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1、客户类型客户类型 分析与对策分析与对策1理智稳健型理智稳健型特点：思熟虑,冷静稳健,不容易被销售员的言辞说服,对于疑点必详细询问对策:加强产品品质,公司性质及独特优点的说明,一切说明需讲究合理,以获得理性的支持。2感情冲动型感情冲动型特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快能决定对策:开始就大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定,当客户不欲购买时要应付得体,以免影响其他客户3沉默寡言型沉默寡言型特征：出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表肃静对策：还需以亲切,恳诚的态度拉拢情感,想办法了解其工作,家庭子女以便于拉拉家常,了解其心中真正的需要4犹柔寡断型犹柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决
2、定对策:态度坚决自信,取得客户信赖并帮助其下决定5盛气凌人型盛气凌人型特征:趾高气扬,以下马威来吓唬销售,常距销售于千里之外。对策:稳住立场,态度不卑不亢,恭维对方,寻找对方弱点。6畏首畏尾型畏首畏尾型特征:购买经验缺乏,不易做决定对策:提出信而有力的业绩,品质,保证7斤斤计较型斤斤计较型特征:心思细蜜,大小通吃,爱占小便宜对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其决定8神经过敏型神经过敏型特征:容易往坏处想,易受刺激对策:谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服9借故拖延型借故拖延型特征:个性迟疑,借词拖延对策:追查客户不能决定的原因,设法解决10喋喋不休型喋喋不休型特征:过份小心,谈话跑题,
3、大事小事皆考虑对策:首先取得客户的信任,加强他对产品的信任,以我为主,引导客户11小心翼翼型的客户小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：心细，疑心较大，反应速度比较慢。对策：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语。12来去匆匆型的客户来去匆匆型的客户特点：他们总是很忙，没有时间听你说产品。对策：多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，抓住她的吸引力，多鼓励他尝试购买使用。13理智好辩型客户理智好辩型客户特点：喜欢与你对着干和唱反调，喜欢讲大道理，嘴上不服输。对策：先承认对方的一切说法，不要顶撞，态度要诚恳
4、，少说多听14虚荣心强的客户虚荣心强的客户特点：死要面子，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西。对策：多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同。15贪小便宜型的客户贪小便宜型的客户特点：装大方，希望能免费试用。对策：告诉他不能这样做的理由，想出同样的优惠方法让他觉得同样有便宜可赚。16八面玲珑型的客户八面玲珑型的客户特点：属于社交型的，通常不会使你很难看或者有尴尬的现象。对策：不要讲的太多，不要太顺从他们的意思牢牢抓住他们的注意力。17滔滔不绝型客户滔滔不绝型客户特点：天生话多、兴口开河，不顾及对方的感受。对策：让他们去说，当一名听者，不要和他抢话题。18
