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1、摘 要21世纪的今天，企业全球化的高速发展正在改变传统的市场竞争法则，一个企业的成败不仅取决于它是否能有效地发挥组织机能，更需要在这个全球化的信息社会里不断地借鉴先进的企业管理模式、不断地寻找自身缺陷及时改进自身的管理方法，以求得企业在弱肉强食、劣者出局的严酷竞争中存活下来。在我国数量最多、特点最突出、优势最独特的中小型企业也纷纷主动或被动的进入了世界市场，如何在这样一种竞争激烈的经济环境中胜出并不断地强化自身竞争力，成为许许多多中小型企业急需解决的难题。利用信息技术来提高企业的管理水平和效率已是现代企业管理发展的一种趋势。基于销售管理工作信息化前后业务处理方式的对比分析，得出销售管理信息化价
2、值实现的过程首先是信息存储方式的变化，进而带来了信息获取、信息处理、信息传递方式的变化，使得销售管理工作的效率提高、成本减低、决策所需的信息质量提高，达到了提高企业销售管理绩效的目标。关键词：企业信息化；销售管理；价值实现；AbstractOf the 21st century today, enterprise development of globalization is changing traditional market competition law, an enterprise or not depends on whether it will be able to organi
3、ze functions effectively, more needs to be in the global information society constantly using the advanced management pattern, a constant search for its own deficiencies in time to improve their management and to enterprises in the law of jungle, Inferior out of competition to survive. In our countr
4、ys largest number and characteristics of the most prominent advantage of the unique, the small and medium enterprises were initiative or passivity into the world market, it is such a competitive economic environment and to constantly improve their competitiveness, many smes needed to solve the probl
5、em. The use of information technology to improve enterprise management and efficiency is a modern enterprise management development trend.Based on the comparison of the ways of business processing of pre and post sales management informationization, arriving at the conclusion that the process of rea
6、lizing values of sales managenment informationization : first, the change of information storage, and the bringing to the changes of information acquisition, information processing and transmission, these changes result in work efficiency enhancement, cost reduction, quality improvement of decision-
7、making information, finally achieving the goal of improving enterprise sales management erformance.Keywords：enlerprise informationization; sales management; value realization目 录1 引言 1 2 信息化管理的概述、作用2 2.1 信息化管理的定义2 2.2 信息化管理的作用2 3我国企业信息化发展的战略要点 5 3.1以信息化带动工业化5 3.2信息化与企业业务全过程的融合、渗透5 3.3信息产业发展与企业信息化良性互动
8、5 3.4充分发挥政府的引导作用5 3.5高度重视信息安全5 3.6企业信息化与企业的改组改造和形成现代企业制度有机结合5 3.7“因地制宜”推进企业信息化64企业销售管理信息化的基本思路和主要诉求 7 4.1 企业销售管理信息化是企业信息化管理的重要内容74.2企业销售管理信息化的基本思路74.3企业 销售管理信息化的主要做法和体会84.4管理改善持续化 105企业加强销售管理信息化应采取的措施115.1合理选择公司需要的ERP系统115.2强调ERP系统与公司业务流程的紧密配套115.3实现完善的ERP系统功能125.4加强对系统数据的管理125.5不断提高系统使用人员的系统运用技能136
9、案例分析：以椿本链条贸易（上海）有限公司为例 14 6.1椿本链条贸易（上海）有限公司简介14 6.2公司销售管理信息化的现状及存在问题分析14 6.3公司加强销售管理信息化的必要性15 7 结束语17参考文献 18 致 谢 191 引 言当前，随着经济全球化和知识经济的发展，技术创新的速度加快，企业竞争行为更偏向于建立长期的竞争优势。企业的核心竞争力已从传统的物质产品转向无形化和连续化的创新能力。由于信息技术广泛的渗透性和关联带动作用，使得信息化成为技术创新的关键环节和支撑企业长期竞争优势的重要基础。 随着信息技术的迅猛发展，企业信息化建设已成为不可逆转的发展趋势，它不再是企业的效益工程而是
10、企业的生存工程，企业信息化成为中国信息化领域最受关注的发展重点，并被明确为我过“信息化带动工业化”战略国策的实施重点。信息化使全球化市场竞争和企业管理模式发生深刻变化。信息化已经成为企业的命脉和核心竞争力。 在管理信息化思想的指导下开展销售管理信息化的规划和设计，是企业销售管理信息化成败的关键。要建立一个具有高度整合、快速效率、数据共享、信息集成的高层次信息管理系统，必要从理念和行为上真正树立企业信息化要与销售管理业务的高度融合。2 信息化管理的概述、作用2.1 信息化管理的定义信息化管理是将现代信息技术与先进的管理理念相融合，转变企业生产方式、经营方式、业务流程，串通管理方式和组织方式，重新
11、整合企业的内外部资源，提高企业效率和效益、增强企业竞争力的过程。 信息化管理不是信息技术与经营管理技术的简单结合，而是相互融合和创新。信息化管理不是简单的用信息技术工具来实现已经陈旧的管理逻辑，不要期望将某种解决方案套用在传统的管理模式之上就会产生某种神奇的功效，当信息系统与现行的管理制度、组织行为发生剧烈冲击和碰撞的时候，信息系统往往无法提供更多的帮助，而需要的是通过信息化带动企业管理的创新，站在企业战略发展的高度，重新审视过去积淀的企业文化、企业理念、管理制度、组织结构，将信息技术融入到企业新的管理模式和方法中去。信息化管理是一个动态的系统和一个动态的管理过程，企业的信息化并不能一蹴而就，
12、而是渐渐积累的。企业内外部环境是一个动态的系统，企业管理的信息化系统软件也要与之相适应，管理信息系统的选型、采购、实施、应用是一个循环的动态过程。这一动态过程是与企业的战略目标和业务流程紧密联系在一起的。2.2 信息化管理的作用企业的管理离不开信息系统的支持，信息化建设要在企业的管理框架下进行。企业的经营战略决定了企业信息化的战略。这就像企业的各个部门都要根据企业的经营战略来制定本部门的发展规划一样。反过来，信息化对企业管理的支持作用也是显而易见的，就像企业的财务、研发、人力等部门对企业的管理支持一样。 在企业总的管理框架下实施的信息化建设对企业的管理支持主要表现在以下几个方面:2.2.1 信
13、息化管理可以使企业的组织架构更合理信息化能够使企业各部门之间便于实现连结，使企业的组织架构与部门设置、各部门的职能定位等更加容易，工作范围更加清晰，权责明确。在实施企业信息化的过程中，结合先进的管理思想，根据企业自身情况对组织架构重新定义和职能划分，使企业的组织架构能够与信息系统有机的结合，实现业务流程的改造和重组，从而优化企业的组织结构和管理手段。信息化可能对有的企业来说，组织架构不一定要变动，但对于大多数企业来说，部门的职能定位是需要重新定义的。2.2.2 信息化管理可以使企业管理流程更加优化企业在不同的时期，为了管理的需要出台许多流程。不仅公司出流程，各部门内部也可能出流程。在没有一个大
14、的、统一的框架（明晰的组织架构和明确的职能定位）之下，流程与流程之间有可能存在重复、冲突，或者盲区，难免会出现混乱。比如在公司的催款方面，财务向欠款方催款，销售部门也向欠款方催款。有时相互之间会交流沟通，款项是否回收。但也有时会出现财务部门认为销售部门会跟欠款人催款，同样销售部门也认为财务部门会向欠款人催款的现象，结果是大家都没有催款。而在信息化的实现过程中，通过对原有的管理流程进行重新整合和优化，明确规定了各个部门的职能范围，使得各个部门分工明确，各司其职，避免了相互之间可能出现的矛盾和疏漏。2.2.3 信息化管理可以提高资源的共享程度信息化能使企业的各个部门之间实现信息的共享，使企业的业务处理更快捷、准确，提高了工作效率，降低了劳动强度，提高企业的反应速度。利用电脑来处理信息的特点就是速度快、准确。
