汽车销售顾问培训.ppt

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1、任务任务1 1岗位职责与岗位要求分析岗位职责与岗位要求分析 汽车营销主要涉及哪些相关岗位？汽车营销主要涉及哪些相关岗位？这些岗位的主要职责是什么这些岗位的主要职责是什么? ?这些岗位的主要要求是什么这些岗位的主要要求是什么? ?（需要具备哪（需要具备哪些知识与技能才能胜任之）些知识与技能才能胜任之）导入导入: 丰田销售顾问业务技能丰田销售顾问业务技能产品知识产品知识营销知识营销知识事务处理事务处理礼仪常识礼仪常识 个人素质个人素质汽车销售顾问应具备汽车销售顾问应具备自信自信、积极进取、能、积极进取、能承受压力、感恩（顾客）的职业素质承受压力、感恩（顾客）的职业素质 ;汽车销售顾问应具备汽车产品

2、知识，善于汽车销售顾问应具备汽车产品知识，善于分析市场、洞察顾客需求、善于沟通与谈分析市场、洞察顾客需求、善于沟通与谈判的业务能力判的业务能力 。汽车销售顾问应聘准备汽车销售顾问应聘准备形象与礼仪形象与礼仪：礼貌用语、仪表仪态着装、：礼貌用语、仪表仪态着装、（倾听）沟通技巧（倾听）沟通技巧产品知识产品知识：汽车品牌文化知识；六方位绕：汽车品牌文化知识；六方位绕车介绍；登陆汽车品牌及企业网站收集产车介绍；登陆汽车品牌及企业网站收集产品信息；品信息；营销知识：营销知识：理论、理论、s理论、理论、理念理念汽车销售流程、服务营销策略。汽车销售流程、服务营销策略。 为什么要学习为什么要学习汽车营销实务汽

3、车营销实务？ 1、学习、学习汽车营销实务汽车营销实务能提高三种能力能提高三种能力 分析市场的能力；合作共事能力；沟通交流能力。分析市场的能力；合作共事能力；沟通交流能力。 2、学习、学习汽车营销实务汽车营销实务能培养三种意识能培养三种意识 市场意识；竞争意识；创新意识市场意识；竞争意识；创新意识 3、学习、学习汽车营销实务汽车营销实务有利于择业与就业有利于择业与就业 如何学习如何学习汽车营销实务汽车营销实务需运用三种方法：需运用三种方法： 课堂教学与社会实践相结合；课堂教学与社会实践相结合； 职业道德与职业能力同步提高；职业道德与职业能力同步提高； 内因激励和外因压力共同发挥作用。内因激励和外

4、因压力共同发挥作用。 F汽车市场营销与实务 概论学习单元一学习单元一 目录目录1.1 1.1 汽车与汽车品牌文化（回顾）汽车与汽车品牌文化（回顾）1.2 1.2 汽车市场和市场营销汽车市场和市场营销1.3 1.3 市场营销要素和市场营销组合市场营销要素和市场营销组合1.4 1.4 我国汽车市场营销发展概况我国汽车市场营销发展概况1.5 1.5 广州汽车工业广州汽车工业 1.1 1.1 汽车汽车提问：提问：什么是汽车？汽车的国汽车的国标（标（GB/T 3730.1-2001GB/T 3730.1-2001）定义：定义： 汽车是由自身的动力装置驱动，4轮或4轮以上的非轨道、无架线车辆。主要用于运输

5、运送人或货物，牵引运载人员或货物的车辆。F汽车市场营销与实务 概论Covini C6W 六轮跑车 汽车诞生于汽车诞生于三大车系三大车系德国：德国：18861886年德国人卡尔年德国人卡尔本茨和戈本茨和戈特利布特利布戴姆勒发明了内燃机汽车戴姆勒发明了内燃机汽车汽车成长于法国：汽车成长于法国：法国人阿尔芒法国人阿尔芒标致、路易斯标致、路易斯雷诺开始雷诺开始改造改造“无马拉的车无马拉的车”构造构造汽车成熟于汽车成熟于美国美国：（世界汽车第一次变革）：（世界汽车第一次变革）19131913年美国年美国人亨利人亨利福特开始生产福特开始生产“T T”型车，建立第一条汽车生产流水型车，建立第一条汽车生产流水

6、线，使家庭轿车神话成为现实线，使家庭轿车神话成为现实汽车兴旺于欧洲：（世界汽车第二次变革）汽车兴旺于欧洲：（世界汽车第二次变革）世界汽车的世界汽车的摇篮，摇篮，19341934年法国人安德烈年法国人安德烈雪铁龙发明发动机前置、前驱动雪铁龙发明发动机前置、前驱动的汽车；德国人费尔南德的汽车；德国人费尔南德波尔主持设计波尔主持设计“甲壳虫甲壳虫”投产投产汽车汽车挑战于挑战于日本日本：（世界汽车第三次变革）：（世界汽车第三次变革）日本以大野日本以大野耐一为代表的日本人创造了精益生产方式，即耐一为代表的日本人创造了精益生产方式，即“准时花准时花”和和“自动化自动化”为特征的丰田生产方式。为特征的丰田生

7、产方式。F汽车市场营销与实务 概论卡尔卡尔本茨和戈特利布本茨和戈特利布戴姆勒戴姆勒（发明内燃机汽车）（发明内燃机汽车） 现代汽车之父亲现代汽车之父亲亨利亨利 福特福特（开创汽车大众化时代）（开创汽车大众化时代） 汽车大王（开创汽车大众化时代）汽车大王（开创汽车大众化时代）费尔南德费尔南德波尔波尔（设计（设计“甲壳虫甲壳虫”汽车投产）汽车投产）汽车设计大师汽车设计大师饶饶 斌斌（中国第一汽车制造厂厂长）（中国第一汽车制造厂厂长）中国汽车工业的奠基人中国汽车工业的奠基人乔乔 吉拉德吉拉德（连续十五年成为世界上销车最多的人）（连续十五年成为世界上销车最多的人）汽车销售大王汽车销售大王 F汽车市场营销

8、与实务 概论轿车车系划分轿车车系划分车系的划分车系的划分1.美国车系2. 欧洲车系3. 日韩车系F汽车市场营销与实务 概论1.1.美国车系美国车系马力大马力大, ,加速性能好加速性能好底盘高度适中底盘高度适中, ,轮胎较宽轮胎较宽, ,抓地性能好抓地性能好车厢宽大车厢宽大, ,乘座舒适，钢板厚乘座舒适，钢板厚, ,刚劲刚劲, ,防御性能好防御性能好辅助设施简单辅助设施简单, ,实用实用废油，不容易处理小毛病多废油，不容易处理小毛病多F汽车市场营销与实务 概论别克利雅别克利雅林肯林肯2.2.欧洲车系欧洲车系种类繁多，技术精湛种类繁多，技术精湛底盘底盘高高, ,悬挂系统好悬挂系统好, ,避震好避震

9、好扭距扭距大大, ,爬坡性能好爬坡性能好典雅典雅, ,质朴质朴, ,讲究内涵讲究内涵德德- -不圆滑不圆滑 法法- -概念少概念少 英英- -贵贵F汽车市场营销与实务 概论奔驰S320菲亚特菲亚特3.3.日韩车系日韩车系外形精巧外形精巧, ,造型新颖造型新颖设计周到细致设计周到细致, ,做工细腻做工细腻钢板钢板轻轻, ,底盘底盘低低, ,容积小，省油容积小，省油技术先进技术先进, ,更新快，用料精细更新快，用料精细, ,成本低成本低日日- -安全性能差安全性能差 韩韩- -故障多故障多F汽车市场营销与实务 概论本田思域轿车的级别划分轿车的级别划分欧系分类欧系分类德国大众是欧洲最大的汽车制造商，

10、也是最德国大众是欧洲最大的汽车制造商，也是最早进入中国轿车市场的企业，无疑它的轿车分类法具有代早进入中国轿车市场的企业，无疑它的轿车分类法具有代表性。表性。德国轿车分：德国轿车分：微型轿车微型轿车 福特福克斯福特福克斯 雷诺丽人行雷诺丽人行 小型轿车小型轿车 大众波罗大众波罗 欧宝可赛欧宝可赛 普通轿车普通轿车 大众高尔夫大众高尔夫 宝马宝马3系列紧凑型系列紧凑型 中级轿车中级轿车 大众帕萨特大众帕萨特 宝马宝马3系列系列 奥迪奥迪A4 中高级轿车中高级轿车 宝马宝马5系列系列 奥迪奥迪A6 欧宝欧美佳欧宝欧美佳 高级轿车高级轿车 宝马宝马7系列系列 奥迪奥迪A8 奔驰奔驰S级级 F汽车市场营

11、销与实务 概论轿车的级别划分轿车的级别划分美系分类美系分类通用公司的分类，车型尺寸、排量、装通用公司的分类，车型尺寸、排量、装备和售价之后得出的，分级备和售价之后得出的，分级：相当于我国的微型轿车；相当于我国的微型轿车；和和我国的普通型轿车各我国的普通型轿车各家只对中级轿车的分类标准家只对中级轿车的分类标准（级）（级）中级轿车；中级轿车；中高级轿车中高级轿车 奥迪、别克、雅阁奥迪、别克、雅阁等；等；高级轿车。高级轿车。 F汽车市场营销与实务 概论汽车分类汽车分类乘用车乘用车指车辆座位少于九座指车辆座位少于九座( (含含驾驶员位驾驶员位) )，以载客为主，以载客为主要目的的车辆。要目的的车辆。商

12、用车商用车指车辆座位大于九座指车辆座位大于九座( (含驾驶员位含驾驶员位) )，以载货，以载货为主要目的的车辆。为主要目的的车辆。基本乘用车基本乘用车MPVSUV其他车型其他车型客车客车载货车载货车半挂车半挂车客车非完整车客车非完整车载货车非完整车载货车非完整车20052005年汽车统计分类标准年汽车统计分类标准 （GB/T3730.1-2001GB/T3730.1-2001）F汽车市场营销与实务 概论1.2 1.2 汽车市场和市场营销汽车市场和市场营销一、市场狭义狭义：进行商品交换的场地广义广义：市场是各种商品交换关系的总和市场营销角度市场营销角度：商品的所有现实和潜在购买者需求的总和市场要

13、素市场要素： 市场市场 = = 人口人口+ +购买力购买力+ +购买动机购买动机菜市场、汽车市场F汽车市场营销与实务 概论汽车市场汽车市场市场客体市场客体：新车新车、二手车、汽车配件、汽车服务工程等；市场主体包括市场主体包括：汽车供应商（生产商、制造商或者经销商、代销商等）、汽车消费者。F汽车市场营销与实务 概论汽车生产企业汽车生产企业汽车经销商汽车经销商(4S(4S店店) )整车销售整车销售(Sale)(Sale)配件供应配件供应( (SparepartsSpareparts) )售后服务售后服务(Service)(Service)信息反馈信息反馈(Survey)(Survey)汽车租赁公司

14、信息技术公司研究与咨询机构物流公司汽车运输企业汽车金融机构银行与保险机构汽车俱乐部二、市场营销二、市场营销 市场营销是由(英语Marketing)一词翻译而来，其中包含多种含义。菲利普菲利普科特科特勒勒F汽车市场营销与实务 概论市场营销： 在变化的环境中，从认识消费者需求开始，到满足消费者需求结束的整个营销体系。它含盖设计、生产、销售三个方面。F汽车市场营销与实务 概论1.1.概念概念 目的目的：满足消费者现实和潜在的需要及实现企业目标 核心核心：达成交易 手段手段：开展综合性商务活动2.2.销售、推销和营销销售、推销和营销 销售和推销前提是产品生产出来 营销研究消费者的需求，生产适销对路的产

15、品，并认真作好售后服务3.3.传统营销和现代营销传统营销和现代营销 传统营销以产促销：生产中心观念和推销观念 现代营销以销促产：营销主导观念、生态营销、社会营销观念、大市场营销观念汽车市场营销：汽车市场营销： 是在变化的汽车市场环境中，企业或其他组织以满足汽车消费者需要为中心进行的一系列营销活动。汽车市场营销含义的理解汽车市场营销含义的理解汽车市场营销含义的理解汽车市场营销含义的理解F汽车市场营销与实务 概论三、汽车市场营销观念三、汽车市场营销观念汽车市场营销观念的演变过程汽车市场营销观念的演变过程汽车市场营销观念的演变过程汽车市场营销观念的演变过程生产观念生产观念销售观念销售观念市场营销观念

16、市场营销观念社会市场营销观念社会市场营销观念F汽车市场营销与实务 概论生产观念生产观念基本内容基本内容：客户会接受任何他买得到、买得起买得到、买得起的产品。因此，主要任务就是提高生产和渠道的效率。这种观念是最早的以生以生产为导向的产为导向的营销思想。生产观念适用生产观念适用：其一，供不应求供不应求时，供应商应该采取各种手段提高产量；其二，生产成本太高生产成本太高，且需要提高生产效率降低成本时。生产观念局限性生产观念局限性：过分强调产品本身，忽视了顾客的需求过分强调产品本身，忽视了顾客的需求。大量生产，降低成本，解决供不应求或买不起的问题，当产品供大于求，并呈现多样化时，消费者对产品产生不同层次

17、的需求时，生产观念将不能成为有效的营销观念。n“无论顾客想要什么颜色的福特车，我只提供黑色的。无论顾客想要什么颜色的福特车，我只提供黑色的。” F汽车市场营销与实务 概论产品观念产品观念当产品供不应求的现象得到缓解，生产观念已经表现落后，产品观念应运而生。产品观念认为，在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质质量量最最优优、性性能能最最好好和和特特点点最最多多的产品，因此，供应商应该致力于制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。生产观念注注重重以以量量取取胜胜，产品观念表现为以以质质取取胜胜。这种观念与生产观念一样，无视消费者的需求和欲望，所谓的优质产品往往是一群工程师在实验室里设计出来

18、的，这些产品上市之前从来就能没有征求过消费者的意见。n“在消费者没有见到汽车之前，他们怎么会知道需要什么在消费者没有见到汽车之前，他们怎么会知道需要什么样的汽车呢？样的汽车呢？”F汽车市场营销与实务 概论推销观念推销观念产生原因产生原因：推销观念产生于推销观念产生于2020世纪世纪3030年代初期，西方主要年代初期，西方主要工业国家经济持续发展，使大批产品供过于求，销售困难，工业国家经济持续发展，使大批产品供过于求，销售困难，卖方竞争加剧，生产供应商面临的问题不是如何扩大生产卖方竞争加剧，生产供应商面临的问题不是如何扩大生产规模和提高生产率，而是生产销路的问题。规模和提高生产率，而是生产销路的

19、问题。其基本理念是：供应商经营中的工作不再是生产问题，而其基本理念是：供应商经营中的工作不再是生产问题，而是是销售问题销售问题。抓销售就必须大力施展推销和促销技术，激抓销售就必须大力施展推销和促销技术，激发顾客的购买兴趣，强化购买欲望，努力扩大销售。发顾客的购买兴趣，强化购买欲望，努力扩大销售。n促销的基本手段就是广告和人员推销广告和人员推销。F汽车市场营销与实务 概论市场营销观念市场营销观念市场营销观念或市场主导观念，是一种全新的经营哲学，它是一种以顾客需要为导向、“一切从顾客出发一切从顾客出发”的观念。它把供应商的生产经营活动看作是一个努力理解和不断满足顾客需要的过程，不仅仅是生产或销售产

20、品的过程；是“发现需要并设法满足之”，而不是“将产品制造出来并设法推销之”的过程；是“制造适销对路的产品制造适销对路的产品”，而不是“推销已经制造出来的产品”的过程。市场营销观念是在推销观念的基础上发展过来，首次将满足消费者的需求和欲望提高到指导供应商经营活动的层面上，“顾客至上”、“顾客是上帝”、“顾客永远正确”等口号，才成为现代供应商的座右铭。 F汽车市场营销与实务 概论推销观念与市场营销观念比较推销观念与市场营销观念比较F汽车市场营销与实务 概论社会营销观念社会营销观念要求企业将自己的经营活动与满足顾客需求、维护社会要求企业将自己的经营活动与满足顾客需求、维护社会公众利益和公众利益和长远

21、利益长远利益作为一个整体来对待，自觉限制和作为一个整体来对待，自觉限制和纠正营销活动的副作用，并以此为企业的根本责任。纠正营销活动的副作用，并以此为企业的根本责任。F汽车市场营销与实务 概论社会营销观念三种基本考虑社会营销观念三种基本考虑 【案例案例】福特福特福特福特T T型车的兴衰型车的兴衰型车的兴衰型车的兴衰美国汽车大王福特美国汽车大王福特19081908年年1010月月1 1日推出的日推出的福特福特T T型车，是福特型车，是福特最成功的商业创举。规格统一、品种单一、价格低廉、大众最成功的商业创举。规格统一、品种单一、价格低廉、大众需要又买得起的特性，使福特需要又买得起的特性，使福特T T

22、型车的销量迅速增加。型车的销量迅速增加。 到了到了2020世纪世纪2020年代中期，美国汽车市场发生了巨大的变化，年代中期，美国汽车市场发生了巨大的变化，买方市场基本形成，道路及交通状况也大为改善，简陋而千买方市场基本形成，道路及交通状况也大为改善，简陋而千篇一律的篇一律的T T型车虽然价廉，但已经不能满足消费者的需求。型车虽然价廉，但已经不能满足消费者的需求。面对市场的变化，福特仍然顽固地坚持生产中心的观念，宣面对市场的变化，福特仍然顽固地坚持生产中心的观念，宣称称“无论你需要什么颜色的汽车，我福特只有黑色的无论你需要什么颜色的汽车，我福特只有黑色的”。而通用汽车公司及时地抓住市场机会，推出

23、了新式样和颜色而通用汽车公司及时地抓住市场机会，推出了新式样和颜色的的雪佛兰汽车雪佛兰汽车。雪佛兰一上市就受到消费者的追捧，福特。雪佛兰一上市就受到消费者的追捧，福特T T型型车的销量剧降。车的销量剧降。19271927年，累计销售了年，累计销售了15001500多万辆的多万辆的T T型车不得型车不得不停产，不停产，通用公司也一举超过福特通用公司也一举超过福特，成为世界最大的汽车公，成为世界最大的汽车公司。司。F汽车市场营销与实务 概论问题与讨论在这一事件中福特是再哪一种营销观念的指导下制定只生在这一事件中福特是再哪一种营销观念的指导下制定只生产黑色产黑色T T型车的策略？试讨论早起这种观念的

24、指导下福特型车的策略？试讨论早起这种观念的指导下福特公司为何成功了？后来怎么又为何失败了呢？公司为何成功了？后来怎么又为何失败了呢？这种营销观念的适用条件是什么？这种营销观念的适用条件是什么？F汽车市场营销与实务 概论提升服务提升服务800800电话看汽车营销观念转变电话看汽车营销观念转变在汽车广告中，有了在汽车广告中，有了800800电话的联络方式。这虽然只是一个细电话的联络方式。这虽然只是一个细微的变化，但在汽车业内人士的眼中，这无疑是汽车营销渐趋微的变化，但在汽车业内人士的眼中，这无疑是汽车营销渐趋成熟的标志。成熟的标志。800800电话和普通电话的最大区别在于收费方式的不同，普通电电话

25、和普通电话的最大区别在于收费方式的不同，普通电话由呼叫方付费，话由呼叫方付费，800800电话由被呼叫方付费电话由被呼叫方付费。虽然数额不大，但却真正体现了营销方对消费者的诚意和虽然数额不大，但却真正体现了营销方对消费者的诚意和关心。由于这种方式能迅速拉近和消费者的情感距离。关心。由于这种方式能迅速拉近和消费者的情感距离。F汽车市场营销与实务 概论问题与讨论问题与讨论这一事件体现了哪一种营销观念？这一事件体现了哪一种营销观念？讨论在现在的形势下，汽车相关企业应该如何转变自讨论在现在的形势下，汽车相关企业应该如何转变自己的营销观念？己的营销观念？营销观念营销观念竞争主要体现在售后服务上竞争主要体

26、现在售后服务上信息反馈信息反馈产品质量产品质量以人为本以人为本特殊市场的车型选择特殊市场的车型选择网点要全网点要全, ,人员素质高人员素质高三包政策进一步完善三包政策进一步完善F汽车市场营销与实务 概论 1.1.卖给谁卖给谁（WHOWHO） 2.2.卖什么卖什么（WHATWHAT） 3.3.在哪卖在哪卖（WHEREWHERE） 4.4.何时卖（何时卖（WHEN WHEN ） 5.5.怎样卖（怎样卖（HOWHOW）市场营销的本质市场营销的本质F汽车市场营销与实务 概论1.3 1.3 市场营销要素和市场营销组合市场营销要素和市场营销组合一、营销要素一、营销要素 4P4P策略图策略图（营销组合策略的

27、第一个字母都是（营销组合策略的第一个字母都是P P）消费者消费者产品产品Product分销分销Place定价定价Pricing促销促销Promotion市市场场营营销销学学研研究究范范围围DistributioncharnelofplaceF汽车市场营销与实务 概论产品策略产品策略(product strategy)(product strategy)指生产商（或供应商）生产什么样的产品汽车，通过处理和调查顾客的需要和欲望，并设计能满足他们的产品。它包括汽车的功能、型号、外观、式样、体积、颜色、品牌、性能、商标、服务、质量保证等子因素。这些子因素的组合，构成了产品组合要素。F汽车市场营销与实务

28、 概论价格策略价格策略(price strategy)(price strategy)是指生产商（或供应商）对汽车如何定价，通过处理和调查顾客的购买能力和购买习惯，并设计能他们接受的价格以及方式。它包括基本价格、折扣、返利、付款时间、信贷条件等，构成了价格组合要素。顾客关心的是在一场交易中获得的价值。价格常被用来作为竞争的手段。激烈的价格竞争有时导致价格大战，但高价也会被用来建立产品的形象。F汽车市场营销与实务 概论销售渠道策略销售渠道策略(place strategy)(place strategy)是指生产商（或供应商）通过怎样的渠道和过程将汽车送达到消费者手中，包括销售渠道、储存设施、运

29、输、存货控制等，构成了渠道组合要素。为了满足顾客需要，产品必须出现在合适的时间和便捷的地点。在处理营销渠道因素时，供应商要使市面上的产品的数量尽可能地满足目标市场的顾客需要，同时也要把存货、运输和仓储的总体成本降至最低。F汽车市场营销与实务 概论促销策略促销策略(promotion strategy)(promotion strategy)是指生产商（或供应商）采取什么样的方式上消费者知晓并了解其销售的汽车，激发消费者的购买欲，促进交易达成；包括人员推销、广告、公共关系、营业推广、售后服务等，构成了促销组合要素。 F汽车市场营销与实务 概论二、现代营销组合趋势二、现代营销组合趋势1. 4CS1

30、. 4CS营销组合营销组合（从顾客出发）（从顾客出发） 需要需要 customer strategycustomer strategy 费用费用 cost strategycost strategy 便利便利 convenience strategy convenience strategy 交流交流 communication strategycommunication strategy F汽车市场营销与实务 概论2. CS(2. CS(顾客满意顾客满意) )营销战略营销战略 企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提供满足顾客需要的产品

31、或服务为企业的责任和义务，以满足供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务，以满足顾客需要，使顾客满意为企业的经营目的。顾客需要，使顾客满意为企业的经营目的。美国汽车业调查美国汽车业调查: :一个满意的顾客会引发一个满意的顾客会引发8 8笔潜在生意，最少一笔成交；笔潜在生意，最少一笔成交；一个不满意的顾客会影响一个不满意的顾客会影响2525人的购买意愿；人的购买意愿；争取一个新顾客的成本是保住一个老顾客成本的争取一个新顾客的成本是保住一个老顾客成本的6 6倍。倍。F汽车市场营销与实务 概论三、三、营销观念的创新营销观念的创新 1 1、顾客满意、顾客满意 customer satisfacti

32、oncustomer satisfaction 客户让渡价值：客户让渡价值：客户获得总价值总价值与客户支出总成本总成本的差额。 满意的产品满意的产品+ +满意的服务满意的服务2 2、绿色营销、绿色营销3 3、整体营销、整体营销4 4、关系营销、关系营销5 5、客户关系营销、客户关系营销6 6、网络营销、网络营销F汽车市场营销与实务 概论绿色营销绿色营销 关于绿色营销，广义的解释，指企业营销活动中体现关于绿色营销，广义的解释，指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，广维

33、护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销。因此，广义的绿色营销，也称伦理营销。义的绿色营销，也称伦理营销。 狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡，实现经济与市场可持续发展。因此，狭义的绿色营平衡，实现经济与市场可持续发展。因此，狭义的绿色营销，也称生态营销或环境营销。销，也称生态营销或环境营销。F汽车市场营销与实务 概论绿色营销的特点绿色营

34、销的特点绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：1 1绿色消费是开展绿色营销的前提绿色消费是开展绿色营销的前提2 2绿色观念是绿色营销的指导思想绿色观念是绿色营销的指导思想3 3绿色体制是绿色营销的法制保障绿色体制是绿色营销的法制保障4 4绿色科技是绿色营销的物质保证绿色科技是绿色营销的物质保证F汽车市场营销与实务 概论网络营销网络营销网络营销网络营销(network marketing)(network marketing)也称网上营销也称网上营销(web (web marketing)marketing)、在线营销、在线营销(online marketi

35、ng)(online marketing)或因特或因特网营销网营销( (InternetmarketingInternetmarketing) )，是指利用网络通信技，是指利用网络通信技术进行营销的一种电子商务活动。术进行营销的一种电子商务活动。F汽车市场营销与实务 概论1.4 1.4 我国汽车市场营销发展概况我国汽车市场营销发展概况市场营销发展过程市场营销发展过程市场营销发展过程市场营销发展过程初创阶段初创阶段初创阶段初创阶段形成阶段形成阶段形成阶段形成阶段发展阶段发展阶段发展阶段发展阶段完善阶段完善阶段完善阶段完善阶段1919世纪末世纪末世纪末世纪末2020世纪世纪世纪世纪3030年代年代

36、年代年代3030年代年代年代年代4040年代末年代末年代末年代末5050年代年代年代年代7070年代初年代初年代初年代初7070年代至今年代至今年代至今年代至今汽车市场营销在中国汽车市场营销在中国汽车市场营销在中国汽车市场营销在中国引进、建设时期引进、建设时期引进、建设时期引进、建设时期成长、应用时期成长、应用时期成长、应用时期成长、应用时期提高、创新时期提高、创新时期提高、创新时期提高、创新时期19531953195319531978197819781978年年年年19791979197919791993199319931993年年年年1994199419941994年至今年至今年至今年至今

37、一一一一 、我国汽车市场营销的发展历程、我国汽车市场营销的发展历程、我国汽车市场营销的发展历程、我国汽车市场营销的发展历程F汽车市场营销与实务 概论链接：链接：20042004年世界十大汽车集团销量排行榜年世界十大汽车集团销量排行榜F汽车市场营销与实务 概论二、二、二、二、 我国汽车工业特征我国汽车工业特征我国汽车工业特征我国汽车工业特征Management Economics Case Study - Case Two : Car Market Analysis Emba2001CaseGroup4 中国汽车属于特种工业。中美协议曾将中中国汽车属于特种工业。中美协议曾将中国汽车工业列为幼稚工

38、业。中国汽车工业的国汽车工业列为幼稚工业。中国汽车工业的“幼稚幼稚”特征主要有以下点：特征主要有以下点： （1）企业规模、生产规模小。）企业规模、生产规模小。 即使中国的特大企业与国外大企业相比也即使中国的特大企业与国外大企业相比也是相去甚远。是相去甚远。 1997年中国汽车工业中的最大企业年中国汽车工业中的最大企业中中国第一汽车集团公司工业销售产值为国第一汽车集团公司工业销售产值为38亿美亿美元，资产总额元，资产总额74亿美元，利润总额亿美元，利润总额1亿美元，亿美元，仅分别相当于美国通用汽车公司的仅分别相当于美国通用汽车公司的2%、3%和和1%美国美国1929年的汽车年产量就达到了年的汽车

39、年产量就达到了533万万辆，辆，2001年的汽车年产量是年的汽车年产量是1700万辆，我国万辆，我国2001年的汽车年产量是年的汽车年产量是233万辆。万辆。二、二、二、二、 我国汽车工业特征我国汽车工业特征我国汽车工业特征我国汽车工业特征Management Economics Case Study - Case Two : Car Market Analysis Emba2001CaseGroup4 （2）布局散乱。）布局散乱。 我国汽车整车厂遍布我国汽车整车厂遍布28个省市，隶属机个省市，隶属机械、交通、建设、航空和兵器等九大系统共械、交通、建设、航空和兵器等九大系统共计计122个主机厂

40、，个主机厂，84%的汽车企业年产量不到的汽车企业年产量不到1万台。万台。 （目前国际汽车业界比较一致的看法是，（目前国际汽车业界比较一致的看法是，轿车生产量小有规模是轿车生产量小有规模是30万辆，但考虑到多万辆，但考虑到多种系列、研发、营销等因素，一个汽车生产种系列、研发、营销等因素，一个汽车生产企业要有国际竞争力，产业规模至少在企业要有国际竞争力，产业规模至少在200万万辆以上。而中国辆以上。而中国2001年的整个汽车产业规模年的整个汽车产业规模是是233万辆。）万辆。）二、二、二、二、 我国汽车工业特征我国汽车工业特征我国汽车工业特征我国汽车工业特征Management Economics

41、 Case Study - Case Two : Car Market Analysis Emba2001CaseGroup4 （3）劳动生产率低下。）劳动生产率低下。 中国目前平均中国目前平均100万汽车职工生产汽车不万汽车职工生产汽车不到到100万辆；而日本万辆；而日本74万汽车职工能生产超过万汽车职工能生产超过1000万辆汽车，中国汽车的劳动生产率仅为万辆汽车，中国汽车的劳动生产率仅为日本的日本的1/8。 （4）自主研发投入少，能力差。）自主研发投入少，能力差。 国外汽车巨商研发费用占年销售额的比国外汽车巨商研发费用占年销售额的比例均在例均在4%以上，日本的汽车公司在以上，日本的汽车公司

42、在R&D的的投入大于投入大于5%，而中国一汽、东风公司有个别，而中国一汽、东风公司有个别年份略高于年份略高于1%外，其他都低于外，其他都低于1%。加入世贸组织（加入世贸组织（WTOWTO）对我国汽车营销产生了深远的影响）对我国汽车营销产生了深远的影响 中国加入WTO后就成为开放、多边、自由贸易体系开放、多边、自由贸易体系的一员。使我国汽车产业从此走上在竞争中生存和发展在竞争中生存和发展的道路使国内汽车产业彻底走向以开放促发展以开放促发展的道路使国内汽车业走上以市场为基础以市场为基础的道路使国内汽车企业走上兼并重组兼并重组之路uu加入加入WTOWTO我国汽车市场的变化我国汽车市场的变化 1.经营

43、模式经营模式变化：以市场为导向； 2.产业政策产业政策变化：政策（贷款、税收、投资环境）; 3.面临残酷竞争和挑战竞争和挑战：国外汽车在我国有贸易权和分销权。（合资、品牌、服务、信誉、效率等）.F汽车市场营销与实务 概论二、二、二、二、 我国汽车工业特征我国汽车工业特征我国汽车工业特征我国汽车工业特征三、中国汽车工业对相关行业的影响三、中国汽车工业对相关行业的影响Management Economics Case Study - Case Two : Car Market Analysis Emba2001CaseGroup4 我国我国1998年汽车工业及其相关产业就业人年汽车工业及其相关产业

44、就业人数数2790万人，占全国城镇就业总数的万人，占全国城镇就业总数的13.5；汽；汽车工业年消耗产品总产量的比重是：机床车工业年消耗产品总产量的比重是：机床24%、汽油、汽油90%、柴油、柴油20%、钢材、钢材5%、轮胎、轮胎40%、塑料、塑料11%、油漆、油漆10%。 发达国家经验表明：汽车工业创造发达国家经验表明：汽车工业创造1个增个增加值，将分别给上游和下游带来加值，将分别给上游和下游带来0.65个和个和2.65个增加值。个增加值。 美国每美国每7个就业人员中就有个就业人员中就有1个与汽车有个与汽车有关。而根据中国的实际测算，汽车业每增加关。而根据中国的实际测算，汽车业每增加1个就业岗

45、位，汽车业的上下游产业将总共可个就业岗位，汽车业的上下游产业将总共可增加增加25个就业岗位。个就业岗位。总体来说，我国汽车工业与世界汽车工业相比，主要呈现以下特征：规模偏小，难以形成规模效益；规模偏小，难以形成规模效益；产业组织结构不合理；产业组织结构不合理；技术水平落后，研发能力低下；技术水平落后，研发能力低下；经营管理薄弱；经营管理薄弱；销售及服务尚处在初级阶段。销售及服务尚处在初级阶段。F汽车市场营销与实务 概论试将试将20112011年我国十大轿车制造商的产销规模、年我国十大轿车制造商的产销规模、生产的主要品牌及车型等信息进行汇总。生产的主要品牌及车型等信息进行汇总。1.上海大众上海大

46、众简称上海大众，中德合资，成立于1985年3月。产品由最初的桑塔纳系列发展到今天包括桑塔纳3000、帕萨特、Polo、Golf在内的四大平台几十个品种2.一汽大众一汽大众有中国一汽集团和德国大众季奥迪股份合资经营，于有中国一汽集团和德国大众季奥迪股份合资经营，于1991年年2月月6日成立，位于长春市，是我国第一个按经济规模起步建设的现日成立，位于长春市，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化轿车基地。捷达，奥迪，宝来，高尔夫系列轿车在国内市代化轿车基地。捷达，奥迪，宝来，高尔夫系列轿车在国内市场威风八面。场威风八面。F汽车市场营销与实务 概论3.北京现代北京现代由北京汽车投资有限公司和韩国现代

47、自动车株式会社共同投资，成立于2002年10月16日。总投资24亿人民币，是中国加入世贸组织后批准的第一个汽车生产领域的合资项目，从谈判到成立也只用了11个月，被誉为“现代速度，汽车精神”。主要生产（）、（）系列轿车，曾在各细分车型销量排系列轿车，曾在各细分车型销量排行榜中多次夺冠。行榜中多次夺冠。4.广州本田广州本田广州本田成立于广州本田成立于1998年，生产规模由最初的年，生产规模由最初的3万辆，逐年成倍攀万辆，逐年成倍攀升，车型不断丰富，由最初的单一生产雅阁汽车，发展到现在升，车型不断丰富，由最初的单一生产雅阁汽车，发展到现在的雅阁，奥德赛、飞度系列的雅阁，奥德赛、飞度系列F汽车市场营销

48、与实务 概论5.上海通用上海通用成立于1997年6月12日，由上海汽车工业（集团）总公司，通用汽车公司各出资50%组建而成。现已拥有上海金桥和山东烟台2大生产基地，形成雪弗兰，君威，别克GL8、凯越等系列6.天津丰田天津丰田由日本丰田汽车公司与中国天津汽车夏利股份有限公司合资，由日本丰田汽车公司与中国天津汽车夏利股份有限公司合资，2000年年6月成立，位于天津，使丰田在中国内地的第一个车生产月成立，位于天津，使丰田在中国内地的第一个车生产基地，目前有基地，目前有“花冠花冠”，“威驰威驰”系列系列F汽车市场营销与实务 概论7.天津一汽夏利天津一汽夏利成立于1997年8月，1999年6月挂牌上市。

49、2002年6月14日，中国一汽集团与天津汽车工业（集团）有限公司联合重组，自有品牌“夏利”称雄市场多年，至今声势不减8. 长安汽车长安汽车诞生于诞生于1862年，是中国历史最为悠久的工业企业。年，是中国历史最为悠久的工业企业。1983年诞生年诞生中国最有价值的小型车品牌中国最有价值的小型车品牌“长安长安”，已累计向市场投放各种，已累计向市场投放各种类型的类型的“长安长安”汽车汽车100余万辆。公司发展稳健，目前拥有长安余万辆。公司发展稳健，目前拥有长安汽车股份有限公司，长安福特汽车有限公司，长安铃木汽车有汽车股份有限公司，长安福特汽车有限公司，长安铃木汽车有限公司等限公司等7大汽车制造企业。大

50、汽车制造企业。F汽车市场营销与实务 概论9.奇瑞汽车奇瑞汽车成立于1997年，成立至今经历了与上汽集团的联合重组，连创3个国内第一：第一个贯彻国际汽车业最高标准ISO/TS16949质量体系的整车厂家；第一辆成功进行正侧面碰撞试验的轿车；第一例通过国家验收的纯电动轿车；并拥有整车外型等多项专利技术；实现国内单车成本最低10. 神龙汽车神龙汽车全程神龙汽车有限公司，有中国东风汽车公司与法国全程神龙汽车有限公司，有中国东风汽车公司与法国PSA标致标致-雪铁龙集团等股东合资兴建。成立于雪铁龙集团等股东合资兴建。成立于1992年年5月，总部设在中国湖北武汉。目前生产雪铁龙旗月，总部设在中国湖北武汉。目

51、前生产雪铁龙旗下的下的“富康富康”，“爱丽舍爱丽舍”，“毕加索毕加索”，“赛纳赛纳”，还有新近的，还有新近的“标致标致307”F汽车市场营销与实务 概论07年徐长明-汽车市场需求前景分析(国家信息中心信息资源部主任)我国汽车状况1.广州汽车工业广州汽车工业 一、一、广州汽车工业近广州汽车工业近广州汽车工业近广州汽车工业近6060年发展足迹年发展足迹年发展足迹年发展足迹 上世纪上世纪50-6050-60年代年代 刚刚起步的广州汽车工业，开始自主生产并拥有广州牌客车、红卫牌大货车等汽车品牌。1956年，装配了木铁机构的华南牌客车在广州客车厂下线，这是广州用进口汽车底盘生产的第一辆客车。 上世纪上世

52、纪70-8070-80年代年代 仍处探索时期的广州汽车工业，造出了第一辆小轿车广州牌轿车。1975年-1976年期间，作为广州市唯一一家社会性轿车指定修理厂，广州小汽车修理厂设计并生产出两辆广州牌轿车，轰动一时。 F汽车市场营销与实务 概论一、广州汽车工业近一、广州汽车工业近6060年发展足迹年发展足迹上世纪上世纪80-9080-90年代年代 初步摸索到对外合作路径的广州汽车工业，引入了法国标致汽车。1985年，中法合资的广州标致汽车公司的成立，在广州汽车工业发展史上，掀开了新的一页。 19971997年至今年至今 逐步产业集群的广州汽车工业，在广州本田发展的强力辐射效应下，形成了中国最具朝气

53、的汽车产业集群。 F汽车市场营销与实务 概论一、广州汽车工业近一、广州汽车工业近6060年发展足迹年发展足迹 “十五”期间，广州汽车工业后来居上，成为华南地区汽车板块的领头羊。 2005年，广州规模以上汽车制造业完成产值849.48亿元，同比增长34.2%，广州的轿车产量跃居全国第二，全市汽车零部件制造业全年累计实现产值94.79亿元，同比增长幅度高达61.5%。 2006年，在广州汽车工业发展的版图上，南翼有南翼有广州丰田、东西两翼有广州本田、东风日产广州丰田、东西两翼有广州本田、东风日产。三足鼎立，迅速改变了广州汽车工业落后的面貌，并以其巨大的带动力量，确立了广州汽车产业在广东省国民经济中

54、的支柱产业地位以及全国汽车工业重要的一席地位。F汽车市场营销与实务 概论广州汽车产业发展情况及布局广州汽车产业发展情况及布局http:/auto.QQ.com2007年11月18日14:22腾讯汽车近几年广州近几年广州 汽车工业迅速崛起，连续汽车工业迅速崛起，连续出现高速增长，产值和利润年均增长幅度出现高速增长，产值和利润年均增长幅度均超过均超过50%。目前，。目前，广州轿车产量紧跟上广州轿车产量紧跟上海海 ，居全国第二，产值位于上海和长春，居全国第二，产值位于上海和长春 之之后，居全国第三后，居全国第三。广州还是国内轿车生产。广州还是国内轿车生产厂点最多的厂点最多的城市城市，目前拥有整车生产

55、企业，目前拥有整车生产企业8家，其中乘用车家，其中乘用车4家、商用车家、商用车4家；改装车家；改装车厂厂16家。汽车产能家。汽车产能99-100万辆、其中乘用万辆、其中乘用车产能车产能97万辆。万辆。广州的汽车产业已经进入广州的汽车产业已经进入了持续、快速、健康的发展轨道了持续、快速、健康的发展轨道。二、广州汽车工业的特点二、广州汽车工业的特点一、支柱产业地位不断增强一、支柱产业地位不断增强二、产业区域布局日益合理二、产业区域布局日益合理 （一）整车生产已形成三大汽车板块（一）整车生产已形成三大汽车板块 （二）汽车零部件产业群已进入蓄势待发的大跨越（二）汽车零部件产业群已进入蓄势待发的大跨越时

56、期时期 （三）已经拥有一批成熟的汽车工业园区（三）已经拥有一批成熟的汽车工业园区 对汽车营销人才的需求量将呈现不断增长的趋势对汽车营销人才的需求量将呈现不断增长的趋势小组作业（本周星期四晚上星期四晚上1111点前交）点前交）1.1.试将试将20112011年我国十大轿车制造商的产销规年我国十大轿车制造商的产销规模、生产的主要品牌及车型等信息进行汇模、生产的主要品牌及车型等信息进行汇总。要求附有相关图表。总。要求附有相关图表。2.2.请将请将 20112011年世界十大汽车集团（按产销量）年世界十大汽车集团（按产销量）进行排名，并明确其在华的合资项目以及进行排名，并明确其在华的合资项目以及主要汽车品牌与价格区间。要求附有相关主要汽车品牌与价格区间。要求附有相关图表。图表。3.3.为什么说我国是汽车大国而非汽车强国？为什么说我国是汽车大国而非汽车强国？结合营销观念，试讨论如何实现由汽车大结合营销观念，试讨论如何实现由汽车大国向汽车强国的飞跃？国向汽车强国的飞跃？