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1、提案程序推广思路推广思路市场分析市场分析 客户分析客户分析 整体定位整体定位 价值提升价值提升 营销策略营销策略 10年大盘林立的昆阳地产市场, 如何树立瑞阳国际公馆的独特气质？如何通过瑞阳国际公馆，丰满/提升安庆房开品牌形象？一切从市场开始一切从市场开始 三角洲思考新政下的温州，房产何去何从？/ 城市西优东扩，项目何去何从？PART1 PART1 城市的需求城市的需求A、新政下的温州，房产何去何从？近期房地产市场调控政策2010-04-13第三次上调存款准备金率央行2010-05-02个人住房营业税征免时限由2年恢复到5年2009-12-09打击囤地炒地：拿地首付不低于50%5部委2009-
2、12-17五年内住房转让全额征收营业税财政部2009-12-23上调准备金率强力遏制信贷冲锋央行2010-01-12发布流动资金贷款管理暂行办法打击炒房者银监会2010-02-20强调房地产用地监管 将开展突击检查国土部2010-03-10要求78家非地产主业央企15天退出方案国资委2010-03-18银行不得对投机投资购房贷款银监会2010-04-11加快保障房建设 遏制房价过快上涨住建部贷款买二套房首付不得低于50%国务院常务会2010-04-15房价过高地区可暂停发放第三套房贷国务院2010-04-17商品房严格实行购房实名制住建部2010-04-19二套房以住房套数界定，不再以贷款为准
3、银监会 2010-04-21后续调控政策后续调控政策 房产保有税？ 呼之欲出！目的：目的：1、严厉打击投资投机购房炒房2、打击开发商囤地闲地3、遏制房价上涨4、遏制流动性过剩说明：1、 政府的思路开始改变强化了房地产的消费属性和民生保障属性，不再过于依赖房地产业来刺激经济增长。2、政府的态度和决心中央政府对房地产调控采取了步步为营、多招密集连发的策略，说明中央政府对房地产调控的态度是明确且有决心的 。温州楼市温州楼市1919条回顾条回顾其中“杀手锏”是：1、全部房源要在规定时间内一次性上网公开销售。批准预售的商品房项目，全部房源要在规定时间内一次性上网公开销售，开盘当天一般应采用电脑摇号的方式
4、公开销售。在开盘之前，开发企业不得采取预订、预购等变相认购的方式销售商品房；不得以任何方式收取或变相收取定（订）金；不得要求预购房人将押金、诚信金等存到房地产开发企业或其指定的预购房人本人以外的账户。2、实施一人一房购买制。每商品房买卖的报名、摇号、认购以及签订商品房预订协议书或商品房买卖合同，必须使用同一姓名和身份证明，否则认购无效。每次商品房公开销售，一份有效身份证明只能报名申购一次，通过摇号等方式取得认购资格的购房者，一人只能认购一套住房。 市场挑战：1、给楼盘在价格冲高、销售去化量上提出挑战；2、对销售造成一定的压力，前期积客、洗客成营销关键；前期积客、洗客前期积客、洗客价格冲高、销售
5、去化量价格冲高、销售去化量对策：新政下温州，品牌是开发商立足之本。1、温州的房地产市场将面临前所未有的优胜劣汰，品牌的重要性此时尤为重要。2、将来楼盘间的竞争不仅表现在产品力上的竞争，更多的还会体现在营销手段上的强烈竞争。B、城市西优东扩，项目何去何从？昆阳即将上市的楼盘昆阳即将上市的楼盘中4710018107昆三中北侧昆阳镇昆三中北侧地块（居士达）中251503010镇解放北路昆阳镇解放北路A7地块（富园）中172617192体育场路南侧昆阳镇体育场路南侧地块（金桥）中2199719997/昆阳镇康欢老年服务中心地块（万银）中172445748体育场路北侧昆阳镇体育场路北侧地块（远东）高10
6、006431270昆阳镇体育场西路南侧平阳县昆阳镇城北示范小区北区A03、A04地块（置信）高83625 26133东扩新区 昆阳镇良种场东洋二号地块 定位定位总建筑面积总建筑面积出让面积出让面积位置位置地块名称地块名称仅城西、城东已出让土地面积104683其总建筑面积约280297平阳新一届政府的积极土地政策推导下的地产市场地块多地块多 总量大总量大 竞争激烈竞争激烈约约280297280297104683104683城西板块城西板块1、置信房开：城北示范小区北区A03、A04地块；2、居士达房开：昆三中北侧地块；3、大自然房开：大自然花园4、居士达房开：东方银座；5、安庆房开：瑞阳国际公馆
7、；城东板块城东板块1、永安房开：世豪绿洲；2、京都房开：良种场二号地块；3、庄吉集团：汉森世家；4、新湖房开：新湖广场；昆阳市场现状城东板块、城西板块板块对比板块对比项目规模体量小，目前尚没有足够吸引市场的大盘支撑。东扩新区，周边配套不完善；劣势 1、属于老城区，配套成熟； 2、104国道改造及温福铁路通车来的交通优势给该板块提供了巨大的发展平台； 3、已聚集凌志花园、大自然住宅小区等高品质楼盘，置信、京都航母型销售体验中心即将亮相，城西作为昆阳高尚住宅区的地位已现雏形； 1、处于城市发展主轴； 2、拥有河流等景观资源； 3、体量16万世豪绿洲品牌大盘的形象在昆阳已具备一定口碑， 提升了城东板
8、块的形象； 4、整体规模优势：据了解，体量8万的良种场2号地块也将以豪宅定位高调入市，届时，世豪绿洲和良种场地块，必将形成一个24万半岛水岸特色的高档居住区，使城东板块赚足人气，分流大批客群。 优势城西板块城西板块城东板块城东板块板块存量楼盘对比规模城东板块重点楼盘规模城西板块重点楼盘规模24万万70406总量8万29333京都房开良种场二号地块16万41073永安房开世豪绿洲总建面积（ ）用地面积（ ）开发商项目5230014343安庆房开瑞阳国际公馆19946463720总量47100 18107 居士达房开昆三中北侧地块100064 31270 置信房开城北A03A04地块总建面积（ ）
9、用地面积（ ）开发商项目板块存量楼盘对比定位从其以往的开发风格可知对楼盘的包装与营销定位的重视，更表明其项目定位将领导区域市场的“豪宅路线”。据了解，已在高速出口处收购近千平方米咖啡吧建造营销体验中心；豪宅良种场二号地块平阳新品质楼盘的代表；象征平阳进入豪宅时代。建筑风格：现代立面和地中海园林规模大，体量大，树立了大盘的气质；区域环绕两条河流，自然景观资源好；1万多平方米地中海风格生态水景园林；全功能休闲会所、标准网球场、露天游泳池、半场篮球场，配套齐全；一幢180360空中别墅，拉升了楼盘的品质；豪宅世豪绿洲备注产品细节/动态项目定位项目城东板块板块存量楼盘对比定位城西板块重点楼盘/昆三中北
10、侧地块从其以往的开发风格可知对楼盘的包装与营销定位的重视，更表明其项目定位将领导区域市场的“豪宅路线”。在昆阳高速出口租赁一块空地，投资千万打造售楼处和样板房；豪宅城北A03、A04地块备注产品细节/动态项目定位项目高档豪宅的理念、全新的操盘思路势必将给昆阳房地产市场掀起一波巨浪高档豪宅的理念、全新的操盘思路势必将给昆阳房地产市场掀起一波巨浪结论：1、优越的生态环境、城市的发展方向，已经越来越为昆阳人所重视；2、世豪绿洲已经为城东板块赚足了眼球，加之良种场二号地块的高调加入，昆鳌大道过山隧道的打通，城东板块必将被炒得更热，成为市场的焦点板块；3、新盘定位相同，都走“高调、张扬”的豪宅路线，群雄
11、逐鹿，表明昆阳豪宅时代来临；4、城西板块中小盘林立。优越的生态环境、城市的发展方向优越的生态环境、城市的发展方向成为市场的焦点板块成为市场的焦点板块昆阳豪宅时代来临昆阳豪宅时代来临中小盘林立中小盘林立瑞阳国际公馆面临的挑战：城东板块巨头的正面攻击；城东板块巨头的正面攻击； 同板块内以置信体验中心为主力的同板块内以置信体验中心为主力的众多中小楼盘的侧翼攻击。众多中小楼盘的侧翼攻击。项目认识板块辨析；地段描述：昆阳镇体育场路东侧、雅河西路南侧1、从静态眼光观看：项目位于城西成熟板块之中，有交通、配套等优势，并聚集了大自然家园、凌志花园、京都国际花园等高品质楼盘，高尚住宅区雏形已现；2、从动态眼光审
12、看：缺乏可依托的自然景观资源，并偏离昆阳城市发展的主轴线上。；主要经济技术指标：总用地面积：143453.34建筑占地面积：3998.61总建筑面积：52300.43 （其中住宅面积36916.48、商业面积2555.86）物业形态：4幢高层，其中1#3#楼为21层，4#楼为18层；户型设计：共251套，其中主力户型为130140项目认识产品辨析1、本案地块东西面宽较小，南北进深较大，呈狭长地形，对高品质楼盘的打造有一定的难度；2、在群雄逐鹿的豪宅时代，产品没有规模优势、不具备差异化的亮点，产品竞争力不足。结论：面对城东板块、城西板块如此众多的竞争对手，单靠项目区位的配套交通优势，而产品力缺少
13、差异化的亮点形成，不足以支撑起整个项目。面对城东板块、城西板块如此众多的竞争对手，单靠项目区位的配套交通优势，而产品力缺少差异化的亮点形成，不足以支撑起整个项目。瑞阳国际公馆现状：内忧外患1、内忧：产品自身竞争力不足2、外患：面对城东板块巨头以及自身板块中小楼盘的竞争压力瑞阳国际公馆现状：内忧外患对策：创新、提升、借势、顺时、阻截创新、提升、借势、顺时、阻截创新创新目标客户精选目标客户精选在目标消费群的选择上，对中高端客户进行客户“再细分，再分析”，寻找市场的机会点，进行更精准的定位。提升提升前所未有的产品定位前所未有的产品定位根据目标消费群的特点，引入契合消费者心理的主题定位理念，同时，在产
14、品竞争力上进行优化，提升附加值。借势借势借大盘之势，创造价值借大盘之势，创造价值豪宅时代的来临， 必将全面提升昆阳的住宅品质，将楼市推向新的高度，借其他大盘营造的豪宅之势，提升品质，拉升价格。顺时顺时导入体验式营销导入体验式营销体验式营销已是高端楼盘必用的营销手段，我们必须顺应时事，导入“体验式营销”。阻截阻截宣传推广巧投入宣传推广巧投入置信、京都房开已经在高速路口抢先占位，必将吸引大部分消费者的目光，我们在营销推广时，应充分利用项目自身的地段优势，在主要路段以具有“诱惑力、吸引力”的广告及产品定位，“巧投入，巧拦截”，将客户吸引到我们的体验中心来。PART2 客户分析高端客户分类/客户群分析
15、/目标客户群锁定昆阳高端客户分类世豪绿洲、良种场二号地块、城北A03、A04地块随见既所得的体验打动；内敛适度，注重内心感受与生活细节品质占有最好的资源，但已经不刻意用来炫耀而是用来享受，生活完全由自己做主尊贵由内心的自信、对事物的把控而来，举手投足自然焕发，轻松超越物质对人的束缚，跨越世俗符号的限制，进退自如高级阶段大自然家园新湖广场社区品质与环境塑造；住宅“豪则豪矣，豪无灵魂”，只是停留在“贵族盘”层次满足尊贵对人提出的符号要求表现身份的尊贵，“人在江湖，身不由己，为物所累”中级阶段凌志花园、京都国际大厦以大为尊，以大为豪；宜人居住，只是停留在“贵价盘”层次；占有、炫耀比别人更多更优越的资
16、源正处于出人头地阶段，渴望扬名，渴望社会的注意、认同初级阶段典型物业分析行为方式心理特征阶段初级阶段1、目前竞争楼盘均在抢夺“高级阶段”客户；而“中级阶段”留下了市场竞争的空白。2、限于项目本身的规模及品质之不足，在“高级客户”的竞争中，我们并无优势。 中级阶段主要竞争区域世豪绿洲、良种场2号地块、城北A03、A04地块瑞阳国际公馆目标市场核心目标消费群定位高端客户大自然家园新湖广场凌志花园、京都大厦由此可见：因此，我们将目标消费群定位在“中高端客户中高端客户”，既避开竞争白热化区域，又能“借大盘之势”达到利润最大化。中高端客户群分析阶级特征：他们是社会的中流砥柱，他们是城市梦想家，在城市生活
17、，在城市工作；心理特征：他们希望得到社会的肯定，他们一直在寻找品质和性价比适合他们的主流物业；置业次数：二次以上改善型置业消费；物业倾向：渴望和向往大城市的高尚人居生活，国际化居所、主题社区、星级物业管理、个性张扬广受社会认可和口碑力强的社区是他们犒赏自己并获得社会尊重的要素。目标客户群锁定年龄：35-50岁群体：平阳及周边区域的中高端置业群体特征：他们需要一种独特鲜明、被标榜的生活方式；他们多为改善型置业； 他们讯息灵通，关注居住品质和政策的变化； 他们喜欢高尚的社区氛围，具有一定的身份感；他们走南闯北，见识过不少优秀社区；核心客户群定位：新一代的城市梦想家关键词：梦想 城市 品质 身份新一
18、代的城市梦想家新一代的城市梦想家PART3PART3：整体定位：整体定位杜拉斯、西贡卡萨布兰卡、飘蓝山咖啡、蓝调音乐自在、随意、不羁的生活方式摒弃了过多造作、浮华、矫情带着淡淡的欧罗巴贵气法兰西的奢侈不经意间，成就了美利坚独有的韵味自我、自由、自在却不失尊贵、情调和浪漫 生活成为一种气质缘起，美国印象昆阳，渴望美式生活昆阳镇，平阳县政治、经济、文化中心，1700年历史的千年文化古城； 昆阳人，以敢为天下先而著称，以敞开的胸怀孜孜不倦的寻求新事物、新文化。什么样生活才能符合昆阳日益现代化的城市，锐意进取的性格，厚重的文化底蕴？当美式生活出现在眼前时，那种“有文化感、有贵气感、还不缺乏自在感与情调
19、感”的气质告诉我们美式生活，这就是能代表昆阳时代精神的生活方式。城市梦想家：一种新的生活方式和生活观念 美式生活理念 美国公寓生活人居观念引导、借势和改变人居观念引导、借势和改变新城市公馆生活瑞阳国际公馆，国际化生活理念：楼盘规模不讲大，而追求舒适和宁静；户型不比拼面积，而追求尺度适宜，人性舒适；注重建筑的美学；注重社区传达的人文意味；重视享受城市资源；借助异域文化和视觉冲击引导国际化居住理念；瑞阳国际公馆的豪宅定律国际化生活国际化生活+ +文化价值文化价值强调生活方式的改变和体验瑞阳国际公馆主题理念定位纯美国公寓纯美国公寓 新公馆生活新公馆生活PART4PART4：产品价值提升：产品价值提升
20、价值体系/产品价值提升建议精神价值身份价值品牌价值升值价值景观价值产品价值自我价值体现城市梦想家 安庆品牌 美国文化嫁接 加州主题园林景观 ART-DECO建筑风格最终价值：最终价值：对于公馆生活的享受；生活价值文化的倡导对于公馆生活的享受；生活价值文化的倡导瑞阳国际公馆价值体系物质上的产品标签 + 精神上的虚荣满足产品价值提升1、强化产品力：以“美式公寓”理念全面包装提升，体现产品的个性化标签，增加产品的竞争力。2、满足虚荣感：形象宣传及营销手段上走“个性、高端、体验”路线，契合目标消费群“成就感、身份感和尊贵感”的心理价值需求。ArtDeco的装饰有下列几个主要的特征 1.放射状的太阳光与
21、喷泉形式：象征了新时代的黎明曙光。2.摩天大楼退缩轮廓的线条：二十世纪的象征物。3.速度、力量与飞行的象征物：交通运输上的新发展。4.几何图形：象征了机械与科技解决了我们的问题。5.新女人的形体：透露了女人赢得了社会上的自由权利。6.打破常规的形式：取材自爵士、短裙与短发、震撼的舞蹈等等。7.古老文化的形式：对埃及与中美洲等古老文明的想象。8.明亮对比的色彩。包容 艺术 装饰 创新一、物质上的产品标签ART DECO风格1、气质契合 Art-deco稳重而且锐意进取的内涵十分契合昆阳人坚毅、进取和开拓精神的特质；2、文化契合本项目位于昆阳城西的新兴贵地，能体现Art-deco内敛、文化、智慧与
22、时尚的文化内涵；3、项目契合本项目的建筑立面造型简洁明快，立面色彩明快而不夸张，有Art-deco的风范；NO1：建筑风格建议ART DECO风格我们建议：强化我们建议：强化Art-decoArt-deco建筑风格元素，使项目建筑风格元素，使项目Art-decoArt-deco风风格更加鲜明，使楼盘在众多的楼盘中脱颖而出，抢人眼球。格更加鲜明，使楼盘在众多的楼盘中脱颖而出，抢人眼球。NO2：建筑细节建议强化Art-deco建筑风格1、加强立面竖向线条，使建筑更加高耸挺拔；适当加入几何图形的装饰；艺术壁灯镀铜门牌艺术壁灯、镀铜门牌等细节装饰如有可能，建筑采用退台轮廓的线条一层商业造型柱拉高，使商
23、业街更加大气有特色中央空调室外机位处通过艺术栅格、百叶等形式，“隐性化”处理，不正对阳台、窗户。NO3：建筑细节建议单元入口的处理建筑单元入口着重装饰，可通过一些壁灯、盆栽来营造尊贵氛围。每个单元入口的处理是重点塑造节点，从室外到室内自然过渡NO4：建筑细节建议建筑取材外立面材料：面砖面砖+ +局部真实漆（仿花岗岩局部真实漆（仿花岗岩 ）+ +局部石材（三层以下干挂石材）局部石材（三层以下干挂石材）面面砖砖涂涂料料石石材材外墙：采用保温隔热材料塑钢门窗：建议使用塑钢门窗或铝木复合窗，增强建筑抗台防涝与节能隔音能力NO5：园林景观风格建议加州风情主题园林与华贵典雅的Art- Deco建筑风格一脉
24、相承，园林建议以“加州风情加州风情”为主题，其风格应以能表达内敛、自然、人文化的气质为衡量标准，提升项目整体的品质感、价值感、及文化内涵；主入口中心绿地力求有纵深感，采用起伏的造景手法，营造美式大气和厚重的尊崇风格。南北建筑之间的绿化景观以“欧洲园艺”、“九曲花街”等为主题，运用运用露天木质平台、不规则种植区和动态露天木质平台、不规则种植区和动态平面的小花园，平面的小花园，打造具有典型美式风情的主题风情庭院。做涌泉、浅水池等小型发散水系做点缀，让小区动感而充满灵性，情趣盎然。 园林艺术元素植入玫瑰花、盆栽雕塑、铁艺社区主要道路采用人造环保地砖，其色彩丰富，形状规则，绿色环保，铺设人行道和盲道，
25、既可以与社区园林互动，使得整体变得生动，又能降低噪音一举两得。建议在入户过道两旁栽培迎宾树，营造一种尊贵的空间，又能很好的使得建筑与景观园林产生互动。路网（包括红线外绿化带的人行道）裁裁剪剪墙墙迷迷宫宫NO6：其他建议其他建议楼楼群群区区域域牌牌风风格格街道指示牌风格街道指示牌风格社区围墙统一的标识:代表项目以及房开的LOGO，是项目的符号，更是价值标签充分利用架空层、区间绿地等，设置以“运动休闲”为主题的户外运动设施、儿童游戏设施等，注重运动与休闲、景观的结合。 NO7：物业配套建议利用架空层引入泛会所概念，增加高科技的硬件设施引入美式入户指纹防盗门、美式社区太阳能系统（路灯及地灯等）、美国
26、军用蓝犀牛电子除蚊系统、中美合资品牌电梯等。太阳能地灯太阳能路灯入户指纹防盗门蓝犀牛电子除蚊系统中美合资品牌电梯NO8：商业街建议：融入美国风情，打造具有美国特色的主题商业街美式风情休闲主题街美式风情休闲主题街项目周边商业氛围的缺失，使项目商业定位必须是目的性强的消费，结合住宅主体的美式生活定位，因此建议商业街的定位为：创意说明：创意说明：模仿美国星光大道规划与创意，在商业街道，地面铺设金属制星光标志，街道边设置统一主题雕塑，其主题可以为“全球各洲典型风情人物全球各洲典型风情人物”，如印第安、印巴等风情人物；也可以为“2020世纪全球影响力人物世纪全球影响力人物”，如爱因斯坦、瓦特、爱迪生等；
27、也可以是“2020世纪最具影响的明星人物世纪最具影响的明星人物”，如麦当娜、球王阿里等等；并且每个雕塑给与刻字介绍，并在街道两边设置独特标志性路灯，使”星光大道”熠熠生辉，成为人们休闲散步以及文化滋养的最佳场所，也成为了瑞阳国际公馆的主力卖点之一；（补充：可考虑设置一个区域作为业主的“掌印宣言掌印宣言”，来制作业主掌印并传播部分业主对生活的的观点！） 地面可做成类似于好莱坞的星光大道的形式街口及沿街绿化带设置结合座椅的雕塑景观 店面的店招牌可用木质打造，更可做出美式西部酒吧的木屏风门等等二、精神上的满足美式公馆生活建议一：入户大堂设计风格美式装修风格NO1：室内装饰表现建议二：入户大堂概念建议
28、：四重大堂，尺度大小不同的大堂给人不同的亲切感第一重：住区门厅ART-DECO风格的豪华酒店式大堂，创造一种尊荣的空间；第二重：单元休息厅在每个单元底层为住户准备一个精致的“单元休息厅”，专为单元业主使用；第三重：楼层客厅在公寓的标准层，利用电梯厅与共享空间部分精心处理，形成仅供每层用户专用的“楼层客厅”；第四重：车库大堂地下室车库大堂设计建议三：挑高入户大堂，增加尊荣感，体现品质感地面、墙面、柱子使用顶级材质，各种配饰彰显气质，并设立贵宾休息区建议四：公共空间的装饰表现装饰用材：选用名贵/颇具质感/品味的材质体现尊贵气度墙面材质石材/玻璃镜材/金属地面铺装石材/艺术砖/艺术地毯灯具选用水晶灯
29、/吊灯家居搭配选用古典、艺术、装饰味浓的家俱小品摆设加入窗花、贴花、屏风等艺术元素楼宇对讲系统墙、地面大理石电梯厅大理石铺设信报箱墙面马赛克拼花加大理石边框大堂:通过材质的应用和精心设计体现富丽堂皇的感观体验电梯厅：装饰风格以简洁大方的风格为主，避免过于繁复的装饰，只在大堂和户内之间起过渡陪衬的作用；装饰材料选用名贵、具质感的材质，以配合表达项目内敛与品味的主调。此外，每层电梯门口的装饰门框也用有机玻璃包裹起来，全方位保护，细心周到。但成本较高，是普通木板的23倍。交付前电梯厅呵护：透明的有机玻璃代替木板保护电梯内壁，让客户在电梯里可以清爽看到实物，不会觉得压抑，又能起到保护作用。建议五：其他
30、公共空间建议带电子密码门锁的信报箱架空层的装修建议意向：在其它的公共位置，也要注重装修方面的品质打造，如：架空层的铺地、墙身、天花板的装饰；过道上的艺术品的摆放的考究；信报箱位置的设计；NO2:物业构建全角度美式生活方式1、结合商业街，在美国风情街引入安静的静吧、咖啡、爵士音乐及美式小酒馆等，也可考虑成本引进类似星巴克等休闲娱乐主力店，形成泛会所概念。2、引进美式管家物业服务理念，聘请国际著名的物业管理公司为项目的前期物业管理做服务或者顾问，拉高形象档次，提升项目附加值，比如：世邦魏理仕、高力国际物业等。 社区配套及服务设想：社区配套及服务设想：1、好莱坞影吧2、蓝调书吧3、新奥尔良咖啡馆4、
31、田纳西酒吧5、美式桌球馆1、大堂经理人服务即“生活经理人”2、微笑的艺术3、90的鞠躬，360的服务4、对于业主居住习惯的把握5、私人管家服务：家政助理师料理生活细枝末节居所守望者生活事务咨询代理Soho商务伴侣提供随身秘书级服务健康咨询顾问贴心健康生活关怀居巢保养师家居日常保养1、美式网络教育体系2、出国（美国）咨询机构3、英语角，给住户一个交流学习、练习英语的场所；美式文化、生活方式强化美式文化、生活方式强化高附加值服务关联高附加值服务关联美式管家服务美式管家服务PART4：营销体系核心策略/营销通路“深体验 嫁品牌”深体验以“销售体验中心”平台，锁定目标消费者，选择有效手段进行圈层活动，
32、进行深度体验式营销，以极致体验制造极致影响力。嫁品牌通过在体验中心与其它品牌的嫁接，提升“项目品牌”为“生活方式品牌”，使项目成为昆阳“新城市公馆生活”的代表。营销核心策略营销通路Step1:Step1:选址建议：项目地块南面的空地选址建议：项目地块南面的空地此处为雅河西路和体育场路的交汇处，人流量大，有很好的广告传播效应；销售体验中心瑞阳国际公馆一、建立销售体验中心一、建立销售体验中心Step2Step2： 外立面外立面营造强力的视觉冲击力营造强力的视觉冲击力营销接待体验中心立面契合项目Art-deco建筑立面风格；通过竖向线条，门廊、挑高玻璃幕墙、柱体等局部细节采用艺术浮雕处理等营造出豪宅
33、的气派的立面感觉。参照酒店做法，将门廊外伸，车辆可以直接开到门廊内，挑高玻璃幕墙营造展示中心气派、尊崇感。通过外伸门廊，将门廊顶部与二楼结合，在门廊顶部做出屋顶花园与阳光露台。Step3Step3：空间套空间，实现展示中心与样板房的跨界：空间套空间，实现展示中心与样板房的跨界洽谈区贵宾室水吧红酒长廊展示中心内廊展示中心外廊洗手间美式生活客厅阳光房、书房美式厨房情调餐厅体验电梯厅入户花园艺术更衣室摒弃传统洽谈区大开大合的格局，将空间套间化，把洽谈区打造成美式客厅；通过壁炉、小型的铜雕艺术品等美式家居元素，营造温馨的美式居家体验氛围。VIP区地面用地毯取代大理石茶几上摆放新鲜水果，美国干果、进口糖
34、果等小吃；墙面用带有浓厚美式文化风情壁纸贴面贵宾室设置在阳光充裕的地方，与阳光房、书房互动，增强样板房体验。在休息区、洽谈区融入骑士文化、牛仔文化等美式文化的典型元素。水吧与厨房结合，厨房开放性设置，在厨房中增设“中岛”，现场除了咖啡机、饮水机等水吧配置外，厨具、烤箱、微波炉、美式果酱、美式调味品等一应俱全，甚至可以在现场为客户提供一些如：美式三明治、烤肉等简单的美式食品。将美式厨房生活场景演绎的十分逼真，给到场的客户真实的生活场景体验。红酒长廊与美式餐厅的结合餐厅桌上摆放餐具，增加生活氛围，体验性更强更直观将售楼处内部连接廊道装饰成电梯厅与入户大堂效果，提前透支精装修双大堂电梯厅卖点在售楼处
35、入口门厅处，通过几个装饰台柱修饰，增加售楼处整体气势，并将门廊优化与项目入户花园结合，透支项目户型产品优势。Step4: Step4: 创新元素，营造前所未有的震撼体验创新元素，营造前所未有的震撼体验环幕数字沙盘多媒体茶几环幕动态数字沙盘给昆阳客户前所未有的震撼体验 在实体沙盘的基础上运用现代声光电高新技术，结合视觉传达与设计艺术的理念，实现出极其震撼的视觉效果。在VIP播放环境下，其视觉冲击力和感染力将使信息传播变的更加简单。 案例：重庆融侨城、深圳首地容御、福州金辉赋都动态数字沙盘造价预算：环幕加动态沙盘标准造价约60万元（不包括素模）；具体需要根据展厅尺寸，影片长度来调整。建议在洽谈区、
36、休息区引进多媒体茶几系统，实现项目互动传播。Step5 Step5 奢侈品、艺术品元素为载体的文化植入奢侈品、艺术品元素为载体的文化植入 通过一些奢侈品、艺术品的点缀能够增加整个展示中心的档次感与文化感，建议在展示中心背景墙可以挂一些美式油画、在部分区域陈列如18世纪美式留声机、铜雕、艺术陶制品、高尔夫用具、在水吧、厨房、红酒坊等体验区可以摆放一些艺术烛台、餐具等。在休息区、浅谈区、贵宾室的橱柜中摆放飘、草叶集、老人与海、洛丽塔等一些美式文化读物和经典影片音乐的CD、DVD；以及美式文化代表的艺术品，时刻向客户传达美式文化价值。设置红酒、雪茄体验区Step5 Step5 细节、生活场景营造细节
37、、生活场景营造在前台、洽谈区、洗手台等位置摆放新鲜的鲜花(真花)展示中心入门大堂位置建议采取大挑高处理，增加气势；大堂设置一个演艺展示区，局部作抬高处理，平时为钢琴演奏曲，在需要的时候可以作为小型奢侈品、艺术品展台或者是演艺区。代表美国文化的哈雷摩托沙盘展示区场地要够开阔，灯光要亮。模型需要精致（如果建设数字形沙盘，实体沙盘比例可适当缩小)，尤其要在立面材质表现与园林细节表现方面。可以通过模型底座、边角做工艺处理，增加整个模型的观赏性以及精致感，体现项目档次品味。引入环幕数字沙盘创新做法，给客户一个前所未有的震撼视觉冲击。沙盘四周安装无线蓝牙麦克风，与销售人员德耳麦连接，便于一对多讲解。在休息
38、区、洽谈区通过极力营造美式生活环境来强化项目美式社区主题概念在休息区增加一些互动元素通过楼梯、洗手台等细节体现项目的高端定位以及传递项目讲品质重重细节的开发理念。Step7 Step7 样板景观体验区营造样板景观体验区营造展示中心前设置高大标志性雕塑（下为铜塑LOGO墙）铜马骑士建议在项目展示中心前面设置精致LOGO墙（建议镀铜墙），（建议镀铜墙），与标志雕塑形成互动；在底部用花草做成围挡，建议采用玫瑰花。住干道至售楼处前通道通过盆栽或则迎宾树营造气派贵重的迎宾氛围。建议项目样板景观以“加州阳光”为主题，建立美式风情园林，让客户提前感受小区的园林氛围。样板景观区做一些小型音乐喷泉、雕塑水景等景
39、观效果，突出项目的水景优势；并融入遮阳伞、沙滩椅等夏威夷风情元素。在样板景观中，融入目特色的美式园林的铜雕、艺术小品等景观元素，增加景观园林的观赏性以文化内涵，提前透支项目园林景观优势。Step8 Step8 样板房氛围布置建议样板房氛围布置建议(若是做样板房的前提下)触觉触觉TactileTactile嗅觉嗅觉Smell Smell 味觉味觉Taste Taste 听觉听觉Hearing Hearing 视觉视觉Vision Vision 直觉直觉IntuitionIntuitionFollow Your Heart用直觉感知纯粹的美式风情视觉视觉 VisionVision一个家庭已经在里面
40、生活了好几年Follow Your Heart，生活化，不经意家庭照片摆设在family room餐厅里面播放着时下流行的英文动画片连续剧 书桌或者下沉庭院的椅子上不经意地放着一份已经翻过的报纸床头摆放睡前读物（美版的财经、哲学、文艺、自然科学）庭庭 院院庭院一角，静静地放着主人心爱的高尔夫球具，球具显得有点旧，应该陪伴了主人很长时间，是用的最顺手的一套杆。庭院的另一侧是孩子的空间孩子参加比赛的照片跟棒球手套摆在一起，边上还有一个“最佳新人”的荣誉奖项，看得出来，棒球是孩子的荣耀。听觉听觉 HearingHearing在客厅的留声机里时而传出悠扬的Blues音乐。带着一种忧郁（Blue）的味道
41、，以直接陈述内心想法为表现方式，代表着品位、格调、优雅、闲适、慵懒。味觉味觉 TasteTaste嗅觉嗅觉 SmellSmell在厨房和客厅的茶几上摆放各种真实的食物、水果和咖啡、红酒等，客户在参观样板房的时候都可以随意的吃水果、喝咖啡、甚至品红酒等，真正做到体验式。二、以销售体验为平台的极致体验活动内外双体验，活动全贯穿，即：内外双体验，活动全贯穿，即：NO1、“美国公馆生活”体验活动以美国文化和美式生活为主干，一方面表现为“美国公馆生活”的社会地位；另一方面表现为“浪漫休闲”的生活品味，围绕这两点，借助销售体验中心，展开系列小圈层体验活动，让客户进行深度的美式生活体验。NO2、物业服务体验
42、在售楼处引进前期物业管理，在接待中心客户可以体验到项目后续物业服务，社区安防等精细化服务，高素质整洁的服务人员无微不至的服务，精神帅气的保安小伙，体现整个社区的品质，从而让客户对项目产生认同。NO1:NO1:“美国公馆生活美国公馆生活”体验活动体验活动Step1:成立“瑞阳会”瑞阳会“梦想俱乐部”以“提倡一种新的生活提倡一种新的生活”为契机，抓住对客户阶层具有影响力和领导力的圈层，成立“瑞阳会瑞阳会”，并将其包装成具有独特气质与品味的特定圈层。整合品牌资源：金融、汽车、保险金融、汽车、保险高端商家联动开拓高端商家联动开拓小众营销目的是豪宅的共性，但考虑到项目品牌力的打造和营销达成的有效性，本项
43、目需扩大目标市场外围，首先通过项目形象建立潜在目标客群的阶层认可，既而达成销售。会员权利身份、地位、修为、生活作为“瑞阳会”会员，有资格免费参加“美国公馆生活”相关的体验活动不定期的金融、投资理财讲座品牌联盟VIP卡特权（百货、车行、咖啡座、银行）不定期的国外高级品牌体验会不定期的举行名流派对定期为会员子女提供美式教育培训机会购买安庆房开旗下项目，享受VIP会员待遇。Step2：“美国公馆生活”体验活动美国光影文化展美国光影文化展利用体验中心的视听室，在周末播放经典的美国电影。销售体验中心的蓝调音乐销售体验中心的蓝调音乐PARTYPARTY蓝调：蓝调：即蓝调音乐（BLUSE布鲁斯），是爵士音乐
44、的一种形式。这种音乐听起来有一种忧郁（Blue）的味道，以直接陈述内心想法为他的表现方式，他是当今时尚音乐的一个典型代表，代表象征着品位、格调、优雅、闲适。XOXO品赏会品赏会/ /芝华士名流夜芝华士名流夜上层人士的上层品味，品，知非凡；醉，为陶醉雪茄品赏会雪茄品赏会上层人士的上层品味续，品，知非凡；醉，为陶醉咖啡、鸡尾酒文化沙龙咖啡、鸡尾酒文化沙龙上层人士的上层品味续，品，知非凡；醉，为陶醉美式台球交流赛美式台球交流赛在体验中心设置标准的台球桌，供客户体验交流。BBQ/BBQ/小型酒会小型酒会样板景观区设置壁炉/BBQ烧烤机，用于小型的篝火酒会。在项目推广体验阶段，与温州一些知名少儿英语培训
45、机构合作，聘请名师在项目展示中心为准业主的子女提供免费专业的英语辅导/教育讲座，透支项目的美式教育配套服务优势。美式英语辅导美式英语辅导/ /讲座讲座NO2:NO2:极致，服务软体验极致，服务软体验Step1:物业管理公司提前入驻，预支物业服务体验与前期物业管理服务公司协调，充分利用项目展示中心资源优势，依托展示中心平台，可以考虑将项目交付后的一些会所服务功能体现透支，将展示中心打造成平阳名流的名利场。让潜在客户提前享受到瑞阳国际公馆物业服务体系的价值，通过潜移默化的方式让客户接受以及认同项目美式居住理念的优点和特色。瑞阳国际公馆服务体系售楼处接待人文关怀Step2:物业服务体系套用当下一句网
46、络流行语，豪宅客户买的不是房子，是身份；当精神帅气的侍者彬彬有礼的为您打开大门，靓丽礼仪小姐齐声“欢迎光临”，真诚的接待人员礼貌的为您做模型讲解，一坐下便有细心地会所服务人员为您端上的一杯现磨的香浓咖啡，犹如偏偏绅士的管家过来为念点上一支上好的雪茄，这时候一种叫做身份的东西会飘飘然的的浮于你的心底。1 1、瑞阳国际公馆展示厅超五星级服务、瑞阳国际公馆展示厅超五星级服务瑞阳国际公馆接待体系解构瑞阳国际公馆接待体系解构保安引导管家门前恭迎安排就坐做简单接待水吧服务人员接待问候客户经理接待，讲解项目引导参观项目起身送客户到门口着装整齐的保安标准的引导、敬礼手势，使人眼前一亮，产生强烈的预期2. 2.
47、 人文关怀：人文关怀：下雨天，车一停下早有侍者在旁撑起雨伞；冷空气来之前，瑞阳国际公馆总会有一条温馨提示温暖您的心田；偶尔显得无聊时候还会有一些解闷的小品。PS : 三角洲在年初不断加强客户关系管理系统（CRM）建设,软硬件双管齐下，通过对置业顾问的培训不断强化置业顾问个人素质以及服务精神，加强公司客户管理平台建设，努力将人文关怀纳入到三角洲营销体系当中来，并成为三角洲特有的营销利剑。PART5：推广思路推广建议/渠道建议/推广口号/视觉传播体系在项目推广上，分两条线走：线上：树立高端形象，树立项目独特气质 ；线下：诉求项目价值点。1、推广建议2、渠道建议线上：立体化覆盖，树立高端形象建议：户
48、外、报纸( DM ) 为主，杂志为辅户外阻截客流置信、京都房开已经在高速入口抢先占位，因此，我们建议在“城东-城西”之间的主要干道及“昆阳水头、榆垟、水亭、临区 ”等主要乡镇的交通要道路口布置广告牌，拦截客流。报纸（DM）销售阶段在都市报、商报等媒体，以硬广配合软文的形式。杂志形象广告在新感觉、温州生活等杂志做形象广告，利用其投递咖啡吧、酒吧、美容SPA等场所的渠道，达到传播的目的。线下：针对目标客户的小众传播，在线上互补，解读产品信息。建议：现场形象及引导现场氛围做好，如围墙、导视、道旗等，树立项目形象，同时指引客户。物料价值体现一本新城市公馆生活价值手册。短信销售节点针对销售节点，传达产品
49、销售信息3、推广口号一、概念导入期以吸引目标客户的注意力为主要目的。户外哈罗，美国公寓！美国公寓，让平阳全城想象！“美国”空降平阳！ 报纸（DM）哈罗，美国公寓！网络美国公寓，平阳新人居传奇！二、品质强化期宣传项目所倡导的“生活价值”与“项目形象”为目的。户外美国公馆生活纯美式 国际化 私享者美国公馆，世界级的奢华美国公馆生活领衔奢华，匹配非凡报纸（ DM）美国公馆生活登场，即令世界惊羡道旗/路引纯美国公寓 新公馆生活向前，距“美国”300M三、价值提升期宣传项目的价值体系及卖点的宣传。户外加州风情园林，慧眼独具的藏家之选四重入户大堂，创享美式奢华典范12大科技领先，比肩国际的私享领域四大安防体系，不动声色的顶级享受道旗/路引纯美国公寓 新公馆生活您好，“美国”到了！报纸（DM）收藏世界级的奢华！ 4、视觉传播体系基础部分：LOGO应用体现：户外、道旗、硬广、围墙、导视、物料备选方案THANKS!
