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1、露露营销策略企划wStrategic Planning市场背景MarketingBackgroundw传统饮料市场格局被打破经过多年的发展，露露杏仁露已经成为国内家喻户晓的全国知名品牌。露露在植物蛋白饮料领域产销量和市场份额连年增长，成为国内第一品牌。进入新千年后，饮料市场的变化剧烈，液态奶和果汁饮料逐步为广大消费者接受，而且竞争品种繁多，市场投放力度很大，对传统饮料市场造成很大冲击。露露经过多年的高速发展，近年来增长速度放缓，有必要认真审视国内的饮料市场的竞争状况，检视和制定行销策略，在未来的市场竞争中处于有利地位。市场研究发现的主要发现KeyFindingsofMarketingResea
2、rchw产品单一，包装老旧，尤其是对青年人群体来说，饮用露露感觉是一种过时的消费行为。w品牌内涵缺馈，露露品牌和露露杏仁露是等同的，绝大多数人对露露这个企业缺乏起码的认识。w集团购买竞争激烈，可选择的产品繁多，以前家里经常有单位发的露露，好像近来比较少了。w南方的部分城市（以上海最为突出）的消费者对露露杏仁露的认识仍处不清晰的地步，认为露露中有奶的成份。w广告表现陈旧，颜色很旧，年轻人说土。w餐饮市场受到冲击。品牌管理BrandManagementw露露品牌印象老旧，品牌内涵淡薄，对杏仁露的认识，就是对露露品牌的认识。对企业的了解就更加差强人意了，尤其是那些年轻人，对露露几乎是一无所知。面对越
3、来越激烈的饮料市场竞争，教育年轻人是刻不容缓，争夺的过程不是短期的，我们的基础要比那些所谓流行的产品、时尚的产品要扎实的多。但是，那些层出不穷的新东西都在干扰着我们的消费者，因此，我们要全面建设露露这个品牌。w露露的品牌形象是有深厚民众基础的，但我们过于含蓄，是金子到是不怕不发光，可如今，酒香也怕巷子深啊。别人即使什么都没有，也哭着喊着嚷嚷自己的个性，我们因为有着太多，反而什么都不说了。w当前露露品牌建设重要的工作，是在露露的品牌线上不断增加和刷新消费者的感觉和印象。露露品牌核心价值BrandCoreValuew给你提供纯野生杏仁饮品，天然、美味、值得信赖，保你靓丽健康。w滋养（滋润营养）是露
4、露最根本的功能利益。w情感利益是关爱和温馨。味自天成，滋润一生露露品牌个性BrandPersonality滋润营养靓丽健康温馨关爱质量可靠知名品牌杏仁露代名词原料天然绿色杏仁味有营养美容润肺清火产品的基础功能产品利益区隔产品的心理影响品牌个性行销策略MarketingStrategyw品牌个性建立围绕品牌核心价值，不断建设和强化露露的品牌个性品牌年轻化w产品线延伸（ProductLineExtension）修改原露露包装、开发无糖型、儿童加钙型露露，进行产品线调整和延伸强化野生杏仁100概念w广告运动针对细分的消费群体和饮用季节，进行不同利益点的宣传，用系列广告形式，进行多方位整合传播w公关活
5、动（PRActivities）野生杏仁和露露公司的深度介绍教育和争夺年轻一代消费者w促销活动（SalesPromotion）针对集团购买针对消费者餐饮终端的促销关于目标市场TargetMarketsw三北核心市场w南方不确定市场w重点城市市场消费者最常饮用品牌MostFrequentlyConsumedBrands北京北京上海上海广州广州成都成都武汉武汉西安西安沈阳沈阳消费者最常饮用品牌MostFrequentlyConsumedBrands关于企业形象AboutCorporateImagew露露企业的情况鲜为人知，先进、漂亮的厂房、生产线，足以让任何看到它们的人眼睛一亮。问题在于没有人知道，
6、企业和周围的人知道，但中国的市场实在是太大，相比之下，知道人仍是沧海一粟。w目前，露露保持为一个高品质但低调的企业。从市场角度来看，企业的公众形象对消费者起着潜在的影响作用，尤其是对潜在消费群体。露露凭借着产品过硬的质量和优异的产品利益，赢得消费者多年的信任，他们无怨无悔地信任露露，尽管他们并不知道露露究竟是一个什么样的企业。而我们却保持着沉默，让消费者的对露露的感情无所寄托。w企业的公众形象是对社会和消费者负有责任的，我们不应该忽略或根本不承担这个责任。关于产品ProductDevelopmentw改进原露露的产品包装，推出标准营养型。新旧包装将在一段时间内并存，新包装的纸箱上应注明换包装的
7、信息。新版广告采用新包装产品，同时阶段性加注换装信息，并及时播出。把换装可能带来的销售影响降到最低。w推出无糖的露露杏仁露，进行产品线延伸，免得别人说露露是六七十年代的产品。无糖露露定位于有较高收入对健康敏感的消费群体，对露露相对比较弱势的南方市场和重点发达城市来说，也可以是新进入的理由。w对于孩子来说，我们开发加钙的杏仁露产品，让孩子漂亮健康，妈妈更自豪。新产品上市策略NewProductLunchingw标准营养型为主打产品，4月上市，外箱强调新包装，口味如一TVC广告4月播出，采用新包装，注明换装信息广告主诉求为滋养w无糖型强调更健康，更美味跟随上市，价格提高产品及包装的利用海报w儿童加
8、钙型跟随上市，价格提高儿童更聪明、更健康广告策略AdvertisingStrategyw露露产品的利益多重性和季节性构成了露露独特的竞争优势，广告时需要考虑和照顾到不同利益点和季节的诉求。w针对不同的目标群体和传播目标，创意制作有本质关联的不同的影视和平面系列广告，分群体、分区域、分时间，进行目标细分的广告传播。wSingleMindedIdea只用于系列广告的每支片子或平面稿。w考虑到全年媒介计划的全面覆盖和很高的频率，安排多版本广告的周期性轮播，开创国内媒体投放新形式。w孩子关于目标群体划分SegmentationsofTargetConsumers 儿童：儿童：4-124-12岁岁消费者
9、洞察ConsumerInsightw孩子多数是家长要求他们喝的，如果让他们自己选择，他们会选露露以外的东西，太多好玩、有趣的选择存在了。稍微大点的孩子都在超市里自己拿东西了，尽管孩子进超市的机会不多，但他们已经懂得太多广告告诉他们的东西。妈妈是他们喝露露的根本原因，告诉更多的妈妈给孩子喝露露就是我们要做的事。wX年轻人关于目标群体划分SegmentationsofTargetConsumers XX年轻人：年轻人：1818岁左右岁左右wX年轻人她们正在上大学，或者刚毕业没有多长时间，风华正茂，时尚、前卫，有个性和自己的观点，内心仍很感性，但表现出自我的理性和强势的判断力，不盲从，但也还容易被打
10、动，尤其是在赢得她们信任的时候，她们喜欢成熟。对她们来说，偶像的力量很强大，尽管相当一部分人表面表现出自己很有个性，不承认有偶像。做她们的工作往往很困难。消费者洞察ConsumerInsightw社会中坚消费群关于目标群体划分SegmentationsofTargetConsumers 中青年：中青年：25-3425-34岁岁 都市女性为主都市女性为主w社会中坚消费层正在享受经济高速发展所带来的繁荣和承受经济变革带来的压力。生活节奏越来越快，竞争的压力越来越大，人们心底对健康的需求是首位的，正如“没什么都不能没有健康”所说。养育孩子和赡养老人的责任俞加重大，医疗、保险、教育的费用很高，家人健康
11、也将在她们心里占据重要的位置。步入中年，容貌美丽、保持年轻成为日常生活中最为挂念的事情。消费者洞察ConsumerInsightw忠实消费群关于目标群体划分SegmentationsofTargetConsumers 中年人：中年人：4040岁左右岁左右 女性居多女性居多w忠实消费群他们有40多岁了，还有年纪更大的孩子的爷爷奶奶、姥爷姥姥，经历了露露20年的培养和教育，他们对露露很有感情。其它新来的东西对他们的影响不大，因为他们已经不容易为所动，但是他们记忆中的美丽和对生活甚至生命的感悟却是最珍贵的。亲情和关爱以及被关爱是很重要的。他们不但自己喝，而且还要给孩子买还要给父母买。消费者洞察Con
12、sumerInsight创意表现框架CreativeWorksFrame滋润青春美丽风采魅力亲情支持支持美丽展现功能展现针对年轻群体针对南方薄弱市场100%野生杏仁创意策略CreativeStrategyw寻找露露忠实消费者，例如中国核工业地址局第二招待所食堂内的一对母女，天天中午吃饭的时候，餐桌上都有一罐露露，特别是冬天天冷的时候。吃饭后，妈妈总是在给孩子辅导功课w母女二人神情自然亲切，皮肤白而且细嫩，在食堂这样一个普通的环境内，一切都是那样和谐、恬静w她们内心最能够体会和理解露露对他们的意义，使得她们日复一日年复一年地饮用着露露。w我们就是要把他们内心的这种感受表现出来，去感染别的消费者。
13、女儿和母亲w母女亲情创意策略CreativeStrategyw滋养植物蛋白（不饱和脂肪酸）滋养蛋白更有魅力创意策略CreativeStrategyw美丽增白天然创意策略CreativeStrategy关于夏天AbouttheSummerw调查表明，夏天消费者不会加冰饮用露露，这样会有稀释的感觉，冷冻是不言而喻，夏天，大家都把露露放进冰箱，饮用时口感更好。w夏季，我们将主要诉求功能，给消费者喝露露的理由，纯正野生杏仁、天然口味、美白靓丽。w清凉于内，白皙水灵。w功能夏季清暑白皙靓丽创意策略CreativeStrategy内心的凉才是真正的爽w野生杏仁的介绍软文形式介绍杏仁的益处，署名和使用露露的
14、LOGO，绑定露露和杏仁露的关系。使用城市主流综合性报纸媒体和在线媒体发布w露露杏仁露功能介绍使用健康类杂志媒体发布平面广告w露露公司专题介绍综合报纸媒体公关策略PublicRelations公关策略PublicRelationsw与全国中学生报和全国小学生报共同组织“我和露露的故事”全国中小学生征文比赛。通过那些了解露露的孩子和家长写出的文章，来教育和影响那些未知的孩子和家长。w奖项以助学为主，奖品要足够分量，以产生足够的吸引力和影响力。w赞助与年轻、美丽相关的活动或电视栏目，开始露露品牌年轻化的倾向例如，“中华环球小姐大赛”决赛前的希望之星作为露露形象代言人的考虑公关策略PublicRel
15、ations促销策略SalesPromotionStrategyw关于集团购买的促销制定销售部门对客户和对销售人员的双重奖励政策重大节假日的报纸促销广告信息w针对消费者随露露产品赠送“健康宝典”野生杏仁妙用露露标准型：介绍保养小常识露露无糖型：介绍减肥小贴士露露加钙型：介绍儿童补钙常识“健康宝典”要印刷精美，有品质感。通过赠送“健康宝典”即能使消费者感到物有所值，又不降低露露的品牌形象。促销策略SalesPromotionStrategyw针对餐饮终端扫街式刷新POP海报挂牌广告用品促销策略SalesPromotionStrategy03策略时间框架TimeFrame02冬季热饮攻势持续03春
16、之拾锦03黄金季节相约美丽夏季新产品上市新TVC播出春天魅力POP刷新PR启动聚焦美丽新市场功能介绍收获季节做文章创意表现框架CreativeWorksFrame滋润青春美丽风采魅力亲情支持支持美丽展现功能展现针对年轻群体针对南方薄弱市场100%野生杏仁创意表现CreativeWorks-总篇总篇滋润篇滋润篇-创意表现CreativeWorks镜头画面音效及旁白1阳光明媚的草地上，一群七、八岁的小朋友正在一边喝着露露，一边快乐地嬉戏。画面出现字幕：（字幕）：滋润快乐2画面转换，几个青春靓丽的女大学生边喝着手中的露露边走在校园里，只见她们脸上的肌肤洁白细腻，在阳光下散发着青春的光采，引来周赞赏的
17、目光。画面出现字幕：滋润青春3画面转换，环境优雅的餐厅里，一位三十岁左右的女子坐在窗边，喝着手中的露露，享受着这宁静一刻，经过餐桌的人都情不自禁地投来欣赏的一瞥。画面出现字幕：滋润魅力滋润篇滋润篇创意表现CreativeWorks镜头画面音效及旁白4画面转换,温馨的起居室里,一位四十岁左右的中年女子正把一罐罐露露分给每一位家人,看这一家人团团圆圆、开开心心，女子脸上露出了满意的笑容。画面出现字幕：（字幕）：滋润亲情5画面叠换出露露的产品标版（旁白）：味自天成，滋润一生6企业标版露露滋润篇滋润篇创意表现CreativeWorks系列一系列一青春篇青春篇创意表现CreativeWorks镜头画面音
18、效及旁白1阳光明媚的校园里,几个青春靓丽的女大学生边喝着手中的露露边走在路上。（青春活力的音乐）2画面转换，只见操场上打球的几个男生停下了手中的动作，定格在空中，用目光追随着几个女孩。3女孩们继续快乐地走在路上，一边喝着露露，一边嘻笑着。4画面转换，路上迎面来了一群骑自行车的少男少女，当女孩们与他们擦肩而过的一刻，所有人的动作静止，自行车定格在原地。5特写几个女孩脸部洁白细腻的肌肤。青春篇青春篇创意表现CreativeWorks镜头画面音效及旁白6（升格）一堆野生杏仁落入画面，旋转成为乳白色的杏仁露。（旁白）：7画面中乳白色液体一收，定格为产品包装露露杏仁露，取自100天然野生杏仁8几个女孩青
19、春洋溢的笑脸。露露美白养颜，滋润青春8产品标版（字幕）：味自天成，滋润一生10企业标版露露青春篇青春篇创意表现CreativeWorks系列二系列二魅力篇魅力篇创意表现CreativeWorks镜头画面音效及旁白1宽敞明净的写字楼里,一位三十岁左右的女子自信地推开一扇大门,只见办公室里所有人都对女子投来赞许的目光。（优雅而有节奏的音乐）2画面转换，会议室里，女子沉着又不乏激情地进行着演讲，话音未落，掌声已经响起。3画面转换，环境优雅的餐厅里，女子坐在窗边，喝着手中的露露，享受着这宁静一刻，经过餐桌的人都情不自禁地投来欣赏的一瞥。画面出现字幕：魅力篇魅力篇创意表现CreativeWorks镜头画
20、面音效及旁白4画面转换,崭新的房子里，女子与老公坐在地板上，边喝着手中的露露，边幸福地享受新房子的快乐。（旁白）：生活在变，魅力不变5（升格）一堆野生杏仁落入画面，旋转成为乳白色的杏仁露。露露杏仁露，取自100天然野生杏仁6画面中乳白色液体一收，定格为产品包装露露嫩肤养颜，滋润你的魅力（字幕）：7产品标版味自天成，滋润一生8企业标版露露魅力篇魅力篇创意表现CreativeWorks系列三系列三亲情篇亲情篇创意表现CreativeWorks镜头画面音效及旁白1喜庆的婚礼场面,母女俩在房间里最后独处。（母亲内心独白）：女儿要出嫁了，可还像小时候一样，这么爱喝露露。（温馨浪漫的音乐）2母亲递给女儿一
21、杯露露，女儿喝得十分香甜。3画面如水波般荡漾开来，进入了母亲的回忆。4夏日的庭院里，女儿在小桌旁用心地读书，妈妈端来一杯露露为女儿解暑。5特写小女孩喝着露露时的甜美笑容。6画面转换，冬天里，女儿刚从风雪中走进家门，妈妈就为她端来了一杯热气腾腾的露露。7特写女孩甜美的笑容。8镜头拉开，女孩已经长成如花似玉的少女，她正对着镜子欣赏着自己细腻的肌肤。亲情篇亲情篇创意表现CreativeWorks镜头画面音效及旁白9突然妈妈从身后递给她一杯露露，女孩露出了羞涩的笑容。（旁白）：露露杏仁露，取自100天然野生杏仁温和品质滋润亲情（女儿）：“谢谢你让我成为最美丽的新娘”10（升格）一堆野生杏仁落入画面，旋
22、转成为乳白色的杏仁露。11画面中乳白色液体一收，定格为产品包装12画面转回到婚礼场面，女儿端着手中的露露，伏在妈妈肩上，轻声说道：13画面叠换出露露的产品标版露露味自天成，滋润一生14企业标版露露亲情篇亲情篇创意表现CreativeWorks夏天版夏天版降燥篇降燥篇创意表现CreativeWorks镜头画面音效及旁白1（消色画面定格）两个七、八岁的小朋友满头大汗扯着一个玩具娃娃，怒视着对方。2画面上方一滴露露杏仁露滴入画面，整个画面变为彩色，两个小朋友开心地一起喝着露露。3画面转换，（消色定格）一对年轻的男女正在怄气，背对背互不理睬，头上冒着怒气冲冲的白烟。4一滴露露杏仁露滴入画面，画面变为彩
23、色，青年男女亲昵地用两根吸管共饮一罐露露。5画面转换，（消色定格）十七、八岁的女儿气鼓鼓地坐在房间里，妈妈一脸严肃地站在门口。降燥篇降燥篇创意表现CreativeWorks镜头画面音效及旁白9一滴露露杏仁露滴入画面，画面变为彩色，妈妈递给女儿一罐露露，女儿调皮地向妈妈做了个鬼脸。（旁白）：露露杏仁露，取自100天然野生杏仁润肺降燥，凉爽你的心情10（升格）一堆野生杏仁落入画面，旋转成为乳白色的杏仁露。11画面中乳白色液体一收，定格为产品包装12产品标版（字幕）：味自天成，滋润一生13企业标版露露降燥篇降燥篇创意表现CreativeWorks选美版选美版自白篇自白篇创意表现CreativeWor
24、ks母亲一片闪光灯下，女儿捧得了桂冠，母亲脸上堆满了笑容与欣慰。母亲的思绪一飞，回想起自己对女儿苛刻要求的训练。场景：灰蒙蒙的清晨下着磅礴大雨，打扮十分精神母亲掀开了睡懒觉女儿的被子。大声喊着口令的母亲正督促着女儿跑过泥泞的道路，丝毫不理会以疲惫不堪的女儿。午餐，母亲温柔的递上一盘很少的食品和一罐露露。标版后，女儿得冠后，母亲还是以关怀的眼光审示着女儿的生活。回忆中的读白：常常有人问我说你最想得到什么？理解！理解，是女儿的理解。因为伴随着我对女儿严厉苛刻的要求都是她那怨恨的眼神，她总认为是我需要这个冠军，其实拥有她，以是我最大的满足。女儿一片闪光灯下，捧得了桂冠的女儿脸上充满喜悦与自信。女儿的
25、思绪一飞，回想起自己艰辛的训练。场景：灰蒙蒙的清晨下着磅礴大雨，睡懒觉的自己被母亲掀了被子，同时，掉过来一套运动服。跑过泥泞的道路，淋失了的自己和母亲身上溅满泥水。仪态礼仪、知识修养的培训近乎苛刻。午餐，一盘很少的食品和母亲递上的一罐露露。标版后母亲又次出现，正严厉的审查女儿新交的男友。回忆中的读白：常常有人问我说为此付出了什么？痛与苦！痛与苦，是一定会有的，因为痛与苦是值得，因为痛与苦，所以记得，因为痛与苦所以我拥有了自己的梦想。创意表现CreativeWorks特别版特别版露露露露MINIMINI剧剧创意表现CreativeWorks以女主角经历的人生场景片段如毕业、邂逅、郊游等，来表现不
26、同年龄阶段友情、爱情和亲情的主题。在这一系列人生故事中，露露仿佛都是感情的见证与催化剂。故事是在一对青梅竹马的少年男女之间展开。两个人是两小无猜的好伙伴，在同一所学校里读书。整个学生时代，他们都形影不离，直到毕业的那一天，他们第一次分开了。（在这里，连接两颗思念之心的是露露，作为一种思念的载体，每当喝露露的时候都会让他们想起一起渡过的美好时光。）经过了几年没有联系的时间，他们偶遇在校庆典礼上，多年的思念与回忆让他们明白彼此之间是多么需要这份爱情。（分理后的重逢是多么让人感动，那时我们每个人都经历过的感受。露露延续了这点点滴滴的情意。而产品温良的品性正好契合了对情感的眷顾。）相遇时我才知道，年少时的恋人还是一个人，那就是对我心灵的全部回报。他们把这段缘分用红线做成了他们对彼此的承诺。年少时的激情转化为两厢厮守的甜蜜，生活中的真情。（美满的生活勾起了两人对往事的回忆。在步入中年的旅途中，他们牵手相拥，无尽情意饱含在一杯露露中，在这里，平凡与真实即是人生本色。人性回归到自然与朴实无华。喝一杯露露，品味返朴归真的情感。）Thanks !
