卓越长沙蔚蓝海岸大盘项目营销策划案

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1、卓越卓越蔚蓝海岸蔚蓝海岸 项目营销策划案项目营销策划案卓越卓越蔚蓝海岸要实现价值营销，蔚蓝海岸要实现价值营销，必须从以下研究原理出发：必须从以下研究原理出发：项目价值定位项目价值定位项目价值定位项目价值定位产品价值定位产品价值定位产品价值定位产品价值定位品牌营销策略品牌营销策略品牌营销策略品牌营销策略资源竞争分析资源竞争分析品质竞争分析品质竞争分析目标客户市场目标客户市场竞竞 争分析争分析目标客户群细分目标客户群细分了解目标客户对产了解目标客户对产品的需求品的需求对本项目产品价值对本项目产品价值定位的建议定位的建议产品配比产品配比产品定价策略产品定价策略产品销售节奏产品销售节奏营销推广策略营销

2、推广策略产品推广产品推广企业推广企业推广品牌推广（略）品牌推广（略）营销风险预测营销风险预测这是我们研究卓越这是我们研究卓越蔚蓝海岸蔚蓝海岸营销策划的主题思路：营销策划的主题思路：产产产产品品品品价价价价格格格格服服服服务务务务推推推推广广广广目标目标目标目标市场市场市场市场目标客户目标客户目标客户目标客户公司、项目公司、项目公司、项目公司、项目竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手定位目标市场定位目标市场定位目标市场定位目标市场定位与差异化定位与差异化定位与差异化定位与差异化S.S.W.W.O.O.T.T.目标客户群细目标客户群细分分 我们面对的是什么样的客户群？我们面对的是什么样的客户群？我们面

3、对的是什么样的客户群？我们面对的是什么样的客户群？ 他们的消费决策过程如何？他们的消费决策过程如何？他们的消费决策过程如何？他们的消费决策过程如何？ 他们对生活方式的追求如何？他们对生活方式的追求如何？他们对生活方式的追求如何？他们对生活方式的追求如何？我我们们以以长长沙沙非非中中心心区区域域具具有有典典型型代代表表性性的的高高档档楼楼盘盘作作为为参参照照，以了解目前市场上同类项目的客户构成情况：以了解目前市场上同类项目的客户构成情况：1 1 1 1、客户的类型、客户的类型、客户的类型、客户的类型 高高高高档档档档楼楼楼楼盘盘盘盘不不不不仅仅仅仅被被被被二二二二次次次次置置置置业业业业者者者者

4、所所所所追追追追捧捧捧捧，也也也也成成成成为为为为了了了了那那那那些些些些经经经经济济济济收收收收入入入入较较较较高高高高的的的的首首首首次次次次置置置置业业业业者的首选。者的首选。者的首选。者的首选。2 2 2 2、客户来源区域、客户来源区域、客户来源区域、客户来源区域 （某楼盘客户来源区域参照）：（某楼盘客户来源区域参照）：（某楼盘客户来源区域参照）：（某楼盘客户来源区域参照）：高档楼盘同样存在就近选择的现象，外地客户是一个不可忽视的购买高档楼盘同样存在就近选择的现象，外地客户是一个不可忽视的购买高档楼盘同样存在就近选择的现象，外地客户是一个不可忽视的购买高档楼盘同样存在就近选择的现象，外

5、地客户是一个不可忽视的购买群体。群体。群体。群体。 3 3 3 3、客户年龄构成情况、客户年龄构成情况、客户年龄构成情况、客户年龄构成情况 31313131岁岁岁岁到到到到40404040岁岁岁岁年年年年龄龄龄龄段段段段的的的的客客客客户户户户通通通通常常常常已已已已是是是是社社社社会会会会的的的的中中中中坚坚坚坚力力力力量量量量，行行行行业业业业内内内内的的的的精精精精英英英英，他他他他们们们们的的的的居居居居住住住住理理理理念念念念更更更更为为为为新新新新潮潮潮潮，对对对对新新新新事事事事物物物物接接接接受受受受能能能能力力力力更更更更强强强强，更更更更注注注注重重重重生生生生活活活活环环

6、环环境境境境，生生生生活活活活品品品品位位位位，邻居的素质等。邻居的素质等。邻居的素质等。邻居的素质等。4 4 4 4、汽车保有情况、汽车保有情况、汽车保有情况、汽车保有情况 交交交交通通通通对对对对于于于于这这这这些些些些业业业业主主主主不不不不是是是是重重重重要要要要的的的的因因因因素素素素，他他他他们们们们更更更更注注注注重重重重环环环环境境境境的的的的因因因因素素素素一一一一些些些些。这这这这就要求开发商在配套设施特别是车库，停车位的设计上合理化。就要求开发商在配套设施特别是车库，停车位的设计上合理化。就要求开发商在配套设施特别是车库，停车位的设计上合理化。就要求开发商在配套设施特别是

7、车库，停车位的设计上合理化。目标人群的共性：目标人群的共性：目标人群的共性：目标人群的共性： 教育程度较高；教育程度较高；教育程度较高；教育程度较高； 收入：个人月收入收入：个人月收入收入：个人月收入收入：个人月收入4000400040004000元以上元以上元以上元以上; ; ; ;家庭月收入家庭月收入家庭月收入家庭月收入8000800080008000元以上元以上元以上元以上 人生态度：勤奋，享受生活，对待生活质量有较高要求人生态度：勤奋，享受生活，对待生活质量有较高要求人生态度：勤奋，享受生活，对待生活质量有较高要求人生态度：勤奋，享受生活，对待生活质量有较高要求 购买心理：爱面子同时注

8、重实际，理性消费是主体；购买心理：爱面子同时注重实际，理性消费是主体；购买心理：爱面子同时注重实际，理性消费是主体；购买心理：爱面子同时注重实际，理性消费是主体； 出入场所：因所处社会地位较有优越感，对交际场所要求出入场所：因所处社会地位较有优越感，对交际场所要求出入场所：因所处社会地位较有优越感，对交际场所要求出入场所：因所处社会地位较有优越感，对交际场所要求 较高，喜欢有情趣的中西餐厅、酒吧和商业店及文化场所较高，喜欢有情趣的中西餐厅、酒吧和商业店及文化场所较高，喜欢有情趣的中西餐厅、酒吧和商业店及文化场所较高，喜欢有情趣的中西餐厅、酒吧和商业店及文化场所目标客户是什么？目标客户是什么？目

9、标客户是什么？目标客户是什么？卓越卓越卓越卓越 蔚蓝海岸蔚蓝海岸蔚蓝海岸蔚蓝海岸长沙换楼族长沙换楼族长沙换楼族长沙换楼族长沙二次及二长沙二次及二长沙二次及二长沙二次及二次以上置业者次以上置业者次以上置业者次以上置业者外地回长置业者外地回长置业者外地回长置业者外地回长置业者 项目的户型和面积主要针对中产阶层，并非豪宅定位；项目的户型和面积主要针对中产阶层，并非豪宅定位；项目的户型和面积主要针对中产阶层，并非豪宅定位；项目的户型和面积主要针对中产阶层，并非豪宅定位； 据调查，岳麓区有高比例的白领、教师、公务员计划在近几年内置业，就近选择是据调查，岳麓区有高比例的白领、教师、公务员计划在近几年内置业

10、，就近选择是据调查，岳麓区有高比例的白领、教师、公务员计划在近几年内置业，就近选择是据调查，岳麓区有高比例的白领、教师、公务员计划在近几年内置业，就近选择是本地客户购房重要的选择理由；本地客户购房重要的选择理由；本地客户购房重要的选择理由；本地客户购房重要的选择理由； 因目前政府对本项目的市政、交通及相关配套规划并无明确导向，加上本项目的价因目前政府对本项目的市政、交通及相关配套规划并无明确导向，加上本项目的价因目前政府对本项目的市政、交通及相关配套规划并无明确导向，加上本项目的价因目前政府对本项目的市政、交通及相关配套规划并无明确导向，加上本项目的价格，对一次置业人群吸引力不大；格，对一次置

11、业人群吸引力不大；格，对一次置业人群吸引力不大；格，对一次置业人群吸引力不大； 富足人群关注楼盘质素，暂时性的不良因素对他们并影响不大；富足人群关注楼盘质素，暂时性的不良因素对他们并影响不大；富足人群关注楼盘质素，暂时性的不良因素对他们并影响不大；富足人群关注楼盘质素，暂时性的不良因素对他们并影响不大；二次及多次置业客户二次及多次置业客户二次及多次置业客户二次及多次置业客户（来自岳麓、芙蓉、天心、开福、雨花五个区，（来自岳麓、芙蓉、天心、开福、雨花五个区，（来自岳麓、芙蓉、天心、开福、雨花五个区，（来自岳麓、芙蓉、天心、开福、雨花五个区，侧重岳麓区侧重岳麓区侧重岳麓区侧重岳麓区）为为为为“ “

12、蔚蓝海岸蔚蓝海岸蔚蓝海岸蔚蓝海岸” ”的主力目标人群的主力目标人群的主力目标人群的主力目标人群生存需求生存需求生存需求生存需求安全需求安全需求安全需求安全需求归属需求归属需求归属需求归属需求自尊需求自尊需求自尊需求自尊需求自我实现自我实现自我实现自我实现是好房子是好房子是好房子是好房子！物业管理和隐秘性好物业管理和隐秘性好物业管理和隐秘性好物业管理和隐秘性好！有家的感觉有家的感觉有家的感觉有家的感觉！是有身份感的经典楼盘是有身份感的经典楼盘是有身份感的经典楼盘是有身份感的经典楼盘！找到生活的意义找到生活的意义找到生活的意义找到生活的意义！从马斯洛需求层次模式看从马斯洛需求层次模式看从马斯洛需求

13、层次模式看从马斯洛需求层次模式看“蔚蓝海岸蔚蓝海岸蔚蓝海岸蔚蓝海岸” ” ” ” ： 二次置业人群二次置业人群二次置业人群二次置业人群长沙换楼族长沙换楼族长沙换楼族长沙换楼族外来置业人群外来置业人群外来置业人群外来置业人群归属需求归属需求归属需求归属需求自尊自尊自尊自尊/ / / /自我实现需求自我实现需求自我实现需求自我实现需求归属需求归属需求归属需求归属需求目标人群目标人群目标人群目标人群核心需求动机核心需求动机核心需求动机核心需求动机目标客户的核心需求：目标客户的核心需求：目标客户的核心需求：目标客户的核心需求：目标客户的购房决策过程：目标客户的购房决策过程：目标客户的购房决策过程：目标

14、客户的购房决策过程： 小区环境、交通、价格、配套设施和地段这几个因素往往是对目标客户产生综小区环境、交通、价格、配套设施和地段这几个因素往往是对目标客户产生综小区环境、交通、价格、配套设施和地段这几个因素往往是对目标客户产生综小区环境、交通、价格、配套设施和地段这几个因素往往是对目标客户产生综合影响，而不是单独发挥作用，决策的过程往往是：合影响，而不是单独发挥作用，决策的过程往往是：合影响，而不是单独发挥作用，决策的过程往往是：合影响，而不是单独发挥作用，决策的过程往往是：楼盘综合素质楼盘综合素质楼盘综合素质楼盘综合素质价价价价 格格格格比较比较比较比较板板板板 块块块块消费者一般以日常活动点

15、为中心，在一定半径内的多个板块作为可能的消费者一般以日常活动点为中心，在一定半径内的多个板块作为可能的消费者一般以日常活动点为中心，在一定半径内的多个板块作为可能的消费者一般以日常活动点为中心，在一定半径内的多个板块作为可能的选择，将楼盘的综合素质与价格进行对比，选择他们认为性价比较高的选择，将楼盘的综合素质与价格进行对比，选择他们认为性价比较高的选择，将楼盘的综合素质与价格进行对比，选择他们认为性价比较高的选择，将楼盘的综合素质与价格进行对比，选择他们认为性价比较高的楼盘，如果楼盘素质差不多，价格差异不大时，消费者会优先考虑最喜楼盘，如果楼盘素质差不多，价格差异不大时，消费者会优先考虑最喜楼

16、盘，如果楼盘素质差不多，价格差异不大时，消费者会优先考虑最喜楼盘，如果楼盘素质差不多，价格差异不大时，消费者会优先考虑最喜欢的板块，但价格差异较大时，往往会服从于价格约束欢的板块，但价格差异较大时，往往会服从于价格约束欢的板块，但价格差异较大时，往往会服从于价格约束欢的板块，但价格差异较大时，往往会服从于价格约束 价格对于本项目的目标客户的影响中不是最重要的，它往往时在楼盘综合价格对于本项目的目标客户的影响中不是最重要的，它往往时在楼盘综合价格对于本项目的目标客户的影响中不是最重要的，它往往时在楼盘综合价格对于本项目的目标客户的影响中不是最重要的，它往往时在楼盘综合素质的比较中发挥作用。因此，

17、塑造一个优美而舒适的生活环境，并且将这种素质的比较中发挥作用。因此，塑造一个优美而舒适的生活环境，并且将这种素质的比较中发挥作用。因此，塑造一个优美而舒适的生活环境，并且将这种素质的比较中发挥作用。因此，塑造一个优美而舒适的生活环境，并且将这种感觉准确地传达给消费者是最重要的感觉准确地传达给消费者是最重要的感觉准确地传达给消费者是最重要的感觉准确地传达给消费者是最重要的小区环境、各项生活小区环境、各项生活小区环境、各项生活小区环境、各项生活配套、交通情况、物配套、交通情况、物配套、交通情况、物配套、交通情况、物业管理业管理业管理业管理项目的价值定项目的价值定位位我们面对怎样的市场竞争？我们面对

18、怎样的市场竞争？卓越卓越蔚蓝海岸的核心竞争力在哪里蔚蓝海岸的核心竞争力在哪里？所谓：知己知彼，才能百战不殆！所谓：知己知彼，才能百战不殆！所谓：知己知彼，才能百战不殆！所谓：知己知彼，才能百战不殆！了解对手的竞争优势，才能走差异化了解对手的竞争优势，才能走差异化了解对手的竞争优势，才能走差异化了解对手的竞争优势，才能走差异化 线路；线路；线路；线路；了解对手的竞争劣势，才能寻找我们了解对手的竞争劣势，才能寻找我们了解对手的竞争劣势，才能寻找我们了解对手的竞争劣势，才能寻找我们 的突破口；的突破口；的突破口；的突破口；了解我们的竞争优势，才能强势出击；了解我们的竞争优势，才能强势出击；了解我们的

19、竞争优势，才能强势出击；了解我们的竞争优势，才能强势出击；了解我们的竞争劣势，才能避他人之了解我们的竞争劣势，才能避他人之了解我们的竞争劣势，才能避他人之了解我们的竞争劣势，才能避他人之 锋芒！锋芒！锋芒！锋芒！ 以下我们从以下我们从以下我们从以下我们从资源竞争、品质竞争资源竞争、品质竞争资源竞争、品质竞争资源竞争、品质竞争等方面分析本项目等方面分析本项目等方面分析本项目等方面分析本项目的竞争机会点的竞争机会点的竞争机会点的竞争机会点资源竞争分析资源竞争分析实现卓越实现卓越实现卓越实现卓越 蔚蓝海岸蔚蓝海岸蔚蓝海岸蔚蓝海岸市场核心价值在哪里市场核心价值在哪里市场核心价值在哪里市场核心价值在哪里

20、？竞争什么？竞争什么？竞争什么？竞争什么？板块之间的竞争！板块之间的竞争！板块之间的竞争！板块之间的竞争！区域内的竞争！区域内的竞争！区域内的竞争！区域内的竞争！楼盘间的竞争！楼盘间的竞争！楼盘间的竞争！楼盘间的竞争！板块之间的竞争：板块之间的竞争：板块之间的竞争：板块之间的竞争： 区区区区域域域域定定定定位位位位：物物物物流流流流、商商商商务务务务、休休休休闲闲闲闲、旅旅旅旅游游游游、饮饮饮饮食食食食为为为为一一一一体体体体的的的的综综综综合合合合区区区区域域域域；政政政政府府府府大大大大力力力力配配配配合合合合，三三三三年年年年投投投投入入入入209209209209亿亿亿亿兴兴兴兴建建建

21、建市市市市政政政政配配配配套套套套；环环环环境境境境优优优优美美美美，人人人人均均均均绿绿绿绿化化化化面面面面积积积积18.818.818.818.8平平平平米米米米，众众众众板板板板块块块块之之之之首首首首；房房房房地地地地产产产产行行行行业业业业占占占占本本本本板板板板块块块块核核核核心心心心地地地地位位位位，可可可可开开开开发发发发面面面面积积积积达达达达30303030平平平平方方方方公公公公里里里里；该该该该区区区区域域域域近近近近期期期期大大大大型开发项目（过型开发项目（过型开发项目（过型开发项目（过500500500500亩）亩）亩）亩）7-87-87-87-8个；个；个；个；目

22、目目目前前前前商商商商业业业业配配配配套套套套暂暂暂暂不不不不完完完完善善善善；交交交交通通通通配配配配套套套套有有有有待待待待改善；改善；改善；改善； 综综综综合合合合市市市市场场场场商商商商业业业业区区区区域域域域、多多多多功功功功能能能能综综综综合合合合住宅区，中心片区人口疏散地；住宅区，中心片区人口疏散地；住宅区，中心片区人口疏散地；住宅区，中心片区人口疏散地； 近近近近期期期期市市市市政政政政府府府府发发发发展展展展重重重重点点点点区区区区域域域域： （两个区政府搬迁至此）（两个区政府搬迁至此）（两个区政府搬迁至此）（两个区政府搬迁至此） 各种配套相对较完善；各种配套相对较完善；各种

23、配套相对较完善；各种配套相对较完善； 自然环境绿化稍显不足；自然环境绿化稍显不足；自然环境绿化稍显不足；自然环境绿化稍显不足； 区区区区域域域域定定定定位位位位：集集集集行行行行政政政政文文文文化化化化中中中中心心心心、长长长长株株株株潭潭潭潭核核核核心心心心区区区区域域域域的的的的高高高高尚尚尚尚住住住住宅宅宅宅区区区区、环保型工业生产基地于一体新型生态城；环保型工业生产基地于一体新型生态城；环保型工业生产基地于一体新型生态城；环保型工业生产基地于一体新型生态城； 长长长长沙沙沙沙开开开开发发发发热热热热点点点点区区区区域域域域，市市市市政政政政规规规规划划划划配配配配套套套套良良良良好好好

24、好，且且且且为为为为未未未未来来来来长长长长株株株株潭潭潭潭一一一一体化的枢纽地；体化的枢纽地；体化的枢纽地；体化的枢纽地； 目目目目前前前前已已已已有有有有几几几几个个个个大大大大规规规规模模模模项项项项目目目目蠢蠢蠢蠢蠢蠢蠢蠢欲欲欲欲动动动动，如如如如【奥奥奥奥林林林林匹匹匹匹克克克克花花花花园园园园】、【柠檬丽都】等，但开发档次都走中档路线【柠檬丽都】等，但开发档次都走中档路线【柠檬丽都】等，但开发档次都走中档路线【柠檬丽都】等，但开发档次都走中档路线；区域定位：一园、一心、二区、区域定位：一园、一心、二区、区域定位：一园、一心、二区、区域定位：一园、一心、二区、四轴、二带的结构模式（一

25、园即四轴、二带的结构模式（一园即四轴、二带的结构模式（一园即四轴、二带的结构模式（一园即含浦科教产业园、一心即行政商含浦科教产业园、一心即行政商含浦科教产业园、一心即行政商含浦科教产业园、一心即行政商贸中心，二区即传统工业区和现贸中心，二区即传统工业区和现贸中心，二区即传统工业区和现贸中心，二区即传统工业区和现代工业发展区，四轴即四条交通代工业发展区，四轴即四条交通代工业发展区，四轴即四条交通代工业发展区，四轴即四条交通轴线（含浦大道、三环线、坪塘轴线（含浦大道、三环线、坪塘轴线（含浦大道、三环线、坪塘轴线（含浦大道、三环线、坪塘大道和莲坪大道），二带即湘江大道和莲坪大道），二带即湘江大道和莲

26、坪大道），二带即湘江大道和莲坪大道），二带即湘江风光带和靳江河风光带）；风光带和靳江河风光带）；风光带和靳江河风光带）；风光带和靳江河风光带）；环境资源得天独厚：岳麓山脉，环境资源得天独厚：岳麓山脉，环境资源得天独厚：岳麓山脉，环境资源得天独厚：岳麓山脉，天然氧吧；高校云集，人文胜地；天然氧吧；高校云集，人文胜地；天然氧吧；高校云集，人文胜地；天然氧吧；高校云集，人文胜地；几个大型项目均逾几个大型项目均逾几个大型项目均逾几个大型项目均逾1000100010001000亩；亩；亩；亩；目前各种配套非常不完善；目前各种配套非常不完善；目前各种配套非常不完善；目前各种配套非常不完善； 区域定位：区域

27、定位：区域定位：区域定位： 集商业金融、行集商业金融、行集商业金融、行集商业金融、行政办公、生态居住于一体的政办公、生态居住于一体的政办公、生态居住于一体的政办公、生态居住于一体的河西生态山水城市；河西生态山水城市；河西生态山水城市；河西生态山水城市；整体区域环境相对较好；整体区域环境相对较好；整体区域环境相对较好；整体区域环境相对较好；区域在建项目普遍规模不大，区域在建项目普遍规模不大，区域在建项目普遍规模不大，区域在建项目普遍规模不大，且档次不高；且档次不高；且档次不高；且档次不高；各种配套相对不足；各种配套相对不足；各种配套相对不足；各种配套相对不足； 规划方面规划方面规划方面规划方面考

28、虑考虑考虑考虑: : : :长圭新井、暮云片区长圭新井、暮云片区长圭新井、暮云片区长圭新井、暮云片区高星银望高星银望高星银望高星银望捞霞新世纪岳麓含浦捞霞新世纪岳麓含浦捞霞新世纪岳麓含浦捞霞新世纪岳麓含浦自然资源自然资源自然资源自然资源考虑：考虑：考虑：考虑：捞霞新世纪岳麓含浦捞霞新世纪岳麓含浦捞霞新世纪岳麓含浦捞霞新世纪岳麓含浦高星银望高星银望高星银望高星银望从配套上从配套上从配套上从配套上考虑考虑考虑考虑: : : :长圭新井、暮云片区长圭新井、暮云片区长圭新井、暮云片区长圭新井、暮云片区高星银望高星银望高星银望高星银望捞霞新世纪岳麓含浦；捞霞新世纪岳麓含浦；捞霞新世纪岳麓含浦；捞霞新世纪

29、岳麓含浦；从目前以及潜在的楼盘从目前以及潜在的楼盘从目前以及潜在的楼盘从目前以及潜在的楼盘开发规模、开发档次开发规模、开发档次开发规模、开发档次开发规模、开发档次考虑考虑考虑考虑: : : :岳麓含浦捞霞新世纪长圭新井、暮云片区岳麓含浦捞霞新世纪长圭新井、暮云片区岳麓含浦捞霞新世纪长圭新井、暮云片区岳麓含浦捞霞新世纪长圭新井、暮云片区高星银望高星银望高星银望高星银望； 卓越卓越卓越卓越 蔚蓝海岸处于高星银望片，从板块之间的蔚蓝海岸处于高星银望片，从板块之间的蔚蓝海岸处于高星银望片，从板块之间的蔚蓝海岸处于高星银望片，从板块之间的资源来比较：资源来比较：资源来比较：资源来比较：西站大学城猴子石大

30、桥湘江二桥西市政府桐梓坡板块河购房者溁湾镇河东楼盘麓谷板块麓南板块沿江板块环境、景观资源最优；环境、景观资源最优；环境、景观资源最优；环境、景观资源最优；高校云集，人文资源最优；高校云集，人文资源最优；高校云集，人文资源最优；高校云集，人文资源最优；大规模项目云集，整体欲开发大规模项目云集，整体欲开发大规模项目云集，整体欲开发大规模项目云集，整体欲开发中高档项目；中高档项目；中高档项目；中高档项目；各种配套相对不足；各种配套相对不足；各种配套相对不足；各种配套相对不足； 高高高高科科科科技技技技产产产产业业业业园园园园区区区区，整体规划好；整体规划好；整体规划好；整体规划好；环境比较优美；环境

31、比较优美；环境比较优美；环境比较优美；各各各各种种种种配配配配套套套套非非非非常常常常不不不不完完完完善；善；善；善；目目目目前前前前2 2 2 2万万万万常常常常住住住住人人人人口口口口，人气非常不足；人气非常不足；人气非常不足；人气非常不足；仅仅仅仅有有有有4 4 4 4个个个个住住住住宅宅宅宅开开开开发发发发项项项项目目目目，且且且且规规规规模模模模很很很很小小小小，最大的只有最大的只有最大的只有最大的只有120120120120亩；亩；亩；亩；目前河西最繁华区域，目前河西最繁华区域，目前河西最繁华区域，目前河西最繁华区域，已形成河西的核心商圈；已形成河西的核心商圈；已形成河西的核心商圈

32、；已形成河西的核心商圈；各种配套（交通、商业、各种配套（交通、商业、各种配套（交通、商业、各种配套（交通、商业、教育、医疗等）最趋完教育、医疗等）最趋完教育、医疗等）最趋完教育、医疗等）最趋完善；善；善；善；河西开发的普通住宅项河西开发的普通住宅项河西开发的普通住宅项河西开发的普通住宅项目也以本板块价格最高，目也以本板块价格最高，目也以本板块价格最高，目也以本板块价格最高，诸如【沁园春】、【景诸如【沁园春】、【景诸如【沁园春】、【景诸如【沁园春】、【景秀江山】，均价均上秀江山】，均价均上秀江山】，均价均上秀江山】，均价均上3000300030003000元元元元/ / / /；但开发项目整体规

33、模不但开发项目整体规模不但开发项目整体规模不但开发项目整体规模不大，最大的开发面积是大，最大的开发面积是大，最大的开发面积是大，最大的开发面积是20202020万左右；万左右；万左右；万左右；环境资源稍显不足，规环境资源稍显不足，规环境资源稍显不足，规环境资源稍显不足，规划已趋落后势态；划已趋落后势态；划已趋落后势态；划已趋落后势态； 市府、区府所在地，为重要行政中心，整体规划良好；市府、区府所在地，为重要行政中心，整体规划良好；市府、区府所在地，为重要行政中心，整体规划良好；市府、区府所在地，为重要行政中心，整体规划良好；具有巨大的升值潜力；具有巨大的升值潜力；具有巨大的升值潜力；具有巨大的

34、升值潜力；该板块参差不齐，市容市貌不一；该板块参差不齐，市容市貌不一；该板块参差不齐，市容市貌不一；该板块参差不齐，市容市貌不一；该区域无上档次项目，且开发项目规模都偏小；该区域无上档次项目，且开发项目规模都偏小；该区域无上档次项目，且开发项目规模都偏小；该区域无上档次项目，且开发项目规模都偏小； 区域内的竞争：区域内的竞争：卓越卓越卓越卓越蔚蓝海岸处于河西区域的市府板块，蔚蓝海岸处于河西区域的市府板块，蔚蓝海岸处于河西区域的市府板块，蔚蓝海岸处于河西区域的市府板块，在河西四大板块的资源对比中，可以看出：在河西四大板块的资源对比中，可以看出：在河西四大板块的资源对比中，可以看出：在河西四大板块

35、的资源对比中，可以看出： 从从从从规划规划规划规划上考虑：上考虑：上考虑：上考虑：麓谷板块麓谷板块麓谷板块麓谷板块 市府板块市府板块市府板块市府板块 麓南板块麓南板块麓南板块麓南板块 溁湾镇板块溁湾镇板块溁湾镇板块溁湾镇板块; ; ; ;从从从从景观资源景观资源景观资源景观资源考虑：考虑：考虑：考虑：麓南板块麓南板块麓南板块麓南板块 麓谷板块麓谷板块麓谷板块麓谷板块 市府板块市府板块市府板块市府板块 溁湾镇板块溁湾镇板块溁湾镇板块溁湾镇板块; ; ; ;从从从从综合配套综合配套综合配套综合配套上考虑：上考虑：上考虑：上考虑：溁湾镇板块溁湾镇板块溁湾镇板块溁湾镇板块 市府板块市府板块市府板块市府

36、板块 麓谷板块麓谷板块麓谷板块麓谷板块 麓南板块麓南板块麓南板块麓南板块; ; ; ; 从从从从开发项目的规模及档次开发项目的规模及档次开发项目的规模及档次开发项目的规模及档次考虑：考虑：考虑：考虑：麓南板块麓南板块麓南板块麓南板块 溁湾镇板块溁湾镇板块溁湾镇板块溁湾镇板块 市府板块市府板块市府板块市府板块 麓谷板块；麓谷板块；麓谷板块；麓谷板块； 楼盘间的优劣势比较：楼盘间的优劣势比较：楼盘间的优劣势比较：楼盘间的优劣势比较：青山绿青山绿青山绿青山绿水，自然水，自然水，自然水，自然资源绝佳；资源绝佳；资源绝佳；资源绝佳；18181818洞高洞高洞高洞高尔夫，尊尔夫，尊尔夫，尊尔夫，尊贵享受；

37、贵享受；贵享受；贵享受；纯别墅纯别墅纯别墅纯别墅区域，至区域，至区域，至区域，至尊邸府；尊邸府；尊邸府；尊邸府；品牌开品牌开品牌开品牌开发企业：发企业：发企业：发企业：绿城集团绿城集团绿城集团绿城集团倾力奉献；倾力奉献；倾力奉献；倾力奉献；项目整项目整项目整项目整体规模宏体规模宏体规模宏体规模宏大，超大，超大，超大，超2000200020002000亩的亩的亩的亩的开发面积；开发面积；开发面积；开发面积；不足的不足的不足的不足的是，目前是，目前是，目前是，目前区域其它区域其它区域其它区域其它配套尚不配套尚不配套尚不配套尚不具备具备具备具备； 品牌品牌品牌品牌开发企开发企开发企开发企业和物业和物

38、业和物业和物管企业；管企业；管企业；管企业；整体整体整体整体规模也规模也规模也规模也颇大，颇大，颇大，颇大，总开发总开发总开发总开发量为量为量为量为917917917917亩；亩；亩；亩；目前目前目前目前区域配区域配区域配区域配套尚不套尚不套尚不套尚不成熟，成熟，成熟，成熟，尤以商尤以商尤以商尤以商业、教业、教业、教业、教育、医育、医育、医育、医疗配套疗配套疗配套疗配套为甚；为甚；为甚；为甚； 环环环环境境境境资资资资源源源源占绝对优势；占绝对优势；占绝对优势；占绝对优势；其其其其它它它它整整整整合合合合资资资资源源源源丰丰丰丰富富富富，诸诸诸诸如如如如世世世世界界界界之之之之窗窗窗窗、电电电

39、电广广广广传传传传媒媒媒媒、五五五五星星星星级级级级酒店物管等；酒店物管等；酒店物管等；酒店物管等；小小小小区区区区总总总总体体体体规规规规模模模模不不不不大大大大，共共共共 350350350350亩亩亩亩 ，但但但但整整整整体体体体开开开开发发发发档次走高；档次走高；档次走高；档次走高；但但但但开开开开发发发发企企企企业业业业为为为为首首首首次次次次开开开开发发发发地地地地产产产产，在在在在经经经经验验验验上上上上、以以以以及及及及其其其其它它它它工工工工程程程程等等等等方方方方面面面面稍稍稍稍显显显显不足；不足；不足；不足；金鹰城金鹰城金鹰城金鹰城 圣爵菲斯圣爵菲斯圣爵菲斯圣爵菲斯原生山

40、水，原生山水，原生山水，原生山水，环境资源好；环境资源好；环境资源好；环境资源好；开发商具开发商具开发商具开发商具备一定品牌备一定品牌备一定品牌备一定品牌知名度；知名度；知名度；知名度；项目规模项目规模项目规模项目规模过过过过1000100010001000亩；亩；亩；亩；纯别墅社纯别墅社纯别墅社纯别墅社区，容积率区，容积率区，容积率区，容积率仅为仅为仅为仅为0.580.580.580.58；但目前项但目前项但目前项但目前项目各项配套目各项配套目各项配套目各项配套不足，尤以不足，尤以不足，尤以不足，尤以交通、商业交通、商业交通、商业交通、商业配套缺乏显配套缺乏显配套缺乏显配套缺乏显著；著；著；

41、著； 香格里香格里香格里香格里麓山别墅麓山别墅麓山别墅麓山别墅近近近近 期期期期 市市市市 政政政政发发发发 展展展展 热热热热 点点点点 区区区区域域域域 具具具具 备备备备 一一一一 定定定定升值潜力；升值潜力；升值潜力；升值潜力；项项项项 目目目目 开开开开 发发发发纯纯纯纯联联联联排排排排别别别别墅墅墅墅，打打打打 造造造造 区区区区 域域域域 内内内内的唯一性；的唯一性；的唯一性；的唯一性；项项项项 目目目目 规规规规 模模模模相相相相 对对对对 较较较较 小小小小 ，共共共共计计计计130130130130亩亩亩亩左左左左右右右右项项项项 目目目目 本本本本 身身身身自自自自 然然

42、然然 环环环环 境境境境 略略略略显显显显 不不不不 足足足足 ， 后后后后天天天天 环环环环 境境境境 打打打打 造造造造稍显小气；稍显小气；稍显小气；稍显小气；目目目目 前前前前 周周周周 边边边边配配配配 套套套套 还还还还 未未未未 完完完完善善善善水云间水云间水云间水云间希希希希冀冀冀冀挂挂挂挂靠靠靠靠金金金金鹰鹰鹰鹰城城城城板板板板块块块块，借借借借助助助助金金金金鹰鹰鹰鹰城城城城板块资源；板块资源；板块资源；板块资源；纯纯纯纯多多多多层层层层花花花花园园园园洋洋洋洋房房房房建建建建筑筑筑筑，打打打打造造造造高高高高尚尚尚尚小小小小区；区；区；区；开开开开发发发发商商商商来来来来自

43、自自自北北北北京京京京美美美美林林林林置业；置业；置业；置业；总总总总体体体体开开开开发发发发量不大；量不大；量不大；量不大；项项项项目目目目目目目目前前前前配配配配套套套套非非非非常常常常不不不不完善完善完善完善美林美林美林美林水郡水郡水郡水郡绿城绿城绿城绿城桂花城桂花城桂花城桂花城珠江珠江珠江珠江花城花城花城花城麓麓麓麓 南南南南 板板板板块块块块 ， 依依依依 靠靠靠靠大大大大 学学学学 城城城城 资资资资源；源；源；源；项项项项 目目目目 总总总总开开开开 发发发发 量量量量 为为为为1000100010001000亩亩亩亩 ，又又又又 一一一一 规规规规 模模模模大盘；大盘；大盘；大

44、盘；开开开开 发发发发 商商商商阳阳阳阳光光光光100100100100为为为为知知知知 名名名名 连连连连 锁锁锁锁品牌；品牌；品牌；品牌；但但但但 目目目目 前前前前项项项项 目目目目 各各各各 项项项项配配配配 套套套套 严严严严 重重重重缺乏；缺乏；缺乏；缺乏；阳光阳光阳光阳光100100100100规规规规划划划划依依依依托托托托市市市市政政政政府府府府板板板板块块块块优优优优势势势势，具具具具备备备备一一一一定定定定的的的的升值潜力；升值潜力；升值潜力；升值潜力；开开开开发发发发企企企企业业业业也也也也有有有有长长长长期期期期开开开开发发发发经经经经验验验验，具具具具备备备备一一一

45、一定定定定的的的的知知知知名名名名度度度度，有有有有品品品品牌牌牌牌优优优优势；势；势；势；相相相相对对对对来来来来说说说说，本本本本项项项项目目目目规规规规模模模模也也也也不不不不小小小小，开开开开发发发发量量量量为为为为559559559559亩；亩；亩；亩；但但但但是是是是目目目目前前前前项项项项目目目目的的的的各各各各项项项项配配配配套套套套不不不不足足足足；区区区区域域域域人人人人气也不旺；气也不旺；气也不旺；气也不旺；卓越卓越卓越卓越 蔚蓝海岸蔚蓝海岸蔚蓝海岸蔚蓝海岸品质竞争分析：品质竞争分析：金鹰城金鹰城金鹰城金鹰城 圣爵菲斯圣爵菲斯圣爵菲斯圣爵菲斯名称名称名称名称项目主题项目主

46、题项目主题项目主题产品特征产品特征产品特征产品特征面积面积面积面积价格价格价格价格驾山御水驾山御水驾山御水驾山御水名人特区名人特区名人特区名人特区独栋别墅（临湖而建）联排别墅（依山势而建）复式楼（由顶层复式与底层复式组成，其中底层复式附送150-340的花园） 多层、小高层公寓（两房/三房/四房） 320370 184220 167-270 90-160 210-318万/套 58-90万/套 45-150万/套 25-60万/套 美林水郡美林水郡美林水郡美林水郡纯花园洋房（主要户型为四房两厅两卫） 107224 价格暂定3200元/总价约34-72万/套 水云间水云间水云间水云间 城市第一居

47、所城市第一居所城市第一居所城市第一居所 纯联排别墅 200400 二期暂定4600元/（总价92-184万/套） 阳光阳光阳光阳光100 100 100 100 为国际的长沙为国际的长沙为国际的长沙为国际的长沙为文化的长沙为文化的长沙为文化的长沙为文化的长沙 两房-五房公寓产品（单元户型面积整体趋大；带户内花园，但计入销售面积）90200 一期均价2400元/二期均价2500元/ 香格里香格里香格里香格里. . . .麓山别墅麓山别墅麓山别墅麓山别墅岳岳岳岳 麓麓麓麓 山山山山 1300130013001300亩原生态别墅亩原生态别墅亩原生态别墅亩原生态别墅 独立别墅350左右均价370038

48、00元联排别墅230左右均价27002800元绿绿绿绿城城城城. . . .青青青青竹园竹园竹园竹园独立别墅、联排别墅单 栋 达3601000价格暂时未定珠江花城珠江花城珠江花城珠江花城多种户型公寓面积80150，主力面积 120150价格在3000元/以下（暂未公布）从独立别墅的比较：从独立别墅的比较：从独立别墅的比较：从独立别墅的比较：已售的【金金鹰鹰城城圣圣爵爵菲菲斯斯】综合品质是最高的，价位达到了210-318万/套；【香香格格里里麓麓山山】的独立别墅是130万/套；但是两者的面积基本趋同，都在350平米/套左右；从联排别墅的比较：从联排别墅的比较：从联排别墅的比较：从联排别墅的比较：

49、【金金鹰鹰城城圣圣爵爵菲菲斯斯】的价位在58-90万/套，【香香格格里里麓麓山山】的价位为64万/套左右，【水水云云间间】的价位在92-184万/套； 从多层洋房的比较：从多层洋房的比较：从多层洋房的比较：从多层洋房的比较：【美林【美林水郡】水郡】为纯多层建筑，价格控制在34-72万/套，【绿城绿城桂花城】桂花城】目前只推出三房产品，面积集中在145左右，总价控制在50-65万/套； 由上表我们看出：由上表我们看出：由上表我们看出：由上表我们看出：房产商开发模式比较：房产商开发模式比较：房产商开发模式比较：房产商开发模式比较：外来公司外来公司外来公司外来公司本地公司本地公司本地公司本地公司产品

50、品质非常注重产品品质，诸如绿城、南都等相对来说，略逊色营销策略大多沿用其在外地的营销惯用手法，相对不注重营销条件的打造，不是很看重给消费者提供产品附加值对本地客户有熟悉的了解，因此更能抓住客户客户层面项目客户群绝大多数是外地客户，本地的接受程度并不高，尤其是在产品刚推向市场时期主要由本地客户消化销售价格策略由高更高由低高传播途径多选择报纸、电视广告等口碑传播效应更明显比较比较比较比较类型类型类型类型卓越卓越蔚蓝海岸的核心价值定位是什蔚蓝海岸的核心价值定位是什么？么？【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝蓝蓝海海海海岸岸岸岸】是是是是什什什什么么么么？ 【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝蓝蓝海海海海岸岸岸岸

51、】是是是是长长长长沙沙沙沙市市市市政政政政府府府府板板板板块块块块唯唯唯唯一一一一大大大大规规规规模模模模高高高高档档档档次次次次楼楼楼楼盘盘盘盘项项项项目目目目，它它它它将将将将是是是是独独独独享享享享市市市市府府府府资资资资源源源源的的的的高高高高档档档档次次次次项项项项目目目目，是是是是唯唯唯唯一的一的一的一的！ 【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝蓝蓝海海海海岸岸岸岸】是是是是集集集集良良良良好好好好规规规规划划划划配配配配套套套套、优优优优美美美美自自自自然然然然景景景景观观观观于于于于一一一一体体体体的的的的高高高高档档档档次次次次楼楼楼楼盘！盘！盘！盘！ 【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝

52、蓝蓝海海海海岸岸岸岸】是是是是深深深深圳圳圳圳卓卓卓卓越越越越集集集集团团团团首次首次首次首次在异地的倾力奉献楼盘！在异地的倾力奉献楼盘！在异地的倾力奉献楼盘！在异地的倾力奉献楼盘！ 【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝蓝蓝海海海海岸岸岸岸】将将将将是是是是打打打打造造造造目目目目前前前前长长长长沙沙沙沙独独独独有有有有叠叠叠叠景景景景花花花花园园园园洋洋洋洋房房房房的的的的高高高高档档档档楼楼楼楼盘盘盘盘，她她她她将让长沙人居住品质得到又一大提升！将让长沙人居住品质得到又一大提升！将让长沙人居住品质得到又一大提升！将让长沙人居住品质得到又一大提升！ 为为为为什什什什么么么么要要要要选选选选择择择择

53、【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝蓝蓝海海海海岸岸岸岸】？ 也也也也许许许许我我我我所所所所在在在在的的的的板板板板块块块块规规规规划划划划赶赶赶赶不不不不上上上上“长长长长圭圭圭圭新新新新井井井井”板板板板块块块块，但但但但是是是是我我我我的的的的自自自自然然然然资资资资源源源源远远远远远优于他！远优于他！远优于他！远优于他！ 也也也也许许许许我我我我所所所所在在在在的的的的板板板板块块块块自自自自然然然然资资资资源源源源赶赶赶赶不不不不上上上上“捞捞捞捞霞霞霞霞新新新新世世世世纪纪纪纪”、“麓麓麓麓南南南南”板板板板块块块块，但但但但是我的规划、我的配套远远优于他们！是我的规划、我的配套远远优

54、于他们！是我的规划、我的配套远远优于他们！是我的规划、我的配套远远优于他们！ 也也也也许许许许我我我我目目目目前前前前板板板板块块块块还还还还没没没没有有有有超超超超规规规规模模模模、高高高高档档档档次次次次的的的的项项项项目目目目，比比比比不不不不上上上上他他他他们们们们，但但但但是是是是，自自自自“【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝蓝蓝海海海海岸岸岸岸】”起起起起，我我我我们们们们将将将将是是是是全全全全新新新新的的的的开开开开始始始始，我我我我们们们们要要要要塑塑塑塑造造造造“市市市市府府府府板板板板块块块块”的标杆！的标杆！的标杆！的标杆！ 【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝蓝蓝海海海海岸岸岸

55、岸】有有有有什什什什么么么么好好好好？ 【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝蓝蓝海海海海岸岸岸岸】是是是是集集集集规规规规划划划划、景景景景观观观观、产产产产品品品品于于于于一一一一身身身身的的的的最最最最佳佳佳佳结结结结合合合合体体体体，她她她她是是是是多多多多种种种种选择因素的最完美的结晶！选择因素的最完美的结晶！选择因素的最完美的结晶！选择因素的最完美的结晶！ 【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝蓝蓝海海海海岸岸岸岸】是是是是市市市市府府府府边边边边唯唯唯唯一一一一的的的的新贵领地！新贵领地！新贵领地！新贵领地！ 【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝蓝蓝海海海海岸岸岸岸】是是是是城城城城市市市市项项项项目

56、目目目，因因因因为为为为她她她她拥拥拥拥有有有有城城城城市市市市项项项项目目目目该该该该有有有有的的的的完完完完美美美美规规规规划划划划和和和和配配配配套套套套。同同同同时时时时她她她她又又又又拥拥拥拥有有有有郊郊郊郊区区区区项项项项目目目目原原原原生生生生态态态态的自然景观资源！的自然景观资源！的自然景观资源！的自然景观资源！ 【卓卓卓卓越越越越蔚蔚蔚蔚蓝蓝蓝蓝海海海海岸岸岸岸】是是是是长长长长沙沙沙沙新新新新一一一一轮轮轮轮产产产产品品品品竞竞竞竞争争争争的的的的领领领领导导导导者者者者，她她她她将将将将使使使使在在在在其其其其它它它它城城城城市市市市风行的叠景花园洋房在长沙完美演绎！风行

57、的叠景花园洋房在长沙完美演绎！风行的叠景花园洋房在长沙完美演绎！风行的叠景花园洋房在长沙完美演绎！ 项目营销策略项目营销策略营销推广的主题是什么？营销推广的主题是什么？我们的产品策略是什么？我们的产品策略是什么？我们要具备的营销条件是什么？我们要具备的营销条件是什么？我们开展怎样的公关活动？我们开展怎样的公关活动？卓越卓越卓越卓越 蔚蓝海岸营销推广主题之一：蔚蓝海岸营销推广主题之一：蔚蓝海岸营销推广主题之一：蔚蓝海岸营销推广主题之一：提起“ “市政府市政府市政府市政府” ”你能联想到什么？你能联想到什么？你能联想到什么？你能联想到什么？住在市府边住在市府边住在市府边住在市府边你又联想到什么？你

58、又联想到什么？你又联想到什么？你又联想到什么？特权：特权：长沙的权利中心所在城市形象：城市形象：最能体现长沙城市形象的地方安全：安全：最安全可靠的地方环境：环境：安静、有序、高档、优雅的环境配套：配套：顶级的配套：学校、商业、医院。底底蕴蕴：是富有人文、政治、经济底蕴的地方未来发展：未来发展：极具潜力的未来核心区域身份地位的象征：身份地位的象征：社会精英的集中地建筑：建筑：尊贵、高档、大气、舒适的建筑群服务：服务：至尊的全方面的服务尊贵、有序、优雅的小区环境住在长沙城市的名片里长沙/湖南新贵的理想居所享受长沙最顶级的配套提升事业的绝佳资源平台志同道合者的顺畅交流场所提高生活品质、享受天伦之乐、

59、构建和谐家庭的不二选择长沙纯正的生态山居高尚住宅长沙市最佳性价比的高档住宅区（产品、升值）将是非常富有底蕴和传统的高档居住区 更更深层次的含义深层次的含义卓越卓越卓越卓越 蔚蓝海岸营销推广主题之一：蔚蓝海岸营销推广主题之一：蔚蓝海岸营销推广主题之一：蔚蓝海岸营销推广主题之一： 就是最好的市场资源，随着城市发展的进程，他拥有无就是最好的市场资源，随着城市发展的进程，他拥有无限的优质潜力，因为人们从来都不会质疑他的发展空间与限的优质潜力，因为人们从来都不会质疑他的发展空间与前景，这就是市场的信心！前景，这就是市场的信心！ “ “特特”、“贵贵”是最大的特征。无论是环境、市政是最大的特征。无论是环境

60、、市政配套、人文特色，一切都是最特别、特殊、特权的，配套、人文特色，一切都是最特别、特殊、特权的，这可以消除交通路程的市场心理距离感，也可以消除这可以消除交通路程的市场心理距离感，也可以消除市政配套完善的市场心理障碍！市政配套完善的市场心理障碍！只有站在巨人的肩膀上，才能望得更高更远！只有站在巨人的肩膀上，才能望得更高更远！只有立足于此，卓越只有立足于此，卓越蔚蓝海岸的核心价值才能更突出、更深远！蔚蓝海岸的核心价值才能更突出、更深远！只有突出这些价值，卓越只有突出这些价值，卓越蔚蓝海岸才能在激烈竞争中异军突起！蔚蓝海岸才能在激烈竞争中异军突起！只有展现这个平台，卓越只有展现这个平台，卓越蔚蓝海

61、岸的市场前景才会更开阔！蔚蓝海岸的市场前景才会更开阔！市政府市政府市政府市政府住在市府边住在市府边住在市府边住在市府边卓越卓越卓越卓越 蔚蓝海岸营销推广主题之二：蔚蓝海岸营销推广主题之二：蔚蓝海岸营销推广主题之二：蔚蓝海岸营销推广主题之二：卓越集团是什么？卓越集团是什么？卓越集团荣获卓越集团荣获“2003深圳地产深圳地产20大最具影响力品牌大最具影响力品牌”称号称号卓越集团荣获卓越集团荣获“2003年中国房地产年中国房地产100强强”称号称号卓越集团被评为卓越集团被评为2004年深圳地产十大品牌企业年深圳地产十大品牌企业卓越集团荣获卓越集团荣获2004年度深圳行业年度深圳行业10强企业称号强企

62、业称号卓越集团荣获卓越集团荣获2004年度中国房地产最具品牌价值企业年度中国房地产最具品牌价值企业20强强卓越大厦成为深圳市最高建筑卓越大厦成为深圳市最高建筑这是增强市场信心的最佳依据！这是增强市场信心的最佳依据！这是开发实力与品质的信誉保证！这是开发实力与品质的信誉保证！这是这是“粤归派粤归派”对卓越品牌的追捧！对卓越品牌的追捧！这是给卓越这是给卓越蔚蓝海岸品牌附加值加分的又一大筹码！蔚蓝海岸品牌附加值加分的又一大筹码！卓越卓越卓越卓越 蔚蓝海岸营销推广主题之三：蔚蓝海岸营销推广主题之三：蔚蓝海岸营销推广主题之三：蔚蓝海岸营销推广主题之三：叠景洋房公寓别墅叠景洋房公寓别墅叠景洋房公寓别墅叠景

63、洋房公寓别墅 居住使用功能公寓居住使用功能公寓居住使用功能公寓居住使用功能公寓 居住空间环境别墅居住空间环境别墅居住空间环境别墅居住空间环境别墅 价格公寓价格公寓价格公寓价格公寓这是卓越这是卓越蔚蓝海岸产品价值差异化的核心优势！蔚蓝海岸产品价值差异化的核心优势！这是长沙消费者心目中最高性价比的产品！这是长沙消费者心目中最高性价比的产品！这是创造长沙房产销售又一奇迹的这是创造长沙房产销售又一奇迹的“杀手锏杀手锏”！叠景洋房是什么？叠景洋房是什么？叠景洋房是什么？叠景洋房是什么？ 卓越卓越卓越卓越蔚蓝海岸的营销是一个体验式营销的过蔚蓝海岸的营销是一个体验式营销的过蔚蓝海岸的营销是一个体验式营销的过

64、蔚蓝海岸的营销是一个体验式营销的过程程程程细分目标市细分目标市场场选择目标市选择目标市场场制定项目营制定项目营销策略销策略以以体验为宗体验为宗旨，进行项旨，进行项目定位和设目定位和设计计营造一个营造一个以体验为以体验为主题的购主题的购房环境和房环境和氛围，并氛围，并关注客户关注客户在购房时在购房时的体验的体验进行体验进行体验式营销活式营销活动动更多关注消费者的需求，特别是精神层面的需求与消费者进行有效的沟通，挖掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度审视自己的产品和服务根据客户的有效需求，设计一个主题，让产品、服务与竞争对手差异化区分以体验为导向，设计、建造、销售以及售后服务整个过程，让客户全程参

65、与，并关注他们的体验让消费者的购房过程是充满愉悦体验的过程，此过程经历：吸引参与体验重复体验购买体验自我实现体验营销体验营销体验营销体验营销的特点的特点的特点的特点一一一一期期期期三三三三期期期期二二二二期期期期叠景洋房叠景洋房叠景洋房叠景洋房联排别墅联排别墅联排别墅联排别墅多层街区多层街区多层街区多层街区小高层公寓小高层公寓小高层公寓小高层公寓叠景洋房叠景洋房叠景洋房叠景洋房小高层公寓小高层公寓小高层公寓小高层公寓叠景洋房叠景洋房叠景洋房叠景洋房联排别墅联排别墅联排别墅联排别墅小高层公寓小高层公寓小高层公寓小高层公寓（东南区位）（东南区位）（东南区位）（东南区位）（西南区位）（西南区位）（西

66、南区位）（西南区位）（东北、西北区位）（东北、西北区位）（东北、西北区位）（东北、西北区位）卓越卓越卓越卓越 蔚蓝海岸产品策略：蔚蓝海岸产品策略：蔚蓝海岸产品策略：蔚蓝海岸产品策略： 首首要要原原则则就就是是能能够够保保证证整整个个销销售售过过程与项目高品质的总体形象一致程与项目高品质的总体形象一致 ； 先先推推联联排排别别墅墅，首首先先树树立立项项目目在在市市场场上上的的高高档档次次形形象象，以以迅迅速速的的区区别别于于其其它它档档次次项项目目，即即使使有有价价无无市市，但但是是其其最最关关键键的作用已经发挥；的作用已经发挥； 同同时时配配以以部部分分多多层层公公寓寓推推出出，能能够够确确保

67、保项项目目发发售售后后取取得得比比较较好好的的市市场场反反应应和和销销售售效效果果，造造成成一一定定的的热热销销局局面面，且且可可以以顺利实现部分资金回笼；顺利实现部分资金回笼； 项项目目内内高高端端产产品品和和低低端端产产品品同同时时推推出出，还还有有利利于于巧巧妙妙地地避避开开了了低低价价产产品品与与高高价价值值高高端端客客户户的的固固有有矛矛盾盾，不不会会造造成成类类似似产品的抉择困难；产品的抉择困难； 次次推推叠叠景景洋洋房房，首首先先这这种种产产品品是是项项目目的的主主打打产产品品，这这个个时时候候推推出出来来，一一为为其其它它小小区区内内的的各各种种营营销销条条件件基基本本齐齐备备

68、，可可以以让让它它对对市市场场亮亮相相，另另外外的的原原因因是是项项目目到到了了需需要要向向市市场场重重拳拳出出击击的的时时候候，让让我我们们的的特特色产品迅速占领市场；色产品迅速占领市场； 按按照照这这个个顺顺序序，整整个个销销售售过过程程有有品品质质逐逐步步提提升升，价价格格逐逐步步走走高高的的感感觉觉，步步步步紧逼，促使买家快速成交紧逼，促使买家快速成交 联排别墅多层公寓联排别墅多层公寓联排别墅多层公寓联排别墅多层公寓部分叠景洋房部分叠景洋房部分叠景洋房部分叠景洋房小高层叠景洋房小高层叠景洋房小高层叠景洋房小高层叠景洋房产品销售节奏产品销售节奏（以第一期为例）（以第一期为例）（以第一期为

69、例）（以第一期为例）：定价原则：定价原则：定价原则：定价原则： 项项项项目目目目采采采采取取取取“高高高高+ + + +低低低低”“”“”“”“中中中中高高高高”“”“”“”“中中中中低低低低+ + + +中中中中高高高高”的的的的 价格走势策略；价格走势策略；价格走势策略；价格走势策略；项目推售采用项目推售采用项目推售采用项目推售采用“试探式定价试探式定价试探式定价试探式定价”策略；策略；策略；策略； 采用采用采用采用“相机决策相机决策相机决策相机决策”方法，依据市场的反应和销售目方法，依据市场的反应和销售目方法，依据市场的反应和销售目方法，依据市场的反应和销售目 标的需要，动态调整楼层、朝

70、向价差；标的需要，动态调整楼层、朝向价差；标的需要，动态调整楼层、朝向价差；标的需要，动态调整楼层、朝向价差； 和其它项目同类型产品，总价控制上保持大体一致，和其它项目同类型产品，总价控制上保持大体一致，和其它项目同类型产品，总价控制上保持大体一致，和其它项目同类型产品，总价控制上保持大体一致， 在单价上可做适当调整；在单价上可做适当调整；在单价上可做适当调整；在单价上可做适当调整；在在在在定定定定价价价价的的的的时时时时候候候候，考考考考虑虑虑虑到到到到长长长长沙沙沙沙市市市市民民民民的的的的心心心心理理理理特特特特点点点点，提提提提高高高高项项项项 目的附加值，给市民物有超值的感觉；目的附

71、加值，给市民物有超值的感觉；目的附加值，给市民物有超值的感觉；目的附加值，给市民物有超值的感觉；候选策略：用装修来调节价格感觉；候选策略：用装修来调节价格感觉；候选策略：用装修来调节价格感觉；候选策略：用装修来调节价格感觉； 营销条件营销条件（以开盘为例）：（以开盘为例）：（以开盘为例）：（以开盘为例）：视觉效果视觉效果视觉效果视觉效果售楼中心售楼中心：位置靠近路边，主格调为尊贵、大气、明快、敞亮、亲切，突出体现地中海风情特点；中心广场：中心广场：设置大面积回旋广场，一来可让到访客户有地方停车，二来可利用广场形成“聚势”，体现豪宅的风范；会所：会所：部分会所开始经营，引入一些商业，提前营造生活

72、气氛；样板房：样板房：设立一个样板区，集中展示各种优势户型产品，同时将建筑、装修材质一一单独呈现出来，让客户放心，体现开发商的诚实态度。工地：工地：材料堆放整齐，围墙、道旗、横幅、彩旗、看房通道、园区内施工区隔离物均承接“蔚蓝海岸”品牌的一贯特色包装，危险处要设置看房警示语。 体验效果体验效果体验效果体验效果巴士车队：巴士车队：整齐划一，全部以高档豪华巴士组成，设置两条线路接送客户，同时车身也是一个良好的广告载体。学校：学校：开盘时需要将学校的土地规划、工程进度、开校时间等详细内容明确给客户，建议引进一家知名学校联合办学：生活体验区：生活体验区：设置在小区内，以豪华的酒廊、钢琴表演、主题公园等

73、组成，让客户实地体验地中海生活情调。市区售楼点：市区售楼点：在开盘之日同时开门迎接客户交通指示系统：交通指示系统：在靠近项目3公里的地方开始设置，每隔数百米距离设置一个服务体系服务体系服务体系服务体系销售人员：销售人员：必须准备充分，沙盘、模型等全部到位；物业管理：物业管理：引入优质的物业管理体系，信息收集：信息收集：建立个性化客户服务体系公关活动：公关活动：公关活动：公关活动：预热期预热期预热期预热期维持期维持期维持期维持期强销期强销期强销期强销期造势造势造势造势促销促销促销促销针对型针对型针对型针对型造势造势造势造势针对型针对型针对型针对型展展展展销销销销会会会会造势造势造势造势促销促销促

74、销促销例如：例如：1、“地中海风情地中海风情”经典建筑展览（造势）经典建筑展览（造势） 2、“卓越卓越蔚蓝海岸品味之星蔚蓝海岸品味之星”大型评选活动（造势）大型评选活动（造势） 3、赞助岳麓区各高校的教师篮球赛、乒乓球赛等活动（针对型）、赞助岳麓区各高校的教师篮球赛、乒乓球赛等活动（针对型） 4、购房即送小区内小树一颗（促销）、购房即送小区内小树一颗（促销） 5、购房即减免物业管理费、契税、维修基金等费用（促销）、购房即减免物业管理费、契税、维修基金等费用（促销） 政策性风险：政策性风险：1、来自国家宏观调控采取的金融、税收新政；2、房地产行业为规范发展而采取的结构性调整政策；3、 本地区对房

75、地产行业的相关政策调整；竞争性风险：竞争性风险：1、本项目产品的消费者市场的规模、增长速度；2、长沙几大开发板块的同质化竞争对项目整体的影响；3、同区域的楼盘之间竞争对消费者的分化；开发与营销的风险：开发与营销的风险：1、各种对施工能够产生影响的因素控制情况，如成本、天气；2、工期与销售进度之间的配合；3、销售前工作的准备程度；4、产品的超前性与市场的接受程度；5、自身品牌对市场的影响能力 营销风险预测：营销风险预测：营销风险预测：营销风险预测：我们拥有的团体客户资源：我们拥有的团体客户资源：我们拥有的团体客户资源：我们拥有的团体客户资源：中联重科中联重科 威胜电子威胜电子晶鑫电子晶鑫电子 国讯科技国讯科技高新区物业管理公司高新区物业管理公司附三医院附三医院湖南师范大学湖南师范大学 湖南大学湖南大学中南工业大学中南工业大学 远大铃木公司远大铃木公司湖南商学院湖南商学院湘雅医院湘雅医院南方航空南方航空三湘大市场三湘大市场 完完 毕！毕！