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1、如何做好顾问式销售New Life顾问式销售（ConsultativeSelling）New Life顾问式销售，是以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。“早上好，刘小姐，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。我还希望能向您推荐一款新产品，可以让您保持一个健康的身体。我们这款产品有排毒养颜，改变亚健康状态，增强免疫力的功效，男女老少均可长期使用。你看怎么样？“New Life“好吧。那给我留份产品资料看看吧X：“早上好，刘小姐，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。”G：“呵呵
2、，谢谢。”X：“你平时工作挺忙的吧，忙的时候会不会觉得身体不舒服？”G：“偶尔吧。”X：“现在城市人的工作紧张精神焦虑，经常会失眠多梦，您怎么样？”G：“睡眠质量倒真不是特别好。”X：“睡眠是人一天精力的保证，长期睡眠不好会导致忧郁、健忘等症状。而且对女性来说睡眠不好会直接影响身体毒素的排出，少睡两小时皮肤就像老了两岁。”G：“我也整天为脸上的雀斑烦恼，跟睡眠也有关系吧。”X：“是啊，我们皮肤的表象就是身体状况好坏的表现。当你的身体调养成最佳状态，皮肤也自然而然就好了。”G：“那倒是，好的化妆品我也用了不少了也没什么改善”X：“我向您推荐一款我们公司的新产品，我们这款产品有排毒养颜的功效帮您调
3、理身体改善皮肤状况，并且能增强身体免疫力，男女老少都可长期使用。您可以试用看看 New Life以下销售人员为以下销售人员为X X，顾客为，顾客为GGSPIN顾问式销售技巧 Situation Question Problem Question Implication Question Need-pay off Question 情境性问题产品利益明确性需求隐藏性需求探究性问题暗示性问题解决性问题New Life销售三问New Life1.1.顾客为什么要购买？顾客为什么要购买？2.2.顾客为什么跟你购买？顾客为什么跟你购买？3.3.顾客为什么会持续跟你购买？顾客为什么会持续跟你购买？- -因
4、为顾客有因为顾客有需求需求（确认顾客需求）（确认顾客需求）- -因为你可以因为你可以满足顾客需求满足顾客需求（提供满意方案）（提供满意方案）- -因为与顾客建立起长期合作因为与顾客建立起长期合作的关系的关系顾问式销售技巧确认顾客需求提供满意方案巧妙处理拒绝销售最终成交New Life 寻寻 找找 顾顾 客客 筛筛 选选 顾顾 客客 确认顾客需求确认顾客需求 提供提供满意满意方案方案 成成 交交 实实 际际 执执 行行寻找顾客的需求3.如果顾客的回答都很简短时，你必须继续追问下去，尽量取得更多的资讯。1.以一般性的问题开始，然后再问一些比较明确的问题。2.一次只专注一个重点。继续追问你所提出的主
5、题，直至达成结论为止。4.不要审问顾客。如果你问话的方式像检察官，你会激怒顾客。有效的发问策略会协助你确认顾客的需求有效的发问策略会协助你确认顾客的需求New Life寻找顾客的需求具体的需求模糊的想法或顾虑拜访时：对顾客已有某种认知对顾客已有某种认知- -你的任务是挖掘出特定需求。换句话说，把你的任务是挖掘出特定需求。换句话说，把客户模糊的叙述转变为你能为之提供解决方案的具体需求客户模糊的叙述转变为你能为之提供解决方案的具体需求New Life提供满意方案特色转化成效益特色转化成效益需求效益特色New Life让我们看看下面这个产品：产品：碳纤维床垫特色效益可以释放远红外线，产生热效应改善血
6、液循环，消肿止疼采用防水防漏电的无纺布材质编织避免危险发生，老人小孩都可使用&练习：化特色为效益1.一套产品送一套小样意味着2.润肤水给皮肤补充水分意味着3.生食富含膳食纤维意味着4.睫毛膏具有亲水性意味着特色效益旅游时方便携带使用解除冬季的皮肤干燥美容减肥清除油脂用清水即可轻松卸妆New Life处理拒绝三步骤不要立刻回答这项拒绝。让顾客知道你愿意倾听他所想说話。你不必赞同他的拒绝，但可以表示理解它对顾客的重要性。反应（设身处地）澄清（提出问题）回应（提出答案）关键关键3030秒秒New Life处理拒绝常用的表达其实，有不少人像你一样问我。其实，有不少人像你一样问我。如果我处在你的情况。如果我处在你的情况。我如果是你也会。我如果是你也会。多数人会这么想的。多数人会这么想的。 New Life销售成交支持顾客购买决定减轻顾客的疑虑进行跟进联系提供增值服务New Life顾问式销售的成功要素明确顾客具体需求效益提供解决方案设身处地考虑顾客坚定顾客购买决心New Life
