3G资费优化培训资料

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1、个人客户部个人客户部20102010年年4 4月月内部资料 注意保密3G3G资费优化培训材料资费优化培训材料( (内部培训稿内部培训稿) )第1页，共46页。2 2 2 2 2 2 2 2一、一、 3G3G资费优化情况资费优化情况二、二、 无线上网卡促销政策无线上网卡促销政策三、三、iPhoneiPhone合约计划优化合约计划优化四、渠道落实要求四、渠道落实要求目目 录录第2页，共46页。3 3 3 3 3 3 3 3- 3 -目的：提高联通公司3G业务竞争力和市场份额，推动3G高速高效发展，实现“三分天下有其一”的目标。第3页，共46页。4 4 4 4 4 4 4 4一、一、3G3G资费优化

2、内容资费优化内容1 1、降低套餐门槛，新增、降低套餐门槛，新增iPhone 96iPhone 96元套餐。元套餐。2 2、将、将6666元学生套餐，并入元学生套餐，并入3G3G基本套餐，形成基本套餐，形成3G3G基本套餐基本套餐A A ；并将套外国内可视电话拨打资费；并将套外国内可视电话拨打资费由由0.900.90元元/ /分钟调整为分钟调整为0.600.60元元/ /分钟。分钟。3 3、保持、保持3G3G基本套餐结构不变，在基本套餐结构不变，在186186元及以下增加五档高语音低数据套餐，形成元及以下增加五档高语音低数据套餐，形成3G3G基本套餐基本套餐B B。4 4、增加预付费、增加预付费

3、3636元数据套餐。元数据套餐。5 5、对手机电视业务资费进行优化，将包天及包月资费由按元计价调整为按、对手机电视业务资费进行优化，将包天及包月资费由按元计价调整为按M M计价，增加计价，增加视频点播视频点播/ /下载包月资费。下载包月资费。6 6、将原、将原3G3G省际漫游语音结算价由省际漫游语音结算价由0.020.02元元/ /分钟调整为分钟调整为0.080.08元元/ /分钟。分钟。第4页，共46页。5 5 5 5 5 5 5 51 1、 新增新增9696元元iPhoneiPhone套餐套餐q为满足月消费额较低为满足月消费额较低iPhoneiPhone用户需求，降低套餐门槛，在最低档用户

4、需求，降低套餐门槛，在最低档126126元套餐基础上，新增元套餐基础上，新增iPhone 96iPhone 96元套餐。元套餐。q归属套餐：归属套餐：3G iPhone3G iPhone套餐套餐第5页，共46页。6 6 6 6 6 6 6 62 2、 放开放开6666元学生套餐元学生套餐q降低套餐门槛，将原降低套餐门槛，将原6666元学生套餐并入原元学生套餐并入原3G3G基本套餐，形成基本套餐，形成3G3G基本套餐基本套餐A A ，在大众，在大众市场销售。市场销售。q归属套餐：归属套餐：3G3G基本套餐基本套餐A Aq套餐卖点：低门槛，较大数据量，长市漫合一，全国被叫免费。套餐卖点：低门槛，较

5、大数据量，长市漫合一，全国被叫免费。第6页，共46页。7 7 7 7 7 7 7 73 3、新增新增3G3G基本套餐基本套餐B Bq为保持原有套餐体系连贯性，并满足高语音低数据用户需求，在为保持原有套餐体系连贯性，并满足高语音低数据用户需求，在186186元以下增加五档高语音低元以下增加五档高语音低数据套餐，套餐结构维持不变。数据套餐，套餐结构维持不变。q186186以上的套餐基本满足了高语音高数据用户需求，不再设计对应的以上的套餐基本满足了高语音高数据用户需求，不再设计对应的B B类套餐。类套餐。q归属套餐：归属套餐：3G3G基本套餐基本套餐B Bq套餐卖点：高语音通话分钟数，长市漫合一，全

6、国被叫免费。套餐卖点：高语音通话分钟数，长市漫合一，全国被叫免费。第7页，共46页。8 8 8 8 8 8 8 84 4、新增预付费新增预付费3G3G数据套餐数据套餐q满足低语音低数据用户的需求。套餐门槛低，包含较少数据流量，不包含语音分钟数满足低语音低数据用户的需求。套餐门槛低，包含较少数据流量，不包含语音分钟数, ,语音单价相对高语音单价相对高, ,以保持与现有套餐的区隔。该套餐为预付费产品以保持与现有套餐的区隔。该套餐为预付费产品, ,在在OCSOCS平台上实现。平台上实现。q归属套餐：归属套餐：3G3G数据套餐数据套餐q套餐卖点：低门槛，较低数据量，长市漫合一，全国被叫免费套餐卖点：低

7、门槛，较低数据量，长市漫合一，全国被叫免费第8页，共46页。9 9 9 9 9 9 9 9用户实际使用情况l视频直播：资费30-40元/月，促销期半价，半价优惠资费如下：单频道：3元/天、16元/月多频道：4元/天、19元/月l视频点播/下载：2M-3M/个l视频直播： 资费30-40M/月，促销期半价，半价优惠资费按M计价后如下：单频道：3M/天、16M/月多频道：4M/天、19M/月l视频点播/下载：按次：2M-3M/个包月：最低6M/月，最高暂不超过直播多频道包月资费现行资费优化方案注：红色字体为改动部分q为了解决用户多媒体为了解决用户多媒体M M使用量少，对手机电视业务资费进行使用量少

8、，对手机电视业务资费进行优化，将包天及包月资费由按元计价调整为按优化，将包天及包月资费由按元计价调整为按M M计价计价, ,激活内激活内容消费。容消费。q增加视频点播增加视频点播/ /下载包月资费。下载包月资费。q按按M M计费后结算成本未发生变化，套餐内计费后结算成本未发生变化，套餐内M M价值得以体价值得以体现，用户体验将会提高，利于手机电视业务增长。现，用户体验将会提高，利于手机电视业务增长。5 5、扩大扩大M M适用范围适用范围第9页，共46页。10101010101010106 6、上调、上调3G3G业务省间语音漫游结算价业务省间语音漫游结算价q为抑制省间低价窜卡，将原为抑制省间低价

9、窜卡，将原3G3G漫游语音结算价由漫游语音结算价由0.020.02元元/ /分钟调整为分钟调整为0.080.08元元/ /分钟分钟, ,调整后语调整后语音结算成本最高将提高到音结算成本最高将提高到0.140.14元元/ /分钟（含长途结算分钟（含长途结算0.060.06元）。元）。q调整后，在用户所有通话为漫游且拨打国内长途极端情况下，归属地结算成本占收比调整后，在用户所有通话为漫游且拨打国内长途极端情况下，归属地结算成本占收比50%-50%-98%-98%，既提高省间窜卡的结算成本，又保护各省发展，既提高省间窜卡的结算成本，又保护各省发展3G3G用户的积极性。用户的积极性。第10页，共46页

10、。1111111111111111iPhone套餐3G基本套餐学生套餐iPhone套餐（增加96元档）3G基本套餐A（66-886元）3G基本套餐B（66186元）3G 36元数据套餐 优化原有套餐体系原有套餐体系优化后套餐体系优化后套餐体系二、优化后的套餐体系二、优化后的套餐体系第11页，共46页。12121212121212121 1、3G iPhone3G iPhone套餐套餐q推出时间：推出时间：5 5月月1 1日日3G iPhone3G iPhone套餐套餐第12页，共46页。13131313131313132 2、3G 3G 基本套餐基本套餐A Aq推出时间：推出时间：5 5月月1

11、 1日日3G 3G 基本套餐基本套餐A A第13页，共46页。14141414141414143 3、 3G 3G 基本套餐基本套餐B B3G3G基本套餐基本套餐B Bq推出时间：推出时间：5 5月月1 1日日第14页，共46页。15151515151515154 4、 36 36元数据套餐（预付费产品）元数据套餐（预付费产品）月月费费包国内包国内流量流量 包国内包国内语音拨语音拨打分钟打分钟数数接听接听免费免费范围范围 国内语音拨国内语音拨打打 国内可国内可视电话视电话拨打拨打 超出超出流量流量赠送赠送增值业务增值业务 其他其他3636150MB150MB0 0全国（含可视电话） 0.300

12、.30元元/ /分分钟钟0.600.60元元/ /分钟分钟0.0003元/kB手机邮箱来电显示执行标准资费预付费预付费3636元数据套餐元数据套餐q推出时间：推出时间：由于省分由于省分OCSOCS系统尚未完成支撑，该政策暂缓执行系统尚未完成支撑，该政策暂缓执行第15页，共46页。16161616161616163G3G基本套餐基本套餐A A、B B和和iPhoneiPhone套餐对比套餐对比第16页，共46页。17171717171717175 5、其它内容其它内容q手机电视业务包天及包月资费由按元计价调整为按手机电视业务包天及包月资费由按元计价调整为按M M计价，增加视频点播计价，增加视频点

13、播/ /下载包月资费，目前系统尚不具备支撑条件，定于下载包月资费，目前系统尚不具备支撑条件，定于20102010年年6 6月月1 1日推出。日推出。q20102010年年5 5月月1 1日起，将原日起，将原3G3G省际漫游语音结算价由省际漫游语音结算价由0.020.02元元/ /分钟调整为分钟调整为0.080.08元元/ /分钟。分钟。第17页，共46页。18181818181818186 6、相关说明相关说明p赠送的手机邮箱为赠送的手机邮箱为6 6元版（元版（10G10G）p 首月套餐执行规定：首月套餐执行规定：选择选择3G3G产品套餐入网的客户，不论何时入网，入网当月资费均可任意从产品套餐

14、入网的客户，不论何时入网，入网当月资费均可任意从“套餐包外资费（免月租）套餐包外资费（免月租）”、“全月套餐全月套餐”和和“套餐减半套餐减半”三种方式中选择一种执行，次月三种方式中选择一种执行，次月开始正常执行客户所选基本套餐。开始正常执行客户所选基本套餐。“套餐包外资费套餐包外资费”指客户入网当月免收套餐月费，各项业务资费按照所选套餐包外资费标准指客户入网当月免收套餐月费，各项业务资费按照所选套餐包外资费标准执行，客户当月通信费为实际使用的各项具体业务费用总和。执行，客户当月通信费为实际使用的各项具体业务费用总和。其中套餐赠送的手机邮箱、来电其中套餐赠送的手机邮箱、来电显示等相关内容照常赠送

15、。显示等相关内容照常赠送。“套餐减半套餐减半”即为即为“半价半量半价半量”，指套餐月费和套餐所含内容均减半，减半处理本，指套餐月费和套餐所含内容均减半，减半处理本着着“惠及客户惠及客户”的原则进行取整，的原则进行取整，其中手机邮箱、来电显示照常赠送。其中手机邮箱、来电显示照常赠送。第18页，共46页。19191919191919196 6、相关说明（续）相关说明（续）p套餐可叠加短信和彩信可选包套餐可叠加短信和彩信可选包，超出包后按短信和彩信标准资费执行。，超出包后按短信和彩信标准资费执行。3G3G短信包：短信包：3 3元包元包4040条；条；1010元包元包130130条；条；2020元包元

16、包300300条；条；3030元包元包500500条。条。彩信包内容：彩信包内容：3 3元包元包9 9条；条；6 6元包元包2020条。条。p公平使用原则公平使用原则：客户当月数据流量超过：客户当月数据流量超过6GB6GB后自动关闭数据功能，下月自动开通。后自动关闭数据功能，下月自动开通。第19页，共46页。20202020202020206 6、相关说明（续）相关说明（续）套餐变更规则套餐变更规则 对于靓号用户，在协议到期前，只能将协议约定套餐向同档或更对于靓号用户，在协议到期前，只能将协议约定套餐向同档或更高档套餐变更。如用户协议约定为高档套餐变更。如用户协议约定为3G3G基本套餐基本套餐

17、A A中的中的126126元档，则其元档，则其可以将套餐更改为可以将套餐更改为3G3G基本套餐基本套餐B B中的中的126126元档或更高档位的元档或更高档位的3G3G基本套餐基本套餐A A和和B B。 对于办理了预存话费优惠购机的用户，协议到期前，不得变更为同档或其他对于办理了预存话费优惠购机的用户，协议到期前，不得变更为同档或其他档的档的3G3G基本套餐基本套餐B B，但仍可以变更为现有，但仍可以变更为现有3G3G基本套餐基本套餐A A中的更高档。中的更高档。 选择任一档选择任一档3G3G基本套餐基本套餐A A或或B B普通入网的非靓号用户，可变更为其他档的普通入网的非靓号用户，可变更为其

18、他档的3G3G基本套餐基本套餐A A和和B B。 第20页，共46页。2121212121212121一、一、 3G3G资费优化情况资费优化情况二、二、 无线上网卡促销政策无线上网卡促销政策三、三、iPhoneiPhone合约计划优化合约计划优化四、渠道落实要求四、渠道落实要求目 录第21页，共46页。222222221 1上网卡业务发展分析上网卡业务发展分析q截至截至20092009年年1212月，电信月，电信3G3G上网卡市场占有率为上网卡市场占有率为72.7%72.7%，移动占有率，移动占有率20.4%20.4%，联通为，联通为6.8%6.8%。q20092009年电信、移动通过高额补贴

19、和高佣金政策大规模发展上网卡，其中电信佣金比例上限为实际收入的年电信、移动通过高额补贴和高佣金政策大规模发展上网卡，其中电信佣金比例上限为实际收入的20%20%，移动为预存，移动为预存款的款的35%35%，电信、移动主推存费赠卡套包产品，终端补贴比例均超过，电信、移动主推存费赠卡套包产品，终端补贴比例均超过30%30%，而联通佣金仅为预存款的，而联通佣金仅为预存款的10%10%，且无终端补贴政，且无终端补贴政策，缺乏市场竞争力。策，缺乏市场竞争力。q电信预估与准备不足，大规模发展上网卡业务，致使网络拥塞严重，投诉占比高达电信预估与准备不足，大规模发展上网卡业务，致使网络拥塞严重，投诉占比高达4

20、747，0909年年9 9月和月和20102010年年1 1月两次调整策略；月两次调整策略；中国移动在中国移动在20102010年年初明确提出限制上网卡业务发展年年初明确提出限制上网卡业务发展。q当前联通上网卡用户的收益率远高于竞争对手，但规模偏小、份额偏低，主要有两个因素制约发展速度：当前联通上网卡用户的收益率远高于竞争对手，但规模偏小、份额偏低，主要有两个因素制约发展速度：一是无补贴政策，影响用户购买意愿；二是佣金比例过低，社会渠道积极性不高。一是无补贴政策，影响用户购买意愿；二是佣金比例过低，社会渠道积极性不高。第22页，共46页。232323232 2 加快上网卡业务发展的思路与举措加

21、快上网卡业务发展的思路与举措q抓住电信与移动出台限制策略的竞争形势变化，在较大的市场发展空间、充足的网络能力条件下，将上网抓住电信与移动出台限制策略的竞争形势变化，在较大的市场发展空间、充足的网络能力条件下，将上网卡作为卡作为20102010年重点拳头产品，适度加大补贴力度、提高渠道佣金，加大宣传力度，完善支撑条年重点拳头产品，适度加大补贴力度、提高渠道佣金，加大宣传力度，完善支撑条件，促进上网卡业务的快速规模发展。件，促进上网卡业务的快速规模发展。推出入网存费赠卡套包产品推出入网存费赠卡套包产品举措一：举措一：调整存费赠卡产品销售佣金比例调整存费赠卡产品销售佣金比例举措二：举措二：入网（激活

22、）当月按套外资费执行入网（激活）当月按套外资费执行举措三：举措三：第23页，共46页。24242424q为提升用户购买意愿，迅速扩大用户规模，针对新入网的预付费、后付费用户，推出入网存费赠为提升用户购买意愿，迅速扩大用户规模，针对新入网的预付费、后付费用户，推出入网存费赠卡套包产品，即客户预存卡套包产品，即客户预存12001200元，可获赠上网卡和元，可获赠上网卡和USIMUSIM卡。卡。2.1 2.1 推出入网存费赠卡套包产品推出入网存费赠卡套包产品注：注：1 1、新增产品包中的上网卡硬件共有、新增产品包中的上网卡硬件共有5 5款型号可供用户选择：华为款型号可供用户选择：华为E1750E17

23、50、中兴、中兴MF637UMF637U、时代动力、时代动力WM3080AWM3080A、上海贝尔、上海贝尔W720W720、网、网讯讯U1916U1916。2 2、套餐执行自动升级，使用流量超过、套餐执行自动升级，使用流量超过15G15G，关闭上网功能，次月自动开通。，关闭上网功能，次月自动开通。新增产品包销售价格套包产品内容预存款默认套餐赠送预付费产品包三1200元1200元80元包1G上网卡硬件64K USIM卡后付费产品包二第24页，共46页。252525252.2 2.2 提高存费赠卡产品销售佣金提高存费赠卡产品销售佣金佣金比例销售产品举例佣金电信上限为实际收入20%预存1200包年

24、赠卡240元移动预存款的35%预存900元，1元购卡315元联通预存款的10%预付费产品包26元q为提高社会渠道销售存费赠卡产品的积极性，将销售佣金提高到预存款的为提高社会渠道销售存费赠卡产品的积极性，将销售佣金提高到预存款的20%20%，则社会渠，则社会渠道佣金收益为道佣金收益为240240元，与电信包年产品佣金收益水平相当。元，与电信包年产品佣金收益水平相当。q社会渠道销售原有产品，佣金仍为产品包预存款的社会渠道销售原有产品，佣金仍为产品包预存款的10%10%。运营商现行佣金情况销售佣金比例社会渠道销售佣金预付费产品包二（含预存260元）预存款的10%26元预付费产品包三（含预存1200元

25、）预存款的20%240元联通社会渠道销售各产品的佣金第25页，共46页。262626262.3 2.3 入网（激活）当月按套外资费计费入网（激活）当月按套外资费计费p为提升用户感知，解决用户对入网（激活）当月按套餐计费认可度较低的问题：为提升用户感知，解决用户对入网（激活）当月按套餐计费认可度较低的问题：对于后付费用户，入网当月默认无套餐，流量按套外对于后付费用户，入网当月默认无套餐，流量按套外0.10.1元元/MB/MB计费，消费达到计费，消费达到8080元时自动转为元时自动转为8080元套餐，次月自动转为元套餐，次月自动转为8080元默认套餐或按用户所选套餐进行计费。元默认套餐或按用户所选

26、套餐进行计费。对于预付费用户，激活首月默认无套餐，流量按套外对于预付费用户，激活首月默认无套餐，流量按套外0.10.1元元/MB/MB计费，消费达到计费，消费达到8080元时自动转为元时自动转为8080元套餐，次月自动转为元套餐，次月自动转为8080元默认套餐或按用户所选套餐进行计费。元默认套餐或按用户所选套餐进行计费。入网（激活）首月入网（激活）首月流量按0.1元/MB计费，短信按0.1元/条计费套餐自套餐自动升升级分档（元）分档（元）流量流量超出部分单价超出部分单价短信短信801 GB0.1元/MB0.1元/条1503 GB2005 GB30010 GBp无线上网卡资费：无线上网卡资费：注

27、：用户当月数据流量达到15G后自动关闭数据功能，下月自动开通。提供流量短信提醒功能。第26页，共46页。272727273 3、无线上网卡产品体系无线上网卡产品体系q预付费无线上网卡：预付费无线上网卡：预付费产品包一：预付费产品包一： “ “64K USIM64K USIM卡卡 + + 默认套餐（默认套餐（8080元档）元档） + 580+ 580元预存款元预存款”，零售价（含，零售价（含USIMUSIM卡费）卡费）598598元，元，适用于客户自备卡入网。适用于客户自备卡入网。预付费产品包二：预付费产品包二：“上网卡上网卡 + 64K USIM+ 64K USIM卡卡 + + 默认套餐（默认

28、套餐（8080元档）元档） + 260+ 260元预存款元预存款”，零售价，零售价698698元元948948元。元。预付费产品包三：预付费产品包三： “ “上网卡上网卡 + 64K USIM+ 64K USIM卡卡 + + 默认套餐（默认套餐（8080元档）元档） + 1200+ 1200元预存款元预存款”，零售价，零售价12001200元，上网卡硬件和元，上网卡硬件和USIMUSIM卡为赠送。卡为赠送。注：预付费产品由省分公司统一向华盛订购，华盛负责统一打包，铺货到分公司；预付费产品包中的预存款可注：预付费产品由省分公司统一向华盛订购，华盛负责统一打包，铺货到分公司；预付费产品包中的预存款

29、可自由支配，无分月限制。自由支配，无分月限制。q后付费无线上网卡：后付费无线上网卡：面向单位付费用户销售，暂不开放自备卡入网面向单位付费用户销售，暂不开放自备卡入网后付费产品包一：后付费产品包一：“上网卡上网卡 + 64K USIM+ 64K USIM卡卡 + + 默认套餐（默认套餐（8080元档）元档）”。预付费产品包二：预付费产品包二：“上网卡上网卡 + 64K USIM+ 64K USIM卡卡 + + 默认套餐（默认套餐（8080元档）元档） + 1200+ 1200元预存款元预存款”，零售价，零售价12001200元，元，上网卡硬件和上网卡硬件和USIMUSIM卡为赠送。卡为赠送。注：

30、上网卡硬件及外包装统一由华盛提供，注：上网卡硬件及外包装统一由华盛提供，USIMUSIM卡由分公司向兴业公司订购，分公司自行打包销售卡由分公司向兴业公司订购，分公司自行打包销售q无线上网卡产品价格体系具体参见附件文件。无线上网卡产品价格体系具体参见附件文件。第27页，共46页。282828284 4、无线上网卡其他业务规定无线上网卡其他业务规定p所有已售出未激活使用的无线上网卡自所有已售出未激活使用的无线上网卡自5 5月月1 1日零时起，均执行新的入网（激活）当月资费规定。日零时起，均执行新的入网（激活）当月资费规定。p无论预付费或后付费用户购买存费赠上网卡套包产品入网，其预存的无论预付费或后

31、付费用户购买存费赠上网卡套包产品入网，其预存的12001200元预存款为不可退预元预存款为不可退预存款。存款。p预付费产品包三中预付费产品包三中12001200元预存款的使用有效期为元预存款的使用有效期为540540天。天。p后付费产品包二中后付费产品包二中12001200元预存款的使用有效期为入网后的元预存款的使用有效期为入网后的2424个月（含入网月），逾个月（含入网月），逾期作废。期作废。第28页，共46页。292929295 5、 促销上网卡宣传要求促销上网卡宣传要求海报示意海报示意折页示意折页示意q要根据总部要根据总部VIVI网站提供的设计内容及要求进行宣传。网站提供的设计内容及要求

32、进行宣传。第29页，共46页。30303030F F参考文件参考文件 p新增无线上网卡产品的业务规定新增无线上网卡产品的业务规定p新增存费赠卡产品的价格体系新增存费赠卡产品的价格体系p预付费产品包三佣金和补贴分摊办法预付费产品包三佣金和补贴分摊办法第30页，共46页。3131313131313131一、一、 3G3G资费优化情况资费优化情况二、二、 无线上网卡促销政策无线上网卡促销政策三、三、iPhoneiPhone合约计划优化合约计划优化四、渠道落实要求四、渠道落实要求目 录第31页，共46页。3232323232323232iPhone合约计划调整(1/5)p新增96元iPhone套餐p补

33、贴门槛从126元套餐档降至96元套餐档p在风险可控的前提下，加大合约计划补贴成本，降低用户优惠购机款，拉动iPhone合约用户快速发展调整要点调整要点第32页，共46页。3333333333333333iPhoneiPhone套餐资费表套餐资费表月费月费包国内语音拨包国内语音拨打分钟数打分钟数包国内流包国内流量量包国内点对包国内点对点短信条数点短信条数包国内点对包国内点对点彩信条数点彩信条数接听免接听免费范围费范围超出部分国超出部分国内语音拨打内语音拨打超出流量超出流量其他其他9696240240340MB340MB80801010全国全国0.150.15元元/ /分分钟钟0.0003 0.0

34、003 元元/KB/KB执行标执行标准资费准资费126126320320450MB450MB1201201515156156420420570MB570MB1501501717186186510510720MB720MB1801802020226226700700850MB850MB22022025252862869009001.1GB1.1GB2802803030386386125012501.6GB1.6GB3803804040586586195019502.5GB2.5GB5805806565886886300030004GB4GB8808809595iPhone合约计划调整(2/5)第

35、33页，共46页。34343434343434342424个月个月iPhoneiPhone合约计划调整方案合约计划调整方案iPhone合约计划调整(3/5)注：在自有和社会渠道均可销售，推广模式包括预存和非预存方式注：在自有和社会渠道均可销售，推广模式包括预存和非预存方式手机型号：iPhone 3G 8GB套餐月费（元/月）96126156186226286386586886优惠购机款（元）2999 2699 1899 1499 0 0 0 0 0 预存话费（元）2000 2300 3100 3500 4999 4999 4999 4999 4999 分月解冻金额（元）83 95 129 14

36、5 208 208 208 208 208 手机型号：iPhone 3GS 16GB套餐月费（元/月）96126156186226286386586886优惠购机款（元）3899 3599 2799 2399 1799 0 0 0 0 预存话费（元）1981 2281 3081 3481 4081 5880 5880 5880 5880 分月解冻金额（元）82 95 128 145 170 245 245 245 245 手机型号：iPhone 3GS 32GB套餐月费（元/月）96126156186226286386586886优惠购机款（元）4799 4499 3699 3299 2699

37、 1899 0 0 0 预存话费（元）2200 2500 3300 3700 4300 5100 6999 6999 6999 分月解冻金额（元）91 104 137 154 179 212 291 291 291 第34页，共46页。3535353535353535iPhoneiPhone合约计划调整前后对比合约计划调整前后对比iPhone合约计划调整(4/5)以以8GB8GB为例：为例：原iPhone合约计划门槛为126元，优化后的iPhone合约计划门槛为96元；原iPhone合约计划126元档优惠购机款为3099元，62折购机，优化后的iPhone合约计划优惠购机款为2699元，少了4

38、00元，54折购机；原iPhone合约计划226元档优惠购机款为2299元，46折购机，优化后的iPhone合约计划优惠购机款为0元，少了2299元以以16GB16GB为例：为例：原iPhone合约计划门槛为126元，优化后的iPhone合约计划门槛为96元；原iPhone合约计划126元档优惠购机款为3999元，68折购机，优化后的iPhone合约计划优惠购机款为3599元，少了400元，61折购机；原iPhone合约计划286元档优惠购机款为2699元，46折购机，优化后的iPhone合约计划优惠购机款为0元，少了2699元第35页，共46页。3636363636363636p要求用户签约

39、在网24个月p预存话费从入网次月开始分24个月返还，前23个月按上表规定的“分月返还金额”返还用户，第24个月将剩余预存话费一次性返还用户p选择3G iPhone合约计划购买iPhone 3G（S）手机的用户只能选择3G iPhone套餐piPhone合约计划必须通过ESS系统受理p调整后的3G iPhone合约计划自2010年5月1日零时起执行，届时原有3G iPhone合约计划停止销售。业务规定业务规定iPhone合约计划调整(5/5)第36页，共46页。3737373737373737一、一、 3G3G资费优化情况资费优化情况二、二、 无线上网卡促销政策无线上网卡促销政策三、三、iPho

40、neiPhone合约计划优化合约计划优化四、渠道落实要求四、渠道落实要求目 录第37页，共46页。3838383838383838p发挥各渠道协同优势，结合优化后资费、产品和营销政策卖点，精准定位目标用户，实现渠道有效覆盖p配合相关政策优化，各类渠道加大促销力度，多维度捕获客户渠道总体要求与销售要点piPhone合约计划调整销售要点：补贴比例提高，补贴门槛降低；8GB版226元套餐0元购机、16GB版286元套餐0元购机、32GB版386元套餐0元购机piPhone合约计划目标用户：以数据需求为主、追求时尚的用户群体p资费优化销售要点：降低用户入网门槛；增加语音业务为主的系列套餐，突出资费优惠

41、及长市漫合一优势p资费优化目标用户：语音话务量高的客户群体，如政府/企业工作人员、物流行业从业者、自由职业者、学生等p3G上网卡销售要点：存费赠卡的优惠政策；即插即用，简单易用；全国无漫游费；WCDMA上网速度快p3G上网卡目标用户：具有移动办公、随时上网需求的客户群体，如商务人士群体、科技工作者、自由职业者、教师、中小企业主等渠道总体要求渠道总体要求销售要点销售要点第38页，共46页。3939393939393939渠道要求自有营业厅1p宣传物料陈列：宣传物料陈列：5月1日前各地自有营业厅在欢迎区、3G销售专区等厅内功能区，集中陈列营销政策优化后的新资费套餐、iPhone合约计划和3G上网卡

42、新产品套包的宣传物料，形成主题鲜明、相对独立的3G业务促销氛围，增强客户视觉冲击力，吸引客户进店购买。p演示终端要求：演示终端要求：5月1日前各自有iPhone售点，必须配备2部（含）以上iPhone演示用真机，2张（含）以上体验USIM卡，iPhone演示终端陈列必须符合总部下发的相关规范；演示机应内置适用快速推介的应用程序，引导客户通过演示用真机，体验丰富的3G业务、iPhone应用程序，如：针对年轻时尚人士：演示音乐、视频、游戏、即时通讯等类应用程序；针对成熟商务人士：演示邮件、远程办公、股票、财经、资讯、即时通信等类应用程序；针对女士：演示购物、育儿、教育、家居、时尚等类应用程序自有营

43、业厅的3G专区，必须配备2片（含）以上3G无线上网卡及数量相同的计算机终端，供用户进行3G业务体验。p培训要求：培训要求：5月1日前各地自有营业厅完成对销售人员、营业人员的相关政策培训；5月底前各地完成对3G专区销售人员的体验式销售技巧培训。第39页，共46页。4040404040404040p销售组织要求：销售组织要求： 5月1日起，建议将现有业务受理岗位的部分人员调整到销售区域，加强营业厅的销售力量，自有iPhone售点、3G销售专区应配备2名专职销售人员； 引导员负责疏导客户，将收费等简单业务引导至自助服务终端受理；帮助有需求的客户提前填写表单、复印身份证件，缩短临柜业务处理时间； 加强

44、iPhone终端进、销、存管理，对于终端供货需求，应做到早计划、早安排，为销售人员提供有力的供货支撑。p营业厅门前要求：营业厅门前要求：应充分利用门前三包区域，或当地街道等管理部门允许的区域，通过海报、X展架等主题鲜明的简便陈列方式，强化对厅外客户的宣传力度。渠道要求自有营业厅2第40页，共46页。4141414141414141p销售方式：销售方式： 政企、商务以及直销经理对目标客户聚集区域进行驻点宣传与体验式营销驻点宣传与体验式营销3G资费优化： 重点关注语音话务量高的客户群体，如政府/企业工作人员、物流行业从业人员、各行业销售服务人员等，建议按行业进行上门销售iPhone合约计划：建议驻

45、点销售区域包括传媒、IT、金融等行业从业人员集中区域、商务中心区、高档社区等3G无线上网卡：建议驻点销售区域包括商务写字楼、商业街、高新技术及经济开发区、高档社区以及高校校园等区域p作业要求作业要求规范着装，佩戴工号牌或鲜明的识别标志；携带“易拉宝”、广告展板、宣传单页等宣传物料，以及入网协议、业务受理单对于有购买意向的客户，应及时约定办理时间，安排专人按时提供定向服务；对于暂时观望的客户，应提供3G营销优化方案宣传资料，记录客户名称、联系电话等信息，并给客户留下销售联系电话，以方便客户随时咨询或预约办理各县市分公司要定期汇总、整理直销经理驻点销售收集的客户信息，采取电话外呼方式做二次营销渠道

46、要求直销渠道1第41页，共46页。4242424242424242p演示终端要求演示终端要求每组客户经理至少配备1台iPhone真机及体验USIM卡，1片3G上网卡及笔记本电脑，供3G业务演示使用p培训要求培训要求5月1日前各县市分公司完成对公众及商务客户直销经理的政策调整培训着重培训新增资费套餐与原资费套餐各有侧重的销售卖点，找准不同类型资费套餐不同的目标客户群，做到有针对性销售渠道要求直销渠道2第42页，共46页。4343434343434343p门店布置要求：门店布置要求：代理中国联通3G业务，销售iPhone合约计划的社会渠道门店面要严格按照“3G社会渠道招募工作”SI规范进行装修；门

47、店内宣传物料的陈列符合相关规范要求p系统操作要求：系统操作要求：所有代理中国联通3G业务、销售iPhone合约计划的社会渠道门店必须接入ESS系统，且在ESS系统中办理3G入网，在BSS中入网的3G将不结算佣金。p演示终端要求：演示终端要求：销售iPhone合约计划的社会渠道门店应配备2台（含）以上的iPhone演示用真机、2个（含）演求卡，及2片以上的3G无线上网卡p培训要求：培训要求：加强社会渠道销售人员的培训，突出联通3G、iPhone合约计划、无线上网卡的卖点，借力佣金比例提高，快速拉动社会渠道销售p相关说明相关说明非华盛直供社会渠道销售3G上网卡，要向华盛公司提供相关资质文件，并与华

48、盛签订经销协议后，可销售预付费上网卡产品。总部信息化部将相关社会渠道信息提供给华盛公司。社会渠道仅销售社会渠道仅销售信用度为零的信用度为零的3G3G产品，包括产品，包括3G3G基本套餐基本套餐A A和和B B（由系统自动实现）。（由系统自动实现）。对于系统存在两种付费方式的产品，一线人员在受理用户的咨询和业务办理时，必须首先在系统中查询用户对于系统存在两种付费方式的产品，一线人员在受理用户的咨询和业务办理时，必须首先在系统中查询用户属于何种产品，根据所属产品类别进行相应的解释和办理。属于何种产品，根据所属产品类别进行相应的解释和办理。 渠道要求社会渠道第43页，共46页。44444444渠道要

49、求iPhone合约计划佣金政策p支付标准：8G为500元加套餐月费10%的话费分成；16G为600元加套餐月费10%的话费分成；32G为700元加套餐月费10%的话费分成p支付方式：10%话费佣金由公司按月结算；500元、600元、700元的后返佣金由联通华盛公司通过现金返还或提货款抵顶的方式支付p佣金计算要求：话费分成佣金按月进行计算，并出具月度代理商iPhone合约计划佣金结算表；500元、600元、700元的后返佣金，按日出具代理商iPhone合约计划佣金结算表p适用渠道：仅限3G招募社会渠道。第44页，共46页。谢谢 谢！谢！第45页，共46页。演讲完毕，谢谢观看！第46页，共46页。