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1、Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed员工资质模型万科集团Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed本资质模型阅读说明本资质模型阅读说明形象设计：形象设计：本部分包括7套资质模型。每一套资质模型包括1-2套Graphic Presentation。员工阅读和专家阅读：员工阅读和专家阅读：每一个资质都用两页Slides表示。第一页集中阐释资质的定义、境界，并配以ICON，可以供一般员工和管理者阅读或在企业内部做宣传。第二页主要是境界的一些技术性参数，包括资质来源、量化研
2、究结果、境界的难度、递进关系、可测评性、可培训性和资质成分。资质标签和定义：资质标签和定义：每一项资质的名称都附有英文翻译。资质定义是对资质简短、行为化的概括。境界和稀有度等级：境界和稀有度等级：每一条资质都附有一定数量的境界描述。这些境界安稀有度（见资质说明书）分为2-3个等级，并用星数表述。一颗星表示稀有度为三级（比较常见）。星数最高为三，表示此种达到此种境界的人非常少见。ICON：每一个资质模型都附以图示（例如），用来辅助说明资质。以可用于对资质模型的宣传。Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：形象设计方
3、案（1）ANKE超越超越Be better 专业专业Be good万科通用资质模型万科通用资质模型前瞻思维学习成长 接纳创新 追求卓越 内在动力 职业操守 合作意识 开放沟通 品牌认同 客户导向 方案方案1V模型模型Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：形象设计方案（2）lient Focusonesty and Openlly with Others ocial Responsibility and Professionalismnvision evelopment eceptiveness and Inno
4、vativeness nthusiasm chievement Orientation indedness Brand-客户导向客户导向开放沟通开放沟通合作意识合作意识职业操守职业操守前瞻思维前瞻思维学习成长学习成长接纳创新接纳创新内在动力内在动力追求卓越追求卓越品牌认同品牌认同方案方案2追寻梦想追寻梦想Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：前瞻思维前瞻思维前瞻思维 EnvisionEnvision关注、思考并积极应对行业、专业以及公司的未来变化。关注、思考并积极应对行业、专业以及公司的未来变化。 FE：总结历
5、史规律，从中预见未来。PT：思考应对未来变化的策略。CP：以实际行动为未来可能的变化做准备。 TS：对行业变化敏感。IC：评价一个事件对行业的影响。PF：预测未来可能发生的对行业有影响的事件。 TM：关注行业发展趋势。Telescope Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：前瞻思维前瞻思维前瞻思维 EnvisionEnvision资质来源：资质来源：战略演绎、行为信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.关注行业发展趋势。0.0
6、625ABBFBG情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.对行业变化敏感。0.125C.预测未来可能发生的对行业有影响的事件。0.125D.评价一个事件对行业的影响。0.125E.总结历史规律，从中预见未来。0.1875F.思考应对未来变化的策略。0.1875G.以实际行动为未来可能的变化做准备。0.1875Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：学习成长学习成长学习成长 DevelopmentDevelopment迅速提升自己与工作相关的综合能力。迅速提
7、升自己与工作相关的综合能力。 SW：了解自己的强、弱项，并寻求发挥强项、弥补弱项的方法。 PT：在工作中追求能力的全面发展。 IS：关注、收集与工作能力的提升有关的信息，例如培训机会。 ML：有意识地为自己设立榜样。榜样可以是公司内的，也可以是公司外的。 SI：为锻炼自己，在工作中主动承担更大的责任。 WS：从工作中或其他事情中体会到有助于自己能力发展的心得。 GS：为自己的能力发展设立目标。ClimbingWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：学习成长学习成长学习成长 DevelopmentDevelopme
8、nt资质来源：资质来源：战略演绎、行为信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.为自己的能力发展设立目标。 0.0667AEAF结构化可计分行为访谈知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.关注、收集与工作能力的提升有关的信息，例如培训机会。 0.133C.有意识地为自己设立榜样。榜样可以是公司内的，也可以是公司外的。 0.133D.从工作或其他事情中体会到有助于自己能力发展的心得。 0.133E.了解自己的强、弱项，并寻求发挥强项、弥补弱项的方法。 0.2F.在工作中追求
9、能力的全面发展。0.2G.为锻炼自己，在工作中主动承担更大的责任。0.133Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：接纳创新接纳创新接纳创新 Receive and InnovateReceive and Innovate积极探索并实践具有商业价值的新想法、新做法。积极探索并实践具有商业价值的新想法、新做法。 QI：与工作有关的想法多多。 FT：思维流畅、不间断。 LT：思维无框框。 TN：愿意尝试新方法。 IO：愿意改进旧方法。 IN：对别人新的想法感兴趣DO：思考旧方法的不足之处。 SparkWhats me
10、asuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：接纳创新接纳创新接纳创新 Receive and InnovateReceive and Innovate资质来源：资质来源：战略演绎、行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要且缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.对别人新的想法感兴趣 0.0667ACBD结构化可计分行为访谈知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.思考旧方法的不足之处。 0.667C.愿意尝试新方法。 0.133D.愿
11、意改进旧方法。 0.133E.与工作有关的想法多多。 0.2F.思维流畅、不间断。 0.2G.思维无框框。 0.2Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：追求卓越追求卓越追求卓越 Achievement OrientationAchievement Orientation不断追求公司发展、工作品质和效率的更高境界。不断追求公司发展、工作品质和效率的更高境界。 AD：重视影响工作品质的细微之处，努力改进细节。 ES：在注重高品质的同时追求以最短的时间、最少的人力完成工作 FP：对未完成的工作有痛苦的感觉。 US：对
12、品质以高标准要求，不容易满足。 CA：把自己的工作质量与别人对比，在意自己是否比别人做得更好；把自己公司的产品服务、品牌形象等与竞争对手比，在意自己公司是否比别人做得更好。 CG：为自己设置有挑战性的工作目标ChampionChampionWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：追求卓越追求卓越追求卓越 Achievement Orientation Achievement Orientation资质来源：资质来源：战略演绎、行为信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要但是具备境界Difficulty难
13、度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.为自己设置有挑战性的工作目标 0.0769ACCF结构化可计分行为访谈知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.对未完成的工作有痛苦的感觉。 0.154C.对品质以高标准要求，不容易满足。 0.154D.把自己的工作质量与别人对比，在意自己是否比别人做得更好；把自己公司的产品服务、品牌形象等与竞争对手比，在意自己公司是否比别人做得更好。 0.154E.重视影响工作品质的细微之处，努力改进细节。 0.231F.在注重高品质的同时追求以最短的时间、最少的人力完成工作 0.231Whats measuredWhats
14、measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：内在动力内在动力内在动力 EnthusiasmEnthusiasm因为对工作本身的热爱而工作。因为对工作本身的热爱而工作。 LE：始终保有远大的人生期望，并将这种期望体现为工作中的激情。 WL：不仅仅把工作看成谋生手段，而且把工作看作生活方式和重要成分。ER：看重工作的内在回报：例如，给自己带来的成长。 LR：不计较分内分外，无论8小时以内还是以外，责任感永不间断。 SF：在工作过程获得乐趣。 GearGearWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed
15、万科通用资质模型：内在动力内在动力内在动力 EnthusiasmEnthusiasm资质来源：资质来源：行为信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要且缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.在工作过程获得乐趣。 0.1CE知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.不仅仅把工作看成谋生手段，而且把工作看作生活方式和重要成分。 0.2C.看重工作的内在回报：例如，给自己带来的成长。 0.2D.不计较分内分外，无论8小时以内还是以外，责任感永不间断。 0.2E.始终保有远大的人生期望，并将这种期望体现为工作中的激情。
16、0.3Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：职业操守职业操守职业操守 Social Responsibility and ProfessionalismSocial Responsibility and Professionalism从内心深处排斥违背职业道德和行为规范、损害公众利益的行为。从内心深处排斥违背职业道德和行为规范、损害公众利益的行为。 ER：妥善处理与公司之间的雇用关系。离职、换岗时做好工作交接。在与公司关系紧张时，仍然以礼貌、谦让的方式处理事情。在离开公司之后，仍然不做对公司有害的事。 SN：在
17、工作中时刻遵守社会行为准则，将回报社会作为自己工作的根本目标之一。 IP：对于介于符合与违反职业道德的灰色行为，内心感到不安和痛苦。 PF：即使不被发现，也不做违反职业道德的行为； RERE：言谈举止、穿着打扮、待人接物，追求让人尊重的效果。 CO：不做违反职业道德或规章制度的事，例如，牺牲行业标准，行贿受贿。 ObligationObligationWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：职业操守职业操守职业操守 Social Responsibility and ProfessionalismSocial R
18、esponsibility and Professionalism资质来源：资质来源：战略演绎、行为信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要但是具备境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.言谈举止、穿着打扮、待人接物，追求让人尊重的效果。 0.0833ACCF情境模拟知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.不做违反职业道德或规章制度的事，例如，牺牲行业标准，行贿受贿。 0.0833C.对于介于符合与违反职业道德的灰色行为，内心感到不安和痛苦。0.167D.即使不被发现，也不做违反职业道德的行为。0.167E.妥善处
19、理与公司之间的雇用关系。离职、换岗时做好工作交接。在与公司关系紧张时，仍然以礼貌、谦让的方式处理事情。在离开公司之后，仍然不做对公司有害的事。 0.25F.在工作中时刻遵守社会行为准则，将回报社会作为自己工作的根本目标之一。 0.25Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：合作意识合作意识合作意识 Ally with OthersAlly with Others把自己看作公司一分子而与同事或战略伙伴主动、积极合作；做事目标明确，把自己看作公司一分子而与同事或战略伙伴主动、积极合作；做事目标明确，以有利于公司整体战
20、略为准绳。以有利于公司整体战略为准绳。 IP：为组织目标的实现而容忍自己不欣赏的人，并与之合作。FE：即使违背自己的意愿，也能尊重并考虑执行组织的决定。 PF：寻找公司利益、部门利益和个人利益的契合点，并以此为工作目标。FR：将自己与合作伙伴之间的业务关系视作平等的合作关系。 BW：在与合作伙伴的共同工作的过程顾及对方的利益，追求双方共同获利。 IM：知道自己一言一行给周围人造成的影响。扮演好公司一员的角色，过滤自己的言行。 HandshakeHandshakeWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：合作意识合作
21、意识合作意识 Ally with OthersAlly with Others资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.知道自己一言一行给周围人造成的影响。扮演好公司一员的角色，过滤自己的言行。 0.0769CD情境模拟资质反馈导师系统知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.寻找公司利益、部门利益和个人利益的契合点，并以此为工作目标。0.154C.将自己与合作伙伴之间的业务关系视作平等的合作关系。 0.154D. 在与合作伙伴的共同工
22、作的过程顾 及对方的利益，追求双方共同获利。 0.154E.为组织目标的实现而容忍自己不欣赏的人，并与之合作。0.231F.即使违背自己的意愿，也能尊重并考虑执行组织的决定。 0.231Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：开放沟通开放沟通开放沟通 Honesty and OpenHonesty and Open尊重事实，敢于表达自己的真实想法，并注意沟通的方式和方法。尊重事实，敢于表达自己的真实想法，并注意沟通的方式和方法。 EC：运用不同的表达方式及沟通手段,与不同教育程度、不同年龄、不同阶层和文化背景的人
23、进行成功的语言交流。 PJ：在同事、领导面前主动承认自己的错误。 PF：根据对方的反应调整自己的表达方式与内容,达到双向地被人理解与理解人的效果。 FR：在书面或口头对话中，根据上下文随时澄清、界定语词的含义，并结合手势和其他非言语沟通手段，从而理解人和被人理解。 SP：不为了利益而说违心的话、做违心的事。 CE：使用言语的沟通手段,通过团队讨论,一对一的谈话以及书面语言清晰地表达自己的观点。 Open BookOpen BookWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：开放沟通开放沟通开放沟通 Honesty a
24、nd OpenHonesty and Open资质来源：资质来源：战略演绎、岗位信息分析、资质库回顾资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要且缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.不为了利益而说违心的话、做违心的事。 0.0769ACCF情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.使用言语的沟通手段,通过团队讨论,一对一的谈话以及书面语言清晰地表达自己的观点。 0.154C.根据对方的反应调整自己的表达方式与内容,达到双向地被人理解与理解人的效果。 0.154D.在书面或口头对话中，根据上下文随时澄清、界
25、定语词的含义，并结合手势和其他非言语沟通手段，从而理解人和被人理解。 0.154E.运用不同的表达方式及沟通手段,与不同教育程度、不同年龄、不同阶层和文化背景的人进行成功的语言交流。 0.231F.在同事、领导面前主动承认自己的错误。0.231Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：品牌认同品牌认同品牌认同 Brand-mindednessBrand-mindedness以自己的努力塑造万科不同于其它房地产公司的形象。以自己的努力塑造万科不同于其它房地产公司的形象。 BB：品牌行动：以万科的使命、愿景评价一件事情
26、的价值。知道自己的一举一动与万科品牌有关。做符合万科品牌形象的事。不做与万科品牌不兼容的事。 BD：品牌区分：知道万科与竞争对手的不同在哪里。 BR：品牌意识：认为自己是万科的一分子。 BK：品牌知识：了解万科的历史、使命、愿景和品牌定位。 Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：品牌认同品牌认同品牌认同 Brand-mindednessBrand-mindedness资质来源：资质来源：战略演绎、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要且缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性
27、资质成分A.品牌意识：认为自己是万科的一分子。 0.143BCADBD结构化可计分行为访谈内部课程知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.品牌知识：了解万科的历史、使命、愿景和品牌定位。 0.143C.品牌区分：知道万科与竞争对手的不同在哪里。 0.286D.品牌行动：以万科的使命、愿景评价一件事情的价值。知道自己的一举一动与万科品牌有关。做符合万科品牌形象的事。不做与万科品牌不兼容的事。 0.429Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：客户导向客户导向客户导向 Cli
28、ent-focusClient-focus以客户忠诚（满意以客户忠诚（满意/价值价值/需求）作为衡量行动价值的尺度。需求）作为衡量行动价值的尺度。 RE：挖掘并满足客户表面需求之后的真实需求 AE：花费额外的个人努力和时间满足内、外部客户需求RO：协调、整合内外部资源以满足内、外部客户需求 SU：理解客户的表面需求 NF：努力满足内、外部客户的表面需求 Credit CardCredit CardWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科通用资质模型：客户导向客户导向客户导向 Client-focusClient-focus资质
29、来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析、资质库回顾境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.理解客户的表面需求 0.125ABACAD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.努力满足内、外部客户的表面需求 0.25C.花费额外的个人努力和时间满足内、外部客户需求 0.25D.协调、整合内外部资源以满足内、外部客户需求 0.25E.挖掘并满足客户表面需求之后的真实需求0.375Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科领导力模型万科领导力模型领
30、导领导领导领导战略思维市场敏锐有效决策关系能力管管管管理理理理人际理解发现优势组织执行教练指导激励卓越万科管理万科管理/领导力资质模型：形象设计（领导力资质模型：形象设计（1）方案方案1L模型模型Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科管理万科管理/领导力资质模型：形象设计（领导力资质模型：形象设计（2）O Organization教练指导教练指导教练指导教练指导激励卓越激励卓越激励卓越激励卓越人际理解人际理解人际理解人际理解发现优势发现优势发现优势发现优势战战战战略略略略思思思思维维维维市市市市场场场场敏敏敏敏锐锐锐锐关关关
31、关系系系系能能能能力力力力组织执行组织执行组织执行组织执行有效决策有效决策有效决策有效决策T TaskP People方案方案2TOP模型模型Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科领导力资质模型：战略思维万科领导力资质模型：战略思维战略思维战略思维 Strategic ThinkingStrategic Thinking界定团队的短期或长期工作目标以及寻找达成该目标的手段的能力。界定团队的短期或长期工作目标以及寻找达成该目标的手段的能力。 QA：根据战略执行的情况快速、灵活地调整策略，甚至更改原定目标。 GS：围绕企业整体的
32、战略目标和制定自己团队的战略目标，使后者为实现前者而服务。SP：对自己的产品和服务作区域战略定位，使之和其他竞争对手存在Differentiation。TG：围绕自己所制定的战略目标和战略定位思考发展和竞争策略。 SU：理解企业整体的战略目标。SA：分析得出 企业的发展和竞争策略指向的战略目标。RouteRouteWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed战略思维战略思维 Strategic ThinkingStrategic Thinking资质来源：资质来源：战略演绎、行为信息分析、岗位信息分析、资质库回顾境界Difficult
33、y难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.理解企业整体的战略目标。0.0909ABACCE情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.分析得出企业的发展和竞争策略指向的战略目标。0.0909C.围绕企业整体的战略目标和制定自己团队的战略目标，使后者为实现前者而服务。0.0182D.对自己的产品和服务作区域战略定位，使之和其他竞争对手存在Differentiation。0.0182E.围绕自己所制定的战略目标和战略定位思考发展和竞争策略。0.0182F.根据战略执行的情况快速、灵活地调整策略，甚至更改原定目标。0.273万科领导力资质模型
34、：战略思维万科领导力资质模型：战略思维Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科领导力资质模型：市场敏锐万科领导力资质模型：市场敏锐市场敏锐市场敏锐 Market SavvyMarket Savvy对对政政策策、行行业业信信息息、竞竞争争对对手手、人人文文、地地域域差差异异性性等等等等敏敏感感；对对市市场场需需求求和和变变化趋势把握准确。化趋势把握准确。 CD：发现供需空档和商业机会 GI：从表面与市场无关的信息中获得对市场的启示 SP：依据不同假设推测市场发展的不同版本 IS：主动搜集有关政策、行业、竞争对手、人文、地域差异性
35、等信息主动搜集有关政策、行业、竞争对手、人文、地域差异性等信息ThermometerThermometerWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed市场敏锐市场敏锐 Market SavvyMarket Savvy资质来源：资质来源：战略演绎、行为信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要但是缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.主动搜集有关政策、行业、竞争对手、人文、地域差异性等信息 。0.125ABAD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内
36、驱力 B.从表面与市场无关的信息中获得对市场的启示 0.25C.依据不同假设推测市场发展的不同版本 0.25D.发现供需空档和商业机会 0.375万科领导力资质模型：万科领导力资质模型：市场敏锐市场敏锐 Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科领导力资质模型：有效决策万科领导力资质模型：有效决策有效决策有效决策 Decision EfficiencyDecision Efficiency在不确定和有风险的情况下，及时权衡利弊做出抉择；在不确定和有风险的情况下，及时权衡利弊做出抉择； CD：面对各种矛盾信息，能够区分主次，抓大放
37、小，快速做决策面对各种矛盾信息，能够区分主次，抓大放小，快速做决策 DADA：在决策执行过程中，根据新信息随时调整决策：在决策执行过程中，根据新信息随时调整决策 LI：在信息不充分的情况下敢于决策 IEIE：预估不同决策对公司和部门发展带来的影响，权衡利弊后作出决定 FD：快速决策快速决策 DDDD：不推诿决策不推诿决策 Chop!Chop!Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed有效决策有效决策 Decision EfficiencyDecision Efficiency资质来源：资质来源：行为信息分析、资质库信息分析资质调查结
38、果：资质调查结果：第象限：重要但是缺乏万科领导力资质模型：万科领导力资质模型：有效决策有效决策 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.快速决策 0.0833BC情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.不推诿决策0.0833C.在信息不充分的情况下敢于决策 0.167D.预估不同决策对公司和部门发展带来的影响，权衡利弊后作出决定 0.167E.面对各种矛盾信息，能够区分主次，抓大放小，快速做决策 0.25F.在决策执行过程中，根据新信息随时调整决策 0.25Whats measuredWhats measur
39、edGets managedGets managed万科领导力资质模型：关系能力万科领导力资质模型：关系能力关系能力关系能力 Relationship BuildingRelationship Building出于公司利益而非个人喜好，通过有效努力，与客户、政府、合作伙伴等建立出于公司利益而非个人喜好，通过有效努力，与客户、政府、合作伙伴等建立个人关系。个人关系。 CD：给予对方情感上的支持（例如：替人解决生活或工作上的小问题，给予对方情感上的支持（例如：替人解决生活或工作上的小问题，在对方困难的时候鼓励对方）在对方困难的时候鼓励对方） PD：通过努力拉近与对方的心理距离（吹捧、自我暴露、求助
40、、利用自通过努力拉近与对方的心理距离（吹捧、自我暴露、求助、利用自己和对方的相似性）己和对方的相似性） CS：选择关系对象时以工作利益为前提，不按个人喜好进行选择 RMRM：为了形成关系或加强关系而运作关系资源（通过为了形成关系或加强关系而运作关系资源（通过A A介绍认识介绍认识B B） RRRR：当和对方的关系可能受损时，采取各种措施进行弥补当和对方的关系可能受损时，采取各种措施进行弥补 KC：与客户或合作伙伴保持频繁联络（电话问候、节日祝福） SA：有目的地参与或组织社交活动（私人聚会、团体活动等） HeartHeartWhats measuredWhats measuredGets ma
41、nagedGets managed关系能力关系能力 Relationship BuildingRelationship Building资质来源：资质来源：行为信息分析、资质库信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要且缺乏万科领导力资质模型：万科领导力资质模型：关系能力关系能力 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.保持频繁联络（电话问候、节日祝福） 0.0769情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.有目的地参与或组织社交活动（私人聚会、团体活动等） 0.0769C.通过努力拉近与对方的心理距离
42、（吹捧、自我暴露、求助、利用相似性） 0.154D.选择关系对象时以工作利益为前提，不按个人喜好进行选择 0.154E.为了形成或加强关系而运作关系资源（通过A介绍认识B） 0.154F.当和对方的关系可能受损时，采取各种措施进行弥补 0.154G.给予对方情感上的支持（例如：替人解决生活或工作上的小问题，在对方困难的时候鼓励对方） 0.231Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科管理资质模型：人际理解万科管理资质模型：人际理解人际理解人际理解 Interpersonal UnderstandingInterpersonal
43、 Understanding觉察、体会、判断他人需求、动机和情感的能力。觉察、体会、判断他人需求、动机和情感的能力。 DA：了解别人成长经历，从而判断他们的价值观、生活方式。了解别人成长经历，从而判断他们的价值观、生活方式。 CI：想象自己是互动中的对方。想象自己是互动中的对方。“ “如果我是如果我是XXXXXX，我会如何如，我会如何如何。何。” ” CA：了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。 NI：注意别人的非语言信息，包括表情、肢体语言、穿着等。 TI：从字里行间推断讲话者的真实意思。 StethoscopeStethoscope
44、Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed人际理解人际理解 Interpersonal UnderstandingInterpersonal Understanding资质来源：资质来源：行为信息分析、资质库信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要且缺乏万科管理资质模型：万科管理资质模型：人际理解人际理解境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.注意别人的非语言信息，包括表情、肢体语言、穿着等。 0.111情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力
45、 B.从字里行间推断讲话者的真实意思。 0.111C.想象自己是互动中的对方。“如果我是XXX，我会如何如何。” 0.222D.了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。 0.222E.了解别人成长经历，从而判断他们的价值观、生活方式。 0.333Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科管理资质模型：发现优势万科管理资质模型：发现优势发现优势发现优势 Strength FindingStrength Finding分辨下属才干的种类和高低。分辨下属才干的种类和高低。 CT：在团队成就中区分每一个团队成员的贡献 IT：总结
46、一个人的长处时能够整合矛盾信息（区分稳定因素和非稳定因素） ESES：看待他人时不受个人喜好或情绪状态的影响：看待他人时不受个人喜好或情绪状态的影响 TN：关注、观察下属工作中的行为细节，从中分析他们的才干 IO：能够区分工作结果中的个人因素和环境因素能够区分工作结果中的个人因素和环境因素 TD：通过向下属布置不同类型的任务，给予他们展现自己不同方面才能的机会PIPI：了解下属的工作过程；收集下属工作中的关键事件；收集下属工作中的环境信息（获得的支持、任务的难度等） GlassesGlassesWhats measuredWhats measuredGets managedGets manag
47、ed万科管理资质模型：发现优势万科管理资质模型：发现优势发现优势发现优势 Strength FindingStrength Finding资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：中心位置，重要性和自身水平都属于中等境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.通过向下属布置不同类型的任务，给予他们展现自己不同方面才能的机会 0.0667ACAD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.能够区分结果中的个人因素和环境因素 0.667C.关注、观察下属工作中的行为细节，从中分析他们的才干
48、 0.133D.了解下属的工作过程；收集下属工作中的关键事件；收集下属工作中的环境信息（获得的支持、任务的难度等） 0.133E.在团队成就中区分每一个团队成员的贡献 0.2F.总结一个人的长处时能够整合矛盾信息（区分稳定因素和非稳定因素） 0.2G.看待他人时不受个人喜好或情绪状态的影响 0.2Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科管理资质模型：组织执行万科管理资质模型：组织执行组织执行组织执行 Teaming and ImplementationTeaming and Implementation促使一群人（同事或合作伙
49、伴）以最快的速度落实计划，实现目标。促使一群人（同事或合作伙伴）以最快的速度落实计划，实现目标。 RE：以目标的回报感染大家，从而让大家为实现目标持续付出努力。总结阶段性成果，沟通下一步方案。 LS：对于时间限制敏感，当工作进程拖延时会感到焦虑。对于时间限制敏感，当工作进程拖延时会感到焦虑。 ETET：为保证整体工作的及时性，催促他人加快工作进程。为保证整体工作的及时性，催促他人加快工作进程。 TC：让团队明确自己或团队要什么，什么时候要。及时置疑并调整目标 PIPI：汇总团队成员的进展信息，从而使所有人知道其他人的进展，汇总团队成员的进展信息，从而使所有人知道其他人的进展，以便互相配合。以便
50、互相配合。 TWTW：收集集体智慧，或组织讨论，或一个一个地收集建议。收集集体智慧，或组织讨论，或一个一个地收集建议。 PartsPartsWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科管理资质模型：组织执行万科管理资质模型：组织执行组织执行组织执行 Teaming and ImplementationTeaming and Implementation资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要且缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.让团队明确自己或团队
51、要什么，什么时候要。及时置疑并调整目标 0.111ACBD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.汇总团队成员的进展信息，从而使所有人知道其他人的进展，以便互相配合。 0.111C.收集集体智慧，或组织讨论，或一个一个地收集建议。 0.111D.以目标的回报感染大家，从而让大家为实现目标持续付出努力。总结阶段性成果，沟通下一步方案。 0.222E.对于时间限制敏感，当工作进程拖延时会感到焦虑。 0.222F.为保证整体工作的及时性，催促他人加快工作进程。 0.222Whats measuredWhats measuredGets man
52、agedGets managed万科管理资质模型：教练指导万科管理资质模型：教练指导教练指导教练指导 CoachingCoaching通过讲解、示范促进下属成长。通过讲解、示范促进下属成长。CoachCoach RE：与下属一同完成一项任务，在此过程中引导下属学习自己处与下属一同完成一项任务，在此过程中引导下属学习自己处理问题的方法理问题的方法 LS：为下属指定一位教练，负责对其言传声教。为下属指定一位教练，负责对其言传声教。 TC：耐心解答下属提出的问题耐心解答下属提出的问题 PIPI：主动了解下属的工作进程，对他们遇到的困难进行指点主动了解下属的工作进程，对他们遇到的困难进行指点 TWTW
53、： CT：观察下属做事情的方式，总结其中的优点和不足，将其反馈观察下属做事情的方式，总结其中的优点和不足，将其反馈给下属，并提出改进的建议给下属，并提出改进的建议 IT：根据下属的发展意愿和才干，帮其制定个性化的发展计划根据下属的发展意愿和才干，帮其制定个性化的发展计划 Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科管理资质模型：教练指导万科管理资质模型：教练指导教练指导教练指导 CoachingCoaching资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：不重要但是具备境界Difficulty难度权重递
54、进关系可测评性可培训性资质成分A.耐心解答下属提出的问题 0.0833BD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.主动了解下属的工作进程，对他们遇到的困难进行指点 0.0833C.与下属一同完成一项任务，在此过程中引导下属学习自己处理问题的方法 0.167D.观察下属做事情的方式，总结其中的优点和不足，将其反馈给下属，并提出改进的建议 0.167E.为下属指定一位教练，负责对其言传声教 0.25F.根据下属的发展意愿和才干，帮其制定个性化的发展计划 0.25Whats measuredWhats measuredGets managed
55、Gets managed万科管理资质模型：激励卓越万科管理资质模型：激励卓越激励卓越激励卓越 Discriminative ManagementDiscriminative Management对不同才干、不同贡献的下属给予截然不同的待遇和成长机会。对不同才干、不同贡献的下属给予截然不同的待遇和成长机会。CoachCoach SC：为优秀员工努力争取个人发展的机会SMSM：为优秀员工争取更多的物质奖励：为优秀员工争取更多的物质奖励 SE：对优秀员工进行有效的精神鼓励，如当众赞扬等等对优秀员工进行有效的精神鼓励，如当众赞扬等等SD：对优秀员工充分授权对优秀员工充分授权DE：让优秀员工参与管理决策
56、让优秀员工参与管理决策 MA：给予优秀员工的关注远多于其它下属，随时检视他们是否保给予优秀员工的关注远多于其它下属，随时检视他们是否保持工作动力持工作动力Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科管理资质模型：激励卓越万科管理资质模型：激励卓越激励卓越激励卓越 Discriminative ManagementDiscriminative Management资质来源：资质来源：战略演绎、资质库分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要但是缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.对优秀员工进行有
57、效的精神鼓励，如当众赞扬等等0.1BD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.对优秀员工充分授权0.1C.让优秀员工参与管理决策0.1D.为优秀员工努力争取个人发展的机会0.2E.为优秀员工争取更多的物质奖励0.2F.给予优秀员工的关注远多于其它下属，随时检视他们是否保持工作动力。0.3Whats measuredWhats measuredGets managedGets managedarketing万科营销资质模型万科营销资质模型发现市场机会发现市场机会实现生活价值实现生活价值赢得客户忠诚赢得客户忠诚市场敏锐商业判断说服论证专业造
58、诣人际理解价值最大化万科营销资质模型：形象设计Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科营销资质模型：商业判断万科营销资质模型：商业判断商业判断商业判断 Business AcumenBusiness Acumen综合多方面信息，推断一个行动、产品或服务的经济和社会效益。综合多方面信息，推断一个行动、产品或服务的经济和社会效益。 KS：对关键成功因素有准确的把握对关键成功因素有准确的把握 HO：从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出商机商机 UE：对不确定性有充分
59、估计和思想准备 RE：对投资回报有现实的预计对投资回报有现实的预计 CE：对成本估计充分 RSRS：对风险感觉敏锐 MoneyMoneyWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科营销资质模型：万科营销资质模型：商业判断商业判断商业判断商业判断 Business AcumenBusiness Acumen资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要且缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.对成本估计充分 0.0833情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模
60、式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.对风险感觉敏锐 0.0833C.对不确定性有充分估计和思想准备 0.167D.对投资回报有现实的预计 0.167E.对关键成功因素有准确的把握 0.25F.从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出商机 0.25Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科营销资质模型：市场敏锐万科营销资质模型：市场敏锐市场敏锐市场敏锐 Market SavvyMarket Savvy对对政政策策、行行业业信信息息、竞竞争争对对手手、人人文文、地地域域差差异异性性等等等等敏敏感感；
61、对对市市场场需需求求和和变变化趋势把握准确。化趋势把握准确。 CD：发现供需空档和商业机会 GI：从表面与市场无关的信息中获得对市场的启示 SP：依据不同假设推测市场发展的不同版本 IS：主动搜集有关政策、行业、竞争对手、人文、地域差异性等信息主动搜集有关政策、行业、竞争对手、人文、地域差异性等信息ThermometerThermometerWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed市场敏锐市场敏锐 Market SavvyMarket Savvy资质来源：资质来源：战略演绎、行为信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具
62、备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.主动搜集有关政策、行业、竞争对手、人文、地域差异性等信息 。0.125ABAD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.从表面与市场无关的信息中获得对市场的启示 0.25C.依据不同假设推测市场发展的不同版本 0.25D.发现供需空档和商业机会 0.375万科营销资质模型：万科营销资质模型：市场敏锐市场敏锐 Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科营销资质模型：专业造诣万科营销资质模型：专业造诣专业造
63、诣专业造诣 ExpertiseExpertise对房地产知识和营销知识、技巧的综合应用能力。对房地产知识和营销知识、技巧的综合应用能力。 Know why:Know why: 善于总结营销和销售过程中的规律，灵活地解决工作中遇到善于总结营销和销售过程中的规律，灵活地解决工作中遇到的问题。的问题。 Know how: 掌握市场数据收集和分析技能，掌握基本的营销技巧。 Know what:Know what: 掌握行业知识、产品知识、地域特征和营销的基本概念。掌握行业知识、产品知识、地域特征和营销的基本概念。Know who:Know who: 知道如何获取行业信息、客户信息以及供应商资源等。知道
64、如何获取行业信息、客户信息以及供应商资源等。 Question MarkQuestion MarkWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed专业造诣专业造诣 ExpertiseExpertise资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要且缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.Know what: 掌握行业知识、产品知识、地域特征和营销的基本概念。 0.143ABAC成就测验工作样本讲课式培训知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/
65、动机/内驱力 B.Know how: 掌握市场数据收集和分析技能，掌握基本的营销技巧。 0.286C.Know why: 善于总结营销和销售过程中的规律，灵活地解决工作中遇到的问题。 0.429D.Know who: 知道如何获取行业信息、客户信息以及供应商资源等。 0.143万科营销资质模型：专业造诣万科营销资质模型：专业造诣Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科营销资质模型：说服论证万科营销资质模型：说服论证说服论证说服论证 Persuasiveness Persuasiveness 让别人（一个人或一群人或大众）接受一
66、种观点的能力。让别人（一个人或一群人或大众）接受一种观点的能力。 EI：利用正面情绪。利用负面情绪。适当夸张、渲染。利用正面情绪。利用负面情绪。适当夸张、渲染。AW：对不同听者有不同说服方式。对场知觉敏感。选择场合游说。对不同听者有不同说服方式。对场知觉敏感。选择场合游说。 SD：把自己当作有血有肉的人。自我暴露。把别人当作有血有肉把自己当作有血有肉的人。自我暴露。把别人当作有血有肉的人。的人。 TITI：通过第三方影响别人。通过第三方影响别人。 AIAI：通过实际行动感染人，达到说服的目的。通过实际行动感染人，达到说服的目的。 RE：使用各种修辞：用比喻说明道理。用比喻让人记忆深刻。讲故事。
67、举例子。排比句，气势磅礴。反问。反证。引经据典。SpeechSpeechWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科营销资质模型：说服论证万科营销资质模型：说服论证说服论证说服论证 PersuasivenessPersuasiveness 资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要但是具备境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.使用各种修辞：用比喻说明道理。用比喻让人记忆深刻。讲故事。举例子。排比句，气势磅礴。反问。反证。引经据典。 0.0769情境模拟发展
68、中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.把自己当作有血有肉的人。自我暴露。把别人当作有血有肉的人。 0.154C.利用正面情绪。利用负面情绪。适当夸张、渲染。 0.154D.对不同听者有不同说服方式。对场知觉敏感。选择场合游说。 0.154E.通过第三方影响别人。 0.231F.特意做出某件事以感染人。 0.231Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科营销资质模型：价值最大化万科营销资质模型：价值最大化价值最大化价值最大化 Value MaximizationValue Maxi
69、mization通过设计、突出、组合或重新诠释产品或服务的卖点，让客户感受到其通过设计、突出、组合或重新诠释产品或服务的卖点，让客户感受到其最大价值。最大价值。 NI：把一个产品、服务的众多卖点用一个新颖的说法概括起来，从而把一个产品、服务的众多卖点用一个新颖的说法概括起来，从而使该产品、服务区别于竞争产品、服务，区别于自己公司其它产品、服使该产品、服务区别于竞争产品、服务，区别于自己公司其它产品、服务务 NP：恰当地把满足较低需求的产品、服务定位成满足更高需求的产品、恰当地把满足较低需求的产品、服务定位成满足更高需求的产品、服务服务 OC：把一个产品、服务的众多显性价值组合起来变成有意义的价
70、值链IV：发现一个产品、服务的隐性价值 CA：站在消费者的立场分析成本和效益，感觉到什么是值什么是不值站在消费者的立场分析成本和效益，感觉到什么是值什么是不值 OIOI：认为形式跟内容一样重要，甚至比内容更加重要。形式包括信息：认为形式跟内容一样重要，甚至比内容更加重要。形式包括信息的语言表达方式和载体，色彩，形状，仪式等等的语言表达方式和载体，色彩，形状，仪式等等 VC：针对目标市场传递产品、服务的显性价值信息 PosterPosterWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科营销资质模型：万科营销资质模型：价值最大化价值最大
71、化价值最大化价值最大化 Value MaximizationValue Maximization资质来源：资质来源：战略演绎、行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.针对目标市场传递产品、服务的显性价值信息 0.0667ABAD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.把一个产品、服务的众多显性价值组合起来变成有意义的价值链 0.133C.发现一个产品、服务的隐性价值 0.133D.站在消费者的立场分析成本和效益，感觉到什么是值什么是不值
72、 0.133E.认为形式跟内容一样重要，甚至比内容更加重要。形式包括信息的语言表达方式和载体，色彩，形状，仪式等等 0.133F.把一个产品、服务的众多卖点用一个新颖的说法概括起来，从而使该产品、服务区别于竞争产品、服务，区别于自己公司其它产品、服务 0.2G.恰当地把满足较低需求的产品、服务定位成满足更高需求的产品、服务 0.2Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科营销资质模型：人际理解万科营销资质模型：人际理解人际理解人际理解 Interpersonal UnderstandingInterpersonal Unders
73、tanding觉察、体会、判断他人需求、动机和情感的能力。觉察、体会、判断他人需求、动机和情感的能力。 DA：了解别人成长经历，从而判断他们的价值观、生活方式。了解别人成长经历，从而判断他们的价值观、生活方式。 CI：想象自己是互动中的对方。想象自己是互动中的对方。“ “如果我是如果我是XXXXXX，我会如何如，我会如何如何。何。” ” CA：了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。 NI：注意别人的非语言信息，包括表情、肢体语言、穿着等。 TI：从字里行间推断讲话者的真实意思。 StethoscopeStethoscopeWhats m
74、easuredWhats measuredGets managedGets managed人际理解人际理解 Interpersonal UnderstandingInterpersonal Understanding资质来源：资质来源：行为信息分析、资质库信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要但是具备万科营销资质模型：万科营销资质模型：人际理解人际理解境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.注意别人的非语言信息，包括表情、肢体语言、穿着等。 0.111情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.从字里
75、行间推断讲话者的真实意思。 0.111C.想象自己是互动中的对方。“如果我是XXX，我会如何如何。” 0.222D.了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。 0.222E.了解别人成长经历，从而判断他们的价值观、生活方式。 0.333Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed构想构想 专业造诣专业造诣专业造诣专业造诣 商业判断商业判断商业判断商业判断格调追求格调追求格调追求格调追求谈判交涉谈判交涉 组织执行组织执行 问题解决问题解决实施实施Whats measuredWhats measuredGets managedGet
76、s managed万科规划设计资质模型：专业造诣万科规划设计资质模型：专业造诣专业造诣专业造诣 ExpertiseExpertise设计理念、技术、知识、设计鉴赏力等的综合水准。设计理念、技术、知识、设计鉴赏力等的综合水准。 Know why:Know why:形成自己的迅速判定建筑物、设计方案、建筑材料、供应商形成自己的迅速判定建筑物、设计方案、建筑材料、供应商优劣的经验公式或诀窍。优劣的经验公式或诀窍。 Know how:能够通过行业标准或其他经验性诀窍评判设计、规划方案的好坏。能够自己完成部分设计或规划工作。 Know what:Know what:了解各种建筑理念和风格、了解建筑设计的
77、最新趋势、熟知了解各种建筑理念和风格、了解建筑设计的最新趋势、熟知行业流行的设计评判标准。行业流行的设计评判标准。 Know who:Know who:知道如何获取最新的设计资源、资讯和素材等。知道如何获取最新的设计资源、资讯和素材等。 Question MarkQuestion MarkWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed专业造诣专业造诣 ExpertiseExpertise资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第I象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性
78、资质成分A.Know what:了解各种建筑理念和风格、了解建筑设计的最新趋势、熟知行业流行的设计评判标准。 0.143ABAC成就测验工作样本讲课式培训知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.Know how:能够通过行业标准或其他经验性诀窍评判设计、规划方案的好坏。能够自己完成部分设计或规划工作。 0.286C.Know why:形成自己的迅速判定建筑物、设计方案、建筑材料、供应商优劣的经验公式或诀窍。 0.429D.Know who:知道如何获取最新的设计资源、资讯和素材等。 0.143万科规划设计资质模型：专业造诣万科规划设计资质模型：专业造诣
79、Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科规划设计资质模型：商业判断万科规划设计资质模型：商业判断商业判断商业判断 Business AcumenBusiness Acumen综合多方面信息，推断一个行动、产品或服务的经济和社会效益。综合多方面信息，推断一个行动、产品或服务的经济和社会效益。 KS：对关键成功因素有准确的把握对关键成功因素有准确的把握 HO：从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出商机商机 UE：对不确定性有充分估计和思想准备 RE：对投资回报有现实
80、的预计对投资回报有现实的预计 CE：对成本估计充分 RSRS：对风险感觉敏锐 MoneyMoneyWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科规划设计资质模型：商业判断万科规划设计资质模型：商业判断商业判断商业判断 Business AcumenBusiness Acumen资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要但是缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.对成本估计充分 0.0833情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度
81、/价值观/动机/内驱力 B.对风险感觉敏锐 0.0833C.对不确定性有充分估计和思想准备 0.167D.对投资回报有现实的预计 0.167E.对关键成功因素有准确的把握 0.25F.从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出商机 0.25Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科规划设计资质模型：格调追求万科规划设计资质模型：格调追求格调追求格调追求 Style SeekingStyle Seeking努力在形式上体现文化、风格和价值观的鲜明个性。努力在形式上体现文化、风格和价值观的鲜明个性。 NE: NE: 努力使
82、建筑设计带给客户一种全新的感官和居住体验，追求建筑功努力使建筑设计带给客户一种全新的感官和居住体验，追求建筑功能、人文精神和生活方式三者的和谐统一能、人文精神和生活方式三者的和谐统一VS: 在建筑设计上传达某种生活方式或价值观在建筑设计上传达某种生活方式或价值观 PS:PS:在不破坏设计合理性的前提下追求建筑设计上的个性在不破坏设计合理性的前提下追求建筑设计上的个性CG:CG:在设计中融入具有鲜明的文化、地域特征的元素在设计中融入具有鲜明的文化、地域特征的元素Stylish WatchStylish WatchWhats measuredWhats measuredGets managedGe
83、ts managed格调追求格调追求 Style SeekingStyle Seeking资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.在不破坏设计合理性的前提下追求建筑设计上的个性。0.143ABACAD结构化可计分行为访谈知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.在设计中融入具有鲜明的文化、地域特征的元素。0.143C.在建筑设计上传达某种生活方式或价值观。0.286D.努力使建筑设计带给客户一种全新的感官和居住体验，追求建筑功能、人文精神和生活方式三者的和谐统一。0.429万科规划
84、设计资质模型：格调追求万科规划设计资质模型：格调追求Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科规划设计资质模型：谈判交涉万科规划设计资质模型：谈判交涉谈判交涉谈判交涉 NegotiationNegotiation与政府、合作伙伴等沟通、协商，有效争取公司利益与政府、合作伙伴等沟通、协商，有效争取公司利益 NI：使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止谈判等）同时又给对方以余地谈判等）同时又给对方以余地NP：在交涉过程中根据情况灵活调整自己的战略在交涉过程中根
85、据情况灵活调整自己的战略 OC：为自己的目标留有让步的余地 IV：故意挑剔对方的缺陷从而争取谈判的主动 CA：底线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线底线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线 OIOI：准备好应对对方可能提出的各种要求和理由：准备好应对对方可能提出的各种要求和理由 BS：根据市场行情设定谈判目标（底线） Negotiation ModelNegotiation ModelWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科规划设计模型：谈判交涉万科规划设计模型：谈判交涉谈判交涉谈判交涉 NegotiationNegot
86、iation资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要且缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.根据市场行情设定谈判目标（底线） 0.0667ABAD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.为自己的目标留有让步的余地 0.133C.故意挑剔对方的缺陷从而争取谈判的主动 0.133D.底线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线 0.133E.准备好应对对方可能提出的各种要求和理由 0.133F.使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止谈判等）同时
87、又给对方以余地 0.2G.在交涉过程中根据情况灵活调整自己的战略 0.2Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科规划设计资质模型：组织执行万科规划设计资质模型：组织执行组织执行组织执行 Teaming and ImplementationTeaming and Implementation促使一群人（同事或合作伙伴）以最快的速度落实计划，实现目标。促使一群人（同事或合作伙伴）以最快的速度落实计划，实现目标。 RE：以目标的回报感染大家，从而让大家为实现目标持续付出努力。总结阶段性成果，沟通下一步方案。 LS：对于时间限制敏感，
88、当工作进程拖延时会感到焦虑。对于时间限制敏感，当工作进程拖延时会感到焦虑。 ETET：为保证整体工作的及时性，催促他人加快工作进程。为保证整体工作的及时性，催促他人加快工作进程。 TC：让团队明确自己或团队要什么，什么时候要。及时置疑并调整目标 PIPI：汇总团队成员的进展信息，从而使所有人知道其他人的进展，汇总团队成员的进展信息，从而使所有人知道其他人的进展，以便互相配合。以便互相配合。 TWTW：收集集体智慧，或组织讨论，或一个一个地收集建议。收集集体智慧，或组织讨论，或一个一个地收集建议。 PartsPartsWhats measuredWhats measuredGets manage
89、dGets managed万科规划设计资质模型：组织执行万科规划设计资质模型：组织执行组织执行组织执行 Teaming and ImplementationTeaming and Implementation资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.让团队明确自己或团队要什么，什么时候要。及时置疑并调整目标 0.111ACBD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.汇总团队成员的进展信息，从而使所有人知道其他人的进展，
90、以便互相配合。 0.111C.收集集体智慧，或组织讨论，或一个一个地收集建议。 0.111D.以目标的回报感染大家，从而让大家为实现目标持续付出努力。总结阶段性成果，沟通下一步方案。 0.222E.对于时间限制敏感，当工作进程拖延时会感到焦虑。 0.222F.为保证整体工作的及时性，催促他人加快工作进程。 0.222Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科规划设计资质模型：问题解决万科规划设计资质模型：问题解决问题解决问题解决 Problem SolvingProblem Solving探索、比较、尝试、选择实现目标的有效途径
91、。探索、比较、尝试、选择实现目标的有效途径。RP:重新界定问题，以获得启发重新界定问题，以获得启发 BN:BN:以失败为基础构筑新的方案以失败为基础构筑新的方案 FT:FT:单位时间内尝试很多数量的方法单位时间内尝试很多数量的方法 IT:IT:一一一一个方案、做法不奏效之后，很快尝试另一种方案、做法，两个方案个方案、做法不奏效之后，很快尝试另一种方案、做法，两个方案之间的间隙小之间的间隙小 。 KeyKeyWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed问题解决问题解决 Problem SolvingProblem Solving资质来源
92、：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第I象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.单位时间内尝试很多数量的方法 0.167情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.个方案、做法不奏效之后，很快尝试另一种方案、做法，两个方案之间的间隙小 0.167C.重新界定问题，以获得启发 0.333D.以失败为基础构筑新的方案 0.333万科规划设计资质模型：问题解决万科规划设计资质模型：问题解决Whats measuredWhats measuredGets managedGe
93、ts managed外部拓展外部拓展市市场场敏敏锐锐谈谈判判交交涉涉关关系系能能力力内部推动内部推动投投资资分分析析坚坚韧韧执执着着专专业业造造诣诣万科项目发展模型万科项目发展模型万科项目发展资质模型：形象设计万科项目发展资质模型：形象设计Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科项目发展资质模型：专业造诣万科项目发展资质模型：专业造诣专业造诣专业造诣 ExpertiseExpertise综合应用土地、金融、政策、法律法规等方面知识的能力。综合应用土地、金融、政策、法律法规等方面知识的能力。 Know why:Know why:
94、能够从法律政策、土地等知识结合行业动态总结并用经验性能够从法律政策、土地等知识结合行业动态总结并用经验性的规律。的规律。 Know how:具备综合各方面信息进行投资决策的能力。具备综合各方面信息进行投资决策的能力。 Know what:Know what:掌握土地、金融、政策、法律法规等方面的基础知识，了解掌握土地、金融、政策、法律法规等方面的基础知识，了解这些行业发展的最新趋势。这些行业发展的最新趋势。Know who:Know who:知道如何获取最新的土地、政策法规方面的信息等。 Question MarkQuestion MarkWhats measuredWhats measure
95、dGets managedGets managed专业造诣专业造诣 ExpertiseExpertise资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要但是具备境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.Know what:掌握土地、金融、政策、法律法规等方面的基础知识，了解这些行业发展的最新趋势。 0.143ABAC成就测验工作样本讲课式培训知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.Know how:具备综合各方面信息进行投资决策的能力。 0.286C.Know why:能够从法律政策、土
96、地等知识结合行业动态总结并用经验性的规律 ，0.429D.Know who:知道如何获取最新的土地、政策法规方面的信息等 ，0.143万科项目发展资质模型：专业造诣万科项目发展资质模型：专业造诣Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科项目发展资质模型：万科项目发展资质模型：坚韧执著坚韧执著 坚韧执著坚韧执著 PerseveringPersevering面对困难、挑战、挫折、否定，坚持努力不放弃。面对困难、挑战、挫折、否定，坚持努力不放弃。 HO:HO:能够承受挫折，面对各种困难不放弃。能够承受挫折，面对各种困难不放弃。 SC:
97、不因为若干次失败而轻易怀疑自己的能力。不因为若干次失败而轻易怀疑自己的能力。 KT:KT:不断尝试：在确定目标的情况下，不断尝试各种方案以实现目标。不断尝试：在确定目标的情况下，不断尝试各种方案以实现目标。 ST:ST:在暂时无法取得成果的情况下，不轻易改变自己对既定目标的追求。在暂时无法取得成果的情况下，不轻易改变自己对既定目标的追求。 GlueGlueWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed坚韧执著坚韧执著 PerseveringPersevering资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第
98、象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.不断尝试：在确定目标的情况下，不断尝试各种方案以实现目标。 0.143知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.在暂时无法取得成果的情况下，不轻易改变自己对既定目标的追求。 0.143C.不因为若干次失败而轻易怀疑自己的能力。 0.286D.能够承受挫折，面对各种困难不放弃。 0.429万科项目发展资质模型：万科项目发展资质模型：坚韧执著坚韧执著 Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科项目发展资质模型
99、：投资分析万科项目发展资质模型：投资分析投资分析投资分析 Investment SavvyInvestment Savvy综合多方面信息，推断一个行动、产品或服务的经济和社会效益。综合多方面信息，推断一个行动、产品或服务的经济和社会效益。 KS：对关键成功因素有准确的把握对关键成功因素有准确的把握 HO：从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出商机商机 UE：对不确定性有充分估计和思想准备 RE：对投资回报有现实的预计对投资回报有现实的预计 CE：对成本估计充分 RSRS：对风险感觉敏锐 MoneyMoneyWhats measu
100、redWhats measuredGets managedGets managed万科项目发展资质模型：投资分析万科项目发展资质模型：投资分析投资分析投资分析 Investment SavvyInvestment Savvy资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.对成本估计充分 0.0833情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.对风险感觉敏锐 0.0833C.对不确定性有充分估计和思想准备 0.167D.对投资回报
101、有现实的预计 0.167E.对关键成功因素有准确的把握 0.25F.从貌似可行的方案中看出漏洞；从貌似不可行的方案中看出商机 0.25Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科项目发展资质模型：关系能力万科项目发展资质模型：关系能力关系能力关系能力 Relationship BuildingRelationship Building出于公司利益而非个人喜好，通过有效努力，与客户、政府、合作伙伴等建立出于公司利益而非个人喜好，通过有效努力，与客户、政府、合作伙伴等建立个人关系。个人关系。 CD：给予对方情感上的支持（例如：替人解决
102、生活或工作上的小问题，给予对方情感上的支持（例如：替人解决生活或工作上的小问题，在对方困难的时候鼓励对方）在对方困难的时候鼓励对方） PD：通过努力拉近与对方的心理距离（吹捧、自我暴露、求助、利用自通过努力拉近与对方的心理距离（吹捧、自我暴露、求助、利用自己和对方的相似性）己和对方的相似性） CS：选择关系对象时以工作利益为前提，不按个人喜好进行选择 RMRM：为了形成关系或加强关系而运作关系资源（通过为了形成关系或加强关系而运作关系资源（通过A A介绍认识介绍认识B B） RRRR：当和对方的关系可能受损时，采取各种措施进行弥补当和对方的关系可能受损时，采取各种措施进行弥补 KC：与客户或合
103、作伙伴保持频繁联络（电话问候、节日祝福） SA：有目的地参与或组织社交活动（私人聚会、团体活动等） HeartHeartWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed关系能力关系能力 Relationship BuildingRelationship Building资质来源：资质来源：行为信息分析、资质库信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 万科项目发展资质模型：万科项目发展资质模型：关系能力关系能力 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.保持频繁联络（电话问候、节日祝福） 0.0769
104、情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.有目的地参与或组织社交活动（私人聚会、团体活动等） 0.0769C.通过努力拉近与对方的心理距离（吹捧、自我暴露、求助、利用相似性） 0.154D.选择关系对象时以工作利益为前提，不按个人喜好进行选择 0.154E.为了形成或加强关系而运作关系资源（通过A介绍认识B） 0.154F.当和对方的关系可能受损时，采取各种措施进行弥补 0.154G.给予对方情感上的支持（例如：替人解决生活或工作上的小问题，在对方困难的时候鼓励对方） 0.231Whats measuredWhats measuredGe
105、ts managedGets managed万科项目发展资质模型：谈判交涉万科项目发展资质模型：谈判交涉谈判交涉谈判交涉 NegotiationNegotiation与政府、合作伙伴等沟通、协商，有效争取公司利益与政府、合作伙伴等沟通、协商，有效争取公司利益 NI：使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止谈判等）同时又给对方以余地谈判等）同时又给对方以余地NP：在交涉过程中根据情况灵活调整自己的战略在交涉过程中根据情况灵活调整自己的战略 OC：为自己的目标留有让步的余地 IV：故意挑剔对方的缺陷从而争取谈判的主动 CA：底
106、线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线底线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线 OIOI：准备好应对对方可能提出的各种要求和理由：准备好应对对方可能提出的各种要求和理由 BS：根据市场行情设定谈判目标（底线） Negotiation ModelNegotiation ModelWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科项目发展模型：谈判交涉万科项目发展模型：谈判交涉谈判交涉谈判交涉 NegotiationNegotiation资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 境界D
107、ifficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.根据市场行情设定谈判目标（底线） 0.0667ABAD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.为自己的目标留有让步的余地 0.133C.故意挑剔对方的缺陷从而争取谈判的主动 0.133D.底线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线 0.133E.准备好应对对方可能提出的各种要求和理由 0.133F.使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止谈判等）同时又给对方以余地 0.2G.在交涉过程中根据情况灵活调整自己的战略 0.2Whats measuredWhats
108、measuredGets managedGets managed万科项目发展资质模型：市场敏锐万科项目发展资质模型：市场敏锐市场敏锐市场敏锐 Market SavvyMarket Savvy对对政政策策、行行业业信信息息、竞竞争争对对手手、人人文文、地地域域差差异异性性等等等等敏敏感感；对对市市场场需需求求和和变变化趋势把握准确。化趋势把握准确。 CD：发现供需空档和商业机会 GI：从表面与市场无关的信息中获得对市场的启示 SP：依据不同假设推测市场发展的不同版本 IS：主动搜集有关政策、行业、竞争对手、人文、地域差异性等信息主动搜集有关政策、行业、竞争对手、人文、地域差异性等信息Thermo
109、meterThermometerWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed市场敏锐市场敏锐 Market SavvyMarket Savvy资质来源：资质来源：战略演绎、行为信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.主动搜集有关政策、行业、竞争对手、人文、地域差异性等信息 。0.125ABAD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.从表面与市场无关的信息中获得对市场的启示 0.25C.依据不同假
110、设推测市场发展的不同版本 0.25D.发现供需空档和商业机会 0.375万科项目发展资质模型：万科项目发展资质模型：市场敏锐市场敏锐 Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科工程管理模型万科工程管理模型质量意识质量意识专业造诣专业造诣谈判交涉谈判交涉成本意识成本意识组织执行组织执行采购招标采购招标采购招标采购招标现场监控现场监控现场监控现场监控Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科工程管理资质模型：成本意识万科工程管理资质模型：成本意识成本意识成本意识 Co
111、st-effective ThinkingCost-effective Thinking把成本为企业带来的商业价值最大化。把成本为企业带来的商业价值最大化。 KS：努力以固定的成本创造更大的价值努力以固定的成本创造更大的价值 HO：不单从成本的大小，而是考虑成本增加一定幅度所带来的价不单从成本的大小，而是考虑成本增加一定幅度所带来的价值增长幅度；考虑性价比。值增长幅度；考虑性价比。 UE：分析投入的收益周期，从中判断成本投入的合理性分析投入的收益周期，从中判断成本投入的合理性 RE：对成对成本的理解不局限于金钱概念，知道人力、时间等都是成本本的理解不局限于金钱概念，知道人力、时间等都是成本 C
112、E：比较不同的供货商或成本方案 RSRS：为获取一定的价值而压低成本 CalculatorCalculatorWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科工程管理资质模型：成本意识万科工程管理资质模型：成本意识成本意识成本意识 Cost-effective ThinkingCost-effective Thinking资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要但是缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.比较不同的供货商或成本方案 0.0833情境模拟发展中
113、心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.为获取一定的价值而压低成本 0.0833C.分析投入的收益周期，从中判断成本投入的合理性 0.167D.对成本的理解不局限于金钱概念，知道人力、时间等都是成本0.167E.努力以固定的成本创造更大的价值 0.25F.不单从成本的大小，而是考虑成本增加一定幅度所带来的价值增长幅度；考虑性价比。0.25Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科工程管理资质模型：谈判交涉万科工程管理资质模型：谈判交涉谈判交涉谈判交涉 NegotiationNegoti
114、ation与政府、合作伙伴等沟通、协商，有效争取公司利益与政府、合作伙伴等沟通、协商，有效争取公司利益 NI：使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止谈判等）同时又给对方以余地谈判等）同时又给对方以余地NP：在交涉过程中根据情况灵活调整自己的战略在交涉过程中根据情况灵活调整自己的战略 OC：为自己的目标留有让步的余地 IV：故意挑剔对方的缺陷从而争取谈判的主动 CA：底线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线底线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线 OIOI：准备好应对对方可能提出的各种要求和理由：准备好应对对方可能提出
115、的各种要求和理由 BS：根据市场行情设定谈判目标（底线） Negotiation ModelNegotiation ModelWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科工程管理模型：谈判交涉万科工程管理模型：谈判交涉谈判交涉谈判交涉 NegotiationNegotiation资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.根据市场行情设定谈判目标（底线） 0.0667ABAD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内
116、驱力 B.为自己的目标留有让步的余地 0.133C.故意挑剔对方的缺陷从而争取谈判的主动 0.133D.底线判定：在交涉几个回合后迅速判断对方底线 0.133E.准备好应对对方可能提出的各种要求和理由 0.133F.使用威胁：含蓄、友好地使用威胁（例如选择其它供应商、中止谈判等）同时又给对方以余地 0.2G.在交涉过程中根据情况灵活调整自己的战略 0.2Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科工程管理资质模型：组织执行万科工程管理资质模型：组织执行组织执行组织执行 Teaming and ImplementationTeami
117、ng and Implementation促使一群人（同事或合作伙伴）以最快的速度落实计划，实现目标。促使一群人（同事或合作伙伴）以最快的速度落实计划，实现目标。 RE：以目标的回报感染大家，从而让大家为实现目标持续付出努力。总结阶段性成果，沟通下一步方案。 LS：对于时间限制敏感，当工作进程拖延时会感到焦虑。对于时间限制敏感，当工作进程拖延时会感到焦虑。 ETET：为保证整体工作的及时性，催促他人加快工作进程。为保证整体工作的及时性，催促他人加快工作进程。 TC：让团队明确自己或团队要什么，什么时候要。及时置疑并调整目标 PIPI：汇总团队成员的进展信息，从而使所有人知道其他人的进展，汇总团
118、队成员的进展信息，从而使所有人知道其他人的进展，以便互相配合。以便互相配合。 TWTW：收集集体智慧，或组织讨论，或一个一个地收集建议。收集集体智慧，或组织讨论，或一个一个地收集建议。 PartsPartsWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科工程管理资质模型：组织执行万科工程管理资质模型：组织执行组织执行组织执行 Teaming and ImplementationTeaming and Implementation资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成
119、分A.让团队明确自己或团队要什么，什么时候要。及时置疑并调整目标 0.111ACBD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.汇总团队成员的进展信息，从而使所有人知道其他人的进展，以便互相配合。 0.111C.收集集体智慧，或组织讨论，或一个一个地收集建议。 0.111D.以目标的回报感染大家，从而让大家为实现目标持续付出努力。总结阶段性成果，沟通下一步方案。 0.222E.对于时间限制敏感，当工作进程拖延时会感到焦虑。 0.222F.为保证整体工作的及时性，催促他人加快工作进程。 0.222Whats measuredWhats mea
120、suredGets managedGets managed万科工程管理资质模型：质量意识万科工程管理资质模型：质量意识质量意识质量意识 OwnershipOwnership把产品质量作为工程管理的底线，永不妥协。把产品质量作为工程管理的底线，永不妥协。 NI：对待产品就像对待自己的房子一样。对待产品就像对待自己的房子一样。 NP：把质量问题看作是关乎脸面的大事，质量不佳就等于自己丢脸。把质量问题看作是关乎脸面的大事，质量不佳就等于自己丢脸。 OC：关注影响产品质量的各个环节，严格监控这些环节的实施。IV：通过对细节的不断改进提升产品质量，在质量检验时尤其关注细节.CA：在质量检验时努力保证产品
121、的高品质在质量检验时努力保证产品的高品质OIOI：任何情况下都不因为追求其他目的而牺牲产品质量任何情况下都不因为追求其他目的而牺牲产品质量 BS：重视产品质量，花大量时间和精力在质量检验上。 ScrewsScrewsWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科工程管理模型：质量意识万科工程管理模型：质量意识质量意识质量意识 OwnershipOwnership资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.重视产品质量
122、，花大量时间和精力在质量检验上。 0.0667ABAD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.关注影响产品质量的各个环节，严格监控这些环节的实施。 0.133C.通过对细节的不断改进提升产品质量，在质量检验时尤其关注细节 0.133D.在质量检验时努力保证产品的高品质 0.133E.任何情况下都不因为追求其他目的而牺牲产品质量 。0.133F.对待产品就像对待自己的房子一样。 0.2G.把质量问题看作是关乎脸面的大事，质量不佳就等于自己丢脸。 0.2Whats measuredWhats measuredGets managedGets
123、 managed万科工程管理资质模型：专业造诣万科工程管理资质模型：专业造诣专业造诣专业造诣 ExpertiseExpertise熟知各种施工标准、建筑材料品质、供应商资质等施工必须的知识。熟知各种施工标准、建筑材料品质、供应商资质等施工必须的知识。 Know why:Know why:总结施工过程中各种可能出现的问题并思考应对策略。总结施工过程中各种可能出现的问题并思考应对策略。Know how:在现场监督过程中应用施工等方面的知识的能力。在现场监督过程中应用施工等方面的知识的能力。 Know what:Know what:全面掌握施工、建材、工程设备、建筑等方面的基础知识和全面掌握施工、建
124、材、工程设备、建筑等方面的基础知识和行业知识，熟知行业施工标准。行业知识，熟知行业施工标准。Know who:Know who:知道如何获取最新的关于供应商、建材、设备等的各种信息。知道如何获取最新的关于供应商、建材、设备等的各种信息。Question MarkQuestion MarkWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed专业造诣专业造诣 ExpertiseExpertise资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质
125、成分A.Know what:熟知各种施工标准、建筑材料品质、供应商资质等施工必须的知识。0.143ABAC成就测验工作样本讲课式培训知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.Know how:全面掌握施工、建材、工程设备、建筑等方面的基础知识和行业知识，熟知行业施工标准 0.286C.总结施工过程中各种可能出现的问题并思考应对策略。 0.429D.Know who:知道如何获取最新的关于供应商、建材、设备等的各种信息 0.143万科工程管理资质模型：专业造诣万科工程管理资质模型：专业造诣Whats measuredWhats measuredGets m
126、anagedGets managed理解客户理解客户 维护忠诚维护忠诚人际理解人际理解人际理解人际理解 诉求界定诉求界定诉求界定诉求界定快速反应快速反应情绪管理情绪管理 万科客户关系模型万科客户关系模型问题解决问题解决坚韧执着坚韧执着情感支持情感支持万科客户关系资质模型：形象设计万科客户关系资质模型：形象设计Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科客户关系资质模型：人际理解万科客户关系资质模型：人际理解人际理解人际理解 Interpersonal UnderstandingInterpersonal Understanding
127、觉察、体会、判断他人需求、动机和情感的能力。觉察、体会、判断他人需求、动机和情感的能力。 DA：了解别人成长经历，从而判断他们的价值观、生活方式。了解别人成长经历，从而判断他们的价值观、生活方式。 CI：想象自己是互动中的对方。想象自己是互动中的对方。“ “如果我是如果我是XXXXXX，我会如何如，我会如何如何。何。” ” CA：了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。 NI：注意别人的非语言信息，包括表情、肢体语言、穿着等。 TI：从字里行间推断讲话者的真实意思。 StethoscopeStethoscopeWhats measured
128、Whats measuredGets managedGets managed人际理解人际理解 Interpersonal UnderstandingInterpersonal Understanding资质来源：资质来源：行为信息分析、资质库信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要但是具备万科客户关系资质模型：万科客户关系资质模型：人际理解人际理解境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.注意别人的非语言信息，包括表情、肢体语言、穿着等。 0.111情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.从字里行间推
129、断讲话者的真实意思。 0.111C.想象自己是互动中的对方。“如果我是XXX，我会如何如何。” 0.222D.了解别人的处境，从而预测别人可能有的行为和情感。 0.222E.了解别人成长经历，从而判断他们的价值观、生活方式。 0.333Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科客户关系资质模型：诉求界定万科客户关系资质模型：诉求界定诉求界定诉求界定 DiagnosisDiagnosis凭借经验和专业知识，快速洞察、判断客户所提问题的性质。凭借经验和专业知识，快速洞察、判断客户所提问题的性质。 DW:DW:在起草合同时，利用对法律
130、责任的认定，推敲合同条款以实现双方在起草合同时，利用对法律责任的认定，推敲合同条款以实现双方利益最大化利益最大化 。PD:根据经验和对客户投诉问题的分析，判断问题的症结所在（造成问根据经验和对客户投诉问题的分析，判断问题的症结所在（造成问题的原因，解决问题的难点等等）。题的原因，解决问题的难点等等）。 GP:GP:抓住客户投诉的重点，从而判断投诉问题的关键。抓住客户投诉的重点，从而判断投诉问题的关键。PI:PI:凭借经验和专业知识，快速洞察、判断客户所提问题的性质。凭借经验和专业知识，快速洞察、判断客户所提问题的性质。PrescriptionPrescriptionWhats measured
131、Whats measuredGets managedGets managed诉求界定诉求界定 DiagnosisDiagnosis资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要但是缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.抓住客户投诉的重点，从而判断投诉问题的关键。0.143成就测验工作样本讲课式培训知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.B.在起草合同时，利用对法律责任的在起草合同时，利用对法律责任的认定，推敲合同条款以实现双方利认定，推敲合同条款以实现双方利益最大化。益最大化。0
132、.286C.C.根据经验和对客户投诉问题的分根据经验和对客户投诉问题的分析，判断问题的症结所在（造成析，判断问题的症结所在（造成问题的原因，解决问题的难点等问题的原因，解决问题的难点等等）。等）。0.429B.B.凭借经验和专业知识，快速洞察、凭借经验和专业知识，快速洞察、判断客户所提问题的性质。判断客户所提问题的性质。0.143万科客户关系资质模型：诉求界定万科客户关系资质模型：诉求界定Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科客户关系资质模型：快速反应万科客户关系资质模型：快速反应快速反应快速反应 Responsivenes
133、sResponsiveness面对突发状况，在最短时间内作出响应。面对突发状况，在最短时间内作出响应。 SO：确定解决方案后，迅速向各方面发出指令，并监督各方面互确定解决方案后，迅速向各方面发出指令，并监督各方面互相配合解决问题相配合解决问题 RU：有必要时对部门或企业以外的力量发出请求，调动外部资源有必要时对部门或企业以外的力量发出请求，调动外部资源解决问题解决问题 IS：一旦出现问题，迅速收集信息，掌握问题的关键和原因一旦出现问题，迅速收集信息，掌握问题的关键和原因 。EJEJ：凭借经验和专业知识，迅速确定解决问题的方案：凭借经验和专业知识，迅速确定解决问题的方案 。TWTW：临时组成紧急
134、小组讨论解决方案临时组成紧急小组讨论解决方案 。 TelephoneTelephoneWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科客户关系资质模型：快速反应万科客户关系资质模型：快速反应快速反应快速反应 ResponsivenessResponsiveness资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.一旦出现问题，迅速收集信息，掌握问题的关键和原因 0.143ABBD情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力
135、B.凭借经验和专业知识，迅速确定解决问题的方案 0.143C.临时组成紧急小组讨论解决方案 0.143D.确定解决方案后，迅速向各方面发出指令，并监督各方面互相配合解决问题 0.286E.有必要时对部门或企业以外的力量发出请求，调动外部资源解决问题 0.286Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科客户关系资质模型：万科客户关系资质模型：坚韧执著坚韧执著 坚韧执著坚韧执著 PerseveringPersevering面对困难、挑战、挫折、否定，坚持努力不放弃。面对困难、挑战、挫折、否定，坚持努力不放弃。 HO:HO:能够承受挫
136、折，面对各种困难不放弃。能够承受挫折，面对各种困难不放弃。 SC:不因为若干次失败而轻易怀疑自己的能力。不因为若干次失败而轻易怀疑自己的能力。 KT:KT:不断尝试：在确定目标的情况下，不断尝试各种方案以实现目标。不断尝试：在确定目标的情况下，不断尝试各种方案以实现目标。 ST:ST:在暂时无法取得成果的情况下，不轻易改变自己对既定目标的追求。在暂时无法取得成果的情况下，不轻易改变自己对既定目标的追求。 GlueGlueWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed坚韧执著坚韧执著 PerseveringPersevering资质来源：
137、资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：重要且具备 境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.不断尝试：在确定目标的情况下，不断尝试各种方案以实现目标。 0.143知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.在暂时无法取得成果的情况下，不轻易改变自己对既定目标的追求。 0.143C.不因为若干次失败而轻易怀疑自己的能力。 0.286D.能够承受挫折，面对各种困难不放弃。 0.429万科客户关系资质模型：万科客户关系资质模型：坚韧执著坚韧执著 Whats measuredWhats measuredG
138、ets managedGets managed万科客户关系资质模型：情绪管理万科客户关系资质模型：情绪管理情绪管理情绪管理 Emotion ControlEmotion Control控制、疏导自己的情绪，降低负面情绪对自己的影响。控制、疏导自己的情绪，降低负面情绪对自己的影响。 SE:SE:面对指责甚至谩骂时，能保持平稳的情绪和心态面对指责甚至谩骂时，能保持平稳的情绪和心态 ES:在自己情绪状态不佳的情况下，能够寻找一些与工作无关的途径宣在自己情绪状态不佳的情况下，能够寻找一些与工作无关的途径宣泄情绪。泄情绪。 KF:KF:面对客户保持谦和的态度面对客户保持谦和的态度RA:RA:通过理性地分
139、析问题减少自己的负面情绪通过理性地分析问题减少自己的负面情绪 FuriousFuriousWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed情绪管理情绪管理 Emotion ControlEmotion Control资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第象限：不重要且缺乏境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.面对客户保持谦和的态度 0.143AD讲课式培训体验式培训知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.通过理性地分析问题减少自己
140、的负面情绪 0.286C.在自己情绪状态不佳的情况下，能够寻找一些与工作无关的途径宣泄情绪。 0.429D.面对指责甚至谩骂时，能保持平稳的情绪和心态 0.143万科客户关系资质模型：情绪管理万科客户关系资质模型：情绪管理Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科客户关系资质模型：情感支持万科客户关系资质模型：情感支持情感支持情感支持 CounselingCounseling通过聆听、劝解、安抚等手段平息客户情绪。通过聆听、劝解、安抚等手段平息客户情绪。 GC:GC:引导客户换位思考，使客户体会自己的难处引导客户换位思考，使客户
141、体会自己的难处 RM:RM:向客户提出解决问题的补救措施向客户提出解决问题的补救措施 LC:通过聆听客户抱怨，引导客户释放自己的情绪通过聆听客户抱怨，引导客户释放自己的情绪 KF:KF:保持语气、语调和语速平稳，不受客户的情绪状态影响保持语气、语调和语速平稳，不受客户的情绪状态影响 CounselingCounselingWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed情感支持情感支持 CounselingCounseling资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析资质调查结果：资质调查结果：第I象限：重要且具备境界Difficul
142、ty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.保持语气、语调和语速平稳，不受客户的情绪状态影响 。0.125AD情境模拟讲课式培训发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.向客户提出解决问题的补救措施。 0.25C.通过聆听客户抱怨，引导客户释放自己的情绪 。0.25D.引导客户换位思考，使客户体会自己的难处 。0.375万科客户关系资质模型：情感支持万科客户关系资质模型：情感支持Whats measuredWhats measuredGets managedGets managed万科客户关系资质模型：问题解决万科客户关系资质模型：问题解决问
143、题解决问题解决 Problem SolvingProblem Solving探索、比较、尝试、选择实现目标的有效途径。探索、比较、尝试、选择实现目标的有效途径。RP:重新界定问题，以获得启发重新界定问题，以获得启发 BN:BN:以失败为基础构筑新的方案以失败为基础构筑新的方案 FT:FT:单位时间内尝试很多数量的方法单位时间内尝试很多数量的方法 IT:IT:一一一一个方案、做法不奏效之后，很快尝试另一种方案、做法，两个方案个方案、做法不奏效之后，很快尝试另一种方案、做法，两个方案之间的间隙小之间的间隙小 。 KeyKeyWhats measuredWhats measuredGets managedGets managed问题解决问题解决 Problem SolvingProblem Solving资质来源：资质来源：行为信息分析、岗位信息分析境界Difficulty难度权重递进关系可测评性可培训性资质成分A.单位时间内尝试很多数量的方法 0.167情境模拟发展中心知识技能行为模式/思维模式/情感模式/个性/风格 态度/价值观/动机/内驱力 B.个方案、做法不奏效之后，很快尝试另一种方案、做法，两个方案之间的间隙小 0.167C.重新界定问题，以获得启发 0.333D.以失败为基础构筑新的方案 0.333万科客户关系资质模型：问题解决万科客户关系资质模型：问题解决
