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1、第六篇 出口合同的磋商、订立和履行第一节 出口交易磋商的形式和内容交易磋商的含义交易磋商的含义 指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协指买卖双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程。它是贸易合同成立的商以期达成交易的过程。它是贸易合同成立的基础，是国际货物买卖过程中不可缺少的环节。基础，是国际货物买卖过程中不可缺少的环节。 交易磋商的主要内容就是合同条款，不仅交易磋商的主要内容就是合同条款，不仅包括品质、数量等合同的主要条款，而且有时包括品质、数量等合同的主要条款，而且有时还包括商检、索赔、仲裁等一般交易条件。还包括商检、索赔、仲裁等一般交易条件。在交易磋商前，必须对客户进行多方面的调
2、查研究，包括资金情况、经营范围、业务性质及经营能力。 第二节 出口交易磋商的一般程序第三节 出口合同的订立几个有关的基本概念询盘发盘还盘接受一、询盘 询盘（询盘（Inquiry）为了试探对方为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。其内容可以涉及价格、规的意见。其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装、交货期以格、品质、数量、包装、交货期以及索取样品、商品目录等，而多数及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称作是询问价格，所以通常将询盘称作询价。询价。询盘在法律上称为要约邀请询盘在法律上称为要约邀请询盘不是交易磋商的必经步骤询盘不是交易
3、磋商的必经步骤询盘的法律效力询盘的法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约束力。询盘对于询盘人和被询盘人均无法律约束力。二、发盘 （一）发盘（一）发盘(Offer)指交易的一方指交易的一方发盘人，向另一方（一个或一个发盘人，向另一方（一个或一个以上特定的人）以上特定的人）受盘人提出购买受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。订立合同的行为。发盘既是商业行为，又是法律行发盘既是商业行为，又是法律行为为发盘可以是应对方的邀请作出的发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也可以是在
4、没有邀请的情答复，也可以是在没有邀请的情况下直接发出况下直接发出发盘多由卖方发出，也可由买方发盘多由卖方发出，也可由买方发出发出（二）有效发盘的条件1 1、发盘应向特定的人发出、发盘应向特定的人发出2 2、发盘必须以订立合同为目的、发盘必须以订立合同为目的3 3、发盘的内容必须十分确定、发盘的内容必须十分确定“清楚、完整、无保留条件清楚、完整、无保留条件”4 4、发盘必须送达受盘人、发盘必须送达受盘人发盘于送达受盘人时生效发盘于送达受盘人时生效5 5、表明经受要约人承诺、表明经受要约人承诺发盘与商业广告的区别1、报刊、广播、电视或招贴的商业广告，一般视为邀请发盘的行为，也可以看成一种商业推广或
5、商业吹嘘手段2、一般情况下，发盘的受盘人应当是特定的人。实盘与虚盘实盘 一种对发盘人具有法律约束力的发盘，是指发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效期内接受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，否则将承担违约的法律责任。虚盘 实际上是要约邀请。它是一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有保留条件的发盘。虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内容，即使受盘人表示接受，仍需发盘人确认后才发生效力，合同才算成立。一项实盘必须符合四点要求： 1 1、内容必须十分明确；、内容必须十分明确；2 2、主要交易条件必须完、主要交易条件必须完整；整；3 3、发盘中未附任何保留条件；、发盘中未附任何保
6、留条件；4 4、必须规定、必须规定有效期有效期在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，通常表现在文句上。通常表现在文句上。实盘一般应明确有效期限，虚盘一般应加上实盘一般应明确有效期限，虚盘一般应加上“已已我方最后确认为准我方最后确认为准”或或“以我货未售出为准以我货未售出为准”。（三）发盘的有效期限 凡是明确规定有效期限的发盘，该发盘在规定凡是明确规定有效期限的发盘，该发盘在规定的有效期限内对发盘人有约束力；未明确规定的有效期限内对发盘人有约束力；未明确规定有效期限的发盘，在合理时间内对发盘人有约有效期限的发盘，在合理时间内对发盘人有约束力。束力
7、。（四）发盘的生效和撤回公约第公约第1515条第条第1 1款规定：款规定：“发盘发盘于送达受盘人时生效于送达受盘人时生效”公约第公约第1515条第条第2 2款规定：款规定：“一项一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。人之前或同时到达受盘人。”（五）发盘的撤销 公约第公约第16条规定：条规定：（1 1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人前送达受盘人（2 2）但在下列
8、情况下，发盘不得撤销：）但在下列情况下，发盘不得撤销：（a a）发盘中写明了发盘的有效期或以其发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的；或它方式表明发盘是不可撤销的；或（b b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事行事（六）发盘的终止受盘人作出还盘受盘人作出还盘发盘人依法撤销发盘发盘人依法撤销发盘发盘中规定的有效期届满发盘中规定的有效期届满人力不可抗拒的意外事故造成发盘的人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施失效，如政府禁令或限制措施在发盘被接受前，当事人丧失
9、行为能在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等力或死亡或法人破产等案例中国A公司于8月10日向荷兰B公司发盘：“可供花生油5000公吨，CIF鹿特丹695美元”，该发盘于8月14日送达B公司。8月13日A公司收到B公司来电：“欲向你方购买5000公吨花生油，CIF鹿特丹695美元。”问A、B公司的合同是否成立？为什么？三、还盘 还盘（还盘（Counter OfferCounter Offer）指受盘人不指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见，还盘可以用口头或书面方式修
10、改意见，还盘可以用口头或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符表达出来，一般与发盘采用的方式相符。案例中国某公司于中国某公司于3 3月月1515日向美国某公司发盘日向美国某公司发盘: :“现现有纯棉男式半袖有纯棉男式半袖T T恤衫恤衫1000010000件，每件件，每件FOBFOB大连大连9.89.8美元，不可撤消信用证支付，美元，不可撤消信用证支付，20012001年年1010月可月可供货。供货。”3 3月月2020日，美商来电：日，美商来电：“接受你方报盘。接受你方报盘。交货期提前至交货期提前至8 8月底。月底。”问美商的来电属于什么问美商的来电属于什么性质，为什么？性质，为什么？四、
11、接受 （一）接受（一）接受（AcceptanceAcceptance）指受盘人接到指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。在法律上称作承诺。示出来。在法律上称作承诺。（二）有效接受的条件1、接受由受盘人作出、接受由受盘人作出2 2、接受的内容必须与发盘的内容一致、接受的内容必须与发盘的内容一致3 3、接受须以声明或行为作出、接受须以声明或行为作出4 4、受盘人必须在发盘有效期限内接受、受盘人必须在发盘有效期限内接受案例A在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到，他有一
12、批中国一级兔毛，现货，共5公吨，每公吨8万港元出售。B在旁边听到A的谈话。第2天，B按上述条件向A表示愿意以A的条件购买这5公吨兔毛，在上述情况下，A、B之间的合同是否能成立？为什么？（三）逾期接受（四）接受的撤回（五）接受的法律效力接受一旦生效，合同即告成立，双方当接受一旦生效，合同即告成立，双方当事人必须严格遵照执行，否则即为违约。事人必须严格遵照执行，否则即为违约。案例某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方20012001年年4 4月月7 7日的电报发盘中规定日的电报发盘中规定4 4月月1212日复到有效。日复到有效。该电报发盘于该电报发盘于4 4月月9
13、 9日到达美方。对方于日到达美方。对方于4 4月月1010日以电报表示接受。我方于日以电报表示接受。我方于4 4月月1414日才收到该日才收到该复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后，美商坚持合同已成货又售予另一客户。日后，美商坚持合同已成立，要我方发货。问，美商的要求是否立，要我方发货。问，美商的要求是否? ?合理合理为什么？为什么？案例我某公司于10月2日向美商发电，以每打84.50美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。10月10日收到美商回电称价格太高，若每打80美元可接受。10月13日又收到美
14、商来电：接受你10月2日发盘，信用证已开出。但我方由于市价上涨未作回答，也没有发货。后美商认为我方违约，要求赔偿损失。问，我方应否赔偿？为什么？案例下列一组电报，请分析合同是否有效成立？下列一组电报，请分析合同是否有效成立？ 1 1、星期三、星期三A A用电报向用电报向B B发出实盘：发出实盘：“中国松香中国松香W W级级100100吨，每吨香港仓库交货价吨，每吨香港仓库交货价15001500美元，现美元，现金现货交易，星期五电复有效。金现货交易，星期五电复有效。” 2 2、星期四、星期四B B用电报答复：用电报答复：“你星期三来电，你星期三来电，中国松香中国松香W W级级100100吨，每吨
15、香港仓库交货价吨，每吨香港仓库交货价15001500美元可接受，你能否同意两个月内交货。美元可接受，你能否同意两个月内交货。” 3 3、B B等到星期五中午等到星期五中午1212时尚未收到时尚未收到A A的任何答的任何答复。于是在复。于是在1 1 时时2525分发出接受电报：分发出接受电报：“中国松中国松香香W W级级100100吨，每吨香港仓库交货价吨，每吨香港仓库交货价15001500美元，美元，现金现货交易，我接受。现金现货交易，我接受。”星期四星期四B B用电报答复，究竟是一项期望或请求，用电报答复，究竟是一项期望或请求，还是一项还盘？还是一项还盘？根据国际上一些有名判例的解释，受盘人
16、在接根据国际上一些有名判例的解释，受盘人在接受中提出某项请求或希望，是不会导致原发盘受中提出某项请求或希望，是不会导致原发盘失效的，只要受盘人在发盘的有效时间内作出失效的，只要受盘人在发盘的有效时间内作出有效接受，合同仍能成立。有效接受，合同仍能成立。案例某月某月2020日，我方向老客户日，我方向老客户A A发盘发盘“可供一级红枣可供一级红枣100100公吨，每公吨公吨，每公吨500500美元美元CIFCIF安特卫普，适合海安特卫普，适合海运包装。订约后即装船不可撤消即期信用证付运包装。订约后即装船不可撤消即期信用证付款，请速复电。款，请速复电。”A A立即电复立即电复“你你2020日电我方接
17、日电我方接受，用麻袋包装内加一层塑料袋。受，用麻袋包装内加一层塑料袋。”由于我方由于我方一时没有麻袋，故立即电复一时没有麻袋，故立即电复“布袋装内加一层布袋装内加一层塑料袋。塑料袋。”回电后，对方未与答复。我方便着回电后，对方未与答复。我方便着手备货。问，合同是否成立？为什么？手备货。问，合同是否成立？为什么？第五节 签订合同一、签订合同的含义和意义一、签订合同的含义和意义（一）签订合同的含义（一）签订合同的含义 签订合同是指买卖双方经过磋商，达成协议签订合同是指买卖双方经过磋商，达成协议后，将各自的权利和义务用书面形式加以明确后，将各自的权利和义务用书面形式加以明确的行为。的行为。（二）签订
18、书面合同的意义（二）签订书面合同的意义1 1、书面合同是合同成立的依据、书面合同是合同成立的依据2 2、书面合同是履行合同的依据、书面合同是履行合同的依据3 3、书面合同是合同生效的条件、书面合同是合同生效的条件二、合同成立的时间（一）以接受生效时间作为合同成立时间（一）以接受生效时间作为合同成立时间（二）以双方当事人签字或盖章的时间作为合同（二）以双方当事人签字或盖章的时间作为合同成立的时间成立的时间（三）以签定确认书的时间作为合同成立的时间（三）以签定确认书的时间作为合同成立的时间（四）以合同被批准的时间作为合同成立的时间（四）以合同被批准的时间作为合同成立的时间（五）以完成其他特定形式的
19、时间作为合同成立（五）以完成其他特定形式的时间作为合同成立的时间的时间（六）以行为作出时作为合同成立的时间（六）以行为作出时作为合同成立的时间三、合同成立的有效条件（一）合同须经发盘和接受才能成立（一）合同须经发盘和接受才能成立（二）当事人须有订立合同的能力（二）当事人须有订立合同的能力（三）合同的标的和内容必须合法（三）合同的标的和内容必须合法（四）当事人的意思表示必须真实（四）当事人的意思表示必须真实（五）合同的形式必须合乎法律规定的要求（五）合同的形式必须合乎法律规定的要求（六）必须有对价或合法的约因（六）必须有对价或合法的约因案例A A公司为一家食品加工厂，与某一个从事进出口公司为一家
20、食品加工厂，与某一个从事进出口贸易的贸易的B B公司签订了一份进口棕榈油买卖合同。公司签订了一份进口棕榈油买卖合同。依据合同，依据合同，A A公司向公司向B B公司支付预付款公司支付预付款2020万元。万元。但是当棕榈油从国外运抵港口后，被当地的海但是当棕榈油从国外运抵港口后，被当地的海关查扣。原来，海关发现关查扣。原来，海关发现B B公司是以从事进料公司是以从事进料加工贸易的名义进口棕榈油，但却私自在境内加工贸易的名义进口棕榈油，但却私自在境内销售，其行为构成了走私。而且销售，其行为构成了走私。而且A A公司对整件公司对整件事是知情的。在这种情况下，由于拿不到货物，事是知情的。在这种情况下，
21、由于拿不到货物，A A公司要求公司要求B B公司退还公司退还2020万元预付款及利息，并万元预付款及利息，并赔偿其他相关损失，但赔偿其他相关损失，但B B公司置之不理，于是公司置之不理，于是A A公司向法院提出诉讼。问公司向法院提出诉讼。问A A公司的诉讼请求是公司的诉讼请求是否会的到支持？否会的到支持？第三节 合同的形式及其基本内容一、合同的形式二、合同的基本内容案例我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发我方甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发盘。盘。5 5月月1 1日乙公司发盘：日乙公司发盘：“5 5月月3131日前答复报价日前答复报价为为CFRCFR价，每箱价，每箱2 2美元共美元共2
22、00200箱罐装沙鱼，箱罐装沙鱼，7 7月份月份纽约港装运。纽约港装运。”甲则发出以下还盘：甲则发出以下还盘：“对你对你5 5月月1 1日报价还盘为日报价还盘为5 5月月2020日前答复，日前答复，CFRCFR价每箱价每箱1.81.8美元，共美元，共200200箱罐装沙鱼，箱罐装沙鱼， 7 7月份纽约港装运。月份纽约港装运。”到到5 5月月2020日甲尚未收到回电。鉴于该货价看涨，日甲尚未收到回电。鉴于该货价看涨，甲于甲于5 5月月2222日去电：日去电：“你你5 5月月1 1日电日电接受。接受。”请问：本例中，乙公司原报价是否继续约束乙请问：本例中，乙公司原报价是否继续约束乙公司至公司至5 5月月3131日？乙公司能否因货价看涨而不理日？乙公司能否因货价看涨而不理甲？甲？出口商A向进口商B发盘7000公吨的货品，而进口商B经过考虑后，向A订购6000公吨的货品。出口商A拒绝接受，结果发生纠纷。请问（1）此纠纷如何解决？（2）如果进口商B向A订8000公吨的货品，多出的1000公吨性质如何？
