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1、市场营销学及企业营销团队的建立1 1营销是企业最基本的两个功能之一营销是企业最基本的两个功能之一营销是企业最基本的两个功能之一营销是企业最基本的两个功能之一企业依靠提供顾客需要的产品或服务使自己生存发展，长盛不衰。企业存在的目的就是创造顾客，企业的一切活动都要围绕这一点来进行。要想不断地创造顾客，只有不断的创新、不断地营销。创新和营销是企业的两个最基本的功能。2 2一、市场营销学概述n n1、市场营销学的产生n n十七世纪五十年代 日本 三井家族n n十九世纪中叶 美国国际收割机公司 n n麦考密客(Cyrus H. Mccormick,1809-1884)n n1904年 克鲁希(Kreus
2、i) 宾夕法尼亚大学n n“产品与市场营销”3 3n n2、市场营销的特点n n市场的概念市场的概念: :是指具有特定需要和欲望是指具有特定需要和欲望, ,并且能够并且能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在客户通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在客户. .n n市场营销学市场营销学: :研究企业如何通过整体市场的营销活研究企业如何通过整体市场的营销活动动, ,适应并满足买方的需求适应并满足买方的需求, ,以实现经营目标以实现经营目标. .n n市场的构成要素市场的构成要素n n市场营销与销售和促销市场营销与销售和促销4 4营销不等于推销营销不等于推销 可以设想，某些推销工作总是需要的。然
3、而营销的目的就是要使推可以设想，某些推销工作总是需要的。然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。 彼得彼得 德鲁克德鲁克5 5二、市场营销的重要性n n1 1、市场营销观念在不同、市场营销观念在不同行业的扩散行业的扩散n n包装消费品包装消费品- -耐
4、用消费品耐用消费品- -工业设备企业工业设备企业n n非盈利组织的市场营销活非盈利组织的市场营销活动动n n2 2、企业注重市场营销的、企业注重市场营销的原因原因n n销售额下降销售额下降n n增长缓慢增长缓慢n n购买行为的改变购买行为的改变n n竞争的加剧竞争的加剧n n销售成本的提高销售成本的提高6 6n n3、市场营销在企业地位中的变化生产财务营销人事营销财务生产人事人事生产财务人事营销人事顾客生产财务人事营销人事生产财务人事营销顾客7 7n n4、市场营销的哲学n n企业在开展市场经营活动中,在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念.n n传统观念:n n生产观念 产
5、品观念 推销观念n n市场营销观念从4p到4c看企业营销观念的转变8 8n n产品(product) 顾客(customer)n n价格(price) 成本(cost)n n渠道(place) 便利(convenience)n n促销(promotion) 沟通(communication)9 9n n社会市场营销观念n n1971年菲利普.科特勒最先提出n n企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益, ,并并以保护或提高消费者和社会福利的方式以保护或提高消费者和社会福利的方式, ,比竞争者更有效、比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满
6、足其需要、欲望和利益的更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务物品或服务n n美国安利公司 1010三、市场营销是谁的工作n n1、市场营销的组织的目标n n对市场需求作出快速反应n n使市场效率最大化n n代表并维护消费者利益n n2、市场营销部门与其他部门的分歧1111营销需要所有部门的支持营销涉及到每个部门，营销是个流程产品卖不出去，是企业所有人的责任产品销售情况要用来考核所有人1212各部门的职责与营销的要求有冲突之处各部门的职责与营销的要求有冲突之处部门各部门的重点首脑部门公司利润最大化成本最低短期见效的营销计划研究开发部门基础研究内在品质功能性特点采购部门产品线
7、窄标准零件考虑原材料经济规模采购量定期采购营销部门的重点争取和保持更多的顾客扩大市场份额足够的销售成本应用研究外在品质销售性特点产品线宽非标准零件考虑原料品质大量采购避免缺货立即采购适应顾客采购部门前置时间长、样式少标准成分长期制造少数款式标准定单装饰简单简单控制质量前置时间少、样式多顾客喜爱的成分多短期内有较多款式定单依顾客要求外观符合审美标准严格控制质量长期的促销措施1313各部门的职责与营销的要求有冲突之处各部门的职责与营销的要求有冲突之处部门各部门的重点物流管理部门周转快且生产线窄维持经济的存货水平财会部门费用控制应严格预算固定且严密定价应能收回成本标准化交易报表越绍越好人力资源部门为
8、各部门挑选合适的人才各部门人员待遇较为均等加强各部门的人员绩效评估与监督营销部门的重点产品线宽足够供应和顾客选择的存货费用需配合公司营销需要弹性预算以满足需要定价应配合市场的拓展有优惠条件和折扣需要很多报表为营销部门选择最优秀的人才提高销售人员的待遇较强的竞争机制和激励机制1414企业核心竞争力源于持续不断的企业核心竞争力源于持续不断的创新能力创新能力 持续不断的创新能力源于强大的持续不断的创新能力源于强大的变革能力变革能力 强大的变革能力基于强势的强大的变革能力基于强势的团队文化团队文化1515二、企业团队建设的必要性n n1 1、产品与生产技术越来、产品与生产技术越来越易过时越易过时n n
9、2 2、市场国际化、政府保、市场国际化、政府保护不易护不易n n3 3、资源取得相对容易、资源取得相对容易n n4 4、大量生产规模越来越、大量生产规模越来越不必要不必要n n5 5、知识经济社会、知识经济社会1616团队定义中的几个方面对我们理解一个团队是重要的团队定义中的几个方面对我们理解一个团队是重要的少量成员少量成员少量成员少量成员n n2-252-252-252-25人人人人n n8-128-128-128-12个为最佳个为最佳个为最佳个为最佳互补技能互补技能互补技能互补技能n n技术和功能方面的特长技术和功能方面的特长技术和功能方面的特长技术和功能方面的特长n n解决问题和决策技能
10、解决问题和决策技能解决问题和决策技能解决问题和决策技能n n人际技能人际技能人际技能人际技能对一个共同的和绩对一个共同的和绩对一个共同的和绩对一个共同的和绩效目标做出承诺效目标做出承诺效目标做出承诺效目标做出承诺n n绩效的分离单元绩效的分离单元绩效的分离单元绩效的分离单元n n管理层通过在公司绩效需求之内定义权限的界限和范围来指明方向。管理层通过在公司绩效需求之内定义权限的界限和范围来指明方向。管理层通过在公司绩效需求之内定义权限的界限和范围来指明方向。管理层通过在公司绩效需求之内定义权限的界限和范围来指明方向。一个共同的目的使团队揉成一个整体，总体力量大于单个个体力量之一个共同的目的使团队
11、揉成一个整体，总体力量大于单个个体力量之一个共同的目的使团队揉成一个整体，总体力量大于单个个体力量之一个共同的目的使团队揉成一个整体，总体力量大于单个个体力量之和和和和n n团队将各种指标转换为具体而可衡量的绩效目标团队将各种指标转换为具体而可衡量的绩效目标团队将各种指标转换为具体而可衡量的绩效目标团队将各种指标转换为具体而可衡量的绩效目标n n具体的绩效目标有助于团队跟踪进步具体的绩效目标有助于团队跟踪进步具体的绩效目标有助于团队跟踪进步具体的绩效目标有助于团队跟踪进步共同的方法共同的方法共同的方法共同的方法（APPROACHAPPROACHAPPROACHAPPROACH）n n成员间的社
12、会契约与他们的目的相关联并指导他们如何一起工作成员间的社会契约与他们的目的相关联并指导他们如何一起工作成员间的社会契约与他们的目的相关联并指导他们如何一起工作成员间的社会契约与他们的目的相关联并指导他们如何一起工作n n参照目的与目标不断调整参照目的与目标不断调整参照目的与目标不断调整参照目的与目标不断调整彼此负责彼此负责彼此负责彼此负责n n在实现团队目的、绩效目标和方法的过程中，团队成员逐步形成默在实现团队目的、绩效目标和方法的过程中，团队成员逐步形成默在实现团队目的、绩效目标和方法的过程中，团队成员逐步形成默在实现团队目的、绩效目标和方法的过程中，团队成员逐步形成默契的配合契的配合契的配
13、合契的配合n n彼此承诺和信任彼此承诺和信任彼此承诺和信任彼此承诺和信任1717个性（人格）及其心理特征个性（人格）及其心理特征 个性是指一个人在先天素质个性是指一个人在先天素质的基础上，在一定的社会历的基础上，在一定的社会历史条件下，通过社会实践所史条件下，通过社会实践所形成和发展的比较稳定的心形成和发展的比较稳定的心理特征的综合理特征的综合 遗传因素遗传因素 （如身材、（如身材、相貌、性别、生物节律、相貌、性别、生物节律、气质等，人的兴趣爱好气质等，人的兴趣爱好30%30%也来自遗传）也来自遗传） 后天因素后天因素 （如成长的（如成长的文化背景、社会群体规范、文化背景、社会群体规范、生活条
14、件等。）生活条件等。）1818自控力自控力影响力影响力支配型支配型情感型情感型逻辑型逻辑型遵循型遵循型1919团队中的知觉偏见n n一、一、 关于知觉的概念：关于知觉的概念： 知觉是心理学研究的重要问题，是个体心理学过知觉是心理学研究的重要问题，是个体心理学过程的一个重要阶段。程的一个重要阶段。 知觉是在感觉的基础上产生的，人们通过知觉，知觉是在感觉的基础上产生的，人们通过知觉，有助于对事物整体与全面的认识，知觉和感觉的关系有助于对事物整体与全面的认识，知觉和感觉的关系与区别是：与区别是： 1 1 感觉感觉 指人脑对客观事物个别属性的反映。指人脑对客观事物个别属性的反映。 2 2 知觉知觉 是
15、人脑对客观事物整体的反映。即对是人脑对客观事物整体的反映。即对客观事物赋于意义并做出解释。总之，感觉是知觉的客观事物赋于意义并做出解释。总之，感觉是知觉的基础，是专一器官分析的结果。基础，是专一器官分析的结果。20203 3 知觉影响人的行为，即人的行为是以知觉知觉影响人的行为，即人的行为是以知觉为基础。为基础。 由于人的大部分决策是直觉决策，所以由于人的大部分决策是直觉决策，所以知觉直接影响决策的结果。知觉直接影响决策的结果。n n人们知觉并不一定都是完全正确的。知觉人们知觉并不一定都是完全正确的。知觉的经验也会产生消极的影响，即产生错觉。的经验也会产生消极的影响，即产生错觉。2121n n
16、二、团队中的各种知觉偏见1、第一印象作用（首因效应）、第一印象作用（首因效应） 2 2、晕轮效应（以点盖面）、晕轮效应（以点盖面） 3 3、对比效应、对比效应 4 4、定型作用（社会刻板印象）和投射作用、定型作用（社会刻板印象）和投射作用 2222n n三、团队中的群体冲突 1.1.关于冲突的概念关于冲突的概念指个人、群体、组织之间所发生的具有对抗性质的互相交往的行为。2.冲突的分类A.目标冲突目标与方向上的不一致（一般由工作性质、地位和利益不同而引发）。B.认知冲突看法与观点上的不一致（一般有价值观不同而引发）。C.感情冲突各方面感情与态度的不一致。D.行为冲突行为上的互不相容（一方的行为不
17、为另一方所接受）2323团队项目二n n驿站传书n n按照培训师的要求排好位置n n在项目实施中不许交谈n n不能回头沟通n n不可将手置于前方队友面前2424 高 效 沟 通 技 巧2525一、什么是沟通n n沟通是一种能力，而沟通是一种能力，而并不是一种本能，本并不是一种本能，本能天生就会，能力需能天生就会，能力需要学习才会具备。要学习才会具备。2626二、沟二、沟 通通 的的 种种 类类沟通语言非语言口头 书面声音语气肢体语言身体动作2727沟通程序沟通程序解码解码发讯发讯回馈回馈编编 码码接收接收发讯人发讯人收讯人收讯人原意原意原意原意有效的沟通有效的沟通有效的沟通有效的沟通2828关
18、怀关怀关怀关怀接纳接纳接纳接纳尊重尊重尊重尊重人际沟通的心理功能人际沟通的心理功能人际沟通的心理功能人际沟通的心理功能2929沟沟沟沟 通通通通 管管管管 道道道道55%视觉视觉身体语言身体语言7% 内容内容 38% 听听觉觉超超语语言言 3030沟通障碍沟通障碍*过滤网过滤网错误的领悟错误的领悟没没没没有有有有听听听听清清清清楚楚楚楚自自自自己己己己的的的的见见见见解解解解结结结结 果果果果*有效的沟通有效的沟通有效的沟通有效的沟通3131自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说-苏格拉底3232沟通三步骤沟通三步骤 倾倾倾倾 听听听听 同同同同 理理理理 心心心心 支持的回应支持的回应支持的回应支持的回应3333问 题 的 类 型n n 开放式问题n n 封闭式问题3434大雁的启示 3535
