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1、精品课程精品课程n课程性质课程性质n模块结构模块结构n教学方法教学方法n考核方法考核方法课程介绍与安排课程介绍与安排n“市场营销原理与实训市场营销原理与实训”是市场营销专业的必开专业课，也是经济管理是市场营销专业的必开专业课，也是经济管理类其他专业的专业基础课程。类其他专业的专业基础课程。n课程目标：以培养实用型、技能型人才为出发点，瞄准市场营销职业岗课程目标：以培养实用型、技能型人才为出发点，瞄准市场营销职业岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，理论和实践紧密结合，既有位群的实际需要，以职业能力训练为基础，理论和实践紧密结合，既有较强针对性，又有较强适应性的培养目标和课程体系。切实提高学生
2、的较强针对性，又有较强适应性的培养目标和课程体系。切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素质，将学生培养成为适应社会主实际动手能力和处理实际问题的综合素质，将学生培养成为适应社会主义市场经济发展需要的义市场经济发展需要的“两会一能两会一能”的应用型高级营销人才。的应用型高级营销人才。n“两会一能两会一能” ” 即会生意、能营销、会赚钱。会生意就是能比较正确地即会生意、能营销、会赚钱。会生意就是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意。能营销就是能比较好地运用市场营销运用市场营销的知识去经营生意。能营销就是能比较好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比较强。会赚钱就
3、是的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比较强。会赚钱就是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。课程的性质和目标课程的性质和目标 市场营销原理与实训教学体系市场营销原理与实训教学体系 理论教学体系模块理论教学体系模块 实训实训教学体系模块教学体系模块 市市场场营营销销策策略略 市市场场营营销销原原理理 其其他他市市场场营营销销 课课堂堂讲讲授授教教学学法法 启启发发式式教教学学法法 第第一一课课堂堂，课课堂堂实实训训教教学学 第第二二课课堂堂，活活动动兴兴趣趣小小组组 丰丰富富多多彩彩的的课课外外实实践践活活动动
4、第第三三课课堂堂，社社会会实实践践活活动动 教学内容教学内容 教学方法教学方法 实训方法实训方法 实训内容实训内容 专专题题讲讲座座教教学学法法 课课堂堂教教学学：案案例例情情景景模模拟拟 多多形形式式多多层层次次社社会会实实践践活活动动 市场营销综合实训，最终形成成果项目市场营销综合实训，最终形成成果项目 1. 1. 课程教学方法改革的指导原则课程教学方法改革的指导原则n以职业活动为导向、以职业能力为中心以职业活动为导向、以职业能力为中心n以学生为主体，以调动学生积极性为核心以学生为主体，以调动学生积极性为核心n以提高学生营销动手能力为贯穿课题的核心线索以提高学生营销动手能力为贯穿课题的核心
5、线索n知识和理论以够用为度，实行理论、知识、实训知识和理论以够用为度，实行理论、知识、实训一体化设计一体化设计 课程教学方法改革课程教学方法改革2 2课程教学改革具体方法课程教学改革具体方法n实实行行理理论论教教学学与与实实践践教教学学相相结结合合的的教教学学方方法法。课课堂堂教教学学注注重重启启发发式式、讨讨论论式式，提提倡倡三三个个讲讲：即即讲讲重重点点、讲讲思思路路、讲讲方方法法；实践教学注重能力与素质的培养实践教学注重能力与素质的培养。n注注意意采采用用灵灵活活多多样样的的教教学学方方法法。除除讲讲授授法法外外，还还将将使使用用如如角角色色扮扮演演法法、案案例例分分析析法法、情情景景模
6、模拟拟法法，参参观观调调查查法法、社社会会实实践法、小组讨论法、践法、小组讨论法、实物演示法、头脑风暴法、策划沙龙等。实物演示法、头脑风暴法、策划沙龙等。n将教学过程延伸到社会。将教学过程延伸到社会。n注意现代教育技术的应用，如注意现代教育技术的应用，如多媒体教学法。多媒体教学法。课程教学方法改革课程教学方法改革 建立以能力为核心的、开放式的全程化建立以能力为核心的、开放式的全程化考核系统。课程考核采用理论考核和实践考考核系统。课程考核采用理论考核和实践考核相结合，过程性考核和终结性考核相结合核相结合，过程性考核和终结性考核相结合的方式进行，最后按各占的方式进行，最后按各占5050的比例计入该
7、的比例计入该课程毕业成绩。课程毕业成绩。 考核方案设计考核方案设计成成 绩绩 考考 核核 体体 系系 理论部分考核理论部分考核（50分） 实训部分考核实训部分考核（50分）课课堂堂发发言言学学习习态态度度、出出勤勤书书面面作作业业 课课后后作作业业平平时时测测试试 平平时时个个人人营营销销实实践践平平时时营营销销实实践践体体会会报报告告 营营销销活活动动兴兴趣趣小小组组商商品品现现场场演演示示测测评评 参参加加社社会会实实践践能能力力证证据据过程性考核过程性考核终结性考核终结性考核终结性考核终结性考核过程性考核过程性考核 期期末末卷卷面面笔笔试试最最终终成成果果展展示示态态度度 最最终终成成果
8、果展展示示报报告告 考核体系图：考核体系图：郴州职业技术学院郴州职业技术学院郴州职业技术学院一、市场营销的概念和特点一、市场营销的概念和特点二、市场营销观念二、市场营销观念三、市场营销基本理论三、市场营销基本理论1 1、市场营销的概念、市场营销的概念2 2、市场营销的特点、市场营销的特点归纳小结归纳小结1 1、营销观念的演变、营销观念的演变2 2、营销观观念的新发展、营销观观念的新发展1 1、4Ps4Ps理论理论2 2、4Cs4Cs理论理论复习思考题复习思考题归纳小结归纳小结归纳小结归纳小结市市场场营营销销基基本本理理论论目目录录理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训
9、目录实训目录理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出分析一分析一: :市场营销的内涵市场营销的内涵情景一：饮食投诉情景一：饮食投诉情景二：王麻子剪刀情景二：王麻子剪刀实训四、案例分析实训四、案例分析情景三：一台彩电的官司情景三：一台彩电的官司分析二分析二: :康柏电脑的观点康柏电脑的观点分析三分析三: :天才销售奖天才销售奖分析四分析四: :满意与不满意的代价满意与不满意的代价分析五分析五: :日本学者看法日本学者看法实训一、一分钟自我推销演练实训一、一分钟自我推销演练实训二、资料分析实训二、资料分析实训三、情景模拟实训三、情景模拟案例二：案例二：IBMIBM的经营之道的经
10、营之道 市市场场营营销销基基本本理理论论实实训训目目录录实训目录实训目录案例一：江麓塔吊的营销之路案例一：江麓塔吊的营销之路 正确理解市场营销的基本概念和基本原理正确理解市场营销的基本概念和基本原理全面掌握现代市场营销观念的内容全面掌握现代市场营销观念的内容 能正确解释市场营销的基本概念和基本原理能正确解释市场营销的基本概念和基本原理 能能正正确确运运用用现现代代市市场场营营销销观观念念分分析析问问题题、解解决问题决问题学习目标学习目标能力目标能力目标知识目标知识目标理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录 美美国国市市场场学学家家菲菲利利普普科科特特勒勒说
11、说：“销销售售不不是是市市场场营营销销的的最最重重要要部部分分，销销售售是是市市场场营营销销冰冰山山的的尖尖端端。销销售售是是企企业业市市场场营营销销人人员员的的职职能能之之一一，但但不不是是其其最最重重要要的职能的职能”。理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录走进营销走进营销一、市场营销的概念和特点一、市场营销的概念和特点 所所谓谓市市场场营营销销，就就是是在在不不断断变变化化的的市市场场环环境境中中，为为了了实实现现企企业业的的目目标标，通通过过市市场场交交易易去去满满足足消消费费者者需需要的综合性商务活动过程。要的综合性商务活动过程。 美国市场营销协
12、会美国市场营销协会定义委员会在定义委员会在19601960年给市场营年给市场营销下了这样一个定义：销下了这样一个定义：“市场营销是引导商品和劳务市场营销是引导商品和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程。从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程。” ” 理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录一、市场营销的概念和特点一、市场营销的概念和特点 所所谓谓市市场场营营销销，就就是是在在不不断断变变化化的的市市场场环环境境中中，为为了了实实现现企企业业的的目目标标，通通过过市市场场
13、交交易易去去满满足足消消费费者者需需要要的的综综合合性性商商务务活活动动过过程程。我我们们只只有有充充分分了了解解市市场场营营销销的的特特点点，才才能能掌掌握握其其规规律律，有针对性地做好营销工作。有针对性地做好营销工作。理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录归纳小结归纳小结二、市场营销观念二、市场营销观念理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录返回返回退出退出返回返回退出退出返回返回退出退出返回返回退出退出返回返回退出退出二、市场营销观念二、市场营销观念理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目
14、录实训目录返回返回退出退出退出退出返回返回退出退出返回返回退出退出返回返回退出退出返回返回所所谓谓营营销销观观念念，就就是是指指企企业业开开拓拓市市场场，实实现现营营销销目目标标的的根根本本指指导导思思想想。它它大大体体经经历历了了五五个个发发展展阶阶段段，其其中中生生产产观观念念、产产品品观观念念和和推推销销观观念念的的共共同同特特点点是是以以生生产产者者为为导导向向，以以产产定定销销，产产生生于于卖卖方方市市场场，属属于于传传统统观观念念；市市场场营营销销观观念念和和社社会会营营销销观观念念的的共共同同特特点点是是以以市市场场( (消消费费者者) )为为导导向向，以以销销定定产产，产产生生
15、于于买买方方市市场场，属属于于现现代代观观念念。随随着着市市场场营营销销实实践践的的发发展展又又产产生生了了许许多多新新观观念念，我我们们只只有有在在正正确确掌掌握握的的基基础础上上，才才能能科科学学地指导我们的营销活动，做好营销工作。地指导我们的营销活动，做好营销工作。二、市场营销观念二、市场营销观念理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录归纳小结归纳小结三、市场营销基本理论三、市场营销基本理论理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录（一）（一）4Ps4Ps营销理论营销理论（二）（二）4Cs4Cs营销理论营销理论（三）（
16、三）4Rs4Rs营销理论营销理论产品（产品（ProductProduct）价格（价格（PricePrice）地点（地点（PlacePlace）促销（促销（PromotionPromotion）需求（需求（ConsumerConsumer）成本成本(Cost)(Cost)便利性便利性(Convenience)(Convenience)沟通沟通(Communication)(Communication)关联关联(Relevancy(Relevancy）反应反应(Respond)(Respond)关系关系(Relation)(Relation)回报回报(Return)(Return)（一）（一）4P
17、s4Ps营销理论营销理论退出退出返回返回三、市场营销基本理论三、市场营销基本理论三、市场营销基本理论三、市场营销基本理论（二）（二）4Cs4Cs营销理论营销理论退出退出返回返回三、市场营销基本理论三、市场营销基本理论退出退出返回返回（二）（二）4Cs4Cs营销理论营销理论三、市场营销基本理论三、市场营销基本理论（三）（三）4Rs4Rs营销理论营销理论退出退出返回返回4Ps4Ps营营销销理理论论以以市市场场为为导导向向，为为市市场场营营销销提提供了一个简洁且易于操作的框架；供了一个简洁且易于操作的框架；4Cs4Cs营营销销理理论论注注重重以以消消费费者者需需求求为为导导向向，为为市市场场营营销销
18、工工作作的的开开展展提提供供了了一一种种新新的的思思路路，进进一步发展完善了市场营销理论；一步发展完善了市场营销理论；4Rs4Rs是在是在4Ps4Ps、4Cs4Cs基础上的创新与发展。基础上的创新与发展。企企业业可可根根据据实实际际情情况况，把把三三者者结结合合起起来来指指导营销实践，将会取得更好的效果。导营销实践，将会取得更好的效果。三、市场营销基本理论三、市场营销基本理论理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录归纳小结归纳小结复习思考题复习思考题1 1、什么是市场营销，简要分析市场营销的特点？、什么是市场营销，简要分析市场营销的特点？2 2、营营销销观观
19、念念经经历历了了那那些些发发展展阶阶段段，各各个个发发展展阶阶段段的的主主要要特特点点是是什什么么？现现代代市市场场营营销销观观念念又又有有了了那那些些新发展？简要分析之。新发展？简要分析之。3 3、简要分析、简要分析4Ps4Ps营销理论和营销理论和4Cs4Cs营销理论。营销理论。理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录演练内容：演练内容：1 1、问候；、问候；2 2、我我是是谁谁：包包括括姓姓名名、来来自自哪哪里里、个个人人兴兴趣趣爱爱好好、专专长长、家家庭庭情情况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等。况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等。具体步
20、骤：具体步骤：第第一一步步，上上台台问问候候。跑跑步步上上台台，站站稳稳后后先先对对所所有有人人问问好好，然然后后再再介介绍。注意展现热情，面带微笑。绍。注意展现热情，面带微笑。第第二二步步，正正式式内内容容演演练练，即即自自我我推推销销介介绍绍。注注意意音音量量、站站姿姿、介介绍绍顺序、肢体动作等。顺序、肢体动作等。第三步，致谢回座。对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。第三步，致谢回座。对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。实训一：实训一：一分钟自我推销演练一分钟自我推销演练理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训二：资料分析实训二：资料分析1
21、许许多多人人认认为为：“市市场场营营销销就就是是推推销销，就就是是把把产产品品卖卖掉掉，变变成成现现金金。”而而彼彼得得. .杜杜拉拉克克先先生生却却说说：“营营销销的真正内涵是使销售成为多余。的真正内涵是使销售成为多余。”理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录 康康柏柏电电脑脑公公司司在在19911991年年以以前前，曾曾过过于于迷迷信信“公公司司应应该该为为客客户户提提供供最最好好的的产产品品”，这这个个观观点点蕴蕴含含的的推推论论是是：“质质量量越越好好，营营销销成成功功的的可可能能性性就就越越大大。”公公司司鼓鼓励励工工程程师师设设计计、生生产产高
22、高品品质质产产品品，并并不不断断加加以以完完善善。19911991年年康康柏柏的的管管理理层层做做了了调调整整，新新的的负负责责人人认认为为：“要要根根据据产产品品价价格格搞搞设设计计，用用顾顾客客的的眼眼光光看看问问题题。什什么么价价位位能能吸吸引引顾顾客客光光顾顾我我们们的的产产品品？然然后就要想办法在此价位生产出此种产品。后就要想办法在此价位生产出此种产品。”理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训二：资料分析实训二：资料分析2分析要点分析要点理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训二：资料分析实训二：资料分
23、析2 美美国国有有家家商商学学院院为为学学生生设设立立了了一一个个天天才才销销售售奖奖，要要想想获获得得这这个个奖奖项项，就就要要把把一一个个旧旧式式的的砍砍木木头头的的斧斧子子，销销售售给给现现任任的的美美国总统。国总统。 一一位位学学生生经经过过精精心心策策划划，向向他他发发出出了了一一封封信信，信信中中这这样样写写到到： 尊尊敬敬的的布布什什总总统统，祝祝贺贺你你成成为为美美国国的的新新一一任任总总统统。我我非非常常热热爱爱你你，也也很很热热爱爱你你的的家家乡乡。我我曾曾经经到到过过你你的的家家乡乡，参参观观过过你你的的庄庄园园，那那里里美美丽丽的的风风景景给给我我留留下下了了难难忘忘的
24、的印印象象。但但是是我我发发现现庄庄园园里里的的一一些些树树上上有有很很多多粗粗大大的的枯枯树树枝枝，我我建建议议您您把把这这些些枯枯树树枝枝砍砍掉掉，不不要要让让它它们们影影响响庄庄园园里里美美丽丽的的风风景景。现现在在市市场场上上所所卖卖的的那那些些斧斧子子都都是是轻轻便便型型的的，不不太太适适合合您您，正正好好我我有有一一把把祖祖传传的的比比较较大大的的斧斧子子，非非常常适适合合您您使使用用，而而我我只只收收您您1515美美金金，希希望望它它能能够够帮帮助助您您。 布布什什看看到到这这封封信信以以后后，立立刻刻让让秘秘书书给给这这位位学学生寄去生寄去1515美金。美金。理论目录理论目录上
25、一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训二：资料分析实训二：资料分析3理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录分析要点分析要点实训二：资料分析实训二：资料分析3据据美美国国汽汽车车工工业业调调查查，一一个个满满意意的的顾顾客客会会引引发发8 8笔笔潜潜在在的的生生意意，其其中中至至少少有有一一笔笔成成交交。一一个个不不满满意意的的顾顾客客会会影影响响2525个个人人的的购购买买意意愿愿。争争取取一一位位新新顾顾客客所所花花的的成成本本是是保保住住一一位老顾客所花费的位老顾客所花费的6 6倍。倍。理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结
26、构图结构图退出退出实训目录实训目录实训二：资料分析实训二：资料分析4理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录分析要点分析要点实训二：资料分析实训二：资料分析4 日日本本学学者者本本村村尚尚三三郎郎曾曾说说过过，“企企业业不不能能象象过过去去那那样样，光光是是生生产产东东西西，而而要要出出售售生生活活的的智智慧慧和和欢欢乐乐”，“现现在在是是通通过过商商品品去去出出售售智智慧慧、欢欢乐乐和和乡乡土土生生活活方方式式的的时时代代了了”。理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训二：资料分析实训二：资料分析5理论目录理论目录上
27、一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录分析要点分析要点实训二：资料分析实训二：资料分析5实训三：情景模拟场地安排实训三：情景模拟场地安排理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训三：情景模拟实训三：情景模拟1某日，某购物广场顾客服务中心接到一起顾客投诉，顾客说从该商场购买的“苗苗”酸牛奶中喝出了苍蝇。正在这时，有位值班经理看见便走过来说：“你既然说有问题，那就带小孩去医院，有问题我们负责！”顾客听到后，更是火上加油，大声喊：“你负责？好，现在我让你去吃10只苍蝇，我带你去医院检查，我来负责好不好？”边说边在商场里大喊大叫，并口口声声说要
28、去“消协”投诉，引起了许多顾客围观。该购物广场顾客服务中心经理听到后马上前来处理，假如你是这位经理，你将如何处理这一问题？理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训三：情景模拟实训三：情景模拟1模拟要点：模拟要点：理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训三：情景模拟实训三：情景模拟2在在中中国国刀刀剪剪行行业业中中王王麻麻子子剪剪刀刀是是著著名名的的中中华华老老字字号号。但但从从19951995年年开开始始，王王麻麻子子好好日日子子一一去去不不返返，陷陷入入连连年年亏亏损损地地步步，甚甚至至落落魄魄到到借借钱钱发发工
29、工资资的的境境地地。审审计计资资料料显显示示，截截至至20022002年年5 5月月3131日日，北北京京王王麻麻子子剪剪刀刀厂厂资资产产负负债债率率高高达达216.6%216.6%，积积重重难难返返的的王麻子，只有向法院申请破产。王麻子，只有向法院申请破产。曾曾经经是是领领导导品品牌牌的的王王麻麻子子为为什什么么会会走走到到破破产产的的境境地地？假假如如你你现现在在被被委委任任为为该该厂厂总总经经理理，你你将将采采取取什什么么措措施施帮帮助助该该厂厂走走出出困境，重振雄风？困境，重振雄风？说说明明：1 1、长长期期以以来来，王王麻麻子子剪剪刀刀厂厂的的主主要要产产品品一一直直延延续续传传统统
30、的的铁铁夹夹钢钢工工艺艺，尽尽管管它它比比不不锈锈钢钢刀刀要要耐耐磨磨好好用用，但但因因为为工工艺艺复复杂杂，容容易易生生锈锈，外外观观档档次次低低，已已无无竞竞争争优优势势；2 2、数数十十年年来来王王麻麻子子剪剪刀刀的的外外形形，设设置置也也没没有有任任何何变变化化；3 3、王王麻麻子子剪剪刀刀没有采取措施，及时引进新设备、新工艺。没有采取措施，及时引进新设备、新工艺。理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训三：情景模拟实训三：情景模拟2理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录模拟要点：模拟要点：实训三：情景模拟实
31、训三：情景模拟3退退休休女女工工卫卫某某在在某某市市友友谊谊商商场场买买了了一一台台彩彩台台，半半月月后后音音像像全全无无，便便找找商商场场去去换换，商商场场因因其其已已办办理理保保修修手手续续不不肯肯换换。卫卫家家找找了了四四天天仍仍未未换换成成，便便打打出出“友友谊谊商商场场为为什什么么不不退退劣劣质质彩彩电电”的的牌牌子子，在在商商场场活活动动了了两两天天半半。商商场场以以卫卫侵侵害害名名誉誉权权提提起起诉诉讼讼，要要求求卫卫赔赔礼礼道道歉歉并并赔赔偿偿损损失失一一万万元元。审审判判结结果果卫卫败败诉诉，以以卫卫写写出道歉书，商场退彩电款了结。这是一桩少见的官司。出道歉书，商场退彩电款了
32、结。这是一桩少见的官司。 假假如如你你是是该该商商场场营营销销顾顾问问，你你认认为为这这场场官官司司该该不不该该打打，为为什么？什么？分分析析提提示示：既既不不用用分分析析彩彩电电质质量量如如何何，也也不不用用分分析析商商场场拒拒绝绝退退换换是是否否合合理理，更更不不用用分分析析法法院院判判决决是是否否合合适适。分分析析重重点点是是商场这场官司该不该打。商场这场官司该不该打。理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训三：情景模拟实训三：情景模拟3理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录模拟要点：模拟要点：实训四：案例分析
33、一实训四：案例分析一 前前几几年年，标标有有“江江麓麓”商商标标的的塔塔吊吊已已成成为为众众多多建建筑筑商商和和用用户户的的“抢抢手手货货”。19981998年年上上半半年年江江麓麓机机械械厂厂“门门槛槛踏踏破破”，近近200200台台塔塔吊吊装装一一台台走走一一台台，甚甚至至不不等等配配套套，有有几几节节先先运运几几节节。催催货货的的人人千千方方百百计计弄弄“条条子子”想想开开后后门门，有有的的长长住住宾宾馆馆，紧紧守守销销售售公公司司经经理理办办公公室室。当当时时，19991999年年的的订订单单货货都都排排满满了了。江江麓麓塔塔吊吊何何以以如如此此“炙炙手手可可热热”呢呢？一一位位在在江
34、江麓麓等等了了一一个个月月的的无无锡锡老老板板说说：“该该厂厂的的售售后后服服务务特特别别周周到到，买买到到江江麓麓塔塔吊吊就就吃吃了颗了颗放心丸放心丸，我们这行谁不想吃放心丸呢？，我们这行谁不想吃放心丸呢？”【详见案例详见案例详见案例详见案例】 案例思考与讨论：案例思考与讨论： 江麓塔吊的营销之路属于何种营销观念？在现代经营中，企江麓塔吊的营销之路属于何种营销观念？在现代经营中，企业努力搞好售后服务具有什么意义？业努力搞好售后服务具有什么意义？理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训四：案例分析一实训四：案例分析一江江麓麓机机械械厂厂全全力力做做好好售
35、售后后服服务务，让让用用户户吃吃“放放心心丸丸”，无无疑疑是是赢赢得得顾顾客的明智之举。其行动表明该企业已具有现代市场营销观念。客的明智之举。其行动表明该企业已具有现代市场营销观念。市市场场营营销销观观念念的的核核心心是是以以消消费费者者需需求求为为中中心心，组组织织企企业业生生产产经经营营活活动动；其其目目的的在在于于通通过过满满足足顾顾客客的的需需要要并并使使其其满满意意，以以实实现现盈盈利利目目标标。市市场场营营销观念包含了三个重点。即：顾客导向、整体营销及顾客满意。销观念包含了三个重点。即：顾客导向、整体营销及顾客满意。从从顾顾客客导导向向来来看看，江江麓麓机机械械厂厂为为了了解解顾顾
36、客客需需求求，派派出出了了由由销销售售公公司司经经理理带带队队的的考考察察团团赴赴各各地地调调查查，选选定定售售后后服服务务作作为为经经营营突突破破口口，无无疑疑是是抓抓住了关键。住了关键。从从整整体体营营销销来来看看，江江麓麓机机械械厂厂由由各各部部门门协协同同作作战战，避避免免了了售售后后服服务务不不及时、延误工期的事发生。及时、延误工期的事发生。从从顾顾客客的的满满意意来来看看，由由于于措措施施过过硬硬，未未发发生生过过由由于于售售后后服服务务不不及及时时而而延误客户工期的事，从而赢得了用户的交口称赞。延误客户工期的事，从而赢得了用户的交口称赞。【详见案例详见案例详见案例详见案例】 理论
37、目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训四：案例分析二实训四：案例分析二IBMIBM（国国际际商商业业机机器器公公司司），是是世世界界上上最最大大的的信信息息工工业业跨跨国国公公司司。IBMIBM成成功功的的一一个个最最主主要要的的原原因因就就是是，为为用用户户提提供供良良好好的的售售后后服服务务。IBMIBM的的口口号号是是：“一一切切为为了了销销售售”，“切切为为了了用用户户”，“人人人人参参与与销销售售”，“人人人人参参与与服服务务”。IBMIBM与与用用户户打打交交道道，不不单单纯纯为为了了推推销销产产品品，而而是是要要替替用用户户排排忧忧解解难难。
38、IBMIBM公公司司认认为为，把把产产品品销销售售出出去去，安安装装好好仅仅仅仅是是服服务务的的开开始始。在在这这以以后后，公公司司要要时时时时同同用用户户保保持持联联系系，提提供供用用户户需需要要的的各各种种维维修修和和服服务务。IBMIBM认认为为，建建立立买买卖卖双双方方相相互互信信任任的的伙伙伴伴关关系系，才才能能保保证证企企业业的的长长盛不衰。盛不衰。【详见案例详见案例详见案例详见案例】 理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录实训四：案例分析二实训四：案例分析二IBMIBM与与用用户户打打交交道道时时，为为什什么么是是“不不单单纯纯为为了了推推销
39、销产产品品，而而要要替替用用户户排排忧忧解解难难”，为为什什么么说说“把把产产品品销销售售出出去去，安安装装好好仅仅仅仅是是服服务务的的开开始始”，为为什什么么要要“改改变变那那种种卖卖方方盯盯住住买买方方的的口口袋袋，想想方方设设法法从从里里面面捞捞出出钱钱来来的的想想法法”，请请运运用用所所学学市市场场营营销销理理论论分分析析之之？我我们们能能从从中中获获得得那些有益的启示？那些有益的启示？【详见案例详见案例详见案例详见案例】 理论目录理论目录上一页上一页下一页下一页结构图结构图退出退出实训目录实训目录市市场场营营销销基基本本理理论论理理论论实实训训一、一、概念和特点概念和特点二、市场营销
40、观念二、市场营销观念三、三、营销基本理论营销基本理论实训一实训一：自我推销演练自我推销演练实训二：资料分析实训二：资料分析实训三：情景模拟实训三：情景模拟神态自然，角色扮演逼真神态自然，角色扮演逼真知识运用得当，言之有理知识运用得当，言之有理 实训五：案例分析实训五：案例分析第一步，上台问候。第一步，上台问候。第二步，自我推销介绍第二步，自我推销介绍第三步，致谢回座。第三步，致谢回座。说明了什么，为什么说明了什么，为什么? ?启示启示退出退出营营销销观观念念演演变变4Cs4Cs理论理论 4Ps4Ps理论理论 1 1、生产观念、生产观念2 2、产品观念、产品观念3 3、推销观念、推销观念4 4、市场营销观念、市场营销观念5 5、社会营销观念、社会营销观念营销观念的发营销观念的发 展展理论目录理论目录实训目录实训目录个人观点供参考，欢迎讨论
