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1、 作作为为一一名名寿寿险险营营销销人人员员，不不管管你你是是什什么么层层级级，或或者者是是什什么么特特点点，产产品品、推推销销和和增增员员三三项项基基础础技技能能都都是是你你必必须须具具备备的的基基本本专专业业技技能能。最最简简单单的的，往往往往就就是是最最基基本本的的，而而最最基基本本的的，恰恰恰恰就就是最根本的。只要熟练掌握了这三项基础技能，我们就一定会无往而不胜。是最根本的。只要熟练掌握了这三项基础技能，我们就一定会无往而不胜。 那那么么，这这三三项项基基础础技技能能如如何何才才能能融融入入到到我我们们队队伍伍的的血血液液之之中中呢呢？最最好好的的办办法法就就是是，用用专专推推的的手手段
2、段，以以早早会会为为核核心心平平台台，当当然然还还要要辅辅之之以以其其它它一一些些专专门门训训练练，总总之之，我我们们需需要要的的就就是是要要持持续续地地对对以以上上三三项项基基础础技技能能进进行行训训练练。训训练练的的手手段段不不要要去去说说教教，而而是是要要通通过过观观摩摩、背背诵诵、演演练练、通通关关等等专专推推的的方方式式进进行行，这这样样的的训训练练才才更更真真实实和和有有效效。只只要要我我们们有有足足够够的的耐耐心心，只只要要我我们们持持之之以以恒恒，那那么么假假以以时时日日，我我们们的的队队伍伍一一定定会会熟熟练练成成自自然然，就就会会融融会会贯贯通通，从从而而形形成成自自身身的
3、的核核心心竞竞争能力。争能力。 此此文文写写在在了了专专推推启启动动之之前前，希希望望大大家家将将这这些些经经典典的的教教材材和和剧剧本本学学习习好好，掌掌握握好好。如如此此，生生命营销队伍就一定会成为根基最扎实、发展最持续的一支正规化王者之师。命营销队伍就一定会成为根基最扎实、发展最持续的一支正规化王者之师。写在专推前写在专推前写在专推前写在专推前扩军大幕再次拉开扩军大幕再次拉开 伴随着营销队伍的不断壮大，总公司营销培训部专推训练处适伴随着营销队伍的不断壮大，总公司营销培训部专推训练处适伴随着营销队伍的不断壮大，总公司营销培训部专推训练处适伴随着营销队伍的不断壮大，总公司营销培训部专推训练处
4、适时推出该时推出该时推出该时推出该VCRVCRVCRVCR，旨在为全体营销将士提供更加专业化的技能训练，旨在为全体营销将士提供更加专业化的技能训练，旨在为全体营销将士提供更加专业化的技能训练，旨在为全体营销将士提供更加专业化的技能训练，在市场上专业制胜，成为战无不胜的增员赢家！在市场上专业制胜，成为战无不胜的增员赢家！在市场上专业制胜，成为战无不胜的增员赢家！在市场上专业制胜，成为战无不胜的增员赢家！保险增员面临哪些新动态？就业难，找好工作难上加难，人才过剩急需分流！用工荒，劳动者就业观念更新，不愿再盲目外出打工！强复苏，经济复苏，需求回暖，保险行业迎来新春天！高增长，2010年保费收入实现强
5、劲增长是大概率事件，增速有望接近甚至超过历史最好水平！保险增员面临哪些新动态？用工荒 VS 就业难 矛盾如何化解？保险业可以引导过剩人才实现事业梦想！强复苏+高增长对增员意味着什么？保险业比以往更加吸引人才！营销伙伴所面临的增员困惑最好的增员市场在哪里？如何自觉有效的增员？增员难，难增员？不会增员，不敢增员。增员机遇如何把握？针对不同人群如何切入、如何动摇？针对增员拒绝如何处理？增员机遇如何把握？凭借专业化保险增员经验，结合2010年就业市场趋势，为各位带来两大优势增员体系城区增员 + 县域增员最好的增员市场城市社区增员重视社区增员的五大理由l城市居民生活核心区域越来越集中于社区；l社区居民联
6、系相对密切，有助于大规模增员；l社区中存在“影响力核心”，合理利用可大大提高增员的效率；l相对校园、人才市场招聘来说社区增员效果更好，质量更高；l社区增员与日常展业相互配合，同步进行节约资源提升效果。流程1、选择社区、选择社区2、渠道沟通、渠道沟通3、情报收集、情报收集4、物料准备、物料准备5、执行实施、执行实施6、筛选促成、筛选促成7、服务社区、服务社区城市社区增员流程1、选择社区、选择社区l社区比较规范，人口适中（5001000人）；l经济中高档水平，居民居住5年以上；l社区内有举办活动的场所。2、渠道沟通、渠道沟通l由公司出具正式公文请求社区配合；l与居委会、物业沟通，争取支持；l做好联
7、系活动场地等前期工作。3、情报收集、情报收集l设点、上门并举，利用问卷收集增员情报；l与社区内物管人员、业主代表、俱乐部成员、超市老板、专业人士等“影响力核心”沟通，获得增员信息。城市社区增员流程5、执行实施、执行实施l实用上门拜访、社区公益联谊、户外宣导、事业说明会等方式进入增员执行实施阶段；l邀请社区“影响力核心”参与到增员工作中来。6、筛选促成、筛选促成l根据增员执行情况确定入选名单，再根据社区个方信息反馈进行筛选；l与重点增员对象单独沟通，积极促成。7、服务社区、服务社区l在日常工作中，为社区做出各种公益贡献；l邀请社区居民参与公司组织的各种活动；l及时感谢对增员工作有帮助的社区成员。
8、4、物料准备、物料准备l包括增员所需的各种文件、表格；l起宣传作用或赠送给增员对象的各种海报、简介、书籍、折页等增员资料；l增员工作开展中需要的各种礼品。城市社区增员流程最好的增员市场县域增员 目前，我国县域人口占全国人口的目前，我国县域人口占全国人口的70%70%，县域经济在整体国民，县域经济在整体国民经济中占比约经济中占比约60%60%，而，而县域保费仅占全国总保费的县域保费仅占全国总保费的30%30%；在在9.169.16亿县域人口中平均每亿县域人口中平均每1010人拥有人拥有1 1张保单，每张保单，每2020个人拥有个人拥有1 1张个张个人寿险保单，县域企业投保比率基本不到人寿险保单，
9、县域企业投保比率基本不到10%10%，几乎所有地区县，几乎所有地区县域市场的保险深度、密度均低于当地平均水平，域市场的保险深度、密度均低于当地平均水平，县域农村市场县域农村市场是一个潜力巨大的保险市场。是一个潜力巨大的保险市场。 一个亟待“垦荒”的保险市场农村增员无从下手？农村增员无从下手？宣传效果反应平平？宣传效果反应平平？团队建设力不从心？团队建设力不从心？影响力中心你需要找到影响力中心县域增员方法农村市场的影响力中心在哪里？你需要找到3类影响力中心人物：第1类：农家书屋管理员影响力特点：群众基础好，文化基础好，可信赖度高执行要点：农家书屋是政府为满足农民文化生活需要，建立的公益性文化服务
10、设施，深受农民兄弟的欢迎。农家书屋管理员是一个与农民接触最多的文化传播者，通过对其培训激励，将保险理念和好处与农民分享，吸引更多优秀人才加盟。同时将保险知识读物、保险公司宣传资料纳入书库，让书屋成为宣传保险的根据地。影响力效果：让农家书屋成为保险进农村的窗口，保险认同度提高，保险公司的知名度和信誉度提升。影响力指数： 影响力特点：群众基础好，个人信誉好，社会关系网络广泛。执行要点：通过对各乡、镇、村所有诊所进行大规模的实地考察甄 选，对村组相对集中、就医环境好、规模较大的诊所进行沟通渗透，开展以点带面、逐步扩大规模的方法开展工作。 影响力效果：保险知识和观念得到大力的普及，保险认同度提高，愿意
11、加盟保险事业优秀人才增加，保险公司的知名度和信誉度加强。影响力指数： 第2类：村医、护士农村市场的影响力中心在哪里？第3类：村官影响力特点：群众基础好，具有一定行政权力，能起到榜样作用执行要点：保险进农村效果好不好，村官支持少不了。村官是农村的核心影响力中心。通过村官进行保险宣传，有很好的带头榜样作用，配套发放保险宣传单，张贴宣传海报，墙体广告等，集中宣传造势。 影响力效果：保险知识得到权威宣传，保险认可度得到最大的提高，能形成规模化效应。影响力指数： 农村市场的影响力中心在哪里？城区增员有市场，有方法还少什么？还少什么？还少什么？还少什么？县域增员好政策，好机遇还缺什么？还缺什么？还缺什么？
12、还缺什么？我们还需要一套实用有效的增员训练工具！增员专推电教化教材优秀机构调查反馈优秀机构调查反馈多名来自一线的多名来自一线的优秀内外勤讲师优秀内外勤讲师国内外先进的销售模式国内外先进的销售模式多名高手的经多名高手的经验分享验分享大量细致详尽大量细致详尽的市场调研的市场调研“黄埔三期黄埔三期”武汉班全体新武汉班全体新专组训深入队伍问卷反馈专组训深入队伍问卷反馈专推专推VCRVCR631425特别感谢“黄埔三期”武汉班全体学员生命人寿湖北分公司及全体营销将士生命人寿辽宁分公司及全体营销将士生命人寿福建分公司及全体营销将士生命人寿江苏分公司及全体营销将士生命人寿浙江分公司及全体营销将士生命人寿“黄
13、埔三期”新专组训专业化增员经典剧本-七步成诗教材教材VCR如何进行说明？如何进行说明？增员谁？增员谁？异议如何处理？异议如何处理？如何切入？如何切入？如何有效促成如何有效促成？如何动摇？如何动摇？ 本教材精编具有典型代表性的三类人群：家本教材精编具有典型代表性的三类人群：家庭主妇、个体工商户、农村干部，通过业务员对庭主妇、个体工商户、农村干部，通过业务员对这三类人群的拜访展示，我们从中学习到如何与这三类人群的拜访展示，我们从中学习到如何与这三类人群寒暄、赞美、如何切入、如何动摇、这三类人群寒暄、赞美、如何切入、如何动摇、如何进行说明与促成等等，各类人群常见的拒绝如何进行说明与促成等等，各类人群
14、常见的拒绝处理话术，通俗易懂而透彻深刻，能让增员对象处理话术，通俗易懂而透彻深刻，能让增员对象产生强烈共鸣和触动，有效形成理念导入，堪称产生强烈共鸣和触动，有效形成理念导入，堪称增员的必备工具书，让业务伙伴敢增员、会增员、增员的必备工具书，让业务伙伴敢增员、会增员、增到员！是一本实用性非常强的增员利器。增到员！是一本实用性非常强的增员利器。 电教化教学是坚持电教化教学是坚持“电子化、工具化、训练化电子化、工具化、训练化”的三化原则，推出系列电教视频片，让学员看后的三化原则，推出系列电教视频片，让学员看后写心得体会，现场演练、通关，并采用面对面对话、写心得体会，现场演练、通关，并采用面对面对话、
15、论坛、峰会的方式深化教学效果。论坛、峰会的方式深化教学效果。 建立“电教化、互动式”教学模式1. 1. 1. 1. 标标标标准准准准的的的的专专专专业业业业化化化化增增增增员员员员流流流流程程程程和和和和标标标标准准准准的的的的专专专专业业业业化化化化销销销销售售售售流流流流程程程程同同同同等等等等重重重重要要要要，两两两两者者者者流流流流程程程程大致相似，而且都要建立在大致相似，而且都要建立在大致相似，而且都要建立在大致相似，而且都要建立在“需求导向需求导向需求导向需求导向”的基础上。的基础上。的基础上。的基础上。2. 2. 2. 2. 建立与统一标准的专业化增员流程，作为全公司推行的版本。
16、建立与统一标准的专业化增员流程，作为全公司推行的版本。建立与统一标准的专业化增员流程，作为全公司推行的版本。建立与统一标准的专业化增员流程，作为全公司推行的版本。3. 3. 3. 3. 订订订订定定定定专专专专业业业业化化化化增增增增员员员员流流流流程程程程中中中中各各各各环环环环节节节节的的的的执执执执行行行行步步步步骤骤骤骤，以以以以更更更更贴贴贴贴近近近近组组组组织织织织发发发发展展展展的的的的精精精精神神神神，及传承与辅导的掌握度。及传承与辅导的掌握度。及传承与辅导的掌握度。及传承与辅导的掌握度。4. 4. 4. 4. 整合并推出相对应组织发展的辅助工具，以建立标准化的增员模式。整合并
17、推出相对应组织发展的辅助工具，以建立标准化的增员模式。整合并推出相对应组织发展的辅助工具，以建立标准化的增员模式。整合并推出相对应组织发展的辅助工具，以建立标准化的增员模式。为什么要建立标准的专业化增员流程说明说明与与甄选甄选促促 成成后续追踪后续追踪增员增员计划与活动计划与活动增员接触增员接触前的准备前的准备接接 触触增员对象增员对象开拓开拓专业化增员流程图销售流程与增员流程比较图销售流程销售流程增员流程增员流程准主顾增员对象计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务增员计划与活动增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明与甄选增员促成增员后续追踪从VCR中我们可以学到1.1.1.1.
18、家庭主妇家庭主妇家庭主妇家庭主妇围绕家庭布置、家人进行寒暄、赞美围绕家庭布置、家人进行寒暄、赞美围绕家庭布置、家人进行寒暄、赞美围绕家庭布置、家人进行寒暄、赞美1、针对不同人群的切入话术2. 2. 2. 2.个体工商户个体工商户个体工商户个体工商户围绕准增员对象熟悉的话题展开，紧扣准增员的围绕准增员对象熟悉的话题展开，紧扣准增员的围绕准增员对象熟悉的话题展开，紧扣准增员的围绕准增员对象熟悉的话题展开，紧扣准增员的职业特点进行赞美职业特点进行赞美职业特点进行赞美职业特点进行赞美3. 3. 3. 3.农村干部农村干部农村干部农村干部围绕准增员的家庭布置、孩子展开，消除隔阂，围绕准增员的家庭布置、孩
19、子展开，消除隔阂，围绕准增员的家庭布置、孩子展开，消除隔阂，围绕准增员的家庭布置、孩子展开，消除隔阂，拉近距离拉近距离拉近距离拉近距离2、针对不同人群的动摇点家庭主妇家庭主妇不知道您有没有想过，这种脱不知道您有没有想过，这种脱不知道您有没有想过，这种脱不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被离社会的生活，总有一天会被离社会的生活，总有一天会被离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己生存发展社会淘汰，没有自己生存发展社会淘汰，没有自己生存发展社会淘汰，没有自己生存发展的空间，您想一辈子就过这样的空间，您想一辈子就过这样的空间，您想一辈子就过这样的空间，您想一辈子就过这样的生活吗？
20、的生活吗？的生活吗？的生活吗？ 那，如果有一份工作既可以赚那，如果有一份工作既可以赚那，如果有一份工作既可以赚那，如果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班钱又可以照顾家里，而且上班钱又可以照顾家里，而且上班钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意去吗？时间又很自由，您愿意去吗？时间又很自由，您愿意去吗？时间又很自由，您愿意去吗？2、针对不同人群的动摇点个体工商户个体工商户现在的生意是难做，要资金还要有现在的生意是难做，要资金还要有现在的生意是难做，要资金还要有现在的生意是难做，要资金还要有客源，还要应付各种税务呀、工商客源，还要应付各种税务呀、工商客源，还要应付各种税务呀、工商客
21、源，还要应付各种税务呀、工商呀、检查呀，我看到有许多店还没呀、检查呀，我看到有许多店还没呀、检查呀，我看到有许多店还没呀、检查呀，我看到有许多店还没开多久就关门了。那您有没有想过开多久就关门了。那您有没有想过开多久就关门了。那您有没有想过开多久就关门了。那您有没有想过转行呢？转行呢？转行呢？转行呢？其实我也是在做生意，但我做的这其实我也是在做生意，但我做的这其实我也是在做生意，但我做的这其实我也是在做生意，但我做的这个生意不需要任何资金就可以自己个生意不需要任何资金就可以自己个生意不需要任何资金就可以自己个生意不需要任何资金就可以自己当老板，没有任何风险，还有广大当老板，没有任何风险，还有广大
22、当老板，没有任何风险，还有广大当老板，没有任何风险，还有广大的客户源，而且利润还很可观。的客户源，而且利润还很可观。的客户源，而且利润还很可观。的客户源，而且利润还很可观。2、针对不同人群的动摇点农村干部农村干部不过您家这上有老下有小的，各方面的花费也不少吧？不过您家这上有老下有小的，各方面的花费也不少吧？不过您家这上有老下有小的，各方面的花费也不少吧？不过您家这上有老下有小的，各方面的花费也不少吧？如果您有很多钱，您想做什么？如果您有很多钱，您想做什么？如果您有很多钱，您想做什么？如果您有很多钱，您想做什么？那您没想做点别的赚钱？那您没想做点别的赚钱？那您没想做点别的赚钱？那您没想做点别的赚
23、钱？如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三到五倍，如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三到五倍，如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三到五倍，如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三到五倍，您会考虑吗？您会考虑吗？您会考虑吗？您会考虑吗？1.1.工资条工资条2.2.宣传彩页宣传彩页3、如何利用展业工具3. 3.报纸广告报纸广告4. 4.荣誉证书荣誉证书4、代表性的异议处理家庭主妇家庭主妇1. 1. 1. 1.可是我每天还要送孩子上学，买菜做饭，做家务，可能没有多少可是我每天还要送孩子上学，买菜做饭，做家务，可能没有多少可是我每天还要送孩子上
24、学，买菜做饭，做家务，可能没有多少可是我每天还要送孩子上学，买菜做饭，做家务，可能没有多少时间去做。时间去做。时间去做。时间去做。 2. 2. 2. 2.哎，你不知道，我老公呀，不太愿意让我去受累，也不愿意让我哎，你不知道，我老公呀，不太愿意让我去受累，也不愿意让我哎，你不知道，我老公呀，不太愿意让我去受累，也不愿意让我哎，你不知道，我老公呀，不太愿意让我去受累，也不愿意让我抛头露面，可能会不赞成我做保险。抛头露面，可能会不赞成我做保险。抛头露面，可能会不赞成我做保险。抛头露面，可能会不赞成我做保险。4、代表性的异议处理个体工商户个体工商户 1 1 1 1、可是我还是觉得保险不、可是我还是觉得
25、保险不、可是我还是觉得保险不、可是我还是觉得保险不是一般人能够做的，我还是是一般人能够做的，我还是是一般人能够做的，我还是是一般人能够做的，我还是怕做不来。怕做不来。怕做不来。怕做不来。 2 2 2 2、去卖保险总觉得抹不下、去卖保险总觉得抹不下、去卖保险总觉得抹不下、去卖保险总觉得抹不下面子。东奔西跑的累人不说，面子。东奔西跑的累人不说，面子。东奔西跑的累人不说，面子。东奔西跑的累人不说，还要看别人的脸色。还要看别人的脸色。还要看别人的脸色。还要看别人的脸色。4、代表性的异议处理农村干部农村干部1 1 1 1、不过我上次听说加入保、不过我上次听说加入保、不过我上次听说加入保、不过我上次听说加
26、入保险公司还要考试？我这一个险公司还要考试？我这一个险公司还要考试？我这一个险公司还要考试？我这一个大老粗能通过吗？大老粗能通过吗？大老粗能通过吗？大老粗能通过吗？ 2 2 2 2、别人说做保险，有一天、别人说做保险，有一天、别人说做保险，有一天、别人说做保险，有一天没一天的，没有稳定的收入，没一天的，没有稳定的收入，没一天的，没有稳定的收入，没一天的，没有稳定的收入，我本来就很紧张，没什么钱，我本来就很紧张，没什么钱，我本来就很紧张，没什么钱，我本来就很紧张，没什么钱，我担心做这行做不好会不会我担心做这行做不好会不会我担心做这行做不好会不会我担心做这行做不好会不会影响家里的正常生活？影响家里
27、的正常生活？影响家里的正常生活？影响家里的正常生活？5、促成方式利用创说会利用创说会 利用培训班 我们这里从后天开始，刚好有一个我们这里从后天开始，刚好有一个为期三天的新人培训班，您不妨去为期三天的新人培训班，您不妨去听听，也好让您充分了解这份工作，听听，也好让您充分了解这份工作，干与不干培训回来后再作决定，来，干与不干培训回来后再作决定，来，填一下这个表，我现在就帮您办理填一下这个表，我现在就帮您办理一下培训手续，好吧？一下培训手续，好吧？考虑是应该的，现在并不要您马上考虑是应该的，现在并不要您马上决定，正好下周一下午我们公司有决定，正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您到时去听一下，一
28、个创业说明会，您到时去听一下，了解生命保险公司的情况及保险行了解生命保险公司的情况及保险行业的前景，到时再做决定也不晚。业的前景，到时再做决定也不晚。为方便我们给您安排好座位，麻烦为方便我们给您安排好座位，麻烦您先把这张表填一下。您先把这张表填一下。背诵、通关的内容1.1.行业介绍行业介绍2.2.公司介绍公司介绍3.3.工作性质说明工作性质说明4.4.个人职涯规划说明个人职涯规划说明5.5.培训规划介绍培训规划介绍6.6.收入与福利说明收入与福利说明7.7.异议处理话术异议处理话术分角色演练的内容1.1.针对不同人群的针对不同人群的切入话术切入话术2.2.针对不同人群的针对不同人群的动摇点动摇点3.3.针对不同人群的针对不同人群的促成话术促成话术训练模式5 5分钟分钟8 8：40408 8：45451观看专推VCR同时用笔画图、记录2两人一组进行演练相互点评（至少提出对方存在的三个问题）3选取一组示范演练自评其他组员点评（12人点评）主任点评4播放专推播放专推VCRVCR一对一演练一对一演练示范演练与点评示范演练与点评重播重播VCRVCR观看VCR,对比自己与VCR的差距5 5分钟分钟8 8：35-835-8：40405 5分钟分钟8 8：40-840-8：45451010分钟分钟8 8：45-845-8：55555 5分钟分钟8 8：55-955-9：0000
