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1、战略营销下的战略营销下的企业协同战略企业协同战略第十一章第十一章营销寓言鱼和和鱼杆杆v从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼杆和一篓鲜活硕大的鱼。其中一个人要了那篓鲜活硕大的鱼，另一个人要了那根鱼杆，于是他们分道扬镳了。v得到鱼的那个人就地搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽的连鱼带汤吃了个精光。不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人提着那根鱼杆继续忍饥挨饿，一步一步艰难地朝海边走去，当他已经看到不远处那蔚蓝的大海时，他浑身的最后一点儿力气也使完了，最后遗憾的死在了大海边。v又有两个饥饿的人同样得到了长者的恩赐：一根鱼杆和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是共同商量去寻找大海。他们坚持每次只
2、煮一条鱼，经过长途的跋涉，终于来到了海边。从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。启示v企业是一个有机的整体。企业的生存发展需要所有资源的有效整合，需要全体员工的积极努力。当企业以目标为导向，采取协调一致的行动时，企业内部就会产生1+12的协同效应；相反，若各部门各自为政，不但发挥不了协同效应，企业的生存发展也会受到威胁。v战略营销下的协同战略的关键就在于有效整合企业资源，发挥企业资源的协同效应。企业家作为企业的“当家人”，应该有效地整合企业的内部资源和外部资源，保障战略目标的顺利实现。本章结构战略略营销下的下的协同
3、效同效应战略略营销与与组织结构构战略略营销与人力与人力资源管理源管理战略略营销与知与知识“协同同”战略略营销与企与企业文化文化战略营销下的协同效应v协同的概念：协同是指：相对于各独立组成部分进行简单汇总而形成的企业整体的业务表现。协同是在资源共享的基础上产生的，它表达了1+12的理念，即公司整体的价值大于公司各独立组成部分价值简单总和。v协同的效应：顾客价值学习效应范围经济效应规模经济效应战略营销下的协同效应（续）协同设涉及的5个内容企业各业务部门通过联合采购共事采购渠道、运输工具以及由批量采购所带来的成本优势。采购协同管理协同主要指在不同业务之间的日常管理协同，包括在财务、法律、会计和人力资
4、源等企业基础设施和管理活动方面形成协同效应管理协同生产协同主要指不同业务在零部件制造、装配、检验等方面形成协同。生产协同研发协同包括相关技术和不相关技术的协同。研发协同营销协同是指在联合销售、渠道共享、品牌共享、客户关系共享等方面的协同.营销协同本章结构战略略营销下的下的协同效同效应战略略营销与与组织结构构战略略营销与人力与人力资源管理源管理战略略营销与知与知识“协同同”战略略营销与企与企业文化文化战略营销与组织结构v匹配：匹配：营销战略与略与组织结构的构的辩证观“在理想的企业结构中，思想既自上而下流动，又自下而上流动，思想在流动中变得更有价值，参与和对目标分担比经理的命令更为重要。”对特定营
5、销战略或特定类型的企业来说，都应该有一种相对理想的组织结构。企业的组织结构不仅在很大程度上决定了目标和政策是如何建立的，而且还决定了企业的资源配置。营销战略指导下的企业行为演变的同时，其组织结构也应相应地发生变化，以新的组织结构实施新的营销战略，以使企业行为达到目标最大化。战略营销与组织结构（续）从从U、M到到N的演变的演变U型组织结构N型组织结构M型组织结构（1）直线结构（2）职能结构（3）直线职能制（1）规模经济的获得越来越难（2）卖方市场向买方市场的转变（3）高速发展的信息技术（4）以时间为基础的企业竞争（1）产品事业部结构（2）多事业部结构（3）矩阵式结构本章结构战略略营销下的下的协同
6、效同效应战略略营销与与组织结构构战略略营销与人力与人力资源管理源管理战略略营销与知与知识“协同同”战略略营销与企与企业文化文化战略营销与人力资源管理 v共共识：“人力人力资源是第一源是第一资源源”1.可自然流动性2.可开发增值性3.使用时效和闲置消耗性4.双向作用v演演变：战略略营销下的人才下的人才观人力=体力人力=体力+智力人即组织战略营销与人力资源管理（续） 条件条件+原则原则=效益效益条件原则效益管理系统战略目标与各子系统、各组分目标的一致；管理系统各项制度、规则与战略目标、管理理念、组织文化的一致；系统各组分（人）的能力与工作角色的一致；各组分间在观念、态度、目标、行动上的一致和在能力
7、、知识、个人特质、工作角色上的互补；系统内各组分具有知识、经验、技能、信息的共享平台；管理系统必须是一个开放的系统，各组分必须与最新的科技、知识等保持同步发展。目标原则系统性原则一致性原则互补原则共享原则开放性原则满足需求原则效益原则提升了组织紧密性和凝聚度，突出了各组分的强项和价值满足感，减少了单个组分的培育成本，产生互补经济性；形成各组分的一专多能，扩大各子系统的工作范围，减少系统内人员数目，从而降低人力成本，产生范围经济性；实现组织的重构和工作流程的再造，减少非核心工作环节，降低总体人力成本，产生组织经济性。扩展了人力资源的规模，降低了人力资源的平均开发成本，产生规模经济性；加快了人力资
8、源增值的速度，减少了人力资源的平均培育时间，产生速度经济性；提升了团队的整体竞争力，降低了团队内耗成本和平均人力资源成本，产生聚合经济性；本章结构战略略营销下的下的协同效同效应战略略营销与与组织结构构战略略营销与人力与人力资源管理源管理战略略营销与知与知识“协同同”战略略营销与企与企业文化文化战略营销与知识“协同” v将将协同同进行到底行到底 1.突破瓶颈2.提升核心竞争力（1）系统的管理思想（2）强大的支撑作用v知知识协识协同的同的“两只手两只手”管理角度（1）知识管理现状调研（2）知识梳理阶段（3）知识管理规划（4）知识管理IT需求分析IT角度（1）功能层（2）机制层（3）展示层本章结构战
9、略略营销下的下的协同效同效应战略略营销与与组织结构构战略略营销与人力与人力资源管理源管理战略略营销与知与知识“协同同”战略略营销与企与企业文化文化战略营销与企业文化 v企业文化的体现企业文化企业的历史传统企业价值观和理念企业的管理风格、管理特色企业员工的文化素质和行为规范企业独特的文化仪式和活动企业的物质设施建设企业的社会形象战略营销与企业文化（续）v支撑：强大的营销驱动力凝聚企凝聚企业营销队伍伍提升企提升企业营销能力能力v塑造：精英领导，精英文化以身作以身作则，最，最为关关键理念故事化，故事理念化理念故事化，故事理念化本章小结v1、协同是在资源共享的基础上产生的，它表达了1+12的理念，即整
10、体的价值大于各独立组成部分价值的简单总和。协同是企业进行业务剥离、业务重心调整或企业重组等决策时所考虑的关键问题，与组织结构、协调机制、企业制度、管理程度和企业文化等都密切相关。v2、企业组织结构的调整，是要寻找、选择与经营战略相匹配的组织结构，切不可生搬硬套。企业是按产品设置组织结构还是按职能设置组织结构，是按地理区域设置分公司还是按用户设置分部，是建立战略事业部结构还是采用更为复杂的矩阵结构，一切必须以与战略相匹配为原则，以提高企业沟通效率、激励员工参与为目标。本章小结（续）v3、人是经营过程中的最小经营单位。人力资源协同管理在人力资源管理的基础上更加注重管理系统内外部关系，更加注重与系统
11、的适配，更加注重系统的附加协同产出，是一种大人力资源观的理论。v4、为了适应企业管理和竞争力的高速发展和变化，必然加强对知识的管理，运用知识来支撑工作流，促进知识的创新。协同也应该从组织协同、工作流的协同发展到企业发展的核心：知识的协同。知识经济时代，迫切需要造就一大批积极进取、学识渊博、善于创新、熟悉现代市场竞争规则、对员工具有影响力和感召力的新型企业家。v5、企业家不能沉迷于过去或现有的成功，扬弃过去，超越自我、展望未来，建立新的企业价值观和企业文化是他们的首要任务。21世纪企业之间的竞争，根本的是文化的竞争。思考题v1.谈谈你对协同的理解，协同是怎样为企业创造价值的？v2.组织结构经历了哪些演变？与战略协同的组织结构有哪些特点？v3.你是如何理解“人是最小经营单位”这句话的，如何进行人力资源的协同管理？v4.你是如何理解知识的“协同”，请试述知识管理的实施步骤？v5.优秀的企业家应该具有哪些能力，谈谈你的认识。v6.谈谈在知识经济时代，企业应该如何整合企业内外部资源，发挥协同效应。
