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1、经营与策略式的销售编制：蒋云飞 课堂须知经营销售经营销售 在一个月明风清的晚上，夜深人静的时候，某个在一个月明风清的晚上，夜深人静的时候，某个在一个月明风清的晚上，夜深人静的时候，某个在一个月明风清的晚上，夜深人静的时候，某个寺庙里面，木鱼对着木雕观音像求解：寺庙里面，木鱼对着木雕观音像求解：寺庙里面，木鱼对着木雕观音像求解：寺庙里面，木鱼对着木雕观音像求解：“我们都是来我们都是来我们都是来我们都是来自同一根木材，为什么你就受万人膜拜，而我却是天自同一根木材，为什么你就受万人膜拜，而我却是天自同一根木材，为什么你就受万人膜拜，而我却是天自同一根木材，为什么你就受万人膜拜，而我却是天天被人猛敲头
2、？天被人猛敲头？天被人猛敲头？天被人猛敲头？”想一想，这故事传达的是什么样的信息想一想，这故事传达的是什么样的信息? ? 半个故事经营销售经营销售 今天是月底的最后几天，也是销售绩效最后反攻的机会，今天是月底的最后几天，也是销售绩效最后反攻的机会，总算店里来了一位买车意向性比较强的客户，只是这位客户总算店里来了一位买车意向性比较强的客户，只是这位客户硬是要求将一台只有三千元优惠权限的车型，折让成三千五，硬是要求将一台只有三千元优惠权限的车型，折让成三千五，如果卖了，公司是会补助这五百元的差价，但也会扣除你的如果卖了，公司是会补助这五百元的差价，但也会扣除你的台数奖金！换句话说，在这档买卖中，你
3、只能赚到台数绩效，台数奖金！换句话说，在这档买卖中，你只能赚到台数绩效，其它什么也没有，但有可能因为业绩挂零而被公司罚款的你，其它什么也没有，但有可能因为业绩挂零而被公司罚款的你，此时卖还是不卖呢？此时卖还是不卖呢？ 一个案例经营销售经营销售 一个案例经营销售经营销售 不卖！不卖！ 卖，亏了也没办法卖，亏了也没办法 卖，透过技巧不让价卖，透过技巧不让价 一个案例经营销售经营销售问题的根本，问题背后的问题问题的根本，问题背后的问题？为什么前面没有客户？为什么前面没有客户？为什么会跟客户在价格上僵持？为什么会跟客户在价格上僵持？ 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售潜在潜在客户客户意向意向客
4、户客户成交成交客户客户客源客源开拓开拓成交成交促进促进基盘基盘维系维系客户客户 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售客源外拓外拓网络网络旧客旧客续购续购其它？其它？转介绍转介绍广告、广告、市场活动市场活动Who 谁是目标客户Why 他们买车的用途What 他们买车时考虑的因素是什么Where 在哪里可以找到他们When 什么时间跟他们联系最恰当How 用什么方法跟他们接触是最好的 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售类型一（类型一（雅阁雅阁）类型二（类型二（奥德赛奥德赛）类型三（类型三（飞度飞度）WhoWhyWhatWhereWhenHo
5、w 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售销售销售准备准备新车新车交付交付报价报价成交成交客户客户接待接待产品产品推介推介客户客户跟踪跟踪需求需求分析分析试乘试乘试驾试驾 据汽车营销协会统计： 2的销售是在第一次接洽后完成 3的销售是在第一次跟踪后完成 5的销售是在第二次跟踪后完成 10的销售是在第三次跟踪后完成 80的销售是在第411次跟踪后完成统计播报 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售 据统计据统计, ,一般客户购车平均会看一般客户购车平均会看2.82.8个品牌，走个品牌，走3.73.7家家4S4S店，也就是说店，也就是说, ,每家的成交概率是每家的成交概率是: :25%25
6、%左右，那我们的左右，那我们的 KPI KPI 结果是多少呢结果是多少呢? ? 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售 “喂，喂，你你好！李先生好！李先生，我是小我是小蒋蒋啊，还记得吗？卖啊，还记得吗？卖广广汽本田汽本田车的那个！上次你不是说要考虑两三天，今天就是车的那个！上次你不是说要考虑两三天，今天就是打电话来看你考虑得怎样？打电话来看你考虑得怎样？” “哦哦，还在考虑啊！好啊，没事！就是跟你打个招呼，还在考虑啊！好啊，没事！就是跟你打个招呼，如果有进一步消息，请千万要记得小如果有进一步消息，请千万要记得小蒋蒋我，别担心，我一我，别担心，我一定帮你争取最优惠的条件，那就这样了，保持联络
7、定帮你争取最优惠的条件，那就这样了，保持联络噢噢！” 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售通常我们认为跟踪访问的要点在于：了解客户没下决定的通常我们认为跟踪访问的要点在于：了解客户没下决定的原因。原因。价格问题价格问题 ( (希望有更多的优惠希望有更多的优惠) )时间问题时间问题 ( (不急或还没确定目前是不是最好的购买时间不急或还没确定目前是不是最好的购买时间) )性能问题性能问题 ( (还不能确定还不能确定广汽本田广汽本田是否为最佳的选择是否为最佳的选择) )其它因素其它因素 ( (包含家庭、资金、甚至他不喜欢你包含家庭、资金、甚至他不喜欢你) ) 用经营的方式来面对您的客户经营销售
8、经营销售问题类型行动的关键行动的关键价格问题的客户性能问题的客户时间问题的客户其它因素的客户练习：练习：面对这些不同的客户，你认为行动的关键是：面对这些不同的客户，你认为行动的关键是： 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售成交促进的目的是争取面洽机会，解决异议，建立信任成交促进的目的是争取面洽机会，解决异议，建立信任行动的关键行动的关键价格问题的客户主要是要告诉您一个好消息 您是我最重要的客户有个团购项目正在限额组织 请您与我们经理面谈性能问题的客户那天您不是说在与XX车型在做比较吗？现在有个机会（有XX车/有XX资料） 可以方便您做比较请到展厅来时间问题的客户问题出在时间压力不大 要解
9、决/制造需求的迫切性车型紧缺/特卖车/团购最后名额/定量促销其它因素的客户选择销售代表客户有不方便 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售p基盘维系 ：长期来说是要等待客户二次购买或添购的机会，短期来说则是要让客户产生推荐的效果。 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售想一想： 在日常工作中，你是用什么方式来让你的客户产生推荐的行为，而客户又为什么会想要推荐客户给你呢？ 请各位讨论/您的实施计划 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售 首保通知 续保通知 促销通知 年检通知 重大节日、生日问侯 新车上市邀请 维修厂优惠活动通知 春季空调清洁养护 5油3水卡 冬季漆面养护 政策性事务
10、通知 用经营的方式来面对您的客户经营销售经营销售策略式销售策略式销售 什么是客户的需求 所谓需求是指客户存在这样或那样的不方便或麻烦，而且问题逐渐加重客户的感受和体会，以致客户意识到要透过改变现状才能解决问题。而这种意愿就是需求产生的基础。 销售的基本理念策略式销售策略式销售p从客户的角度来看销售从客户的角度来看销售 对客户来说，透过与经销商的接触与沟通，获得相对客户来说，透过与经销商的接触与沟通，获得相关的产品与服务，进而有效的解决现有或潜在的问题，关的产品与服务，进而有效的解决现有或潜在的问题，满足期望！而过程中除了要能从产品或服务中获得利益满足期望！而过程中除了要能从产品或服务中获得利益
11、及满足需求外，同时还要兼顾这过程中的感受。及满足需求外，同时还要兼顾这过程中的感受。解决问题解决问题 需求（理性需求（理性/ /感性）感性） 欲望的满足欲望的满足 销售的基本理念策略式销售策略式销售p客户的购买流程客户的购买流程 客户的购买行为，从起因、发展、和最终了结会有一个渐进的过程。客户的购买行为，从起因、发展、和最终了结会有一个渐进的过程。需求需求蕴存蕴存需求需求形成形成建立建立购买购买标准标准选择选择品牌品牌信息信息收集收集决策决策行动行动 销售的基本理念策略式销售策略式销售p销售在购买进程中的变化销售在购买进程中的变化 当我们深入去探究客户的需求发展，可以发现随着销售进程的推进，需
12、求发展是有变化的。 销售的基本理念策略式销售策略式销售p销售在购买进程中的变化销售在购买进程中的变化 当我们深入去探究客户的需求发展，可以发现随着销售进程的推进，需求发展是有变化的。行为效率开始接洽购买决策影响发展需求购 买 标 准 的 设 定 销售的基本理念策略式销售策略式销售顾客离开展厅后其标准会提升顾客的标准是变化的，提高的第一次搞不定，第二次就比较难，走出去之后变数很大。要了解客户现在在想什么，要了解客户现在在想什么，才能知道怎么样去做才能知道怎么样去做“我告诉你，这是最好的选择我告诉你，这是最好的选择”，但是他听的进去吗，但是他听的进去吗? ? 销售的基本理念策略式销售策略式销售焦虑
13、区焦虑区舒适区舒适区担心区担心区舒适区的概念 销售的基本理念策略式销售策略式销售客户在担心什么？ ？人人车车时时价价 销售的基本理念策略式销售策略式销售 透过积极主动的心态在客户关键的购买过程中采用不同的策略及方法来引导及影响客户的决策。p 引导式引导式p 影响式影响式p 增值式增值式 销售的基本理念策略式销售策略式销售l目的：引导顾客进入流程l时机点：接待过程l重点： 1、问候 2、掌握客户来意 3、引导客户进入舒适区 4、自我介绍引导式引导式策略式销售策略式销售n你好,欢迎光临广汽本田顺天店!n请问您是找人还是看车?n(您先随意看看,我先为您准备一下资料和茶水)(先生,茶水和资料在我先为您
14、放在这边)n先生,我是这里的销售顾问,我姓蒋,(我叫)蒋云飞,您可以叫我小蒋,很高兴为您服务!(请问有什么可以帮您)引导式引导式策略式销售策略式销售练习：情境一 顾客： 随便看看 行动要领：你的话术：引导式引导式策略式销售策略式销售练习：情境二 顾客：这个车最低多少能卖？ 行动要领：你的话术：引导式引导式策略式销售策略式销售练习：情境三 顾客：不说话，直接看车 行动要领：你的话术：引导式引导式策略式销售策略式销售练习：情境一 顾客：随便看看 行动要领：给客户一个过渡的空间，慢慢引导你的话术：我们这边有飞度、雅阁、歌诗图 ，这款就是我们最新上市的歌诗图2.4引导式引导式策略式销售策略式销售练习：
15、情境二 顾客： 现在飞度最低多少能卖？ 行动要领：岔开敏感话题，引导到其他地方，尽量不要报价你的话术：1、先生您眼光真好，我们的飞度有好几款，不同的配置有不同的价格，要不我先给您介绍一下车子？2、价格您可以放心，我肯定会给你一个漂亮的价格，关键是车子是不是适合您，要不让我来为您介绍一下车子先。3、先生是今天就要买吗？（先生车子有了解过/已经确定了吗？）4、不同的款式有不同的促销方案，要不让我们先来看看哪款车子比较适合您。引导式引导式策略式销售策略式销售练习：情境三 顾客行为：不说话，直接看车 行动要领：就客户目光所及，进行探询你的话术：1.先生好眼力啊，我们本田飞度的性价比确实跟别的车不一样啊
16、。 2.先生之前有看过本田飞度吗？如果一再被拒绝，先离开如果一再被拒绝，先离开 ，观察，观察 ，再见缝插针，再见缝插针引导式引导式策略式销售策略式销售时间戏游各位，在我们身上是不是发生过这样的情景？ 我们产品介绍讲的滔滔不绝，唾沫横飞，非常尽力的介绍车辆的卖点，但客户却无动于衷？透过需求分析才能进行产品介绍透过需求分析才能进行产品介绍l目的：强化客户对产品的信心l时机点：需求分析 试乘试驾l重点：因人而宜（了解需求）影响式影响式策略式销售策略式销售关键行动一：掌握客户需求 行动要领：通过五阶段式提问 进行需求分析你的话术： 5个问题影响式影响式策略式销售策略式销售关键行动一关键行动一刺激性提问
17、您介不介意向您请教一个问题？目的：引起注意一般性提问请问您这次购车是单位使用还是个人使用？了解客户的基本情况探询性提问请问您这次的购车计划里，对车子的性能上面有没有什么特别的要求？挖掘/掌握他的需求所在辩识性提问换句话说，您想找的是一台安全性能比较好的车子是吗？确认需求的内容联结性提问如果您不介意的话，我能不能耽误您15分钟时间，就我们XX车安全性方面过人之处，向您做一个说明呢？把需求与产品介绍连接起来概述的重要性策略式销售策略式销售五阶段提问技巧五阶段提问技巧影响式影响式关键行动二：有针对性的产品介绍 行动要领：要有效满足客户的理性与感性需求你的话术： 特色 安全 利益 家人保障 延伸 一种
18、责任的表现影响式影响式策略式销售策略式销售关键行动二关键行动二方位方位注意要点注意要点外观主要介绍血统、设计理念驾驶室要用下蹲为调整椅子从后面走到副驾驶室门要让客户自己关后部空间肩膀的支撑性椅背、椅面的包覆性、支撑性腿部与椅背的距离（延伸性）影响式影响式策略式销售策略式销售六方位介绍要点六方位介绍要点方位方位注意要点注意要点车后方整个空间视觉效果车侧方注意站位车身结构安全性能发动机舱动力总成（发动机、变速箱）技术参数、技术先进程度影响式影响式策略式销售策略式销售六方位介绍要点六方位介绍要点关键行动三：鼓励客户触摸行动要领：重点内容：项目项目雅阁雅阁看外观亲水型外后视镜雨量感应雨刷菱形前大灯关引
19、擎盖车门后尾箱盖摸内凹式腰线真皮座椅影响式影响式策略式销售策略式销售关键行动三关键行动三超市购物体验l目的：解决客户异议l时机点：产品介绍，价格商谈、缔结成交l重点： 体现增值，让客户产生“赢”的感觉增值式增值式策略式销售策略式销售关键行动一：情境同步 行动要领：透过客户的选择性的表象系统, 采用 趋同的策略 增值式增值式策略式销售策略式销售关键行动一关键行动一变色龙变色龙分分析析型型主主导导型型社交型社交型你行不行？你行不行？你懂不懂？你懂不懂？你爱不爱我？你爱不爱我？比较外向、感性比较外向、感性外向、热闹外向、热闹理性、内敛增值式增值式策略式销售策略式销售关键行动一关键行动一l视觉型的词语
20、 看到、照片、清楚、光亮、显示、色泽、外型l 听觉型的词语 听说、噪音、讨论l 触觉型的词语 感到、坚固、压力、紧、轻松增值式增值式策略式销售策略式销售关键行动一关键行动一 描描 述述 类类 型型内饰精致外型大气油耗听说比较省的发动机声音空间钢板薄增值式增值式策略式销售策略式销售关键行动一关键行动一不同类型客户的应对不同类型客户的应对视觉型大量采用证明材料听觉型以讲的为主，简单扼要触觉型让他感受一下增值式增值式策略式销售策略式销售关键行动一关键行动一n物以类聚、人以群分n人都有自恋的成分/喜欢与自己比较相近的n通用的接近客户的方法是 同同 步步 我们可以模仿客户的我们可以模仿客户的 语音、语调
21、、姿势、肢语音、语调、姿势、肢体动作、情绪表现，等表象。体动作、情绪表现，等表象。增值式增值式策略式销售策略式销售关键行动一关键行动一关键行动二：利诱 行动要领：根据客户的需求倾向，投其所好你的话术：时间点上 / 今天是活动最后一天 地点 / 本公司是服务优胜单位 服务 / 提供超值会员卡 折扣 / 目前所提供的折扣是最大的 车源 / 限量优惠现在购买现在购买 是是 物超所值物超所值增值式增值式策略式销售策略式销售关键行动二关键行动二客户可能的状况：客户可能的状况：p没钱p无法自己做主p目前不需要你的产品p想找找看有没有更便宜的策略式销售策略式销售 异议处理沙盘推演p对你没信心p对你公司或产品
22、不信任p不喜欢你的产品p不喜欢你执行关键执行关键销售技巧与知识：p你的产品知识p你对准客户的认识p你与准客户建立的关系p你的创意p你的真诚p你的坚持策略式销售策略式销售 异议处理沙盘推演状况一：我要考虑一下状况一：我要考虑一下话术：是的，购车毕竟不是一个小事情，考虑一下是应该的，请问您是要考虑什么问题？是价格？性能？时间？ 策略式销售策略式销售 异议处理沙盘推演状况二：我想多比较几家看看状况二：我想多比较几家看看话术：是的，购车本来就是要比较的，不知道您比较的是哪个品牌？ 我在汽车界已经服务多年，也积累了一些车型的资料，可以方便您做比较，也帮您节省点时间我很乐意与您分享我们座下来来看一下？ 策
23、略式销售策略式销售 异议处理沙盘推演一、认同二、了解问题所在三、提出改善对策四、寻求对方支持用创意的方法来回答表现你的真诚表现你的坚持（不要因为客户的异议而造成退缩）策略式销售策略式销售 异议处理基本程式客户层面的心理分析客户层面的心理分析p贪小便宜 ： 每个人都希望以比别人低的价格买到好东西p怀疑不信任：对销售人员所提供的价格真实性产生质疑p害怕吃亏 ： 害怕受骗，害怕买贵啦p炫耀的心理：展现自己很会买东西，可以以较底的价格买到相同的东西p试探心理 ：总是要透过杀价来探一探底价p习惯性心理：千年文化策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术应付对策应付对策 一般而言，顾客对于可
24、以轻易获得的让步，永远持怀疑的态度，对合理且坚定的价格，反倒是比较能产生认同。所以在价格谈判中，除非已经非常确定市场行情，否则应先以建议售价为出发，再提供公司促销价格，最后才考虑其它的让价或提供赠品。策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术喊价心理价定价透过你的技巧，有效的把价格拉大策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术实用战术实用战术p 闪避法: 避开此一敏感话题，尽可能转移 话术参考：陈生，价格是全国统一的，所以别担心，倒是您车子颜色喜欢哪种，我得先查看一下有没有现车，免得耽误您的购车计划 策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术p 补偿法
25、：将价格问题透过赠品等方法，来强化客户对价格的接受度 话术参考：陈生价格您可以放心，倒是我可以去争取您刚才提到的配件，我觉得那时一件必需品（引导到其他利益上） 策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术p 理所当然法：强调自己的优势 话术参考：有品牌的产品是会贵一点小钱，但却是到年的价值我们的车子有不一样的地方公司有 服务有我送给您跟别人不一样的东西策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术p 反问法：将问题丢还给客户 话术参考：您为何觉得贵呢？您觉得贵多少？如果今天能争取一些优惠，您是不是今天就能下决定？如果有其他付款方式，您是不是有兴趣参考一下？策略式销售策略式
26、销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术p 角色互换法：让对方开价 话术参考：如果您是我，您会开多少？ 策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术p 哀兵政策：放低姿态，引发客户彻隐之心 话术参考：您知道我们一部车的奖金有多少？元，现在这个价格包含在我日后您用车的服务费，您就当给服务人员小费来换取日后为您更卖力的工作现在车子竞争太激烈，老板将员工奖金剥削啦，现在我只是在争取台数绩效，不被扣钱就好。唉，真是上有老下有小，日子困难啊 策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术p 拖延法：适合用在让客户打消念头或将退让之前的挣扎 话术参考：这台车子厂家给点数的返利，公司再
27、从里头的返利做促销，所以，算一算，您现在买最划算 策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术p 坚持原则法：不到最后关头，决不轻言降价 话术参考：先生，服务的工作我可以多做些，但价格因为全国统一，所以我实在也是无能为力，您想想，您都已经决定要买了，您说有生意谁会不想做？ 策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术p 证明法：拿出别的客户签约单，证明所有客户的购买价 都是一致的 话术参考：注意语气 策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术p 总包法：以一个总价包括所有顾客所需的服务项目，再 透过之间溢价利润来产生让利错觉 话术参考：这样吧，车价、保费、
28、上牌费附加税， 总价21.3万，您就别砍了，一口价 策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术p 转移法：建议客户往低一个配置车考虑 话术参考：不如不然我们改考虑一下这款简配车型好吗？ 策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术p 恐吓法：吓唬顾客，让他产生联想（便宜没好货一分钱一分货） 话术参考：如果拿一台库存久一些的车，我不但可以满足您的价格，还可以给得更多，您要吗？ 策略式销售策略式销售价格攻防策略与战术价格攻防策略与战术n优秀的销售人员能够赢得价格,并不是因为他们具有高超的代价还价技巧,而是因为他们能够在价格谈判中与客户进行互动,将其注意力从价格转开.策略式
29、销售策略式销售销售人员赢得价格的根本销售人员赢得价格的根本客户心态分析客户心态分析根据调查显示出顾客在签约前最担心的是：p这项协议是否对自己有利p订单内容没有完全了解p对销售人员还不够了解p是不是最好的时间点p销售人员给太大的压力所以在达成协议前，要先克服顾客这些不确定感。策略式销售策略式销售缔结成交策略与战术缔结成交策略与战术一般业务人员常犯十大致命错误：p没有透过聆听来掌握客户的想法p没有掌握确切的销售成交信号p无法对客户的疑虑提出合理的说法p把自己的价值观强加在顾客身上p一味推销而不是推荐策略式销售策略式销售缔结成交策略与战术缔结成交策略与战术p说的过多p被客户的思路引导p不能营造氛围p
30、专业度不够p销售人员过于吹嘘购买信息判断购买信息判断p表情眼光专注在产品及你的身上突然陷入沉默及思考策略式销售策略式销售缔结成交策略与战术缔结成交策略与战术购买信息判断购买信息判断p肢体语言抓头及将手托住下巴频频点头身体不自觉向前倾专心研读型录与资料对所带相关数据进行信息确认关注相关费用不时来回开闭及接触车门在车子旁来回绕圈策略式销售策略式销售缔结成交策略与战术缔结成交策略与战术购买信息判断购买信息判断p话题想确定价格或购买流程问及相关竞品信息询问报纸或宣传单内所刊载的内容询问付款条件及交车日期开始谈及价格、优惠、赠品对现在所使用车辆产生不满策略式销售策略式销售缔结成交策略与战术缔结成交策略与
31、战术促进战术促进战术p反射式促进法：将客户的问题当成助力话术参考1： 客户问：车子有白色的吗 销售人员：您喜欢白色的吗 话术参考2： 客户问：有现车吗 反射法话术：您希望马上拿到车吗？策略式销售策略式销售缔结成交策略与战术缔结成交策略与战术促进战术促进战术p二选一促进法：缩小客户的选择范围话术参考1： 销售人员：先生，车子颜色您是选红色还是白色？先生，车子颜色您是选红色还是白色？车款是现金付还是分期？车款是现金付还是分期？先肯定顾客对这个车子的感情，再推动先肯定顾客对这个车子的感情，再推动策略式销售策略式销售缔结成交策略与战术缔结成交策略与战术n多方案选择法一个还是两个n直接提示法如果今天下订
32、单，那n逼近法用一连串顾客只能回答“是”的问题，让他无言以对，促成购买决定n事过境迁法限时特购策略式销售策略式销售缔结成交策略与战术缔结成交策略与战术销售销售是一种经过明确定义的流程，是一种经过明确定义的流程，而不是而不是某种机会主义的事件某种机会主义的事件策略式销售策略式销售销售臻言警句销售臻言警句客户要购买的不是完美的产品，客户要购买的不是完美的产品，而是而是他最需要、最感兴趣的产品他最需要、最感兴趣的产品策略式销售策略式销售销售臻言警句销售臻言警句最优秀的销售员最优秀的销售员一定是一定是最懂得客户的心理的最懂得客户的心理的策略式销售策略式销售销售臻言警句销售臻言警句销售关键因素不是产品或服务，销售关键因素不是产品或服务，而是而是销售人员与客户建立关系的水平销售人员与客户建立关系的水平策略式销售策略式销售销售臻言警句销售臻言警句销售人员与客户的关系，要比价格的影响力高出倍策略式销售策略式销售销售臻言警句销售臻言警句总部营销经理M*15%大区驾校网点（4S）乡镇活动收集异业合作置换销售经理M*50%分期二级网点点头活动售后M*20%客服平台M*5%购买电话东风日产20%网络推广培训夕会竞品车型PK转化激励
