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1、发现客户需求发现客户需求 价值源自于需求，只有先了解客户的需求，针对价值源自于需求，只有先了解客户的需求，针对需求来推荐产品，才能体现产品的价值。需求来推荐产品，才能体现产品的价值。 以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。等方式探询客户需求。网点服务营销短训（系列网点服务营销短训（系列9） 刺激客户需求的方法刺激客户需求的方法 善用营销心理善用营销心理 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短
2、暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。需求，创造销售机会的要素。善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。1 1、一个故事、一个故事有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将个测试，请他们将“梳子梳子”卖到庙里给和尚，大部分卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎和尚不用梳子，这
3、怎么可能！么可能！”结果都放弃了。结果都放弃了。后来有三个人成功了，后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第第一个人卖了一只，第二个人卖了二个人卖了10支，但第支，但第三个人却卖了三个人却卖了1000支，支，而且还可持续订购。他而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需去引导、刺激和创造需求的？求的？2 2、客户心理特质与应对之道研讨、客户心理特质与应对之道研讨心理特质心理特质应对之道应对之道客户不喜欢被推销式说服客户不喜欢被推销式说服客户的需求是可以被刺激的客户的需求是可以被刺激的客户有多元、不同层次的需求客户有多元、不同层次的需求客户有其先入为主之习惯
4、性思维客户有其先入为主之习惯性思维客户是容易受环境和他人影响的客户是容易受环境和他人影响的客户会为自己的决策寻求合理化解释客户会为自己的决策寻求合理化解释3 3、参考答案、参考答案1）卖梳子给和尚）卖梳子给和尚：第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的第二个人引发第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求的需求第三个人刺激出第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，为由，引来持续性的的需求。引来持续性的的需求。3 3。参考答案（续。参
5、考答案（续1 1）2）应对之道参考答案：）应对之道参考答案：不喜欢被推销不喜欢被推销需求可以被刺激需求可以被刺激客户需求是多层的客户需求是多层的不要展现强烈的推销意图或说服方式，不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入尽量以关心、服务及满足需求方式切入利用攀比及从众心态，引述名人、权利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户威信息及统计数字刺激客户使用成功案例或故事法来刺激使用成功案例或故事法来刺激引导及刺激不同需求层次引导及刺激不同需求层次成功的感觉、理财成功的感觉、理财责任心，对家庭的保障责任心，对家庭的保障被关心、受尊重的感觉被关心、受尊重的感觉
6、保底、稳健、低风险保底、稳健、低风险保障、更高收益、分红（贪小便宜）保障、更高收益、分红（贪小便宜）先入为主惯性思维先入为主惯性思维受环境和他人影响受环境和他人影响合理化之心理合理化之心理3 3。参考答案（续。参考答案（续2 2）以客户的想法来引导客户下决定（以其人之以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人）道还治其人）用用“问服问服”而不是而不是“说服说服”“如你所言如你所言鸡蛋不要放在同一个篮子里鸡蛋不要放在同一个篮子里，那，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽法喽”以强烈自信心使客户更为安心以强烈自信心使客户更为安心善用银行的信用形象及环境影响客户决策善用银行的信用形象及环境影响客户决策即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由决策之理由沟通过程取得客户之即时反馈及确认（沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），），成交也就水到渠成。成交也就水到渠成。细节决定成败细节决定成败专业打造价值专业打造价值
