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1、证券营销人员进阶培训第页课程目录：课程目录：证券营销人员进阶培训 第一单元第一单元证券从业人员的核心竞争力证券从业人员的核心竞争力 第二单元第二单元客户服务与商务礼仪客户服务与商务礼仪 第三单元第三单元营销理念与方法营销理念与方法 第四单元第四单元营销话术技巧营销话术技巧 第六单元第六单元职业规划与心态建设职业规划与心态建设 第五单元第五单元营销策划与案例营销策划与案例证券从业人员的核心竞争力证券从业人员的核心竞争力2011年4月（北京）第页金融服务业的价值第页第页第页证券业分析q关注我们行业的成长空间IMF对部分国家经济增长统计和预测（%）年份200920102011（预测）2012（预测）
2、世界经济增长率2.50%4.75%4.40%4.50%中国9.210.39.599.52美国-2.6332.8342.7582.872日本-6.2853.9381.3982.068德国-4.6693.5042.5412.092法国-2.5461.4861.6471.784英国-4.8751.2511.6592.33加拿大-2.4623.0712.7522.625西班牙-3.722-0.1470.8291.613巴西-0.6457.494.4614.127印度6.75510.3658.2427.823印尼4.5766.1056.26.5墨西哥-6.1135.5184.6424.037第页q证券市
3、场q 已开始进入q国际化 市场化 集团化q多元化q 的白热化竞争道路第页WTO 对证券业的影响 QFII & QDII 渐进式开放ADR GDR到国外发行股票全流通第页政策与方向 朝金控集团发展 调整服务手段与技术应用 加强理财咨询与投顾服务 调整组织与人员结构第页中国证券市场的潜力中国2010年GDP总值：近40万亿元 中国股市规模（2010）：总市值26.5万亿;与GDP之比为2：3流通市值19.3万亿;与GDP之比为1:2第页中国证券市场的潜力市场潜在需求部分：2010年,我国的银行人民币各项存款余额达到71.8万亿元如果其中25%的资金流入股市,则可以再造1个中国股市规模。（以流通市值
4、计算）第页各国证券规模与GDP之比第页中国证券市场的前景按照预计中国的经济增长速度，如到2020年，股市规模与GDP的比值达到100%，则股市规模将达到：80万亿人民币。第页证券经纪业务q更进一步的认识我们的职业第页证券经纪业务的变迁q坐商阶段（上世纪90年代初至1997年）q吆喝阶段（1997年至2001年）q粗放式运作人海战术（2001年至2008）q精耕式运作品牌建立（2008年开始）第页中国家庭的理财需求第页中国家庭的理财需求 未来5-10年，在住房、汽车消费高涨的同时，投资、保险、退休、教育等问题提上日程，中国家庭将面临的最大课题 如何投资理财!第页做一个假设q买一套象样点的房子，包
5、括装修约150万q买辆还算安全的車约15万，约10年换1次车加上保q 养、各项税金、罚金等等200012月30年15万3117万q培养一个孩子到大学毕业约需要80万q一个月给父母每人300元，要孝顺父母的钱大约是3004人12个月30年43.2万q一家三口，每月开销3000，很省了！300012個月30年108万q娱乐休闲：1年花2万，30年下来，60万q退休后再活15年，每个月和老伴用2000元过日子。200012个月15年36万q总计：594.2万第页财务缺口是594.2万30年12個月16506元我国目前上班族平均收入并不高，假设平均一个月月薪为5千夫妻一起工作赚钱：3千2人12月30年
6、360万还差234.2万元第页人生保险资产规划退休规划子女教育财产保险投资/储蓄信用/贷款税务规划未来学习：财务规划的八大范畴理财规划师第页85%的投资者需要证券客户经理的投资者需要证券客户经理证券客户经理需要通过做三件事情-营销、咨询、服务营销、咨询、服务让客户在：财务利益、个人成长、情感关怀财务利益、个人成长、情感关怀三方面得到满足第页客户营销的能力客户营销的能力什么是证券从业人员的核心竞争力什么是证券从业人员的核心竞争力证券从业人员的核心竞争力证券从业人员的核心竞争力客户客户管理的能力的能力客户服务的能力第页挖掘信息的能力，组织信息的能力，表达的挖掘信息的能力，组织信息的能力，表达的能力
7、，电话营销能力，复制客户能力，社区能力，电话营销能力，复制客户能力，社区开发能力，职团开发能力，法人开发能力，开发能力，职团开发能力，法人开发能力，整合资源的能力，促销方案设计能力，团队整合资源的能力，促销方案设计能力，团队营销能力，交际公关能力。营销能力，交际公关能力。客户开发的能力第页u想到：随时随地要想到客户在那里，客户从哪里来？想到：随时随地要想到客户在那里，客户从哪里来？u看到：遇见多年不见的老同学，报章杂志看到一些成功人士的看到：遇见多年不见的老同学，报章杂志看到一些成功人士的报导。报导。u听到：听到：“某某人生意做得很好，最近赚了很多钱某某人生意做得很好，最近赚了很多钱”，留意收
8、集，留意收集他的资料他的资料。客户开发的能力客户开发的能力三到：开发客户有三到三到：开发客户有三到第页u时时刻刻不忘记自己的工作，让生活证券化。u评估每一份准客户的资料，是否能成为你的客户。u收集相关情报，随时记录下来。u不断主动争取介绍。u口勤、脚勤、手勤，认真追踪，不成交绝不放弃。客户开发的能力客户开发的能力五惯：养成五种习惯！第页u情感交流的能力情感交流的能力u信息咨询的能力信息咨询的能力u投资理财知识的能力投资理财知识的能力u投资理财规划的能力投资理财规划的能力u投资理财辅导的能力投资理财辅导的能力u各项金融专业认证的取得各项金融专业认证的取得客户服务的能力客户服务的能力第页客户服务的
9、能力客户服务的能力xxxxxxxxxxxxxxx资管资管投顾服务投顾服务咨询服务咨询服务提醒服务提醒服务情感服务情感服务第页客户服务的能力客户服务的能力136258479高一般低交易特性高一般低资金水位图表解释：u位于象限位于象限1的客户，应该的客户，应该重要客户重要客户，每两天至少联系一次，每两天至少联系一次u位于象限位于象限2，3，6的客户，应该的客户，应该核心客户核心客户，每周服务（联系）一次，每周服务（联系）一次u位于象限位于象限4，5，7，8的客户，应该的客户，应该每月跟踪一次每月跟踪一次u位于象限位于象限9的客户，应该的客户，应该1，不定期邀请参加讲座；，不定期邀请参加讲座；2，设
10、法让他提到，设法让他提到6，8老客户行动指引第页客户服务的能力客户服务的能力u认识你认识你-不主动走出去，谁知道你是谁不主动走出去，谁知道你是谁u喜欢你喜欢你-啊！过去被套不是你的错，我很多客户以前不会看啊！过去被套不是你的错，我很多客户以前不会看盘也经常被套，盘也经常被套，让我来指导你一些方法吧让我来指导你一些方法吧!u相信你相信你-每次投资建议都要有理由喔！每次投资建议都要有理由喔！u帮助你帮助你-可不可以帮我介绍，您还有那些亲朋好友需要我的服可不可以帮我介绍，您还有那些亲朋好友需要我的服务务证券客户经理要让客户：证券客户经理要让客户：第页客户服务的能力客户服务的能力u拜访要多拜访要多u服
11、务要多服务要多u小型研讨会要多小型研讨会要多u客源要多客源要多u收获就多收获就多证券客户经理服务客户要做到五多：证券客户经理服务客户要做到五多：第页客户管理的能力客户管理的能力客户类型分析，客户财务状况分析，客户客户类型分析，客户财务状况分析，客户投资行为分析，客户报酬风险分析，客户投资行为分析，客户报酬风险分析，客户人脉分析，客户忠诚度分析。人脉分析，客户忠诚度分析。第页客户管理的能力客户管理的能力结构分析结构分析a)资金大小资金大小q交易量交易量q获利获利客户资金量分布客户资金量分布客户经理收入来源分析客户经理收入来源分析了解自己辅导的客户绩效好坏了解自己辅导的客户绩效好坏赚赔分析赚赔分析
12、盈亏排序盈亏排序从找出可学习的客户及需要帮助的客户从找出可学习的客户及需要帮助的客户资金分析资金分析资金总量分析资金总量分析资金来源分析资金来源分析总客户资金量变化，可作为绩效资料总客户资金量变化，可作为绩效资料法人或个人资金分析法人或个人资金分析持股分析持股分析客户持仓分布客户持仓分布可针对重点股票研究及建议可针对重点股票研究及建议交习性分析易交习性分析易客客户户买买些些什什么么股股票票，多多久久买买一一次次，喜喜欢欢买买那那一一类类的的股股票票、价价位位、每每次次交交易易量量、交交易易习习性性、交交易易行行为为分分析析、留仓股票监视，让他知道喜欢的股票动态留仓股票监视，让他知道喜欢的股票动态
