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1、银行贷款根本流程银行贷款根本流程 业务调查客户申请业务审查审批人审批业务受理贷审会审议 信用收回 信用发放 贷后管理宣传营销GTZ China, Name宣传营销市场营销规划市场营销执行市场营销效果监督 - 反响信息市场营销报告 - 包含行业分析和根底数据整理市场营销监督通过现有客户的市场营销通过其他渠道的市场营销比方：商会划片营销面对面营销银行银行贷款市场营销的途径贷款市场营销的途径群众媒体宣传电视电台宣传报刊宣传车体广告短信横幅营业网点的宣传。其它宣传方式“口头宣传团队营销通过客户的关系网产业链营销延伸。客户贷款申请业务咨询、受理一、业务受理的功能业务受理环节处于整个贷款业务流程的前端环节
2、，受理环节做得好坏直接影响到整个贷款效率。业务受理的意义主要表达在以下几个方面： 1、筛选符合我行小额贷款条件的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝，防止到客户处进行现场调查才发现客户不符合根本条件这样会极大浪费人力 ； 2、初步掌握客户的软信息和根本财务信息，从而做出是否 进入调查环节的决策，为贷前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证； 3、深入介绍产品根本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款决策，从而做出贷款申请； 4、告知客户需要准备的资料与担保人或抵、质押物的要求。客户贷款申请实际申请客户实际申请客户首先确认是否了解我行产品？首先确认是否了
3、解我行产品？ 如不了解，要首先介绍金额、期限、还款如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。了解客户行业、经营地址、规模等根本信息、请客户介绍其业务运作方了解客户行业、经营地址、规模等根本信息、请客户介绍其业务运作方式、申请贷款用途。式、申请贷款用途。如行业、规模、用途等不符合我行信贷政策，那么可以讲明原因、委婉如行业、规模、用途等不符合我行信贷政策，那么可以讲明原因、委婉拒绝。拒绝
4、。如无明显问题，那么可以请客户填写贷款申请表。并进一步了解经营历如无明显问题，那么可以请客户填写贷款申请表。并进一步了解经营历史、家庭情况等软信息。史、家庭情况等软信息。 询问全面的财务信息，填写询问全面的财务信息，填写?受理信息登记表受理信息登记表?。 介绍整体贷款流程，告知客户需要准备和提供的资料清单。介绍整体贷款流程，告知客户需要准备和提供的资料清单。附：还款方式：等额本息、等额本金、一次性还本付息、阶段性等额本附：还款方式：等额本息、等额本金、一次性还本付息、阶段性等额本息。息。客户贷款申请客户所需提供资料-以邮储银行小额贷款为例1.借款人及配偶身份、户口及婚姻证明。2.相关经营证明营
5、业执照、税务登记证、组织机构代码证、股东决议、公司章程、近一年的公司经营银行流水、近六个月的公司财务报表、其他觉得需要提供的证明。3.保证人的相关证明身份证明和单位出具的工资证明，工资证明附银行流水贷款调查与沟通技巧贷款调查的目标贷款调查的目标申请人评估申请人评估进一步获取软信息进一步获取软信息经营历史经营历史对经营业务的了解对经营业务的了解生意评估生意评估店面、生产经营场地情况店面、生产经营场地情况业务经营循环业务经营循环获取、验证重要的财务信息获取、验证重要的财务信息担保评估担保评估保证人、抵保证人、抵/质押物的核实、评估质押物的核实、评估贷款评估贷款评估评估贷款目的的合理性评估贷款目的的
6、合理性评估所需的贷款金额评估所需的贷款金额还款方式评估还款方式评估 需要调查了解的信息软信息：店面情况、员工工作情况、客户对待员工、顾客的方式、客软信息：店面情况、员工工作情况、客户对待员工、顾客的方式、客流情况，家庭成员情况、经营历史，从事现行业的原因，与保证人的流情况，家庭成员情况、经营历史，从事现行业的原因，与保证人的关系等。关系等。整体业务信息整体业务信息:经营业务种类、经营模式、上下游关系、淡旺季等。经营业务种类、经营模式、上下游关系、淡旺季等。财务信息：销售额淡、旺、平、毛利率、营业费用；资产负债、财务信息：销售额淡、旺、平、毛利率、营业费用；资产负债、现金流，主要资产科目；家庭资
7、产负债、收入开支。现金流，主要资产科目；家庭资产负债、收入开支。沟通技巧一、沟通的目标高效完成业务目标高效完成业务目标树立良好的银行形象树立良好的银行形象创造良好的客户体验创造良好的客户体验提升客户满意度提升客户满意度与客户的沟通防止产生隔膜着装着装穿正装穿正装干净整洁干净整洁明白客户的需求明白客户的需求抓住客户的需要抓住客户的需要语言语言平等平等, ,不亢不卑不亢不卑! !有礼貌有礼貌真诚真诚不要试图模糊答复客户如不要试图模糊答复客户如 利率问题利率问题不要做无法保证的承诺不要做无法保证的承诺业务审查1. 检查真实性、合规性审查岗检查真实性、合规性审查岗2. 抽查细节，查看是否有计算错误审查
8、岗抽查细节，查看是否有计算错误审查岗3. 关注客户的贷款目的，评价是否合理关注客户的贷款目的，评价是否合理4. 评估衡量非财务信息是否逻辑对称评估衡量非财务信息是否逻辑对称5. 衡量财务信息逻辑检验是否合理衡量财务信息逻辑检验是否合理6. 衡量保证人、抵押物质量衡量保证人、抵押物质量7. 风险评估风险评估业务审批 二级分行审核后上报一级分行信贷处 一级分行审查部门审查后经贷审会审议，会议同意后下达批复，确定单笔担保额度及总额度。由一级分行信贷部经理签署审批意见。贷款发放签署借款合同，保证合同，抵、质押合同。保证人签字，抵、质押物的落实、登记。资金出账。贷后管理 1.定期监管、收集信息包括生产经
9、营情况、重要人事变动、股权转让及担保变化等。保证贷款资金的平安收回。2.贷后管理同样是一个良好的营销时机：- 你的客户有供给商，有客户- 你的客户有社会关联人 -客户贷款到期收回后的资金需求，与客户建立长期稳定的合作关系。贷款回收正常客户：贷款到期收回贷款本息，终止贷款合同。不良贷款：采取诉讼、资产保全措施。贷款五级分类：按风险程度将贷款分为正常、关注、次级、可疑、损失次级、可疑和损失为不良贷款。附注：贷款风险控制风险产生的因素 1、客户诚信度及全社会的信用水平； 2、客户的经营管理能力和财务状况；实地调查 3、客户的贷款用途以及还贷资金来源； 4、抵押品的质量和反担保措施的落实； 5、银行的风险管理水平和对风险的控制能力。 风险控制风险控制措施1.建立和完善信贷风险评级制度，优化信贷投向。2.推行专职审批制度，实行审、贷别离制度。设置专人专岗，岗位不得兼任。3.加强贷后管理。4.完善风险预警机制。5.标准信贷档案管理。6.建立责任追究机制违规必究，有责必罚。
