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1、香港东港投资集团拓普理德国际训练机构香港东港投资集团拓普理德国际训练机构深圳市拓普理德企业管理参谋深圳市拓普理德企业管理参谋浔兴拉链浔兴拉链超越巅峰与决胜销售力训练超越巅峰与决胜销售力训练1wwwtopleadwwwtoplead中国科学院研究生院中国科学院研究生院EMBA EMBA 特聘教授特聘教授中国社会科学院研究生院中国社会科学院研究生院 特聘教授特聘教授中国科联经济开展研究中心中国科联经济开展研究中心 研究员研究员北京商业干部管理学院北京商业干部管理学院 特聘教授特聘教授中国企业卓越领导力训练第一人中国企业卓越领导力训练第一人香港东港投资集团拓普理德国际训练香港东港投资集团拓普理德国际
2、训练机构机构 执行总裁执行总裁深圳拓普理德企业管理参谋深圳拓普理德企业管理参谋首席参谋首席参谋? ?成功营销成功营销? ? 总筹划总筹划谭兆麟谭兆麟 教授教授Mobilewwwtopleadwwwtoplead电子邮件电子邮件电子邮件电子邮件: :topleadcntopleadtopleadcntoplead2TOPLEAD巅峰销售巅峰销售管理大师管理大师彼得杜拉克彼得杜拉克说：未来的老板90%来自销售人员！无论企业规模大小、历史新旧，销售总是成为实现公司利润的最关键因素。“销售是世界上最伟大的职业，一个顶尖的销售人员必须拥有政治家的睿智头脑，艺术家的敏锐眼光，外交家的善辩口舌，邮递员永远不
3、怕磨破的双脚 世界著名销售大师雷德3TOPLEAD巅峰销售巅峰销售市场经济最重要的工作：营营 销销市场经济最重要的角色：推销员推销员顾客不会主动购置你的产品或效劳，原因是：产品价格太高产品价格太高产品质量不行产品质量不行对产品不熟悉对产品不熟悉对效劳不满意对效劳不满意作为一名销售员，你将拥有全公司最荣耀、最神圣的一份职业。 施乐销售员手册时机躺在困难中间。 阿尔伯特爱因斯坦4调查表调查表1.你想象的冠军销售员是什么样的呢？2.你认为：销售的含义是什么？营销的定义是什么？两者的关系如何？3.你每月都给自己定量化目标吗？这个月的具体目标是什么？4.你用什么自我分析策略提高销售业绩？5.你定期做哪种
4、心智拓展训练来帮助自己提升销售业绩？6.你认为：自我暗示对销售有什么促进作用？试解释之7.与顾客在一起的时候，你用来介绍产品的时间占多大比重？8.你觉得你的身心状态对销售业绩的提升有作用么？9.你已娴熟地掌握了哪些销售的技能？10.请列出你已精读过的销售书籍，你准备实现哪些销售目标？TOPLEAD巅峰销售巅峰销售5TOPLEAD巅峰销售巅峰销售销售的定义：销售是一种对心理和情感都有很高要求的职业，销售人员销售的定义：销售是一种对心理和情感都有很高要求的职业，销售人员通过激情地与客户沟通，将客户的注意力吸引到你的产品或效劳上，进通过激情地与客户沟通，将客户的注意力吸引到你的产品或效劳上，进而煽动
5、顾客最终购置你的产品或效劳的价值交换的过程，称之为销售。而煽动顾客最终购置你的产品或效劳的价值交换的过程，称之为销售。营销的定义：营销是方案和执行关于商品、效劳和创意的设想、定价、营销的定义：营销是方案和执行关于商品、效劳和创意的设想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。营销过程意识：营销是选择、支付价值和宣传价值三过程营销过程意识：营销是选择、支付价值和宣传价值三过程比竞争对手更加有利润地满足顾客的需要。比竞争对手更加有利润地满足顾客的需要。 营销大师菲利普营销大师菲利普科特科特勒勒 6TOPLEAD巅峰销售巅峰销
6、售4P产品价格渠道促销4C客户的需要客户的支付能力本钱客户方便与客户沟通10%关系新经济的销售思维：运用销售新模式提高你的业绩新经济的销售思维：运用销售新模式提高你的业绩销售旧模式销售旧模式销售新模式销售新模式20%了解客户30%产品40%的市场递结10%递结20%产品介绍30%评估需求40%信任7TOPLEAD巅峰销售巅峰销售他们为什么他们为什么愿意购置？愿意购置？什么是销售什么是销售？目前状况理想状况产品或效劳1.销售是解决问题，销售是满足需求；2.顾客认同你；3.推销你的思想；4.购置你的产品。一流的销售人员应该成为顾客的参谋、医生、专家、合作伙伴一流的销售人员应该成为顾客的参谋、医生、
7、专家、合作伙伴8TOPLEAD巅峰销售巅峰销售在现实的社会里，市场需求：1.满足顾客需求的方法2.找到顾客需求的按钮，重复说服掌握成功的销售职能1、具有积极、乐观的心态2、具有讨人喜欢的个性程度3、具有塑造良好的职业形象的能力4、对产品有完整的认识和理解5、具有寻找目标客户和接近客户的能力6、具有良好的产品介绍、劝购和效劳能力7、具有处理顾客异议以及结束销售、维护客户的能力8、具有自我管理与规划的能力推销是一种职业，必须有大家所公认的职业精神。职业精神来自于对职业的自豪感，而不是逼迫感。职业精神能觉察本行业的违规行为，并给予惩罚。 亨利福特Henry Ford，19929TOPLEAD巅峰销售
8、巅峰销售卓越的销售经理应具备的素质模型卓越的销售经理应具备的素质模型1.极具人格魅力、重承诺、负责任；2.爱抚部属，心存仁善，懂得感恩与感谢；3.足智多谋，勇敢果断；4.以身作那么，纪律严明，具有很强的执行能力；5.幽默、开朗、积极、乐观、坚韧、勤勉；6.极富使命感和责任心，充满激情与创意；7.具有强烈的成功欲望，精于训练与鼓励团队；8.富有同情心和同理心，具有很好的沟通协调能力。普通销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长普通销售人员的成功在于自己的业绩提升、个人的成长销售经理的成功在于团队业绩的提升、团队每个人的成长销售经理的成功在于团队业绩的提升、团队每个人的成长10TOPLEAD巅
9、峰销售巅峰销售销售人员最喜欢经理拥有的十项特质销售人员最喜欢经理拥有的十项特质1.销售经理对每一个同仁都很公平；2.听得进话，也愿当倾听者的经理；3.懂得积极赞美和赏识部属；4.销售经理对业务团队成员的忠诚，而且直言劝谏；5.业务团队与公司管理阶层和其他部门互相有干扰时，销售经理应出面处理与协调，具有原那么性；6.销售经理把大半的时间花在销售现场，能帮助、协助销售人员做成重要的生意；7.销售经理比任何销售人员都要了解公司政策与措施、产业、生产线、价格方案、奖惩方案等，是个绝佳的信息来源和参谋；11TOPLEAD巅峰销售巅峰销售8.销售经理态度积极、达观、正气、善于营造正向积极的团队工作气氛；9
10、.销售经理能确定每个团队成员的成就都能得到恰如其分的称赞与奖赏；10.销售经理是个好教练与导师。12TOPLEAD巅峰销售巅峰销售不同层次销售经理的感知与决策、人际关系和技术之间的相互关系图不同层次销售经理的感知与决策、人际关系和技术之间的相互关系图最高管理层中间管理层一线管理层感知与决策技能人际关系技能技术技能一个人的成功15%取决于他的专业，85%取决于他的综合能力。 卡耐基卡耐基13TOPLEAD巅峰销售巅峰销售一、销售经理的五项根本职能：方案；人员配备；培训；领导；控制与督导二、区域经理的工作要点：“经营分支机构；把好财务关，做好区域公关，资源整合；核心工作：销售管理；人力资源管理；日
11、常经营目标管理；与总部各职能部门的协调与沟通。14TOPLEAD巅峰销售巅峰销售附录一附录一 区域经理的岗位职能区域经理的岗位职能1.区域经理接受销售经理的领导和业务稽查，负责传达、执行销售部厂家本部下达的各项政策和行动方案；2.遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战战略；3.跟销售部主管销售经理保持联系，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导；4.根据公司年度的营销战略方案，制定自己所辖区域市场的年度营销方案，并负责分解方案与执行；5.根据公司营销中心的营销管理体系的构架，贯彻执行并制订自己所辖区市场的营销管理体系；6.根据公司人力
12、资源的战略规划和所辖区域市场的组织建设、负责与人力资源部门一起制订所辖区域市场人力资源规划；7.根据区域市场的人力资源需求状况，负责人员的招聘、面试选择和培训；15TOPLEAD巅峰销售巅峰销售8.根据公司的人力资源的管理体系，结合自己所辖区域的现状，负责与人力资源部门修订各岗位的工作职能和工作流程；9.负责所辖区域市场的调研工作。调研营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动的调查和分析，负责研讨竞争对手的营销策略，并制定还击措施；10.负责制订绩效考核管理体系并负责执行；11.负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端网络的工作并制订经销商和终端商的考核措施；12.负责重大
13、的谈判和签定合同；13.负责所辖区域的公共关系做，处理好与工商、税务、卫生和城管等政府职能部门的外围关系；16TOPLEAD巅峰销售巅峰销售14.负责所辖区域的营销例会的主持，总结上个阶段的工作，总结问题、经验并提出解决的方法，部署下个阶段的工作；15.负责销售队伍的管理、指导和监督；16.负责客户关系的建立与贯彻执行；17.负责所辖区域市场的广告宣传方案与实施；18.负责核心大客户的维护和关系稳固。17TOPLEAD巅峰销售巅峰销售附录二附录二 不同类型的销售组织模式不同类型的销售组织模式销售经理A地区区域主管销售员A类：类：区域型销售组织区域型销售组织B地区区域主管C地区区域主管销售员销售
14、员18TOPLEAD巅峰销售巅峰销售B类：类：产品型销售组织产品型销售组织销售经理产品经理产品经理A区域区域主管销售员销售员A区域区域主管B区域区域主管B区域区域主管销售员销售员产品经理A区域区域主管B区域区域主管销售员销售员19TOPLEAD巅峰销售巅峰销售C类类顾客型销售组织顾客型销售组织销售经理顾客经理B地区区域主管销售员顾客经理A地区区域主管销售员顾客经理C地区区域主管销售员20TOPLEAD巅峰销售巅峰销售附录三附录三 销售人员的职业晋升通道销售人员的职业晋升通道A类：类：总裁市场营销总监全国销售经理大区销售经理区域销售经理地区销售经理大客户销售员销售员销售培训生21TOPLEAD巅
15、峰销售巅峰销售B类：类：总裁市场营销总监全国销售经理大区销售经理省级销售经理城市或地区销售经理销售代表销货员/促销员22TOPLEAD巅峰销售巅峰销售如何成功如何成功“赢销？赢销？一、只有目光远大的企业才能成为最后的“赢家 基业长青的企业同样是由小做大的，也会遇到关门的危险，但他们总能走出困境； 基业长青的企业长盛不衰的主要原因是因为它们是目光远大的企业； 基业长青的五大要素核心价值观的认同；建立死心塌地的“企业信仰；倡导精英主义；紧密配合、协作、沟通的高效能团队；冷静、理性、谦逊、坚韧的意志力的领导集体。 企业的管理哲学=“核心价值观+核心目的，是企业取得成功的根本动力。二、拥有一流的销售团
16、队；三、选择符合市场消费特点的好产品，创造市场新感觉；四、重视市场调研与消费者行为测试；23TOPLEAD巅峰销售巅峰销售五、舍得放弃，坚持走专业化的道路；六、坚持产品销售力的开发研究，坚持独特的销售 说辞USP；七、营销组合的整合创新与完善；八、整合营销传播的科学筹划；九、科学的销售管理PDCA循环；十、长远的品牌战略规划。只要采纳并认真贯彻执行，几乎所有的公司都能极大的改善自己的经营状况，甚至可能成为卓越公司。 柯林斯美24TOPLEAD巅峰销售巅峰销售冠军销售员是怎样炼成的？冠军销售员是怎样炼成的？TOPSALES=积极的态度+坚韧的意志力+强烈的使命感+自我管理与规划能力+销售激情与创
17、意+持续地学习创新能力+卓越的销售技能有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。我确实以为，这是我早年成功的原因。其实同我在一起的其他很多推销员比我更有才能，但我的推销额却比他们高，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。但在我看来，销售是世界上最伟大的职业，推销员拥有最充实的人生。 乔吉拉德美国25TOPLEAD巅峰销售巅峰销售用心发现你的销售优势用心发现你的销售优势据美国盖洛普公司对250000名销售代表和25000名销售经理的研究发现：销售是一个“才干密集的职业。何谓“才干？是指“一个人贯穿始终、并能产生效益的思维、感觉和行为模式。一个人能否成为销售明
18、星，很大程度上取决于他的“思维+感觉+行为模式；无论其他条件如何相似，销售队伍中始终存在明显的业绩跨度，即少数人出类拔萃，多数人勉强应付；销售明星之所以成为明星，是因为他们有“特殊的才干，并且把它用对了地方；销售明星的核心业务是：发现客户需求，建立关系，施加影响，解决问题和驱动业绩。 知识经济时代最有价值的工作都是“才干密集的，因为这些工作都是以人为本的，其根本内容是“感知、判断、创造和建立各种关系。 管理大师 斯图尔特美26TOPLEAD巅峰销售巅峰销售一个有趣的问题带来的系统思考！一个有趣的问题带来的系统思考！问题1. 办公司的目的是什么？问题2. 如何才能产生更多的利润？问题3. 如何才
19、能实现或有效达成公司的利润最大化的目标？ 答案：成功销售！答案：成功销售！最后一个问题：在工作中，你每天都有时机做你最擅长做最后一个问题：在工作中，你每天都有时机做你最擅长做的事吗？的事吗？27TOPLEAD巅峰销售巅峰销售提醒您：肯定自我！提醒您：肯定自我！ 销售不需要天生！销售不需要天生！ 销售需要销售需要“疯狂的激情和使命感疯狂的激情和使命感成功心理定律因果掌握坚信期望因果：今天的因，是你未来的果坚信：无论你相信什么，就会得到什么掌握：命运掌握在你自己的手中期望：信念是开启潜能的要是，改变事情的结果28TOPLEAD巅峰销售巅峰销售成为冠军销售员的秘诀成为冠军销售员的秘诀销售人员的自我管
20、理与规划销售人员的自我管理与规划伟大的职业、充实的人生！伟大的职业、充实的人生！“认识你自己认识你自己世界推销冠军的经典明言，世界推销冠军的经典明言，镌刻在古希腊戴尔菲城神庙里唯一的碑铭。镌刻在古希腊戴尔菲城神庙里唯一的碑铭。“聪明的人只要能认识自我，便什么也不会失去聪明的人只要能认识自我，便什么也不会失去 法国哲学家法国哲学家 尼采尼采 我是谁？ 人们到底喜欢还是不喜欢我？ 我生存开展的核心能力是什么？ 我的人生目标是什么？ 我为什么活着？ 我的使命是什么？29TOPLEAD巅峰销售巅峰销售态度神奇的字眼态度态度行为行为习惯习惯性格性格我们对生命的态度，决定生命对我们的态度。我们对生命的态度
21、，决定生命对我们的态度。命运命运30TOPLEAD巅峰销售巅峰销售兰斯精神兰斯精神兰斯阿姆斯特朗再一次夺冠了，连续第7次夺得环法大赛的总冠军，也终于辞别了环法。在他身上，可能不仅是有一种前无古人、后鲜来者的成绩光环，还有着一些值得我们细细品位的品质，甚至称得上是一种精神。阿姆斯特朗阿姆斯特朗Lance Armstrong性别：男性别：男家乡：美国得克萨斯州家乡：美国得克萨斯州母亲：琳达母亲：琳达生日：生日：1971年年9月月18日日体重：体重：75公斤公斤车队：美国探索频道车队：美国探索频道31TOPLEAD巅峰销售巅峰销售 众所周知，1996年年仅25岁的阿姆斯特朗被确诊为睾丸癌，那时，名不
22、见经传的他还没有获得过一次环法自行车赛的冠军，但这个在首次参加环法名列榜末的小伙子，却坚强地战胜了已经侵袭到了他的肺和脑部的癌细胞，就像电影?第七封印?里的骑士布洛克一样，跟死神下了一盘棋，他下赢了，奇迹般活了下来。不仅活了下来，而且奇迹般参加了比赛，更奇迹般在1999年获得环法冠军。铁人精神，这就是 阿姆斯特朗馈赠给一切热爱生命、力争上游的人的最好礼物。32TOPLEAD巅峰销售巅峰销售 其实，坚持本来就是一种胜利。即使路途坎坷，即使没能获得荣誉和冠军，但已经也远胜于那些临阵脱逃的人了。这或许就是体育精神的一局部，其实，不仅是阿姆斯特朗在发扬这种坚持的精神，更多的普通选手都在坚持着，即使他们
23、始终默默无闻。33TOPLEAD巅峰销售巅峰销售表意识表意识表意识决定眼前的行动潜意识潜意识潜意识最主要的功能是贮存和寻找生命是在可能之间跨越的。可能思想会引导你成功，他相信没有什么不可能，潜意识的力量大于表意识的4万倍。因果定律因果定律苏格拉底：今天的一切是你未来的因，未来的一切是你今天的果，你的思想是原因，环境是结果。种瓜得瓜，种豆得豆。你自己就是一座宝藏你自己就是一座宝藏潜意识的能量潜意识的能量34TOPLEAD巅峰销售巅峰销售自我潜能开发的五种力量自我潜能开发的五种力量 爱的力量 暗示的力量 信念的力量 品格的力量 梦想的力量科学研究说明：每个人的大脑就像一个沉睡的巨人，如科学研究说明
24、：每个人的大脑就像一个沉睡的巨人，如果人类能有效发挥大脑一般的潜能，就可以轻易学会果人类能有效发挥大脑一般的潜能，就可以轻易学会40种语言，背诵整本百科全书，拿种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位。个博士学位。35TOPLEAD巅峰销售巅峰销售销售冠军的十大定律销售冠军的十大定律1.保持积极、乐观向上的心态；2.树立明确的奋斗目标；3.充满成功欲望与激情；10年以后我会达成的愿望4.坚持不懈地努力与快速行动；5.运用正确的思考方法；6.充满自信与高度自我控制力；7.塑造讨人喜欢的个性，具有良好的人际关系；8.充满热忱和使命感地工作；9.合理地规划和管理好自己的时间。10.具有很强的团队学
25、习、教练能力。36消极的果子消极的果子消极情绪树颓丧懊悔失意取代以：取代以：低微的收入消沉的情绪欠佳的身体情绪管理情绪管理快乐源自于您心灵的选择快乐源自于您心灵的选择TOPLEAD巅峰销售巅峰销售弱者任情绪控制行为，强者让行为控制情绪。 约翰约翰格雷普格雷普那些有成功欲望的人无论胜利还是失败都会说：再来一次！ 菲尔菲尔奈特奈特37行为表现心理学行为表现心理学你所处的情绪状态决定了你的行为表现影响情绪的因素影响情绪的因素意意 识识行行 为为动动 作作表表 现现行为是心境的反响动作创造情绪TOPLEAD巅峰销售巅峰销售38调查说明：调查说明： 40%的人从来没有发生过的人从来没有发生过 30%的人
26、是过去发生的事情，再忧虑也无法改变的人是过去发生的事情，再忧虑也无法改变 12%的人担忧自己的健康，但是，这担忧是多余的的人担忧自己的健康，但是，这担忧是多余的 8%是相当值得担忧的事情是相当值得担忧的事情 4%是完全无法控制的事情是完全无法控制的事情 忧忧虑虑克克 服服 忧忧 虑虑克服销售恐惧克服销售恐惧？在我们所忧虑的事情中，高达96%是无关紧要的。TOPLEAD巅峰销售巅峰销售？39TOPLEAD巅峰销售巅峰销售战胜销售恐惧的主要方法战胜销售恐惧的主要方法1.深刻了解销售恐惧的原因，突破害怕被拒绝的心理；2.燃烧你的热情，学会真情流露与倾诉；3.学会有效地自我减压与自我催眠放松，进行积极
27、的自我暗示鼓励；4.懂得分解目标，实现阶段性目标并及时奖赏“自己；5.充满自信心，不断自我竭力，把成功目标可视觉化。40TOPLEAD巅峰销售巅峰销售自我鼓励的黄金六大步骤自我鼓励的黄金六大步骤1.在心里确定你希望拥有的财富数字或具体可视觉的目标；2.确确实实地决定，你会付出多少努力和代价去换取所需要的财富目标；3.规定一个固定的日期，一定要在这个日期之前把你要求的财富目标达成并赚到手；4.拟定一个实现你理想的可行性方案，并马上实施，你要习惯“行动，不能停留在“空想状态；5.将以上四点清楚地写在纸上或画出来，贴在墙上；6.每天两次大声朗诵你写下的方案内容。朗诵的时候，你要感觉到并深信自己一定能
28、实现这个目标。41你的行为是因为受你的情绪控制。我们不能改变天气，但我们可以改变心情。做自己命运的主宰，做自己灵魂的船长。 一一 个个 正正 确确 的的 决决 定定 改改 善善 你你 的的 行行 动动 不不 断断 地地 自自 我我 激激 励励 实实 现现 自自 我我 目目 标标 下下 一一 个个 正正 确确 的的 决决 定定TOPLEAD巅峰销售巅峰销售42 我一定要持续的管理我的情绪，我会管理我的情绪，时时处在巅峰状态，以充沛的精力生活，持续地将我的精力维持最高境界。 签名：TOPLEAD巅峰销售巅峰销售431、初步的激荡2、重复的学习3、立刻拿出来使用运用4、融会贯穿理论联系实际5、再一次
29、重复学习加强学习的五大步骤学习的五大步骤 一旦我停止学习新的事物，开始谈论过去多于未来时，我就会退休了。 韦尔奇美 我一直坚持一个信念，学习是生活的一局部。学习就是生存力。 钟彬娴TOPLEAD巅峰销售巅峰销售44无论人们做什么事，你都可以确定一件事。他们都有做那些事情的理由。而所有行为之后的理由就是信念及价值观。观念观念决决 定定 你你 的的 命命 运运自我观念自我观念 自我形象状态TOPLEAD巅峰销售巅峰销售 自我价值实现自我价值实现正确的推销态度可以用一句话来总结。正确的推销态度可以用一句话来总结。一种发自内心的，不可动摇的信念一种发自内心的，不可动摇的信念我一定会赢！我一定会赢！45
30、快快乐乐痛苦痛苦说服技巧说服技巧TOPLEAD巅峰销售巅峰销售人的三大本性人的三大本性1.绝大多数人都是有贪念、自私的；2.绝大多数人都是追求快乐，逃避痛苦的；3.绝大多数人都是归因在外的。 销售是一种鼓励的过程。把销售当成生活，用足够的热情支持销售是一种鼓励的过程。把销售当成生活，用足够的热情支持你的每一个疯狂的念头！然后，把它们变成实实在在的收入你的每一个疯狂的念头！然后，把它们变成实实在在的收入成功销售的秘诀成功销售的秘诀461、心理预演2、控制情况3、拥有有效的销售脚本4、取得承诺5、热情兴奋6、真诚的在乎客户7、成交TOPLEAD巅峰销售巅峰销售完美推销的七个要点完美推销的七个要点
31、如果命运给我们一个柠檬，如果命运给我们一个柠檬，我们就努力把它做成柠檬水。我们就努力把它做成柠檬水。 戴尔戴尔卡耐基卡耐基成功销售的秘诀成功销售的秘诀471、善于问好的问句；2、我是专业参谋，具有形象亲和力；3、一致性，到达心口合一的境界；4、热情、尊重、用心倾听，真诚地赞美客户；5、拥有高度的自信心6、把焦点放在帮助客户，而不是要赚客户的钱7、用心，不仅要手勤、腿勤、脑勤，而且要用心；8、找出顾客购置产品的关键按钮9、严以自律，管理好自己的时间。TOPLEAD巅峰销售巅峰销售每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。每件小事都有影响力，影响就在一瞬间。创造影响力的九个工具创造影响力的九个工具成功销
32、售的秘诀成功销售的秘诀48 ？问题的神奇力量问题的神奇力量问题其实质就是想法问题其实质就是想法TOPLEAD巅峰销售巅峰销售注意力注意力事实事实 销售就是控制客户的注意力，控制注意力最重要的销售就是控制客户的注意力，控制注意力最重要的方法就是学习如何事业能够问题。问题可以控制你所注方法就是学习如何事业能够问题。问题可以控制你所注意的事，以及你所处于的情绪状态。你的生活品质是基意的事，以及你所处于的情绪状态。你的生活品质是基于你问你自己问题的品质。于你问你自己问题的品质。成功销售的秘诀成功销售的秘诀49找到痛苦点找到痛苦点扩大痛苦点扩大痛苦点给予问题的给予问题的解答解答不买等于不买等于痛苦痛苦物
33、超所值物超所值满足心理满足心理占有欲占有欲TOPLEAD巅峰销售巅峰销售成功销售的秘诀成功销售的秘诀制造内在购置力量的秘密制造内在购置力量的秘密50TOPLEAD巅峰销售巅峰销售成功销售的秘诀成功销售的秘诀开始AB完美推销的七个完美推销的七个“经典步骤经典步骤51TOPLEAD巅峰销售巅峰销售成功销售的秘诀成功销售的秘诀重点提示：重点提示： 完美推销自己 激起客户的兴趣，使他们乐意听你的介绍从共同的 话题切入 提出问题，而且这些问题应该是凸显你的产品特色的问题问题的设计更需要！ 核对你是否有遗漏问题暗示客户接受与认同 总结 推销推销结果并建立联姻！ 询问对方的意见促成结单成交，为客户创造附加值
34、52接 触参 与说 服销售流程的完整步骤1、准备2、开始进入巅峰状态3、联络顾客并引起注意4、建立关系和依赖感5、激发兴趣6、了解顾客7、让顾客相信并尝试成交8、让顾客身临其境并假设成交9、化拒绝为支持10、简单化并创造远景TOPLEAD巅峰销售巅峰销售销售三部曲销售流程定义：一套销售流程定义：一套可复制、从市场意识可复制、从市场意识到客户效劳整个程序到客户效劳整个程序都相关联的活动。都相关联的活动。53TOPLEAD巅峰销售巅峰销售TOPSALES的成功感悟的成功感悟一、情感经济时代一、情感经济时代“搞定客户的密码：搞定客户的密码： 客户的购置决定是由情感驱动的，只有真情流露才能感动上帝；客
35、户的购置决定是由情感驱动的，只有真情流露才能感动上帝； 销售的实质是一线员工与客户面对面的情感交流互动过程；销售的实质是一线员工与客户面对面的情感交流互动过程； 情感互动是开发忠实客户的唯一途径；情感互动是开发忠实客户的唯一途径； 激情：卖自己的火力，创造让客户被打动的激情：卖自己的火力，创造让客户被打动的“感觉；感觉； 冲动购物：顾客也疯狂；冲动购物：顾客也疯狂； 最重要的：推销你的人品和你的最重要的：推销你的人品和你的“与众不同；与众不同； 以客户的角度来看待事情。以客户的角度来看待事情。重点提示：重点提示：不要夸夸其谈，防止过度推销；不要夸夸其谈，防止过度推销；向顾客推销你自己而不是产品
36、；向顾客推销你自己而不是产品；努力用真诚、热情、专业赢得客户的尊敬；努力用真诚、热情、专业赢得客户的尊敬；重要的是，没有人愿意跟不可信的人交往。重要的是，没有人愿意跟不可信的人交往。成功销售的秘诀成功销售的秘诀54TOPLEAD巅峰销售巅峰销售成功销售的秘诀成功销售的秘诀二、帕森特的成功销售法那么：二、帕森特的成功销售法那么：系统思考、行动学习、持续行动；系统思考、行动学习、持续行动；自信、积极乐观的人生态度完全由你自己决定；自信、积极乐观的人生态度完全由你自己决定；生存的根本在于知与行的完美结合，学习力决定你的生存力；生存的根本在于知与行的完美结合，学习力决定你的生存力；问题带来答案，答案带
37、来销售；问题带来答案，答案带来销售；用心倾听，才能彼此理解；用心倾听，才能彼此理解；少一些销售套话，就多一些销售时机，学会让顾客说话；少一些销售套话，就多一些销售时机，学会让顾客说话；你所传达的信息必须像你的产品一样带有煽动性，这样才能吸你所传达的信息必须像你的产品一样带有煽动性，这样才能吸引可能购置者；引可能购置者；拒绝是实现成功销售的必由之路；拒绝是实现成功销售的必由之路；效劳赢的声誉，声誉赢的销售；效劳赢的声誉，声誉赢的销售；超值效劳赢得客户热情转推荐，而非请求推荐；超值效劳赢得客户热情转推荐，而非请求推荐；55TOPLEAD巅峰销售巅峰销售成功销售的秘诀成功销售的秘诀11.竞争就是做好
38、充分准备，完成好“家庭作业，实现最正确表现，只有这样才会在销售业绩上充分表达出来；12.只有付出真诚，才能赢的他人的忠诚；13.找出那些助你成功的人，并对他们表示衷心的感谢，致谢赢客户；14.销售员无能为力时，推荐信将有助于销售的实现；15.不要以自我为中心，要掌握可能购置者的信息，赢得对方关注；16.准备充分的销售演示应突出演示的个性化色彩；17.创造需求，把被动销售转化成客户的主动购置；18.加强业务联系，促成更多销售，达成购置协议时，记住给对方收据；19.借助方案指明方向，以免彷徨徘徊；20.运用“今天是生命中最后一天的时间管理战略。56TOPLEAD巅峰销售巅峰销售成功销售的秘诀成功销
39、售的秘诀三、攻心式销售的七大根本原那么三、攻心式销售的七大根本原那么Customer Centric Selling原那么1. 针对个别需求进行对话与简短原那么2. 提出切合重点的问题，发表己见；原那么3. 强调解决方案，强调人际关系；原那么4. 以决策者为目标，中心在使用者；原那么5. 连接顾客需求与产品用途；原那么6. 主管与他人管理；原那么7. 增进顾客能力，为顾客创造价值。攻心式销售定义：以顾客为业务拜访的主角，而非被动攻心式销售定义：以顾客为业务拜访的主角，而非被动的旁观者，依照顾客的需求提出解决方案，帮助顾客想的旁观者，依照顾客的需求提出解决方案，帮助顾客想象他们使用卖方提供的产品
40、或效劳实现目标、解决问题、象他们使用卖方提供的产品或效劳实现目标、解决问题、满足需求，以博得顾客的青睐和肯定的销售活动。满足需求，以博得顾客的青睐和肯定的销售活动。57TOPLEAD巅峰销售巅峰销售四、攻心式销售的十二项核心概念：四、攻心式销售的十二项核心概念：先诊断，再开处方；先诊断，再开处方；人们喜欢向诚恳、有能力、授权顾客的人购置；人们喜欢向诚恳、有能力、授权顾客的人购置；买卖互惠互利；买卖互惠互利；别卖东西给无法购置的人；别卖东西给无法购置的人；顾客没有目标，业务员就没有成交的希望；顾客没有目标，业务员就没有成交的希望；人们最容易被自己发现的理由所说明；人们最容易被自己发现的理由所说明
41、；专业知识有时反而是成交的障碍；专业知识有时反而是成交的障碍；只有买主才知道他要什么；只有买主才知道他要什么；购置是感性的决定，价值观与逻辑思维是事后合理化的工具；购置是感性的决定，价值观与逻辑思维是事后合理化的工具；物以类聚，先求同，再求异；物以类聚，先求同，再求异；坏消息越早知道越好；坏消息越早知道越好；买主尚未准备购置前，不要贸然要求成交。买主尚未准备购置前，不要贸然要求成交。成功销售的秘诀成功销售的秘诀58TOPLEAD巅峰销售巅峰销售五、销售人员的十项须知：五、销售人员的十项须知：准备准备10个成功故事，通过它们来说明你曾经帮助过的个成功故事，通过它们来说明你曾经帮助过的10个客个客
42、户；户；清楚为什么你最大的客户选择从你这里购置以及销售是怎样清楚为什么你最大的客户选择从你这里购置以及销售是怎样发生的；发生的；清楚你前五名的资质证明人并做好准备；清楚你前五名的资质证明人并做好准备；至少知道五家可以谈生意的饭店；至少知道五家可以谈生意的饭店；了解客户的业务情况；了解客户的业务情况；清楚自己头位的目标客户；清楚自己头位的目标客户；在销售拜访中寻找在销售拜访中寻找3位你可以求助的公司内部人员；位你可以求助的公司内部人员；清楚你实现的各种销售指数；清楚你实现的各种销售指数；做好遭遇拒绝的准备；做好遭遇拒绝的准备；心里装上一个随时令你开颜的好笑话。心里装上一个随时令你开颜的好笑话。成
43、功销售的秘诀成功销售的秘诀59TOPLEAD巅峰销售巅峰销售六、来自世界顶级销售经理的忠告：六、来自世界顶级销售经理的忠告：重新雇佣你的高手；重新雇佣你的高手；销售管理不等于销售；销售管理不等于销售；独行狼与独行狼与“明星管理；明星管理；根据优势领导；根据优势领导；学会充当学会充当“缓冲器；缓冲器；用人原那么；雇最好的；用人原那么；雇最好的；赞赏特性，鼓励团队；赞赏特性，鼓励团队；遵守靶心原那么遵守靶心原那么准备、瞄准、开火。准备、瞄准、开火。成功销售的秘诀成功销售的秘诀60TOPLEAD巅峰销售巅峰销售何谓超越巅峰？何谓超越巅峰？在以下情况下，你站在巅峰之上：在以下情况下，你站在巅峰之上：你
44、清楚知道了失败的只是事情，不是人。昨你清楚知道了失败的只是事情，不是人。昨天已经一去不返，今天才是你新的起跑天已经一去不返，今天才是你新的起跑线。线。你在同过去的你交朋友，并关注于现在，而你在同过去的你交朋友，并关注于现在，而乐对明天。乐对明天。你知道成功不应骄傲，失败不应气馁。你知道成功不应骄傲，失败不应气馁。你满怀信念、希望和爱心；你的生活中没有你满怀信念、希望和爱心；你的生活中没有愤怒、贪婪、罪恶、嫉妒和报复心理。愤怒、贪婪、罪恶、嫉妒和报复心理。你已经成熟了，不再轻易安于现状，并且懂你已经成熟了，不再轻易安于现状，并且懂得了承担责任比享受权利更为重要。得了承担责任比享受权利更为重要。你
45、知道了不遵从道德正义是成为违法乱纪者你知道了不遵从道德正义是成为违法乱纪者的前奏。的前奏。61TOPLEAD巅峰销售巅峰销售7.你对自己能正确评价，这样你便可以心灵健康，与人为善；8.你可以抛弃前嫌，与曾经的敌人化干戈为玉帛；你得到了最了解你的人的尊敬和爱戴；9.你知道了别人可以为你带来欢乐，但是真正的快乐只有在你帮助别人的时候才能体会到。10.你能以笑脸来面对抱怨，以彬彬有礼来回应野蛮无礼，并且可以慷慨解囊救助危困；11.你会把爱传递给无人关心的人，你可以把希望带给绝望的人，你可以把友情送给孑然一身的人，你可以给丧失斗志的人唤起无限勇气。12.以宽恕之心向后看宽恕过去；以希望之心向前看憧憬未
46、来；以同情之心向下看同情弱者；以感恩之心向上看感谢神赐。13.你知道了你们当中最伟大的人一定要为群众效劳。14.你了解、成认、开展和使用上帝赋予你的体力、智力、和精神力量，为上苍的荣耀与人类的福祉尽一份心力。15.你站在造物主面前，他对你说：“干得好！忠诚的仆人！62 目标市场 过程管理 客户管理 盈利能力营销观念的四大支柱营销观念的四大支柱?团队的营销管理与鼓励团队的营销管理与鼓励?63营销业务管理工作营销业务管理工作：1、分析2、方案3、管理4、控制?团队的营销管理与鼓励团队的营销管理与鼓励?64?团队的营销管理与鼓励团队的营销管理与鼓励?成功销售团队的四个重要基石成功销售团队的四个重要基石 共同的团队目标； 良好的团队沟通与协作； 团队开展与团队共识； 态度一致、思维同步、有共同的团队语言。65 谢谢大家！谢谢大家！欢送提问欢送提问 共同探讨共同探讨66676869707172737475
