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1、 如何做一名成功的营销员？如何做一名成功的营销员？-居梦园营销人员素质提升及技能培训居梦园营销人员素质提升及技能培训 主讲人：贾福春主讲人：贾福春北京大学经济研究所北京大学经济研究所 客座教授客座教授销售与市场销售与市场 首席培训师首席培训师居梦园业务员营销知识培训 这一天对您的期待：这一天对您的期待：空杯的心态突破舒适圈记笔记 居梦园业务员营销知识培训这一天对您的期待：这一天对您的期待：掌声笑容共鸣的心声-开放、积极与投入居梦园业务员营销知识培训 课堂公约：课堂公约： 希望大家：守时守时静音静音居梦园业务员营销知识培训目录：目录：第一部分：成功先从了解开始一、树立正确的价值观二、营销人的职业
2、生涯规划三、销售职业自我认识-1、什么是销售？2、为什么选者做销售？3、销售技能能为你带来什么？4、不做总统就做营销人第二部分：态度决定一切一、营销人员普遍存在的心态问题二、消极心态问题产生的原因分析三、营销人员应具备的正确态度四、如何建立正确的心态？第三部分：营销人员实战应用技巧一、区域代理商招商策划二、渠道客户的开发与管理三、销售人员应掌握的技巧四、市场推广促销活动策划居梦园业务员营销知识培训一、成功从了解开始一、成功从了解开始一、树立正确的价值观1、当今社会的职业取向：创业者、承业者、投资人、自由职业者、打工者。2、如何正确看待打工的态度？这个世界上大多数人都是打工者。打工是这个社会绝大
3、多数人事业的起点，不管以后有怎样的发展，我们首先要成为一个成功的打工者。从打工到职业精英都要以选者一个企业做为自己发展的平台和载体。居梦园业务员营销知识培训一、成功从了解开始一、成功从了解开始一、树立正确的价值观3、为自己打工做自己的老板。请问你的工资、奖金是谁发的？是老板吗？是客户吗？是上帝吗？都不是，是你自己。无论你在哪里工作，你都不是一个员工，而是自己业务的雇主。和世界上类似的数以万计的个人企业进行竞争，没有人保证给你一份永久的职业。你做为一个独资公司的董事长拥有一份职业。使你的业务保持生机的关键是每天进行学习并不断创造被他人利用的价值。-英特尔总裁-安德鲁。格罗夫。居梦园业务员营销知识
4、培训一、成功从了解开始一、成功从了解开始一、树立正确的价值观4、你的职业价值取向：是追求金钱OR学习技能？看重短期利益OR长远打算？成功心得分享：要做事，先做人。人生的三宝：好习惯、好心态、好人缘。居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始一、树立正确的价值观个人营销是一生的事业。种瓜得瓜，种豆得豆。不同的价值观会走不同的路。你未来的成就取决于你今天的价值观和职业规划居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划1、什么是职业生涯规划？从个人方面讲：“职业生涯规划”是指个人结合自己情况、眼前的机会和制约因素
5、，为自己确立职业方向、职业目标，选择职业道路，确定教育计划、发展计划，为实现职业生涯目标而制定的行动时间和行动方案。居梦园业务员营销知识培训一、成功从了解开始一、成功从了解开始二、营销人的职业生涯规划3年后的生活是今天选者的结果。3年后你能想到自己过上什么样的生活吗？3年后你和你一起毕业的同学朋友之间生活没有差距吗？5-10年后，如果在聚首，我们还能预测我们的成功吗？古人云：人无远虑，必有近忧。我们的职业人生也是如此，也需要进行提前设计和规划。居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划2、一个大学生到职业人的发展历程：学习一个专业、选者
6、一种职业、进入一个行业、成就一番事业。3、如何进行职业规划？A、首先要确立职业取向。是技术型、管理型、创造型、独立自由型、安全型？依据自己的价值观、理想成就、目标成就来确定动机取向。确定自己希望发展的路线。B、其次，依自己的性格、特长、经历、学历等条件确定自己的能力取向，确定个人适合的发展路线。C、依具自己的所处的社会、经济、政治、企业环境。确定机会取向。确定个人可能向哪条方向发展。居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划3、如何进行职业规划？B、职业生涯规划的五个步骤：自我刨析和定位生涯机会评估生涯目标与路线的设定生涯策略的制定与实
7、施反馈与修正居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始二、营销人的职业生涯规划蚯蚓的目标阶梯（案例） 蚯蚓是我从小到大的朋友，蚯蚓不是原名，由于他长得黑矮瘦弱，因而得名。我们1818岁分开后，在这分开的十年里，我们几乎每隔两三年见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题：你将来的目标是什么？ 而我得到的答案总是不同。 下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话： 1818岁，高中毕业典礼上：我发誓要当李嘉诚第二！我要当中国首富！ 2020岁，春节老同学团聚会上：我想创立自己的公司，3030岁前拥有资产20002000万。 2323岁，在某市工厂当技术员，第二职业市炒股：我
8、正在为离开这家工厂而奋斗，因为在这里工作太没有前途了。我将全力炒股，三年内用5 5万元炒到300300万元。 2525岁，炒股失意而情场得意，开始准备结婚：我希望一年后能有1010万元，让我风风光光地结婚。 2626岁，不太风光的结婚典礼上：我想生一个胖小子，不久的将来当个车间主任就行。 2828岁，所在工厂效益下滑，偏偏正是妻子怀胎十月的时候： 希望这次下岗名单里千万不要有我的名字。居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始三、销售职业自我认识1、什么是销售？2、为什么选者做销售？3、销售技能能为你带来什么？4、不做总统就做营销人居梦园业务员营销知识培训第一
9、部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始1、什么是销售?A、你是如何理解销售的？小组发言提问。关于销售通俗的概念：就是走出去，说出来，把钱收回来。居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始1、什么是销售? A A、销售就是让客户舒服；B B、销售就是建立关系的过程；C C、销售就是说服的过程；D D、销售就是把客户的拒绝变成接受；E E、销售就是一项纪律。F F、销售就是对过程的一种有效控制。居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始1、什么是销售?不是你通过“是”把产品卖给了顾客就是顾客通过“不”把拒绝卖给了你。没有
10、拒绝就没有销售被拒绝的那一刻就是销售的开始。居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始1、什么是销售?销售就是：卖功能卖价值卖方案卖服务居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始2、为什么选者做销售？-找到自己真正的需求。A、每人列出自己选者做销售的10个理由。小组代表发言分享。B、不做销售你还能做什么？为什么不选者其它的职业？每人列出自己的3项特长。小组发言分享不选者其它职业的理由是什么？居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始2、为什么选者做销售？-找到自己真正的需求。C、做销售应该选者
11、什么样的企业？好企业的标准是什么？适合的才是最好的。好的企业不一定是最大的、待遇最高的。但一定是有学习与成长空间、快速发展、能提供机会、有活力、和谐的团队氛围等。居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始2、为什么选者做销售？-找到自己真正的需求。C、做销售应该选者什么样的企业？居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始3、销售能为你带来什么？销售你自己-谋取理想的职位和生活。第一步：销售自己把自己销售给优秀的企业（优秀企业的特征：能够提供更适合客户的产品和服务、能够提供销售人员展开业务的良好机制。）第二步：经营自己-做优秀的
12、销售人员（无论多么辛苦，如果不能完成签单，就不是优秀的业务员，相反，对手公司的业务员就会满载而归。优秀业务员具有使客户满意的技巧）居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始3、销售能为你带来什么？第三步：提升自己做成功的销售员。优秀不等于成功成功的销售员不仅让客户满意，而且要让自己满意。成功的销售员具有让自己满意的艺术。我们求职的过程就是销售你自己的一次过程和检验。居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始4、不做总统就做营销人。销售是一项富有挑战性的职业。不是所有人都能成功。世界上最伟大的职业就是销售。这是世界上最有难度的工
13、作？有一本书世界上最伟大的推销员！世界上最伟大的总统？首先要恭喜各位，你们比很多人都优秀！因为大家有勇气从事一份世界上最有难度的工作。居梦园业务员营销知识培训第一部分：成功先从了解开始第一部分：成功先从了解开始4、不做总统就做营销人。不做总统就做销售人。如果你没有足够的资金、经验、背景，想白手创业吗？就去做营销吧。实现梦想不是不可能。居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切一、营销人员普遍存在的心态问题一、营销人员普遍存在的心态问题二、消极心态问题产生的原因分析二、消极心态问题产生的原因分析三、营销人员应该具备的正确态度三、营销人员应该具备的正确态度四、营销人员如何
14、建立正确的态度？四、营销人员如何建立正确的态度？居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切一、营销人员普遍存在的心态问题一、营销人员普遍存在的心态问题浮躁浮躁短视短视急功近利急功近利消极消极居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切二、二、产生消极心态问题的原因分析产生消极心态问题的原因分析: :1 1、社会浮躁因素、社会浮躁因素: :人们渴望一举成名、一夜暴富。人们渴望一举成名、一夜暴富。当一个国家或地区的当一个国家或地区的GDPGDP的增长率介于的增长率介于5%-15%5%-15%之间时，之间时，浮躁就成为一种普遍的社会现象。浮躁就成为一
15、种普遍的社会现象。20092009年国家年国家GDPGDP增长率是增长率是10.4%.10.4%.连续连续3 3年超过年超过9%.9%.居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切二、二、产生消极心态问题的原因分析产生消极心态问题的原因分析: :2、成长空间的约束：、成长空间的约束：公司成长的空间公司成长的空间个人在公司的发展个人在公司的发展个人职业的发展个人职业的发展个人学习能力的影响个人学习能力的影响职业竞争的影响职业竞争的影响居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切二、二、产生消极心态问题的原因分析产生消极心态问题的原因分析: :3 3
16、、其它社会因素：、其它社会因素：环境环境家庭家庭年龄年龄压力压力选择选择职业职业 居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员应具备的正确态度：营销人员应具备的正确态度：在公司做事，能力很重要，但心态更重要。很多时候，在公司做事，能力很重要，但心态更重要。很多时候，工作机会和你的升迁就在于：工作机会和你的升迁就在于：困难的时候，你是否比别人多忍耐一些困难的时候，你是否比别人多忍耐一些得意的时候，你是否能够收敛得志的意气得意的时候，你是否能够收敛得志的意气变化的时候，你是否鼓起勇气面对。变化的时候，你是否鼓起勇气面对。等待的时候，你是否从未动摇过自己的信心
17、。等待的时候，你是否从未动摇过自己的信心。一念之间，决定了你是否向前走还是停滞不前。一念之间，决定了你是否向前走还是停滞不前。风没动，幡也没动，只有你的心在动。风没动，幡也没动，只有你的心在动。 居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员应具备的正确态度：营销人员应具备的正确态度：1 1、自信的心态、自信的心态2 2、学习的心态、学习的心态3 3、乐观的心态、乐观的心态4 4、付出的心态、付出的心态5 5、积极的心态、积极的心态6 6、坚忍的心态、坚忍的心态7 7、敬业的心态、敬业的心态8 8、三、三“心心”的心态的心态-恒心、诚心、爱心恒心、诚心、爱
18、心9 9、感恩的心态、感恩的心态居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？1、态度决定一切、态度决定一切2、心态对个人的影响、心态对个人的影响3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？1、态度决定一切、态度决定一切 在公司或企业工作的长了，你会发现，特别聪明的人在公司或企业工作的长了，你会发现，特别聪明的人往往在公司做不长久，他们常常觉得事情简单，所以不往往在公司做不长久
19、，他们常常觉得事情简单，所以不会用一个认真的态度来对待。而那些工作认真塌实的人，会用一个认真的态度来对待。而那些工作认真塌实的人，却常常是公司的骨干。很多公司都会把心态放在第一位却常常是公司的骨干。很多公司都会把心态放在第一位来考察员工。用一位老板的话说：现在那么多的大学生，来考察员工。用一位老板的话说：现在那么多的大学生，知识和技能都差不多，能够用的当然是那些认真塌实能知识和技能都差不多，能够用的当然是那些认真塌实能干的人。干的人。居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？2、心态对个人的影响：、心态对
20、个人的影响：心态影响能力（心态影响能力（3个人过桥的实验）个人过桥的实验）心态影响生理（死囚的实验）心态影响生理（死囚的实验）心态影响前途（两个秀才赶考的故事）心态影响前途（两个秀才赶考的故事）心态对人的影响可以从里到外影响人。心态对人的影响可以从里到外影响人。居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？（1 1）、自信的心态：）、自信的心态：自信自信= =接受自己接受自己+ +尊重自己尊重自己每人发言每人发言1 1分钟介绍自己引以为豪的分钟介绍自己引以为豪的3
21、 3项成就。项成就。海洋水族馆的故事。说明鱼缸的大小决定了鲨鱼能长多海洋水族馆的故事。说明鱼缸的大小决定了鲨鱼能长多大。大。人人都需要自信，在公司的成长取决于我们自己。人人都需要自信，在公司的成长取决于我们自己。居梦园业务员营销知识培训第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切三、三、营销人员如何建立正确的态度？营销人员如何建立正确的态度？3、如何建立正确的心态？、如何建立正确的心态？（1 1）、自信的心态：）、自信的心态：自信还表现在对自己的公司、自己的产品的信心。坚信我们自信还表现在对自己的公司、自己的产品的信心。坚信我们的公司是最好的公司、我们的产品是最好的产品、我能提供的公司是最好的
22、公司、我们的产品是最好的产品、我能提供全中国最好的服务给顾客，只有帮助到顾客和我们成交，才全中国最好的服务给顾客，只有帮助到顾客和我们成交，才是最有意义。是最有意义。失败和挑战都是有趣的事情。失败和挑战都是有趣的事情。商业本身就是游戏。坚信自己能打好每一次。商业本身就是游戏。坚信自己能打好每一次。无论任何时候，无论面对什么客户：你都要坚信自己就是行无论任何时候，无论面对什么客户：你都要坚信自己就是行业的专家，以微笑的目光直视对方，大声告诉对方：我是专业的专家，以微笑的目光直视对方，大声告诉对方：我是专家，我会教你正确的方法。家，我会教你正确的方法。居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确的心态
23、？（1）、自信的心态：做营销，有信心不一定会赢，没信心一定会输。获得信心的方法：第一、内在驱动，提升信心。第二、知己知彼，获得信心。第三、憧憬生活，充满信心。我是最棒的，我一定会成功。YES，I CAN！第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确的心态？（2）、学习的心态营销人成长最快的捷径就是学习。学习的三种姿态：放下面子俯下身子耐住性子学习的途径：向书本学习、向对手学习、向客户学习第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确的心态？（3）乐观的心态：不同的心态，就会得出不同的结论。乐观心态培养的方法：第一、阳
24、光心理法：不能改变环境就学会适应，不能改变别人就学会改变自己。不能向上比较不妨向下比较。第二、自我陶冶法：做生活的有心人，善于发现美。学会包容和宽容，学会服务他人和同事。第三、活在当下法：天堂、地狱由人造，学会感恩。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确的心态？（4）付出的心态：学会六个老千：说尽千言万语、踏遍千山万水、历经千锤百炼、想尽千方百计、吃尽千心万苦、走进千家万户。故事：推销之神原一平曾经穿破10000只鞋子。行程相当于绕地球89圈。工作每天14小时以上。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确
25、的心态？（5）积极的心态“积极的人象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不一样”。未来个人成功：自信、态度将占据85%的要因，专业能力、知识仅占15%。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确的心态？（5）积极的心态积极心态的修炼第一、体验营销过程，享受没一天。第二、凡事皆往好处想。第三、改变对事情的态度。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确的心态？（6）、坚忍的心态一个人能不能成功，不是要奋斗多久才能成功，而是要坚持多久奋斗。很多营销人，对工作、成就、客户没有耐心。一味找技巧、妥协性太强。没
26、有耐心和韧性。培养坚忍心态的途径：第一、善于发现，培养耐心。生活中从不缺少机会，而是缺少发现。第二、换位思考，双向沟通。学会站在客户立场着想。第三、刨根问底，追根朔原。铁锤打巨石的启示。（故事）第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确的心态？（7）、敬业的心态培养敬业心态的方式：第一、生活业务化，业务生活化。随时随地发现商机。第二、具备老板的心态，把公司的事情当成自己的事情。第三、设定远大的人生目标。设立你的家庭目标、收入目标、晋升目标等。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确的心态？（8）三“心”的心态
27、恒心、诚心、爱心恒心：生涯规划，有始有终。兢兢业业，天道酬勤。日事日毕、日清日高。诚心：诚信时代，呼唤诚信。诚信事业，诚信人生。面向客户，以诚相待。爱心：真心英雄，爱心世界。善用爱心，营造温馨。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确的心态？（9）、感恩的心态没有谁应该是对你好的。要怀有一颗感恩的心。就算是公司，你们之间也只是雇佣关系。公司对你好，说明你是一个有价值的员工，公司珍惜你，你也应该用努力工作来回报他。老板对你好，你要感激。他可以什么都不教你而让你象牛一样工作。同事对你好，你也要感激。若是他天天对你冷眼冷语，上班还有什么乐趣。朋友对你好你要
28、感激，没有他们生活就不会多姿多彩。家人对你好你要感激。因为他们是你坚强的后盾。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确的心态？（9）、感恩的心态对你好的人要感激，对你不好的人也要感激。奥运冠军罗雪娟曾经说过：她不但要感谢那些爱她的人，也要感谢那些恨她的人。显然，是恨她的人，激发了她的斗志。这种感觉往往可以激发人更大的潜能。我们要感激那些对我们不好的人，因为他们给我们有了更加努力的理由。懂得感恩的人，心可以很大，天地更宽。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训3、如何建立正确的心态？态度结语：顶尖的销售高手卖的都是自己的态
29、度。每个人的人生没有任何问题，不成功，只是态度有问题。态度是一种选者，你自己完全可以选者。成功是一种选者，冠军也是一种选者。你要成为销售冠军，就要主动与高手过招。积极的态度是生活中每件事成功的驱动力。是一项纪律，是一句承诺。发明借口远比卖东西还要难。停止抱怨，不找借口。我们已经给了你一袋水泥和一桶水，你可以用他做成向上攀登的台阶，也可以做成一个绊脚石。选者权永远在于你。第二部分：态度决定一切第二部分：态度决定一切居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧一、区域代理商招商策划一、区域代理商招商策划二、渠道客户的开发与管理二、渠道客户的开发与管理三、销售
30、人员应掌握的技巧三、销售人员应掌握的技巧四、市场推广促销活动策划四、市场推广促销活动策划居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧一、区域代理商招商策划：一、区域代理商招商策划：（一）、招商流程（一）、招商流程: :1 1、明确定位，策略先行、明确定位，策略先行明确产品市场定位和市场优势，制定合理的招商策略。明确产品市场定位和市场优势，制定合理的招商策略。明确目标客户群体，选者哪一类型的分销商，而不是胡明确目标客户群体，选者哪一类型的分销商，而不是胡子眉毛一把抓。明白目标客户需求是什么？如何满足他子眉毛一把抓。明白目标客户需求是什么？如何满足他的需求？
31、的需求？讨论：居梦园木门橱柜产品的定位目标客户是哪些人？讨论：居梦园木门橱柜产品的定位目标客户是哪些人？有什么特征有什么特征? ?为什么选择这些人为什么选择这些人? ?顾客群是哪些？招商的顾客群是哪些？招商的优势在哪里？优势在哪里？居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧一、区域代理商招商策划：一、区域代理商招商策划：（一）、招商流程（一）、招商流程: : 2 2、建立样板市场，参观学习，树立信心、建立样板市场，参观学习，树立信心在每个区域首先建立样板市场，探索赢利模式。没有样板市场在每个区域首先建立样板市场，探索赢利模式。没有样板市场的可以邀请经销
32、商就近参观、考察其它区域样板市场。前期可的可以邀请经销商就近参观、考察其它区域样板市场。前期可以直接到公司指定的区域进行样板市场考察、参观企业总部生以直接到公司指定的区域进行样板市场考察、参观企业总部生产线，了解企业状况，树立产品信心。产线，了解企业状况，树立产品信心。3 3、制定招商政策，强调互利双赢。、制定招商政策，强调互利双赢。没有利润的产品，就不能调动分销商的积极性。没有利润的产品，就不能调动分销商的积极性。无利无利= =无心无心有利有利= =激励。激励。4 4、招商政策、资源整合。学会利用各种资源进行招商。整合资、招商政策、资源整合。学会利用各种资源进行招商。整合资源能力。源能力。5
33、 5、招商队伍，强化培训和执行力。、招商队伍，强化培训和执行力。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧 一、区域代理商招商策划：一、区域代理商招商策划：（二）、具体方法：（二）、具体方法：旗舰门店吸引客户旗舰门店吸引客户( (上门招商、建立旗舰店）上门招商、建立旗舰店）广告招商吸引客户（利用户外广告、挂旗、广播招商、电视广广告招商吸引客户（利用户外广告、挂旗、广播招商、电视广告招商、报纸广告招商、利用网站招商、客户口碑传播招商、告招商、报纸广告招商、利用网站招商、客户口碑传播招商、发放宣传品招商等）发放宣传品招商等）走访市场开发客户（走访目标客户）
34、走访市场开发客户（走访目标客户）开客户推介会招商（召开客户推介会议）开客户推介会招商（召开客户推介会议）居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧一、区域代理商招商策划：一、区域代理商招商策划：（三）、具体招商实施步骤：（三）、具体招商实施步骤：（1 1）、在组建销售公司，建立销售团队，进行人才招聘和培）、在组建销售公司，建立销售团队，进行人才招聘和培训。训。（2 2）、设立形象展示店与招商窗口，按照公司要求，在适当）、设立形象展示店与招商窗口，按照公司要求，在适当的地方租赁的地方租赁8020080200平米门店，并按照公司统一形象进行装修，平米门店，
35、并按照公司统一形象进行装修，产品出样展示陈列。突出公司形象。产品出样展示陈列。突出公司形象。（3 3）、招聘培训公司员工，因为，企业最大的成本就是没有）、招聘培训公司员工，因为，企业最大的成本就是没有进行培训的员工。强化所有人员终端直销销售意识，所有员进行培训的员工。强化所有人员终端直销销售意识，所有员工，最好在终端卖场进行工，最好在终端卖场进行15-3015-30天的体验培训。强化产品认识天的体验培训。强化产品认识和顾客心理。和顾客心理。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧一、区域代理商招商策划：一、区域代理商招商策划：（三）、具体招商实施步骤
36、：（三）、具体招商实施步骤： （4 4）、熟悉内部流程，建立各种规章制度。调试运营程序及）、熟悉内部流程，建立各种规章制度。调试运营程序及市场装修工作的进展。市场装修工作的进展。（5 5）、制定招商计划和策略。展开招商工作和客户开发与拜）、制定招商计划和策略。展开招商工作和客户开发与拜访。开展招商宣传与培训。快速启动区域样板市场。访。开展招商宣传与培训。快速启动区域样板市场。（6 6）、在重要目标区域先期建立旗舰店。积累专卖店运做经）、在重要目标区域先期建立旗舰店。积累专卖店运做经验。有利于建立样板市场。验。有利于建立样板市场。（7 7）、制定市场开发激励体系，对加盟形象店开业与进货进）、制定
37、市场开发激励体系，对加盟形象店开业与进货进行指导和帮助，进行开业促销策划和配合。树立加盟商信心。行指导和帮助，进行开业促销策划和配合。树立加盟商信心。树立标竿区域。树立标竿区域。（8 8）、后期的持续开发与维护。客户的管理与培训。）、后期的持续开发与维护。客户的管理与培训。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(1)(1)、渠道（客户）认识：、渠道（客户）认识：A A、谁是我们的客户、谁是我们的客户? ?客户概念探讨：客户概念探讨：内部客户内部客户员工员工渠道客户渠道客户-经销商经销商最终
38、客户最终客户-消费者消费者居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(1)(1)、渠道（客户）认识：、渠道（客户）认识：B B、谁是我们的顾客？、谁是我们的顾客？我们的工资、福利是谁发给我们的？我们的工资、福利是谁发给我们的？顾客顾客-我们的衣食父母我们的衣食父母经销商经销商我们最接近的顾客我们最接近的顾客居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(1)(1)、渠道（客户）认识：、渠道（客户）
39、认识：C C、客户资源是一种稀缺资源。客户资源是一种稀缺资源。优秀客户更是稀缺资源中的精品。优秀客户更是稀缺资源中的精品。2/82/8法则。法则。我们的工作是为经销商提供服务我们的工作是为经销商提供服务帮助经销商赚钱是我们的基本任务帮助经销商赚钱是我们的基本任务善待经销商是我们员工的首要任务善待经销商是我们员工的首要任务善待经销商不是一句空话。善待经销商不是一句空话。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(1)(1)、渠道（客户）认识：、渠道（客户）认识：D D、顾客的需求：顾客的需求：商
40、品功能价值的满足商品功能价值的满足得到更多的附加价值得到更多的附加价值居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(1)(1)、渠道（客户）认识、渠道（客户）认识E E、顾客的担心：顾客的担心：商品质量产生问题怎麽办？商品质量产生问题怎麽办？谁为质量负责？谁为质量负责？谁来维修？谁来维修？谁来付钱？谁来付钱？居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(1)(1)、渠道（客户）认识：、渠道（客户）
41、认识：F F、经销商的期望：经销商的期望：利益利益-利润、销量利润、销量共同成长、发展共同成长、发展荣誉与地位荣誉与地位居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(1)(1)、渠道（客户）认识、渠道（客户）认识G G、厂家的期望：厂家的期望：市场、销量、合理的利润市场、销量、合理的利润品牌、渠道、推广品牌、渠道、推广忠诚度、共同发展、市场秩序忠诚度、共同发展、市场秩序居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的
42、开发与管理技巧：(1)(1)、渠道（客户）认识、渠道（客户）认识H H、消费环境的变化：消费环境的变化：消费者越来越聪明消费者越来越聪明消费者选择越来越多消费者选择越来越多消费者品牌意思在增强消费者品牌意思在增强消费能力在提高消费能力在提高消费观念在变化消费观念在变化居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(1)(1)、渠道（客户）认识、渠道（客户）认识I I、经销商环境的变化：经销商环境的变化：暴利时代的结束暴利时代的结束竞争环境的加剧竞争环境的加剧消费市场的成熟消费市场的成熟微利时代的来
43、临微利时代的来临厂家利润的减小厂家利润的减小生存空间的压缩生存空间的压缩居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(1)(1)、渠道（客户）认识、渠道（客户）认识J J、厂商双赢的合作原则：厂商双赢的合作原则：互惠互利互惠互利战略结盟战略结盟短期有利可图短期有利可图长期共同发展长期共同发展居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(1)(1)、渠道（客户）认识、渠道（客户）认识K K、企业生存
44、竞争的不变法则：企业生存竞争的不变法则：物竟天择，适者生存物竟天择，适者生存竞争的关键不是大，而是强竞争的关键不是大，而是强竞争的优势不是广泛，而是专注。竞争的优势不是广泛，而是专注。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(2)(2)、选择优秀客户：、选择优秀客户：营销如求偶。营销如求偶。我们必须象择偶一样，只有选者最好或最有潜资的客户，与他我们必须象择偶一样，只有选者最好或最有潜资的客户，与他们结成战略联盟，才能快速进入市场，实现有效销售。们结成战略联盟，才能快速进入市场，实现有效销售。
45、居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(2)(2)、选择优秀客户：、选择优秀客户： A A、渠道结盟、渠道结盟渠道结盟的本质是什么？它与渠道管理有什么不同？（讨论）渠道结盟的本质是什么？它与渠道管理有什么不同？（讨论）渠道结盟的本质就是把外部与经销商的交易关系，转变为内渠道结盟的本质就是把外部与经销商的交易关系，转变为内部与客户的管理协同。结成一体化的广域营销网络，结成利部与客户的管理协同。结成一体化的广域营销网络，结成利益共同体，通过客户利益最大化，谋求市场最大化益共同体，通过客户利益最
46、大化，谋求市场最大化居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(2)(2)、选择优秀客户：、选择优秀客户：A A、渠道结盟：、渠道结盟：渠道结盟与渠道管理不同。渠道结盟与渠道管理不同。渠道结盟的重点是渠道结盟的重点是“客户资源经营与管理客户资源经营与管理”充分利用客户资源，充分利用客户资源，以及客户的能力与意愿，主推我们的产品，提高我们的市场占以及客户的能力与意愿，主推我们的产品，提高我们的市场占有率和市场竞争地位。有率和市场竞争地位。渠道管理的重点是分销通路的选者，包括渠道的长度和宽度选渠道
47、管理的重点是分销通路的选者，包括渠道的长度和宽度选者。强调何种渠道才能最有效的把产品送到消费者的手中。者。强调何种渠道才能最有效的把产品送到消费者的手中。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(2)(2)、选择优秀客户：、选择优秀客户：B B、利益连接、利益连接经销商的经销商的2/82/8法则。法则。20%20%的大客户实现企业的大客户实现企业80%80%的销量。的销量。为什么为什么“少数少数”有实力的经销商却很难与之结盟？有实力的经销商却很难与之结盟？在实际操作中，有潜资的客户有哪些特征
48、？在实际操作中，有潜资的客户有哪些特征？如何让核心客户主推我们的产品？如何让核心客户主推我们的产品？居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（2 2）选者优秀客户）选者优秀客户选者优秀客户要着眼于长远发展。选者最好或最有潜资的分销选者优秀客户要着眼于长远发展。选者最好或最有潜资的分销商客户，与之结成战略联盟，实现的有效销售。商客户，与之结成战略联盟，实现的有效销售。讨论：有潜力的客户的特征？讨论：有潜力的客户的特征？居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管
49、理技巧： （2 2）选者优秀客户）选者优秀客户C C、有潜资的优秀经销商的特征：、有潜资的优秀经销商的特征：1 1、认同我们的企业文化与经营方式、认同我们的企业文化与经营方式2 2、有头脑、有教养、人品好、有头脑、有教养、人品好3 3、对员工负责，办事认真、对员工负责，办事认真4 4、对周边关系讲客观，讲信誉、对周边关系讲客观，讲信誉5 5、有一定的管理能力和发展思路、有一定的管理能力和发展思路6 6、有一定的经营理念与经营实力、有一定的经营理念与经营实力7 7、不投机，有做大事业的冲动、不投机，有做大事业的冲动8 8、信誉好，无不良记录、信誉好，无不良记录第三部分：营销人员实战应用技巧第三部
50、分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧： （2 2）选者优秀客户）选者优秀客户厂家与客户经销商的关系，归根到底是厂家与客户经销商的关系，归根到底是“利益关系利益关系”，必须围，必须围绕互利展开战略协同，互利的基础就是短期有利可图，长期持绕互利展开战略协同，互利的基础就是短期有利可图，长期持续发展。续发展。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧： （2 2）选者优秀客户）选者优秀客户D D、开发客户的原则：开发客户的原则：1
51、1、目标市场原则、目标市场原则2 2、形象匹配原则、形象匹配原则3 3、突出产品销售原则、突出产品销售原则4 4、同舟共济原则、同舟共济原则5 5、多点多量、优点优量的原则、多点多量、优点优量的原则6 6、布局合理、无中生有的原则、布局合理、无中生有的原则7 7、人事相宜、适宜成长的原则、人事相宜、适宜成长的原则8 8、避免刻舟求剑的原则、避免刻舟求剑的原则无中生有法举例无中生有法举例案例：如何让卖汽车的去卖牛奶。让卖海鲜的去卖手机。案例：如何让卖汽车的去卖牛奶。让卖海鲜的去卖手机。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧
52、：二、渠道客户的开发与管理技巧：（3 3）、开发客户的对象）、开发客户的对象某一区域建材行业品牌专卖店的代理商或分销商。某一区域建材行业品牌专卖店的代理商或分销商。没有经销建材类市场经验但有资金和决心、思想的创业者。没有经销建材类市场经验但有资金和决心、思想的创业者。在某些行业拥有资金和良好人脉的其它投资者在某些行业拥有资金和良好人脉的其它投资者家装行业设计师和家装公司家装行业设计师和家装公司第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（4 4）、营销人员怎样开发走访客户？）、营销人员怎样开发走
53、访客户？A A、谈判新客户需要熟悉和自信。、谈判新客户需要熟悉和自信。客户的信心客户的信心来源于我们的信心。来源于我们的信心。B B、我们现在面临客户的现状：、我们现在面临客户的现状：更加知识化更加知识化更善于分析更善于分析要求更高要求更高愿意提供更多更全面的信息愿意提供更多更全面的信息更加开放、愿意接受新品牌。更加开放、愿意接受新品牌。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（4 4）、营销人员怎样开发走访客户？）、营销人员怎样开发走访客户？C C、客户选者品牌的动机、客户选者品牌的动机在
54、于事实和感觉。在于事实和感觉。事实：来自于利益、需求、风险。（根据事实做出判断、根据事实：来自于利益、需求、风险。（根据事实做出判断、根据业务需求做出判断、根据逻辑思维做出判断）业务需求做出判断、根据逻辑思维做出判断）感觉：来自于情感、认可、自豪。（根据感觉做出决定、根据感觉：来自于情感、认可、自豪。（根据感觉做出决定、根据业务员做出决定、根据喜好做出决定）。业务员做出决定、根据喜好做出决定）。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（4 4）、营销人员怎样开发走访客户？）、营销人员怎样开发
55、走访客户？D D、客户的三种最基本的需求、客户的三种最基本的需求1 1、改善现有的品牌结构、改善现有的品牌结构2 2、寻找理想品牌、寻找理想品牌-更赚钱的品牌。更赚钱的品牌。3 3、寻找致富创业途径、寻找致富创业途径第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（4 4）、营销人员怎样开发走访客户？）、营销人员怎样开发走访客户？E E、谈判前的准备工作：、谈判前的准备工作：紧记客户的个人情况紧记客户的个人情况紧记对客户重要的资料紧记对客户重要的资料了解客户经销的品牌历史背景了解客户经销的品牌历史背
56、景了解客户现有品牌的长处与短处了解客户现有品牌的长处与短处了解客户在当地的关系了解客户在当地的关系第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（4 4）、营销人员怎样开发走访客户？）、营销人员怎样开发走访客户？A A、激励合作意愿：、激励合作意愿：心中有数心中有数营造环境营造环境厚而不憨厚而不憨双向沟通双向沟通第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（4 4）、营销人员怎样开发走访客户？）、营
57、销人员怎样开发走访客户？B B、迅速建立专家形象：、迅速建立专家形象：良好的个人专业形象，守时守诺良好的个人专业形象，守时守诺提前看市场，对市场了解提前看市场，对市场了解从客户关心的问题谈起从客户关心的问题谈起给客户施加压力（备选客户）给客户施加压力（备选客户）赞美客户赞美客户让客户感觉你：大方、得体、塌实、老到、虚心、厉害、诚意，让客户感觉你：大方、得体、塌实、老到、虚心、厉害、诚意，但不吊死一棵树上。但不吊死一棵树上。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（4 4）、营销人员怎样开发走
58、访客户？）、营销人员怎样开发走访客户？C C、居梦园的品牌、居梦园的品牌-厂家实力大、厂家有信誉厂家实力大、厂家有信誉居梦园的发展历史居梦园的发展历史居梦园的企业文化居梦园的企业文化居梦园居梦园的市场状况的市场状况居梦园居梦园的市场推广计划的市场推广计划第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（4 4）、营销人员怎样开发走访客户？）、营销人员怎样开发走访客户？D D、0 0风险风险-让客户感到安全让客户感到安全合同完整、手续严密、帐目清楚合同完整、手续严密、帐目清楚产品适销有竞争优势产品适销
59、有竞争优势市场稳定市场稳定业务员帮助指导销售和促销推广。业务员帮助指导销售和促销推广。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（4 4）、营销人员怎样开发走访客户？）、营销人员怎样开发走访客户？E E、赚钱：、赚钱：销量有保障销量有保障“看的见，摸的着。看的见，摸的着。”独家分销独家分销市场规范，不串货市场规范，不串货市场推广有节奏市场推广有节奏广告支持广告支持全程厂家专家推广指导。全程厂家专家推广指导。无利无利= =无心。无心。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居
60、梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（4 4）、营销人员怎样开发走访客户？）、营销人员怎样开发走访客户？F F、互惠互利、互惠互利双赢：利人利己双赢：利人利己单赢：损人利己，损己利人单赢：损人利己，损己利人双输：损人不利己双输：损人不利己G G、会谈后跟进落实：、会谈后跟进落实：进一步沟通协调进一步沟通协调了解具体原因了解具体原因探讨下步行动探讨下步行动与客户商议有关的细节与客户商议有关的细节第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：（4 4）、营
61、销人员怎样开发走访客户？）、营销人员怎样开发走访客户？结论：结论： 谈判在于准备，不在与口才。谈判在于准备，不在与口才。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(4)(4)、客户的管理：、客户的管理：1 1、学会研究客户、学会研究客户2 2、先治穷，后治乱、先治穷，后治乱3 3、淘汰过时的经销商、淘汰过时的经销商4 4、发展与自己匹配的经销商、发展与自己匹配的经销商5 5、利用竞争对手制约与平衡经销商、利用竞争对手制约与平衡经销商6 6、培训经销商、做经销商的顾问、培训经销商、做经销商的顾问
62、第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(4)(4)、客户的管理：、客户的管理： 1 1、学会研究和经营客户、学会研究和经营客户A A、确保客户获利（短期利益）、确保客户获利（短期利益）帮助渠道盈利是维护渠道最核心的根本帮助渠道盈利是维护渠道最核心的根本帮助客户获得比竞品更高的利润是客户主推的根本帮助客户获得比竞品更高的利润是客户主推的根本 不同渠道采取不同的差异化营销策略不同渠道采取不同的差异化营销策略B B、关注和推动客户长远的发展（长期利益）、关注和推动客户长远的发展（长期利益）C C
63、、以情动人，以心换心，有利有义。、以情动人，以心换心，有利有义。 客户生日、店庆、突发事件客户生日、店庆、突发事件D D、文化渗透、文化渗透( (影响、同化）影响、同化） 管理输出、企业文化、理念管理输出、企业文化、理念第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(4)(4)、客户的管理：、客户的管理：2 2、先治穷后治乱。先为经销商设计赢利模式。算出经销商能、先治穷后治乱。先为经销商设计赢利模式。算出经销商能挣多少钱？然后制定出严格的市场管理制度。挣多少钱？然后制定出严格的市场管理制度。赢利模
64、式对经销商的好处：赢利模式对经销商的好处：1 1、有利于吸引经销商、有利于吸引经销商2 2、从经销、从经销商的赢利情况判断管理问题商的赢利情况判断管理问题3 3、可以杜绝经销商哭穷的借口。、可以杜绝经销商哭穷的借口。没有赢利能力的产品无法管理好经销商。没有赢利能力的产品无法管理好经销商。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(4)(4)、客户的管理：、客户的管理：3 3、淘汰过时的经销商、淘汰过时的经销商作弄经销商的市场规律作弄经销商的市场规律55年一轮回。年一轮回。市场竞争激烈，变化增快
65、是淘汰过时经销商的主要原因。市场竞争激烈，变化增快是淘汰过时经销商的主要原因。要想不被淘汰就要不断学习要想不被淘汰就要不断学习向书本学习、向对手学习、向向书本学习、向对手学习、向优秀企业学习。优秀企业学习。只有永远向前看，永远向最前列的经销商学习、向最优秀的只有永远向前看，永远向最前列的经销商学习、向最优秀的经销商学习，经销商的生命周期才是无效的。才是永恒的。经销商学习，经销商的生命周期才是无效的。才是永恒的。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(4)(4)、客户的管理：、客户的管理：4
66、 4、发展与自己品牌匹配的经销商。企业理念认同、资金实力、发展与自己品牌匹配的经销商。企业理念认同、资金实力、企业规模等。企业规模等。5 5、联合竞争对手平衡经销商。、联合竞争对手平衡经销商。6 6、作经销商的顾问，做经销商的帮手，吸引经销商。培训经、作经销商的顾问，做经销商的帮手，吸引经销商。培训经销商。销商。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(4)(4)、客户的管理：、客户的管理：6 6、作经销商的顾问，做经销商的帮手，吸引经销商。培训经、作经销商的顾问，做经销商的帮手，吸引经销商
67、。培训经销商。销商。第一步：调查发现经销商目前存在的问题，写出问题分析报第一步：调查发现经销商目前存在的问题，写出问题分析报告。告。第二步：培训经销商第二步：培训经销商-经销商的业务员经销商的业务员经销商的一线人员经销商的一线人员第三步：大经销商的三项工作第三步：大经销商的三项工作1 1、研究市场、研究市场2 2、选拔人才、选拔人才3 3、制定制度。要帮助经销商转变观、制定制度。要帮助经销商转变观念。念。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(4)(4)、客户的管理：、客户的管理：6 6、
68、做经销商的营销顾问、做经销商的营销顾问业务员的转变：业务员的转变：1 1、企业文化信息的传播者、企业文化信息的传播者业务人员必须转变角色：从跑单员业务人员必须转变角色：从跑单员业务员业务员向咨询型、技向咨询型、技术性、专家型顾问转化。术性、专家型顾问转化。言必称文化，言必谈思路。言必称文化，言必谈思路。第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(4)(4)、客户的管理：、客户的管理： 6 6、做经销商的营销顾问、做经销商的营销顾问业务员的转变：业务员的转变：主动为经销商提供咨询主动为经销商提供
69、咨询帮助经销商盈利，从经销商的拐棍变成经销商的腿。帮助经销商盈利，从经销商的拐棍变成经销商的腿。不要成为经销商的催命鬼不要成为经销商的催命鬼第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训二、渠道客户的开发与管理技巧：二、渠道客户的开发与管理技巧：(4)(4)、客户的管理：、客户的管理：结语：结语：渠道营销无定法渠道营销无定法只是巧妙各不同只是巧妙各不同第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌
70、握的销售技巧：如何成为销售高手？（一）、让销售成为自己的爱好（一）、让销售成为自己的爱好（二）、设立目标：成为专业人员（二）、设立目标：成为专业人员（三）、高手重视准备：销售人员的基础准备（三）、高手重视准备：销售人员的基础准备居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（一）、让销售成为自己的爱好（一）、让销售成为自己的爱好你为什么会选者目前销售的工作？你为什么会选者目前销售的工作？你作为一名销售人开心吗？为什么？你作为一名销售人开心吗？为什么？如果是为了谋
71、生，而不是乐趣，那么应该分析一下你不快如果是为了谋生，而不是乐趣，那么应该分析一下你不快乐的主要原因：是你在工作中没有成长起来，不能体会到乐的主要原因：是你在工作中没有成长起来，不能体会到工作的成就感，没有成就感当然就没有乐趣可言。工作的成就感，没有成就感当然就没有乐趣可言。目前你可以作出两种选者：目前你可以作出两种选者：1 1、换工作，做自己喜欢做的事？、换工作，做自己喜欢做的事？2 2、提高自己的能力，从、提高自己的能力，从中找到乐趣。中找到乐趣。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员
72、应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（一）、让销售成为自己的爱好（一）、让销售成为自己的爱好人的全部乐趣不可能都是你的工作，但你的工作一定要成人的全部乐趣不可能都是你的工作，但你的工作一定要成为你的爱好。为你的爱好。赚许多钱，可能是将销售成为你爱好的最好动力。赚许多钱，可能是将销售成为你爱好的最好动力。没有人天生会跳高，方法是后天学来的。专业销售人员一没有人天生会跳高，方法是后天学来的。专业销售人员一样是训练出来的，不是天生的。因此，你要相信你自己，样是训练出来的，不是天生的。因此，你要相信你自己，能成为专业的销售人员。除非你极端胆怯和没有毅力。能成为专业的销售人员。除非你极端胆怯和没有毅力。
73、学习掌握技巧，知识改变命运。学习掌握技巧，知识改变命运。让销售成为你的爱好，是学习的最好动力。让销售成为你的爱好，是学习的最好动力。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？( (二二) )、设立目标：成为专业的销售人员、设立目标：成为专业的销售人员目标激发潜力，没有目标就象没有方向的航船，无论是顺目标激发潜力，没有目标就象没有方向的航船，无论是顺风逆风，都对你来说是逆风。风逆风，都对你来说是逆风。不伸直手臂，就不能够到顶部，目标就是使你伸直手臂。不伸直手臂
74、，就不能够到顶部，目标就是使你伸直手臂。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？( (二二) )、设立有效的目标？、设立有效的目标？有目标才会成功。有目标才会成功。愿望不是目标，目标要合理、要明确。愿望不是目标，目标要合理、要明确。如何制定目标的方法举例：如何制定目标的方法举例：6W2H6W2H法。法。WHATWHAT：要达成什么目标（比如本月回款：要达成什么目标（比如本月回款 万）万）WHENWHEN：你什么时候完成目标（比如：你什么时候完成目标（比如1
75、 1季度完成季度完成25%25%）WHEREWHERE：指完成这些目标所要重点关注的经销商有哪些：指完成这些目标所要重点关注的经销商有哪些WHOWHO：指影响目标完成的商家的关键任务是谁：指影响目标完成的商家的关键任务是谁WHYWHY：指确定实现目标的关键步骤是什么，明确这样做的原因是：指确定实现目标的关键步骤是什么，明确这样做的原因是什么？什么？WHICHWHICH：提前规划多种方案，让您有不同的选择方案。：提前规划多种方案，让您有不同的选择方案。HOWHOW：指选择、选用什么方法进行、如何去做：指选择、选用什么方法进行、如何去做HOW MUCHHOW MUCH：指花费多少费用预算、时间等。
76、：指花费多少费用预算、时间等。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（二）、设立目标：成为专业的销售人员（二）、设立目标：成为专业的销售人员有效目标的特性：有效目标的特性：具体、可行、有挑战性、可以衡量、组织安排、过程检查具体、可行、有挑战性、可以衡量、组织安排、过程检查目标的三个阶段：长期目标、中期目标、短期目标目标的三个阶段：长期目标、中期目标、短期目标制定自己的销售计划制定自己的销售计划居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分
77、：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（三）、高手重视准备（三）、高手重视准备销售人员的基础准备销售人员的基础准备“凡事预则立，不预则废凡事预则立，不预则废”-曾国藩。曾国藩。好的开始是成功的一半。失败的准备等于准备失败。好的开始是成功的一半。失败的准备等于准备失败。销售人员的基础准备包括销售人员的基础准备包括3 3个层面：技术层面、心理层面、个层面：技术层面、心理层面、设定目标。设定目标。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售
78、高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（三）、高手重视准备（三）、高手重视准备销售人员的基础准备销售人员的基础准备A A、技术层面的准备应包括哪些内容：、技术层面的准备应包括哪些内容：穿着打扮、职业礼仪、客户行业状况、客户销售状况、客户穿着打扮、职业礼仪、客户行业状况、客户销售状况、客户竞争状况、客户所在区域销售潜力、区域情况分析等。竞争状况、客户所在区域销售潜力、区域情况分析等。B B、心理层面的准备的内容：、心理层面的准备的内容：在心理上接待客户的准备、具备丰富的专业知识在心理上接待客户的准备、具备丰富的专业知识树立自信、想点燃别人，你的内心一定先点燃。树立自信、想点燃别人
79、，你的内心一定先点燃。一定要对自己的公司有信心、对自己的产品有信心。一定要对自己的公司有信心、对自己的产品有信心。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（三）、高手重视准备（三）、高手重视准备销售人员的基础准备销售人员的基础准备1 1、职业礼仪的准备：、职业礼仪的准备：2 2、了解销售的产品或服务、了解销售的产品或服务3 3、进行销售区域规划、进行销售区域规划4 4、寻找潜在客户、寻找潜在客户5 5、制定销售计划、制定销售计划居梦园业务员营销知识培训1
80、1、职业礼仪准备：、职业礼仪准备：-她们给你的感觉有什么不同她们给你的感觉有什么不同（三）、高手重视准备（三）、高手重视准备销售人员的基础准备销售人员的基础准备居梦园业务员营销知识培训1 1、职业礼仪准备：、职业礼仪准备：-她们给你的感觉有什么不同她们给你的感觉有什么不同（三）、高手重视准备（三）、高手重视准备销售人员的基础准备销售人员的基础准备居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手（三）、高手重视准备（三）、高手重视准备销售人员的基础准备销售人员的基础准备
81、结论：结论：一个人的仪表在社会交往过程中是构成第一印象的主要因素，一个人的仪表在社会交往过程中是构成第一印象的主要因素，你的仪容仪表会影响别人对你的专业能力和任职资格的判断。你的仪容仪表会影响别人对你的专业能力和任职资格的判断。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（三）、高手重视准备（三）、高手重视准备销售人员的基础准备销售人员的基础准备1 1、职业礼仪的准备：、职业礼仪的准备：A A、着装的基本要求：、着装的基本要求：选择正装：正式、角色、实用、规范
82、选择正装：正式、角色、实用、规范制作精良、外观整洁、讲究文明制作精良、外观整洁、讲究文明B B、穿着得当、忌过分裸露、忌过分透薄、忌过分瘦小、穿着得当、忌过分裸露、忌过分透薄、忌过分瘦小、忌过分艳丽、饰品适宜忌过分艳丽、饰品适宜居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（三）、高手重视准备（三）、高手重视准备销售人员的基础准备销售人员的基础准备2 2、了解你销售的产品或服务、了解你销售的产品或服务客观了解您销售的产品和服务是您在客户面前表现自信的客观了解您销
83、售的产品和服务是您在客户面前表现自信的基础条件基础条件了解自己公司的产品或服务的特点、优点、利益点，展示了解自己公司的产品或服务的特点、优点、利益点，展示给你的客户。给你的客户。你公司的产品与服务与竞争对手相比优势在哪里？你公司的产品与服务与竞争对手相比优势在哪里？居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（三）、高手重视准备（三）、高手重视准备销售人员的基础准备销售人员的基础准备3 3、了解你的销售区域、了解你的销售区域你无法确定你的重点销售区域，你就无法
84、有效的开展你的你无法确定你的重点销售区域，你就无法有效的开展你的销售计划销售计划了解你的销售区域内，行业客户客户状况、行业客户销售了解你的销售区域内，行业客户客户状况、行业客户销售的特点、竞争对手状况、区域销售潜力等。的特点、竞争对手状况、区域销售潜力等。只有你对销售区域足够的了解，才能找到你的潜在客户。只有你对销售区域足够的了解，才能找到你的潜在客户。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（三）、高手重视准备（三）、高手重视准备销售人员的基础准备销售人
85、员的基础准备4 4、找出潜在客户、找出潜在客户需要学会需要学会A A、如何找到潜在客户？、如何找到潜在客户？-它的方法有哪些？它的方法有哪些？B B、调查潜在客户的资料、调查潜在客户的资料找出、接触关键人物找出、接触关键人物客户决策途径客户决策途径客户资金、信誉状况等客户资金、信誉状况等C C、明确你的拜访目的、明确你的拜访目的第一次拜访客户的理由、建立人际关系、了解客户状况、介第一次拜访客户的理由、建立人际关系、了解客户状况、介绍自己的企业、邀请客户参观做客等绍自己的企业、邀请客户参观做客等居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧三、业务人员应掌握
86、的销售技巧：如何成为销售高手？三、业务人员应掌握的销售技巧：如何成为销售高手？（三）、高手重视准备（三）、高手重视准备销售人员的基础准备销售人员的基础准备5 5、制定销售计划：、制定销售计划：A A、销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩，、销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩，如何提高销售业绩的前提是做销售计划。如何提高销售业绩的前提是做销售计划。B B、做销售计划前要考虑的要素：、做销售计划前要考虑的要素：接触客户时间的最大化、目标、达成目标所需的资源。接触客户时间的最大化、目标、达成目标所需的资源。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销
87、人员实战应用技巧四、市场推广促销活动策划：四、市场推广促销活动策划：（一）、市场推广的概念和认识（一）、市场推广的概念和认识（二）、市场推广策划六大要素（二）、市场推广策划六大要素（三）、市场推广策划六大要点（三）、市场推广策划六大要点（四）、市场促销策划六大误区（四）、市场促销策划六大误区居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（一）、市场推广的概念和认识：（一）、市场推广的概念和认识：1 1、市场推广的概念？、市场推广的概念？2 2、市场推广的认识？、市场推广的认识？居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用
88、技巧（一）、市场推广的概念和认识：（一）、市场推广的概念和认识：1 1、市场推广的概念？、市场推广的概念？推广的概念与种类：推广的概念与种类：推推-推动、促进推动、促进广广-广而告之、广而卖之广而告之、广而卖之推广即聚焦、放大、沟通、说服推广即聚焦、放大、沟通、说服推广的种类包括：推动与拉动。即销售力与广告。推广的种类包括：推动与拉动。即销售力与广告。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（一）、市场推广的概念和认识：（一）、市场推广的概念和认识：2 2、营销与推广的区别：、营销与推广的区别：何谓营销？何谓营销？营营-策划、是对事物全盘性的思考与系
89、统把握策划、是对事物全盘性的思考与系统把握销销-策划的目标和结果，即产品的价值变现。策划的目标和结果，即产品的价值变现。推广是营销的战术、服务是营销的成果、售点是营销的推广是营销的战术、服务是营销的成果、售点是营销的阵地、广告是营销的利器、渠道是营销的壁垒。阵地、广告是营销的利器、渠道是营销的壁垒。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（一）、市场推广的概念和认识：（一）、市场推广的概念和认识：3 3、推广的拉力与推力、推广的拉力与推力拉力：包括推广的宣传与服务二要素。拉力：包括推广的宣传与服务二要素。推力：包括商家的主推力、现场的推动力、促销员的
90、推推力：包括商家的主推力、现场的推动力、促销员的推动力三要素。动力三要素。4 4、提高销售力的三要素：、提高销售力的三要素：客户结构（客户结构（2/82/8法则）、推广的宣传与服务、主推力法则）、推广的宣传与服务、主推力（如何调动商家、促销、现场的主推？）（如何调动商家、促销、现场的主推？）居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：营销如战争。目的是打败对手，取得更大的胜利。营销如战争。目的是打败对手，取得更大的胜利。战争胜利的决定因素：战争胜利的决定因素：情报（各种有利与作战的信息、知己知彼、百
91、战百胜）情报（各种有利与作战的信息、知己知彼、百战百胜）天时（天气、时间、空间等）天时（天气、时间、空间等）地利（阵地、制高点、地形、工事等）地利（阵地、制高点、地形、工事等）人和（领导、兵力、素质、士气、技能）人和（领导、兵力、素质、士气、技能）武器（产品、装备、性能、质量、技术）武器（产品、装备、性能、质量、技术）资源（物资、经费）、战术等资源（物资、经费）、战术等居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：战争的其它因素：战争的其它因素：发动战争的理由：师出要有名。发动战争的理由：师出要有名。
92、发动战争的动员：制定号召力的口号发动战争的动员：制定号召力的口号战争最后的结束：最终要进行巷战战争最后的结束：最终要进行巷战彻底打败对手都是在终端阵地上。彻底打败对手都是在终端阵地上。案例：美国发动的伊拉克战争。案例：美国发动的伊拉克战争。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：古人云：古人云：夫未战而庙算胜者，得算多也。夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜、少算不胜、而况无算乎。多算胜、少算不胜、而况无算乎。-孙子。孙子。居梦园业务员营销知
93、识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：市场推广与策划的六大要素：市场推广与策划的六大要素：1 1、市场调查与分析（情报）、市场调查与分析（情报）2 2、产品规划与管理（武器）、产品规划与管理（武器）3 3、终端建设与保持（阵地）、终端建设与保持（阵地）4 4、促销策划与实施（战术）、促销策划与实施（战术）5 5、促销管理与培训（兵力）、促销管理与培训（兵力）6 6、媒体关系与宣传（舆论）、媒体关系与宣传（舆论）居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的
94、六大要素：（二）、市场推广的六大要素：（一）、市场调查与分析技巧（一）、市场调查与分析技巧1 1、我们需要哪些信息？、我们需要哪些信息？2 2、如何收集这些信息？、如何收集这些信息？知己知彼，才能百战不殆。知己知彼，才能百战不殆。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：一、市场调查与分析技巧：一、市场调查与分析技巧：1 1如何进行信息的收集与整理？如何进行信息的收集与整理？讨论：哪些信息是我们应该收集的，并对我们的业务有讨论：哪些信息是我们应该收集的，并对我们的业务有影响？影响？每小组每小组2
95、2分钟分钟居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：一、市场调查与分析技巧：一、市场调查与分析技巧：2 2、我们需求的信息大致可分为、我们需求的信息大致可分为4 4类：类：自身企业的信息（知己）自身企业的信息（知己）竞争对手的信息（知彼）竞争对手的信息（知彼）合作伙伴的信息（物流商、经销商）合作伙伴的信息（物流商、经销商）顾客、市场的信息（终端）顾客、市场的信息（终端）居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的
96、六大要素：一、市场调查与分析技巧：一、市场调查与分析技巧：3 3、竞争对手的信息你了解多少？、竞争对手的信息你了解多少？竞争品牌的基本信息包括：竞争品牌的基本信息包括：产业结构、区域市场的组织架构产业结构、区域市场的组织架构人事结构、资金结算和物流运作方式人事结构、资金结算和物流运作方式销售渠道的操作方式销售渠道的操作方式售后服务运作模式售后服务运作模式销售政策、产品价格、市场推广、促销活动、促销管理信息、销售政策、产品价格、市场推广、促销活动、促销管理信息、激励体系等激励体系等居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二
97、）、市场推广的六大要素：一、市场调查与分析技巧：一、市场调查与分析技巧：4 4、按以上要求：列举出、按以上要求：列举出1 1个你所在区域主要竞争对手你掌握个你所在区域主要竞争对手你掌握的全部信息。比如：你行业中的任一个。的全部信息。比如：你行业中的任一个。 每小组每小组5 5分钟，轮流分享。分钟，轮流分享。 重点是：区域组织架构、人事结构、资金结算方式、物流重点是：区域组织架构、人事结构、资金结算方式、物流运作、淡季销售政策、渠道操作模式、产品价格对比等。运作、淡季销售政策、渠道操作模式、产品价格对比等。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）
98、、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：一、市场调查与分析技巧：一、市场调查与分析技巧：如何收集我们想要的信息？如何收集我们想要的信息？通过哪些途径收集？通过哪些途径收集？居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：一、市场调查与分析技巧：一、市场调查与分析技巧：我总结出一些渠道可以帮助大家收集我们想要的信息：我总结出一些渠道可以帮助大家收集我们想要的信息：地图：行政区域市地图：行政区域市/ /县县/ /乡划分、售点分布乡划分、售点分布地志：经济发展水平、消费者收入、消费水平、企业状况等地
99、志：经济发展水平、消费者收入、消费水平、企业状况等网络：竞争品牌的基本状况、产品资料、公司新闻、主题宣网络：竞争品牌的基本状况、产品资料、公司新闻、主题宣传、售后服务、行业动态等传、售后服务、行业动态等杂志、报纸、电视等媒体：行业新闻、动态、评论、竟品推杂志、报纸、电视等媒体：行业新闻、动态、评论、竟品推广信息、产品活动、竟品动向等广信息、产品活动、竟品动向等售点、售点、POPPOP：产品、活动、价格、形象、促销等：产品、活动、价格、形象、促销等促销员、竟品企业内部人员、经销商、潜在消费者、竟品企促销员、竟品企业内部人员、经销商、潜在消费者、竟品企业内部期刊等。也是信息的渠道。业内部期刊等。也
100、是信息的渠道。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素： 二、产品规划与管理二、产品规划与管理1 1、如何进行产品规划组合？、如何进行产品规划组合？营销营销4P4P（产品、价格、渠道、促销）产品是我们战斗的武器（产品、价格、渠道、促销）产品是我们战斗的武器, ,是营销是营销4P4P的关键一环的关键一环. .有效的产品营销策略组合即产品线设计有效的产品营销策略组合即产品线设计, ,能够有效地打击竞争对手帮助客户提高赢利能力能够有效地打击竞争对手帮助客户提高赢利能力. . A A 熟悉了解我们的产品熟
101、悉了解我们的产品. . B B 熟悉了解竞品的产品熟悉了解竞品的产品. .居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：二、产品规划与管理二、产品规划与管理2 2、产品线规划要根据：、产品线规划要根据：消费市场分析（消费水平、消费习惯等）消费市场分析（消费水平、消费习惯等）客户状况分析（市场影响、经营品牌）客户状况分析（市场影响、经营品牌）竞争对手分析（销售结构、销售数量）等情况而制定。竞争对手分析（销售结构、销售数量）等情况而制定。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销
102、人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：企业存在的目的是销量与利润最大化。提升企业的盈利能力是企业存在的目的是销量与利润最大化。提升企业的盈利能力是企业生存的根本。提升盈利的方法：企业生存的根本。提升盈利的方法：1 1、价格卖的比别人高、价格卖的比别人高2 2、效率比别人高，成本控制比别人低。、效率比别人高，成本控制比别人低。3 3、产品结构组合好。、产品结构组合好。如何把价格卖上去？如何把价格卖上去？靠新品，要不断推出新品靠新品，要不断推出新品靠营销，销售是把产品卖出去，营销是持续地把价格卖上去。靠营销，销售是把产品卖出去，营销是持续地把价格卖上去。这就是需要
103、市场推广。这就是需要市场推广。企业从来不怕销量大而倒闭，但企业会因为亏损而倒闭。因为企业从来不怕销量大而倒闭，但企业会因为亏损而倒闭。因为企业老板是要赚钱的。企业老板是要赚钱的。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：产品结构组合：假如我们分析得出我们的目标消费群体中：高端产品结构组合：假如我们分析得出我们的目标消费群体中：高端消费群体占消费群体占5%5%、中端消费群体占、中端消费群体占30%30%，低端消费群体占，低端消费群体占65%65%。如果我们产品组合定位为如果我们产品组合定位为“以特价
104、产品拉动市场以特价产品拉动市场”。这样的指导。这样的指导思想会造成：思想会造成：5%5%的高端群体对你的特价产品不感兴趣，的高端群体对你的特价产品不感兴趣，30%30%的中端的中端群体会被你的特价产品拉走群体会被你的特价产品拉走10%10%，这样购买中端产品的群体就成了，这样购买中端产品的群体就成了20%20%，低端群体变成了，低端群体变成了75%75%。如果我们把产品组合定位成如果我们把产品组合定位成“以新品、高端产品来拉动市场，以以新品、高端产品来拉动市场，以淘汰产品和低价产品来阻击对手，那么我们的产品销售结构就会淘汰产品和低价产品来阻击对手，那么我们的产品销售结构就会变化为：中端产品消费
105、群体会有变化为：中端产品消费群体会有5%5%拉为高端群体，低端产品拉为高端群体，低端产品15%15%拉拉为中端群体。这样销售结构就变成了，高端为中端群体。这样销售结构就变成了，高端10%10%，中断，中断40%40%，低端，低端50%50%的格局。的格局。只要我们的推广资源向新品、高端倾斜，用产品线分配资源，就只要我们的推广资源向新品、高端倾斜，用产品线分配资源，就能有效调动经销商的积极性。获取我们合理的市场份额。能有效调动经销商的积极性。获取我们合理的市场份额。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六
106、大要素： 二、产品规划与管理二、产品规划与管理3 3、产品概念、卖点提炼、产品概念、卖点提炼如何进行产品概念、卖点提炼？如何进行产品概念、卖点提炼？海尔海尔“防电墙防电墙”热水器。热水器。对手有的我们都有，对手没有的我们也有。流行的概念和卖对手有的我们都有，对手没有的我们也有。流行的概念和卖点拿来主义。点拿来主义。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：（三）终端建设（三）终端建设1 1、终端建设的重要性、终端建设的重要性2 2、终端建设的技巧与原则、终端建设的技巧与原则居梦园业务员营销知识培训
107、第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素： 三、终端建设三、终端建设1 1、终端建设：终端的重要性、终端建设：终端的重要性终端是我们实施营销战争的阵地，任何对手想要通过战争去攻占终端是我们实施营销战争的阵地，任何对手想要通过战争去攻占一个国家，最终都要落实到占领这个国家的领土，就要抢占对方一个国家，最终都要落实到占领这个国家的领土，就要抢占对方的阵地。的阵地。终端战就是巷战，就是人与人的直接对搏。要想取得最终胜利，终端战就是巷战，就是人与人的直接对搏。要想取得最终胜利，都要通过终端阵地去消灭对手的有生力量。都要通过终端阵
108、地去消灭对手的有生力量。在售点上，我们多卖一套，对手就会少卖一套。终端的重要性可在售点上，我们多卖一套，对手就会少卖一套。终端的重要性可见一斑。见一斑。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素： 三、终端建设三、终端建设1 1、终端建设：终端的重要性、终端建设：终端的重要性终端建设是具有针对性的最好的广告投入。是能直接形成消费的终端建设是具有针对性的最好的广告投入。是能直接形成消费的销售促进手段。多好的产品都要通过终端来销售，多好的商品都销售促进手段。多好的产品都要通过终端来销售，多好的商品都要
109、通过营销人员卖给顾客，没有良好的销售平台，很难想象产品要通过营销人员卖给顾客，没有良好的销售平台，很难想象产品能卖的家誉户晓。能卖的家誉户晓。多好的思想不去认真的执行都是空谈。多好的思想不去认真的执行都是空谈。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素： 三、终端建设三、终端建设2 2、终端建设的原则：三个一流、一个制高点、终端建设的原则：三个一流、一个制高点一流的售点一流的售点一流的产品一流的产品一流的促销员一流的促销员抢占卖场的制高点抢占卖场的制高点（最大的展区、最好的展厅、最好的位置）（最大
110、的展区、最好的展厅、最好的位置） 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素： 四、促销策划与实施四、促销策划与实施1 1、所谓促销：即销售促进。、所谓促销：即销售促进。指除广告宣传、人员推销、公共宣传外的用以增进消费者购买和指除广告宣传、人员推销、公共宣传外的用以增进消费者购买和交易效益的促销活动。短期效果强烈，是刺激销售增长的重要手交易效益的促销活动。短期效果强烈，是刺激销售增长的重要手段。段。促销的分类：促销的分类：对消费者的促销（赠送、赠券、演示）对消费者的促销（赠送、赠券、演示）对经销商的
111、促销（折扣、展示、代理权）对经销商的促销（折扣、展示、代理权）对销售员的促销（竞赛、提成、奖励等）对销售员的促销（竞赛、提成、奖励等） 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素： 四、促销策划与实施四、促销策划与实施 2 2、促销活动的策划：、促销活动的策划：促销活动的优点：在经销商和消费者之间建立一种感觉，使他们促销活动的优点：在经销商和消费者之间建立一种感觉，使他们能觉得取得一些利益，激励其推销和购买的意愿。能觉得取得一些利益，激励其推销和购买的意愿。它是直接诱因，讲究立即购买行动。它是直接诱
112、因，讲究立即购买行动。促销活动的缺点：暂时性、短期活动、持续时间一般不宜超过促销活动的缺点：暂时性、短期活动、持续时间一般不宜超过9090天。天。单靠促销不能建立品牌形象单靠促销不能建立品牌形象过多的促销活动会损害品牌形象，因为这样做会让顾客认为是产过多的促销活动会损害品牌形象，因为这样做会让顾客认为是产品滞销、廉价品等。品滞销、廉价品等。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：促销的适用范围：促销的适用范围：新品上市，并向市场广泛推广时新品上市，并向市场广泛推广时集中的消费时段或区域内较大的
113、卖场集中的消费时段或区域内较大的卖场空中广告投放，促销地面配合空中广告投放，促销地面配合当无新品上市或强势品牌正在促销时一般不宜促销当无新品上市或强势品牌正在促销时一般不宜促销不能将促销作为一种长期的经营方法不能将促销作为一种长期的经营方法 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：促销的形式：促销的形式：对消费者的促销手段：对消费者的促销手段：1 1、买赠：指消费者在购买某一产品后，以免费或低价形式获、买赠：指消费者在购买某一产品后，以免费或低价形式获得此产品的赠品。得此产品的赠品。2 2、降价
114、：指通过降低现有产品价格，让利于消费者的一种形、降价：指通过降低现有产品价格，让利于消费者的一种形式。一般只针对现有处于衰退期的产品。通过降价达到促销式。一般只针对现有处于衰退期的产品。通过降价达到促销或促销过后更多的销量。或促销过后更多的销量。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：对买赠促销的原则与技巧我们不妨举例讲解一下：对买赠促销的原则与技巧我们不妨举例讲解一下：什么时间开展买赠活动最合适？（时机）什么时间开展买赠活动最合适？（时机）新品上市、老品排空、应对降价、提升销量、促销竞争、增
115、新品上市、老品排空、应对降价、提升销量、促销竞争、增进感情等。进感情等。选择赠品的原则：选择赠品的原则：产品关联性、品牌协调性、顾客接受性、价格适当性、质量产品关联性、品牌协调性、顾客接受性、价格适当性、质量可靠性、时尚流行性、健康亲善性、时间季节性、区域差异可靠性、时尚流行性、健康亲善性、时间季节性、区域差异性等。性等。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：促销的形式：促销的形式：对经销商的促销手段：对经销商的促销手段：1 1、销售会议、销售会议2 2、产品展示与展销会、产品展示与展销会3
116、 3、销售竞赛与奖励、销售竞赛与奖励4 4、对经销商的补助、对经销商的补助 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：促销活动成功的促销活动成功的6 6项原则：项原则：1 1、师出有名，要有口号，主题统一。、师出有名，要有口号，主题统一。2 2、占据有利地形，卖场是否占有最有利的位置。、占据有利地形，卖场是否占有最有利的位置。3 3、兵力原则。以绝对优势兵力压倒对手。、兵力原则。以绝对优势兵力压倒对手。4 4、武器装备精良，产品组合要好。、武器装备精良，产品组合要好。5 5、资源配备到位。合理配置
117、资源、资源配备到位。合理配置资源6 6、促销活动时间间隔周期、促销活动时间间隔周期4545天天 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：促销活动成功的要点：促销活动成功的要点：六个到位是关键六个到位是关键人员动员到位人员动员到位产品价格到位产品价格到位促销礼品到位促销礼品到位宣传活动到位宣传活动到位利润予留到位利润予留到位现场布置到位现场布置到位居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：促销活动策划
118、（市场推广思路）促销活动策划（市场推广思路）促销策划，千变万化。但策划思路归纳起来无外乎以下促销策划，千变万化。但策划思路归纳起来无外乎以下4 4种：种：1 1、彰显产品利益，塑造品牌魅力、彰显产品利益，塑造品牌魅力2 2、设置附加利益，增加购买动力、设置附加利益，增加购买动力3 3、创新促销手法，吸引顾客参与、创新促销手法，吸引顾客参与4 4、借助权威影响，增强购买信心、借助权威影响，增强购买信心居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：1 1、 彰显产品利益，塑造品牌魅力彰显产品利益，塑造品牌
119、魅力直接利用产品的利益优势如质量、性能、款式等进行促销策直接利用产品的利益优势如质量、性能、款式等进行促销策划，是整合产品与促销、兼顾品牌与销量的首选促销策划思划，是整合产品与促销、兼顾品牌与销量的首选促销策划思路。同时具有投入少产出高，公众接受性好，信赖程度高等路。同时具有投入少产出高，公众接受性好，信赖程度高等特征，既具有现实的市场销售意义，又具有长远的品牌建设特征，既具有现实的市场销售意义，又具有长远的品牌建设意义。这种促销策划还可以与公关宣传策划结合起来进行，意义。这种促销策划还可以与公关宣传策划结合起来进行，从而扩大公众对品牌的认知与好感。从而扩大公众对品牌的认知与好感。案例：以旧换
120、新爱心助学案例：以旧换新爱心助学 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：2 2、设置附加利益，增加购买动力、设置附加利益，增加购买动力当产品与竞品相比缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广当产品与竞品相比缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广告优势时，靠正常的推广活动和价格无法打动消费者，需要告优势时，靠正常的推广活动和价格无法打动消费者，需要在正常销售条件下，设置附加利益，吸引顾客关注，促使顾在正常销售条件下，设置附加利益，吸引顾客关注，促使顾客动心，实现顾客购买品牌转移。这是市面上最常见的促销
121、客动心，实现顾客购买品牌转移。这是市面上最常见的促销策划。具体利益诱导方式，有优惠打折、限时限量减价、买策划。具体利益诱导方式，有优惠打折、限时限量减价、买赠、抽奖等形式。但是，这类促销活动现在做得有些滥，需赠、抽奖等形式。但是，这类促销活动现在做得有些滥，需要创新。要创新。案例：祝贺案例：祝贺CTOCTO年销售年销售 万套，五一新品送豪礼。万套，五一新品送豪礼。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：3 3、创新促销手法，吸引顾客参与、创新促销手法，吸引顾客参与在品牌、产品和促销预算无法超越
122、竞争对手时，迫切需要通在品牌、产品和促销预算无法超越竞争对手时，迫切需要通过创新促销手法吸引顾客参与，扩大促销影响与效果，从而过创新促销手法吸引顾客参与，扩大促销影响与效果，从而达到以少胜多以智取胜。当然，在促销预算较宽裕时，也应达到以少胜多以智取胜。当然，在促销预算较宽裕时，也应该尽可能策划这种以巧制胜的促销方案。该尽可能策划这种以巧制胜的促销方案。案例：绿荫阁西餐厅八国护照促销（就餐加案例：绿荫阁西餐厅八国护照促销（就餐加2 2元获一本护照，元获一本护照，每次盖一国家的章，每次盖一国家的章，8 8次抽奖国外游）次抽奖国外游）居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营
123、销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：4 4、借助权威影响，增强购买信心、借助权威影响，增强购买信心现今的促销活动过于泛滥，消费者已经麻木，有些促销活动现今的促销活动过于泛滥，消费者已经麻木，有些促销活动还存在欺诈哄骗，消费者已经不再相信。面对这种局面，企还存在欺诈哄骗，消费者已经不再相信。面对这种局面，企业无力制止纠正，也不能同流合污。那么，怎样才能提高消业无力制止纠正，也不能同流合污。那么，怎样才能提高消费者对企业促销活动的信任度与参与度，从而提高促销活动费者对企业促销活动的信任度与参与度，从而提高促销活动的效果？借助权威影响请权威机构出面助阵是一条新思
124、路。的效果？借助权威影响请权威机构出面助阵是一条新思路。“奥克斯空调免检革命奥克斯空调免检革命”。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素： 五、促销人员管理与培训五、促销人员管理与培训一个优秀的促销员可以解放一个售点，一群优秀的促销员可一个优秀的促销员可以解放一个售点，一群优秀的促销员可以解放一个城市。以解放一个城市。 -这就是促销人员培训的重要性。这就是促销人员培训的重要性。人是第一要素，是所有营销活动成功的关键。提高人员的战人是第一要素，是所有营销活动成功的关键。提高人员的战斗力的唯一方法是
125、培训。基层营销主管和一线促销人员应是斗力的唯一方法是培训。基层营销主管和一线促销人员应是培训的重点。培训的重点。市场推广离不开有效的培训市场推广离不开有效的培训居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素：如何培训促销员？如何培训促销员？创造和满足促销人员的荣誉感、归属感、成长性。创造和满足促销人员的荣誉感、归属感、成长性。培养促销员培养促销员“以老板的心态以老板的心态”去工作去工作自信心、态度、技巧是关键。自信心、态度、技巧是关键。用用20%20%的时间学习我们的产品优点，用的时间学习我们的产品优点
126、，用80%80%的时间学习对手的的时间学习对手的缺点。缺点。开展有效的目标牵引、销售竞赛活动。健全激励体系，提供开展有效的目标牵引、销售竞赛活动。健全激励体系，提供最有竞争力的待遇。最有竞争力的待遇。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（二）、市场推广的六大要素：（二）、市场推广的六大要素： 六、媒体宣传与舆论六、媒体宣传与舆论企业宣传的目的就是做了好事要传播，有了荣誉要扩大。企业宣传的目的就是做了好事要传播，有了荣誉要扩大。要让要让“好事传千里。坏事不出门好事传千里。坏事不出门”。有了成绩不仅要说，还要大声说，用大喇叭说，利用媒有了成绩不仅要说
127、，还要大声说，用大喇叭说，利用媒体到处说。这就是媒体传播。体到处说。这就是媒体传播。（略）不做祥述。（略）不做祥述。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点（三）、市场策划的六大要点1 1、了解需求，抛砖引玉、了解需求，抛砖引玉2 2、打造品牌，高屋建瓴、打造品牌，高屋建瓴3 3、选准产品，货畅其行、选准产品，货畅其行4 4、善用价格，速效见功、善用价格，速效见功5 5、感情公关，爱屋及乌、感情公关，爱屋及乌6 6、直效传播，攻心煽情、直效传播，攻心煽情居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员
128、实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点：1 1、了解需求，抛砖引玉、了解需求，抛砖引玉营销活动必须以消费者需求为中心，根据消费需求，提供产营销活动必须以消费者需求为中心，根据消费需求，提供产品和服务。品和服务。消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。案例：脑白金对市场的需求与预测案例：脑白金对市场的需求与预测案例：好记星对市场的需求与预测案例：好记星对市场的需求与预测 案例：案例：TCLHIDTCLHID电视失败的教训电视失败的教训居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销
129、人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点：2 2、打造品牌、高屋建瓴、打造品牌、高屋建瓴品牌是什么？品牌是什么？品牌内涵的演变品牌内涵的演变第一阶段：品牌就是品牌标识。第一阶段：品牌就是品牌标识。菲利普菲利普科特勒：品牌是一个名称、术语、标记、符号、科特勒：品牌是一个名称、术语、标记、符号、图案，或是这些因素的组合，用来识别产品的制造商和销图案，或是这些因素的组合，用来识别产品的制造商和销售商。售商。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点：第二阶段：品牌就是品牌形
130、象。第二阶段：品牌就是品牌形象。大卫大卫奥格威：品牌是一种错综复杂的象征，是品牌属性、奥格威：品牌是一种错综复杂的象征，是品牌属性、包装、名称、价格、历史、声誉、广告风格的无形组合。包装、名称、价格、历史、声誉、广告风格的无形组合。品牌同时也是因消费者对其使用的印象及自身的经验而有品牌同时也是因消费者对其使用的印象及自身的经验而有所界定，品牌是一种象征，是消费者的感受和感觉。所界定，品牌是一种象征，是消费者的感受和感觉。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点：第三阶段：品牌就是品牌关系。第三阶
131、段：品牌就是品牌关系。大卫大卫艾克：品牌就是产品、符号、人、厂商与消费者之艾克：品牌就是产品、符号、人、厂商与消费者之间的联结和沟通，品牌是一个全方位的架构，牵涉到消费间的联结和沟通，品牌是一个全方位的架构，牵涉到消费者与品牌沟通的方方面面。品牌是一种消费者能亲身参与者与品牌沟通的方方面面。品牌是一种消费者能亲身参与的更深层次的关系，一种与消费者进行理性和感性互动的的更深层次的关系，一种与消费者进行理性和感性互动的总和。总和。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点： 3 3、选准产品、货畅其行
132、、选准产品、货畅其行了解产品真面目了解产品真面目产品不只是由一定材料和工艺制造而成的物质实体。产品不只是由一定材料和工艺制造而成的物质实体。产品是一个整体概念，包括五个层次。产品是一个整体概念，包括五个层次。核心产品核心产品形式产品形式产品扩增产品扩增产品期望产品期望产品潜在产品潜在产品产品的竞争从核心产品开始分层拓展。产品的竞争从核心产品开始分层拓展。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点：打好产品组合拳打好产品组合拳 一个产品无法支撑一个品牌，一个产品无法独霸天下，一一个产品无法支撑一个品
133、牌，一个产品无法独霸天下，一个产品无法畅销不衰。因此，我们必须有一个与时俱进不个产品无法畅销不衰。因此，我们必须有一个与时俱进不断变化调整的阵容强大的产品组合。产品组合的排兵布阵断变化调整的阵容强大的产品组合。产品组合的排兵布阵形象产品形象产品利润产品利润产品上量产品上量产品进攻产品进攻产品讨论与思考：在你所在的区域市场，哪些产品是形象产品讨论与思考：在你所在的区域市场，哪些产品是形象产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是上量产品？哪些产品？哪些产品是利润产品？哪些产品是上量产品？哪些产品是打击主要竞争对手的进攻产品？是打击主要竞争对手的进攻产品？居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应
134、用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点：产品组合矩阵与产品组合优化产品组合矩阵与产品组合优化以产品的相对市场占有率和销售增长率为标准，可以将产以产品的相对市场占有率和销售增长率为标准，可以将产品组合分为品组合分为4 4个矩阵：个矩阵：一类是明星产品；一类是明星产品；第二类是金牛产品；第二类是金牛产品；第三类是问题产品；第三类是问题产品；第四类是瘦狗产品。第四类是瘦狗产品。产品组合优化的正确思路是：产品组合优化的正确思路是：打狗牵牛保明星，解决问题创佳境。打狗牵牛保明星，解决问题创佳境。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三
135、部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点：4 4、善用价格、速效见功、善用价格、速效见功价格是营销策略组合中最灵活的因素，它的变化是异常迅价格是营销策略组合中最灵活的因素，它的变化是异常迅速的。速的。价格直接决定着产品市场份额的大小、品牌形象的高低与价格直接决定着产品市场份额的大小、品牌形象的高低与经济效益的好坏。经济效益的好坏。如何优化价格结构如何优化价格结构价格结构是落实产品结构组合意图的重要手段之一，因此价格结构是落实产品结构组合意图的重要手段之一，因此不仅要按照单个产品的市场定位、技术功能和生产成本进不仅要按照单个产品的市场定位、技术功能和生产成
136、本进行单一产品定价，而且还必须按照产品结构产品组合的要行单一产品定价，而且还必须按照产品结构产品组合的要求精心考虑精确计算，达到整体价格优化。求精心考虑精确计算，达到整体价格优化。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点：根据产品市场地位优化价格结构根据产品市场地位优化价格结构形象产品：在产品价格结构中应为最高价位，以从价格方形象产品：在产品价格结构中应为最高价位，以从价格方面支撑品牌形象。面支撑品牌形象。利润产品：一般应属中高价位，价格和销量的互动能够达利润产品：一般应属中高价位，价格和销量的互
137、动能够达到利润最大化。到利润最大化。上量产品：应采取中低价位。上量产品：应采取中低价位。进攻产品：价格要比竞争产品更有优势进攻产品：价格要比竞争产品更有优势 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点：根据产品组合矩阵优化价格结构根据产品组合矩阵优化价格结构明星产品：应在产品价格结构中处在最高段位；明星产品：应在产品价格结构中处在最高段位；金牛产品：价位应处于价格结构中的中高段位；金牛产品：价位应处于价格结构中的中高段位；问题产品：定价应有利于将问题产品改造成明星产品或金问题产品：定价应有利于将问题
138、产品改造成明星产品或金牛产品；牛产品；瘦狗产品：应该制定清仓排空价或特价尽快排空库存收回瘦狗产品：应该制定清仓排空价或特价尽快排空库存收回资金。资金。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点：5 5、感情公关，爱屋及乌、感情公关，爱屋及乌公共关系的基本概念：公共关系的基本概念：为改善与社会公众的关系，促进公众对企业的认知、理解为改善与社会公众的关系，促进公众对企业的认知、理解及支持，达到树立良好企业形象、促进产品销售的一系列及支持，达到树立良好企业形象、促进产品销售的一系列活动。活动。公共关系的
139、基本目标：公共关系的基本目标：树立、维护和提升良好的企业形象。树立、维护和提升良好的企业形象。公共关系的主要手段：公共关系的主要手段：信息沟通。信息沟通。公共关系的基本原则：公共关系的基本原则：以诚取信，互惠互利。以诚取信，互惠互利。居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点： 6 6、直效传播，攻心煽情、直效传播，攻心煽情广告是什么广告是什么广告属性广告属性广告是沟通工具。广告是沟通工具。广告是竞争武器。广告是竞争武器。广告是市场投资。广告是市场投资。广告说什么广告说什么广告定位广告定位（1 1）
140、根据品牌远景确定广告定位）根据品牌远景确定广告定位（2 2）根据产品寿命周期确定广告定位）根据产品寿命周期确定广告定位（3 3）根据目标消费者特征确定广告定位）根据目标消费者特征确定广告定位（4 4）根据产品特性确定广告定位）根据产品特性确定广告定位 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点： 6 6、直效传播，攻心煽情、直效传播，攻心煽情广告媒体组合广告媒体组合任何一种广告媒体都有其局限性，运用一种广告媒体的广告任何一种广告媒体都有其局限性，运用一种广告媒体的广告效果远不及同时运用几种媒效果远不
141、及同时运用几种媒（1 1）媒体的组合应该有助于广告受众总量的扩大和广告力度）媒体的组合应该有助于广告受众总量的扩大和广告力度的加强。的加强。（2 2）媒体组合应该有助于广告信息的互相补充与互相支持。）媒体组合应该有助于广告信息的互相补充与互相支持。（3 3）媒体组合应有助于广告时间的配合。）媒体组合应有助于广告时间的配合。（4 4）媒体组合应考虑不同媒体广告规格的配合。）媒体组合应考虑不同媒体广告规格的配合。（5 5）媒体组合应符合广告传播策略的需要。）媒体组合应符合广告传播策略的需要。（6 6）媒体组合应符合消费者购买行为过程规律。）媒体组合应符合消费者购买行为过程规律。 居梦园业务员营销知
142、识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（三）、市场策划的六大要点：（三）、市场策划的六大要点： 6 6、直效传播，攻心煽情、直效传播，攻心煽情媒体组合五个媒体组合五个“到到”：在家里（电视报纸上）能看到、在街上（户外）能碰到、在家里（电视报纸上）能看到、在街上（户外）能碰到、问人（口碑）能知道、到商场（展台和问人（口碑）能知道、到商场（展台和POPPOP）能找到、促）能找到、促销小姐能逮到。销小姐能逮到。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（四）、市场促销策划六大误区（四）、市场促销策划六大误区一、盲目追求轰动效应一
143、、盲目追求轰动效应 不讲策略不计成本不讲策略不计成本追求轰动性不讲经济性追求轰动性不讲经济性追求新闻性不讲策略性追求新闻性不讲策略性追求知名度不要美誉度追求知名度不要美誉度实例：彩电论斤卖实例：彩电论斤卖冰箱论升卖冰箱论升卖香水洒马路香水洒马路开业撒红包开业撒红包女老板招聘（总经理）又招亲（丈夫）女老板招聘（总经理）又招亲（丈夫）居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（四）、市场促销策划六大误区（四）、市场促销策划六大误区二、追求新奇缺少论证二、追求新奇缺少论证 匆忙上阵草草收兵匆忙上阵草草收兵1 1、注重物质层面的新奇与新鲜，忽视心理层面的沟、注
144、重物质层面的新奇与新鲜，忽视心理层面的沟通与理解。通与理解。 2 2、对活动执行过程中的问题估计不足，缺乏全面的思想、对活动执行过程中的问题估计不足，缺乏全面的思想和组织准备。和组织准备。3 3、只注意到活动的表面，忽视了活动之间与活动过程的、只注意到活动的表面，忽视了活动之间与活动过程的衔接。衔接。4 4、费用预算简单粗糙，实际需要与预算相差甚远。、费用预算简单粗糙，实际需要与预算相差甚远。 居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（四）、市场促销策划六大误区（四）、市场促销策划六大误区三、违规操作处罚暴光三、违规操作处罚暴光 侥幸不成损夫折兵侥幸
145、不成损夫折兵受罚人员神经紧张，媒体炒作沸沸扬扬，竞争对手幸灾乐受罚人员神经紧张，媒体炒作沸沸扬扬，竞争对手幸灾乐祸得意扬扬，祸得意扬扬，危机公关耗费钱财，品牌形象受到损伤：危机公关耗费钱财，品牌形象受到损伤：1 1、买赠抽奖活动中的奖金或奖品价值超过限额规定；、买赠抽奖活动中的奖金或奖品价值超过限额规定；1 1、 优惠销售活动中采取先提价后打折优惠；优惠销售活动中采取先提价后打折优惠；2 2、 广告语、广告词的使用违反广告法规；广告语、广告词的使用违反广告法规；3 3、 广告发布未履行合法审核登记程序；广告发布未履行合法审核登记程序；4 4、 广告创意广告作品涉嫌侵犯他人名誉权、肖像权与广告创
146、意广告作品涉嫌侵犯他人名誉权、肖像权与著作权等知识产权；著作权等知识产权；居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（四）、市场促销策划六大误区（四）、市场促销策划六大误区四、盲目攀比跟风模仿，没有规划没有主张四、盲目攀比跟风模仿，没有规划没有主张老婆是别人的好老婆是别人的好 促销是竞品的强促销是竞品的强居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（四）、市场促销策划六大误区（四）、市场促销策划六大误区五、看错病下错药五、看错病下错药 药到病不除治标不治本药到病不除治标不治本平时不注意品牌建设与市场建设，销售出现
147、问题才想平时不注意品牌建设与市场建设，销售出现问题才想起起“促销促销”错误地判断消费者购买决策影响因素，看错棋下错招错误地判断消费者购买决策影响因素，看错棋下错招比如：比如：滥用打折滥用打折赔本赠品赔本赠品居梦园业务员营销知识培训第三部分：营销人员实战应用技巧第三部分：营销人员实战应用技巧（四）、市场促销策划六大误区（四）、市场促销策划六大误区六、看错人拉错手，让我欢喜让我忧六、看错人拉错手，让我欢喜让我忧 促销活动对象错位现象促销活动对象错位现象被被“促销黄牛促销黄牛”利用利用案例：看内衣秀的是些什么人？案例：看内衣秀的是些什么人？居梦园业务员营销知识培训成功掌握在您的手中成功掌握在您的手中不论是新老销售员都会感受到成功犹如硬币，有他的两面：培训和实践培训后不实行，很快就会忘掉，那只不过是纸上谈兵只有实践而没有培训可能陷于错误中将错就错，我行我素。培训和实践双管齐下就能使人变的更熟练和专业。居梦园业务员营销知识培训谢谢！谢谢！希望我们能成为朋友！希望我们能成为朋友！我的联系方式：我的联系方式：13383751996邮箱：邮箱：个人网站：个人网站：个人博客个人博客网络实名收索网络实名收索“贾福春贾福春”可以了解更多信息。可以了解更多信息。居梦园业务员营销知识培训
