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1、汇报人：孟岩汇报人：孟岩现任哈分寿险佳木斯中心公司经理现任哈分寿险佳木斯中心公司经理19951995年年 加盟哈分寿险加盟哈分寿险 第一期业务员第一期业务员19971997年年 哈分寿险培训部经理助理哈分寿险培训部经理助理 全国平安系统优秀讲师全国平安系统优秀讲师19981998年年 哈分寿险营销部经理助理哈分寿险营销部经理助理19991999年年 哈分寿险第一营业区区经理哈分寿险第一营业区区经理 哈分寿险优秀部门经理哈分寿险优秀部门经理20002000年年 哈分高峰会议优秀营业区经理哈分高峰会议优秀营业区经理 哈分寿险优秀经理哈分寿险优秀经理20012001年年 哈分寿险第四营业区经理哈分寿
2、险第四营业区经理 哈分高峰会议优秀营业区经理哈分高峰会议优秀营业区经理 平安集团优秀员工平安集团优秀员工 12 12月月1010日佳木斯中心支公司负责人日佳木斯中心支公司负责人20022002年年 佳木斯市十大杰出青年佳木斯市十大杰出青年很很高高兴兴与与各各位位相相识识孟孟岩岩：1 1、何为弱体营业单位、何为弱体营业单位2 2、弱体营业单位的具体表现、弱体营业单位的具体表现3 3、改善弱体营业单位的具体步骤和方法、改善弱体营业单位的具体步骤和方法营业单位：营业单位：所从事这项工作的个人或团队都称之为单位，只不过是有大小上的区分。弱体营业单位：弱体营业单位：就平安的寿险营销来讲，达不成基本法 维
3、持条件或仅够维持维持条件或仅够维持 的单位或个人我们就可以称之为弱体营业单位。何为弱体营业单位何为弱体营业单位弱体营业单位的定义弱体营业单位的定义弱体营业单位的定义弱体营业单位的定义实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下实际状况与期望值、目标值相差甚远，难以达成组织利益，长期看仍然呈现下滑趋势，短期难以改善的营业单位滑趋势，短期难以改善的营业单位活动率人均产能增员率脱落率效率低规模小难以达成组织目标难以达成期望目标士气的低落出勤率低业绩长期不振业务人员技能不足部门辅导力度不强增员效果不理想等等弱体营业单位的具体表现工作热情度下降现象（一）现象（一）不再有激情不再有
4、激情不再创新不再创新不再学习钻研不再学习钻研不再积极询问不再积极询问不再愿意拜访不再愿意拜访现象（二）现象（二）心态老化分心分心情绪低迷，客户拒绝，情绪低迷，客户拒绝， 业绩压力导致分业绩压力导致分 心。心。厌倦厌倦重复单调的劳动，产重复单调的劳动，产 生职业倦怠。生职业倦怠。害怕害怕怕见亲友，怕见客户，怕见亲友，怕见客户， 不敢说出自己是保险不敢说出自己是保险 公司的业务员。公司的业务员。兴趣转移他处兴趣转移他处现象（三）现象（三）推销技术老化同业在竞争同业在竞争!客户在成熟客户在成熟!商品在丰富商品在丰富!平安在加速平安在加速!自己在成长自己在成长?无新市场，不愿做大量主顾无新市场，不愿做
5、大量主顾开拓工作。开拓工作。传统的传统的“重利益，不重保障重利益，不重保障的寿险推销观念的寿险推销观念”影响影响习惯性推销概念，习惯性推销概念， 产品组合产品组合能力较差。能力较差。习惯回缩现象（四）现象（四）工作计划性较差工作计划性较差工作目的性较差工作目的性较差行动力较差行动力较差1 1、态度决定一切、态度决定一切2 2、团队经营、团队经营3 3、从、从KPIKPI看到的看到的4 4、营业单位中的激励实务、营业单位中的激励实务5 5、如何建立营业部的训练系统、如何建立营业部的训练系统改善弱体营业部的具体步骤和方法改善弱体营业部的具体步骤和方法米卢给我们的启示：米卢给我们的启示：组织目标：打
6、进世界杯决赛组织目标：打进世界杯决赛价值取向：态度服从一切，个人服从团体价值取向：态度服从一切，个人服从团体经营理念：快乐足球经营理念：快乐足球米卢神话：以结果而非舆论为是非判断标准，只抓米卢神话：以结果而非舆论为是非判断标准，只抓 关键关键 游戏式训练，以态度为选拔标准，游戏式训练，以态度为选拔标准， 积极参与足球政治。积极参与足球政治。启示：为了实现明确的目标，明确的价值，明确的启示：为了实现明确的目标，明确的价值，明确的启示：为了实现明确的目标，明确的价值，明确的启示：为了实现明确的目标，明确的价值，明确的 理念，必须有明确的行为标准理念，必须有明确的行为标准理念，必须有明确的行为标准理
7、念，必须有明确的行为标准业务员工作的三大要领业务员工作的三大要领个人的效率寻找准客户的效率推销的效率士气观念影响工作努力与否的三个变数影响工作努力与否的三个变数工作期望工作期望（希望把工作做的多好（希望把工作做的多好（希望把工作做的多好（希望把工作做的多好）成果成果（希望从表现中得到什么？是什么力量使其投（希望从表现中得到什么？是什么力量使其投（希望从表现中得到什么？是什么力量使其投（希望从表现中得到什么？是什么力量使其投 入工作？这些成果对他们而言代表着什么）入工作？这些成果对他们而言代表着什么）入工作？这些成果对他们而言代表着什么）入工作？这些成果对他们而言代表着什么）成果的价值成果的价值
8、（个人对于那些成果渴望的程度，针对性强）（个人对于那些成果渴望的程度，针对性强）（个人对于那些成果渴望的程度，针对性强）（个人对于那些成果渴望的程度，针对性强）心态循环：心态循环：心态好心态好意愿强意愿强拜访多拜访多 准客户准客户多多业绩业绩多多收入收入多多团队经营（团队经营（1 1）一个人干愿意干的事 怎么干 都不觉得累一个人干不愿意干的事 怎么干 都觉得累主管的激励、沟通技能主管的激励、沟通技能 重重视视 引引发发意意愿愿分分享享 触触动动意意愿愿期期许许 强强化化意意愿愿责责任任 派派生生意意愿愿 情情感感 辅辅助助意意愿愿沟沟通通 坚坚定定意意愿愿 目目标标 产产生生意意愿愿利利益益
9、驱驱动动意意愿愿典典型型 引引导导意意愿愿创创新新 激激发发意意愿愿政政策策 启启动动意意愿愿表表率率 牵牵引引意意愿愿 团队经营（团队经营（2 2）主管的企划技能主管的企划技能 你本可以做的更好！短期靠激励，中期靠追踪，长期靠训练！对团队而言，关键是：主管本人的工作重点明确团队经营（团队经营（3）主管的时间管理技能主管的时间管理技能一个人几个人一群人业务员小主管大主管只有时间没变，怎么办？改变自己，可以为自己打开另一条新路。能够改变自己，自然也就战胜自己了。明确阶段的工作目标详细的、操作性强的每日行事例每天严格执行行事例并自我检查 学会授权、学会思考做重要的事，不要只做紧急的事团队经营（团队
10、经营（4）营销的追踪层面营销的追踪层面从营业部经理到业务主任追踪到哪一级必须明确1、营业区经理要抓： 营业部、营业组、业务主管、绩优业务员营业部、营业组、业务主管、绩优业务员2 2、营业部经理要抓：、营业部经理要抓： 业务主任、直辖组、部准主任、绩优业务员业务主任、直辖组、部准主任、绩优业务员3 3、业务主任要抓：、业务主任要抓： 直辖组准主任、业务员直辖组准主任、业务员团队经营（团队经营（5 5） 训练自己的兵！训练自己的兵！团队经营制胜的渠道团队经营制胜的渠道培养现有团队培养现有团队开拓新团队开拓新团队增加互信、互重、互惠增加互信、互重、互惠六种情感表现六种情感表现1、了解别人4、表明期望
11、2、注意小节5、诚恳正直3、信守诚诺6、勇于道歉R.A：肯定和赞赏M：士气高昂 大家都有信心有高意愿，也认为明天会更好！高效率团队的表现高效率团队的表现F：弹性充足 能担任不同的任务维持必要的功能。O：最高绩效、非凡的成果因为成员为达高标准高品质的结果而全心投入！高效率团队的表现高效率团队的表现P：目标一致 长期愿景。E：授权能使之发挥潜能 分担责任、互助合作。R：良好工作关系与沟通处理冲突、解决问题技巧。高效率团队的表现高效率团队的表现从从KPI看到的看到的问题剖析问题剖析从从KPI看到的看到的 代理人考试代理人考试 人才市场状况人才市场状况 增员活动计划增员活动计划 销售活动计划销售活动计
12、划 主管辅导能力主管辅导能力 脱落率，职场气氛状况脱落率，职场气氛状况 增员率高于增员率高于11%11%，脱落率低于，脱落率低于6%6%设定每月（季）增员人数时应注意从从KPI看到的看到的 增员拜访量不足 1、意愿 不了解组织利益 增员创伤 辅导意愿低 2、能力 增员选择能力不足、辅导能力弱 销售与增员习惯不平衡 业务主管本身产能低，无吸引力 职场气氛差，人员收入低增员率偏低的原因从从KPI看到的看到的 不推销即死亡，增员是推销的延伸不推销即死亡，增员是推销的延伸 基本法精神基本法精神高效率、高报酬高效率、高报酬 增员技巧训练，话术演练增员技巧训练，话术演练 运用增员选择工具，拟定人力发展计划
13、运用增员选择工具，拟定人力发展计划 主管带领举办增员活动主管带领举办增员活动以身作则以身作则 职场气氛、工作士气，降低脱落率职场气氛、工作士气，降低脱落率 提高正式业务员比例、优化人员结构提高正式业务员比例、优化人员结构 提升人均绩效，团队荣誉提升人均绩效，团队荣誉提高增员率的方法提高增员率的方法从从KPI看到的看到的增员来源、话术增员来源、话术选才有问题选才有问题衔接训练不落实衔接训练不落实管理、辅导意愿，技巧不足管理、辅导意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足主管本身技能低，威信不足职场环境、气氛、人际关系，领导统御职场环境、气氛、人际关系，领导统御销售拜访量不足销售拜访量不足行政干扰营销
14、管理，大量无效增员，违反营销规律、原则行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则脱落率偏高的原因从从KPI看到的看到的 贯彻执行选择流程、有效增员 建立选择标准、工具、增员面谈技巧 强化衔接训练角色扮演、案例演练 工作习惯与推销技巧 主顾开拓、落实辅导、差勤管理 活动量管理保户卡、P-100 职场气氛、人际关系、领导统御 宣导执行平安营销理念、营销文化、三德教育 提升正式业务员比率、转正率 建制标准营业部组织 提升主管管理、辅导意愿、技能 严格考核、优化人员结构，重整营销组织 落实三大福利保障降低脱落率的方法从从KPI看到的看到的问题剖析问题剖析从从KPI看到的看到的少少技能不足技能不
15、足信心不足信心不足销售习惯销售习惯人均件数人均件数 = = 拜访量拜访量 成交率成交率降低降低技能不足技能不足3件从从KPI看到的看到的 增员选择不当，人员素质低 销售拜访量不足，低准主顾量 销售技巧不佳，主顾开拓能力差 考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够 工作习惯不佳，计划与活动未做 过程管理松散，走过场心态 主管本身技能不足 人均件数偏低的原因从从KPI看到的看到的 9：3：1销售原理 建立良好工作习惯基本管理、过程管理 落实活动量管理、计划与活动、P100 提升推销效率主顾开拓、促成技巧 落实责任额目标管理（日、周、月追踪） 新商品组合促销件数竞赛 落实晋升、考核、辅导、激励 提升主管
16、辅导、销售能力 落实单位衔接训练 追求品质，优化服务提高人均件数的方法从从KPI看到的看到的问题剖析问题剖析从从KPI看到的看到的 经济因素经济因素 市场因素市场因素 销售观念销售观念 客户消费层级客户消费层级 商品策略商品策略 推销能力推销能力件均保费偏低的原因从从KPI看到的看到的 正确销售观念寿险意义与功能 检讨商品组合，提高保额 训练销售高保费能力 成功经验交流 不断寻找客源 推销技巧提升 相关知识充足 扩大接触面，销售拜访量 提高正式业务员比例提高件均保费的方法提高件均保费的方法从从KPI看到的看到的问题剖析问题剖析从从KPI看到的看到的 增员选择不当 训练辅导不足 销售流程不清 准
17、主顾量不足 未落实活动量管理 基本管理差勤管理、二次晨会未到位 主管本身技能不足活动率偏低的原因80%从从KPI看到的看到的 提升主顾开拓技巧 拥有一百位以上准主顾量 贯彻活动量管理 强化会报报表管理 简单、重复、坚持、差勤管理、基本管理 落实责任额目标管理（日、周、月追踪） 适时激励、考核 职场气氛、人际关系 主管落实二次晨会，陪同辅导 有效增员，优化人员结构 提高活动率的方法从从KPI看到的看到的小小 结结KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具。我们要努力地改善KPI指标，但我们决不是为了KPI指标而工作。营销管理决不能唯指标论、唯数据论。KPI指标要为我们服务。营
18、销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！从从KPI看到的看到的成功的两大动机成就动机成就动机： 善于激励自己权谋动机：权谋动机： 精通激励他人之道激励的概念激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示业务员的最坚实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为激励不是一时的激动意愿技巧=表现 E=MC 2热情=任务乘以现金与喝彩激励的原理激励的原理绩效永远来源于部属自身的表现你的部属更开心的是，你是否真心对待他们，而不是你的头脑有多好激励可以说是让部属作该作的事可运用的唯一工具激励的原理激励的原
19、理业务员一旦成为MDRT会员后，年复一年，他将复制成功，因为他从心底里自认为是一个百万美元的生产者业务员必须相信自己是可以改变的，许多人并不需要更高的能力，而真正需要更好的形象让您的业务员相信你教他的方法有用，是最有效的方法激励的原理激励的原理人所需求的十二项成果人所需求的十二项成果独立性独立性表扬表扬成就感成就感休闲时间休闲时间权力权力声望声望金钱金钱压力压力自尊自尊家庭生活家庭生活安定感安定感个人成长个人成长Abraham Maslow需求理论需求理论自我实现自我实现心理需求心理需求社会需求社会需求安全需求安全需求生理需求生理需求激励的方法（一）激励的方法（一）注意事项注意事项主持人背景主
20、持人背景成功故事成功故事见证人见证人精简有力精简有力音乐音乐取得承诺取得承诺步骤步骤注意注意兴趣兴趣欲望欲望承诺承诺一对多激励：一对多激励：优点优点省时省时气氛容易营造气氛容易营造步步 骤骤赞美赞美询问询问改善方法改善方法承诺承诺优优 点点效果持久效果持久激发属员的主动性激发属员的主动性灵活灵活激励的方法（二）激励的方法（二）一对一激励：一对一激励：物质激励：物质激励： 总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举办的各类竞赛，如：办的各类竞赛，如：办的各类竞赛，如：办的各类竞赛
21、，如：MDRTMDRT、IQAIQA、高峰会议、荣高峰会议、荣高峰会议、荣高峰会议、荣誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等精神奖励：精神奖励： 激将法、前程规划、表明主任的高期望值、激将法、前程规划、表明主任的高期望值、激将法、前程规划、表明主任的高期望值、激将法、前程规划、表明主任的高期望值、个别辅导、口头奖励、特别礼遇等个别辅导、口头奖励、特别礼遇等个别辅导、口头奖励、特别礼遇等个别辅导、口头奖励、特别礼遇等激励的种类激励的种类What should I do?训练的目的：训练的目的
22、：KASHKnowledge： 知识Attitude： 态度Skill： 技能Habit： 习惯训练的内容：训练的内容：五大主力五大主力 推销的技能、知识 组织发展理念、增员的技能 初级讲师的训练 管理技能的提升 良好人际关系的建立训练的形式：训练的形式： 早会、夕会专题培训 早会、夕会经验交流 二度早会辅导、演练 职场布置 衔接训练 陪同作业 各种专题培训安排训练课程的依据之一安排训练课程的依据之一营业部发展的三个阶段营业部发展的三个阶段雏鹰行动雏鹰行动营业部初创期鹰击长空鹰击长空营业部成长期雄鹰展翅，遨游天际雄鹰展翅，遨游天际营业部成熟期营业部的初创期营业部的初创期 营业部创设时间较短 营
23、业部经理缺乏运作营业部的经验 营业部人数较少，通常在40人60人 主管、兼职讲师力量薄弱 营业部运作较简单， 尚未建立运作的各个系统营业部成长期营业部成长期 营业部已稳健运作一段时间 部经理已有运作营业部的一定经验 人力达到一定规模，组织架构更趋合理 一年以上年资人员数量稳步增加 主管、讲师队伍不断壮大 初步建立运作的各个系统营业部运作成熟期营业部运作成熟期 部经理营业部运作的经验已相当丰富 营业部人力稳定在一定规模， 组织架构合理 一年以上年资人员占有较大比例， 绝对人数较多 主管、讲师队伍实力强大 营业部已建立规范的运作系统初创期的训练工作重点初创期的训练工作重点完善营业部的制式训练系统，
24、内容主要涵括展业完善营业部的制式训练系统，内容主要涵括展业技巧和增员，具体内容为：技巧和增员，具体内容为： 早会、夕会运作早会、夕会运作 二度早会辅导、演练二度早会辅导、演练 职场布置职场布置 衔接训练衔接训练 陪同作业陪同作业在这一阶段，专题研发、训练较少在这一阶段，专题研发、训练较少成长及成熟期的训练工作重点成长及成熟期的训练工作重点随着时间的推移，会有越来越多的非制式专题培训被随着时间的推移，会有越来越多的非制式专题培训被加入到训练系统中。例如：加入到训练系统中。例如：初级讲师的训练初级讲师的训练管理技能的提升管理技能的提升良好人际关系的建立良好人际关系的建立投资理财知识投资理财知识随着
25、训练系统的不断完善，营业部的竞争力不随着训练系统的不断完善，营业部的竞争力不断增强，其成员的市场技能亦不断得到提高。断增强，其成员的市场技能亦不断得到提高。安排训练课程的依据之二安排训练课程的依据之二两个理念两个理念一年以上正式业务员是公司的最宝贵财富一年以上正式业务员是公司的最宝贵财富一年以上正式业务员具备较完备的基础技能一年以上正式业务员具备较完备的基础技能大量新人的加盟大量新人的加盟意味着意味着我们工作重点的转变我们工作重点的转变我们将更多的关注我们将更多的关注我们的新朋友我们的新朋友 二度早会辅导、演练 衔接训练 陪同作业工作重点：工作重点：安排训练课程的依据之三安排训练课程的依据之三
26、建立建立反应灵敏反应灵敏的训练系统的训练系统 是成功营业部运作的必备条件是成功营业部运作的必备条件培训解决的是知识和理念的问题培训解决的是知识和理念的问题 训练解决的是技能和技巧的问题训练解决的是技能和技巧的问题为此，我们必须尝试建立一套以部以部经理为责任人，以主任为实施人，以增员人经理为责任人，以主任为实施人，以增员人为基础，以陪同辅导制度为突破为基础，以陪同辅导制度为突破的健全的营业部训练体系. 请记住请记住对老人的辅导对老人的辅导对老人的辅导对老人的辅导重点：重点：意愿意愿方法：方法：9 9、3 3、1 1法，即法，即 主任每天做主任每天做 九个一分钟管理九个一分钟管理 三个规劝三个规劝
27、 一个面谈一个面谈 话题：话题：心态、前程规心态、前程规 划、主顾开拓、划、主顾开拓、 活动量管理、活动量管理、 自我激励、大自我激励、大 额保单、创意额保单、创意 行销等行销等 了解训练辅导内容了解训练辅导内容了解训练辅导内容了解训练辅导内容对新人的辅导对新人的辅导对新人的辅导对新人的辅导辅导重点：辅导重点：技能技能主要方法：主要方法：角色扮演、陪同展业、角色扮演、陪同展业、 个别谈心、工作日志辅个别谈心、工作日志辅 导等导等新人辅导的内容新人辅导的内容新人辅导的内容新人辅导的内容1.协助业务人员建立目标市场协助业务人员建立目标市场2.协助业务人员设立工作目标协助业务人员设立工作目标3.培养
28、良好的工作习惯培养良好的工作习惯4.强化推销技巧强化推销技巧5.心理建设心理建设6.纠正展业偏差纠正展业偏差7.协助管理时间协助管理时间8.建立正确理念建立正确理念原则原则 依据谁增员谁负责的原则，建立建立以主任为责任人，增员人为实施者，以主任为责任人，增员人为实施者，部经理为督检者部经理为督检者的新人陪同辅导制度。新人陪同辅导的形式新人陪同辅导的形式示范式陪同观摩式陪同辅导式陪同检查式陪同（陪同人主讲，新人旁听）（陪同人主讲，新人配合）（新人主讲、陪同人配合）（新人主讲，陪同人检查） 部经理是部经理是对各层级人员陪同辅导情况及时进行追踪评估的主要责任人，应及时检查新人陪同辅导反馈表及新人转正
29、追踪表，确保按要求落实陪同计划，营业区定期检查以达成预期效果。陪同辅导制度的追踪陪同辅导制度的追踪 对营业部来说，建立一套完备的训练体系，是保障业务人员素质全面提升、各项指标顺利达成以及营业部业绩持续增长的重要手段。因此，我们必须长抓不懈。人力多人力多增员循环：增员循环：增员多增员多选择易选择易 严选择严选择业绩高业绩高收人高收人高脱落低脱落低营销是封闭的圆营销是封闭的圆辅导循环：辅导循环：辅导收益高辅导收益高辅导意愿高辅导意愿高学习意愿强学习意愿强 辅导能力强辅导能力强业务技巧好业务技巧好业绩好业绩好心态循环：心态循环：心态好心态好意愿强意愿强拜访多拜访多 准客户准客户多多业绩业绩多多收入收入多多管理循环：管理循环：期望高期望高支援好支援好落差小落差小 心态好心态好意愿高意愿高收入高收入高真诚感谢真诚感谢
