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1、1 1贷款定价项目交流贷款定价项目交流贷款定价与利率市场化改革贷款定价与利率市场化改革q商业银行的贷款定价自主权从无到有并逐步扩大，贷款定价日益成为信贷经营管理的核心环节，对于商业银行提升信贷风险管理水平、盈利能力和市场竞争力，发挥着十分重要的作用2qq严格利率管制严格利率管制qq有管制的浮动利率有管制的浮动利率qq利率市场化利率市场化q无定价权q部分定价权q自主定价权20101996年年未来未来利率市场化改革：在路上利率市场化改革：在路上2004利率市场化启动利率市场化启动贷款定价对商业银行的重要意义贷款定价对商业银行的重要意义3 贷款定价的作用贷款定价的作用引导信贷经营管理理念转变优化信贷
2、资源配置促进信贷产品创新完善考核体系理念配置创新以贷款定价为切入点，设计信贷产品组合、信贷产品与结算、资金、理财以及衍生产品等的组合方案，从而使银行在为客户提供多元化、个性化服务的同时拥有更灵活的议价手段.贷款定价的应用使信贷资源配置手段从单一的总量管理转变为总量管理和价格管理相结合，即在分配信贷规模的同时，通过对不同分行进行差别化贷款定价授权和对价格参数调整区间的设置，实现信贷资源的优化配置贷款定价技术的运用和发展，标志着信贷经营管理从以风险控制为核心向以追求风险与收益平衡、经风险调整的资本回报最大化为核心转变通过将贷款定价纳入对信贷营销和管理人员的考核范畴，引导前台营销人员在关心收益的同时
3、关注风险、后台管理人员在控制风险的同时兼顾收益，实现风险与收益的合理匹配.4 4目录目录为什么要建立贷款定价系统为什么要建立贷款定价系统系统建设思路介绍系统建设思路介绍12定价系统定价系统DEMO介绍介绍3交流交流&讨论讨论52.1 贷款定价的原则2.2 贷款定价的原理2.3 影响定价的因素2.4贷款定价与授信流程的关系2.5常见的贷款定价方法比较2.6定价实例介绍贷款定价客户贡献度计量开发过程中遇到的问题和解决方案开发过程中遇到的问题和解决方案4贷款定价原则贷款定价原则定价原则定价原则 效益性原则效益性原则 贷款安全性原则贷款安全性原则 差异化定价原则差异化定价原则分类指导原则分类指导原则p
4、区分重点客户与非重点客户，建立不同的定价机制p考虑的个性特征-信用评级-规模-行业-区域-风险缓释工具-p成本是贷款价格的底线p保证一定的目标收益率p贷款价格能够补偿预期损失和非预期损失贷款定价原理贷款定价原理银行行风险偏好偏好 借款人需求借款人需求银行成本行成本贷款价格款价格市场竞争价格上限价格下限影响价格的因素影响价格的因素贷款款期限期限贷款款规模模资金金成本成本运运营成本成本人工人工成本成本预期期风险目目标利利润率率银行行风险偏好偏好成本成本费用用风险特征特征收益收益与与风险目目标贷款特征款特征贷款价格影响因素贷款供款供求求关关系系同同业竞争争 市市场竞争争各各种种税税费缓释工具工具非非
5、预期期风险客客户特征特征客户贡献度 客户价值 贷款定价与授信流程的关系贷款定价与授信流程的关系q采集贷款定价所需数据q计算贷款指导价格q调查同业市场贷款定价信息q客户贡献度计算q贷款定价作为信贷决策的重要事项q确定合理的贷款价格区间q贷款定价的执行情况是监督检查的重点内容q根据贷款风险、收益的变化提出调整贷款价格或变更贷款条件的意见常用的贷款定价模型常用的贷款定价模型q常用的贷款定价方法有许多种，具体可归纳为以下三种模型：-成本加成模型-价格领导模型-客户盈利性分析模型-基于RAROC的贷款定价模型成本加成模型成本加成模型成本加成模型成本加成模型n定价原理：-贷款价格必须能够补偿银行筹集资金所
6、付出的成本和银行的相关管理费用，即筹资的直接成本和间接成本，同时价格还能够补偿所面临的风险，并能够使银行获得一定的利润n定价公式：贷款利率=(资金成本率+营运成本率+风险成本率+目标利润率)/(1-营业及附加税率)n优点-考虑了贷款的真实成本，有利于银行保持一定的盈利水平。明确了贷款的各项成本，有利于银行寻求降低成本的空间n缺点-忽略了客户需求和市场竞争因素的影响，不利于银行保持竞争力；忽略了客户对银行的综合贡献，不利于银行维护优质客户价格领导模型价格领导模型价格领导模型价格领导模型n定价原理：-选择某种利率作为基准利率，结合银行成本、贷款风险、客户综合效益和市场竞争等因素，加一定利差或乘上一
7、个系数的方法。价差的确定与市场竞争水平有关n定价公式：基准利率加点法：贷款利率=基准利率+R；基准利率乘数法：贷款利率=a*基准利率；其中， R和a的确定要考虑借款人的违约风险、贷款的期限结构和市场竞争状况n优点-制定的价格以市场为导向，更具竞争力,适合大多数公司客户的贷款定价n缺点-没有考虑银企关系和银行的真实成本，不能保证盈利客户赢利性分析模型客户赢利性分析模型客户赢利性分析模型客户赢利性分析模型n定价原理：-客户赢利性分析定价模式认为，银行在为每笔贷款定价时，应全面考虑客户与银行各种业务往来的成本和收益，因而可称为“以银行客户整体关系为基础的贷款定价模式”或“以客户贡献度为基础的贷款定价
8、模式”-来源于某客户的总收入为该客户提供服务的成本银行的目标利润n定价公式：定价的基准是银行从客户处得到的整体收益率（即客户的贡献度）Re=（I-C）/（L-D）式中：I为银行对某客户提供贷款和其它服务的收入之和；C为示银行对该客户提供贷款和其他服务的总成本；L为银行对该客户的贷款额；D表示该客户在银行的平均存款余额（视银行信息系统的精确程度，可以取日均或者旬均余额）剔除法定准备金后的可再投资部分n优点-考虑了银企关系，可通过差别定价，提升银行识别和竞争优质客户的能力，是以市场为导向、以客户为中心的现代营销理念在银行经营管理中的具体体现,专门针对大型优质客户进行定价的方法n缺点-需要银行财务管
9、理和会计核算能够将各种收入、成本费用量化到每个客户上，国内银行目前很难做到基于基于RAROC的贷款定价模型的贷款定价模型基于基于RAROCRAROC的贷款定价模型的贷款定价模型n定价原理：-将贷款风险资本的回报作为贷款定价决策的依据，全面考虑了贷款风险成本n定价公式：R=(RAROC*EC+Cm+Co+EL)/(1-R_tax)-Ic/L式中：设资金成本为Cm，营运成本为Co，营业及附加税为Tax，营业及附加税率为R_tax，贷款年利息收入Ii,贷款收费为Ic,预期损失为EL，经济资本为EC，贷款规模为L，贷款利率为R，RAROC*表示银行的目标RAROCn优点-全面考虑了贷款的风险成本，在准
10、确度量贷款信用风险和各项成本的基础上实行精细化的贷款定价，使自己的贷款价格更具竞争力n缺点-该模型对商业银行财务和风险管理水平要求很高。不仅需要计算出各项会计成本，还需要准确计算出贷款的预期损失和非预期损失，国内只有少数实施了信用风险内部评级高级法的银行可能实施该方法RAROC贷款定价模式的基本流程贷款定价模式的基本流程14管理管理层决决定定客客户评级与与债项评级资本本底底线收益收益率率经济资本本存款存款利率利率固定固定成本成本存款存款管理管理成本成本可可变成本成本资本本成本成本风险成本成本资金金成本成本经营成本成本初步初步贷款款基准基准利率利率调整整确确认后后基准基准利率利率目目标利利润率率
11、实际贷款款发放放利率利率+客客户关关系系市市场竞争争贷款款审批批资产组合合模型模型定价新趋势定价新趋势-基于贡献度的贷款定价模型基于贡献度的贷款定价模型q综合贡献度分析与国外商业银行的客户盈利分析在分析框架上是一致的，即贷款定价时主要考虑三部分内容：客户带来的总收入银行为客户服务花费的总成本（其中预期损失计入成本之中）银行的目标利润。q近年来西方商业银行在贷款定价方法，特别是公司贷款定价方法上又有了较新的发展，主要表现在几个方面：定价技术手段日趋精细化。商业银行越来越多地运用现代信用风险计量模型和全面成本管理理论，在准确度量贷款信用风险和各项成本的基础上实行精细化的贷款定价，使自己的贷款价格更
12、具竞争力。贷款组合管理日益得到重视。贷款定价更多地考虑银行与借款人的全面关系基于贡献度的贷款定价模型基于贡献度的贷款定价模型-目标利润计算目标利润计算q每笔贷款都应配置相应的资本，目标利润就是每笔贷款所配置的资本的预期收益。q根据资本配置方式不同，我们把目标利润的确定方法分为两种，高级方法和基本方法高级法：按照经济资本进行配置和计算的方法，其核心是计量经济资本，相应的，目标利润率应该采用风险调整后的资本收益率（RAROC）表示基本方法：按照监管资本口径进行配置和计算， 目标利润Pt=ROEabEADi 式中：ROE为预期资本收益率；a-表示为风险资产配置的资本比例，最低要求是8%；b-风险权重
13、系数，表示根据借款人风险水平确定的贷款资产的风险权重，可以按照银监会的规定，在0，100%区间上分段取值；EADi为调整后的第i项授信业务风险暴露经济资本本监管管资本本权益益资本本资本配置资本配置不同定价方法对我国商业银行的适用性分析不同定价方法对我国商业银行的适用性分析定价方法定价方法不完全适用的原因不完全适用的原因可借鉴之处可借鉴之处成本加成法1.忽视客户需求,同业竞争等因素,不利银行在市场上保持竞争力2.忽视客户在银行存款中间业务等综合贡献,不利于银行识别和竞争优质客户1.考虑贷款的真实成本,有利于银行保证一定盈利水平2.明确贷款的各项成本,有利于寻求降低成本的空间价格领导法1.货币市场
14、较小的规模不足以形成权威的基准利率2.没有考虑客户与银行的全面关系,不利于识别和竞争优质客户3.没有考虑银行的真实成本,不利于保证一定的赢利水平制定的价格具有竞争力客户盈利分析法1.需要银行的财务管理和会计核算能够将各项收入成本费用分摊到客户层面,国内银行目前难以实现2.以客户对银行历史贡献作为定价依据,对与银行关系不够密切或新开户客户不适用1.考虑了银行与客户的整体关系2.可以通过差别定价,识别和竞争优质客户17宇信定价方案框架宇信定价方案框架q银行真实成本是定价的底项q考虑客户的差异化因素q考虑客户目标利润q考虑市场竞争因素q考虑客户的价值贡献18贷款定价实例贷款定价实例-总体模型总体模型
15、19qq贷贷款定价款定价款定价款定价计计算框架算框架算框架算框架q1 1 信用风险信用风险q2 2 成本费用成本费用q3 3 担保风险担保风险q4 4 行业风险行业风险q5 5 产品风险产品风险q6 6 目标收益目标收益q7 7 期限调整期限调整q8 8 五级分类五级分类 q定量定量计计量量q1 1 同业竞争同业竞争q2 2 贷款供求关系贷款供求关系q3 3 客户价值客户价值q4 4 客户贡献度客户贡献度q定性定性调调整整贷款定价实例贷款定价实例-贷款利率底线计算贷款利率底线计算q贷贷款款利利率率底底线线=资资金金成成本本率率+费费用用率率+税税负负成成本本率率+风风险险调调整整+期期限限调整
16、调整+目标利润率目标利润率-资金成本率=相应的内部资金利率 （FTP）-费用率=贷款产品总费用/总金额 -税负成本率=贷款利率底线营业税率及附加 -风险调整（预期损失率=违约概率违约后的损失率 ）-期限调整 ：由于资金成本率采用不同期限的内部转移价格，已考虑期限因素，因此期限调整暂设定为0 -目标利润率=经济资本分配系数经济资本回报率 -经济资本回报率=资本成本率+资本经济利润率 综上，贷款利率底线=（资金成本率+费用率+风险调整+期限调整+经济资本分配系数（资本成本率+资本经济利润率）/（1营业税率及附加）20资金成本率费用率税负成本率风险调整期限调整目标利润率相应的内部资金利率贷款产品总费
17、用/总金额贷款利率底线营业税率及附加 违约概率违约后的损失率 经济资本分配系数经济资本回报率期限调整暂设定为0 +贷款定价实例贷款定价实例-贷款定价浮动区间计算贷款定价浮动区间计算q测算公司客户贷款的综合风险水平，确定贷款定价浮动区间-关键要素： 主要是考虑客户、行业、贷款品种的风险水平及贷款担保措施-计算公式： 客户贷款风险综合指标= 客户信用等级指标已发放贷款五级分类等级指标行业风险等级指标贷款品种风险等级指标贷款担保调整系数客户价值等级指标（新客户不考虑已发放贷款五级分类等级指标）22贷款定价实例贷款定价实例-试算输入项试算输入项q客户信用等级（系统提取数据）q已发放贷款五级分类（七级）
18、（系统提取数据，多笔列举）q行业（系统提取数据）q行业风险等级指标（回显）q贷款品种（选择）q贷款品种风险等级指标（回显） q贷款担保（选择）q贷款担保调整系数（回显）q贷款期限（输入）q贷款金额（输入） 客户贡献度计量方法客户贡献度计量方法q成本利润模型q指标加权模型24客户贡献度计量方法客户贡献度计量方法-成本利润模型成本利润模型25客户贡献度产品利润经济资本成本q成本利润贡献度模型u产品利润=产品毛收入运行成本资产减值损失应纳所得税u产品毛收入帐面收入帐面支出内部资金转移收支u内部资金转移收支产品日均余额相应转移价格u运行成本=产品日均余额运行成本率u应纳所得税=(产品毛收入运行成本资产减值损失) 33%u经济资本成本=经济资本15%转换系数2 客户贡献度计算客户贡献度计算-指标加权模型指标加权模型q指标加权模型 通过关键指标存贷比、中间业务贡献、结算资金归行率的加权求和计量，获得客户综合贡献度26存贷比存贷比中间业中间业务务归行率归行率123客户贡献度q存贷比 =存贷比参数存贷比贡献度得分A70%10B(50% - 70%8C(30% - 50%6D(20% - 30%4E(10% - 20%3F( 5% - 10%2G5%0客户贡献度计算客户贡献度计算-指标加权模型（续）指标加权模型（续）
