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1、 如何高效如何高效利用客户资源？利用客户资源？专题主要内容专题主要内容一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性二、客户资源的利用现状分析二、客户资源的利用现状分析三、如何利用续期缴费三、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源“巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的客能够始终保持一定量的、有价值的客户资源，是长时间获得业绩和收入的保证！户资源，是长时间获得业绩和收入的保证！一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性我们的收入的多少、事业的大小取决于我们的收入的多少、事业的大小取决于 我们拥有的客户资源的数量和质
2、量。我们拥有的客户资源的数量和质量。一、客户资源的重要性一、客户资源的重要性客户资源是寿险营销人员的衣食父母客户资源是寿险营销人员的衣食父母客户资源是寿险营销人员的宝贵资产客户资源是寿险营销人员的宝贵资产客户资源是寿险营销人员的金矿客户资源是寿险营销人员的金矿 二、客户资源的利用现状分析二、客户资源的利用现状分析 据了解，每据了解，每5位就有位就有1位客户会重新购买位客户会重新购买 来做现场调查来做现场调查 三、如何利用续期缴费三、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源为什么要维护老客户？为什么要维护老客户？1、老客户加保的概率高，因为老客户已经有保险观、老客户加保的概率高
3、，因为老客户已经有保险观念。一般开发一个新客户所用的时间和精力以及念。一般开发一个新客户所用的时间和精力以及财务成本相当于八个老客户。财务成本相当于八个老客户。2、老客户转介绍签单成功率高。因为老客户转介绍、老客户转介绍签单成功率高。因为老客户转介绍的一般是他的朋友、同事、亲属等，都是比较了的一般是他的朋友、同事、亲属等，都是比较了解和信任。老客户说一句话顶我们自我介绍的说解和信任。老客户说一句话顶我们自我介绍的说十句还管用。十句还管用。3、维护好老客户，防止竞争对手摇晃我们的客户。、维护好老客户，防止竞争对手摇晃我们的客户。 所以，在你拼命拓展新客户的同时，别所以，在你拼命拓展新客户的同时，
4、别忘了腾出点时间联系一下老客户，看看老忘了腾出点时间联系一下老客户，看看老客户还有啥需求或需要服务的地方。常去客户还有啥需求或需要服务的地方。常去老客户那儿转转，哪怕是一份客户服务报，老客户那儿转转，哪怕是一份客户服务报，哪怕是一个小孩的玩具，哪怕是就是空手哪怕是一个小孩的玩具，哪怕是就是空手去问候一下，都会让客户感觉到你的心里去问候一下，都会让客户感觉到你的心里挂着他们。挂着他们。 三、如何利用续期缴费三、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源1、面见、接触、面见、接触2、建立信赖、建立信赖3、保单体检、保单体检4、常联系、勤接触、常联系、勤接触三、如
5、何利用续期缴费三、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源1、面见、接触、面见、接触 必须先关心客户的想法，了解客户必须先关心客户的想法，了解客户多年来没有再购买保险的真正原因，多年来没有再购买保险的真正原因，然后再对关键原因进行解决然后再对关键原因进行解决 每个客户后面都有每个客户后面都有250个客户，多个客户，多么大的量啊！我们不要求他都介绍给么大的量啊！我们不要求他都介绍给我们，只要我们，只要1%即可，如果你有即可，如果你有10个老个老客户，那么你就有客户，那么你就有20个潜在客户个潜在客户三、如何利用续期缴费三、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资
6、源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源1、面见、接触、面见、接触2、建立信赖、建立信赖 不信任的原因：不信任的原因：与我们不投缘与我们不投缘 我们形象不好我们形象不好 我们后续服务不周到等等我们后续服务不周到等等但是最多也是最主要的因素是客户觉得我们但是最多也是最主要的因素是客户觉得我们不够专业，没有真正帮到他们对保险有深不够专业，没有真正帮到他们对保险有深入的了解入的了解三、如何利用续期缴费三、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源1、面见、接触、面见、接触2、建立信赖、建立信赖3、保单体检、保单体检不了解自己过去到底买了哪些保险产品不了解自己过去
7、到底买了哪些保险产品不了解自己现阶段正面临哪些风险的威胁不了解自己现阶段正面临哪些风险的威胁明白过去所购买的保险商品已经不符合现状明白过去所购买的保险商品已经不符合现状通过保单体检找出客户尚有的风险缺口通过保单体检找出客户尚有的风险缺口协助进行保单转换工作，更能建立彼此间的信赖感协助进行保单转换工作，更能建立彼此间的信赖感三、如何利用续期缴费三、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源1、面见、接触、面见、接触2、建立信赖、建立信赖3、保单体检、保单体检4、常联系、勤接触、常联系、勤接触三、如何利用续期缴费三、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴
8、费的客户资源老客户资源老客户资源常联系、勤接触常联系、勤接触记住您的客户的生日和一些重要的纪念日，记住您的客户的生日和一些重要的纪念日， 送上您的祝福送上您的祝福记得逢年过节送上您的节日问候记得逢年过节送上您的节日问候不定期邀请您的客户参加一些聚会或联谊活动不定期邀请您的客户参加一些聚会或联谊活动送上一些从老家带回来的家乡特产送上一些从老家带回来的家乡特产请记住请记住 告诉您的客户，在能力范围所及的，您一定告诉您的客户，在能力范围所及的，您一定会帮忙，倘若超过个人能力，您也会帮忙找答案会帮忙，倘若超过个人能力，您也会帮忙找答案“不管如何，您永远都是我的客户，当您有任何的不管如何，您永远都是我的
9、客户，当您有任何的问题时，请您随时来找我，我一定会马上出现。问题时，请您随时来找我，我一定会马上出现。”常联系、勤接触常联系、勤接触 每个老客户资源都是一座宝藏：每个老客户资源都是一座宝藏： 1、主动要求老客户转介绍，每次和客、主动要求老客户转介绍，每次和客户接触时，都要主动询问并提醒客户给我户接触时，都要主动询问并提醒客户给我 们转介绍，甚至可以多给一些名片给客户，们转介绍，甚至可以多给一些名片给客户， 让客户成为我们的销售人员。让客户成为我们的销售人员。 而且帮助别人是人的天性，我们要满足客而且帮助别人是人的天性，我们要满足客户这个天性户这个天性三、如何利用续期缴费三、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源 2、 要求老客户重复购买要求老客户重复购买 其实很多客户买了以后还要买，给你自买，给其实很多客户买了以后还要买，给你自买，给家人买，买了再买，这是一种兴趣。家人买，买了再买，这是一种兴趣。 所以我们要主动要求老客户重复投保所以我们要主动要求老客户重复投保三、如何利用续期缴费三、如何利用续期缴费 及中止缴费的客户资源及中止缴费的客户资源老客户资源老客户资源最后一招是绝招最后一招是绝招
