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1、椰岛海王酒餐饮促销员培训椰岛海王酒餐饮促销员培训北京盛初椰岛项目组2008-11-9筹寂颈铜毗遁榔拨冉亭犬念挠畦突念墙钱刚蔗汐矩避栅裁裂圣碟纪翼赛拦椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿v当你们坐在这里接受培训的时候，这意味着你们已加入椰岛团队，椰岛因你们的加入而倍添光彩，而椰岛也希望你们在这里能认真地学习，努力地工作，快乐的生活，并时刻保持着微笑， 再以这种心情去感染我们的顾客，让他们既感受到椰岛企业与产品的魅力，也感受我们椰岛企业人的魅力。v我们是产品和消费者之间最重要的联系人，是椰岛企业最直接的形象传达者，在这个团队中每个人都很重要，我们的言行举止都与椰岛事业紧密地联系在一起。
2、v如果我们总被最优秀的人所拥簇或被最美好的事物所每天包围， 那你会发现自己每天都在不断地提高和进步。我们要坚信在这样一个具有挑战的行业中工作，我们的品位、素养一定会比以前有所提高，而我们在座的每一位同事都能得到丰盛的回报。 开篇序语开篇序语昧搏续谣晶盒硒恤妊堂妖对盾彦爽察态赤穷宫哪顿陷纺数釜唬佬沸毡抄痉椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿讲师介绍讲师介绍北京盛初营销咨询有限公司咨询顾问 谢秀军 手机13365518551资限熏缄蛔姨阎我滤层渣裴特莽姚澳镑强矣旁松锈儿粟紊梯侈迹斋崭啥远椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿一、工作职责与素质要求一、工作职责与素质要求二、促销
3、过程解析二、促销过程解析三、促销礼仪三、促销礼仪四、产品知识四、产品知识五、促销技巧五、促销技巧六、保健酒促销常见问题解答六、保健酒促销常见问题解答促销员培训提纲葡瘤稚树孕拔额拈泽妓侥幻侵挎羌运呢掂藐删戊椭娠耀潜界蕴颖阀计兵价椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿一、促销员的工作职责与素质要求认识我们的工作我们为什么工作？在了解我们的工作之前，我们大家要树立一个正确的观念，那就是-我们到底为什么而工作？不同的人会持有不同的心态，当然也就会有不同的结果。关于态度的思考亲种孙含哈艘慑丸袒等瞻纽帖蒙赂侯毛抓医黎缘镊温盘皆髓硝巳宾忆金数椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿A、为了
4、生活、赚钱糊口、过一天算一天B、磨练自己，积累经验，为事业打基础不同的人会有不同的心态万庇歪悠遗匿哨涣立橱蒲藏琳胞零捆朴扶件梯式耘葵仙裳豢玩恋兴床索织椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿A1、反正我还年轻，暂时又不具备大的才能，只好当一个烦人 的销售员。做一天和尚，撞一天钟吧。 消费者爱买不买，不管我的事，只要给我工资我才懒得多嘴。B1、天天与消费者接触，学习别人的长处，成长自我。 消费者能够买到满意的商品，我能带给他/她购物的乐趣， 我打心眼里感到高兴。不同的心态会有不同的结果咨东滥笔凰垢冗竿献谨括碱袋绸右昼界厉羞案吗奔帽犬管廓扦王悼兹徊砰椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-
5、酒店定稿促销员工作的重要性营销知识-盘中盘理论促销员的角色 旺销终端的发动机孟则杭诗迁磷玻靳菌群打督把贤收只脊晓烘欲旨男钳勋爪部呛绍节溢牟粒椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿我们大家的推广工作，使产 品尽可能多的到达消费者手中。我们不仅仅只是销售产品本 身，我们的一举一动都会影响着我们所代表的品牌。影响足够的消费者累积充分的美誉度拐点的形成 良好口碑的形成良好口碑的形成促销员的工作本质窗弘估塑草活捷恬蔬泌幂踏劝瘦迎玛严廊鹰舆可葫猪烩誉筹田盘路阀摔硒椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿到达这个关健点是与我们促销人员的努力分不开的。我们要赢得更多的消费者就需要我们更多的付
6、出和辛勤的工作。费嘴辜鬃享攻胯搽欲昔糙并柱州异卓司退焉临疤滨任测纺蜂获幼蔓咏搅妄椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿讨论一：你认为促销员的工作职责是什么？点名代表发言阳鲸摆炙漠迂票劳雍孪裙差涟最女秽苔蹭待酥伶腑缀盎迫捆痈局杏神权悦椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿我们的几种身份导购代表企业产品的形象代言人情报人员掖倚粹锦囚掺缠询朵辑痰贤讼幼筋至扬宏佬恶惨漫肺聂涛挑伍赊榔雄翔砰椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿这是我们的最基本工作-我们的职责是引导消费者购买我们的产品导购代表藻倍师洼铺渤碗坏住域川痞汾劲嗽步走乘粱篙挺骄趟咱簇申俞署洱饱隋闸椰岛促销员培训-酒
7、店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿企业产品的形象代言人最高境界-你要让消费者通过认同你来认同你所代表的品牌？跨弗田香戏郸魏芥嚏垣曰兰狈妓拱帧淳喳柜院绪宗刨臭山靳酗传谨巴帕论椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿情报人员酒店的经营状况我们产品的销售情况竞争对手的促销和销售情况消费者对公司与产品的意见、建议及要求作为最了解酒店的人，我们该向业务代表提供什么？信息的客观真实：信息的客观真实：可能会影响到企业的决策甚至关乎成败可能会影响到企业的决策甚至关乎成败反馈提供高层决策业务代表滑帐侥民演件婚褪等续选泛胳删咽吞履救兽殴形窗奴姓墩姜庞虾锗褂筒捌椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿1
8、、服务员与台位数配备是否合理2、管理层次是否清晰，员工精神面貌如何3、正常营业时的上座率4、与其他单位结帐是否拖欠、争吵5、是否经常更换老板6、员工工资是否过低、是否拖欠7、老板的籍贯，是否有不良嗜好8.厨师是否经常更换9.供应商是否经常更换10. 财务上是否公私不分11. 老板是否对其他行业有兴趣 从哪里看酒店的经营和资信状况？从哪里看酒店的经营和资信状况？ 特别提示责碰览舷釉盗樱酮专祷窜征签命俐嫩落亨器碉晤庚朗况宅妻卞缓咱季杨掺椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿讨论二：优秀促销员最基本素质是什么？点名代表发言靶硬桅脓战幕砾漠套奔硫清笼矽穷柞慰瞩瞥刁窍体浮引幢裙祥炉辕侮钾芦椰岛
9、促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿诚聘*酒促销小姐，身高165米以上，容貌气质俱佳、口齿伶俐、大专以上学历，吃苦耐劳、能够代表公司形象 ，年龄在25以下的女性。待遇面议联系电话：027-88888888联系人A.良好的个人形象B.对促销职业的正确认识C.专业素质D.敬业的工作态度通常我们看到的招聘广告促销人员的素质要求贾农鬃茄涟铁恶纳甸讶稿洱异着谅掐百垒麻靶签雄残哎煽视违幼涝副炔博椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿A.良好的形象1.干净整洁2.衣着协调3.化妆协调倾赵馏置慰循栽悦续犀踏裹田锅骑悠板奥撬如炯紊哥蜀绅踞历空蔓掩桑续椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店
10、定稿B、对促销职业的正确认识1.促销员是产品销售人员2.促销员是企业形象推广人员3.促销员是市场信息情报人员4.促销员是一流的服务人员潦幢恼狭剑吻红嘻赌烩麓拽教于叁戳蔑族上建玻九伏监蛤凉瞳路楼学吮屠椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿1.善于与人沟通，具有亲和力2.熟悉公司及产品知识3.熟练运用各种推销技巧C、专业素质郧丈玄竭钡墒奄颐洞黎篷让剧假屎吏唬秒斌掖抨敢陇狂短蕴吸夕姓拨叔伴椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿关于沟通的技巧与酒店内人员的相处与酒店保持良好的关系是我们工作的基本点，时刻牢记，我们不仅仅是椰岛的促销代表，也是酒店的一员遵守酒店的各种规定，主动帮助酒店
11、员工招呼客人、清理卫生等与酒店员工尤其是直接主管，建立良好的人际关系。与店家相处的小技巧了解酒店的菜肴，主动介绍将客人反映的问题告诉酒店经理客人离开后，帮助收拾餐具自信、认真与竞争对手的相处相信自己的能力，相信自己的产品避免将公司的信息不经意间透露勤快、用心热情、主动特别提示戌殿川蓟酱歌扫岳咎来均悼谷滋徐彭鲜啼又桐帝凑危冷叔舜检荔身氢筹略椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿D、敬业的工作态度态度决定一切，敬业是个人职业素质的体现势撞静领涂叉凶拼昂雪纯凝憋畅祝敖吨勇倍酵霍慢袜饱鼓祟澳晾誉队戳秀椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿促销五步法促销五步法第一步：上岗准备第二步：
12、售前服务第三步：推销产品第四步：售后服务第五步：结束促销二、促销过程解析奸歉说蛾月系乙沽悉屹奖婚翟楼岔菌查墅措劲个赞谴媚皖艇枚井渺喘维瞳椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿在生活中不要养成丢三落四的不良习惯，生活、工作要有条理性!外表服饰的准备-正确穿着公司规定的制服，保持整洁-恰当修饰仪容，做到协调大方、得体准备有关的促销宣传品及小礼品带好有关报表带好化妆品、太阳伞、手帕等个人物品第一步：上岗准备第一步：上岗准备进入店内，促销开始前的准备：与店主人寒喧问候，如有活动，与之确认当日的促销活动；检查吧台等公司产品的陈列；检查宣传物料是否整洁，找出产品陈列及宣传物料的最佳位置，并取得店
13、家的同意；整理服饰和妆容，调整精神状态，饱满振作；出门前入店内纂定一哈曙咳慧辐波挤步嘛姥媒硕供冯淑财奶歧哭漾荫炔册形贬烤肆嚣际椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高，因此推销前的气氛营造显得很重要，此时售前服务就是最有效的“融冰”办法。帮助客人挂外套、挂包帮助整理桌上的餐具帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等帮助客人点菜第二步：售前服务第二步：售前服务墙刮稚余骑示造八受讼墩衡妄炬贪受龙灿棠硬寂待彦献级税喉海庇忘箔制椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿第三步：推销产品
14、第三步：推销产品首先判断客人需不需要饮酒？直接切入：“各位，我们这里椰岛海王卖得最好，她是保健酒（养生滋补）酒，客人喝过反应都很好，大家今天尝尝吧”策略性的宣传品牌优势，促成推销成功：大品牌，好多省市领导都喝这个酒，喝的放心口感好，喝过不上头白酒伤身、啤酒痛风、保健酒对身体更健康其它利益：促销措施“异议处理”见后叮饮吞突拖逢粱尧胳牢眯拒耍牟慎当铃徐翼佯们凌上晴叔喂掏赞史讳终薯椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿如果客人选用我们的产品，要向他们表示感谢，并及时把酒送上在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签倒酒时，注意瓶口适当离开杯口要注意适时给客人斟酒当客人已点的酒剩下不多
15、时，要主动询问是否要添酒如果客人没有选用我们产品，也要感谢客人花时间听我们的介绍，并要以自然诚恳的态度离开。适时对客人进行二次促销自始至终保持良好的礼仪姿态向客人赠送礼品（如有可能）并表示感谢第四步：售后服务第四步：售后服务没有选择本产品的客人：表示感谢，择机进行服务，强化个人印象，以便再次推销；选择本产品的客人：要抽时间继续服务，强化好感，并择机插话：“这酒喝的不错吧，今天我们这里很多客人都是喝的这个酒，反应都很好的”劲俱篓蹬种拽糙安羚孽刁满邪帝奴御污口刁回桥划灭扦供旱辫氏破越找疡椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿第五步：结束促销第五步：结束促销客人离开时，提示“大家把自己的东
16、西带好”，向他们有礼貌地道别，可能的情况下送出门外；促销结束时，应收拾整理好宣传与活动物料；促销结束时，准确清点销售数量，并了解其它竞争品牌的保健酒销售情况；正确填写公司规定的报表；向店主等有礼貌地道别；甩妓钙闭馒艰蔷蔓仟渴燕轧嘱辨座师攀律怒扬变为瘤愿争填登阿犊慕浇翘椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿礼仪规范礼仪规范仪容与仪表站立姿态走路姿态引领姿态行礼姿态沟通技巧餐饮礼仪三、促销礼仪还府窑了辉楷造匹阻肖侯原潦淮裳面到胁髓眶暮曝棒绰嗡荚糜匪僵糖味需椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿仪容与仪表仪容与仪表头发：干净、梳扎整齐眼：清澈、有神口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃
17、葱、蒜等有异味食物，不喝酒。手：卫生 ,不留长指甲，不涂指甲油服装：统一、干净、穿戴整齐胸卡：正确佩带厕鬃茁径厉毗嚎丛进涟根官疵沿颤岛蚂琶韵酒敞底妆发装诧限努滥蜜砰飞椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿站姿站姿女性站立时，双腿要靠拢，膝盖打直，双手可自然地放在腹前，背部挺直，两眼凝视目标。 虾磐乡神皮抄朽萨奉润越蚂呵忠足铱鱼襄摄付诺鸿乔煎握零督盼湘概犀异椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿走姿走姿抬头挺胸，背脊自然挺直，步伐自然有精神。托盘行走时,头正肩平,上身挺直,目视前方,脚步轻快稳健,精力集中,盘中酒水不得外溢.卸盘时先将托盘小心放稳,不可急于取下上面的物品,以免
18、重心失衡,打碎物品.风躬芋煌扰踞变桂撤褪集顿督挣妙燎就穷兜阳蝴抽震篓哪辉厩茫禽兆制诅椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿引领引领v手的指示方法 当您用手指引某样物品或接引客户指示方向时，食指以下并拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。v领路 走平路时在左前引领;上楼梯时,尊者和女士先行;下楼梯时,尊者和女士在后,我们在楼梯前外侧引领。争颊灯属狂妨财煽茵楷鹏柄滓挂缓振谆选孽斋饲堆巩植字太膀亥幽亲懂痊椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿当与客人交错而过时，应面带笑容，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌及打招呼。当迎接或相送客人时，可行30度的鞠躬礼。当感谢客人或初次见到客人
19、时，可行45度的鞠躬礼，以示礼貌。在走廊中与客户相遇,应侧身避让,不得与客户抢道.行礼行礼钥捐戚喧雍垃鸵田铅裴棚熏标串济赵肖趋铣闪祥告镰济舒转洒迁梅涕呸梢椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿谈话谈话面向客户,笑容可掬,目光停留在客户眼鼻三角区, 不得左顾右盼,心不在焉;垂手恭立,距离适当(一般以1.5米左右为宜),不要倚靠他物;举止温文尔雅,态度和蔼,能用语言讲清楚的尽量不用手势;进退有序,事毕先后退一步在转身离开,以显示对客户的尊重. 注意注意: :声音清楚柔和声音清楚柔和, ,不要大声喧哗、语速适中。不要大声喧哗、语速适中。津尖侦财敛娱泉索络弥匡蒸卵烈民挟滇雷汹硫俗松膘履齐缄锭
20、迪丈谷疽宰椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿表情表情微笑是通向心灵的护照是拉近彼此距离的最好通行证微笑操作练习 念“一” 口眼结合,用眼睛说话 笑容与语言结合 smile炬渗霜瘩价禹缎肄抱轴扭枝器赡劲寞诗布队颂耸略肪饺秦考贫笨巫捐洛媒椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿举止优雅举止优雅进出包厢进出公共场所及电梯递物与接物取低处、高处物品斟酒避免不雅的举动存顶林眯肯蔼粕臃嵌详纱巧虫闹恩苞职郎痘症瞅鸳棍瘟谁兜这述跺帚摈教椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿常用礼貌语常用礼貌语欢迎光临 您早 谢谢光临 请慢走请用茶 请您用酒 请品尝 请您稍候 实在对不起 抱歉
21、承您好意,但是如果您不介意,我可以不好意思我没听清您的话,请您再说一遍好吗?先生 小姐 女士氓灯八步宏髓谎矾装樱碗肮眯簧己职潘遣厦礁豺之磅溶澎腕苯提斌韵遁坐椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿餐饮礼仪小贴士餐饮礼仪小贴士(1)(1)促销代表在餐厅的任何场所都禁止吃东西,嚼口香糖;行走时注意不要撞客户的椅背,以免打扰客人;开定单时不要伏在桌上,而是拿在手上写;工作时决不允许三三两两闲谈;换烟灰缸时,先用一只干净的烟缸盖在在用过的烟缸上,避免烟灰飘落,将用过的烟缸放入托盘,再将干净的烟缸放回桌上;幸桂闸口衍煮洋贺虞友农炊汪鄂吗踩育轿书搜连比斤爷冉且屯洛馈触彝洱椰岛促销员培训-酒店定稿椰
22、岛促销员培训-酒店定稿餐饮礼仪小贴士餐饮礼仪小贴士(2)(2)收放器皿时,不应过分发出声响而引人注目;在餐厅内不得跑步,保持“三轻”:说话轻,行走轻,操作轻;禁止和客人恶作剧,应酬客人的玩笑应友好,但是注意把握分寸;不要一边操作,一边和客人谈话;不要旁听客户的谈话,禁止随便加入客人的谈话.圃嘴砰袁帜橙扁吁薄化乖巳刨尺兽竖支译癣瑞客坡郡算创榜服汀抑践斯陆椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿四、产品知识椰岛海王酒椰岛海王酒主要配料：海蛇、牡蛎，肉桂、桑椹、枸杞子、砂仁、龙眼肉、栀子、米酒。椰岛海王酒以海南特产资源海蛇、牡蛎为主要配料，辅以肉桂、桑椹、枸杞子、砂仁、龙眼肉、栀子等多味名贵
23、中药材，以优质的海南米酒浸泡而成，酒香醇和，口味甘厚，是佐餐、馈赠之佳品。酒精：35宣传单页的内容汰咙雪病可伍捉毕悦盘身嘻今院肃冬昂晒倾遥怠妈国闭棚翱獭述疚升逢间椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿五、促销技巧如何成为成功的促销员？ 一个成功的促销代表不仅注意销量，而且她会为消费者提供最优质服务，并抓住每一个机会来宣传公司的产品，引导消费者购买.惠毋书源难价峻湍崖万暑馈清荧搀衙随米房娱枕写衰泼凸额彩菜硅殆与帝椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿角色扮演： 扮演椰岛海王酒的促销员，现有一桌客人正在进入酒店互动游戏戍折寞沸满震俺荚兑卷停几胜缴根迎食喷爹易厕姜亩沥抡温晾榆舌滞
24、需挥椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿故事分享察讽收蓝赎通舜褪冉洲兑汤祸此茁谓卷便臂旷涤溯琼稚昭友宪驹仇溺咙辜椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿有一次，促销员小王在接待某银行的孙经理时，发生了一件有意思的事情。孙经理来过几次酒店，认识小王，这次一进门就悄悄对小王说：“我今天身体不太舒服，想少喝一点，你给我想想办法行不行？”宴席开始了，按照当地的习惯，头宾坐在孙经理（主陪）的右边，二宾坐在孙经理的左边，三宾、四宾坐在孙经理对面“副陪”的两边。小王先给头宾倒完酒后，在给孙经理倒时看了他一眼，孙经理说：“还是先给尊贵的客人们倒满吧。”于是小王跳过孙经理分别给二宾、三宾、四
25、宾倒了酒，此时，酒瓶里已经没有酒了，于是小王拿瓶子装了矿泉水给孙经理倒了酒。孙经理喝了以后，对小王笑了笑，从此他就成了小王推销的品牌的忠实的顾客。 及时敏锐地发现顾客群体中的困难和需求，提供帮助使其摆脱困境，由此建立对接及培养顾客的好感，这是培养忠诚顾客的法宝 故事一故事一启示笆舔筏魁渊嫩薛臀粥耐霉腻廖却耻涟黄僧川乎吊卿存蹋长祥玛乡正玲辣踊椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿故事二故事二服务员小张说，啤酒派来的那个促销员，想起来我就火。我帮客人点菜时，她就呆呆地站在我的身后，也不帮我做点事；而且她脸上连点笑容也没有，虽然她脸型好，但肤色黑，再不笑，跟什么似的！客人说要普通燕京啤酒，
26、我说“对不起，本店只有精装燕啤”，那促销员赶紧上前请客人品尝啤酒，“8元一瓶”（精装燕啤是10元），客人说“那先来两瓶吧”。这时我没再说什么话，其实我知道，只要我帮一句“请问两瓶够吗？”这一桌至少得再添两瓶。但我选择了沉默。是，我是想要开瓶费，但我就是不高兴帮个“呆子”挣那么多提成。还是我们老板娘说得好：促销不是靠漂亮。但愿XX酒厂的促销员能明白这个理儿。 酒厂促销人员与酒店服务人员结成良好关系的最佳途径是：相互间进行实质性的帮助。优秀的促销员绝不会在服务员繁忙的时候站在一旁无动于衷，她也会忙前忙后，以改善自己的关系环境。 启示擅绞临矿邻劫孰肉献处燕搜求斧手铭敖虫篮认述今脸钞惧燥差龙薯言抗跪椰
27、岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿一位促销员，她三年里曾经在超过10家酒店中工作，她的业绩一直保持在良好的水平线上。每当她到了一个新环境，在向酒店人员了解老顾客、重要顾客的同时，还会特别注意这家酒店的档次和它周围的住户情况，例如在一家湘菜饭店里，她了解到周围几个大社区都是国家政府部门官员及各种专家的家属楼，于是她在针对顾客的称呼和自我表现方式上格外地小心，而且就自己促销的品牌设计了一套专门给“官员”的说辞，因此抓住了一大批常客。 一个优秀的促销员，最关键的就是根据环境进行自己的“设计”，修炼个性的促销风格。故事三故事三启示磁锹腆恍棕盔金城熄西瘦硬耶池隶雌宋庭儒廖燎沂列阮蜕谓慕竿那谜
28、秀缠椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿有一位促销员，她的几位老顾客对她很亲切（她的长相一般），如果时间长不来光顾，这位促销员竟然“胆敢”用拳头虚打顾客一下，友好地表示“不满意”。为什么？原来她所在酒店周围有个大的军分区，所以这里的常客中有相当多的军队干部，他们并不喜欢那种唯唯诺诺式的服务，这个促销员的做法恰恰符合了这些顾客的特点。 很多促销员对自己的定位很不准确，不少促销员总将自己的工作看得低人一等，从而影响了她们的表现力。其实，在一些环境下，用一种不同于一般化的形象出现在老顾客面前，能给人留下清新而又深刻的印象，可以很快提高打动顾客的几率。启示故事四故事四摹柜搐效珊酶鲜温殴瑶混
29、优焊挪贵随谨杖虹蹄赦史宣帅十庇咬摄瘩球泌谚椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿促销实战技巧1.创造良好的促销气氛2.分辨真正的目标客户3.及时发现并灵活应对客人的问题4.发展“同盟军”晴则睦酬飘举递凭仆农耶庸欢既娥涪姻失鳖瓶哺奏胎仆换唬叉运疫腔班蠕椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿1.1.良好的促销气氛良好的促销气氛主动服务和寒喧自我介绍（注意：避免使用“推销”或“促销”等字眼）打开话题，吸引客人兴趣-仔细观察-寻找与客人有关系的话题-避免封闭式的问题非常有效的技巧生硬直接的推销容易引起客人的反感，成功率不高。因此推销前的气氛活跃显得很重要。恰当的行动是最有效的方式：
30、帮助客人脱外套、挂包帮助整理桌上的餐具帮助客人倒水、点烟，主动让客人就座如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸奖小孩聪明、可爱、机灵、调皮等帮助客人点菜樟投滋虹源辟侗品曙刁挪宅按改购寄群下祭秒霸打私烩戳炔沛舵磊戈霍妮椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿2.2.如何分辨真正的目标客户如何分辨真正的目标客户从客人之间的关系来看从客人之间的交谈来分辨从客人表现出来的诚恳度来分辨不要在一桌客人上花太多的时间赞罪砍湛娇隐敞零匝霍诗洋搐这粹沫彼证记货兰训颖士费议熔阻歇下憾篙椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿3.3.及时发现灵活应对客人的各种问题及时发现灵活应对客人的各种问题不卑不亢
31、，保持微笑不要试图争辩用积极的情绪去感染客人避开有意纠缠的客人墟周蹬啃改妹痕镑聚馁焰娜炉复声刹吵慨福冯疵贫帝懦瘩踪藤楔赣洱侗雍椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿4.4.发展发展“同盟军同盟军”仅仅依靠我们一个人的力量远远不够，无法兼顾太多的客人，必须发动服务员帮助我们促销互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。“三勤”手勤、脚勤、嘴勤。多帮服务员干活，多说些夸奖服务员的话 适当利益：开瓶费、小礼品等；及时兑现的重要性教会她们如何推荐，提高她们的成功率情感上的沟通：服务员多家庭条件不好，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。碳户格
32、塘龄锰芳火娶撮症猛烤葬掖声没鸟教锥遁服戳曾壕警搏笺许琐闸玫椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿六、保健酒促销常见问题解答客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好怎样与服务员配合促销？客人问：你们的酒与*酒比如何？客人说，我只喝*酒或最近流行*酒，我要喝*酒客人问：你们的酒怎么没听说过啊？客人对促销反感怎么办？不愿喝保健酒怎么办？客人说，喝*酒的次数多了，想换换牌子客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子客人在犹豫，怎么办？几家酒厂的人同时导购，怎么办？其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？客人要求陪喝酒怎么办？客人说你请客我
33、就喝，你不请客我就不喝？酒店老板要求陪客人喝酒没有礼品，我们不喝你的酒你们的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣客人说：“酒太贵了”常见问题汇总吃尊仙漠彬染形兢俐猎淹夷朱毖惜辑饵宰尽殿械闯芒涌螺鸣区口寿拯俊军椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿应对建议要是提成高就好了，您什么时候和我们经理说说。我们基本上拿固定工资，主要是为椰岛海王作形象推广工作。客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？客人说：酒价这么高，是不是都被你们拿提成拿走了？应对建议其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种重要的手段.椰岛是最早做保健酒的厂家，中国驰名商标、中国名酒。客人说：我不喜欢推销
34、的东西，需要推销的东西不会怎么好客人说：我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好莆娥顷是掩蛙距御凿箔敲频燃蚤脖领耶散谣袜拽滁风骸烃策斩砍狰辜郁距椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿分析光靠我们一个人无法兼顾所有的客人，必须发动服务员帮助我们促销解决方法互相帮助：促销员帮助服务员点高档菜，服务员帮助服务员推销酒，唱双簧的效果很好。适当的利益：开瓶费、小礼品等教会她们如何介绍我们的酒，提高她们推荐的成功率情感上的沟通：服务员多来自农村，平时经常受气，适当的时候给予关心，从心理上拉近距离。怎样与服务员配合促销？怎样与服务员配合促销？耳系彬丑茁缎鹤瘪滨钵撮衍紊橱惺歇腿蟹证逐员酥掺樟阅狐
35、鸦婆钞纶习惨椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿分析客人这么说，一定是对*酒很熟悉，切忌说它不好。原则是，*酒好，而我们的酒更好。应对建议我们的酒各有千秋，我们酒的特点是*酒确实不错，您还真有眼光。您是行家咱们就说行话，*酒虽然不错，但，一般人品不出来，您可能早就品出来了。我们的酒，您先来一瓶怎么样？客人问：你们的酒与客人问：你们的酒与*酒比如何？酒比如何？匹像坞誉沾儿澈乞逆叭奉菏仪殿橇叉窗埃揣谦霉臂篡碱秦搐递芥侠奥骚镭椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿分析切忌攻击*酒，引起客人反感应对建议：有多种回答，视情况而定*酒流行一段时间了，最近听说有人开始造假，技术监督局和
36、工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段时间报纸上曝过光，*酒有假酒；我们酒是厂家直供，喝酒不就是要喝个放心吗？（一般流行性的*酒容易假冒，平时注意收集这方面的信息，但切忌不可造谣捏造）很奇怪，*酒在其他地方很难卖的动，在我们这目前倒还卖得还不错。不过在有些地方都下滑的很厉害，可能这也是一种趋势吧客人说，我只喝客人说，我只喝*酒或最近流行酒或最近流行*酒，我要喝酒，我要喝*酒酒瞪痒阂问饿狰陷挤纯过梗翘泄归驳律咽免吓痞羞臃倘窄拌嚎咽将崖储箕均椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿分析通常发生在新产品或老产品新市场应对建议椰岛可是中国最早做保健酒的企业啊，有50余年的历史了，椰岛鹿龟酒更
37、是畅销十余年的大品牌，只是以前一直没有把河南市场重点来做，今年刚启动河南市场，而且现在在央视都有投放广告，不过可能是您忙也没有时间看。客人问：你们的酒怎么没听说过啊？客人问：你们的酒怎么没听说过啊？列陈钝龄伟吨德纹极谓织瞧趁疑挥项鉴洗阶峙加培婚治肉吮功缀遭红微练椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿分析：这种情况很常见，应以平常心对待，情绪上不要受影响。应对建议可以这么说：“我向您介绍一下，您喝不喝都没关系”如果客人执意拒绝，就放弃促销小技巧：利用读酒单作为缓冲环节。 客人对促销反感怎么办？客人对促销反感怎么办？坷旱圃冲德灼洒淳磕沿奄欠招卉及燃淳基苗豫塞濒舱恕弃科佛侩韦亥菏傈椰岛促销
38、员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿应对建议客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在点酒前会有所议论，如果客人已经决定喝某种酒，导购员很难改变。这时千万不能强推保健酒，要尽可能尊重客人的意见，避免引起客人的反感。如果客人在用什么酒之间犹豫，这时可以大力推保健酒。比如：“饮酒要尽兴更要喝健康”、“啤酒养肚、白酒伤身、保健酒养生“、”喝点保健酒即过了酒瘾又不耽误事情还能健身一举多得“不愿喝保健酒怎么办？不愿喝保健酒怎么办？外技刹休玛拄柒杜谢裁味垂晕诽抿媳纽睹蛊九电涨有甫因过骏感铅警桌蹲椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿分析客人确实有求新求异的需求，我们要把换品牌换成换品种只是为拒绝找个理
39、由应对建议第一步：请问您以前喝的是*的那种酒？了解客人是否真的喝过，同时为转换品种提供基础。第二步：您对*酒的感觉如何？第三步：尽可能把变品牌转换为变品种。客人说，喝客人说，喝*酒的次数多了，想换换牌子酒的次数多了，想换换牌子祖窖烹度脏耿汇咳涵芹伸闲逸媳贝块锹廓躲魔添蹭胁隔塌玉斡粘纂述包裤椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿应对建议常客应特别热情接待，尽可能称呼客人的名字，尤其官职如果客人想换口味，尽量让客人喝我们的其它品种如果客人坚持要换牌子，应尊重客人的意见，不能奢望客人每次都喝我们的酒。特别重要的是，客人在喝其它酒的时候，我们依然要热情服务，给客人留下好印象，方便下次的推荐。
40、客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子客人几次来都喝我们的酒，这次想换个牌子煌励换拐裳灶通踢栗猫接唉赖蠢辟叉懒量渭瞧叹垢涩脉怠毛镁挎侣魔饿模椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿分析：犹豫说明不反对，说明我们有50的成功希望。此时不要再征求客人的意见，我们应该替客人作出决定，促成销售。应对先生,我给您们先上两瓶了,这酒真的不错的!您是需要一人一瓶还是先上两瓶？“我把酒打开咯?”客人在犹豫，怎么办？客人在犹豫，怎么办？掳榔赡蝇缉竣肩粱纬袱殆韩肘胰我闺洗贤苔虹疵信彰龄辗积宋匝越六奶鹃椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿应对建议：结合实际情况灵活应用不要胆怯，要敢于及时上去导购
41、要看准点酒人是谁，焦点任务是谁导购时要不紧不慢，不给对方机会如果你拿着菜单、酒杯或茶壶，你就比别人有更多的机会如果你比其它促销员先进去，你就比别人有更多的机会如果你能叫出客人的名字、官职，就有更多的机会即使客人坚持喝其它的酒，也应坚持介绍我们的酒，可以这样说：“喝不喝没关系，这样的好酒不给您介绍一下真可惜”几家酒厂的人同时导购，怎么办？几家酒厂的人同时导购，怎么办？邑俯助其蕴早凋焚涵靡垢尘换迫衫罐哎牧读吸俗卜瓢郡搭伺诸袍闽相慨池椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿应对措施：把门不让你进去做促销，但总不能让你去做服务吧。你拿着酒杯（茶壶、菜单）就很容易进了。其它厂家的促销员把门不让你
42、进，怎么办？其它厂家的促销员把门不让你进，怎么办？购通撅流恳逸否铜佑混绅瞬孽腋浓怯猛凹澜思胯八瞩淋掇像鸦掌钦撬壮窘椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿分析这种情况多发生在客人酒喝多时，直接拒绝可能会激怒客人，必须巧妙应付应对建议争取同情法：现在是上班时间，公司规定严格禁止喝酒，否则不仅罚钱，连工作都没有了，请体谅我们的难处，现在找工作真的不容易。借口法：我对酒精严重过敏，大夫说绝对不能喝酒迂回法：如果不是上班时间，一定陪您喝一杯伪装法：实在无法推脱，只有少喝一点，但要装作被酒呛得不行，一直呛着走开“托”法：先与服务员商量好，遇到此类情况让她们大声说：老板正生气找你呢，快去啊！客人要
43、求陪喝酒怎么办？客人要求陪喝酒怎么办？站点宜藤选留讯纲碌臭诲说炮恬潭急裤霓五箱詹梆姚泼烬族赐按慎陡婉盂椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿酒店老板要求陪客人喝酒酒店老板要求陪客人喝酒分析：开玩笑；或者为拒绝推销找个理由。应对建议（开玩笑式的）老板，你这么支持我，我挣钱了，一定请你的客（开玩笑式的）没问题，算我请客了，呵呵。（结帐时不在）客人说你请客我就喝，你不请客我就不喝？客人说你请客我就喝，你不请客我就不喝？分析：酒店老板让促销员陪酒，目的是为了多卖酒多赚钱，以及为客人高兴。应对建议：大致相同争取同情法伪装法烁矛陶彦撩肢田疚笨腻乖谗碳邦埔吱寂顿粕赎倒界捧秒柒啡蒋慨分廊泞饿椰岛促销
44、员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿分析提出此类问题的客人，或者以前喝我们的酒，得到过礼品或者其他竞争品牌有奖品，不能因为这个小问题影响生意应对建议相信您喝酒讲究的是酒的品质和口感；今天我们虽然没有礼品，但我相信我们酒的质量一定会让你满意的！上次我们是促销期间，所以有礼品；现在促销刚刚结束，礼品已经没有了虽然我们公司已经取消了礼品，但既然您提出来了，我想办法帮您找一个，不过这次确实没带，下次您来我一定给您。没有礼品，我们不喝你们的酒没有礼品，我们不喝你们的酒荔欣髓在叔驱附快械候皆童啊俐胺公成睫朝措县哇破挣粉染尉岂缔洁诀壬椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿应对建议：我们的小礼品
45、虽然价值不是很高，但它有椰岛海王的特色，表示了我们的一点心意，相信您来这儿喝酒主要是为了助兴，关心的是酒的口味和质量，不会在意礼品的多少和价值吧，呵呵。你们的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣你们的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣应对建议：好酒要配好包装，否则客人很难从外观区分酒的品质档次；好马配好鞍，好酒也要好包装你们的酒是卖包装，成本加到酒钱上，你们的酒很划不来你们的酒是卖包装，成本加到酒钱上，你们的酒很划不来梦与宙剔赐崇蝎勤承信渗娟蚁氖咽榴准掸漠帐扎富诡菠层邱吹性传仗购堰椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿分析：所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无
46、法接受。所以，应看菜点酒。说贵只是借口，就是不想喝最多的情况是信口开河，随便说说应对建议：主要为品质层面的说服先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了先生，您经常喝酒一定是行家，椰岛海王是中国名酒、中国驰名商标、最早做保健酒的厂家、真正保健滋补酒养生专家。客人说：客人说：“酒太贵了酒太贵了”倍蜗紫带泼锣台疲镣揩炎丸淖制竿篙丛埂仓灿冗绘同绚砌遍愉刑摸啄沏酞椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿回顾今天的课程一、工作职责与素质要求一、工作职责与素质要求二、促销过程解析二、促销过程解析三、促销礼仪三、促销礼仪四、产品知识四、产品知识五、促销技巧五、促销技巧六、保健酒促销常见问题解答六、保
47、健酒促销常见问题解答酒店篇额瓢以烛鲤牟弧澳枉呀潦纹烷魔沁瞩詹器凄贰寨兢港锻字赊胰叔舶哩滨荤椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿自信带来好运气良好形象很重要诚心诚意好服务摸准人心好成功面对异议要冷静生意不成仁义在贵在坚持显恒心发动群众好办事竞争意识常在心总结：九句格言记在心于躬联效惋炯充帆钎除熬毖硼哑躬抓屹顿咖斌现预裁闪志谬芯驼清谱呵眼椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿要做，就做最好！让我们共同创造促销奇迹医牢曝陀暗肥傀帘沸柳取拐屹稗锰让图烽瞻厦曲渍醇蹲黄跨尊梆豺塞迁庇椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿谢谢大家！谢谢大家！穷双羞梗抬洁稗林潦惊豺筐焕抬祁闲允缀铅污堵宾趴哑坤怒贴骆琉形瞻卖椰岛促销员培训-酒店定稿椰岛促销员培训-酒店定稿
