货品管理--第一进阶课件

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1、货品管理货品管理 第一进阶第一进阶掌握常用专业术语掌握常用专业术语掌握销售及库存分析的基本原则掌握销售及库存分析的基本原则掌握掌握Online SalesOnline Sales的使用方法的使用方法掌握推广的相关计算公式掌握推广的相关计算公式课程目的课程目的常用专业术语常用专业术语常用专业术语常用专业术语店铺总数店铺总数(SHOPS)(SHOPS)总售卖件数总售卖件数(QTY)(QTY)总销售金额总销售金额(AMOUNT)(AMOUNT)货品毛利金额货品毛利金额(GP)(GP)货品毛利率货品毛利率(GP%)(GP%)货品现时零售价货品现时零售价(PRICE)(PRICE)货品成本货品成本( (

2、不含不含1717税税)(C.)(C.)该指定货品占每间铺的生意该指定货品占每间铺的生意占比占比 (A.P.%)(A.P.%)库存库存数量数量 (Stock)(Stock)在途库存在途库存(Transit)(Transit)7 7天天平均销量平均销量 (Avg Q)(Avg Q)平均每单发票金额平均每单发票金额(ATV)(ATV)平均每件货品销售单价平均每件货品销售单价(ASP)(ASP)常用专业术语常用专业术语销售占比销售占比销售占比销售占比(AP%)(AP%)(AP%)(AP%)某件某件某件某件/ / / /某类货品的销售额占整体生意的百份比某类货品的销售额占整体生意的百份比某类货品的销售额

3、占整体生意的百份比某类货品的销售额占整体生意的百份比何谓销售占比何谓销售占比(A.P.%)?(A.P.%)?如何计算销售占比如何计算销售占比(A.P.%)?(A.P.%)?例子：例子：例子：例子：本星期日本星期日028369 028369 在在全区全区的总销售额为￥的总销售额为￥ 13,700, 13,700, 而全而全区当天销售额为￥区当天销售额为￥ 201,200201,200028369028369占占全区当天销售额全区当天销售额占比占比(AP%)(AP%)为：为：￥ 13,700 / 13,700 / ￥ 201,200 X 100% = 6.8%201,200 X 100% = 6.

4、8%显示该显示该款款/ /该该别别类货品对某店铺生意重要性类货品对某店铺生意重要性帮助同事处理及观察以下问题：帮助同事处理及观察以下问题：决定处理货品问题时的先后次序决定处理货品问题时的先后次序货品的销售占比跟货场摆位占比是否成比例货品的销售占比跟货场摆位占比是否成比例货品的销售占比与其他店铺是否一致货品的销售占比与其他店铺是否一致销售占比销售占比(AP%)(AP%)的作用的作用7 7天天平均销量平均销量(Avg Q)(Avg Q)： 过去过去过去过去7 7天天平均每平均每天天销售件数销售件数何谓何谓何谓何谓 7 7 7 7天天天天平均销量平均销量平均销量平均销量 (Avg Q)?(Avg Q

5、)?(Avg Q)?(Avg Q)? 各店铺各店铺过去过去7天平天平均每天销售均每天销售件数件数 该地区过去该地区过去7天平均每天销天平均每天销售件数售件数如何计算如何计算如何计算如何计算7 7 7 7日平均销量日平均销量日平均销量日平均销量 (Avg Q)?(Avg Q)?(Avg Q)?(Avg Q)? 店铺过去店铺过去7天总销售件数天总销售件数 总销售件数总销售件数/7= 店铺过去店铺过去7天平均销售件数天平均销售件数7 7 7 7天平均销量天平均销量天平均销量天平均销量(Avg Q)(Avg Q)(Avg Q)(Avg Q)的作用的作用的作用的作用 显示过去显示过去7 7天平均每天销售

6、件数，其中包括星天平均每天销售件数，其中包括星 期六、日，销售较高的日子，比看单天数据相期六、日，销售较高的日子，比看单天数据相对地稳定对地稳定 了解客人接受该货品的真正程度了解客人接受该货品的真正程度DOI (Day Of Inventory) DOI (Day Of Inventory) 日销售日销售( (件数件数) ) 库存天数库存天数 计算方法计算方法: : DOI = Stock / Avg Q DOI = Stock / Avg Q 日销售库存天数日销售库存天数 = = 当前库存件数当前库存件数 / / 过去过去7 7天平均销售件数天平均销售件数 何谓何谓 DOI ? ? ITOS

7、 (Inventory Turn On Sales) ITOS (Inventory Turn On Sales) ITOS (Inventory Turn On Sales) ITOS (Inventory Turn On Sales) 日销售日销售日销售日销售( ( ( (金额金额金额金额) ) ) )库存天数库存天数库存天数库存天数 计算方法计算方法: : ITOS =(Stock X Cost)/Avg last 365 days Sales Amount ITOS =(Stock X Cost)/Avg last 365 days Sales Amount日销售库存天数日销售库存天数

8、 = = 当前库存总成本当前库存总成本/ /过去过去365365天的平均销售金额天的平均销售金额何谓何谓 ITOS? ? 如何计算如何计算如何计算如何计算DOI?DOI?DOI = Stock DOI = Stock / Avg Q/ Avg Q 日销售库存天数日销售库存天数 = = 当前库存件数当前库存件数 / / 过去过去7 7天平均销售件数天平均销售件数显示每间铺中每个款式显示每间铺中每个款式/ /类别的存货类别的存货量是否量是否 适中适中 过多过多 过少过少库存天数库存天数(DOI)(DOI)的作用的作用店铺总库存天数店铺总库存天数的作用的作用思考思考: :Top 20 Top 20

9、与与 Top 50 Top 50 比例比例? ?思考思考: :DOI DOI 过多过多? ? 过少过少? ? 适合适合? ?StockStockDOIDOIAvg QAvg Q库存库存库存库存(Stock), 7(Stock), 7(Stock), 7(Stock), 7天平均销天平均销天平均销天平均销量量量量(Avg Q)(Avg Q)(Avg Q)(Avg Q)与库存天数与库存天数与库存天数与库存天数(Doi)(Doi)(Doi)(Doi)三者的关系三者的关系三者的关系三者的关系(DOI)= (Stock)/(Avg Q)假设存货量维持在一个不变的水平假设存货量维持在一个不变的水平Avg

10、QDOIDOIAvg Q库存库存库存库存(Stock), 7(Stock), 7(Stock), 7(Stock), 7天平均销售天平均销售天平均销售天平均销售(Avg Q)(Avg Q)(Avg Q)(Avg Q)与库存天数与库存天数与库存天数与库存天数(Doi)(Doi)(Doi)(Doi)三者的关系三者的关系三者的关系三者的关系货量货量销售销售显示店铺的总库存是否显示店铺的总库存是否. 适中适中 过多过多 过少过少店铺总库存天数店铺总库存天数的作用的作用过季和当季货品过季和当季货品思考思考: : 库存出现过多库存出现过多/ / 过少过少, ,如如何解决何解决销售库存分析基本原则销售库存分

11、析基本原则销售库存分析基本原则销售库存分析基本原则80 / 20 法则法则80 / 20 80 / 20 法则的概念法则的概念 意大利柏瑞图提出意大利柏瑞图提出“重要的少数与琐碎的多数重要的少数与琐碎的多数原理原理”，即，即80802020原理原理: :在任何特定的群体中，重在任何特定的群体中，重要的因子只占少数，而不重要的因子则占多数，因要的因子只占少数，而不重要的因子则占多数，因此，只要能此，只要能 控制具有重要性的少数因子就能控制控制具有重要性的少数因子就能控制全局全局 运用在现代管理中，切忌平均使用自己宝贵的运用在现代管理中，切忌平均使用自己宝贵的时间和精力，而是应该集中自己主要的时间

12、和精力，时间和精力，而是应该集中自己主要的时间和精力，去抓住对全局和整体具有至关重要作用的关键环节去抓住对全局和整体具有至关重要作用的关键环节 80 / 20 80 / 20 法则的概念用于生意上法则的概念用于生意上 大部份大部份 的生意销售额来自出售的生意销售额来自出售 小部份小部份 种种类的货品类的货品80 / 20 法则的概念使用法则的概念使用好处：好处： 更容易掌握客人对货品的接受程更容易掌握客人对货品的接受程度，有利于度，有利于库存库存控制及生意部署控制及生意部署报表表行行动练习：练习：列出列出80/2080/20法则用于看报表法则用于看报表 时的哪些方面，以时的哪些方面，以及我们应

13、及我们应 采取的相应行动。采取的相应行动。销售分析原则销售分析原则分析是否已为货品分析是否已为货品营营造一个最理想造一个最理想的环境，令它的销量达至本身可达的环境，令它的销量达至本身可达至至的最高水平，以达的最高水平，以达至至80/20 80/20 原则原则 某款式或某类别，出现高某款式或某类别，出现高GPGP、高库存、高、高库存、高DOI,DOI,但销售低，名为但销售低，名为“三高一低三高一低”货品。货品。 提高对货品销售的敏感度提高对货品销售的敏感度 货品结构组合健康合理货品结构组合健康合理 货品资金周转货如轮转货品资金周转货如轮转何谓何谓三三高一低高一低? ?为什么需要找出为什么需要找出

14、三三高一低货品高一低货品? ?如下图（某店铺报表情况）如下图（某店铺报表情况）高高GP(毛利额毛利额)高库存高库存 高高DOI(周转天数周转天数)低销售低销售高高GP(毛利额毛利额)高库存高库存 高高DOI(周转天数周转天数)低销售低销售铺货品行动部署表款式款式跟进前跟进前跟进后跟进后成效成效毛利毛利率率DOIDOI库库存存平均平均日销售日销售毛利毛利率率DOIDOI库库存存平均平均日销售日销售行动部署行动部署三三高一低货品如何跟进高一低货品如何跟进? ?销售分析的陷阱销售分析的陷阱 高高也不也不算高算高? ? 多多也不也不算多算多? ? 低也不算低低也不算低? ? 差得有道理差得有道理? ?

15、店铺店铺B某款式销售某款式销售100件，￥件，￥5000，是店铺中销售最好的；，是店铺中销售最好的；但是否表示这个款式在但是否表示这个款式在B铺表铺表现已经很好了呢？现已经很好了呢？高也不算高高也不算高 高也不算高高也不算高 全区第一代表卖得最好全区第一代表卖得最好? ?店铺店铺A A店铺店铺C C店铺店铺B BAmountAmount500500A.P.%A.P.%Q QTYTY300030005000500012%12%5%5%20%20%60601001001010高也不算高高也不算高 某某店店铺铺028369 028369 有有2000 2000 件件库库存存, , 别别的的店店铺铺平

16、平均均只只有有200200件件, , 是是否否代代表表这这店店铺铺库库存存过过高呢高呢? ?多也不算多多也不算多 多也不算多多也不算多 一款货库存有一款货库存有20002000件代表多件代表多? ?店铺店铺A A店铺店铺C C店铺店铺B BStockStock20002000ITOCITOCAvg QAvg Q20020030030020206 64 410105050500500多也不算多多也不算多 某某店店铺铺的的018196018196每每天天平平均均才才卖卖8 8件件, , 全全区区排排名名第第1010是是否否代代表表对对这这店店铺铺不不重要呢重要呢? ?低也不算低低也不算低 低也不算

17、低低也不算低 全区排名低代表不重要全区排名低代表不重要? ?低也不算低低也不算低 Avg QAvg Q8080件件A.P.%A.P.%全区排名全区排名8 8件件5050件件20%20%18 %18 %15 %15 %10105 51 1店铺店铺A A店铺店铺C C店铺店铺B B是否已从店铺的各个方面找出生意差的原是否已从店铺的各个方面找出生意差的原因因, , 及作出相应行动？及作出相应行动？差得有道理差得有道理 差得有道理差得有道理 错不在生意差错不在生意差, , 错在反应差错在反应差通常我们生意不好会研究哪几个问题？通常我们生意不好会研究哪几个问题？差得有道理差得有道理 练习三练习三调场的效

18、果好与坏，要看对整体生意的帮助，调场的效果好与坏，要看对整体生意的帮助，而不单单只看个别货品的升幅而不单单只看个别货品的升幅补足货的含意是补足好卖的颜色和尺码，而不补足货的含意是补足好卖的颜色和尺码，而不单单指补足总货量单单指补足总货量善用手头上的货品做好现在的生意，并为未来善用手头上的货品做好现在的生意，并为未来的生意做好货品部署的生意做好货品部署把好卖的货品开大，不好卖的货品缩小把好卖的货品开大，不好卖的货品缩小把好卖的货品开大，不好卖的货品缩小把好卖的货品开大，不好卖的货品缩小培养分析销售及库存的习惯并培养分析销售及库存的习惯并运用在日常工作中运用在日常工作中经经常常留留意意畅畅销销货货

19、品品中中各各颜颜色色及及尺码尺码; ;确保货源充足确保货源充足认识认识 Tigerweb 系统系统 Online Sales 主要使用功能各款式销售排名各款式销售排名各款式销售排名各款式销售排名20202020大及大及大及大及50505050大占比大占比大占比大占比(%)(%)(%)(%)各款各款各款各款 各类别销售件数各类别销售件数各类别销售件数各类别销售件数(QTY)(QTY)(QTY)(QTY)、 金额金额金额金额(Value)(Value)(Value)(Value)、 占比占比占比占比(%) (%) (%) (%) 、在途件数在途件数在途件数在途件数(Transit)(Transit

20、)(Transit)(Transit)各款各款各款各款 各类别的各类别的各类别的各类别的库存库存库存库存件数件数件数件数(Stock)(Stock)(Stock)(Stock)7 7 7 7天天天天平均销量平均销量平均销量平均销量(Avg Q)(Avg Q)(Avg Q)(Avg Q)库存周转天数库存周转天数库存周转天数库存周转天数(DOI)(DOI)(DOI)(DOI)主要查看内容:* * * *主要常用报表介绍主要常用报表介绍主要常用报表介绍主要常用报表介绍 *销售排名报表-快速查找各类别销售情况*销售排名报表-同一页面显示销售情况等数据*销售排名报表-同一页面显示款式地区销售/库存情况销

21、售排名报表-快速查找男、女装销售*销售排名报表-查找地区某款式销售占比等情况可看到的可看到的报表表主要作用主要作用重点数据重点数据相关行相关行动练习练习: :列出列出Online SalesOnline Sales可以看可以看到的报表及其作用到的报表及其作用要熟练运用要熟练运用Tigerweb 系统，利用系统，利用有效的数据更好地帮助提升生意，就需有效的数据更好地帮助提升生意，就需要在工作中多演练多作思考！要在工作中多演练多作思考！ 推广计算公式推广计算公式数据分析数据分析-公式公式毛利公式毛利公式单款毛利毛利率总体毛利减价公式减价公式持平升幅持平件数赠品公式赠品公式毛利公式毛利公式1.毛 利

22、 = 零售价 - 进价 2.毛利率=（零售价-进货价）/零售价100%3.总体毛利=毛利率销售总额毛利公式练习题某店铺周六、日推广“牛仔裤(118232)八折”，两天销售￥10000元，牛仔裤卖出10条,店铺两天此款的毛利率及毛利有多少？答案:牛仔裤(118232)每条毛利:2100.8-2100.6=42此款毛利率:42/168100%=25%此款总毛利:4210=420减价公式1. 持平 升幅=(减价前每件毛利减价后每件毛利-1) 100%2.持平件数 = 原销售件数+(持平升幅原销售件数)减价公式练习题某店铺准备在本周六、日推广“牛仔裤(118232)八折”,此款上周同期卖出10条,持平

23、毛利需要卖出多少条?答案:持平升幅:(84/42-1)100%=100%持平件数:10+(100%10)=20 或:10 (1+100%)=20赠品公式赠品推广毛利率=G YX R原毛利率 赠品成本买满金额 赠品占比赠品公式练习题一某店铺周六、日推广“买满￥268送拉杆袋”，两天销售￥10000元，送出拉杆袋20个（成本￥38元个），店铺两天的毛利率有多少？答案:拉杆袋占生意比例:(20268)/10000100%=54%店铺毛利率:40%38/26854%=32%赠品公式练习题二某店铺周六、日推广“买满￥268+￥19元送拉杆袋”，两天销售￥10000元,送出拉杆袋20个（成本￥38元个）,店铺两天的毛利率有多少？答案:拉杆袋占生意比例:(20268)/(10000-2019)100%=56%店铺毛利率:40%(38-19)/26856%=36 %