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1、湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告1湘电湘电第六都第六都项目营销执行报告项目营销执行报告长沙协兴房地产咨询有限公司长沙协兴房地产咨询有限公司二零一一年六月二零一一年六月湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告2前言前言ForwordForword 本报告是在前期项目定位的基础上本报告是在前期项目定位的基础上, ,结合目前市场情况的变化，结合目前市场情况的变化，对项目进行对项目进行重新审视重新审视，重点对项目的全程营销提出，重点对项目的全程营销提出指导思想指导思想和客观的、和客观的、可行性营销方向，并制定相应的可行性营销方向，并制定相应的阶段执行计划及建议阶段执行计划及建议。湘电湘
2、电第六都营销执行报告第六都营销执行报告3项目基础资料项目基础资料项目核心价值项目核心价值项目相关定位项目相关定位报告纲要报告纲要DesignDesign项目营销节点项目营销节点项目营销总纲项目营销总纲项目营销总策略项目营销总策略项目阶段策略项目阶段策略销售前提条件销售前提条件入市时机设定入市时机设定分批推售策略分批推售策略卖场展示包装建议卖场展示包装建议营销动线建议营销动线建议项目定位回顾项目定位回顾营销推广策略营销推广策略分期推售策略分期推售策略现场包装策略现场包装策略湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告4定位回顾定位回顾OrientationOrientation项目整体指标项目整
3、体指标项目名称项目名称数据数据备注备注总建筑面积662775 酒店面积30024 占总建筑面积4.53%办公楼面积57544 占总建筑面积8.69%商业面积52581 占总建筑面积7.93%幼儿园面积3203 占总建筑面积0.48%住宅总面积364291 占总建筑面积54.96%广场面积25132 市政广场13000平米道路面积20639 临芙蓉路容积率6.8地块净用地面积16110平米其他地块容积率3.07绿地率47.5%高端城市综合体项目高端城市综合体项目湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告5定位回顾定位回顾OrientationOrientation项目一期户型项目一期户型栋数栋
4、数户型户型面积面积套数套数所占本栋比例所占本栋比例9#A1606233%B1246233%C1636233%10#A1336233%B1046233%C1596233%11#A1333433%B943433%C1523433%12#A1173125%B1343125%C1193125%D1413125%项目一期总共项目一期总共4栋，总套数为栋，总套数为598套，其中两房占套，其中两房占6%；三房占；三房占47%；四房占；四房占47%。 湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告6定位回顾定位回顾OrientationOrientation核心价值提炼核心价值提炼项目核心的十大价值：项目核心的
5、十大价值：1.1.长株潭第一大道长株潭第一大道芙蓉中路；芙蓉中路；2.2.城市中心稀缺价值城市中心稀缺价值绝版地段；绝版地段；3.3.芙蓉路唯一大湖景芙蓉路唯一大湖景翡丽湖景；翡丽湖景；4.4.芙蓉路唯一城市广场芙蓉路唯一城市广场人文广场；人文广场；5.5.大会所经典建筑价值大会所经典建筑价值经典私享会所；经典私享会所；6.6.芙蓉路上唯一的高车位配置芙蓉路上唯一的高车位配置（约2000个）掌控自如；掌控自如；7.7.酒店、写字楼的地标价值酒店、写字楼的地标价值世界礼宾；世界礼宾；8.8.大隐于市的优雅环境大隐于市的优雅环境深宅大院；深宅大院；9.9.高端豪宅产品软性价值高端豪宅产品软性价值顶
6、级物管；顶级物管；10.10.湘电与建鸿达的合作湘电与建鸿达的合作强强联手。强强联手。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告7本身就是代表着一种生活本身就是代表着一种生活掌控繁华，居高临下掌控繁华，居高临下 本案吸引谁？本案吸引谁？拥有财富并具有财富影响力的人。其个人的能力和能量在各行业处于引领者，决策者。客户购买核心驱动力：客户购买核心驱动力：城市核心高端物业城市资源、发展潜力、配套及服务档次等。客户生活方式：客户生活方式：懂得城市中心于身份、生活和事业的价值，对城市生活有强烈的掌控欲望；对于他们而言，住无非别墅、景观无非山水、应酬就是吃喝、出行就是塞车。物业核心价值：物业核心价值：城
7、市核心区的高端物业，其核心价值除了环境、社区、绿化等，真正的要素是地标符号、地段价值、城市资源、豪华设施、高品质服务、城市话语权等。定位回顾定位回顾OrientationOrientation目标客户分析目标客户分析湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告8定位回顾定位回顾OrientationOrientation目标客户描述目标客户描述他们都与这个城市有一种情结：与长沙有商务来往；与长沙有血缘关系；与长沙有亲近心理看好长沙房地产投资潜力他们就是：湘江之子湘江之子湖南财智阶层湖南财智阶层社会的中坚、脊梁社会的中坚、脊梁l 英雄英雄他们大多是各行业内成功的企业家，呼风唤雨，有一种纵横天下的
8、英雄气概。l 鸿儒鸿儒他们大多是高科技行业、学术及文艺界或新经济领域的专家、教授、精英，有一股指点江山的书生意气。l 名仕名仕他们大多是长沙及周边地市的政府部门高级公务员。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告9定位回顾定位回顾OrientationOrientation目标客户来源目标客户来源他们源自：他们源自：来源一：本地客来源一：本地客长沙市县区域客户，尤其长沙市县区域客户，尤其以天心区、雨花区、市中以天心区、雨花区、市中心以南区域为主心以南区域为主。至北京上海至北京上海至广州深圳至广州深圳来源二：周边地州市来源二：周边地州市长沙周边各地州市，其中长沙周边各地州市，其中湘潭、株洲将
9、为重点。湘潭、株洲将为重点。来源三：外地客来源三：外地客沿海开放城市，其沿海开放城市，其中京广沪深湘籍客中京广沪深湘籍客户最为重要。户最为重要。 第六都第六都湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告10定位回顾定位回顾OrientationOrientation项目档次项目档次城市央区稀缺墅质高档物业城市央区稀缺墅质高档物业湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告11定位回顾定位回顾OrientationOrientation项目形象项目形象城市瑰宝城市瑰宝 珍稀典珍稀典藏藏定位释义：1.任何一个城市的发展过程中，中心的土地资源都将变得越来越稀缺、珍贵中心的土地资源都将变得越来越稀缺、
10、珍贵，而城市一部分精英的财富，也在不断膨胀；2.建筑在稀缺土地之上的高档物业，必将成为人们的资产，并一代代传承必将成为人们的资产，并一代代传承；3.3.摆脱其他高端综合体的定位竞争摆脱其他高端综合体的定位竞争。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告12报告纲要报告纲要DesignDesign项目营销节点项目营销节点项目营销总纲项目营销总纲项目营销总策略项目营销总策略项目阶段策略项目阶段策略项目定位回顾项目定位回顾营销推广策略营销推广策略分期推售策略分期推售策略现场包装策略现场包装策略湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告13营销策略营销策略OrientationOrientatio
11、n营销节点营销节点1、2011年7月2日营销中心开放；2、2011年7月16日产品发布会启动诚意登记；3、2011年9月3日样板房开放；4、2011年9月10日住宅一期一批单位开盘。根据项目现场施工进度和营销工作开展需要，初步确定本项目住宅部分营销重要根据项目现场施工进度和营销工作开展需要，初步确定本项目住宅部分营销重要节点：节点：湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告14营销策略营销策略OrientationOrientation营销总纲营销总纲策略总纲：策略总纲：强化并扩大唯一性，建立以项目为中心的价值评估体系。强化并扩大项目唯一性：依托及挖掘综合体强势资源，开展一系列主题活动,树立
12、地标性顶级都市综合体住宅形象。提前锁定客户，以客户为中心，让客户眼见为识的感受产品与服务品质、创造差异化的营销体验。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告15第一阶段：造势第二阶段：第三阶段：第四阶段：蓄势造市造价树立形象树立形象7月20日8月20日9月10日营销中心开放营销中心开放排查客户排查客户开盘开盘暖场暖场目的：提升整体品质和服务，打造品牌样板房开放样板房开放准决战阶段准决战阶段（解筹）（解筹）预备开盘（认筹）预备开盘（认筹）市场决战市场决战11月20日6月20日营销策略营销策略OrientationOrientation营销总纲图营销总纲图1 1湘电湘电第六都营销执行报告第六都
13、营销执行报告166 6月月7 7月月8 8月月时间展示安排推广主题活动营销营销阶段树形象树形象广蓄客广蓄客工程进度9.10具备开盘条件营销节点物料配合DM、沙盘、楼书、沙盘、楼书、宣传片宣传片媒体推广9.109.10首批单位开盘首批单位开盘VIVI系统、精神读系统、精神读本本认筹认筹活动活动产品推产品推介会介会7.167.16开始认筹开始认筹主城之上 品质独享道南正脉 都会行宫户外+报广+短信+网络+海报+楼书+精神读本售楼处开放售楼处开放活动活动销售中心启用园林等内部展示持续完善多买房多买房认筹书、认购卡、认购书、价格表、户型图、合同、房号认筹书、认购卡、认购书、价格表、户型图、合同、房号开
14、盘活开盘活动动售楼处样板房装修完工售楼处样板房装修完工9 9月月完成目标认筹认筹800800个、开盘成交个、开盘成交300300套、套、1212月月3030日完成日完成90%90%销售量销售量答谢、暖场答谢、暖场户外+报广+读本城市瑰宝 完美盛绽9.39.3日日样板房开放洗筹样板房开放洗筹会员联会员联 谊会谊会价格价格试算试算7.27.2营销中心开放营销中心开放营销策略营销策略OrientationOrientation营销总纲图营销总纲图2 2湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告17报告纲要报告纲要DesignDesign项目营销节点项目营销节点项目营销总纲项目营销总纲项目营销总策略
15、项目营销总策略项目阶段策略项目阶段策略项目定位回顾项目定位回顾营销推广策略营销推广策略分期推售策略分期推售策略现场包装策略现场包装策略湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告18营销策略营销策略OrientationOrientation营销总策略营销总策略本项目营销四大策略本项目营销四大策略围城策略围城策略。利用震撼围墙广告和现场包装，让项目在一夜之间全城皆知。攻城策略。攻城策略。利用交通要道户外广告和楼体巨大幅，封锁全城，封杀全城客户视线；让项目在一夜之间，全城关注。极致策略极致策略。利用特殊营销手段（如：明星代言、黑卡计划、IPAD售楼等）将项目形象打造到极致，提升项目档次，增强客户
16、信心。创新策略创新策略。利用本地发行量较大报纸发行机构，做报纸封腰广告，全城铺排；以热点话题或者新奇问题抛出，做噱头，吸引全城居民，形成热议。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告19项目工地围墙挡板；项目工地围墙挡板；入口广场导示；入口广场导示；围城手段围城手段：营销策略营销策略OrientationOrientation围城策略围城策略湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告20项目工地围墙挡板项目工地围墙挡板A.材料：材料：钢架钢架+喷绘；喷绘；B.标准：标准：围档高度围档高度12米。（具体形式见下图）米。（具体形式见下图）C.主题：主题：围档主题根据不同阶段不同而选用不同的主
17、题，具体主题会在分阶段营销执行计划中有阐述。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告211212米高度米高度湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告22湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告23岗亭岗亭减速带减速带绿化绿化门岗门岗A A、路口设置门岗、路口设置门岗B B、小区入口设置减速带及绿化、小区入口设置减速带及绿化C C、 小区入口设置岗亭小区入口设置岗亭入口广场导示包装入口广场导示包装湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告246米以上的精神堡垒，项目形象与精神的体现！米以上的精神堡垒，项目形象与精神的体现！湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告25营销策略营销
18、策略OrientationOrientation攻城策略攻城策略攻城手段攻城手段：排兵布阵，围全城而攻之！A.选取城市中最重要的户外广告位，至少15个；B.B.所有广告牌在营销中心开放前晚、在同一时间、统一更所有广告牌在营销中心开放前晚、在同一时间、统一更换，更换内容一致换，更换内容一致；C.户外广告资源可以与长沙最专业的广告代理公司商谈，户外广告牌合同时间可以是合同时间可以是1 1年、半年、年、半年、3 3个月、甚至个月、甚至1 1个月都可以个月都可以，唯一的要求就是户外牌位置绝佳。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告26户外广告牌位置选择：户外广告牌位置选择：湘江大桥、芙蓉路、劳动
19、西路、南二环湘江大桥、芙蓉路、劳动西路、南二环火车站广场、武广高铁站、机场高速等火车站广场、武广高铁站、机场高速等本案本案湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告27户外广告牌形式：户外广告牌形式：三面翻、高炮、楼顶广告、楼体巨幅、电子显示屏等三面翻、高炮、楼顶广告、楼体巨幅、电子显示屏等湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告28营销策略营销策略OrientationOrientation极致策略极致策略一线影视明星代言一线影视明星代言“第六都第六都”；“第六都第六都”概念楼书；概念楼书；“六都会六都会”黑卡计划；黑卡计划；“第六都第六都”五星售楼服务；五星售楼服务；“第六都第六都”
20、 IPAD售楼；售楼；极致手段极致手段：湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告29影视明星代言影视明星代言“第六都第六都”这次是真的(上海世茂滨江花园广告曲)夜又深了我习惯在窗边坐着睡了醒了时间不理睬我你离开我什么都开始不对了你在哪儿我好想对你说我爱你这次是真的我恨爱情变幻莫测我在一屋子回忆中去收拾那些温柔你的美是一个不灭的梦你的香是我心里的风你的发暖着我的手你的爱谁也拿不走也许你不会原谅我但是我这次是真的案例借鉴：梁朝伟代言上海世茂滨江花园，将项目形象发挥到极致在营销取得空前成功！案例借鉴：梁朝伟代言上海世茂滨江花园，将项目形象发挥到极致在营销取得空前成功！湘电湘电第六都营销执行报告第
21、六都营销执行报告30第六都形象代言人第六都形象代言人邀请国际影视明星（华人）代言！邀请国际影视明星（华人）代言！明星建议选择：周润发或者姜文等影视明星！明星建议选择：周润发或者姜文等影视明星！湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告31湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告32“第六都第六都”概念楼书概念楼书四十自述四十自述概念楼书概念楼书男人四十男人四十引发目标消费群体情感共鸣，从而提升项目整体高度。引发目标消费群体情感共鸣，从而提升项目整体高度。一本阐述四十岁成功男人精彩生活的书，书中男人成功的奋斗发家史实际上就是目标消费者现实生活的写照，做此概念性的楼书能够引起目标消费群体的共
22、鸣，从而形成购买的冲动。精神读本精神读本财智列传财智列传引发目标消费群体情感共鸣，从而提升项目整体形象高度。引发目标消费群体情感共鸣，从而提升项目整体形象高度。财智列传财智列传湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告33“六都会六都会”黑卡计划黑卡计划案例借鉴：案例借鉴：Hong Kong Club Building Hong Kong Club Building 香港會所大廈香港會所大廈1970s and now香港會，又名香港會，又名 香港會所，是香港一家私人會所香港會所，是香港一家私人會所，位於中環遮打道3號A，位處皇后像廣場側。香港會創辦於1846年，提供商務及高級飲食服務，會員非
23、富則貴，入會必須經介紹人，也要付出昂貴的入會費、年費及買會所發出的債劵。在殖民地時代，是英國人娛樂及社交的地方。早期曾不准中國人進入，華人富商何東爵士被拒入會便是一例。香港会香港会（2代）香港会香港会（3代）19281928年的香港会年的香港会（第2代）第六都会所第六都会所湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告34六都会六都会“黑卡积分计划黑卡积分计划”1 1、黑卡是六都会尊贵会员的身份象征；、黑卡是六都会尊贵会员的身份象征；2 2、持有名人会、持有名人会“黑卡黑卡”会员在第六都购房可享受积分优惠；会员在第六都购房可享受积分优惠；3 3、会员在受邀参加第六都活动时将会得到积分赠送，每次赠
24、送积分在、会员在受邀参加第六都活动时将会得到积分赠送，每次赠送积分在1000-30001000-3000之间；之间；4 4、每、每1 1分积分，可享受购买住房总价总的分积分，可享受购买住房总价总的1 1元；积分越高，购买第六都享受优惠将越多。元；积分越高，购买第六都享受优惠将越多。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告35 六都会六都会商家优惠商家优惠优先选房购房计划优先选房购房计划利利益益诱诱导导满足会员生活实用需求商家为主满足会员生活实用需求商家为主商家规模大，品牌好商家规模大，品牌好积分计划积分计划组组织织内内因因素素重购及推荐购买重奖计划重购及推荐购买重奖计划活动、投稿积分奖励计
25、划活动、投稿积分奖励计划合理化建议积分计划合理化建议积分计划会员折扣优惠计划会员折扣优惠计划对商家实行过程监督和评估对商家实行过程监督和评估旗下物业提供优惠服务和折扣旗下物业提供优惠服务和折扣积分含金量高，按时兑现积分含金量高，按时兑现活动组织活动组织增强活动的双向沟通增强活动的双向沟通感感情情投投资资注重业主精神与物质双重需求注重业主精神与物质双重需求旅游、读书、文化休闲活动计划旅游、读书、文化休闲活动计划充分利用社区资源优势充分利用社区资源优势穿插回馈答谢活动穿插回馈答谢活动网络投诉中心，节假日寄贺卡礼品网络投诉中心，节假日寄贺卡礼品会内沟通会内沟通文化刊物定位文化刊物定位六都论坛，会员的
26、喉舌六都论坛，会员的喉舌p会员渠道会员渠道六都会六都会湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告36p会员渠道会员渠道售前售前六都会员卡功能（积分优惠功能每分抵1元）销售中心开放当日领取会员卡积积10001000分分认筹首日到场办理认筹手续会员卡积积10001000分分活活动动积积分分开盘当日成功购房方可一次性冲抵房款！会员卡赋予积分功能目的在于集聚人气的同时，对客户诚意度进行筛选。会员卡赋予积分功能目的在于集聚人气的同时，对客户诚意度进行筛选。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告37p会员渠道会员渠道售中售中认筹前无价格引导通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价
27、格表。认筹日至开盘日前一周价格区间引导客户升级出具价格区间进行排查，明确客户真实需求，形成最终价格表。开盘日前一周准确价格引导客户升级给出准确价格表试算，对客户意向进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户能按预选和预备的房号选到房。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告38p会员渠道会员渠道售后售后客户资源维护体系建立圈层维护圈层圈层传播成交客户意向客户六都会员回访客户资料寄送生日问候奖励政策定期短信电话回访 电子楼书客户通讯贺卡、鲜花订送老带新，赠送管理费等物质奖励主动：会员活动被动老客户答谢活动，会员可以带随行2、3人参与会员向朋友的口碑传播、资料传播湘电
28、湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告39“第六都第六都”五星售楼服务五星售楼服务营造超五星级感销售服务，现场征服客户营造超五星级感销售服务，现场征服客户：顶级奢侈品销售员服装及服务体现高品质和专业精神，最基本的是微笑谦恭服务。夏装夏装旗袍旗袍冬装冬装名牌呢质大衣名牌呢质大衣湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告40p客户上门预约制；p设置专人接待业内人士；p二对一服务体系；p聘请君悦管理或顾问，所有服务人员接受系统培训。物管经理物管经理保洁保洁保安保安客服客服门童门童接待流程二对一服务接待流程二对一服务, ,体现超五星极客户待遇体现超五星极客户待遇湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销
29、执行报告41“第六都第六都” IPADIPAD售楼售楼IPADIPAD售楼服务，突破传统售楼概念！售楼服务，突破传统售楼概念！湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告42营销策略营销策略OrientationOrientation创新策略创新策略创新策略要点：创新策略要点：A、采取非常规的媒体推广手段报纸封腰；B、利用热点话题，引起读者关注；C、封腰广告媒体选择潇湘晨报，利用长沙各大报纸发行站进行全城铺排，让所有看报的市民第一时间看到第六都的热点话题；D、报纸封腰系列话题和形式在下面内容演绎。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告43系列主题系列主题1 1中心区域中心区域湘电湘电第六
30、都营销执行报告第六都营销执行报告44系列主题系列主题2 2核心人文核心人文湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告45报告纲要报告纲要DesignDesign项目营销节点项目营销节点项目营销总纲项目营销总纲项目营销总策略项目营销总策略项目阶段策略项目阶段策略项目定位回顾项目定位回顾营销推广策略营销推广策略分期推售策略分期推售策略现场包装策略现场包装策略湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告46序号序号活动时间活动时间活动主题活动主题活动流程及概要活动流程及概要推广方式推广方式1 17 7月月2 2日日第六都第六都售楼处盛情开放售楼处盛情开放1、接受客户咨询活动；2、开放剪彩、文艺表演
31、等；围墙、路期广告等现场包装展示2 27 7月月1616日日第六都第六都产品推介会产品推介会1、约定特定的场所，向外界公布本次第六都即将推出的产品；2、介绍项目优势及升值前景等；3、项目正式启动诚意登记；4、六都会成立首批会员入会；户外、报广、网络、电视、电台、短信等48 8月月六都会员联谊会六都会员联谊会 1、组织已经办卡的第六都会员、第六都新老客户；2、互动活动短信59 9月月1010日日第六都第六都首批盛大开盘首批盛大开盘1、开盘仪式；2、认筹客户解筹、认购；3、成交客户抽奖户外、报广、短信61010月月1 1日日二批单位开盘二批单位开盘1、成交客户答谢；2、表演及互动活动；3、名人现身
32、等活动；户外、报广、短信、活动开盘前（开盘前（6 6月月3030日日9 9月月1010日日开盘）及国庆节活动计划开盘）及国庆节活动计划湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告47营销策略营销策略OrientationOrientation阶段执行策略阶段执行策略第一阶段：蓄势阶段第一阶段：蓄势阶段（6.20-7.206.20-7.20）湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告48目的：树形象，完成市场占位，导入企业品牌；时间：2011年6月20日-2011年7月20日主题：推广：企业品牌以及项目形象宣传，让客户对第六都项目形成期待道南正脉 都会行宫湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执
33、行报告49p活动时间活动时间：7月2日p活动地点活动地点：第六都售楼处p邀请人员邀请人员：前期登记和电话客户、长沙市领导、长沙各大媒体p活动内容活动内容：嘉宾剪彩、讲话；室内文艺表演；场内欧美怀旧主题音乐作为背景；第六都生活体验馆完美亮相第六都生活体验馆完美亮相湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告50p活动时间活动时间：7月16日p活动目的活动目的：1、产品正式上市，制造市场高潮，引起客户高度关注；2、通过发布会，成立六都会，正式启动项目认筹工作；3、通过发布会，会赢得客户的口碑，促进客户认筹； p活动地点：活动地点：喜来登大酒店喜来登大酒店p邀请人员：邀请人员：诚意客户（现场咨询、登
34、记）各大媒体（报纸、电台及电视台等）；地产界人士；“第六都第六都”产品发布会产品发布会湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告51营销策略营销策略OrientationOrientation阶段执行策略阶段执行策略第二阶段：造势、广蓄客第二阶段：造势、广蓄客（7.21-8.207.21-8.20）湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告52目的：形象出街，个性鲜明，寻找目标客户，全力认筹时间：2011年7月21日-2011年8月20日主城之上 品质独享经典传世豪宅亮相阶段主题：推广重点：项目核心价值体现湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告53p活动时间：活动时间：8月p活动地点
35、：活动地点：“第六都”会所p活动目的：活动目的：1、促进客户认筹；2、提升项目产品形象。p邀请人员：邀请人员：诚意登记、电话客户、认筹客户；p活动主题：活动主题：1、世界顶极奢侈品展；2、“红酒之夜”活动；3、古巴雪茄品尝活动；4、盛夏PART活动等。“第六都第六都”系列会员活动系列会员活动湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告54营销策略营销策略OrientationOrientation阶段执行策略阶段执行策略第三阶段：造市第三阶段：造市（8.21-9.108.21-9.10）湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告55目的：抛出项目最核心卖点，提高价格预期，支持开盘溢价时间：2
36、011年8月21日-2011年9月10日阶段主题：城市瑰宝 完美盛绽大幕开启 恭迎品鉴推广重点：项目产品核心卖点湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告56“第六都第六都”样板房开放样板房开放&黑卡升级黑卡升级p活动时间活动时间：9月3日上午10：00；p活动目的活动目的：对认筹客户进行最后一轮诚意摸查，收钱洗筹；p活动对象：活动对象：诚意登记客户、认筹客户；湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告57p举行方式：举行方式：在营销中心举行；p举行意义：举行意义：名车档次与中建项目档次和要求相符，通过名车展览进一步吸引全城对于项目的关注和认知。名车展览名车展览湘电湘电第六都营销执行报告第
37、六都营销执行报告58p活动时间活动时间：9月10日上午10：00；p推售楼栋推售楼栋：11#、12#楼；p活动流程活动流程：签到进入等候区等候等待叫号进入选房等候区等待进入选房区选房（限时1分钟）；p开盘优惠开盘优惠：六都会黑卡积分优惠及正常付款方式优惠。“第六都第六都”开盘活动开盘活动湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告59营销策略营销策略OrientationOrientation阶段执行策略阶段执行策略第三阶段：造价第三阶段：造价（9.11-12.209.11-12.20）湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告60目的：抛出项目优质单位，提高磬盘预期，支持元旦前快速成交时间
38、：2011年9月11日-2011年12月20日阶段主题：望族大境 珍稀典藏 臻稀上品湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告61p活动目的：推售一期二批单位；维系一期一批老客户关系；制造市场热点，保持热度。p活动营销：大幅度老带新政策；六都会员卡：老带新积分。“第六都第六都”成交客户答谢晚会成交客户答谢晚会湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告62报告纲要报告纲要DesignDesign销售前提条件销售前提条件入市时机设定入市时机设定分批推售策略分批推售策略项目定位回顾项目定位回顾营销推广策略营销推广策略分期推售策略分期推售策略现场包装策略现场包装策略湘电湘电第六都营销执行报告第六都
39、营销执行报告63工程施工：工程施工： 9、10、11、12栋拿到预售证， 售楼处、售楼处前广场开放， 样板房、看楼通道开放至少一周， 园林区域开始展示。物料准备：物料准备：分展场、客户看楼车开放至少一个半月， 楼体悬挂条幅、户外广告出街及主题更换、内外导示系统到位， 形象楼书、折页、户型单张手袋等销售物料到位， 销售文件准备齐全。人员方案：人员方案：认筹活动积累客户足够数量， 销售人员准备， 根据情况确定媒体策略、销售策略，开盘活动及选房方案讨论确定， 广告公司、礼仪公司等配合到位。销售前提条件销售前提条件分批推售分批推售OrientationOrientation湘电湘电第六都营销执行报告第
40、六都营销执行报告64 根据工程进度安排，项目取得预售许可条件最早在2011年8月，样板房及园林展示完成争取在2011年8月份前，因此较好的开售时间为20112011年年9 9月。主体封顶主体封顶取得预售许可取得预售许可2011.6-92011.6-92011.82011.82011.8-92011.8-9样板房及样板房及园林交付园林交付时间节点时间节点工程进度入市时机设定入市时机设定分批推售分批推售OrientationOrientation湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告652011年9月一期开盘，推售一期一批，10月加推一期二批，2011年12月率先完成一期销售；2012年1月
41、能开始第二期的蓄势，在2013年中全部销售完毕。 8月7月9月一期取得预售证一期开盘2011年10月2012年二期取得预售证二期开盘一期二期分批策略分批策略分批推售分批推售OrientationOrientation整体推售模式采用多次推售方法，结合重要节点，分阶段多次推售，期间配合适量产品补充价格上涨，形成开发周期的连续性，并保持销售态势的良好节奏。湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告66推售原则上采用田忌赛马的方式先期推出中等资源推售原则上采用田忌赛马的方式先期推出中等资源，不仅成功树立项目形象，而且合理的首开价格确保消化速度，为后期放量的劣势资源提供坚实价格基础。推售顺序推售顺序
42、：第一批房源为11，12栋，第二批房源为9，10栋。9 9栋栋1010栋栋11栋栋12栋栋分批策略分批策略分批推售分批推售OrientationOrientation湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告67报告纲要报告纲要DesignDesign卖场展示包装建议卖场展示包装建议营销动线建议营销动线建议项目定位回顾项目定位回顾营销推广策略营销推广策略分期推售策略分期推售策略现场包装策略现场包装策略湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告681 1、第一展示、第一展示突破传统售楼处概念，制造设计、时尚、艺术中心突破传统售楼处概念，制造设计、时尚、艺术中心展示中心设计,模型及专属物料展示
43、l设计感极强，有别的与众不同的模型l项目专属的物料l艺术品的摆放湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告69第一展示第一展示兼具设计与品质的大堂兼具设计与品质的大堂从展示中心坐看楼车直接到地下车库的大堂，由电梯直接上样板房连接各地下车库电梯连接各地下车库电梯标识的细节体现品质标识的细节体现品质石材拼花地板艺术品湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告70第一展示第一展示精工打造的样板房，五星级酒店般的细节展示精工打造的样板房，五星级酒店般的细节展示湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告71销售接待区销售接待区办公区办公区项目功能体验区项目功能体验区销售经理室销售经理室签约洽谈区签
44、约洽谈区卫生间卫生间儿童娱乐区儿童娱乐区更衣室更衣室杂物间杂物间2 2、营销中心功能设置：、营销中心功能设置：高尔夫练习等娱乐区高尔夫练习等娱乐区数字沙盘数字沙盘项目功能体验区项目功能体验区主沙主沙主沙主沙盘盘盘盘营销中心营销中心营销中心营销中心湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告72 根据营销中心高品质展示需要，主沙盘和模型沙盘是必备的，而数字沙盘通过灯光的控制有现场的体验感，同时体现项目的档次和品质。户型模型户型模型户型模型户型模型数字沙盘数字沙盘数字沙盘数字沙盘主沙盘主沙盘主沙盘主沙盘湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告73 划出专门建材展示区，从墙体剖面、外立面材质、保
45、温层、地热、窗、门、管道等全角度实体模拟展示并附文字说明。 高品质的产品和极致的形象展示是打动客户的最有效方法。建材用料展示区建材用料展示区电子楼书电子楼书TVC视听区视听区企业荣誉展示区企业荣誉展示区 产品建设单位荣誉展示区产品建设单位荣誉展示区门禁系统、门禁系统、安防系统展示区安防系统展示区湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告74儿童娱乐区儿童娱乐区儿童娱乐区儿童娱乐区低成本，高品位低成本，高品位低成本，高品位低成本，高品位运动娱乐运动娱乐运动娱乐运动娱乐3 3、营销中心儿童游乐设施：营销中心儿童游乐设施：湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告75卫生间卫生间卫生间卫生间会议室会议室会议室会议室业主专属通道业主专属通道VIPVIP室室室室4 4、营销中心公共空间包装：营销中心公共空间包装：湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告76汇报完毕汇报完毕 谢谢聆听！谢谢聆听！祝湘电祝湘电第六都项目圆满成功！第六都项目圆满成功！湘电湘电第六都营销执行报告第六都营销执行报告77协兴地产协兴地产推动中国地产发展与进步！推动中国地产发展与进步！版权声明本文仅供客户内部使用，版权归我们房地产顾问有限公司所有，未经我们房地产顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。保密文件，谨此明示。
