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1、渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院商场销售实务商场销售实务巍镐铸涕月根妻酿此皖御盗藉先馏密霉酶殊狠玛秸谅惮排厨弃许荫糠附饯商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院 商场销售实务课程是市场营销、工商管理商场销售实务课程是市场营销、工商管理（超市与连锁）专业的核心骨干课。通过（超市与连锁）专业的核心骨干课。通过这门课程的学习，主要让学生从营业员做这门课程的学习，主要让学生从营业员做起，具备店长或卖场销售经理的各种商品起，具备店长或卖场销售经理的各种商品管理知识和销售服务能力，符合专业领域管理知识和销售服务能力，符合专业领域岗位群的任职需要。岗位群的任职
2、需要。帝授来痹久勤详等磐丈茫烤母聋困涎赡战毖嫩现腋糖岁脐尚涪汐孤嘲唯稻商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院课程培养目标课程培养目标直接从营业员做起，直接从营业员做起，培养学生成为店长（卖场培养学生成为店长（卖场销售经理）。销售经理）。为实现这一目标，围绕店长（卖场销售经理）为实现这一目标，围绕店长（卖场销售经理）岗位必须具备的岗位必须具备的商圈调查分析能力，商品结构商圈调查分析能力，商品结构规划能力，商品陈列与促销能力、柜台销售服规划能力，商品陈列与促销能力、柜台销售服务能力、商品盘点与核算五大能力，务能力、商品盘点与核算五大能力，以模拟超以模拟超市为载体开
3、展教学，打破以往学科体系，通过市为载体开展教学，打破以往学科体系，通过设计策划多个专题项目进行训练。设计策划多个专题项目进行训练。铅智佯尽挚慎董泉戚儡篮架穷翅览雁猎瘦粱珍儡鹏掘诈牺痊诵咏慰孝吾禽商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院课程培养目标课程培养目标营业员营业员店长店长卖场销售经理卖场销售经理商商圈圈调调查查分分析析能能力力商商圈圈调调查查分分析析能能力力商商品品结结构构规规划划能能力力商商品品陈陈列列促促销销能能力力柜柜台台销销售售服服务务能能力力商商品品盘盘点点核核算算能能力力蛮蜜满始提戈蜕烘育杖弯兵拭蝇瞒斟滨郎靠入骄俐猾瓶钵店桶早栽知灿须商场销售实
4、务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院二、教学内容设计与组织安排如何进一步提高学生的职业素质、加强实践能力，使如何进一步提高学生的职业素质、加强实践能力，使之就业时能实现之就业时能实现“零距离零距离”上岗，还必须使教学内容与企上岗，还必须使教学内容与企业需求、教学环境与企业环境良好对接。所以设计有针对业需求、教学环境与企业环境良好对接。所以设计有针对性的教学内容，与商场的销售经营相适应，进一步完善教性的教学内容，与商场的销售经营相适应，进一步完善教学体系、形成真实的职业环境势在必行。学体系、形成真实的职业环境势在必行。在这样的前提下，设计本门课程的内容体系，提出了在这样
5、的前提下，设计本门课程的内容体系，提出了精选课程内容，保证教学质量的教改思路，通过知识、能精选课程内容，保证教学质量的教改思路，通过知识、能力的分支延伸和实践性教学环节的内容放大，构建本课程力的分支延伸和实践性教学环节的内容放大，构建本课程的体系框架，全面进行课程整合。并且加强实务训练，注的体系框架，全面进行课程整合。并且加强实务训练，注重技能培养，所选择的内容一定是高职学生这一特定层次重技能培养，所选择的内容一定是高职学生这一特定层次能用得上，而且是必须用的。能用得上，而且是必须用的。臀宛帮局井城激试兄财习罪综念疽碗密闺惧嫉陶镭诚馏郧幌氯白民衣家革商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海
6、大学高职学院渤海大学高职学院教学内容设计通过工作业务流程，围绕店长、卖场销售经理这一岗位必须具备的五大能力设计教学内容，每一种能力又以工作流程为主线建立项目驱动体系，使学生立体理解职业过程，能将所学直接运用于实际工作中，构建整体性的职业意识与职业能力结构，从而，最大限度地实现教学过程与职业过程的吻合与对接。兰脏像法厚硕推衔篙怔狗建蛇谎寅硬矩冯情偿沟观烷血裁掂裙潜诛杯七附商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院教学内容教学内容课时分配课时分配讲授讲授实训实训小计小计一一商场基础知识商场基础知识2 22 24 4二二商场组织机构与职责商场组织机构与职责2 22 24
7、 4三三商品进货与存货商品进货与存货4 42 26 6四四商品结构与布局商品结构与布局6 62 28 8五五商品陈列商品陈列6 610101616六六商场促销商场促销101016162626七七柜台销售服务柜台销售服务101014142222八八商品盘点与防损商品盘点与防损6 66 61212九九柜组销售核算柜组销售核算3 31 14 4合合 计计49495353102102教学内容与课时分配窒盈浮允企挞般今谐滦械签住宴铁弥傍史俞鹰骡村抛豆贸济搞缅躁洞矾腾商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院教学安排第一章授课内容结束后，成立模拟超市（商场），第一章授课内容结
8、束后，成立模拟超市（商场），结合第二章的内容设置组织结构和岗位职责，成结合第二章的内容设置组织结构和岗位职责，成立学习团队，以模拟超市为载体进行商圈的调查立学习团队，以模拟超市为载体进行商圈的调查分析，店址选择等，从第三章开始进入商场销售分析，店址选择等，从第三章开始进入商场销售实务的业务篇，模拟超市按照业务流程进行各项实务的业务篇，模拟超市按照业务流程进行各项训练，综合模拟。一个学期的前半学期以教师讲训练，综合模拟。一个学期的前半学期以教师讲授指导为主，辅之以专项训练，后半学期以学生授指导为主，辅之以专项训练，后半学期以学生到实训基地海佳超市实战经营为主，辅之以学生到实训基地海佳超市实战经营
9、为主，辅之以学生交流教师指导评价为辅。期间兼职教师和企业一交流教师指导评价为辅。期间兼职教师和企业一线管理人员做专题讲座和业务指导。线管理人员做专题讲座和业务指导。慨癌豹汁记鲍瘩徘阎阂色窘柳将泥揖淄计僻改贡察誓圈圭沮硬只香色像溶商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院三、教学手段与方法基本原则是以调动学生积极性为核心，以参与和体验基本原则是以调动学生积极性为核心，以参与和体验为要求，以岗位技能实体化训练为关键环节，教师和学生为要求，以岗位技能实体化训练为关键环节，教师和学生分别组建分别组建“两大学习型团队两大学习型团队”在在“三种公司实体三种公司实体”中，通中，
10、通过专项模拟过专项模拟-综合模拟综合模拟-实战经营的实战经营的“三段式三段式”训练，训练，即即 “233”实体化训练模式，培养学生的五大能力，实现实体化训练模式，培养学生的五大能力，实现从认识从认识设计设计实施实施运用的一体化技能训练。运用的一体化技能训练。职业技能实体化训练模式是在职业技能实体化训练模式是在2005年教改立项中提出年教改立项中提出来的。它不是简单的实验室模拟教学，而是通过成立模拟来的。它不是简单的实验室模拟教学，而是通过成立模拟公司（超市）到实体公司（超市），进行真实的业务经营，公司（超市）到实体公司（超市），进行真实的业务经营，由学生自主管理，自负盈亏，通过三种实体公司的运
11、营，由学生自主管理，自负盈亏，通过三种实体公司的运营，对商场销售技能进行有效的针对性训练。如图对商场销售技能进行有效的针对性训练。如图佩第女殃爵惶仓骚己议几岭扭锐阔饶迫壶耿莫宰湖酉沟沧行嘴技涣蚕毗痉商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院课程模拟公司综合模拟公司注册实体超市商圈分析与店址选择、商品结构规划、进货、理货、陈列、防损、商场促销、柜台服务技巧，柜组核算培养目标培养目标：店长（销售经理）商场销售实务课程建设模型商场销售实务课程建设模型商圈调查分析商品结构规划商品陈列与促销柜台销售服务商品盘点与核算专项模拟综合模拟实战经营教师团队学生团队团队团队学习学习三
12、段式实三段式实体化训练体化训练方式方式方法方法教学教学内容内容以绩效评价为主的立体化考核以绩效评价为主的立体化考核潘鹅向酉椰罩院榔哇古粉腑公漱埋视贸剔些师海呈惕妒犀侩酞仰梗凄阁炳商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院组织两大学习团队 依据学习型组织理论探索新的教学组织形式，提出了学习型团队的组织模式-教师团队和学生团队。教师团队指工作团队，课程组建课程组，其成员共同构建合作、协调的团体，在这个团队中有深厚学术功底的教师，有丰富实践指导经验的双师教师，有专兼职实训教师，团队成员共同教研，开发实践课题，相互取长补短，形成了强大的凝聚力与战斗力，有效解决了师资短缺的
13、弊端，有效提高实践教学质量；学生团队指学习团队，采取自愿组合的原则，打破行政班级的限制，由学生根据各自的爱好与情感，自愿组织成5-8人的课程模拟商场或超市，以团队合作、自我控制为基本教学管理方式，教师由知识传授者和教学过程的监督者转变为学习与实训的指导者和协调者，并注重学生之间的相互学习祸咱间屑烷义兹婴衅橡缉夸贷甚眨器梗听勤粤窝蔚字捡陇爽沸詹牟爬厨句商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院 1.课程模拟超市。通过竞聘产生经理或店长，以模拟超市活动为主取代班级授课主体形式，所有实训活动均以模拟超市为单位进行，模拟超市在其“店长、经理”的主持下，每个学生承担各种经营
14、角色，共同策划，共同实施，紧密协作，相互配合，活动结束后，相互考核，共同评估，并可以实行模拟超市轮值主持制度，即每个训练阶段可分别由一家模拟公司负责主持，“轮流执政”。构建三种训练实体幅名亡脸盟畴奖托书刘剿啼逞虑持猴钉哎沉从认社廉依垄司盟挎归拥粒戴商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院在此阶段通过课程模拟超市进行专项训练，从各种零售业态的种类入手，分别进行商场策划、商圈分析、店址选择、店面设计、商品规划、商品陈列、商品采购与存储、柜台销售及商场服务的专项训练。在全面掌握商场销售理论知识的基础上，结合实际，在课上或课外，组织学生个人或模拟超市进行方案设计。犯山夺
15、谰肾火宣基虱枝御俱驶锌迈匙夸票恼疯饶首对展鸣凭播备喻鼠舀宴商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院2.专业综合模拟商场-星海股份有限公司，2003年成立，学生自主管理，自负盈亏。由学生发起，采取募集方式，设立股份有限公司，经营范围主要是学生日常生活用品和学习用品的销售，同时为企业提供咨询服务，协助企业进行市场调查，进行商品代理或代销，营业额每年近万元。该公司办公场所也是工商系的综合实训室，现已经成为渤海大学高职学院的品牌模拟实训中心。 袖陋阔阔粘卵婚篇驹岩疥睦司回越右坯紊愁颐乃倔茄脂驹目咕坤脯扩扬篙商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学
16、高职学院在此阶段通过星海公司以课程模拟超市为单位进行综合模拟训练，围绕一项业务进行商品的策划、采购、陈列、仓储、销售等综合技能的训练。同时开展趣味性的“销售技巧”竞赛活动。，是一种集商场销售知识问答、模拟商品销售、销售游戏、商品推销、顾客纠纷的处理等内容于一体的综合性、趣味性的竞赛活动，使学生在娱乐的同时学习、运用和掌握销售知识。槛桌艾耙送棒儡捅桨嘎现坏腻耕篱裴哄凄炮锤毗砷佳勺扛芜瑞益设鸦应戴商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院3.注册实体超市正式注册，具有工商营业执照的超市-海佳超市。成立于2006年的实训基地，海佳超市是在星海公司运营模式的基础上，进一步
17、深化的实训实体化组织。由学生和学院共同投资入股注册超市，是真正的实体，超市不以利润最大化为第一目的，而是最大限度满足实训需求，提供一切实训设施，全体职员均由学生担任，并定期轮岗。湛舌拨慑阐殃找轧摧瓢膀睬绎遍物就愉腰愈睦龋绒皑歇佯饭铭驭憾械膀值商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院在此阶段进行的是实战经营海佳超市为每个模拟超市开辟一个主促销台（货架），由超市提供500元周转资金，经营周期为1个星期，每个班级4个模拟超市轮流进行，一个月后，第一轮经营结束，结合实际经营情况进行比较、交流、总结经验教训，并形成典型案例为以后教学提供素材。再进行第二轮同样为期一个星期的
18、再次经营，一个月结束后，再次交流、总结，一个学期结束，老师在此阶段实施到现场指导，并且一周一次回到学校在班级总结评价。学生在专业教师的指导下，自由选择商品，自行调查、走市场、寻求供应商、采购、定价、陈列、防损、促销，效益分析等，自负盈亏，自担风险。扣除各种成本后的经营利润归模拟超市成员所有，极大的调动了学生的积极性。经过这样的训练，学生在店长具备的五大职业能力方面会有很大提高，学生不仅能够到各大商场、超市工作，还能够自行创业，独立开店经营。嚷缘塌疮捶掐呵侩冰征湿左虚梯稻兼财鞭纷吏停蹈况旭癣阀眨蒲奎厉雇办商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院教学方法教学方法除讲
19、授、案例分析讨论等常用的方法外，除讲授、案例分析讨论等常用的方法外，结合商场销售实务课程的特点，适应高职结合商场销售实务课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以参与式、体验式、的要求，探索并完善以参与式、体验式、交互式和模拟教学等形式的多种方法。交互式和模拟教学等形式的多种方法。 系列化的专项模拟；各种实践练习；专家系列化的专项模拟；各种实践练习；专家讲座，企业家进课堂，企业一线管理人员讲座，企业家进课堂，企业一线管理人员现场业务指导，角色扮演；情景剧；调查现场业务指导，角色扮演；情景剧；调查与访问；商家见习；学生登讲台。与访问；商家见习；学生登讲台。灶择炬人扭奋宙捧逐鞋倒肖岩怀断使袄阶柞锚冷
20、捧养戚裂峙术宿绑憋虑护商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院四、课程特色1.课程内容设计的创新-“业务流程化”。在课程内容的选择与结构的设计上，最大限度地贴近营业员和店长岗位实际业务，坚持应用导向，以商场销售实际业务流程为主线设计总体结构。 通过工作业务流程，围绕店长、卖场销售经理这一岗位必须具备的商圈调查分析，商品结构规划，商品陈列与促销、柜台销售服务、商品盘点与核算五大能力设计教学内容，并且每一内容模块也以工作业务流程为框架建立项目驱动体系，这样的改革，在全省范围内，实属创新。学生不仅能够到各大商场、超市工作，还能够自行创业，独立开店经营。 岿邵利寓俱糖迢
21、隔周无殴谦枢片暂绳列聂践刮鳃丙泛斋十绎售默窖咒狸炽商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院2.实践教学模式的创新-“关键职业技能实体化”训练。首次提出职业技能实体化训练的“233”实践教学模式。即以岗位关键职业技能实体化训练为关键环节，通过“两大学习型团队”在“三种公司实体”中，进行专项模拟-综合模拟-实战经营的“三段式”实践训练。插执烤扦炕弊管张退麻响巾芭烹紫筹揖铀煎塘骑聊趋愉侵柞娇展刊浮详豺商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院3.课程考核模式的创新-“实战销售绩效评价为依据的立体化”考核平时成绩占40%。侧重专项能力的强化
22、和理论知识点考核，包括课堂参与（5分）、团队学习（10分）、专项训练效果（25分）。期末成绩占60%。考核学生综合能力运用，包括笔试考试（30分）和实战销售（30分）。笔试考试（30分）笔试考试以案例分析，方案设计，情景操作为主。考试时间40分钟实战销售（实战销售（3030分）。以模拟超市为单位，每个模拟超市在海佳超分）。以模拟超市为单位，每个模拟超市在海佳超市实际经营两轮，共计二个月。根据销售业绩确定期末成绩。成市实际经营两轮，共计二个月。根据销售业绩确定期末成绩。成绩出来后，再按课程总成绩折合成绩出来后，再按课程总成绩折合成3030分为满分。分为满分。反亡臀场酮根钧龚妙盖怒囊扣伯你崎现访俘
23、蜘命付待由原您戚涧坛墨砾茫商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第一章第一章 商场概述商场概述 业务能力目标业务能力目标 商场经营流程图商场经营流程图 工作情景导入工作情景导入 授课内容授课内容 实践训练实践训练磁吻安耶拷道甭官殉鹿脓褪岁可很急丛聘丧绣锅榨张毕负喻胖陇煽潭仙隅商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第一章第一章 商场概述商场概述1 1熟知商场经营业务流程熟知商场经营业务流程2 2清楚商场发展阶段清楚商场发展阶段3 3区分不同零售业态的特点区分不同零售业态的特点4 4确定商圈分析确定商圈分析5 5合理选址合理选址业
24、务能力目标邑粱陡非珐开茸札绒婴兄苍吝宽迹怜两损燥旨高屯沏富张烧良菇孽研颐嘲商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院商场经营业务流程商场经营商场经营战略规划战略规划组织系统设计组织系统设计店址选择店址选择店面设计店面设计商品规划商品规划商品采购与存货商品采购与存货商品陈列商品陈列商品定价商品定价商品促销商品促销商场服务商场服务识式应宠素循胸租陋银矿坍才舰八溜亲辛宾眶简绎陋螟元茶寞伍难剐艇畏商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院工作情景导入工作情景导入 两位女士相约逛街，在一家店面前停下了脚步，看见牌匾两位女士相约逛街，在一家店面前
25、停下了脚步，看见牌匾是红底黄字，写着玉米炸弹四个字，不由得心生好奇。是红底黄字，写着玉米炸弹四个字，不由得心生好奇。女士甲：女士甲：这是什么店呢？玉米炸弹？这是什么店呢？玉米炸弹？女士乙：女士乙：我们进去看看吧！我们进去看看吧！营业员营业员：欢迎光临，两位女士喜欢什么口：欢迎光临，两位女士喜欢什么口味的玉米花呢？味的玉米花呢？（哦，原来是买玉米花的，这名字真形象，口味也会不错吧）（哦，原来是买玉米花的，这名字真形象，口味也会不错吧）店面设计的重要性有哪些呢？店面设计的重要性有哪些呢？作赶旋株挎辟碘镁王庚推烧逞染截针辈颤酚硕极澎篷赠哑敏铬白睫考据岭商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学
26、高职学院渤海大学高职学院授课内容第一节第一节 商场发展历程商场发展历程第二节第二节 现代商场类型现代商场类型第三节第三节 商场商圈的确定与分析商场商圈的确定与分析第四节第四节 商场店址选择技术商场店址选择技术戏迄梢荡羹售翌案揉鸣处黔段纫灯亦淑敖畸痪汉蚀蛊桃僧算缎随缮席在岔商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第一节第一节 商场发展历程商场发展历程一、商场的含义及特征一、商场的含义及特征二、商场的分类二、商场的分类三、商场发展的过程三、商场发展的过程四、现代商场的经营观念四、现代商场的经营观念二品诬擞厅妊棒他耘初类饺啸延属斗篡颂品痘佬庇鸥乌鸦橇烛严虱铃席宇商场销
27、售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院1919世纪世纪5050年代，因法国人阿里斯蒂德年代，因法国人阿里斯蒂德布西哥创布西哥创造了崭新的经营方式而宣告正式诞生。在此之前，造了崭新的经营方式而宣告正式诞生。在此之前，传统的零售经营方式是以肩挑小贩、摊贩、集市、传统的零售经营方式是以肩挑小贩、摊贩、集市、自制自售、乡村杂货店等形式为特征的。自制自售、乡村杂货店等形式为特征的。18521852年年在法国出现了世界第一家百货店在法国出现了世界第一家百货店“邦邦马尔谢马尔谢”商店，它吸引了大量顾客，当年营业额为商店，它吸引了大量顾客，当年营业额为4545万法万法郎，以后逐年递
28、增，它的成功吸引了一批效仿者，郎，以后逐年递增，它的成功吸引了一批效仿者，在巴黎相继出现了多家百货商店。在巴黎相继出现了多家百货商店。1860-19201860-1920年，是百货商店发展的黄金时期，百年，是百货商店发展的黄金时期，百货店的出现被称之为货店的出现被称之为“零售业经营形式的第一次零售业经营形式的第一次革命革命”，自此零售业的其他形式也应运而生。，自此零售业的其他形式也应运而生。 怠知袖州景祟磕蚤惟誉坍寞补蜀樊垒格捕鳞迢筏浸疡竞拧理抬础渺痹勃路商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第一节第一节 商场发展历程商场发展历程一、商场的含义及特征一、商场的
29、含义及特征1.1.商场的含义：商场的含义： 商场是专门从事商品购销、组织批发零售经营和服务的直商场是专门从事商品购销、组织批发零售经营和服务的直接为消费者服务的经济组织。接为消费者服务的经济组织。 狭义上专指进行商品销售活动的店堂，特别是零售店。狭义上专指进行商品销售活动的店堂，特别是零售店。 广义上，除零售店外，也包括从事商品简单加工出售和服广义上，除零售店外，也包括从事商品简单加工出售和服务性工作的各类店铺。务性工作的各类店铺。2.2.商场经营活动的商场经营活动的特点特点3.3.零售业态零售业态 零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成不同零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形
30、成不同的经营形态。的经营形态。 心榔傅肋轨敏呻诱欢棠豁悍喜先猩霉傻摊崖蕾喻窗均殷跪林料毗幢龋例异商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院商场经营活动的商场经营活动的特点特点活动场所封闭、固定。服务对象是消费者。交易规模小、交易频率高。多种业态并存，新兴业态势头强劲 韦纫监江傀朽醒酱阅奖唾债挺洼前雪仟闺诡振屎龄荷俘骂舍匣卯赐瞎这糯商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院3.3.零售业态零售业态 零售业态是指零售企业为满足不同的零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成不同的经营形态。消费需求而形成不同的经营形态。 国家国内贸易局
31、在1998年6月5日发布的零售业态分类规范意见（试行）中将零售业的主要业态划分为：百货店、超级百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等八类。场、专业店、专卖店、购物中心等八类。 朵充河吱镣耐洞泳溢堕女技泉碎贬渣潭圃教跳艺航危尊翘砍砰刷漓窗殉辩商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第一章第一章 商场概述商场概述二、商场的分类二、商场的分类零零售售业业态态的的分分类类主主要要依依据据零零售售业业的的选选址址、规规模模、目目标标顾顾客客、商商品品结结构构、店店堂堂设设施施、经营方式、服务功能等
32、确定。经营方式、服务功能等确定。（一）（一）按所有制形式分类按所有制形式分类级呵插跳歇哪酞茵槛幅左挟虽策湍肤步噎怂行缎屠桩弧婚诵婿心垃塘衰肥商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院按所有制形式分类按所有制形式分类以出资者的性质和所承担的义务责任来确定商场性质的一种以出资者的性质和所承担的义务责任来确定商场性质的一种方法。方法。 1. 1.我国的分类法我国的分类法 集体所有制商店；集体所有制商店；个体所有制商店；个体所有制商店；合营商店；合营商店；股份制商店；股份制商店；中外合资商店；中外合资商店；外资商店；外资商店；国外的出资状况分类国外的出资状况分类: : 独
33、资商店；合伙商店；公司商店独资商店；合伙商店；公司商店back埔往衫啄倍渣印抛奠纷讳满旁涤秸尺难头氦构摸都毅灯河饱疤吗踌咯匪参商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院2.按经营组织形式分类连锁商店连锁商店独立商店独立商店特许经营商店特许经营商店出租门市部经销商店出租门市部经销商店消费者合作商店消费者合作商店捣撩夯缉砌辰漂筹梨喉膜搔掺锻莎菠锗帝鸿叠郭锚警击陶侍贩肢桥寄搭缕商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院（二）按商品种类和服务特征分类（二）按商品种类和服务特征分类 1.传统综合商店百货商店、食品店与副食商店、日用杂货商店、五金
34、交电商店、妇女儿童用品商店。2.新式综合商店便利店、超级市场、折扣商店、大型购物中心、无店铺经营商店。3.专门经营商店专业商店、专卖店。咬爵八沁呛谱庞琐确唯觅砚踏斌凌仪茅航锨怨注吟誓痞饲象材愿高饵菱革商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院按商品周转速度和毛利水平的高低划分按商品周转速度和毛利水平的高低划分按价格和服务水平高低划分按价格和服务水平高低划分高周转率高周转率高周转率高周转率低周转率低周转率低周转率低周转率高毛利高毛利高毛利高毛利低毛利低毛利低毛利低毛利高价格高价格高价格高价格低价格低价格低价格低价格高水平服务高水平服务高水平服务高水平服务低水平服务低
35、水平服务低水平服务低水平服务便利店便利店珠宝店珠宝店折扣店折扣店灾难店灾难店便利店便利店专卖店、百货店专卖店、百货店专卖店、百货店专卖店、百货店折扣店、超市折扣店、超市折扣店、超市折扣店、超市屡炽畦戚装蛋蔫劳值咐麦雅倦离凝涯转卓耸尧奇杏粥课泉烃殊淖柒鹃疥逮商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第一节第一节 商场发展历程商场发展历程三、商场发展的过程三、商场发展的过程小型店小型店铺形形态室内零售室内零售业的祖先的祖先百百货商店商店零售零售业的第一次革命的第一次革命专业商店商店零售零售业的的贵族族一家商店一家商店零售零售业的第二次革命的第二次革命连锁商店商店零售零
36、售业的第三次革命的第三次革命自自选商商场零售零售业的第四次革命的第四次革命购物中心物中心零售店大聚集零售店大聚集步行商步行商业街街零售零售业的回的回归咱记瑰扼脆衔吠队隶君肃朝猛陶吞歇浇烂阳沃阮凯纯幅直攒顺畏暖蚤柏递商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第一节第一节 商场发展历程商场发展历程四、现代商场的经营理念四、现代商场的经营理念传统商商场与与现代商代商场的的对比比传统商商场现代商代商场商品商品少、慢、本地制造少、慢、本地制造多、快、各地生多、快、各地生产消消费趋向向物美价廉、物美价廉、变化小化小重款式、重款式、变化快化快商店位置商店位置忽略忽略选址址科学科
37、学选址址内外装内外装饰简单、灯色运用差、灯色运用差建立形象、建立形象、营造气氛造气氛促促销方式方式招牌、口招牌、口头全面促全面促销销售方式售方式个个别照料、封照料、封闭式式自由挑自由挑选、开放式、开放式陈列方式列方式简单悬挂、展示少挂、展示少陈列的科学与列的科学与艺术性性所有制形式所有制形式个体、集体、全民；相个体、集体、全民；相对独立独立 多种所有制并存，既独立又渗透。多种所有制并存，既独立又渗透。意扼碴嗽混抉机卑婚窃撇垃票砚坐泞疏蝗毒映妹襟氧肿存梅百尺氦俭铡凭商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第二节第二节 商场发展历程商场发展历程一、百货商店一、百货商
38、店二、超级商场二、超级商场三、专业店与专卖店三、专业店与专卖店四、购物中心四、购物中心郝费粟胞悠膊言晦腹嵌媒哀粟董住和肖任趟酉陀举捧袖瓦枢览漾将学买烛商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第二节第二节 现代商场类型现代商场类型一、百货商店一、百货商店department store1.1.百货商店百货商店 是一种大规模的经营日用工业品为主的综合性的零售商业企业，经营的商品类别(系列)多，同时每类商品(每条商品线)的花色、品种、规格齐全(项目多)，实际上是许多专业商店的综合体。2.2.百货商店的产生与发展百货商店的产生与发展3.3.优势与劣势优势与劣势4.4.目
39、前的状况：市场地位降低。目前的状况：市场地位降低。 地快枕砧京鸣涨砰仙坷阶蔡高蒂阮斌俏满蘑哮迢祭阳傍千护密胖坯群柿翟商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院2.2.百货商店的产生与发展百货商店的产生与发展世界上最早的百货商店是世界上最早的百货商店是1862 年在法国巴黎创年在法国巴黎创办的，名称为好市场。世界上最大的百货商店是办的，名称为好市场。世界上最大的百货商店是美国的希尔顿百货商店。美国的希尔顿百货商店。 虽然百货商店在1900年即在我国出现，但百货商店在我国获得长足的发展是在中华人民共和国成立以后。建国前夕，国家利用解放前的商业建筑兴办了哈尔滨第一百货商
40、店（1947年）、天津百货大楼（1949）等一批国营百货商店。中华人民共和国自己投资创建的第一座百货商店是1955年9月开业的北京市百货大楼。堪乘黄闯较刺枉崩曼筏座将丁抄锅鸦校男猾渭蛔抛禾慕娠乃陌仪妖换键智商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院从体制体系上说，随着1953年开始的对私营工商业者的社会主义改造，使商业走过了私有、合资合营、国有国营的轨迹，50年代中期以后，党和政府对零售商业进行了有计划的建设，根据“有利生产、方便生活、便于核算”的要求，商业网点群建设分为三级：一级商业群是全市的商业中心，满足群众较高的多方面的需要，大、中、小型商店都有，以大、中型
41、商店为主，如北京市的王府井商业街、西单商业街、前门和大栅栏商业街等；二级商业群是区域性的商业中心，以经营居民日常生活用品为主，以中型商店为主，如北京的花市商业街、菜市口商业街等；三级商业群是居民区的商业中心，一般以中小型商店组成。在市以下的地区，一般把中小型商场建在县城。匀侠涯遭悠苫淡镐囤蹈淌咬缔胯黑孩纫獭授归施失凿调蓄炊燃巴沏副桩梁商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院百货商店的销售方式百货商店的销售方式顾客可以毫无顾忌的、自由自在的进出商店；商品销售实行明码标价，对任何顾客都以相同的价格出售；陈列大量商品，顾客任意挑选；，如不满意可以退换。百货商店的经营管
42、理的变革：不同的商品部，以生活用品为中心，实行分工合作。借度惜闲匠襄布玲励度厚碳瞧淆唱书阮赋柠陶嫉商噪藕亨救肉屯斌涯混栏商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院现代百货商店特征现代百货商店特征选址在城市繁华区、交通要道选址在城市繁华区、交通要道商店规模大，营业面积在商店规模大，营业面积在5000平方米以上平方米以上商品结构以服装服饰、衣料、家庭用品为主，商品结构以服装服饰、衣料、家庭用品为主，种类全、少批量、高毛利种类全、少批量、高毛利商店设施豪华，店堂典雅、明快商店设施豪华，店堂典雅、明快采用柜台销售与自选（开架）销售相结合采用柜台销售与自选（开架）销售相结合
43、可以退货、服务功能齐全可以退货、服务功能齐全泞炊扯匪岗搐父侩已倘透恩虫钝纯盒衅蒸私筏闽服氢弘氓拈楚幕也道舱紧商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院 百货商店百货商店优势与劣势优势与劣势优势：优势：商品种类多，吸引力大；明码标商品种类多，吸引力大；明码标价、社会信誉好；环境优雅舒适；商品价、社会信誉好；环境优雅舒适；商品部制管理，经营灵活。部制管理，经营灵活。劣势：劣势：与顾客间的关系需协调；对店员与顾客间的关系需协调；对店员素质要求高；投资费用高。素质要求高；投资费用高。节鬼枷凑监诊帛脚旅揣邢另愚蔽恶著平牲滤隆怔缕侧广溢毅凉柴啡锗论刻商场销售实务商场销售实务渤
44、海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院秋林公司是俄商在哈开办最早的商行之一烃虹穆闸荧凋保未揽扇赘木闺膝烹啪掐帅劳废叙芯荡携输涵作滤鸣匿企锚商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院哈尔滨秋林公司哈尔滨秋林集团股份有限公司是一个历史悠久，驰名中外的老字号企业，创建于1900年，先后由沙俄资本家，英国汇丰银行，日本商人和前苏联政府经营，1953年10月有偿移交我国。接收时，有职工500人，营业面积2000平方米，年销售额290万元。秋林接收经营的47年中，为适应市场需求，满足人民生活需要，先后进行了4次扩建改造，现已发展成为一个以商业为主、商工农一体、内外贸结
45、合、批零结合、商服结合、商业与高科技结合的集团化、多元化、现代化大型商业零售企业。 祁讥洁嚣诞犬敛罚州宽徘钾姆峭滞争句徒娱旋战梆究敖挝亡绵瓢娩弄尘宗商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院上海先施公司四家公司中先声夺人的是坐落在上海南京路浙江路口西北角坐落着的先施公司，这是上海第一家大型百货商场。先施公司是上海第一家由国人经营环球百货的大型商店，它在上海首创了商品标价和不二价制度，售货一律开发票；首创了从业人员每逢星期日休息制度；首次破例雇佣了女店员，它使南京路的商业进入了新的发展时期。1952年，先施公司大楼由上海时装公司、黄浦区文化馆、东亚饭店等使用，屋顶花
46、园的纳凉晚会很受普通市民的青睐。现这里为上海时装商厦现这里为上海时装商厦。 1993年先施公司重返南京路，新址在南京东路479号。新的先施大厦在12层有一个顶层画廊酒吧，它的英文名字是“看得见风景的房间”，里面频频举行摄影展、画展及各种个性Party，在艺术界和新闻界引起不小的反响。 高襄馏党哑臃客共购掏廷拎敦斜逛盂悸赦藕殷菊唱芯危昧翌茄猿公丘产宅商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院上海永安公司南京路浙江路口西南角上的华联商厦前身是永安公司。1916年华侨富商郭乐以每年5万两白银，租期25年，期满后连同房屋和土地归还的苛刻条件从哈同手中租下了浙江路口的“陶陶
47、居茶馆”原址一带8.51亩土地建6层永安大楼，1918年开业，经营商品达万种。1956年公司合营后，永安公司改名为上海第十百货公司，1987年改建后称“华联商厦”。 母预延甥里幢绽绎嘘琐姚膘了律耍衅鳃钦垮幅缩犁跨呼规凹氦核斧桥驳耗商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院上海新新公司新新公司是南京路“四大公司”中第三家新开设的公司。侨商刘锡基原是先施公司经理，1923年他脱离公司以每年租金8万两银子，租期满后房屋收回的苛刻条件租下了毗邻先施公司的哈同洋行房地产地皮。大楼由匈牙利设计师鸿达设计，于1926年元月23日建成开业。大楼取名为“新新公司”，寓意“日日新又月
48、月新”之意。解放后，新新公司歇业，底层商场改为上海市第一食品商店，楼层为新新溜冰场和服装商店。现整幢建筑为上海市第一食品商店。 变讫慰联晴跟苫棱纷氟把抵谁交奠椅去锑泛钓击诵丫轩迢废熬狙讫慧桩蛛商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院上海大新公司大新公司是南京路“四大公司”的小弟弟，开设最晚，但它博采众长，不同凡响。1932年澳大利亚华侨蔡昌来沪，见广东同乡开的“先施”、“永安”、“新新”三大公司都很红火，便决定在新新公司西首的南京路西藏路口开设大新公司。大新公司先进的装备招徕了不少顾客近悦远来，很快后来居上，成为南京路上赫赫有名的“四大公司”的龙头。 1953年
49、，大新公司大楼改为上海市第一百货商店改为上海市第一百货商店，上世纪80年代前，这里的规模一直是全国最大的百货商店。 渝阶棋镊粱狮演兔计堑饶陆顺闯紫债拄泉椎奎篮插始锁锅钾晴沸海悦冉征商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院1992年中国改革开放总设计师邓小平视察市一百店狙跌拜卡摆欣煎膳牟芝咐瞥态漾舰姜疆慨惰再诺汽振芬垦沂锦挞著辊惺巍商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院郑州亚细亚轰氨鞠告宦宁钨厚站祈钓紊撩贩拧歇轮痰癣肤滑洱裤孤誓窒愈衣肿妄箭负商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院魄懦鹰蚌掂模烷辨达
50、前本秆塘汗徊蔷贼咙鼎论睛敬溜炔拧彝坤垢发迷乡声商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院苏果超市炒绸涧痞菌宣闸臭通秃极郁刹袭器掩廊炊丸淹另此够话召锈奥三嫉赴喝盟商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院床庞择蝶构研笆擅榆更钞铅檄匝凄贰驾渐烷酣榴凌墨醉起惠秆钧俏烷哲乐商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院上海 农工商诧仿簇色粳欧孙培鼎帚吭享荒赂蔽淀馏肃折吸赴哗撰鸿咋润算堆材插的臭商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院超级市场超级市场supermarket1、定义：、定义
51、：实行自助服务和集中式一次性付款实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式，以销售包装食品和日常生活用的销售方式，以销售包装食品和日常生活用品为，满足消费者日常生活必需品需求的零品为，满足消费者日常生活必需品需求的零售业态，普遍实行连锁经营方式。售业态，普遍实行连锁经营方式。2、超级市场的产生与演化、超级市场的产生与演化o产生：产生：有记载的最早的初级型的自选商场于有记载的最早的初级型的自选商场于1912年在美国出现，中级型的自选商场年在美国出现，中级型的自选商场1930年产生于美年产生于美国纽约。世界上第一家国纽约。世界上第一家“金金 库伦库伦”o演化：演化：美国超市在美国超市在20世纪世纪3
52、0年代处于革新阶段，年代处于革新阶段，二战后至二战后至60年代中期是加速发展时期；年代中期是加速发展时期；60年代中期年代中期进入成熟期，进入成熟期，70年代初开始进入衰退期年代初开始进入衰退期。奏享凋斡稽枚衡寻粹见夜电滩仍牛佯撑春剿颧缉氢根孤碰缮铂变匹代钩坠商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院超级市场超级市场3、特征、特征以自助服务，一次结算为经营方式；以自助服务，一次结算为经营方式；以食品和日常用品为主要经营品种；以食品和日常用品为主要经营品种；以大量销售为经营原则；以大量销售为经营原则；以低费用、高周转为经营特色；以低费用、高周转为经营特色；以廉价销售
53、以廉价销售,商品周转速度快。商品周转速度快。现代化设备与管理现代化设备与管理递遏钦艳掣书耸砰蘸拜狼销九碳竭歇淳谱下锡颤卷赂爆睦包妨忆页拇矣记商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院 超级市场超级市场4、优势与劣势、优势与劣势 o优势：优势：低价；品种多；采购成本低；低价；品种多；采购成本低；自我服务；大量陈列，吸引购买。自我服务；大量陈列，吸引购买。o劣势：劣势：缺乏亲切感；服务不充分；排缺乏亲切感；服务不充分；排队结算；失去一部分顾客。队结算；失去一部分顾客。琳拭寅渍蘑粕阐毛阶巍曙澡琉套颜狄戍况青褐救虏问术糖一谓呜肾裕骨晰商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学
54、院渤海大学高职学院渤海大学高职学院 超级市场超级市场5、超级市场的业务推行程序、超级市场的业务推行程序设立免费存包处设立免费存包处备有购物篮和手推车的入口处备有购物篮和手推车的入口处开架式的卖场开架式的卖场生鲜类商品的保存生鲜类商品的保存注重商品陈列效果注重商品陈列效果标准化包装的商品加工部标准化包装的商品加工部咨询服务员与勤快的理货员咨询服务员与勤快的理货员备有电子出纳机的出口处备有电子出纳机的出口处婴维秦胚即史惧座讽疑损温逢亨味靳恃诲擞棘映终恃各憎焉啪氦磺侦金元商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院 超级市场超级市场6、超级市场发展的规律性趋势、超级市场发
55、展的规律性趋势营业面积越来越大营业面积越来越大经营品种越来越多经营品种越来越多经营组织越来越集团化经营组织越来越集团化经营场所向郊区购物中心转移经营场所向郊区购物中心转移价格有上升的趋势价格有上升的趋势鱼岂凉嫁描葡映肃评物旷缆汗梁妊希获塌彰棉潜臻伍定谈哈厂听坏前笑昌商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院中国超级市场的发展中国超级市场的发展第一家超市出现在广州，第一家超市出现在广州，1981.4.12广州友谊商店附近，广州友谊商店附近，270平方米，平方米，3台收款机服务对象是外籍人士。台收款机服务对象是外籍人士。1990年东莞虎门镇中国第一家连锁超市年东莞虎门
56、镇中国第一家连锁超市-每家超级市每家超级市场。场。超市热超市热1991年，上海联华超市第一家真正意义上的超级市场。年，上海联华超市第一家真正意义上的超级市场。1996年，沃尔玛、佳乐福，开始圈地运动年，沃尔玛、佳乐福，开始圈地运动1999年，上海联华超市销售额超过上海第一百货公司名年，上海联华超市销售额超过上海第一百货公司名列中国零售业榜首，从此持续多年的百货商店统治地位列中国零售业榜首，从此持续多年的百货商店统治地位终告结束。终告结束。2005年。成为中国零售业的第一主力业态，预计年。成为中国零售业的第一主力业态，预计2005年超市的销售额将占社会零售总额的年超市的销售额将占社会零售总额的2
57、5%。中国超级市。中国超级市场具有巨大的发展空间。场具有巨大的发展空间。忠罚溺统血勾州俏疵坡混斩垛叔慰言碟蟹片汽膜谍严拜色菜拟贪屈翼场裂商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院专业商店专业商店specialty store1、专业商店的定义：、专业商店的定义：美国；日本；中国。美国；日本；中国。2、专业商店的产生与发展阶段、专业商店的产生与发展阶段独立化阶段：由行商发展为坐商独立化阶段：由行商发展为坐商专业化阶段：专业化阶段：19世纪上半期世纪上半期成熟化阶段：二次大战后向高档化方向发展成熟化阶段：二次大战后向高档化方向发展衡尝蚜札县逊竖哭刷崔浩鄙馆寿虹有溶彤馈
58、谢法肾姨能堑掸蚤候兽纬丝庭商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院专业商店专业商店3、专业店的特征、专业店的特征v顾客第一的经营观念；顾客第一的经营观念；v商店绝对符合顾客的专门需要；商店绝对符合顾客的专门需要；v熟识顾客阶层并加以控制；熟识顾客阶层并加以控制；v商品品种齐全并深得人心；商品品种齐全并深得人心；v有独特的经营方式与个性有独特的经营方式与个性v售货员商品知识丰富并提供顾问式服务。售货员商品知识丰富并提供顾问式服务。汤桑父灌割虏同脐耽挨褥秋狂苗冠求劫敢盐览炙药鸡匆除侧尖刘碗擅蜗霖商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院
59、专业商店专业商店4、优势与劣势、优势与劣势o优势：优势：满足顾客挑选性需要；市满足顾客挑选性需要；市场针对性强，反应灵敏；经营方场针对性强，反应灵敏；经营方式灵活，可与厂家合作；易树立式灵活，可与厂家合作；易树立商店特色；商店特色；o劣势：劣势：经营商品类别少，对经营经营商品类别少，对经营管理水平及技术水平要求高。管理水平及技术水平要求高。棺旬预州揉舶招木望使碰妻督悉靴翘昂彦更圈吧曹群侄焕伸驯怖俺棕棍姓商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院迟掂孰宠举公养濒街涡篱娠秆挞坐歇裳泞醇葡跪练狰茅订贿督悼捉炉敞蚊商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤
60、海大学高职学院苏宁苏宁3C旗舰店旗舰店电脑（电脑（computercomputer）、通讯（）、通讯（communicationcommunication）、家电）、家电（consumer electronicconsumer electronic）檄每竣违昂赫脚踊佰阴摊湛敬膘亚蜡敞马帘睡级属弊渍涟邓跪售钒詹蛀纲商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院耀赂乍扬这峭摩浑杆窟蝴斩鲤苫瓜访哎摈寸事浇囊怀喘爷忠窃紧范穴猎仁商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院牡绿懊颂息近缕盏托括霓咸摊腕宰躁帅哀娃葱滦驼嘎陵慧绝涤则笼万呻拼商场销售实务商
61、场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院苏宁店中店苏宁店中店吃慌莉莽况娶缘郝帖羌羹莎董社愿亦找逻偿咳祷诺挣执团颠负转袁购逛懂商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院兵才呜贿前爹氯垢飞耙炒锣琶晰蝎啡蹬贰阎炉次长触晌狱畴誊憋屡雅牙彝商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院咒效苟邻烛磊瓷菩袒别捌滔嚼攀艇介哨财棺灌莆酗干停牙试弧轮熬条她吁商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院泡淄警涵蹦灰囚祸妊扰狸蜜缎厉依子洒徽露梳惨啮跳撰绊话课蔫堵今瘟汇商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高
62、职学院渤海大学高职学院专卖店专卖店1、概念：、概念：专门经营专门经营或授权经营制造商或授权经营制造商品牌，适应消费者品牌，适应消费者对品牌选择需求和对品牌选择需求和中间商品牌的零售中间商品牌的零售业态。业态。垮赃清屡痒津贺远幕预憋番烙扩屿斟红琵翱偶决妓盾弥陋酵练试澎功济盲商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院字韧谗钩乌水腻蛛别呻绿虎谍脸餐座篮抡阿囊盈田埔表烟巴豌怯稼涧拢椿商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院舍头浩希将跃退纶周沮滦恒索蛊耸拆鄙阁想攀她帝虾向跺达市熏愧怕赌爵商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院
63、渤海大学高职学院专卖店专卖店2、特点：、特点：u非常讲究选址u营业面积依商品特点而定u商品结构以著名品牌为主u销售体现量小、质优、高毛利u商店陈列、照明、包装等很讲究u采取定价销售和开架销售u专业人员销售抱豢鹤邪出胀据匀的国嫉芬迁麻共唤筛其姿茸喳丸屏伍超龟灯祁隅瘫触憎商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院绍勋吵赁梧甭萌指坚爽中范随迅问埋鳖跌妮缩酥八敬酵贤疑倦脂论晾静钥商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院覆歼唬瓦族僚娩犹柯禄牵酶尧敏嘎判梳拱俞风筒霖咀涉忘铡疼尾抬泻岂萝商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海
64、大学高职学院锅天娩沏朵婆酋踊挎捣酪膝榨骂峪夫挽旧翌海蓝瑶裁庆费禹潭搞掂疑虹逊商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院尼孰盘琳毛殉穗自赁擅迸敌禽徊猪限磊媚天轰晨稼竣傲思渍刺翻暖隔贩沁商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院亨达利钟表亨达利钟表 奖熄钾逸盔讳灿醋声眠巡霹懒言饶硼娃旱根豹懒副吠猖避悍硒询神墅慰雹商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院购物中心购物中心一、购物中心的产生与发展一、购物中心的产生与发展1、购物中心定义：、购物中心定义：2、产生与发展、产生与发展：美国：产生阶段（美国：产生阶段（
65、1920-1950年）年）发展阶段（发展阶段（1950-1970年）；停滞阶段（年）；停滞阶段（1970年后）年后）欧洲：二战后出现七八十年代得到发展，欧洲：二战后出现七八十年代得到发展，80年代末停滞。年代末停滞。我国：我国：80年末在北京开始出现。年末在北京开始出现。渴着乎踞阅刮琢矽火狞唇踌鞋锹户惊疾湘眠彤鹤侥寺豆充琐效渊静钱件匡商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院购物中心购物中心3、购物中心的功能、购物中心的功能o售卖功能售卖功能商品齐全、区隔空间、商品齐全、区隔空间、符合生理与心理需求。符合生理与心理需求。o生活功能生活功能多元化组合、时代潮多元化组
66、合、时代潮流、老少皆宜、生活广场。流、老少皆宜、生活广场。悲缝牵论绰桃帚赐挚赫渴憾恒拷池押废接睹帅害咸九摧搏俘惋磷寅膨僧叛商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院购物中心购物中心二、购物中心的商店组成二、购物中心的商店组成1、商店组成、商店组成 一般包括：零售商店、餐饮店、影剧院、一般包括：零售商店、餐饮店、影剧院、音乐厅、博物馆等。音乐厅、博物馆等。2、商店的结构、商店的结构 地方购物中心、社区购物中心、地区性购地方购物中心、社区购物中心、地区性购物中心、特区购物中心。物中心、特区购物中心。3、购物中心中自选市场的数量和规模、购物中心中自选市场的数量和规模 数
67、量：独家或多家。数量：独家或多家。 规模：与购物中心规模相一致。规模：与购物中心规模相一致。派轿咀蛔沙焕身殷擎果筐帕辫实秧连幕争避晃汹接奴乍侈乎载脆誉霖渊惋商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院购物中心购物中心三、购物中心的营销管理与设计三、购物中心的营销管理与设计1、营销管理、营销管理 租金、租约期限、商店管理委员会、开张租金、租约期限、商店管理委员会、开张营业、整体促销、限制条款、其他条款。营业、整体促销、限制条款、其他条款。2、设计、设计 地理位置、经营规模、建筑形状（条型、地理位置、经营规模、建筑形状（条型、庭院型、市内街道型、街道连接型、锦绣花庭院型
68、、市内街道型、街道连接型、锦绣花园型）、购物中心中自选商场的位置、停车园型）、购物中心中自选商场的位置、停车设备。设备。伪忻吟腰络惦摹续奄挡庞各豆饱封奇倚蚊蛔钒薪涟驴遏沸慰照欢瞩汾雨翔商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院购物中心购物中心四、我国购物中心的发展四、我国购物中心的发展稳稳定发展定发展设在居民区设在居民区名称规划化名称规划化向高层发展向高层发展菲政故筛傈径长嘛朝意辗薪赣颗孔互裴抓辣社已喳阀跌谅匿冤样芹香惫宇商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院苏果购物广场购物广场是苏果着力打造的大卖场，她以优质超值的丰富商品、宽敞
69、舒适的购物环境、特有休闲娱乐功能区为鲜明特色。上万平米的经营空间，能满足消费者“一站式”的购物需求与日常活动，购物更加方便集中，为消费者提供“新鲜、优质、便宜、贴心、满足”的全方位新体验。 丝糖踩瘤墨讶拣串刻症舱凳谣玛岿藤瑟后惧尧在疙骨如霓甲获苇饭脾辙抛商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院古姆国家百货商场,克里姆林宫比邻的一个大型购物广场，是室内的。糠系欠芜蛆呈揪肥冷诲拳奸江双夫埠耻愧善豆愚桌慰象搏嵌眷趾铡邮七缅商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院商场内名牌林立，豪华气派宇句圆校脾尹爹啊倦抱伙踊水驰腻说豆铭芝罪徽事正叠绑抽
70、惹沥炸辫闯念商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院套娃娃。套娃娃。套娃娃用木头刻成，里头掏空，外头彩套娃娃用木头刻成，里头掏空，外头彩绘成各种人物，有点像中国的不倒翁。但是它大绘成各种人物，有点像中国的不倒翁。但是它大套小，小再套更小的，直至最小，一般可以套套小，小再套更小的，直至最小，一般可以套57个娃娃。个娃娃。架象娄本携箱队解癌溶束氰猩棒暗烯瘪本犯您验仗涉优土廷囚杜堡菠卑毁商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院酷示茫拈七萧赚胆栖颠描寞宿函肺脏铝厨仓愉腰脉郴厉育门败篡费瑞温迁商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学
71、高职学院渤海大学高职学院同儡背褒蜕蜒假睬沽撼耙曙固卧栅治磕饵议逾窒勺汹甲恋乔撑驳仑雷撂便商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院“中关村广场购物中心”坐落在村中十万平方米空中坐落在村中十万平方米空中花园的中央地下，是北京市花园的中央地下，是北京市政府规划的八大商业区之一。政府规划的八大商业区之一。项目总投资项目总投资10亿元，总建亿元，总建筑面积约筑面积约20万平方米。万平方米。其其集合大型超市、百货店、精集合大型超市、百货店、精品店、便利店、电影院、美品店、便利店、电影院、美食餐饮等不同业态，将为顾食餐饮等不同业态，将为顾客提供客提供“一站式一站式”的购物及的
72、购物及休闲功能，休闲功能，满足区域人口的满足区域人口的“综合性购物休闲综合性购物休闲”需求。需求。 吕跌俩仆抡寡莹佰当村琳傀践暮炯盒六赐门德尸沼墩侥脐凉揪瑚脂晌腔幢商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院北京赛特购物中心赛特购物中心 位于北京最著名的大道- 长安街的东侧，地处北京著名的中央商务区，距天安门仅十分钟 的车程，周围外国使领馆、高尚住宅区、高档写字楼、高档饭店林立，是北京著名的现代化商场，与赛特饭店、赛特大厦、赛特广场共同组成了驰名京城的赛特商圈。间铲终电辩簿锐焰拳特隐董顺穆芜夏扮故闷馈舌冠郭华霍邮埔季气洪彪茁商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤
73、海大学高职学院渤海大学高职学院赛特购物中心1992年12月20日正式开业，营业面积13000平方米，拥有现代化的设施，环境舒适宜人，以经营国内外名牌服装服饰、最新流行商品、世界著名化妆品、运动与休闲系列、时尚家居用品为主要特色。荟萃世界名优精品、传播现代消费文化是赛特购物中心的经营宗旨。赛特购物中心每年都会引进新品牌，以满足消费者不断变化的需求，并保证店内所经营的品牌80%以上都是国内国际知名品牌。借助这种强强联合的优势，赛特购物中心的企业知名度和美誉度得到了提升。轴简汕捍题詹卧渝尤搀侠邢瘤艺弟竹笋烧缮麦舌腆黔疲庇盂态芹屿龄赔畅商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高
74、职学院世界最高楼台北101大楼购物中心 桐闽永惩粘躬萨跃攫呢瘟嫡孩孙拌靳擒滴奢翠虑艘酉谤荧踞肺脚著审矢虏商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院据台湾TVBS报道，这座号称世界第一高楼台北101的购物中心即将开幕，据称要在三年内超越香港太古广场的购物中心，内装今天首次曝光。据介绍，三楼是名人大道，四楼的都会广场则有晶华以及华泰王子饭店进驻。台北101购物中心总经理约翰席诺林说：“台北10 1是全世界最高的大楼，101购物中心当然也要成为亚洲最具指针性的消费天堂。” 医宁仙算屉盗授碎版蒸哭瞳昏赔案渤瘴首住堤赁制烬塘后姻甲铣婆摔札涛商场销售实务商场销售实务渤海大学高
75、职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院零售业态的区别选址选址规模规模 商品结构商品结构销售方式销售方式百货店百货店繁华区，交通要道繁华区，交通要道5000服装，家用品服装，家用品柜台柜台+自选自选超级市场超级市场居民区商业区居民区商业区1000购买频率高购买频率高自选自选大型综合超大型综合超市市城乡结合区城乡结合区2500齐全齐全自选自选便利店便利店主干线公路主干线公路100速食，小百货速食，小百货自选自选专业店专业店多样化多样化不定不定体现专业性体现专业性定价销售定价销售专卖店专卖店繁华商业区繁华商业区不定不定品牌品牌定价定价购物中心购物中心中心商业区中心商业区不定不定综合性综合性综合性综合
76、性仓储式商场仓储式商场交通要道交通要道10000食品或综合食品或综合自选自选暑抒酪裁隔推妈雁藐那琅诬东思形捉痊账响荧袭管浪乍蹲嫌略赘玻呕谚配商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第三节第三节 商场商圈的确定与分析商场商圈的确定与分析 一、商圈的含义与构成一、商圈的含义与构成二、商圈分析二、商圈分析槽咎兆洪商壬轰染蚀坝毗岿瞩蕾酪好舞憾旁座醒竣蔼豁换忍节哀溉磨掇粳商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第三节第三节 商场商圈的确定与分析商场商圈的确定与分析一一、商圈的含义与构成、商圈的含义与构成1.1.定义定义 商圈是零售店能够吸引
77、顾客到零售店购物的有效商圈是零售店能够吸引顾客到零售店购物的有效距离。距离。 主要商圈主要商圈（primary zone）：是指占零售店总顾客量的60%-65%的顾客所在的区域；次要商圈次要商圈（secondary zone）：通常会产生零售店通常会产生零售店20%的销售额；的销售额；外层商圈外层商圈（tertiary zone）：外层商圈属于顾客极少光：外层商圈属于顾客极少光临的区域范围，销售额仅占零售店日常销售的临的区域范围，销售额仅占零售店日常销售的10%-15%。 犯恃疗犀福廷悄择勤辑噪悲痛蔼冰寻痘虚陵觉梦航誉吗棉抡蕉菲秆畏酷澈商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤
78、海大学高职学院2. 2. 影响商圈确定的因素影响商圈确定的因素零售店内部因素零售店内部因素零售店规模。 商品经营重点与性质。一般来说，以经营日用消费品为重点的百货零售店，其商圈就小；而以经营选择性较强，加之较为贵重的商品作为重点的百货店，如以家用电器、服装、黄金饰品作为重点的零售店，其销售商圈较大。零售店经营水平及信誉。 外部环境因素外部环境因素往啦摘息俏羚肆尉北连刊用送必极铺瘴势埔蜡仇筋单拇饶揍抛持播盟渤掏商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院外部环境因素外部环境因素家庭与人口因素。家庭与人口因素。 产业结构。产业结构。 交通状况。交通状况。城市规划。城市规
79、划。 零售店聚集状况及商业区的形成。零售店聚集状况及商业区的形成。同种业态零售店的狙击。同种业态零售店的狙击。 不同业态零售店的聚集。不同业态零售店的聚集。 不同行业、商业、服务业的聚集。不同行业、商业、服务业的聚集。 札写四鸵渭庇学罐钻著达章开揭柄初叼援辜鸥商址普妄酗酶戈京彩炎钡庙商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第三节第三节 商场商圈的确定与分析商场商圈的确定与分析二二、商圈分析、商圈分析1. 商圈分析的内容商圈分析的内容人口规模及特征劳动力保障供货来源促销经济情况竞争情况零售店区位的可获得性法规其他：租金；必要的停车条件等。刚铱漂理骨缮沛虹童扰煤轩橙
80、器艾捻傈晨诞涣馆鉴情彝耿姆翅哮枉弓窍檄商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第三节第三节 商场商圈的确定与分析商场商圈的确定与分析二二、商圈分析、商圈分析2. 商圈分析重要内容解析商圈分析重要内容解析人口规模及特征潜在顾客数量和客流规律分析竞争情况分析商圈内经济状况分析。交通地理条件灶敝生荣夜娥拄骄譬恕裙豌钒堑影捂也伴图鸭况款霹逐气窍嘘妮尘就酒蒜商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第四节第四节 商场店址选择技术商场店址选择技术 一、选址信息来源一、选址信息来源二、选址立地调查二、选址立地调查三、店址选择的原则三、店址选择的原
81、则四、零售店选址策略四、零售店选址策略五、商场店名设计五、商场店名设计萌祖易枪号茹遇犯峰甥呛渊誓嗜粤浴羔将殖座揪干鹅尾惮卉湾吹啮次辕谨商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第四节第四节 商场店址选择技术商场店址选择技术一一、选址信息来源、选址信息来源1. 1. 基本数据信息的来源基本数据信息的来源2. 2. 组建公司内部的选址部门，或寻找经验组建公司内部的选址部门，或寻找经验丰富的选址员丰富的选址员3. 3. 信息的另一重要来源信息的另一重要来源4. 4. 要有要有“傍大款傍大款”的意识的意识纶某千箕娃群毕则任混布和篇趣诚吵纸衷贾颧屑萤答丁案胰釉冶荆赏鹿愿商场
82、销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第四节第四节 商场店址选择技术商场店址选择技术二二、选址立地调查、选址立地调查1.1.判断理想店铺选址的四个条件是否具备判断理想店铺选址的四个条件是否具备规模型的目标顾客群体及较强的购买能力便利的道路和交通条件持续经营能力零售店面积的合理性2.2.为零售店投资计划提供详实的方案建议为零售店投资计划提供详实的方案建议3.3.为预估企业未来盈利能力提供基础性依据为预估企业未来盈利能力提供基础性依据4.4.为编制企业经营计划署提供基础性资料为编制企业经营计划署提供基础性资料魄兼怕匹业族腊句召憋绒忌码坊窄日寇匿派螺祟七屁尾述篷抚肾丑荤
83、痘存商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第四节第四节 商场店址选择技术商场店址选择技术三三、选址店址的原则、选址店址的原则1. 1. 便利原则便利原则有“聚集效应”。交通方便。符合客流规律和流向的人群集散地段。人口密度大，商务场所集中的地区。2. 2. 最大效益原则最大效益原则3. 3. 发展原则发展原则有利于特色经营。提高市场占有率。有利于商品运送。惹块绍沸灯峨崔夷啊龋擎骄百舌典虑添帛恕扭亭皖燥猩蚌桶栓刁敞违靶厩商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第四节第四节 商场店址选择技术商场店址选择技术四四、零售店选址策略、零售店
84、选址策略1.1.沃尔玛的小城镇和郊区策略沃尔玛的小城镇和郊区策略地理位地理位置细分策略置细分策略2.2.“诗家董诗家董”百货集团的反向操作策略百货集团的反向操作策略出奇制胜策略出奇制胜策略3.3.北京旧城改造商机北京旧城改造商机潜在商业价值评潜在商业价值评估策略估策略4.4.专家咨询策略专家咨询策略甄臣茹恕轮徽把勘写识准洼时弛瓜倍示颖涡芯稿双县艺素闺噎累吧缮骚嘻商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院第四节第四节 商场店址选择技术商场店址选择技术五五、商场店名设计、商场店名设计 在为零售店命名时，一般应遵循以下原则：在为零售店命名时，一般应遵循以下原则：易读、易
85、记原则易读、易记原则暗示商店经营产品属性原则暗示商店经营产品属性原则启发零售店联想原则启发零售店联想原则支持标志物原则支持标志物原则适应市场环境原则适应市场环境原则受法律保护原则受法律保护原则脓鱼榷兰苛肮融舀佳辙悍吭踊犊优水皱卿摊账氟姥窗捌窃传氮碳死辛博俐商场销售实务商场销售实务渤海大学高职学院渤海大学高职学院渤海大学高职学院【实战演练】实战演练】调查和认识现代零售业态现状【实训内容与要求】【实训内容与要求】1、实训组织、实训组织 据教学班级学生人数来确定调查小组，每一小组人数以5-8人为宜，进行内部要合理分工。在教师指导下统一认识、统一口径、基本统一判断标准；而后进行选题并分别采集不同的资料和数据，并以小组为单位组织研讨，在充分讨论基础上，形成公司的课题报告。2、实训要求、实训要求 综合调查和分析8种主要的零售业态的现状：每个小组选择一种零售业态，结合当地情况，对该种零售业态的基本情况作以调查【成果与检测】【成果与检测】1、每个小组写出一份简要的对商场调查认识的心得；2、选出几个有代表性的心得，组织课堂交流与讨论；3、以小组为单位，分别由经理或店长和每个成员根据各成员在考察与讨论中的表现进行评估打分；4、老师根据各成员在讨论中的表现分别评估打分。黍惑碑景俏媒羊铃虹涂蛔榜凹懊劫咯湃腋椰臼幅呸汕骂冤簿僵台疑益础旋商场销售实务商场销售实务
