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1、THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 1 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDThinkBankResearch Power Behind Mobile IndustryTHINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 2 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDWho is thinkbank?中国独家专注移动2.0的深度研究咨询机构，致力于为移动终端厂家、运营商、移动互联网应用、平台和无线技术提供商提供业内最具深度和专业化的市场研究与整合咨询服务。博思
2、总部位于北京，同时在全国31省100多个城市铺设有渠道监测和一线市场信息采集网点及队伍。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 3 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED博思概要博思概要聚焦聚焦Mobile2.0：专注而后能纵深：专注而后能纵深我们聚焦移动终端、软件、服务和移动互联网应用、无线技术和平台、无线企业战略和行业信息化应用，提供新商业模式设计、新业务体验营销顾问、品牌传播策略、渠道规划、战略投资等等创新顾问服务。“监测、研究、咨询、投资监测、研究、咨询、投资”深度专业化深度专业化 + 坚实第一手数据基础坚实第一
3、手数据基础博思总部团队现有20人、全国各地驻有60多人，全部专注于手机及移动互联网，核心团队是由知名专业咨询机构从事手机和电信研究高层和骨干汇聚而成，具有多样化的背景和超过十年的资深经验。技术和创新驱动技术和创新驱动 + 全国操盘力全国操盘力技术派：博思利用领先IT技术和创新方法，推动通讯市场研究变革，迅速建立全新的覆盖全国零售市场监测数据采集系统。全国操盘力：执行网络深入覆盖全国、省、地市、县镇农村四个层面, 中国独家首次全口径统计行货、水货、三五码机市场。国际合作伙伴及官方权威背景国际合作伙伴及官方权威背景博思是全球领先的无线通信行业研究咨询机构Strategy Analytics在中国的
4、合作伙伴，吸取其在国外领先的无线技术和增值业务研究方法和经验；与中国移动通信联合会中国移动通信联合会联合筹建“中国移动互联网研究中心CMIMC”，领航中国移动互联网研究。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 4 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED博思的六个业务单元博思的六个业务单元Experience EnablingConsumerEntrepreneur EmpowerBusiness 运营商营销解决方案Operator Marketing Solution企业移动信息化Enterprise Mobility
5、Solution移动终端Mobile Devices手机Handset移动互联网终端MID移动计算设备UMPC移动媒体和手持娱乐终端车载和导航设备PND配件Accessories服务和软件Service & Software移动内容、应用、服务、平台、软件技术和基础设施Wireless Technologies & Infrastructure半导体/芯片显示屏存储无线技术网络设备行业投资顾问服务Private Capital SolutionInvestment Banking SolutionTHINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 5 Study for A8 Gro
6、upThinkBankDECISION EMPOWERED博思拥有坚实的第一手数据基础家电连锁手机连锁手机独立店百货超市专卖店特大店市区郊区大店中店 小店u博思基于零售店的抽样调查覆盖全国30个省、100个城市的6000家样本店。u采用多阶段、分层抽样设计，同一类型的样本店归在同一层。u针对山寨机、水货市场的重点调查范围涵盖其主要集散地和主要的销售渠道u同时覆盖上游芯片厂商出货情况和山寨机出口情况。1 零售监测网及数据库Retail PaneluConsumer Data: 消费者固定样本库Mobile Panel包含30万手机用户样本，每季度抽样跟踪消费者对手机和应用的消费心理和行为的变化u
7、Business Data: 持续跟踪12个行业1500家代表性企业样本，研究无线通信技术行业应用和企业移动信息化状况2消费者和企业调查固定样本组和数据库Consumer Panel & Enterprise Panelu博思外聘众多多种背景和经验的行业资深专家加入Expert Panelu系统的专家智囊团覆盖手机零售商、代理商、整机厂商、零配件厂商、设计公司、上游芯片和平台厂商、软件及应用开发商、运营商、SP和CP、电信设备厂家、政府官员和行业组织协会。3 行业专家智库Expert PanelTHINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 6 Study for A8 Grou
8、pThinkBankDECISION EMPOWERED博思团队步入发展的快车道博思团队步入发展的快车道博思咨询团队都是行业老兵，基于过往良好的信誉和合作经验，在创立后的四个月内，已经赢得20多份合同和订单，与价值链中各领域领导者建立起合作关系。手机厂商手机厂商 诺基亚Nokia 三星Samsung 索尼爱立信Sony Ericsson LG电子 联想Lenovo 海尔Haier 中兴ZTE 苹果Apple芯片和软件平台芯片和软件平台 英飞凌Infineon 展讯Spreadtrum 微软Microsoft, 谷歌Google, 英特尔Intel运营商和服务提供商运营商和服务提供商 中国移动
9、中国联通 中国电信 法国电信 A8音乐投资银行、创投和私投资银行、创投和私募股权投资机构募股权投资机构 JP摩根 摩根斯坦利 瑞信Credit Suisse 华平投资集团 CDH投资 弘毅投资 KPCB00101 00 001110 0 011 011000010 110 001A8A8音乐集团音乐集团手机内置业务和客户端深度访谈研究报告手机内置业务和客户端深度访谈研究报告博思咨询博思咨询THINKBANK CONSULTING LTD2008年年7月月15日日北京市朝阳区东四环中路60号远洋国际中心C座1102#Tel: 5908-1099 / 96 / 97 Fax: 5908-THINK
10、BANK & ASSOCIATESSlide #: 8 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED报告目录报告目录一、深度访谈主要发现和结论（Summary）二、对A8内置业务与客户端营销建议（Summary）三、企业访谈报告正文第一部分：内置业务合作现状第一部分：内置业务合作现状主要IDH与SP合作概况（合作关系、合作收益、出货量和出货结构）主要手机厂商与SP合作概况（合作关系、合作收益、出货量和出货结构）第二部分：内置业务和客户端客户需求分析第二部分：内置业务和客户端客户需求分析IDH的需求手机厂商的需求第三部分：合作分成模式分析第三部分：合
11、作分成模式分析IDH和厂商选择合作伙伴的标准IDH与SP合作的合作分成模式分析手机厂商与SP合作的分成模式分析第四部分：竞争对手分析第四部分：竞争对手分析客户对A8及竞争对手的评价A8主要竞争对手内置业务营销推广策略第五部分：营销策略建议第五部分：营销策略建议A8竞争环境SWOT分析对A8内置业务营销策略建议针对手机厂商的营销策略建议THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 9 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED二、客户品牌评价及竞争对手分析二、客户品牌评价及竞争对手分析二、客户品牌评价及竞争对手分析二、客户品牌评价及
12、竞争对手分析执行摘要前言：手机市场发展概况和机会前言：手机市场发展概况和机会前言：手机市场发展概况和机会前言：手机市场发展概况和机会一、内置合作需求与合作模式分析一、内置合作需求与合作模式分析一、内置合作需求与合作模式分析一、内置合作需求与合作模式分析三、根据访谈发现，我们给予三、根据访谈发现，我们给予A8的建议的建议THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 10 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED单位: 百万1Q082Q083Q084Q082008e1) 国外品牌国外品牌(不含水不含水货)31283437129Nok
13、ia21.017.622.324.485Samsung4.15.06.56.822Motorola3.12.73.03.312Sony Ericsson1.41.31.31.35LG0.50.60.60.62Others0.50.50.50.522) 传统国国产品牌品牌5445183) 新新兴国国产品牌品牌10111518543) 水水货和三和三码机市机市场1011141752整体手机市场整体手机市场56546876254 国外品牌合计30283537129 国产品牌+黑手机26263339125中国大陆手机市场规模与结构（出货量测算）中国中国3G手机市场预测手机市场预测20082009e20
14、10e2011e2012e中国移中国移动TD/HSDPA0.54153546中国中国联通通WCDMA3102032中国中国电信信CDMA EV-DO41220323G合计合计0.5113775110THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 11 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED主要品牌在整体市场和行货市场的份额表现主要品牌在整体市场和行货市场的份额表现整体市场品牌机市场水货市场品牌市场份额品牌市场份额品牌市场份额Nokia36.3%Nokia43.2%Nokia37.8%Samsung17.8%Samsung15.2
15、%Samsung35.6%Motorola4.4%Tianyu5.7%Dopod6.3%Tianyu3.9%Motorola4.8%Motorola5.7%SonyEricsson2.4%Lenovo3.0%SonyEricssion4.8%Lenovo2.1%Gionee2.5%APPLE0.7%Gionee1.7%SonyEricsson2.2%其它其它9.2%Dopod1.6%CHANGHONG1.9%CHANGHONG1.3%Amoi1.6%LG1.2%Bird1.5%Amoi1.1%LG1.4%Bird1.0%Haier1.2%Haier0.8%CECT1.2%CECT0.8%Kon
16、ka1.2%Konka0.8%Philips0.9%其它其它23.0%其它其它12.6%前15家占据近八成市场份额，千家小厂和山寨机商瓜分“长尾”THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 12 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED品牌机市场主要品牌份额变动品牌机市场主要品牌份额变动08年4月08年5月08年6月主要国外品牌机市场份额变动主要国外品牌机市场份额变动08年4月08年5月08年6月国产品牌第一组机市场份额变动国产品牌第一组机市场份额变动08年4月08年5月08年6月国产品牌第二组市场份额变动国产品牌第二组市场份
17、额变动08年4月08年5月08年6月国产品牌第三组市场份额变动国产品牌第三组市场份额变动THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 13 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED金立U2 语音软件语音读文字(支持方言)语音输入文字语音拨号语音开启常用功能双卡双待“同花顺”股票软件 隐私保护 来电/短信自动过滤来电归属地查询远程管理 来电转移、新短信转发锁定手机、远程关机金立A10模拟电视与流媒体电视3D特效菜单，桌面精灵650小时超长待机“操盘手”股票软件语言软件号码归属地查询3.0”QVGA手写输入蓝牙,FM, TV-OUT
18、,JAVAMP3/MPEGD4200万像素夏新 M68 随机赠送酷乐充值卡，免费下载MTV。一年内可免费查看、试听酷乐网上所有正版MTV音乐，包含未发行的最新流行专辑同花顺、大智慧炒股软件“手机狗”防盗功能文曲星英语学习功能内置软件与应用已成为国产热销产品的主要卖点内置软件与应用已成为国产热销产品的主要卖点天语 G86 GPS导航，灵图旅行者6.0支持“推荐路径”、“距离最短”、“多走快速”、“不走高速”等智能化路程导航方案2.8英寸手写触摸屏健康管理加速度传感游戏、JAVA游戏、普通单机游戏防盗追踪、远程控制，自救功能，来电防火墙THINKBANK & ASSOCIATESSlide #:
19、14 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED产品应用发展趋势创造的机会产品应用发展趋势创造的机会智能手机的井喷为内置应用软件快速增长(A8box)提供良好预期智能手机市场份额拐点将出现2008下半年，智能手机市场份额拐点将出现；预计下半年，智能手机市场份额拐点将出现；预计2009年该市场将出现快速增长年该市场将出现快速增长iPhone进入中国市场诺基亚，摩托罗拉，索尼爱立信2500元以上产品线几乎为标配OS成本下降，10002000元智能手机市场份额快速增长运营商加强对智能手机的定制力度应用处理器和内存价格的快速下跌THINKBANK & A
20、SSOCIATESSlide #: 15 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED产品功能需求趋势为客户端创造的机会产品功能需求趋势为客户端创造的机会主要产品功能市场份额变动趋势主要产品功能市场份额变动趋势未来五年，移动定位、双卡未来五年，移动定位、双卡/模双待，广播电视功能将在手机上快速普及模双待，广播电视功能将在手机上快速普及移动定位的需求将在移动定位的需求将在09年开始爆发，这意味着年开始爆发，这意味着GPS导航地图信息客户端将是目前的需求热点，音导航地图信息客户端将是目前的需求热点，音乐客户端可以尝试通过捆绑合作推广；乐客户端可以尝试通
21、过捆绑合作推广；未来未来23年间，年间，3G/3.5G网络建设完成提供充分的无线宽带，三大运营商充分竞争带来的宽带流量网络建设完成提供充分的无线宽带，三大运营商充分竞争带来的宽带流量资费迅速下降，支持视频功能和资费迅速下降，支持视频功能和CMMB电视功能的手机的快速普及，为视频和电视功能的手机的快速普及，为视频和TV播放客户端奠定播放客户端奠定了良好基础，为数字音乐的视频化和广播了良好基础，为数字音乐的视频化和广播TV化发展提供想象空间。化发展提供想象空间。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 16 Study for A8 GroupThinkBankDECISION
22、 EMPOWERED我们潜在的客户资源我们潜在的客户资源客户看似多，实则有限客户看似多，实则有限2G芯片行业集中度达到顶点，内置机会只余MTK、展讯和NXPIDH行业和手机厂商都具有很高的行业集中度，top10的IDH占有行业超过70%的出货量IDH占有了绝大多数没有研发能力的小厂家和三码机商的内置合作机会和收入。也意味着大多数小厂和三五码机商是没有BD业务机会的Top10的手机厂商占有手机市场超过80%的出货量。SPSPChipIDHSPIDH手机厂商手机厂商手机厂商手机厂商手机厂商手机厂商Chip中国移动新联通中国电信终端用户终端用户3个运营商3000家SP100多家活跃IDH110张手机
23、牌照上千家三码厂6亿手机用户CMCC无线音乐俱乐部会员超过8000万运营商利用资费、品牌和资源优势锁定多数高价值无线音乐最终客户真正有价值客户3000家SP100多家活跃IDH110张手机牌照上千家三码厂6亿手机用户THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 41 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED目前芯片厂商无意与目前芯片厂商无意与SP展内置合作展内置合作SP与产业链上下游合作开展增值业务的行业实践已经有多年历史，但在与上游芯片厂商的合作上基本为空白。深访发现，短期内SP与芯片厂商开展内置业务和客户端合作的可行性依然较
24、小，主要基于以下四方面考虑：合作收益合作收益芯片公司认为其自身的战略重心和利益重心在于芯片研发和销售，目前与SP合作可能带来的收益对芯片公司来说重要性程度很低，因此不被芯片公司重视。2007年MTK的芯片销售收益为183亿元人民币。国内IDH目前与SP展开了广泛的合作，如果芯片公司与SP也展开合作，则是芯片公司与其自身的客户（IDH）竞争。芯片公司担心如果与SP也开展内置业务合作可能会破坏与IDH之间的友好合作关系。客户关系客户关系芯片公司集成增值业务和客户端可能给平台的稳定性带来挑战，芯片公司认为，这样的不稳定性对芯片公司来说是很大的风险。内置客户端占用系统资源也是问题之一。技术稳定性技术稳
25、定性TI、展讯、MTK和英飞凌等芯片公司均表示近期无与SP开展增值业务内置合作的计划近期计划近期计划THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 42 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED主要芯片商基本面分析和需求主要芯片商基本面分析和需求芯片商IDH客户品牌厂家客户客户端应用软件合作08月均中国区出货量MTK龙旗、Sim、华勤、优思、鼎为、CKT、矽码特、九鼎合一、鼎智联想、天宇、波导、康佳、金立、TCL、厦新、步步高、海尔、万利达、天时达等15家国产品牌厂家一、MTK本身提供软硬件整体解决方案，两年前又收购北京博动科技，
26、获得其手机软件平台和客户端软件技术，北京成为其应用平台开发中心，提供开发环境和SDK给第三方应用软件开发商，集成丰富的真正创新的应用提供给客户。二、MTK目前不想集成太多跟Service相关的客户端进来，只会操作个别的应用，口子不会开的太大。一般应用让下游的客户去做，不会与客户去争利，分成的那一点钱不是其看重的，而且捆绑东西出了问题怎么办？三、MTK会基于其芯片产品的Roadmap选择partner，关键看对我们芯片销售有没有用处，有这么几种符合其产品发展方向和战略利益的应用会考虑，：（1）GPS&地图类（2）视频类(现有的做得都不好，要么技术本身在目前带宽下表现不太好，要么商业模式有问题)（
27、3）手机上做无线互联网应用移植，如UCWeb浏览器MTK主要跟（1）运营商的方向、（2）大厂商如Nokia的方向，（3）竞争对手的方向四、音乐客户端和视频客户端，不会全线产品考虑，音乐客户端也许个别产品(音乐手机芯片)会考虑：A8、创意和弦、美通无线、空中网都找MTK接触，没有深谈过，会去看，但暂时不会合作。1370万支THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 43 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED主要芯片商基本面分析和需求主要芯片商基本面分析和需求芯片商IDH客户品牌厂家客户客户端应用软件合作08月均中国区出货量展
28、讯闻泰、展英通、Sim联想、厦新、波导一、展讯08年开始推出Mocor无线应用集成平台，规划做成类似Nokia S60平台，集成各种应用，展讯只是提供一个开发平台，不会介入太多，做成菜单式List供下游客户选择二、选择应用展讯会很慎重，会征求客户的反馈意见，如果展讯看好一个应用，展讯会主导合作开发一个Demo拿给客户看，看客户反馈，再决定。关键看能不能获得消费者认可和应用创新性，能不能提升产品竞争力。三、音乐客户端，A8、空中、新浪、3G门户网都有来谈，展讯还没想好如何合作，目前都没有深入谈。A8产品还没开发完，新浪进展太慢，项目停下来，空中过去试了一下，还在开发，3G门户很傲没理它。200万
29、支(包括出口50万)TI德信无线Nokia, Motorola, Samsung少部分, ZTE, Huawei, BYD, Foxconn只专注芯片硬件，现收缩中国无线团队，不再提供参考设计合作，所以不可能进行内置预集成合作1802万支(本地出货，包括ODM)Infineon深圳经纬，闻泰小部分Nokia超低端, ZTE, LG, Panasonic专注硬件、主要以低端和超低端为主，没有与第三方软件开发商/SP合作300万支(包括出口)NXP德信无线Samsung, Sony Ericsson, Philips现NXP在中国也推广参考设计和Turnkey方案，所以在第三方应用软件有合作的需求
30、200万支THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 44 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDIDH和手机厂商是合作的重点环节和手机厂商是合作的重点环节4家被访对象：德州仪器、展讯、联发科、英飞凌主要发现：目前芯片厂商与SP/应用开发商的合作很少。一方面是由于当前内置业务和客户端的技术含量很低，难以打动芯片厂商，另一方面内置合作的收入很有限，且与芯片厂商的客户（IDH）会出现竞争。内置业务内置业务/ /客户端合作伙伴客户端合作伙伴手机芯片厂商手机芯片厂商Chipset Makers手机设计公司手机设计公司Design H
31、ouses手机厂商手机厂商Manufactures代理商代理商/ /零售商零售商Retailers终端用户终端用户End Users博思访问的潜在合作伙伴和内置业务合作现状概述博思访问的潜在合作伙伴和内置业务合作现状概述8家被访对象：闻泰、龙旗、西姆通、德信、展英通、鼎为、德晨、华勤主要发现：IDH在开展内置业务合作上已经相对成熟，在传统VAS上，各家IDH均已经有相对稳定的合作伙伴，在音乐客户端合作上也已经形成固定搭配。在创新性应用上，存在开拓合作的发展机会。11家被访对象：诺基亚、三星、索爱、飞利浦、联想、天语、康佳、长虹、宇龙、友利通、光讯，也包括部分三码手机集成商主要发现：手机厂商开展
32、内置业务合作已经十分普遍，但手机厂商可以分为四类：国际品牌、国产大品牌、五码品牌和三码品牌。不同类型品牌在内置业务合作的需求和力度上有差异。4家被访对象：协亨、恒波、大地、中域主要发现：代理商和零售商无法涉足内置合作，但在推广增值业务上已经部分零售商开始起步。未来发展前景还需探索。增值业务大省消费者调研。项目二期覆盖对增值业务终端用户的研究。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 45 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDSP与与IDH和手机厂商内置合作的主要产品界定和手机厂商内置合作的主要产品界定1.合作产品：指SP
33、与客户通过预置在手机内的增值业务、内容服务和客户端软件的统称，主要区分为业务内容和软件界面两个层面，即内置业务和客户端两个概念。2.内置业务：主要指图铃(CRBT/CRT、视频图片等) 、网络文学/小说/短文、音乐(MP3)、资讯(天气预报、手机报、航班信息等)、IVR等增值业务和内容。大多时候，手机菜单或界面由客户自己开发，手机用户通过菜单里的一个标题/链接登录SP网站或触发使用，SP向客户提供的只是业务和内容，而非一个完整的一级菜单或界面，尤其是在与国际大品牌合作时，在形式上通常只是二级菜单中的一个选项或链接。在本项目中，我们将以图铃、资讯等增值业务称为传统内置业务，其在承载形式上多表现为
34、链接或菜单。为了避免混淆，本案中合作产品即使是以菜单形式表现，只要合作内容是图/铃/文/资讯等类传统增值业务，我们便将其称为“传统内置业务”。3.客户端：指承载内置业务的软件载体和客户界面，包括音乐客户端(具有音乐搜索、试听、下载、播放、推荐等功能的手机软件)、视频客户端、图片客户端(下载/看图软件)、图书客户端(电子阅读软件)、游戏客户端、GPS导航软件、聊天软件、炒股软件、WAP浏览器软件、手机杀毒软件等。通常为菜单或独立应用软件形式。在本项目中，为了与内置业务概念区隔，客户端特指内置于手机的手机应用软件，在后面的某些论述中特指音乐客户端。THINKBANK & ASSOCIATESSli
35、de #: 46 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED主要主要IDH与与SP合作概况合作概况IDH主要合作的主要合作的SP合作主要产品合作主要产品备注备注闻泰（WingTech）北纬通信传统内置业务与主要的大SP都有合作，基本为传统内置业务，客户端几乎没有。合作的SP超过10家，高峰时每月有1500万的分成收入，今年少了。注释：传统内置业务指以图铃、资讯为主的增值业务，而客户端特指以软件为载体的手机内置应用、或客户端软件&服务。新浪无线传统内置业务Sohu传统内置业务A8传统内置业务腾讯QQ客户端及相关应用Tom传统内置业务空中网传统内置业
36、务创意和弦传统内置业务龙旗（Longcheer）SINA传统内置业务1. 与主要的大的SP形成了固定的合作关系，没有必要加新的合作伙伴。2. 资质要求与移动联通合作，提供的业务全国开通，有超过两个省没有开通的不要；3. 创意和弦、A8、Tom、空中和美通无限的音乐客户端都试过客户端，A8来的太晚了TOM传统内置业务空中网传统内置业务搜狐传统内置业务创意和弦传统内置业务+音乐客户端北纬传统内置业务腾讯客户端及相关美通无线传统内置业务+客户端THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 47 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED
37、主要主要IDH与与SP合作概况合作概况IDH主要合作的主要合作的SP合作主要产品合作主要产品备注备注德信无线（Techfaith）北纬通信传统内置业务德信专门成立一个TF互动从事增值业务合作和应用开发，团队有3个人跟SP和客户端开发商合作。跟TF合作的都是大的SP，也有几个小的，非常有特色。合作SP很多，进进出出。跟搜狐和华友没有合作，音乐客户端每家都有，都发过来看过，没有看上的。新浪无线传统内置业务A8传统内置业务腾讯QQ客户端及相关应用Tom传统内置业务空中网传统内置业务创意和弦传统内置业务晨兴集团（Simcom）晨兴集团自己投资或收购了几家SP公司，内置业务主要自己做，与外面的SP合作少
38、；音乐客户端采用深圳五巨，A8谈过未成华勤（第5大IDH）合作SP不太多，Tom、SINA、Kong和创意，北纬正在谈，与客户端软件开发商合作多一些优思（第6大IDH）王太雷/熊碧辉盯收入，与Tom、创意和弦、SINA、腾讯、北纬有合作传统内置业务，与搜狐、空中网也有个别产品合作过鼎为（第8大IDH）找很多软件公司在合作，大的SP都在合作包括SINA、TOM、北纬CKT（07年第10大IDH）2005年9月投资成立杭州六和时代科技有限公司，专门从事手机内置增值业务开发和手机端应用软件开发，所有增值业务由其承包做展英通（08能进前10）主要跟门户网合作，SINA、搜狐、Tom、腾讯、创意和弦，A
39、8也谈过合作，音乐客户端没有合作德晨（出货增长迅猛）对合作SP没有太大限制，偏传统内置业务，与A8有音乐客户端和传统业务合作THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 48 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDIDH内置业务部门设置和收益预期内置业务部门设置和收益预期领先的IDH均有专人、甚至专门的部门负责与SP的内置业务与客户端合作。IDH从内置业务和客户端的合作获利颇丰，促使IDH在产业竞争日益激烈的行业背景下更重视与SP在内置业务和客户端上的合作。Q：贵公司有没有专门负责手机内置业务和客户端预装/集成合作的部门或组织
40、？数据来源：访谈结果，博思整理IDHSP合作业务部门设置合作业务部门设置07年与年与SP合作收益合作收益08收益预期收益预期闻泰(WingTech)软件总工程师主管1.5亿1.8亿龙旗(Longcheer)专门部门_应用业务部9000万1.5亿西姆通(Simcom)专门部门_增值服务部，投资了3家SP6000万8000万德信(Techfaith)专门部门_TF互动公司1000万1500万华勤(Huaqin)产品经理主管4000万5000万鼎为(Dewav)产品经理主管3000万4000万德晨(Techain)产品经理主管N/A500万展英通(Spreadtone)产品规划经理专管400万500
41、万THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 49 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED2007年和年和2008年年IDH出货量出货量IDH 2007年实际出货量和年实际出货量和2008年出货量预估年出货量预估单位：百万台数据来源：上市公司公告，博思访谈整理 国内前20名的手机设计公司IDH2008年面向国内品牌厂家和渠道的出货量出现大幅下滑，转向开拓国外市场抓出口，在业务模式上，由出方案和主板向下游纵向一体化进入整机生产ODM领域。 被访的7家设计公司均为月出货量在30万台以上的大型IDHs，在08年上半年市场消费低迷和
42、严打山寨机的市场环境下仍然保持较大出货量，主要来自于以极低价格倾销或出口拉动。排名20以外的数百家设计公司将有60%受到冲击可能退出市场。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 50 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED主要主要IDH出货渠道结构出货渠道结构闻泰手机出货量结构闻泰手机出货量结构/2007出货给品牌厂商出货给三五码厂家和渠道出口龙旗手机出货量结构龙旗手机出货量结构/2007德信手机出货量结构德信手机出货量结构/2007西姆通手机出货量结构西姆通手机出货量结构/2007华勤手机出货量结构华勤手机出货量结构/
43、2007展英通手机出货量结构展英通手机出货量结构/2007闻泰主做展讯平台，今年4月在嘉兴建立生产基地，7月小批量投产出货，主要为华为做ODM，今年预计做800万海外出口量德信转向ODP模式，主要做中高端智能手机和多媒体手机，主要依靠出口到海外运营商支撑量受今年上半年市场低迷及国家严打高仿机影响，龙旗国内出货量下降，现依靠低价/平价倾销保证出货，也转向增加出口华勤成长迅速，今年平均每月有50万的出货量展英通主做展讯平台，由Sim副总宫正军在07年成立，增长迅速，现有60万/月出货量，但以外销为主，国内只占3成Sim今年平均每月有60-80万的出货量，从4月开始做展讯平台产品，展讯产品出货量现达
44、到20万/月THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 51 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED厂商内置业务合作概况厂商内置业务合作概况厂商2007年手机销量（万台）2007内置业务合作收入（万元）2008内置业务合作收入预期（万元）主要合作的SP（按收入排序）诺基亚4,8002000030000Tom、新浪、腾讯、网易、空中，搜狐，雅虎，创意和弦三星1,500800010000只与行业顶级SP合作：Tom、空中和创意和弦，与A8尝试合作，非常不满意，今后将不再合作，索爱65030003500Tom、新浪、空中、腾讯；音
45、乐客户端自己做飞利浦140N/AN/A目前没有与知名SP合作天语1,450N/A1500比较重视这一块，正在详细规划与SP合作康佳300350450SP：新浪、腾讯、百度、空中、A8、创意和弦；客户端：华泰证券联想800600800SP：Tom、新浪、北纬、创意和弦、空中、搜狐；客户端：雪鲤鱼、酷宇宇龙50N/A100宇龙有自己的SP公司，而且全部是联通和移动定制机型；客户端：腾讯、凯立德、同花顺国虹450500800腾讯、新浪、A8、空中、Tom友利通400300480新浪+空中(传统)、杭州斯凯(客户端+SP)、朗元(客户端)光讯100N/A300正在和SP洽谈合作，测试数据来源：访谈结果
46、，博思整理11家访谈厂商内置业务合作概况家访谈厂商内置业务合作概况THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 52 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED厂商新产品数量厂商新产品数量厂商08H1新产品08H2新产品（E）诺基亚68三星1925索爱510飞利浦710天语3750康佳1920联想2625宇龙15国虹3440友利通55光讯2311家深访厂商新产品数量家深访厂商新产品数量2008上半年中国手机市场新产品数量上半年中国手机市场新产品数量国际品牌08H1上市约50款新产品国产品牌08H1上市约500款新产品预计三码品牌上
47、市新产品300款08H2新产品数量将超过新产品数量将超过08H1新产品数量新产品数量08H1由于市场需求不景气，许多厂商尤其是三、五码厂商推迟了原定在上半年推出的新产品，这些被推迟的产品将在2008年下半年上市。由于奥运和黄金周对市场的拉动，厂商和零售商均认为下半年市场好于上半年，因此推出的新产品数量将多于上半年。除国际品牌极少数低端机由于硬件限制无法内置外，其他新产品均可内置。但需要根据厂商的新产品定位选择相应的内置产品类型。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 53 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED主要手机厂
48、商国内出货渠道的结构主要手机厂商国内出货渠道的结构数据来源：博思整理中国移动捆绑市场比重发展趋势中国移动捆绑市场比重发展趋势厂商运营商捆绑销售比例社会零售市场比例诺基亚25%75%三星24%76%索爱17%83%飞利浦9%91%天语0%100%康佳0%100%联想18%82%宇龙0%100%国虹0%100%友利通0%100%光讯0%100%2007主要手机品牌渠道结构主要手机品牌渠道结构数据来源：博思整理GSM市场容量 百万台7/30/2024547/30/202454第二部分：客户需求分析第二部分：客户需求分析IDH内置业务内置业务/客户端的需求分析客户端的需求分析qIDH当前更重视创新性业
49、务和客户端的内当前更重视创新性业务和客户端的内置置qIDH对内置业务需求的两个方向对内置业务需求的两个方向qIDH对不同类型业务的需求对不同类型业务的需求THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 56 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDIDH当前更重视创新性业务和客户端的内置当前更重视创新性业务和客户端的内置当产品功能同质化越来越严重时，IDH希望通过内置客户端和业务为手机增加卖点，提升产品的竞争力和价值，促进其方案销售。在传统业务方面，IDH都已经形成了较为固定的合作关系，因此对该部分业务重视程度普遍不高。与传统的S
50、P业务相比，IDH对创新性的业务和应用表现出更高的兴趣。音乐客户端内置在2007年开始合作，主流的音乐客户端均已和IDH建立和合作关系，没有差异化的音乐客户端将很难突破目前的合作格局。由于受到目前芯片技术的制约，内置业务的合作比内置客户端上的合作普遍很多。Q：贵公司对于发展内置业务合作/集成的重视程度如何？Q：贵公司对于发展手机客户端软件合作（集成/预装）的重视程度如何？IDH重视程度重视程度闻泰、龙旗、德信等非常重视展英通、华勤、鼎为等比较重视西姆通（有自己的SP公司）暂不与SP合作IDH重视程度重视程度龙旗、德信、华勤等比较重视闻泰、展英通、鼎为等有些重视西姆通（有自己的SP公司）NATH
51、INKBANK & ASSOCIATESSlide #: 57 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDIDH对内置业务需求的两个方向对内置业务需求的两个方向由于MTK和SPRD的平台广泛被IDH使用，这使得IDH之间的竞争日益激烈，为实现产品的差异化，IDH将更加关注应用层面的开发。传统增值业务的过渡竞争使更多的SP、也包括应用开发商积极寻求新的发展思路。在IDH口味偏好的指引下，探索出两种发展方向：“平台思路”和“创新思路”。方向一：整合现有业务的“平台思路”方向二：开发潜在市场的“创新思路”案例一：北纬通信、北京手软案例一：北纬通信、北京
52、手软单个平台集成多个SP服务：如“新浪的MMS+华友世纪的CRBT+空中网的NBA新闻”单个应用集成多种内容，实现内容多元化：如游戏包集成多家公司开发的游戏，或将多家公司开发的应用打包形成应用平台，便于特定用户群选择等案例二：广东移动案例二：广东移动“万花筒万花筒”整合型的增值业务服务平台，可以面向终端用户提供分门别类的信息服务，包括流媒体等3G服务。IDH感兴趣的创新性应用：感兴趣的创新性应用：GPS、地图和位置服务（LBS）相关的应用游戏类应用（单机版和在线版）视频播放器手机浏览器、电子阅读等3G应用的移植：流媒体电视、视频通话等SP内置合作方向THINKBANK & ASSOCIATES
53、Slide #: 58 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDIDH对不同类型业务的需求对不同类型业务的需求IDH看好和急需的内置产品种类看好和急需的内置产品种类排序应用名称/类别说明1GPS、地图可以作为手机的一大卖点；技术方面已经相对成熟，用户对GPS的应用已经有了一定的认知，短期内成长性看好。2手机浏览器广告模式。用户访问该手机浏览器的提供商server，该server将用户想要访问的网页压缩和转换后传输给用户。目前是采用免费模式。提供商掌控Server，可以通过在转换后的页面插广告而挣钱。3游戏客户端Online的在线游戏具有一定潜力
54、，单机版的游戏没有价值。通过整合SP和CP的资源，做游戏和内嵌式应用的运营平台。4视频客户端依靠广告模式挣钱。5客户端平台软件开发商整合一系列小SP的资源，整合成应用平台与IDH合作。资源丰富的SP也采用这样的模式与IDH展开合作。6电子阅读走广告模式。7防垃圾短信客户端软件防垃圾短信的应用。与运营商、公安部门和政府合作，卖服务，对政府胃口，具有政治意义。手机厂商内置业务手机厂商内置业务/客户端的需求分析客户端的需求分析q手机厂商内置业务手机厂商内置业务/客户端客户端的需求分析的需求分析q“山寨机山寨机”厂商更热衷于内置业务厂商更热衷于内置业务/客户端合作客户端合作q手机厂商明显倾向于内置业务
55、合作手机厂商明显倾向于内置业务合作q手机厂商需求类型描述手机厂商需求类型描述THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 60 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED手机厂商内置业务手机厂商内置业务/客户端的需求分析客户端的需求分析手机厂商对内置业务和客户端的需求可以分为两类：1.功能需求：厂商希望内置业务和客户端能够带来手机产品在功能上的提升，能够增加产品的卖点，因此更加吸引消费者而最终导致推动销售2.收益需求：厂商希望通过与SP在内置业务和客户端上的合作获得一定的收益品牌形象功能需求收益需求影响手机厂商内置业务需求的三个属
56、性“山寨机”国产品牌国际品牌对收益需求的重视程度手机厂商对收益需求的重视程度品牌形象品牌形象偏高的厂商更注重内置业务所能带来的功能利益，即功能需求型厂商，它们对内置业务收益的重视程度较低，如诺基亚、三星、索爱等品牌形象偏低的厂商更注重内置业务所能带来的收益，即收益需求型厂商，它们对功能需求重视度较低，非常典型的代表为三、五码手机厂商。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 61 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED“山寨机山寨机”厂商更热衷于内置业务厂商更热衷于内置业务/客户端合作客户端合作厂商类别厂商名称对内置业务的
57、重视程度对客户端的重视程度国际品牌诺基亚比较重视非常重视三星比较重视比较重视索爱比较重视不太重视飞利浦比较重视不太重视国产品牌联想比较重视比较重视天语不太重视不太重视酷派不太重视 不太重视康佳比较重视比较重视“山寨机”长虹比较重视比较重视友利通非常重视比较重视光讯非常重视非常重视被访的手机厂商对内置业务被访的手机厂商对内置业务/客户端的重视程度客户端的重视程度国际品牌和国产品牌“比较重视”内置业务合作，但“山寨机”厂商对内置业务合作更为热心：“山寨机”没有强势的品牌，即使对不规范的SP业务的担忧也相对较小。部分三码手机根本不存在品牌的概念，因此在与SP合作的问题上非常积极。由于手机市场竞争更加
58、激烈，“山寨机”生存环境更加恶化，在2008年上半年“山寨机”生产厂家利润严重下滑，单台利润由原来的50元左右下降到现在的10元、5元甚至亏本，而与SP内置业务合作能够带来的收益也因此显得更加重要。天语目前还未与SP展开大规模合作；酷派有独立的SP公司（酷派软件，办公室在北京），因此对内置业务合作的热情不高。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 62 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED手机厂商明显倾向于内置业务合作手机厂商明显倾向于内置业务合作在内置合作的类型上，国际品牌、国产品牌和“山寨机”对内置业务的重视程度和
59、热情都明显高于客户端，主要有以下五方面的原因：1、受内存空间和系统资源的限制当前手机的系统资源很紧张，厂商多要求50K左右的客户端，但这样容量的客户端很难做出差异化的功能和与众不同的用户体验。2、内置客户端后的系统稳定性受到挑战，且需要花费很多时间调试内置客户端后系统的稳定性会受到影响，技术上需要厂商/IDH和SP之间有很好的协调来解决技术上的问题，但对“山寨机“这样追求速度的厂商来说，技术调试的时间可能会耽误市场机遇。另外，展讯平台上对Java的支持仍然较弱。3、担心SP运营出现问题后手机内置的客户端成为”垃圾“手机厂商普遍认为SP均不同程度上存在”擦边球“业务和违规操作，一旦被运营商取消业
60、务运营资格，那么内置在其手机里的客户端将变为”垃圾“4、内置业务比内置客户端更容易划清责任界限与内置客户端相比，内置业务如waplink，使用户对业务的提供方有清醒的认识，如果客户在使用业务时遭到恶意扣费，用户的投诉对象会是该wap网站的所有者，比如新浪、空中、Tom，这样在出现问题的时候，手机厂商的品牌受到的影响较小。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 63 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED手机厂商需求类型描述手机厂商需求类型描述游戏娱乐商务软件安全相关联络聊天读书教育生活软件网络软件影音多媒体手机系统工具手
61、机通信软件手机厂商对不同类型手机应用的需求程度手机厂商对不同类型手机应用的需求程度益智类游戏证券炒股，文字处理（编辑）杀毒软件类QQ和MSN电子阅读信息管理、生活实用手机网页浏览器音乐客户端，移动电视系统设置、增强，同步备份GPS、地图，手机邮件提及率较高的应用类型提及率较高的应用类型康佳、天语等认为，各类型的客户端对其目标细分市场都有吸引力，有的是标配功能，有的是新兴功能。重新作图重新作图7/30/2024647/30/202464第三部分：合作分成模式分析第三部分：合作分成模式分析IDH和厂商选择合作伙伴的标准和厂商选择合作伙伴的标准qIDH/厂商与厂商与SP内置业务内置业务/客户端合作流
62、程客户端合作流程qIDH/厂商选择内置合作伙伴的通用标准厂商选择内置合作伙伴的通用标准qIDH选择选择SP合作伙伴的标准：以闻泰为例合作伙伴的标准：以闻泰为例qIDH/厂商对主要合作指标的重视程度厂商对主要合作指标的重视程度q厂商选择厂商选择SP合作伙伴的标准：以友利通为例合作伙伴的标准：以友利通为例THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 66 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDIDH/厂商与厂商与SP内置业务内置业务/客户端合作流程客户端合作流程IDH与SP的合作一般遵循五个步骤的合作流程，但根据双方的合作关系、合
63、作内容（内置业务或客户端）、SP实力等情况，合作的具体程序略有差异。产品推介和需求沟通技术评估内容评估敲定合作模式和分成模式应用移植和运营管理定期财务结算合作关系类型合作关系建立和维护的关键控制点已有长期合作关系（维护）合作关系维护控制点在长期合作框架下，IDH对合作的关注重心在于内置业务和客户端的稳定性和应得收益的及时兑现：IDH希望在系统稳定性上与SP公司结成快速反应的联盟，应对可能出现的系统bug；同时在出现客户不良反馈或抱怨时，需要SP帮助及时解决问题。IDH普遍认为当前的收益分成模式不透明，完全靠SP的诚信和自律，因此期望诚信合作。维系客户关系关键词：及时、主动服务，诚信结算1.技术
64、支持和维护2.运营管理3.财务结算无现成合作关系（开拓）合作关系创建控制点在新业务和新客户端的合作上，IDH对合作的关注重心在于新业务和新客户端是否能增加手机卖点：准确的向客户阐述新业务和新客户端对消费者的利益设计专门的团队对接客户技术团队，实现技术上的顺利移植，确保测试beta的顺利过关。为新业务和新客户端设计能够带来客观收益的盈利模式，向客户展示收益分成的预期。开拓合作关系关键词：“新”业务、“新”应用，良好的盈利模式和收益分成预期1.找准各环节关键决策人物，准确沟通新业务/客户端的消费者利益2.积极配合技术测试3.设计优秀的盈利模式和分成模式计4.建立诚信、配合的形象THINKBANK
65、& ASSOCIATESSlide #: 67 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED厂商与厂商与SP进行业务合作的流程：以友利通为例进行业务合作的流程：以友利通为例以友利通为例，总结五码厂商与SP内置业务/客户端合作的基本流程。技术部门副总同意技术部门测试通过分成和风险规避第一步：第二步：第三步：第一步：技术部门副总与SP的合作必须先征得技术部门副总的同意。在该环节，友利通会考察SP的公司层面的条件，比如规模、信誉程度、分成模式等。技术部门副总同意后，业务和客户端可以进入测试阶段。第二步：技术部工程师技术部门主要负责内置业务/客户端的稳定性
66、测试，在此期间可能会需要SP方面的积极主动的跟进，确保顺利通过测试第三步：商务部门商务部门主要确定最终的分成模式，同时商务部门还会考虑SP业务的收费模式、以及评估是否会产生潜在的用户投诉风险。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 68 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDIDH/厂商选择内置合作伙伴的通用标准厂商选择内置合作伙伴的通用标准选择标准的类别选择标准的具体考察因子重要性程度SP公司层面公司规模和公司品牌知名度公司运营SP业务的实力，内容资源丰富程度公司信誉技术层面程序代码高效，调用较少系统资源内置后系统运行
67、稳定性超越竞争对手的功能特点富有特色的UI设计，良好的用户体验技术团队及时支持内容层面内容规范、健康对终端用户具有很强的吸引力内容上与其他SP的差异化商业模式层面合理的收益分成模式针对用户的设计合理的收费模式良好的收益预期和可靠的分成保障应用创新性新颖/差异化：目前尚无同类产品，还没有流行起来，能为手机创造新鲜卖点，能助我抢占先机推出新概念手机好玩/体验好/收益可期：对用户有吸引力，用户心甘情愿花钱消费此应用IDH在内置业务和客户端合作伙伴选择上的通用标准在内置业务和客户端合作伙伴选择上的通用标准THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 69 Study for A8 Gr
68、oupThinkBankDECISION EMPOWEREDIDH选择选择SP合作伙伴的标准：以闻泰为例合作伙伴的标准：以闻泰为例闻泰是典型的注重内置业务收益的IDH，因此对SP业务发展的看法和选择SP合作伙伴都以收益为轴心。闻泰认为：客户端不能统一，因为统一的不如分散的收益高。SP业务多入口，让用户随时都能接触SP业务。在娱乐性和功能性方面，要让用户感觉不到SP存在，让用户减少对SP业务的疑虑。闻泰在选择SP合作伙伴的的四大标准为：1.内置业务和客户端对用户要有吸引力，能够吸引用户使用可以形成手机的独特卖点在销售手机时能促进用户买手机用户体验比较好，用户会主动交钱促进用户花钱2.回款能力强。
69、与运营商合作关系好，能够及时分账。3.诚信。不能在流量上作手脚，要有好的信用记录。为此闻泰开发了动态菜单架构，一旦发现合作的SP不守信用，卖出去的手机闻泰也可以更新内置SP。4.分成比例要符合闻泰要求，不能低于7:3。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 70 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDIDH/厂商对主要合作指标的重视程度厂商对主要合作指标的重视程度IDH比手机厂商更重视合作模式和收益，手机厂商比IDH更注重品牌信誉、用户规模。国际品牌十分注重合作方的品牌信誉，对合作模式和收益关注度较低；国产品牌则较为注重
70、合作模式和收益。所有合作伙伴对技术重视程度都比较高。IDH和手机厂商对合作指标重视程度对比和手机厂商对合作指标重视程度对比不同类型手机厂商对合作指标重视程度对比不同类型手机厂商对合作指标重视程度对比THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 71 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED向向IDH推介业务和客户端的三个关键点推介业务和客户端的三个关键点业务特点业务特点Features优势优势Advantages利益利益Benefits结合IDH选择SP的通用标准，针对细分后的客户群和主打业务，博思建议采用FAB模型构建A8内置
71、业务和客户端的推介标准程序。内置业务推介的内置业务推介的FAB模型模型内置业务和客户端的核心特点，强调能够促使消费者主动产生使用行为的特点强调业务和客户端的创新性强调A8在公司层面、技术层面、内容层面和业务用户体验方面超越竞争对手的优势业务和客户端能够提供稳定收益具有竞争力的业务收费模式和分成模式使客户利益最大化营销沟通核心要点满足IDH挑选标准商业模式商业模式公司、技术公司、技术和内容和内容内容和内容内容和内容的创新性的创新性IDH与与SP内置业务合作的分成模式分析内置业务合作的分成模式分析qSP内置业务分成模式演变历程内置业务分成模式演变历程q分成模式演变的原因分成模式演变的原因q两方分成
72、和三方分成模式简析两方分成和三方分成模式简析qIDH的需求的需求/价值取向和价值取向和SP的实力博弈决定分成比例的实力博弈决定分成比例THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 73 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED增值业务合作模式的演变增值业务合作模式的演变随着增值业务产业的持续发展，增值业务合作模式经历了四个阶段。在增值业务合作模式演变的过程中，有三大显著趋势和特点：运营商对产业链的主导逐渐增强参与移动增值业务产业链的角色越来越多产业链上合作模式和分成模式日趋复杂按出货量两方分成第二阶段第三阶段第四阶段按收益多方分
73、成按收益两方分成第一阶段运营商+SP运营商+SP+厂商运营商+SP+IDH/厂商运营商+SP+IDH/厂商+应用整合商移动增值业务产业链合作模式演变的四阶段历程移动增值业务产业链合作模式演变的四阶段历程增值业务产业链由两方增加到目前的四方，且每一方的成员数量也正持续扩张THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 74 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED两方分成模式演变为三方分成模式两方分成模式演变为三方分成模式传统的由SP和IDH/厂商双方分成的模式正开始受到应用整合商、SP和IDH/厂商的三方分成模式的挑战，新的合作方
74、加入导致分成比例发生变化。分成模式的变化过程实际上是双方合作力量相互博弈的过程。SP在分成模式的变化中分得的利益日益减少。按销量支付给合作方按业务收益两方比例拆帐按业务收益三方比例拆帐分成模式概述：SP与厂商/IDH合作初期，厂商和IDH具有合作的决定权，采用按销量计费的模式，SP根据厂商和IDH的销售数据支付费用。从1元/台-3元/台不等。合作主导方：厂商合作主导方：厂商/IDH问题：SP无法审核厂商/IDH的出货数据分成模式概述：SP以增值业务收益为基数按照合作双方事先确定的比例分成，分成比例从2:8到5:5不等。合作主导方：合作主导方：SP问题：厂商/IDH对SP实际收益数据无法审核。部
75、分SP对厂商/IDH隐瞒收入。分成模式概述：SP与应用整合商事先分成，然后与IDH/厂商拆帐。大致比例为IDH拿5成，SP拿2成，应用整合商拿3成。合作主导方：相对模糊合作主导方：相对模糊问题：厂商/IDH和应用整合商对平台实际收益数据无法审核。部分SP对应用整合商、厂商/IDH隐瞒收入。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 75 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDIDH在内置业务上需要整合多家SP的内容，目前主流的应用客户端功能单一。资源丰富、技术实力雄厚的SP向IDH推出整合型的客户端以满足IDH的需求，同时最
76、大化自身利益。音乐客户端是去年的热门，从去年后游戏客户端(动态下载平台)开始收益好起来，目前好多公司在做，今年部分SP转向做应用程序平台，目前不到十家，明年各家SP会涌进来热起来。目前做平台的代表SP公司：北纬通信。在PC软件领域的“版权费思路”在移动领域遭遇尴尬，IDH和手机厂商对软件开发商所开发的应用不买单，促使软件开发商转换商业模式，从“卖软件”向“卖服务”转型。具体做法：软件开发商主动寻找有一定内容资源的SP，将各个不同类型的SP的资源整合在一起，以打包的方式提供给IDH/厂商。IDH/厂商收益于与一家合作就能获得非常丰富的应用，节省了IDH/厂商花在内置业务合作上的时间。代表公司：北
77、京手软、深圳五巨科技、杭州斯凯、雪鲤鱼等应用整合商拉动业务和应用的客户端平台化发展应用整合商拉动业务和应用的客户端平台化发展根据此次深访得到的信息判断，未来软件开发商和SP转型做应用平台集成商的趋势将更加明显，而IDH也比较青睐于这样简单的合作方式。软件开发商应用整合商资源丰富技术雄厚的SP 应用整合商THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 76 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED平台集成商挤占平台集成商挤占IDH和和SP利益利益SPIDH手机厂商手机厂商SP与IDH合作的分成模式平台集成商-SP-IDH合作的分成模
78、式三方参与三方参与平台集平台集成商成商SPIDH手机厂商业务/客户端的创新性分成比例：50%80%分成比例：20%50%分成比例：50%分成比例：30%分成比例：20%在SP与IDH双方合作模式下，IDH与SP之间的分成比例由多种因素共同决定，其中业务/客户端的创新性是决定因素之一，创新性高SP可以获得最高50的分成，最低则为20在平台集成商、SP与IDH的三方合作框架下，IDH和SP的分成比例都略有下降，平台集成商获得了约30的利润分成，可以认为，平台集成商的进入挤占了原本SP和IDH的利益空间。IDH的分成比例略有下降SP的分成比例略有下降+THINKBANK & ASSOCIATESSl
79、ide #: 77 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDSP在增值业务产业链上获得的利益逐渐降低在增值业务产业链上获得的利益逐渐降低运营商OperatorsSPIDH 或手机厂商平台集成商Integrator第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段运营商和SP两家分成分成方式：以SP收益为基数比例拆帐运营商：15SP：85运营商、SP和手机厂商三家分成分成方式：以销售量为基础支付给有内置合作的厂商运营商：15SP：约约50厂商：约35运营商、SP和IDH/手机厂商三家分成分成方式：以SP收益为基础比例拆帐运营商：1550SP：约：约30IDH/厂商
80、：约40运营商、SP、IDH/手机厂商和平台集成商四家分成分成方式：以SP收益为基础比例拆帐运营商：1550SP：约：约20IDH/厂商：约30平台集成商：约15备注：1、分成比例的计算考虑了运营商与SP分成比例的历史变化；SP与合作方的拆帐比例来与于此次调查数据2、分成比例百分比的计算按照分成各方获取用户消费某一增值业务的总额来计算，比如某业务使用费3元/次，则在第一阶段SP获得3元*852.55元，在第四阶段SP则获得3元*200.6元。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 78 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWER
81、EDIDH的需求的需求/价值取向和价值取向和SP的实力博弈决定分成比例的实力博弈决定分成比例“取利”“同质化”IDH的两种需求/价值取向IDH在与SP的合作过程中的需求和价值取向可以分为两大类，一类价值取向是“取利”，即IDH在合作中看重的是分成收益；另一类是“借势”，即IDH在合作中看重的是内置业务和客户端对手机功能的提升和产品差异化的效果。SP内置业务和客户端的两种价值和利益SP的内置业务和客户端能提供的价值和利益可以分为两类，一是“同质化”业务，没有竞争力；二是“差异化”业务，具有市场竞争力。“借势”“同质化”“取利”“差异化”“借势”“差异化”IDH在合作过程中更加看重合作的收益分成，
82、而SP提供的价值是同质化的没有竞争力，因此：IDH：获得最高分成比例，如80%SP：获得最低分成比例，如20%IDH在合作过程中更加看重合作的收益分成，而SP提供的价值是差异化的具有市场竞争力，因此：IDH：获得较高分成比例，如60%SP：获得较高分成比例，如40%IDH在合作过程中更加看重内置业务所带来的产品竞争力的提升，而SP提供的价值是同质化的没有竞争力，因此：IDH：获得较高分成比例，如70%SP：获得较低低分成比例，如30%IDH在合作过程中更加看重合作的收益分成，而SP提供的价值是差异化的具有市场竞争力，因此：IDH：获得最低分成比例，如50%SP：获得最高分成比例，如50%手机厂
83、商与手机厂商与SP内置业务合作的分成模式内置业务合作的分成模式q分成模式分析分成模式分析q厂商的需求厂商的需求/价值取向决定分成比例价值取向决定分成比例THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 80 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED手机厂商与手机厂商与SP采用收益分成的合作模式采用收益分成的合作模式手机厂商和SP之间的分成模式与IDH与SP之间的分成模式相似，都采取收益分成的合作模式。SP与手机厂商之间的分成比例存在较大差距：国际品牌分成比例相对低，为5-6成；国产品牌为67成；“山寨机”分成比例最高，为7-8成。来
84、自用户的来自用户的业务业务收入运营商（15%+）SP（85%-）国际品牌（5:5或或6:4）国产品牌（6:4或7:3）“山寨机”（7:3或或8:2）第一次分账第二次分账THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 81 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED厂商的需求厂商的需求/价值取向决定分成比例价值取向决定分成比例与SP和IDH之间的分成模式相仿，SP与手机厂商之间的分成比例也受到厂商店的需求/j价值取向、SP业务的规范性的影响。SP业务规范性程度低高手机厂商需求/价值取向分成收益产品卖点利益厂商更重视分成收益SP业务规范
85、性较差分成比例：8:2，7:3厂商更重视功能利益SP业务规范性较低分成比例：6:4，5:5厂商更重视分成收益SP业务规范性较高分成比例：7:3，6:4厂商更重视功能利益SP业务规范性较高分成比例：5:5，6:4厂商需求厂商需求/价值取向价值取向-SP业务规范程度矩阵业务规范程度矩阵7/30/2024827/30/202482第四部分：竞争对手分析第四部分：竞争对手分析客户对客户对A8及其竞争对手品牌形象评价及其竞争对手品牌形象评价q品牌总体印象评价品牌总体印象评价q品牌关键指标评价品牌关键指标评价q不同类型客户对不同类型客户对A8品牌形象评价品牌形象评价q客户对音乐客户端的评价客户对音乐客户端
86、的评价q竞争对手竞争对手BD人员数量配置人员数量配置q竞争对手营销策略概况竞争对手营销策略概况ThinkBank Consulting Ltd.Slide #: 84 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED客户品牌总体印象评价客户品牌总体印象评价q品牌印象品牌印象 A8 vs. 竞争品牌竞争品牌A8No.5创意和弦No.3空中No.2空中运营模式有吸引力。十分专注的做增值业务，内容资源丰富，有综合优势。两个客户端7-8种应用，对用户吸引力高。技术实力相对较弱。新浪No.1具有门户网站的资源优势。老牌上市公司，公司品牌形象好。BD拜访频繁，沟通
87、比较畅通。TOMNo.4具有和中国移动非常好的合作关系，门户网站优势。BD对大品牌公关力度大。A8专注于音乐，特别是原创音乐。A8的资源获取没有空中强，其demo的便捷性、操作性和实用性没有空中方便。A8没达到三星要求，一提要求就没办法达到，不限制还可以，运营模式不好，自主营销。A8给的分成比例甚至高于空中，但是其产品自身的便捷性没有空中好，另外担心其资源获取能力。在中国移动的通道上新浪、Tom和空中网强一点，A8差一点。内容比较单一；在音乐上很难超越竞争对手。内容不规范，引诱和欺骗用户。Q20、目前跟贵司接触和合作过的SP品牌中，各自给您什么样的印象，各有什么优劣？VS.与中国移动的合作关系
88、优势，GPRS流量不算钱，MP3全曲下载免费。产品有优势，信息沟通频繁，公司管理有序。BD专业，公司品牌形象好。北纬通信No.6上市公司，信誉比较可靠。在应用平台比较领先。ThinkBank Consulting Ltd.Slide #: 85 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED总体品牌形象评价收益能力诚信度资源产品提供的价值营销/商务沟通Q21、请您为目前接触和合作过的SP品牌打分?（10分为满分，1分为表现极差）客户对A8的整体评价高于多个主要竞争对手，但略低于创意和弦。客户对A8的收益能力、资源情况、产品提供的价值三个方面的评价相对
89、较低。客户对A8的诚信度和营销商务/沟通的评价明显高于主要竞争对手。客户对客户对A8及其竞争对手的关键指标评价及其竞争对手的关键指标评价品牌印象：关键指标评价品牌印象：关键指标评价ThinkBank Consulting Ltd.Slide #: 86 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED客户对客户对A8品牌的评价品牌的评价Q24、请您为所了解手机客户端产品及其提供商进行打分?（10分为满分，1分为表现极差）设计公司、国产厂商和山寨机厂商对A8的营销和商务沟通都给与了较高评价。主要问题在于：1.设计公司认为与A8合作的收益能力较弱；2.国际
90、品牌厂商认为A8在诚信度上表现较差；营销和商务沟通也相对较弱；3.国产厂商认为A8的资源比较有限；4.国际品牌厂商、国产厂商和山寨机厂商都认为A8产品所提供的价值较小。不同类型客户对不同类型客户对A8品牌评价比较品牌评价比较THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 87 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED客户对主要音乐客户端的评价Q24、请您为所了解手机客户端产品及其提供商进行打分?（10分为满分，1分为表现极差）产品功能收费模式运营模式推广模式营销/商务沟通客户认为，目前主要音乐客户端在产品功能、运营模式和推广模式方
91、面完全同质化，吸引力不大。在收费模式上，创意和弦与中国移动的特殊合作关系，GPRS流量完全免费，非常具有竞争力；五巨只提供软件不提供内容，在内容上需要租用其他SP的通道，费用没有优势。Tom是中国移动的A类合作伙伴，在收费上也占有优势地位。由于产品功能对客户来说没有吸引力，因此内置这样的客户端不会增加客户手机销量，因此客户对内置客户端积极性不高。大部分客户都试用过这些客户端，但最终都没有采用。认为音乐客户端门槛低、差异化小，谁都可以做；厂家都有了，不能成为卖点，过时了；收益预期差，还不如传统内置合作带来的收益高。各家的客户端对客户来讲都没有吸引力。除非做的特别好，好得让普通人听出差异。客户对客
92、户对A8及竞争对手音乐客户端评价比较及竞争对手音乐客户端评价比较THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 88 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED主要音乐客户端提供商比较主要音乐客户端提供商比较音乐客户端客户评价7月用户规模*收入规模*资源投入08成功因素创艺和弦9160w300万/月研发20人，BD15Budget 1500万运营商关系中国移动资源优势：音乐客户端全面GPRS流量费前瞻性技术研发和关系投入TOM750w80万/月找他家合作做的，研发几个人，BD12Budget 500万内置业务拓展先发优势良好运营商关
93、系和资源强大的线上线下娱乐资源，协同营销空中 (07公司净利润283万美元)760w100万/月以前找别家做的，后陆续招聘基于Symbian和MTK平台研发几个人，BD12Budget 500万塑造良好公众品牌认知和形象，面对末端用户推广增加使用收入Usage revenue，增加对B2B客户的合作吸引力，同时有利于与大品牌厂家合作及时加大新兴厂家和IDH商务推广调整而采用更加灵活的商务合作华友世纪 (07公司净利润负4170万美元)620wN/A08年资源投入很少通过收购/合并向上游整合内容（下游渠道建设近期乏善可陈）五巨科技7120wN/A主要是研发投入单纯的第三方客户端软件开发商，跟自己
94、拥有SP业务的厂家或IDH (如Sim)没有利益冲突，可以作为SP的代理，低成本发展竞争对手内部被访者均不愿意详谈，不同的相关人员提供的消息也差异较大，比如空中网，有人说有几百万用户了，有人说只有几十万，在无法直接获取其内部机密的情况下，只能取保守数值THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 89 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED主流音乐客户端对比分析主流音乐客户端对比分析客户端名称创艺和弦空中网TOM华友世纪搜歌软件大小270K260K380K270K互联网音乐搜索支持互联网搜索支持互联网搜索支持互联网搜索支持互联
95、网搜索收费模式GPRS流量全面，单曲购买或包月收费收费收费收费搜索便捷性直接搜索，也可登录wap页面进行多次点击NANANA收听方式在线试听，下载收听在线试听、下载收听在线、下载完整收听在线试听、下载收听下载方式后台下载后台下载收听下载同步进行后台下载歌曲压缩不支持不支持不支持不支持歌曲量有些歌搜不到有些歌搜不到有些歌搜不到有些歌搜不到歌词同步是/试听无歌词同步否否否使用是可接听电话有时无法接通否有时无法接通有时无法接通其他扩展功能新歌首发、会员专区管理、排行榜、歌曲大全、推荐功能、消费查询否资讯浏览，网站订阅，保存图片，电视节目预告带收音机功能综合评价流量免费、界面清新，整体操作顺畅，支持机
96、型较多。界面友好是该软件的优势，但歌曲下载时间太长，费用高。界面相对友好。界面友好，搜索方便，下载速度快，但需要收费。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 90 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED主要竞争对手主要竞争对手BD力量配置力量配置SP名称驻深圳BD数量驻上海BD数量公司BD总数特点Tom2412BD团队划分区域行动，近期正扩充BD队伍。当前对三五码厂家推广力度不够。新浪6415最近业务拓展力度较大，针对用户的地面推广也较多。空中12412对深圳市场不太重视，主做品牌厂商和IDH。目前正加大对新兴国产厂家的
97、推广。北纬通信538不做音乐客户端，推平台。创意和弦3515华友世纪115内置业务月收入10万左右，几乎没什么人做。主要竞争对手主要竞争对手BD人员数量及分布情况人员数量及分布情况THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 91 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED竞争对手内置业务收入概况竞争对手内置业务收入概况SP名称内置业务月均收入（按2007年收入估计）内置业务收入比重备注新浪2500万约占新浪无线的60近期市场拓展力度大，增加了大量BD人手，预计2008年内置业务收入将继续增长。空中1450万35空中加大对IDH推
98、广力度，扩展客户群覆盖，开始尝试山寨机客户。北纬通信800万70转向应用平台推广。Tom2700万约占Tom无线无线增值业务收入的50Tom从6月开始重视客户端推广，以挽回业绩。华友世纪10万1内置BD团队人数骤减至5人左右。创意和弦1500万约70与IDH、手机厂商广泛建立合作关系。今年，Tom和空中内置业务收入下降，主要原因：1.以前主要做品牌手机厂家客户，目前老的品牌手机厂家市场销量下滑、一蹶不振，而原来内置了其业务的老机型退市，失去了以前贡献收入的用户。2.在业务推广的力度上，对迅猛发展的山寨机市场公关力度不大，被新兴的SP抢夺了内置业务的市场。3.政策方面，一是运营商取消包月，现在点
99、播需要二次确认，SP捞钱难度增加；另外通讯资费水平下降，单个用户业务收入贡献下降。主要竞争对手主要竞争对手内置业务收入概况及分析内置业务收入概况及分析THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 92 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED新浪内置业务和客户端的推广策略新浪内置业务和客户端的推广策略新浪针对一线手机厂商的推广策略新浪针对一线手机厂商的推广策略合作方式1.成立专项团队45个，为Nokia、Moto等厂商指定机型提供定制化服务,包括内置业务和内置客户端、内置游戏。2.采用内置waplink的方式，引导用户使用wap
100、登陆新浪网站下载图铃等。3.为Nokia、Moto等厂商的网站提供内容，比如铃声、歌曲下载等业务。分成模式国际厂商更希望的是能够带来更多的消费者认同和新的消费体验，一般不采用分成模式，自己支付，或者以互换广告的形式进行合作。但国际厂商对内容审核严格，而且要让用户感觉到是新浪在提供服务。音乐客户端推广策略没有推音乐客户端，用户听音乐可以直接通过wap点击。内容资源策略找唱片公司合作，比如李宇春找新浪合作，主要有两个合作点。第一种：把李宇春的歌曲、彩铃、图片、视频放在新浪无线的平台上，提供给用户来下载使用，由此产生的利润收入同李宇春进行分成。第二种是借助李宇春的唱片销售渠道，把一些无线业务，比如用
101、户铃声下载，彩铃下载，加载在她的唱片中，在购买使用过程中，歌迷可能会有需求，发生下载行为，这背后的收入同李宇春进行分成。人员配置国际品牌23人负责一个品牌，共89个人。其他营销策略媒体合作，如北京电视台红楼选秀。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 93 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED新浪内置业务和客户端的推广策略新浪内置业务和客户端的推广策略新浪针对新浪针对IDH和三、五码手机厂商的推广策略和三、五码手机厂商的推广策略合作方式1.主要针对IDH的合作多一些2.和IDH的合作形式没有限制，因为他们关注利润所以无
102、所顾忌。目前主要合作内置业务，客户端内置几乎不做。3.深圳现在有5个BD做山寨机的业务，都是传统业务内置。目前主要与大的山寨机厂商建立合作，小的也做，但比较少。另外，暂不推客户端，因为协调的过程比较繁琐。分成模式多数为按6：4的比例分成，部分客户为7：3。音乐客户端推广策略没有推客户端，用户听音乐可以直接通过wap点击内容资源策略都是依托新浪的传统业务。人员配置国内品牌BD 1215人THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 94 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED空中网内置业务和客户端的推广策略空中网内置业务和客户端
103、的推广策略空中网针对一线手机厂商的推广策略空中网针对一线手机厂商的推广策略空中网针对空中网针对IDH和三、五码厂商的推广策略和三、五码厂商的推广策略针对一线厂商：诺基亚，摩托罗拉，三星等合作方式1.为大品牌的网站提供内容，如三星乐园。用户通过wap连接到厂商自己的官方网站下载由空中网提供的内容。2.内置waplink在手机里，用户通过wap上网到空中网的主页下载各种内容。分成模式5:5分成或者6:4分成音乐客户端推广策略曲酷目前跟国外厂商还没有太多的合作，因为目前要做它们的内置，难度很大。内容资源策略传统内容+空中网独有的NBA资讯BD力量配置目前深圳有2个人，专门负责山寨机客户的业务。当前正
104、在招兵买马扩充分BD力量，加强山寨机这一块的业务。针对一线厂商：诺基亚，摩托罗拉，三星等合作方式1.空中网同国内的一些品牌终端厂商合作，如CECT，取代了原来的播放器。分成模式6:4或者7:3，根据客户的需求和规模来确定。音乐客户端推广策略音乐客户端曲酷，运作了一年多。目前主要针对国内厂商，由于品牌形象和内置程序复杂，国际品牌暂时做不进去。整体营销策略：互联网/WAP是主要的推广渠道，基本上是借助自己的互联网站和WAP网站包括其他合作伙伴的网站，也会去推广自己的客户端产品。目前没有尝试新的推广方式。“我们曾经尝试过跟手机零售商的合作推广，但是效果不好，我们对于一个新的推广方式，比较注重投入产出
105、比。我们不会像移动那样，花太多的钱，去做大规模的推广”。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 95 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED北纬内置业务和客户端的推广策略北纬内置业务和客户端的推广策略北纬内置业务的整体推广策略北纬内置业务的整体推广策略合作方式1.北纬目前的内置主要以传统的内置业务为主，采用内置waplink的方式，引导用户使用wap登陆北纬网站下载图铃等2.采用代理模式，寻找拥有自己渠道、用户的手机软件公司合作，北纬代收费3.与品牌整合商合作，北纬与掌盟合作，通过掌盟开发客户，分享收益4.跨过单一客户端
106、，北纬正在开发应用程序平台，准备走类似RIM、iPhone的平台模式分成模式多数按照6:4的比例分成业务推广策略增值业务推广策略：目标客户为大的手机设计公司（包括闻泰、华勤、优思、鼎为、深圳经纬）、新国产品牌、三五码手机厂商。北纬正在寻找手机软件公司作为代理进行推广平台策略：开发应用平台，向第三方软件开发者开放，通过整合自己所有的业务和其它应用，与客户进行基于整合性应用平台的合作，而不是单一的客户端合作BD力量设置北纬在2006年才建立自己的内置业务BD团队，从Tom挖来渠道合作总监杨，建立内置推广团队当前北纬在深圳的BD数量为5个，在上海BD数量为2个，主要面向上海的设计公司和杭州的软件公司
107、（代理）。SP业务分区域管理。区域经理负责区域内的所有业务关系。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 96 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDTom内置业务和客户端的推广策略内置业务和客户端的推广策略Tom内置业务的整体推广策略内置业务的整体推广策略合作方式1.采用内置waplink的方式，引导用户使用wap登陆新浪网站下载图铃等2.为Nokia、Moto等厂商的网站提供内容，比如铃声、歌曲下载等业务3.由于是和大厂商合作，厂商十分重视用户体验，因此合作的内容和收费模式都非常规范。分成模式多数按照6:4的比例分成业
108、务推广策略与Nokia合作做网站，可以推广任何类型的SP业务。Nokia网站上的很多业务都是有Tom来提供的，Nokia不分成，但对业务要求高，要规范，运作透明，帮助Nokia用户增加品牌黏度。增值业务内置和客户端内置：主要是与大的手机设计公司合作，但由于近两年国内三五码手机厂商的崛起，Tom也在积极开拓与三五码厂商的合作。BD力量设置当前Tom在深圳的BD数量为2个，在上海负责IDH的BD数量为4个。Tom正在增加对派驻深圳BD的数量，以更好的与山寨机厂商合作。SP业务分区域管理。区域经理负责区域内的所有业务关系。其他营销策略其它方式包括电视、网站、广播和其它平面媒体，立体化宣传Tom的各种
109、SP业务。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 97 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED华友世纪内置业务和客户端的推广策略华友世纪内置业务和客户端的推广策略华友世纪内置业务的推广策略华友世纪内置业务的推广策略合作方式1.以内置业务分成的模式与厂商合作。2.由于缺乏投入，内置业务目前处于停滞状态。内置业务收入主要来源于原来内置合作的贡献。分成模式6：4分成或7：3分成。音乐客户端推广策略原来负责音乐客户端开发和运营的团队现在已经被撤销。音乐客户端的合作停滞。内容资源策略不断收购新的唱片公司，开辟经纪业务，进军娱乐圈。
110、目前旗下的唱片公司包括华谊兄弟、鸟人艺术、飞乐唱片、广州金信子等。华友将涉及“艺人经纪”和“唱片制”作环节。BD力量配置整个BD团队只有约5人的规模，内置业务的月收入已经降到10万元级别。其他营销策略通过与其他媒体的合作来推广其SP业务。7/30/2024987/30/202498第五部分：营销策略建议第五部分：营销策略建议A8竞争环境竞争环境SWOT分析分析qA8的优势和劣势的优势和劣势qA8的机会和威胁的机会和威胁THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 100 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDA8竞争环境的竞争
111、环境的SWOT分析：优势和劣势分析：优势和劣势1. 1. 优势优势优势优势 A8在传统内置业务方面优势很少，主要的几乎都是问题在传统内置业务方面优势很少，主要的几乎都是问题2 2. . 劣势劣势劣势劣势1.BD团队的数量与竞争对手相比较多。2.公司总部位于深圳，贴近山寨机厂商。3.音乐内容上“原创”、“草根”、“非主流”4.专注于音乐内容1.BD团队的质量需要进一步提高。2.和国际大品牌之间的沟通与合作较少。3.主流流行音乐资源较少。4.仅为音乐，其他方面内容和资源偏少。新浪、空中等拥有新闻、体育、娱乐等内容上的综合优势，丰富的内容资源对用户的吸引力更高。5.音乐客户端无创新，与竞争对手同质化
112、严重。6.运营商关系弱，不如Tom和创意和弦。7.无门户资源，新浪，Tom等均有门无资源，可与合作伙伴广告置换。8.主要竞争对手都是上市公司。9.公司品牌知名度弱于主要竞争对手。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 101 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDA8竞争环境的竞争环境的SWOT分析：机会和威胁分析：机会和威胁3 3. . 机会机会机会机会4 4. . 威胁威胁威胁威胁1.展讯成长迅速，目前竞争对手在展讯平台均没做出优秀的客户端。2.3G来临，视频播放器、音乐MV面临成长。3.IDH对应用整合平台感兴趣，
113、目前供应商相对较少。4.智能手机保有量和渗透率较高，客户端后装市场有潜力。5.运营商重组，与新联通和电信的VAS合作存在空间。6.新的渠道机会：内存卡预置，移动支付等。7.匹配营销机会：原创“口水歌”与山寨机的用户群之间重合度高。8.山寨机市场可能面临洗牌，洗牌后的反弹中部分山寨机厂商将做得更大。9.3G来临，带宽提高使得新的业务和应用可以逐步商用化。10.手机零售商开始整合，部分零售商开始销售增值业务。1.中国移动中国移动12530的内容优势和强大的、系统的地面推广；打击厂商内置SP业务；捆绑市场比例逐步升高；2.与竞争对手内容同质化现象十分严重，竞争十分激烈，“低级趣味”+“隐形欺诈”破坏
114、了竞争环境，使用户体验相当负面、消极。3.国产厂商，包括国际品牌对与SP合作的收入预期逐渐提高。4.政府管控不规范的SP业务和行为。对对A8内置业务营销策略建议内置业务营销策略建议q基于价值的客户细分策略基于价值的客户细分策略qA8内置业务竞争策略创新的两大方向内置业务竞争策略创新的两大方向qA8内置业务业务营销策略建议内置业务业务营销策略建议q策略一：内容创新策略一：内容创新q策略二：客户端创新策略二：客户端创新q策略三：针对终端用户的营销策略三：针对终端用户的营销q策略四：建设独立于策略四：建设独立于CMCC的收费系统的收费系统THINKBANK & ASSOCIATESSlide #:
115、103 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED基于客户细分的营销策略优化基于客户细分的营销策略优化对IDH客户的细分遵循通用的S（Segmentation）、T（Targeting）、P（Positioning）三大步骤，通过对IDH的细分分析确定针对不同类型IDH的营销策略组合。需求/价值“取利”“取势”规模/实力华勤小规模大规模闻泰德信德晨龙旗西姆通IDH客户的细分客户的细分STP模型模型鼎为展英通部分小IDH部分小IDHABDC根据IDH的需求/价值取向和出货规模/实力两个维度，将IDH细分为四个类型：1.以闻泰为代表的“取利”型大规模
116、IDH2.以西姆通为代表的“取势”型大规模IDH3.以德晨为代表的数量众多的“取利”型小规模IDH4.少部分小规模的“取势”型IDHTHINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 104 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED针对针对IDH客户的营销策略客户的营销策略IDH客户类型主推产品/业务合作模式(IDH:SP)BD队伍配置策略A型：“取利”型小规模IDH用户数庞大的图铃业务能产生高额收益的特色业务相对较高的收益分成模式，如7:3或6:41.参考竞争对手情况增加A8BD数量2.提高BD拜访客户的技巧和频次B型：“取利”型大
117、规模IDH用户数庞大的传统图铃业务优质的、能代理高额收益的优势业务相对较低的收益分成，如7:3或8:21.参考竞争对手情况增加A8BD增加BD数量2.取消代理3.对BD的足够授权C型：“取势”型小规模IDH具有创新性、有吸引力和良好用户体验的差异化产品相对较高的收益分成模式，如5:5或6:41.参考竞争对手情况增加A8BD增加BD数量2.提高BD拜访客户的技巧和频次D型：“取势”型大规模IDH具有创新性、有吸引力和良好用户体验的差异化产品相对较高的收益分成模式，如6:4或7:31.参考竞争对手情况增加A8BD增加BD数量2.取消代理3.对BD的足够授权THINKBANK & ASSOCIATE
118、SSlide #: 105 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED增值业务产业价值链利润分享模式剖析增值业务产业价值链利润分享模式剖析鉴于服务市场估摸的扩张，未来增值业务产业价值链上各环节的参与者都可能向产业链的上、下游延伸它们对产业价值链的覆盖。覆盖的产业链环节越多，分享产业价值链利润的能力越强。SP的未来战略是向产业链的上游渗透，即开展业务营销和独立负责业务计费。如果运营商的触角向内容领域延伸，SP开展增值业务的最大威胁来则自于运营商。内容Content 应用App.服务Service渠道Channel营销Marketing计费Billi
119、ng运营商运营商IDHSP厂商厂商增值业务产业价值链环节和功能分解当前涉足的环节未来可能涉足的环节THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 106 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWEREDA8内置业务竞争策略的纵向和横向延伸内置业务竞争策略的纵向和横向延伸在现有的产业价值链环境下，SP竞争战略的延伸可以分为横、纵两个方向：纵向延伸强化SP目前所覆盖产业链环节的工作，即内容创新、客户端创新和服务创新。横向延伸向增值业务产业链的上下游延伸，即开展以针对用户为目标的营销活动，教育、培养和刺激消费者对增值业务的使用。1、内容创新SP
120、当前覆盖产业价值链的三个环节2、客户端创新内容Content 应用App.服务Service渠道Channel营销Marketing计费Billing3、开展针对用户的营销4、建设独立的用户收费通道SP5、3G来临，运营商重组给SP带来新的机会。新联通在升级其GPRS网络的同时，也将吸纳更多的SP为联通G网用户提供丰富的增值业务服务。由于联通G网增值业务长期以来被忽视，此次重组可以被看成为SP的一片新蓝海。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 107 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED竞争策略一：内容创新竞争策略一
121、：内容创新A8原创音乐原创音乐Muisic相关资讯和服务相关资讯和服务用户参与和体验用户参与和体验结合A8的品牌定位，以音乐产品为例，博思建议内容创新遵循由内到外、由音乐到体验的分层创新路线，拓宽创新思路以最大化内容资源收益，同时达到以内容增加用户黏性的目的。以原创音乐平台为核心，以相关资讯和服务为支撑，发展用户参与和体验，为用户提供全方位的音乐相关服务。铃声下载铃声下载彩铃专区彩铃专区新专辑发布新专辑发布音乐资讯音乐资讯新歌排行新歌排行歌友会歌友会歌迷俱乐部歌迷俱乐部歌迷俱乐部歌迷俱乐部歌迷歌迷/歌手互动歌手互动blog音乐交友音乐交友THINKBANK & ASSOCIATESSlide
122、#: 108 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED竞争策略二：客户端创新竞争策略二：客户端创新提升功能表现使客户端更能吸引合作伙伴提升功能表现使客户端更能吸引合作伙伴IDH和手机厂商都反应目前的音乐客户端同质化现象严重，所有客户端所提供的功能都是相同的，使IDH和厂商在内置音乐客户端合作伙伴时的选择非常有限。功能上的提升将能够帮助A8提升对IDH和手机厂商合作的吸引力，从而实现与竞争对手的差异化，更重要的是能够给终端用户带来良好的使用体验，增加用户对客户端和业务的使用黏性。改进改进UI设计使客户端更吸引用户设计使客户端更吸引用户IDH和手机
123、厂商认为，手机的操作系统UI正在经历创新，特别是受到iPhone的启发之后，UI创新成为拉动换机需求的一个重要卖点。客户端UI的创新没能跟上操作系统UI创新的步伐。改进客户端UI设计使其能够更好地与操作系统相融合，将增加客户端对IDH和厂商的吸引力。UI优化的同时，使客户端的操作体验上升，减少用户使用客户端的障碍也将提高用户对业务的使用黏性。消费者调查可以更好地挖掘用户喜欢怎样的功能设计和UI设计，更清晰的定义客户端创新的方向和客户端设计的细节问题。THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 109 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EM
124、POWERED竞争策略三：通过用户营销增加业务使用竞争策略三：通过用户营销增加业务使用PenetrationRecgnitionCustomer ExperienceRepeating consumption媒体广告线上推广线下活动口碑宣传互联网宣传Revenue! $A8需要在提高内置业务终端占有率的前提下，持续改善用户对A8品牌的认知，结合内容创新和应用优化，为消费者提供良好的用户体验，借此刺激消费者重复消费、增加用户黏性，最终达到稳定业务收益的目的。手机内置业务和客户端解决终端渗透的问题，为用户使用业务提供便利（Convenience）线上和线下营销活动解决与用户的沟通问题（Commmu
125、nication），提升用户对A8业务和A8品牌的认知内容和应用创新解决用户体验问题（Cosotmer expericence）THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 110 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED竞争策略四：运营独立的业务收费通道竞争策略四：运营独立的业务收费通道通过运营独立的业务收费系统，节省与运营商分成的支出。目前有三种可以考虑的方式来实现独立的业务收费系统。业务收费方式优势劣势手机支付支付便捷用户支付成本低廉（0.1元/条短信费）交易可靠需要和联动优势这样的公司合作才能实现用户使用手机支付的习惯尚
126、未建立，需要教育用户预付卡、充值卡购买和支付便捷交易安全可靠需要建设预付卡和充值卡的销售渠道虚拟币A8可以完全控制虚拟币的发行和使用用户可以通过手机和PC两种接入方式实现购买业务的支付需要建设虚拟币后台管理系统虚拟币的安全性三种独立业务收费通道对比分析THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 111 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED竞争策略五：抓住运营商重组后的竞争策略五：抓住运营商重组后的VAS发展机发展机会会新联通大力发展GPRS业务3G来临，运营商重组给SP带来新的机会。新联通在升级其GPRS网络的同时，也将吸
127、纳更多的SP为联通G网用户提供丰富的增值业务服务。由于联通G网增值业务长期以来被忽视，此次重组可以被看成为SP的一片新蓝海。电信大力发展CDMA，2009年目标销量4000万台电信将从2008年第四季度开始接受CDMA终端集采和销售工作，2009年CDMA终端的目标销量为4000万台。在中国电信的号召下，包括天语在内实力较强的部分五码厂商、甚至三码码厂商也开始生产CDMA手机。针对手机厂商的营销策略建议针对手机厂商的营销策略建议q界定界定A8的重点营销对象的重点营销对象q理解消费者需求理解消费者需求q拓展客户端后装市场拓展客户端后装市场THINKBANK & ASSOCIATESSlide #
128、: 113 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED根据根据A8的的BD资源选择重点客户开展营销资源选择重点客户开展营销根据手机厂商的需求/价值取向和出货规模，将手机厂商分为三类，博思建议逐步调整客户结构，将BD的工作重心逐渐转移到A类和B类客户上，有选择性的放弃对公司贡献较小的C类客户。一个需要注意的问题是，在“山寨机”迅猛发展的特殊时期，需要从B类和C类客户中挑选出具有成长潜力的厂商作为战略伙伴，为未来发展奠定先机。华友世纪内置业务的萎缩从反面证明了错失“山寨机”合作伙伴的惨痛代价。手机厂商分类的金字塔模型手机厂商分类的金字塔模型ABCA类
129、客户虽然数量少，但是由于规模大，分成比例好，对A8整体收益的贡献较大。B类客户数量较多，手机出货规模适中，但竞争对手多已经建立了良好的合作关系，进入壁垒较高。C型客户数量很多，但手机出货规模较小，且给SP的分成比例也较低。与这类客户开展业务需要投入较大的BD力量。山寨机传统国产机国际品牌THINKBANK & ASSOCIATESSlide #: 114 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED厂商的需求等于消费者对内置业务的需求厂商的需求等于消费者对内置业务的需求“了解客户的客户消费者了解客户的客户消费者”在与SP合作过程中更注重功能利益的厂
130、商在选择内置业务合作伙伴时的一个重要标准就是内置了该项业务之后是否会增加手机对目标消费群的吸引力，进而能拉动手机的销售。基于此，内置业务的创新的研发应该以消费者的需求和偏好未基准而不是以厂商的口味为基准。设计能够让消费者资源花钱使用的业务，然后将消费者对这类业务的喜好传递给手机厂商，进而促成手机厂商与SP的合作，同时，也能提高SP的分成比例。消费者的需求消费者的需求厂商的需求厂商的需求1.对于重视内置业务功能利益的厂商，SP设计业务应该满足消费者的需求。2.对重视内置业务收益的厂商，吸引消费者的应用也会增加SP的分成比例。提升产品卖点提升产品卖点THINKBANK & ASSOCIATESSl
131、ide #: 115 Study for A8 GroupThinkBankDECISION EMPOWERED拓展业务拓展业务/客户端后装以增加用户数客户端后装以增加用户数采用WAP网站推广和Internet推广的方式增加客户端后装的渗透比例也能够帮助A8获得更多的VAS收益。后装市场具有较大的市场潜力：当前销售的支持Java的手机比例较高（48%）且用户保有量巨大智能手机渗透率逐渐上升（9%）且用户保有量较大中国手机市场中国手机市场Java手机保有量手机保有量中国智能手机保有量中国智能手机保有量单位：百万台注：1、保有量过去18个月销售出去的支持Java功能的手机2、数据来源：博思整理注：1、保有量过去18个月销售出去的有开放式操作系统的手机2、数据来源：博思整理单位：百万台谢 谢！博思惠恩博思惠恩ThinkBank Consulting LLC北京市朝阳区东四环中路北京市朝阳区东四环中路60号远洋国际中心号远洋国际中心C座座1102Tel: 86-10-5908-1099/96/97
