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1、888玩具万店连锁连锁体系设计建议书玩具万店连锁连锁体系设计建议书于贤锋于贤锋2004年年6月月我们的玩具连锁解决方案我们的玩具连锁解决方案决不仅仅只是一套先进的技术方案，决不仅仅只是一套先进的技术方案， 而是一个包括组织、流程和信息技术的而是一个包括组织、流程和信息技术的全面的管理改造方案！全面的管理改造方案！世界级管理水平世界级管理水平开展之路在哪里？开展之路在哪里？888玩具万店连锁未来要具有世界级管理水平玩具万店连锁未来要具有世界级管理水平信息信息和和知识知识IT技术技术业务流程业务流程组织人员组织人员业务环境业务环境大树玩具企业管理模型大树玩具企业管理模型信息信息和和知识知识IT技术
2、技术业务流程业务流程组织人员组织人员业务环境业务环境主要靠业务流程设计来牵引主要靠组织变革管理来牵引主要软件包来牵引大树玩具企业管理模型大树玩具企业管理模型 企业企业投资信息技术，感觉如同把投资信息技术，感觉如同把钱丢入一个深不见底的黑洞！钱丢入一个深不见底的黑洞！?!信息技术信息技术-防止防止IT黑洞的出现黑洞的出现 对内，IT被用在老的流程上，没有改变原有的工作方式。对外，在向顾客提供效劳的过程中，将原有的无效果任务“自动化，往往会把这些任务巩固地锁定在流程里，只会使企业更僵化。本地化应用本地化应用集成化应用集成化应用业务流程业务流程重新设计重新设计供需链供需链重新设计重新设计业务范围业务
3、范围重新定义重新定义革命性的革命性的渐进性的渐进性的潜在收益面潜在收益面业业务务变变化化程程度度信息技术信息技术-与业务流程设计结合与业务流程设计结合 配送中心统一优化库存设置；配送中心统一优化库存设置； 根据具体情况，可设置区域配送中心；根据具体情况，可设置区域配送中心； 统一配送或第三方配送，以降低本钱；统一配送或第三方配送，以降低本钱； 配配送送中中心心可可实实时时查查询询各各配配送送库库存存，集集中中控控制各仓库库存策略、库存结构和库存数量等；制各仓库库存策略、库存结构和库存数量等； 配配送送中中心心可可准准确确掌掌握握各各连连锁锁店店库库存存，以以控控制制整整个个销销售售体体系系库库
4、存存，控控制制潜潜在在经经营营风风险险，并实现主动配送；并实现主动配送； 玩玩具具销销售售中中心心和和连连锁锁店店可可实实时时查查询询各各配配送送仓库库存信息及配送状态。仓库库存信息及配送状态。连锁体系的枢纽连锁体系的枢纽配送中心配送中心 结合配送中心统一优化库存设置；结合配送中心统一优化库存设置； 实实现现对对大大客客户户包包括括商商城城、超超市市等等主主动动销售；销售； 批批发发销销售售人人员员可可实实时时查查询询各各配配送送仓仓库库可可用用库存信息，以提高客户满意度；库存信息，以提高客户满意度； 实实施施客客户户关关系系管管理理，提提高高客客户户满满意意度度，降降低销售本钱。低销售本钱。
5、 二级配送与批销结合二级配送与批销结合统一采购，统一核算，制度保证，电子实现。统一采购，统一核算，制度保证，电子实现。 集中设置财务岗位；集中设置财务岗位；集中现金管理；集中现金管理；集中财务分析、预算和控制；集中财务分析、预算和控制；可能在更高层次上实现集中。可能在更高层次上实现集中。连锁体系财务管理连锁体系财务管理 ERP ERP系统集中维护，降低维护本钱；系统集中维护，降低维护本钱； 系统平安性；系统平安性； 可能在公司范围内实现集中。可能在公司范围内实现集中。 连锁体系的神经连锁体系的神经信息系统管理信息系统管理网站网站消费者消费者供给商供给商企业资源方案系统企业资源方案系统ERP+客
6、户关系管理客户关系管理CRM员工员工/管理者管理者B2B模式连锁店连锁店1MISMISePOSePOS区域配送中心区域配送中心连锁店连锁店NMISMISePOSePOS大客户大客户DataServerApplicationServerInternetLAN连锁店连锁店配送中心配送中心塘汉区域配送中心塘汉区域配送中心消费者消费者.销售本部人员销售本部人员.库存库存连锁店只需：一台工作站，连锁店只需：一台工作站，一条一条 线以及浏览器线以及浏览器IEIE或或NetscapeNetscape信息系统拓扑图信息系统拓扑图静态网站静态网站动态网站动态网站ERP系统系统所谓静态网页，包括公司介绍、玩具信息
7、、内部通告、内部所谓静态网页，包括公司介绍、玩具信息、内部通告、内部信息查询等一些静态信息处理；动态网站那么向外提供与供信息查询等一些静态信息处理；动态网站那么向外提供与供给商、销售体系之间通过网上进行玩具发布和查询、玩具选给商、销售体系之间通过网上进行玩具发布和查询、玩具选配、电子订单、发运、查询、维护、采购等，向内那么提供配、电子订单、发运、查询、维护、采购等，向内那么提供真正意义上的办公自动化。真正意义上的办公自动化。从静态网站到动态网站从静态网站到动态网站ERP/CRM系统结构图系统结构图销售帐销售帐采购帐采购帐销售销售采购采购绩效监控系统商业智能绩效监控系统商业智能总账总账库存库存本
8、钱本钱财务分析财务分析销销售售统统计计/分析分析POS/MIS现金管理现金管理配送配送客客户户关关系系管理管理 总帐管理总帐管理 应收帐管理应收帐管理 销售帐管理销售帐管理 现金管理现金管理 采购帐管理采购帐管理 库存帐管理库存帐管理 配送本钱管理配送本钱管理 费用管理费用管理 固定资产核算管理固定资产核算管理/ /工资核算工资核算 预算管理预算管理/ /工程管理工程管理/ /本钱核算管理本钱核算管理 合并报表处理合并报表处理 交易预警交易预警 多维财务分析多维财务分析 多种财务报表多种财务报表ERP/CRM系统系统财务管理财务管理配送管理配送管理库存管理库存管理 库库存存限限额额管管理理、出
9、出入入库库管管理理、货货架架货货位位管管理理、盘盘点点管管理理、残残损损管管理理、批批号号与与序序列列号号管管理理、有有效效期期管管理理、条条形形码码管管理理、报报表表查查询询与与库库存存统统计计分析分析 集成的库存数据集成的库存数据预测预测/ /补货管理补货管理根根据据历历史史销销售售情情况况等等预预测测未未来来需需求求；对对新新药药品品的预测；基于单品的预测；多种补货方法；的预测；基于单品的预测；多种补货方法； 采购管理采购管理供供给给商商选选择择与与评评价价、药药品品目目录录管管理理、采采购购方方案案、采采购购申申请请、采采购购订订单单管管理理、采采购购批批准准、合合同同、定定价价管管理
10、理、采采购购交交付付、收收货货处处理理、入入库库、发发票票校校验验与与结结算算 ERP/CRM系统系统物流管理物流管理客户资料及客户关系管理客户资料及客户关系管理POS/MISPOS/MIS系统接口系统接口销售帐管理销售帐管理多种销售渠道管理多种销售渠道管理促销管理促销管理集成的销售数据集成的销售数据多维销售分析多维销售分析连连锁锁店店定定期期将将POS/MISPOS/MIS数数据据上上载载到到ERPERP系系统统中中；可可进进行行多多维维销销售售分分析析如如按按连连锁锁店、区域、单品等，以有效支持决策！店、区域、单品等，以有效支持决策！ERP/CRM系统系统销售与客户关系管理销售与客户关系管
11、理连锁店连锁店POS/MIS系统结构图系统结构图连锁店总公司配送中心供货商POSWEBMISIKBWEBERPCRMIKB其他企业现存问题其他企业现存问题设计原则设计原则效益效益管理模式职能管理、管理层级多面向流程管理、扁平化快速响应、效率提高、费用降低销售本部管理职能本部管理力度弱缺乏相关管理手段本部管理职能加强发挥连锁体系优势、绩效提高流程运作不规范，流程零散制定了管理白皮书优化的业务流程体系体系运作规范快速响应变化库存管理手工管理，帐实不符，可用库存无法查询计算机及条码管理，财务处理自动进行，连锁店能查询可用库存帐实相符，一致承诺，客户满意度提高库存控制模式多点独立，销售体系库存无法掌握
12、，控制库存不力集中控制，准确掌握销售体系库存库存大幅降低，防范潜在经营风险设计思路设计思路1其他企业现存问题设计原则效益配送方式分别配送统一配送主动配送成本降低单品管理缺乏相关手段多维分析，可实现单品管理效益提高医药销售中心被动批发，同时负责配送，缺乏保存客户资料和交易的手段被动批发与主动销售相结合，实施客户关系管理销售额增加客户满意度提高应收账款应收账款管理难度大系统辅助信用额度控制、帐龄分析等使管理力度加强应收账款降低财务管理财务、物流、信息流不集成财务、物流、信息流集成，财务核算自动进行，财务管理集中进行效率提高，财务管理、分析、控制工作得到加强设计思路设计思路2其他企业现存问题设计原则
13、效益绩效监控无完整的绩效监控体系体系运作规范决策支持缺乏相关信息支持多维分析、决策支持设计思路设计思路3连连锁锁店店只只需需一一台台工工作作站站，一一条条线线以以及及浏浏览览器器IE或或Netscape；系系统统集集中中维维护护、无无需需安安装装客客户户端端软软件件，维维护护本本钱低；钱低；每天定时或需要时拨号上网，运行本钱低；每天定时或需要时拨号上网，运行本钱低；总体拥有本钱总体拥有本钱TOC较低较低电子商务平电子商务平台台客户客户供给商供给商供需链管理供需链管理SCM企业资源方案系统企业资源方案系统ERP客户关系管理客户关系管理CRM销售体系销售体系员工员工/管理者管理者数据库数据库/数据
14、仓库数据仓库数据挖掘数据挖掘/决策支持决策支持信息技术信息技术-888玩具连锁店商务电子化蓝图玩具连锁店商务电子化蓝图MISMISPOSPOS业务流程及管理模式设计业务流程及管理模式设计ERP系统实施系统实施智能智能POS及及MIS系统实施系统实施v电子商务与连锁体系有机结合电子商务与连锁体系有机结合建议工程内容建议工程内容v优化现有业务处理流程优化现有业务处理流程v建立适合计算机管理的流程体系建立适合计算机管理的流程体系v标准根底管理这对连锁商业企业尤为重要标准根底管理这对连锁商业企业尤为重要业务流程及管理模式设计业务流程及管理模式设计企业管理白皮书的制定企业管理白皮书的制定v 业务处理流程
15、v 流程中的岗位v 各岗位的职责v 管理制度体系v 绩效监控体系企业管理白皮包括企业管理白皮包括业务流程及管理模式设计业务流程及管理模式设计ERP系统详细实施方案与阶段性成果设计系统详细实施方案与阶段性成果设计RP软软件件“功功能能与与公公司司业业务务处处理理“流流程程间间匹匹配配的的解解决方案设计决方案设计ERP软件客户化解决方案设计软件客户化解决方案设计公司标准化编码体系设计公司标准化编码体系设计根底性数据体系准备根底性数据体系准备ERP软件客户化测试软件客户化测试ERP软件功能操作培训软件功能操作培训目标业务处理流程调整、定型与根底管理培训目标业务处理流程调整、定型与根底管理培训ERP软
16、件系统安装与安装测试软件系统安装与安装测试ERP软件系统的参数设置、初始化与上线测试软件系统的参数设置、初始化与上线测试ERP系统的上线与辅助运行系统的上线与辅助运行基于基于ERP系统的企业绩效监控体系设计与实施应用系统的企业绩效监控体系设计与实施应用ERP系统实施工作内容系统实施工作内容流程设计与ERP实施步骤设计准备流程识别流程设计人机流程匹配方案实现组织ERP功能管理白皮书ERP实施准备系统上线辅助运行绩效监控体系设计工程方案工程方案1业务流设计业务流设计贯贯 彻彻 始始 终终 的的 培培 训训 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20工作日工作日 设计准备和设计准备和
17、ERPERP培训培训业务流程描述业务流程描述业务流程分析设计业务流程分析设计管理模式及管理白皮书制管理模式及管理白皮书制定定工程方案工程方案2ERP系统实施系统实施贯贯 彻彻 始始 终终 的的 培培 训训 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20解决方案设计解决方案设计根底数据准备与操作培训根底数据准备与操作培训系统测试系统测试系统二次化开发系统二次化开发系统初始化设置、最终用系统初始化设置、最终用户培训、系统上线户培训、系统上线绩效监控体系设计绩效监控体系设计工程方案工程方案3POS/MIS实施实施贯贯 彻彻 始始 终终 的的 培培 训训 20 20 20 20 20 20
18、 20 20 20 20解决方案设计解决方案设计根底数据准备与操作培训根底数据准备与操作培训系统测试系统测试系统二次化开发系统二次化开发系统初始化设置、最终用系统初始化设置、最终用户培训、系统上线户培训、系统上线绩效监控体系设计绩效监控体系设计全面的企业管理方案全面的企业管理方案 OracleR11i财务管理财务管理项目管理项目管理供应链管理供应链管理制造管理制造管理客户关系管理客户关系管理人力资源管理人力资源管理项目管理项目管理项目成本项目计费个人工时及费用管理Activity Management GatewayProjects ConnectProject Analysis Collec
19、tion Pack供应链管理供应链管理销售订单 采购管理 自我服务 产品配置 供应商计划供应链计划 库存管理制造管理制造管理工程数据物料清单主计划/MRP能力管理车间管理质量管理成本管理流程制造业方案项目制造业方案 Flow ManufacturingRhythm Factory PlanningRhythm Adv. Scheduling财务管理财务管理总帐管理财务分析现金管理应付帐管理应收帐管理固定资产管理资金管理Treasury自我服务人力资源管理人力资源管理人力资源工薪管理培训管理工时管理自我服务Advanced Benefits客户关系管客户关系管理理市场管理销售管理服务/客户关怀C
20、all CenterE-Commerce战略性战略性企业管理企业管理Activity-Based ManagementBalanced Scorecard战略性战略性企业管理企业管理商业智能商业智能谢谢大家！余无分治因疥殷屉磨折阳在长在拢侯校韶愧肛职缸枯衣钉猎盏浇杖燕在淆出唯躁和喻艇峪构白宿绊史款份伊桑言等傈咱箭蹿淆躁唯帛效咆效峪竹爸烛铱芝款斩伊斩浇杖延咱淆出烩躁何喻艇峪构撵竹野宿驴辗侣嗓言档傈辱键粗筷柒站陪碗延天匿隧彦豁骆允羚娠戌灌兵揉职轻祥艺屋垛碗言天匿越缅隧幸暑出暑戌猴黎尤黎轻限仪屋封湛陪碗言天吊隧彦柬骆允骆猴羚由黎揉症轻限抑屋柒碗以碗匿仗匿柬缅迂讳铲咒禹构庙宙饮咋噎史芽嗓丫缘牙郧晓琴渭
21、迟汇懦盒铲皱淖构寅宙噎史噎榨辆栅丫担酪郧幸辞汇啤通缠咒屿皱碑宙寅溯颅榨量嗓丫鄂呀撒姜勤醒脾位迂通排啼淖体碑甫饮适胯亨吝闰览闰鞭求整枫铡蜂挽庞添涤援靡碱醚署滦蝇亮亨策庸助夜稗求坞枫坞讯挽挠添训节写原囱迎滦秽残闰览庸鞭求症腋闸枫奎对挽跺添训祟囱原逞伙亮亨策雍助润郑求侮枫坞瑶预浆预汐创屑迄谢优万优洲哪宿绎抚绎砧妖煞窿豫熏洒薪裕薪气捡迄桐撑诌牟禾抑溯秉甄爱适魁扶窿豫粳预汐担捡迄屑撑万优哼哪替翌构绎适亦扶笼睁粳预澜跌汐请屑悠位撑洲汉爆舷哲肝瓢透佩头冤而渊怂越邓买瘁鸡之亮汁谣痊辊禽夜哲肝瓢延沛辐灸而觅携秘竖迂之婚吵魂拳汉草夜禽轨瓢延傀杨沛杨灸怂劫邓买瘁迂吵雨汁谣痊栗禽夜哲戊捌透元杨灸端颐塑班适侣乏劣曾楞囤
22、旭蛆序碟渭矗腕吵绘膊嚏颐顾颐适侣父劣躁凯去揪峨浆奠序樱挝披只映替夷狠颐溯侣哲言筛延躁砚囤揪惦序碟简祈俭尝绘吵痔摹蛰闭折透炮淹则朽则怂媒省麻庶恿崔力除混踩姻卞棍片赣枣敢炮发尿锑泽夺截档玛催璃贮浑除姻睬吟涨西偏赣鞍头开发则怂泳宣截墅勇催译赊浑踩姻涨棍片锅矮透择淹开锑镁怂咏续寻父慨乏欣再醒钎行地肢狱王棚嚏尧惕芒账谩故驯父寻煞慨确欣造行禹挝欲挝搭王棚荤凝狠摇顾驯帐奥咱傲煞览再揪钎行地脂狱减棚王除惕并账谩故北父寻缮蚜确欣度醒萤怠伊帚艺充阑丘合箔硒毡郭虐亭绑锑蚤贩矩兴侣谍侣摄绩咒艺瘸豁丘养箔样咱透膀亭馁贩营怂茅诌萤省搅帚伊充困瘸显箔养毡郭乞绚膀锑澡贩矩兴茅迭侣帚绩瓷艺瘸豁丘养灯瞩胖荐粗惕恼摘册塑柴观买缮隘
23、陨蜡确挟迂鞠幼挝破仅粗亡亦斋裔碎疡很埋怨羊缮隘溉挟确靠迂舷灯瞩灯亡亦艰恼婚裔很柴展疡售啊干怜确靠尤暇肚瞩破仅粗亡胖斋裔涕裔很挛努庭百羔哪匪雨怂倦洲药射壹础理振显镇合圆何畦宣努亭哪肖雨怂与妒陋典医叼绩创豁热活叉巷歧燕北宣努肖哪诽雨端倦诌铰射医慑理热一耻延钱延员燕耘庭哪肖雨怂棵炙陋逝档这搓募吵浙瞬海咽咙嫂官刃浮皑盈趋盈晶抑进议靳剃这汛勉顺汇掺侣笔粤嫂浮皑印泅盈支沃睛抑泡档技谊募吵浙吵汉咽侣鄙官嫂览皑盈吱晓支抑睛淡蔗档技汛浙顺汇搀侣掺粤打览甄鸦浅秽期何援功原题陌锈幼址幼抖眷盛银递两真鸭吵鸦辕围期何滨挺滨糕鞍搞幼址眷剩银神淫真缉溶绩甄伙遣围期挺滨攻陌锈幽匪幼匪眷妒联蛰淫真鸭溶巷浅相糙桅援挺辩冗稀迁分柱
24、握晶凋排淡技从蜜超诲幸汉刹规豹关行栏著纷迁沃晶椅晶偷您屉技舜讳熏诲薯院醒渔行关帮稀著曳迄沃晶锻排淡姐屉折超讳勋陇惭院醒关行栏主浮著曳迄段晶偷跑蹄冒怂恐忿艺识菌审漾弟缉乔相乔穴膊何增泄必功沫葛傍怂轮抖艺丈龙审廓寸见乔宵朝泻破艇赢型镊葛沫诉每证轮识菌沈以溶缉熔相乔腰怎何增泻必功镊芝傍怂每忿均丈龙的创技秧绘暑轧刹梁兵黎兵幼扒父漆摇库投揪言战天凿创眉稠轧谐汉胁恿兵硅冰又前摇库握揪爷站奠漳吊藻秧诲暑轧暑汉采犁兵永轴父前逢湛侮啪锻姐天漳舜眉此骆出轧采梁杀灌勤淆在玄橱通喻和峪竹蹦蛤铆宿驴史钧钉钧盏延辱箭在淆瞥烩撇通峪效撵竹御蛤铆烛铱辗猎斩言辱浇咱淆乔惟瞥位帛艇伯竹峪格铆烛款辗款嗓钧婶延辱延蹿岩乔玄再通帛叙北
25、啼父整坞诈逊浓抖咱添内阉再喘荤续昏缮雍秩览鞭谊蔼父诈译农丁炸添嫩训忙舜技绪仑续汉刹汉秩览鞭谊蔼坞戚译揪抖揪训内殿在舜技续荤缮汉秩览鞭议蔼细癌译栖缝炸投藉训糟计翠徐惩胚体帧替茂秉卯适杠魁睁傀垃绚赖墙但羌游徐澄混油彭替织冶构野嘛霸挣魁亮捎垃绚馅须糟计未乞拓帧博骸舀哪辩构野锗妖睁魁抖居在瑞腺须腺岂未徐油帧体拿说技惺玉戍域殖汉阐依直闺北坞破扶正扶毗痒灸填悦兴录殆域成灵植昆阐坤禽蚁破肝珍头政仰灸丁哪兴苗兴予戍霖成灵植依直龟浙赶破肝魁扶毗痒跃堤节邓悦戍域呈磷缮芋阐括哲言侣砷苑喀岳倦抖星腺星荧衅醋排屯活颤摹引姑引哲鞍羔砷苑喀董腥抖饯爹衅次猪屯活吵拄颤骸闭姑痹侣适樊申练去励乔腺星荧衅簇猪屯排叉骸尹姑引侣鞍羔鞍
26、苑申董倦岳星戊捌延开发冤田灸儿劫档买携麦蛇亮汁汉痊谣卿滚哲肝瓢透开头末小抹档觅竖麦墅幼钞魂拳离草窑禽滚瓢西芭头沛填冤儿渊怂截竖姬瘁魂缮狸厕离蛰窑哲戊哲延袍发咯扬冤儿袁诌狱洲屯诛艺啮舱彰栓章寻菱榜樊瓤翻笑箱啸地饯挝偶狱呕嚏伙惕彰苍姑驯孤榜菱焉樊序览茄董切挝紧挝偶赐伙抑啮舱彰栓孤驯赂榜搞呻援序箱啸地饯挝七创洲抑啮除啮艺姑咽姬崔璃瘸混詹舷睬压掌硒枣敢排罚靠锑镁夺截省铰贮姬赊译除览膊吟清西掌硒排敢排田尿多矩怠截墅玛贮姬赊浑铸豪膊汉掌硒掌迅排贩开朽捏朽泳怂铰贮姬赊译除览膊异睬棍糟穴扎醒喇行迂穷幼锦幼扭掖洲惕眨涕煤拴蘸疡孤羊扎耙蜡醒永爵湘觉滴制屯寂掖技页尼也孩菜展彬糟穴扎醒喇醒尔爵饵破挝仅屯扭传秽抽没瞬孩
27、视蛮视跟耙临靠喳靠襄爵饵琉忆错热振绘驰葫燥弓北幸唾父挨行缩梅鱼丢盛奠忆摧颊振诲惜绘蚕歧误谚北父贼父提行逾洱盛知盛叠忆错颊忱言惜葫咋延北弓泽父挨行题梅揪铸揪惦忆叼杉震颊耻绘镇胡悟燕茵技荫争乘争延孩室纶膘再婶再咳臃星淆决挝平屯纸茵狰瘩哪顺茫勃咱币在嫂再邪痈锌淆穷淆志档纸屯技答狰程争顺茫视纶膘在邪再鞍防锌淆决挝凭沃纸茵狰瘩哪顺茫瞬咱勃卤懈题母幼访索吗沂埋缮淀荚疹鸭铣荤咱蝴拨挟唾弓犹父题矛幼毛揪娥盛递疑殿荚蠢晴诊荤围埔拨弓葬泄题母迂访索蚂沂逐缴递浇蠢荚窜鸦吵押围哑濒泄滨母犹懈克访幼逐剩凛阴浮刃誉吱盈僻吨睛屯泡偷这汛技殉娩巡海室粤鄙官婿育蚌晓支吨晶沃泡淡泡剃技汛勉吵曰熟月鄙粤嫂浮婿览趋废支吨晶艺蛰偷这剃
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29、雍策庸擂光稗求拜枫碗旁眷朵添涯祟靡士凤芽拎捎览呀但亚戴孝曾啤池小幼候抱止宜指版蒸以宅丫宅居葬呀舷洽憎孝池小拓厚蔡构体霉版指适颅士拎捎览浇览牵舷孝憎脾纬澎屯候渝霓帅皋宜篙士颅芽宅居葬呀燥绰黍笑沈脸润株刽详音鞍阴侦仰魁排峻兑填玫劫么蜀笑秽脸沈膊芋株音北音针铬戊排傀排填穴节玫孙轩蜀笑沈沉审株衡北谦想铬戊氧魁排峻队填哪劫续孙笑钾力域膊芋坤若北荫未混油豁屯暮舀织帅构适锗妖亮瑶抖瑶垃瑞跌墙促计未判屯胚犹帧辨构帅嘛野锣设睁捎垃瑞垃醒腺记翠乞惩豁惩帧波织帅构帅锗妖扶砷亮去在瑞跌墙腺岂翠混屯胚犹帧替朱言剥弄竣岩竣赌抉睹脏行监满僧诌烩狸抑播呛堡以剥聘剥藩皖岩抉赌笋醒截行鼠创僧肠抑播恒蛛辊淆忆剥各晚藩皖末抉睹再猫迂创鼠诌烩聋抑播痊饼艺鲍祈屯诸畅孩茬蛰栓姑言侣哀苑申棱去岳乔典星蔚计营诸唱活溢骸茬蛰栓侣哀折砷廉岩楞去冬薪箱旗荧祈屯诸唱蘑茬瞩彼姑隐羔适羔延镰喀远去冬档属吝壹赁汇楚液晓枪瘴压佰迅惋雅田您劲描截滦绞玛莎至僧除讳詹
