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1、 陈 列 原 则1 课课 程程 目目 的的 熟记陈列的重要性与原则熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法熟练掌握陈列的方法 掌握用掌握用4 4PsPs的方法进行销售的方法进行销售7070 的的 糖糖 果果 销销 售售 来来 自自 冲冲 动动 性性 购购 买买“ 我我 看看 到到 了了”“ 我我 喜喜 欢欢 它它”“ 我我 购购 买买 它它”冲动性购买冲动性购买平均而言平均而言,70%,70%的购买决定是在商店做出的的购买决定是在商店做出的 冲动性支出冲动性支出 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出消费者在店中的花费比他们事先计划的多出消费者在店中的花
2、费比他们事先计划的多出 11.4% 11.4% 11.4% 11.4%，就是说平，就是说平，就是说平，就是说平均而言，均而言，均而言，均而言，11.4%11.4%11.4%11.4%属于冲动性支出。属于冲动性支出。属于冲动性支出。属于冲动性支出。4449 糖糖 果果 市市 场场 的的 机机 会会 糖糖 果果 巧巧 克克 力力 是是 冲冲 动动 性性 购购 买买 的的 商商 品品 糖糖 果果 巧巧 克克 力力 的的 冲冲 动动 性性 购购 买买 率率 高高 达达7070 9090 的的 冲冲 动动 购购 买买 兴兴 趣趣10 10 秒秒 后后 减减 退退 消消 费费 者者 一一 般般 停停 留留
3、 在在 货货 架架 前前 不不 超超 过过2 2 分分 钟钟陈陈 列列 糖糖 果果 的的 生生 命命 陈陈 列列 三三 大大 原原 则则 分分 布布 面面 广广 买买 得得 到到 显显 而而 易易 见见 看看 得得 到到 随随 手手 可可 及及 拿拿 得得 到到 最最最最 好好好好 的的的的 陈陈陈陈 列列列列 地点地点地点地点 最最最最 好好好好 的的的的 货货货货 架架架架 位位位位 置置置置 区区区区 域域域域 化化化化 陈陈陈陈 列列列列 多多多多 重重重重 陈陈陈陈 列列列列 面面面面 正正正正 确确确确 展展展展 示示示示 产产产产 品品品品 正正正正 确确确确 与与与与 清清清清
4、 晰晰晰晰 的的的的 价价价价 格格格格 尽尽尽尽 可可可可 能能能能 使使使使 用用用用 宣传宣传宣传宣传 品品品品 争争争争 取取取取 收收收收 款款款款 台台台台 陈陈陈陈 列列列列 寻寻寻寻 求求求求 促促促促 销销销销 陈陈陈陈 列列列列 的的的的 机机机机 会会会会 创创建优良陈列建优良陈列 最最 好好 的的 陈陈 列列 地地点点 顾顾 客客 流流 量量 大大 的的 地地 方方 接接 近近 快快 销销 品品 冷 冻 食 品 蔬 菜EFGHABCD 入 口 出 口 练 习 一 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 货货货货 架架架架 宽宽宽宽 度度度度10010610610410
5、410110198 顾顾顾顾 客客客客 购购购购 买买买买 方方方方 向向向向 开 始 位 置1/4 位 置1/2 位 置3/4 位 置 最 后 位 置 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 货货货货 架架架架 高高高高 度度度度 销销 售售 指指 数数 90 90 129 129 208 208 169 169 100 100 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置置 货货货货 架架架架 高高高高 度度度度 礼礼 合合 系系 列列 第 一 层 礼礼 合合 系系 列列 单单 包包 装装 大大 包包 装、装、 家家 庭庭 装装 儿儿 童童 礼礼 合合 系系 列列 第 二 层 第 三 层 第
6、四 层 第 五 层 区区 域域 化化 陈陈 列列 区区 域域 化化 陈陈 列列 的的 步步 骤骤 品品 牌牌 集集 中中 规规 格格 集集 中中 口口 味味 集集 中中 最最 好好 的的 货货 架架 位位 置，置， 给给 最最 快快 销销 的的 产产 品品100%123%140%154% 多多 重重 陈陈 列列 面面 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率侧侧 面面 摆摆 放放 产产 品，品， 会会 损损 失失2525 的的 销销 售！售！25正正 确确 展展 示示 产产 品品 正正 确确 展展 示示 产产 品品 不不 同同 品品 种种 重重 叠叠 陈陈 列，列， 会会 损损 失失
7、1616 的的 销销 售！售！16%正正 确确 展展 示示 产产 品品 “ “ 先先 进进 先先 出出” ” 确确 保保 产产 品品 新新 鲜鲜 确确 保保 货货 架架 产产 品品 饱饱 满满 保保 持持 有有 足足 够够 的的 货货 量量正正 确确 展展 示示 产产 品品 收收 款款 台台 陈陈 列列 收收收收 款款款款 台台台台 是是是是 最最最最 后后后后 的的的的 销销销销 售售售售 机机机机 会会会会 选选选选 择择择择 合合合合 适适适适 的的的的 收收收收 款款款款 台台台台 顾顾顾顾 客客客客 流流流流 量量量量 大大大大 的的的的 通通通通 道道道道 经经经经 常常常常 开开
8、开开 的的的的 通通通通 道道道道 陈陈陈陈 列列列列 适适适适 合合合合 的的的的 产产产产 品品品品 小小小小 包包包包 装装装装 快快快快 销销销销 品品品品 种种种种 各各各各 收收收收 款款款款 台台台台 销销销销 售售售售 相相相相 同同同同 的的的的 品品品品 种种种种 建建建建 立立立立 区区区区 域域域域 化化化化 陈陈陈陈 列列列列 最最最最 好好好好 位位位位 置置置置 陈陈陈陈 列列列列 最最最最 快快快快 销销销销 的的的的 品品品品 种种种种 “4“4P” P” 方法方法 产产 品品 价价 格格 位位 置置 促促 销销 产品分销原则产品分销原则争取最大的市场覆盖争取
9、最大的市场覆盖争取各种销售渠道争取各种销售渠道争取最多的分销点争取最多的分销点尽可能卖进全系列。尽可能卖进全系列。如有难度如有难度, , 使用使用“品种销售排行榜品种销售排行榜”，优，优先卖进销量较大的品种。先卖进销量较大的品种。产品产品 系系 列列 原则原则 价格价格 糖果与宠物食品是快销品糖果与宠物食品是快销品只有价格合理，物有所值，消费者才会只有价格合理，物有所值，消费者才会买买所有产品应有正确清晰的价签所有产品应有正确清晰的价签价格敏感度价格敏感度 价价 格格 正正 常常 价价 格格敏敏 感感 度度 耐耐 用用 消消 费费 品品 快快 销销 品品价格价格价格应保持三个一致性价格应保持三
10、个一致性 产品系列内部价格一致产品系列内部价格一致 如所有如所有如所有如所有47474747克价格一致克价格一致克价格一致克价格一致 产品类别内部价格一致产品类别内部价格一致 与竞争对手同类品种价格之比保持一致与竞争对手同类品种价格之比保持一致与竞争对手同类品种价格之比保持一致与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致商店内部产品类别价格一致 如与宝洁产品价格之比保持一致如与宝洁产品价格之比保持一致如与宝洁产品价格之比保持一致如与宝洁产品价格之比保持一致 促促 销销 陈陈 列列 落地陈列落地陈列落地陈列落地陈列 142142142142 落地陈列海报落地陈列海报落地陈列海报落
11、地陈列海报 160160160160 落地陈列海报特价卡（仅特价）落地陈列海报特价卡（仅特价）落地陈列海报特价卡（仅特价）落地陈列海报特价卡（仅特价） 183183183183 落地陈列海报特价卡落地陈列海报特价卡落地陈列海报特价卡落地陈列海报特价卡( ( ( (原价与特价）原价与特价）原价与特价）原价与特价）225225225225 促促 销销 陈陈 列列 的的 寿寿 命命100%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周 宣宣 传传 品品 海海海海 报报报报 挂挂挂挂 旗旗旗旗 粘粘粘粘 贴贴贴贴 塑塑塑塑 料料料料 架架架架 头头头头 牌牌牌牌 货货货货 架架架架 头头头头 牌牌牌
12、牌 飘飘飘飘 吊吊吊吊 物物物物 陈陈陈陈 列列列列 纸纸纸纸 柜柜柜柜 德德德德 芙芙芙芙 货货货货 架架架架 收收收收 款款款款 台台台台 货货货货 架架架架 热热热热 点点点点 货货货货 架架架架 散散散散 装装装装 货货货货 架架架架 宠宠宠宠 物物物物 专专专专 用用用用 货货货货 架架架架 宠宠宠宠 物物物物 用用用用 品品品品 货货货货 架架架架宣传品对品牌购买的影响宣传品对品牌购买的影响宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多100180尽可能使用宣传品尽可能使用宣传品 使使使使 用用用用 最最最最 新新新新 的的的的 宣宣宣宣 传传传传 品品品品
13、使使使使 用用用用 相相相相 应应应应 品品品品 牌牌牌牌 的的的的 宣宣宣宣 传传传传 品品品品 定定定定 期期期期 更更更更 新新新新 宣宣宣宣 传传传传 品品品品 把把把把 宣宣宣宣 传传传传 品品品品 运运运运 用用用用 在在在在 所所所所 有有有有 能能能能 够够够够 吸吸吸吸 引引引引 消消消消 费费费费 者者者者 的的的的 地地地地 方方方方 货货货货 架架架架 上、上、上、上、 促促促促 销销销销 陈陈陈陈 列列列列 上、上、上、上、 商商商商 店店店店 内内内内 参参参参 照照照照 其其其其 他他他他 产产产产 品品品品 情情情情 况，况，况，况， 增增增增 加加加加 宣宣宣宣 传传传传 品品品品 的的的的 使使使使 用用用用陈列秘诀陈列秘诀陈列地点很重要陈列地点很重要陈列地点很重要陈列地点很重要快销品种优先搞快销品种优先搞快销品种优先搞快销品种优先搞品牌口味区域化品牌口味区域化品牌口味区域化品牌口味区域化畅销产品多面好畅销产品多面好畅销产品多面好畅销产品多面好 每个产品正面放每个产品正面放每个产品正面放每个产品正面放先进先出要作到先进先出要作到先进先出要作到先进先出要作到价格顾客最敏感价格顾客最敏感价格顾客最敏感价格顾客最敏感POSPOSPOSPOS是大炮是大炮是大炮是大炮
