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1、置置业顾问培培训纲要要主讲：闵新闻主讲：闵新闻目录一、置业顾问应知的三个概念二、置业顾的必备素质三、置业顾的笼统魅力修炼四、置业顾的岗位职责五、 拓展他的客户基数六、 行销的终极目的七、 实效行销技巧八 、实效约客技巧九、实效客户拓展技巧十、逼定实战技巧 十一、行十一、行十一、行十一、行销规销规范范范范十二、十二、十二、十二、销销售售售售过过程阻力化解程阻力化解程阻力化解程阻力化解战战略略略略十三、置十三、置十三、置十三、置业顾问现场业顾问现场操作要操作要操作要操作要诀诀十四、十四、十四、十四、现场销现场销售根本流程售根本流程售根本流程售根本流程十五、十五、十五、十五、讲讲解技巧解技巧解技巧解
2、技巧十六、客十六、客十六、客十六、客户户异异异异议议的的的的应对应对技巧分析技巧分析技巧分析技巧分析十七、十七、十七、十七、议议价价价价战战略略略略培训培训1 1置置业顾问应知的三个概念知的三个概念一、一、一、一、“我是我是我是我是谁谁？二、二、二、二、“我面我面我面我面对对的是的是的是的是谁谁？三、三、三、三、“我有什么最好的方法我有什么最好的方法我有什么最好的方法我有什么最好的方法胜胜利的到达我的目的？利的到达我的目的？利的到达我的目的？利的到达我的目的？培训培训1.11.1概念一：置概念一：置业顾问是是谁？置业顾问置业顾问公司的笼统代表公司的笼统代表公司运营公司运营理念的传送者理念的传送
3、者客户购房的引导者客户购房的引导者引荐楼盘的专家引荐楼盘的专家客户意见反映给客户意见反映给公司的媒介公司的媒介客户最好的朋友客户最好的朋友市场信息的搜集者市场信息的搜集者具有创新精神、具有创新精神、杰出表现的追求者杰出表现的追求者培训培训1.21.2概念二：客概念二：客户是是谁？客客户户u是公司财富及个人利益的来源u是公司的一个组成部分u不是有求于我们，而是我们有求于他u不是与我们争论的人u应该遭到做高礼遇培训培训1.31.3概念三：新概念三：新兴的咨的咨询式式销售售 类别类别内容内容传统式销售传统式销售咨询式销售咨询式销售销售员的作用销售员的作用“单枪匹马的游骑兵单枪匹马的游骑兵”组长组长
4、商务顾问商务顾问 长期盟友长期盟友顾客和销售人员的参与顾客和销售人员的参与最少的顾客参与，最多的销售人员参与最少的顾客参与，最多的销售人员参与顾客和销售人员最大量的参与顾客和销售人员最大量的参与信息流动信息流动单向：销售人员到顾客单向：销售人员到顾客双向：销售人员与顾客充分互动双向：销售人员与顾客充分互动互相影响的中心点互相影响的中心点产品产品/服务的特性和应用服务的特性和应用解决方案满足需求背后（比如顾客的财务绩效解决方案满足需求背后（比如顾客的财务绩效的改善）的能力的改善）的能力所需知识所需知识本公司的：产品和服务；竞争者；应用本公司的：产品和服务；竞争者；应用 ；客户战略；成本；机会；客
5、户战略；成本；机会本公司的（与传统式销售所需要一样）本公司的（与传统式销售所需要一样）顾客的：产品和服务；竞争者；顾客顾客的：产品和服务；竞争者；顾客所需技能所需技能面对面的销售技巧面对面的销售技巧面对面的销售技巧（包括深入探查）面对面的销售技巧（包括深入探查）策略地解决问题策略地解决问题演示解决方案如何满足战略目标演示解决方案如何满足战略目标组建小组与合作组建小组与合作在顾客决策过程中销售人在顾客决策过程中销售人员的参与员的参与不参与不参与参与参与购买之后销售人员的参与购买之后销售人员的参与很少：很少：“打一枪换一个地方打一枪换一个地方”，转到下，转到下一顾客一顾客销售人员继续访问顾客，挖掘
6、销售潜能销售人员继续访问顾客，挖掘销售潜能销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过销售人员通过销售和服务循环引导顾客关系过程的活动程的活动培训培训2 2置置业顾的必的必备素素质一、置一、置一、置一、置业顾问业顾问根本根本根本根本质质量量量量二、置二、置二、置二、置业顾问业顾问之脚踏之脚踏之脚踏之脚踏车实际车实际三、置三、置三、置三、置业顾问应业顾问应消除的痼疾消除的痼疾消除的痼疾消除的痼疾培训培训2.12.1讨论一：一：职业顾问根本根本质量量u 同情心同情心u 自我驱动力自我驱动力u 积极的心态积极的心态培训培训2.22.2讨论一：置一：置业顾问之脚踏之脚踏车实际前轮代表心态前轮代表心态 憧憬
7、憧憬 使命感使命感 价值观价值观 信心信心 意志力意志力脚踏车代表力脚踏车代表力 洞察力洞察力 学习才干学习才干 控制力控制力 表达才干表达才干 专业技巧专业技巧 公关力公关力 交际力交际力后轮代表知识后轮代表知识公司背景公司背景 房地产行业房地产行业 常用术语常用术语 顾客特性及其购买心思顾客特性及其购买心思 市场营销相关内容市场营销相关内容培训培训2.32.3讨论三：三：职业顾问应消除的痼疾消除的痼疾u 言谈偏重道理言谈偏重道理u 喜欢随时反驳喜欢随时反驳u 说话无重点说话无重点u 言不由衷的恭维言不由衷的恭维u 懒惰懒惰培训培训3 3置置业顾的的笼统魅力修魅力修炼一、一、一、一、仪仪容容
8、容容仪仪表表表表二、行二、行二、行二、行为举为举止止止止三、三、三、三、过过程程程程细节细节培训培训3.13.1修修修修炼炼一：一：一：一：仪仪容容容容仪仪表表表表客客客客户户的第一的第一的第一的第一视觉视觉效效效效应应u 服饰服饰u 头发头发u 装饰装饰u 整体要求整体要求培训培训3.23.2修修修修炼炼二：行二：行二：行二：行为举为举止止止止客客客客户户心里妨碍的突破口心里妨碍的突破口心里妨碍的突破口心里妨碍的突破口u 站姿站姿u 坐姿坐姿u 动姿动姿u 交谈交谈u u a.交谈礼仪交谈礼仪 b.交际礼仪交际礼仪 c.礼仪礼仪培训培训3.33.3修修修修炼炼三：三：三：三：过过程程程程细节
9、细节以以以以细节细节打打打打动动客客客客户户u 用眼睛说话用眼睛说话u 浅笑的魅力浅笑的魅力u 规范的握手礼节规范的握手礼节u 运用名片礼仪运用名片礼仪培训培训4 4置置业顾的的岗位位职责一、任一、任一、任一、任务职责务职责及要求及要求及要求及要求 1. 1. 1. 1.常常常常规规任任任任务职责务职责 2. 2. 2. 2.销销售的售的售的售的预备预备任任任任务务及及及及销销售部日常事售部日常事售部日常事售部日常事务务 3. 3. 3. 3.各种各种各种各种销销售端点及任售端点及任售端点及任售端点及任务务准那么准那么准那么准那么二、二、二、二、业务对业务对象象象象 1. 1. 1. 1.对对
10、客客客客户户的效力的效力的效力的效力 2. 2. 2. 2.对对公司的效力公司的效力公司的效力公司的效力培训培训5 5拓展他的客拓展他的客户基数基数一、洞悉潜在客一、洞悉潜在客一、洞悉潜在客一、洞悉潜在客户户的行的行的行的行为动为动机机机机 1. 1. 1. 1.打咨打咨打咨打咨询询楼楼楼楼盘盘的根本情况的根本情况的根本情况的根本情况 2. 2. 2. 2.直接来直接来直接来直接来访访售楼售楼售楼售楼现场现场二、二、二、二、寻觅寻觅客客客客户户的技巧的技巧的技巧的技巧 1. 1. 1. 1.注重注重注重注重连锁连锁引引引引见见滚滚雪球法雪球法雪球法雪球法 4. 4. 4. 4.开开开开发发个人
11、个人个人个人广告广告广告广告 2. 2. 2. 2.利用中心人物利用中心人物利用中心人物利用中心人物权权威引威引威引威引见见法法法法 5. 5. 5. 5.积积极极极极查阅查阅各种名各种名各种名各种名录录和和和和杂杂志志志志 3. 3. 3. 3.加加加加强强个人察看个人察看个人察看个人察看 6. 6. 6. 6.交叉交叉交叉交叉协协作作作作法法法法培训培训6 6行行销的的终极目的极目的一、一、一、一、给给客客客客户户留下愉快的第一印象留下愉快的第一印象留下愉快的第一印象留下愉快的第一印象二、留下二、留下二、留下二、留下对对方的方的方的方的联络联络方法方法方法方法三、引三、引三、引三、引见产见
12、产品品品品卖卖点，引起点，引起点，引起点，引起兴兴趣趣趣趣四、了解客四、了解客四、了解客四、了解客户户情况需求情况需求情况需求情况需求培训培训6.16.1目的一：目的一：目的一：目的一：给给客客客客户户留下愉快的第一印象重要目的留下愉快的第一印象重要目的留下愉快的第一印象重要目的留下愉快的第一印象重要目的u 接听规范礼仪接听规范礼仪u 有序引见有序引见u 适当的情感传送适当的情感传送培训培训6.26.2目的二：留下目的二：留下目的二：留下目的二：留下对对方的方的方的方的联络联络方法主要目的方法主要目的方法主要目的方法主要目的u 开门见山直接留开门见山直接留u 交谈中留下交谈中留下u 施以小利施
13、以小利u借口借口u留下本人的联络留下本人的联络培训培训6.36.3目的三：引目的三：引目的三：引目的三：引见产见产品品品品卖卖点，引起点，引起点，引起点，引起兴兴趣关趣关趣关趣关键键目的目的目的目的u 特殊性特殊性说法法ua. “在在 区域中我区域中我们是独一具有是独一具有 ub. “我我们不但做到了不但做到了 ，我，我们还特特别增增设了了 uc. “这里有最里有最 ud. “像我像我们这样好的好的 在周在周边可以可以说绝无无仅有有u重要性重要性说法法ua.两全其美法两全其美法ub.情景造梦法情景造梦法培训培训6.46.4目的四：了解客目的四：了解客目的四：了解客目的四：了解客户户情况需求情况
14、需求情况需求情况需求u普通疑普通疑问句句ua. “王先生家住附近吧王先生家住附近吧ub. “李先生是看李先生是看报纸知道我知道我们这里的吧？里的吧？uc. “孙小姐小姐买房是和父母一同住房是和父母一同住吗？ud. “赵小姐思索小姐思索买三房吧？三房吧？u特殊疑特殊疑问句句u a. “王先生家住哪里？王先生家住哪里？u b. “李先生是怎李先生是怎样知道我知道我们这里的？里的？u c. “孙小姐小姐买房几个人住？房几个人住？u d. “赵小姐想小姐想买多大的？多大的？u选择疑疑问句句u a. “王先生家住裕王先生家住裕华区区还是是长安区？安区？u b. “李先生是看李先生是看报还是朋友引是朋友引
15、见来的？来的？u c. “孙小姐小姐买房本人用房本人用还是父母一同住？是父母一同住？u d. “赵小姐想小姐想买三房三房还是二房？是二房？培训培训7 7实效行效行销技巧技巧一、接近客一、接近客一、接近客一、接近客户户技巧技巧技巧技巧二、推二、推二、推二、推销胜销胜利利利利导导航航航航三、灵敏三、灵敏三、灵敏三、灵敏应对战应对战略略略略培训培训7.17.1技巧一：接近客技巧一：接近客技巧一：接近客技巧一：接近客户户技巧技巧技巧技巧u 预备的技巧预备的技巧u 接通后的技巧接通后的技巧u 引起兴趣的技巧引起兴趣的技巧u 诉说访问的技巧诉说访问的技巧u 终了的技巧终了的技巧培训培训7.27.2技巧二：
16、推技巧二：推技巧二：推技巧二：推销胜销胜利利利利导导航航航航u 针对不同的客户有不同的推销时间针对不同的客户有不同的推销时间u 找客户的要诀找客户的要诀u1.要防止的习惯要防止的习惯u2.要做的预备要做的预备u3.说话的态度说话的态度培训培训7.37.3技巧三：灵敏技巧三：灵敏技巧三：灵敏技巧三：灵敏应对战应对战略略略略u 对答常答常规应对战略略u 如何化解客如何化解客户在中的异在中的异议和和对抗？抗？u1.不需求不需求 5.没没钱 u2.没没预备买 6.我曾我曾经听听过他他们的物的物业了了u3.太忙了太忙了 7.没没兴趣拉，朋友趣拉，朋友u4.我朋友是他的同行我朋友是他的同行专家家 8.浪浪
17、费他的他的时间啦啦培训培训8 8实效效约客技巧客技巧一、邀一、邀一、邀一、邀约过约过程程程程 1. 1. 1. 1.普通邀普通邀普通邀普通邀约约用用用用语语 2. 2. 2. 2.假假假假设设回答没有空回答没有空回答没有空回答没有空 3. 3. 3. 3.答答答答应应有有有有时间时间会会会会过过来来来来二、邀二、邀二、邀二、邀约约技巧技巧技巧技巧 1. 1. 1. 1.商定日期之前的跟踪技巧商定日期之前的跟踪技巧商定日期之前的跟踪技巧商定日期之前的跟踪技巧 2. 2. 2. 2.在商定日期之后的邀在商定日期之后的邀在商定日期之后的邀在商定日期之后的邀约约 3. 3. 3. 3.张张望客望客望客
18、望客户户的的的的应对战应对战略略略略培训培训9 9实效客效客户拓展技巧拓展技巧一、利用黄一、利用黄一、利用黄一、利用黄页页或外或外或外或外资资企企企企业业名名名名单单 1. 1. 1. 1.难难度点度点度点度点 2. 2. 2. 2.处处理方案理方案理方案理方案二、利用二、利用二、利用二、利用扫扫楼名楼名楼名楼名单进单进展开展开展开展开发发 1. 1. 1. 1.过总过总台关台关台关台关 2. 2. 2. 2.过过秘秘秘秘书书关关关关 3. 3. 3. 3.把握好开把握好开把握好开把握好开发发的最正确的最正确的最正确的最正确时间时间培训培训1010逼定逼定实战技巧技巧一、未定房前的追踪一、未定
19、房前的追踪一、未定房前的追踪一、未定房前的追踪二、小定后的追踪二、小定后的追踪二、小定后的追踪二、小定后的追踪三、小定退定后客三、小定退定后客三、小定退定后客三、小定退定后客户户追踪追踪追踪追踪 培训培训10.110.1情况一：未定房前的追踪情况一：未定房前的追踪情况一：未定房前的追踪情况一：未定房前的追踪u 目的单一目的单一u 运用促销手段进展追踪运用促销手段进展追踪u a. 涨价涨价 b.首选有他人看首选有他人看 c.被选已定被选已定 d.有调房有调房u u 追踪的普通铺垫追踪的普通铺垫u u a.回答初次接待遗留问题回答初次接待遗留问题u b.传送工程新信息传送工程新信息u c.根据买房
20、者情况，提出建议根据买房者情况，提出建议u d.假称未接到客户打过假称未接到客户打过培训培训10.210.2情况二：小定后的追踪情况二：小定后的追踪情况二：小定后的追踪情况二：小定后的追踪u 分析客户小定缘由分析客户小定缘由u a. 价钱还未谈好价钱还未谈好 b.家人还未商量家人还未商量 c.合同有待搞清合同有待搞清u d.房子还未称心房子还未称心 e.还在别处比较还在别处比较u u 小定的追踪本卷须知小定的追踪本卷须知u u a.祝贺客户明智选择，还有几个客户在思索，无法放弃祝贺客户明智选择，还有几个客户在思索，无法放弃u b.提示客户如期到访所本卷须知提示客户如期到访所本卷须知u c.假设
21、客户未如期到访，要及时追踪，问清缘由假设客户未如期到访，要及时追踪，问清缘由u d.小定后追踪，千万不可太迁就客户，要给对方制造紧迫感小定后追踪，千万不可太迁就客户，要给对方制造紧迫感培训培训10.310.3情况三：小定退定后客情况三：小定退定后客情况三：小定退定后客情况三：小定退定后客户户追踪追踪追踪追踪u 做客户的朋友和购房顾问做客户的朋友和购房顾问u 及时传送工程新信息及时传送工程新信息 u u 逢节传送问候逢节传送问候培训培训1111行行销规范范一、一、一、一、处处置接听置接听置接听置接听 a. a. a. a.纸纸笔要就手笔要就手笔要就手笔要就手 b. b. b. b.及及及及时时接
22、听接听接听接听 c. c. c. c.自自自自动协动协助助助助 d. d. d. d.信息信息信息信息传传达达达达 e. e. e. e.复述口信复述口信复述口信复述口信 f. f. f. f.道道道道别别二、二、二、二、对对来来来来电查询电查询客客客客户进户进展客展客展客展客户销户销售售售售 a. a. a. a.了解客了解客了解客了解客户户根本情况根本情况根本情况根本情况 b. b. b. b.简单简单引引引引见见重点重点重点重点 培训培训1212销售售过程阻力化解程阻力化解战略略应销应销对售对售策过策过略程略程发发现现机机遇遇树树立立第第一一印印象象介介绍绍谈谈判判面面对对拒拒绝绝应应对
23、对策策略略预备提纲预备提纲把握客户购买活动把握客户购买活动准准备备阶阶段段培训培训12.112.1客户购买心理特点客户购买心理特点置业顾问准备的提纲置业顾问准备的提纲求实用低价位求方便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利房屋区位环境交通情况规划特点户型特点价格其他培训培训12.212.2消费者类型消费者类型个性特征个性特征应对策略应对策略理理 性性 型型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被置业顾问说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容要尽量真实，争取消费者理性的认同。感情型感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决
24、定。犹豫型犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。借故拖延型借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”沉默寡言型沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。神经过敏型神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于才千里之外。稳住
25、立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。喋喋不休型喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。优柔寡断型优柔寡断型犹豫不决，有许多顾虑。态度自信、察言观色、捕捉要害、晓之以理，诱发购买动机，步步为营，扩大成果。畏首畏尾型畏首畏尾型缺乏经验，不易作出决定提出具有说服力的业绩、品质、保障斤斤计较型斤斤计较型分毫必争，不轻易放弃利益利用气氛诱导，强调优势培训培训1313置置业顾问现场操作要操作要诀一、一、一、一、现场应战现场应战才干才干
26、才干才干二、寓二、寓二、寓二、寓实实利于巧利于巧利于巧利于巧问问三、激三、激三、激三、激发顾发顾客客客客兴兴趣趣趣趣四、四、四、四、销销售引售引售引售引导导 a. a. a. a.言言言言语语引引引引导导 b. b. b. b.行行行行为为引引引引导导 c. c. c. c.精神引精神引精神引精神引导导 d.d.d.d.道具运用道具运用道具运用道具运用五、五、五、五、销销售配合售配合售配合售配合 培训培训1313置置业顾问现场操作要操作要诀六、加六、加六、加六、加强顾强顾客的客的客的客的购买购买愿望手法愿望手法愿望手法愿望手法 a. a. a. a.阐阐明利益，言之有据明利益，言之有据明利益，
27、言之有据明利益，言之有据 b. b. b. b.待之以待之以待之以待之以诚诚，动动之以情之以情之以情之以情 c. c. c. c.条分明晰，突出重点条分明晰，突出重点条分明晰，突出重点条分明晰，突出重点七、七、七、七、现场处现场处理客理客理客理客户户异异异异议议四大技巧四大技巧四大技巧四大技巧 a. a. a. a.怅怅然接受然接受然接受然接受 b. b. b. b.有条件地接受有条件地接受有条件地接受有条件地接受 c. c. c. c.肢解拆析肢解拆析肢解拆析肢解拆析 d.d.d.d.有效接受有效接受有效接受有效接受八、促成八、促成八、促成八、促成买卖买卖培训培训1414现场销售根本流程售根
28、本流程电电话话接接听听迎迎接接客客户户介介绍绍产产品品参参观观样样板板间间带带看看现现场场成交收定成交收定暂未成交暂未成交深化洽谈深化洽谈填写客户填写客户资料表资料表追踪客户追踪客户客户转化客户转化签署签署认购认购书书 交第交第一期一期房款房款办理办理按揭按揭签署签署合同合同客户客户积累积累培训培训14.1.A14.1.A流程一：接听流程一：接听流程一：接听流程一：接听接听礼仪接听礼仪服服务标准目准目标语言言目目 标语 言言纸笔要就手办公台上应预备好纸和笔两响内接听任何电话响两声内，立即接听称呼来电者询问来电者姓名经常称呼来电者 快捷专业电话服务；赶紧记下来电者姓名，经常称呼，令对方觉得自己重
29、要。记录来电者对楼盘认知途径记录来电者意向户型和面积范围 您好!xxx(楼盘名称)早上好！xxx，请问有什么帮到您？请问先生/小姐怎么称呼？ 培训培训14.1.B14.1.B流程一：接听流程一：接听流程一：接听流程一：接听对来电查询客户进展销售对来电查询客户进展销售 服服务标准目准目标语言言目目 标语 言言称呼来电者以姓氏称呼来电者或简单了解来电者需要。简单介绍重点介绍项目基本资料，给客户予初步轮廓（如位置、规划特点、升值潜力等）。明白客户需要辨别顾客购买动机及关心点，利用有关卖点，邀请顾客亲自前来参观。尊重客户，确保准确把握客户要求，令客户安心，加快解决问题的速度。予人诚信的服务；予人专业的
30、态度。予顾客体贴的服务，令顾客亲临现场。 培训培训14.214.2流程二：迎接客流程二：迎接客流程二：迎接客流程二：迎接客户户一、根本一、根本动作作 1.客客户进门，每一个看，每一个看见的的销售人售人员都都应自自动招呼招呼“欢迎光迎光临，提示其，提示其 他他销售人售人员留意。留意。 2.销售人售人员立刻上前，立刻上前，热情接待。情接待。 3.经过随口招呼，区随口招呼，区别客客户真真伪，了解所来的区域和，了解所来的区域和认知途径。知途径。二、本卷二、本卷须知知 1.销售人售人员应仪表端正，表端正，态度度亲切。切。 2.接待一接待一组客客户或一人、或一主二副，以二或一人、或一主二副，以二组为限，限
31、，绝对不要超越三不要超越三组。 3.假假设不是真正客不是真正客户，也，也应照照样提供一份提供一份资料，作料，作简约而而热情的接待。情的接待。 4.没有客没有客户时，也，也应留意留意现场整整洁和个人和个人仪表，以随表，以随时给客客户良好印象。良好印象。培训培训14.314.3流程三：引流程三：引流程三：引流程三：引见产见产品品品品一、根本动作一、根本动作 1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户根本情况；礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户根本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售道路，自然而又有重点地引见产品着按照销售现场已规划好的销售道路，自然而又有重点地引见产品着 重于地段、规划特点、升值潜力
32、等重点。重于地段、规划特点、升值潜力等重点。二、本卷须知二、本卷须知 1.偏重强调本楼盘的整体优势；偏重强调本楼盘的整体优势； 2.利用现场各种销售道具规划沙盘、户型模具、图片等讲解楼盘基利用现场各种销售道具规划沙盘、户型模具、图片等讲解楼盘基 本特点；本特点； 3.用本人的热忱与诚实感染客户，努力与其建立互置信任的关系；用本人的热忱与诚实感染客户，努力与其建立互置信任的关系； 4.经过交谈正确把握客户的真实需求及接受力，并据此迅速制定本人的应经过交谈正确把握客户的真实需求及接受力，并据此迅速制定本人的应 对战略；对战略； 5.当客户超越一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。当客
33、户超越一人时，留意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 培训培训14.414.4流程四：流程四：流程四：流程四：购买购买洽洽洽洽谈谈一、根本动作一、根本动作 1.倒茶应付，引导客户在销售桌前入座。倒茶应付，引导客户在销售桌前入座。 2.在客户未自动表示时，应该立刻自动地选择一户作试探性引见。在客户未自动表示时，应该立刻自动地选择一户作试探性引见。 3.根据客户所喜欢的单元，在一定的根底上，作更详尽的阐明。根据客户所喜欢的单元，在一定的根底上，作更详尽的阐明。 4.针对客户的疑惑点，进展相关解释，协助其逐一抑制购买妨碍。针对客户的疑惑点，进展相关解释，协助其逐一抑制购买妨碍。 5.适时制造现
34、场购买气氛，强化其购买愿望。适时制造现场购买气氛，强化其购买愿望。 6.在客户对产品有认可度的根底上，设法压服他下定金购买。在客户对产品有认可度的根底上，设法压服他下定金购买。二、本卷须知二、本卷须知 1.入座时，留意将客户安顿在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。入座时，留意将客户安顿在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2.个人的销售资料和销售工具应预备齐全，随时应对客户的需求。个人的销售资料和销售工具应预备齐全，随时应对客户的需求。 3.了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。 4.向客户引荐户型时以候选单位以向客户引荐户型时以候选单位以2户
35、为好，尽量不要超越户为好，尽量不要超越3户。户。 5.留意判别客户的诚意、购买力和成交概率。留意判别客户的诚意、购买力和成交概率。 6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7.对产品的解释不应含有夸张、虚拟的成分。对产品的解释不应含有夸张、虚拟的成分。 8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理经过。不是职权范围内的承诺应报经现场经理经过。 培训培训14.514.5流程五：流程五：流程五：流程五：观赏样观赏样板板板板间间一、根本动作一、根本动作 1.引见中强调工程的优势。引见中强调工程的优势。 2.让客户真实觉得本人所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，让
36、客户真实觉得本人所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人， 感受超前的高档设备以及高额的报答。感受超前的高档设备以及高额的报答。 3.尽量多说，让客户一直为他所吸引。尽量多说，让客户一直为他所吸引。培训培训14.614.6流程六：流程六：流程六：流程六：带带看看看看现场现场一、根本动作一、根本动作 1.结合工地现况和周边特征，边走边引见；结合工地现况和周边特征，边走边引见； 2.按照房型图，让客户真实觉得本人所选的户型；按照房型图，让客户真实觉得本人所选的户型； 3.尽量多说，让客户一直为他所吸引。尽量多说，让客户一直为他所吸引。二、本卷须知二、本卷须知 1.带看工地应沿着事先规划好道路，留意
37、沿线的整洁与平安；带看工地应沿着事先规划好道路，留意沿线的整洁与平安； 2.吩咐客户带好平安帽及其它随身所带物品；吩咐客户带好平安帽及其它随身所带物品； 3.置业顾问应在客户看房前经行看房设定，设定看房时间、看房道路、置业顾问应在客户看房前经行看房设定，设定看房时间、看房道路、 看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的称心度。看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的称心度。培训培训14.714.7流程七：流程七：流程七：流程七：暂暂未成交未成交未成交未成交一、根本动作一、根本动作 1.将销售资料备齐一份给客户，让其仔细思索或代为传播。将销售资料备齐一份给客户，让其仔细思索或代为
38、传播。 2.再次通知客户联络方式和联络，承诺为其作义务购房咨询。再次通知客户联络方式和联络，承诺为其作义务购房咨询。 3.对有意的客户再次商定时间。对有意的客户再次商定时间。 4.送客至大门外或电梯间。送客至大门外或电梯间。二、本卷须知二、本卷须知 1.暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员都应态度亲切，一直如一。暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员都应态度亲切，一直如一。 2.及时分析暂为成交或未成交的真正缘由，记录在案。及时分析暂为成交或未成交的真正缘由，记录在案。 3.针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，视详细情况，采取相应补救措施。针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经
39、理，视详细情况，采取相应补救措施。 培训培训14.714.7流程七：流程七：流程七：流程七：暂暂未成交未成交未成交未成交一、根本动作一、根本动作 1.将销售资料备齐一份给客户，让其仔细思索或代为传播。将销售资料备齐一份给客户，让其仔细思索或代为传播。 2.再次通知客户联络方式和联络，承诺为其作义务购房咨询。再次通知客户联络方式和联络，承诺为其作义务购房咨询。 3.对有意的客户再次商定时间。对有意的客户再次商定时间。 4.送客至大门外或电梯间。送客至大门外或电梯间。二、本卷须知二、本卷须知 1.暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销售人员都应态度亲切，一直如一。暂未成交或未成交的客户照旧是客户，销
40、售人员都应态度亲切，一直如一。 2.及时分析暂为成交或未成交的真正缘由，记录在案。及时分析暂为成交或未成交的真正缘由，记录在案。 3.针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，视详细情况，采取相应补救措施。针对暂未成交或未成交的缘由，报告现场经理，视详细情况，采取相应补救措施。 培训培训14.814.8流程八：填写客流程八：填写客流程八：填写客流程八：填写客户资户资料表料表料表料表 一、根本动作一、根本动作 1.无论胜利与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。无论胜利与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 2.填写重点：填写重点： a.客户的联络方式和个人根本情况；客户的联络方式
41、和个人根本情况； b.客户对楼盘的要求条件价钱、户型、面积、环境等；客户对楼盘的要求条件价钱、户型、面积、环境等； c.成交或未成交的真正缘由。成交或未成交的真正缘由。 3.根据客户成交的能够性，将其分类为：根据客户成交的能够性，将其分类为： A初次到访成交客户；初次到访成交客户； B一定能成交，但还有一、两个问题需求处理；一定能成交，但还有一、两个问题需求处理； C有意向购房，且能接受本楼盘价位；有意向购房，且能接受本楼盘价位； D无意向购房，或不能接受本楼盘价位。无意向购房，或不能接受本楼盘价位。 等四个级，以便日后有重点地追踪访询。定期跟踪后对客户情况进展等四个级，以便日后有重点地追踪访
42、询。定期跟踪后对客户情况进展 记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反响。记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反响。 4.普通送交现场经理检查并备案建档，一联本人留存，以便日后追踪客户普通送交现场经理检查并备案建档，一联本人留存，以便日后追踪客户 二、本卷须知二、本卷须知 1.客户资料表应仔细填写，越详尽越好。客户资料表应仔细填写，越详尽越好。 2.客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保管。客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保管。 3.客户等级应视详细情况，进展阶段性调整。客户等级应视详细情况，进展阶段性调整。培训培训14.914.9流程九：流程九：流程九：流程九：暂暂未成交未成交未成交未成交一、
43、根本动作一、根本动作 1.忙碌间隙，按客户等级与之联络，并随时向现场经理口头报告。忙碌间隙，按客户等级与之联络，并随时向现场经理口头报告。 2.对于对于B、C等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，坚持亲密联络，等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，坚持亲密联络， 调动一切能够条件，努力压服。调动一切能够条件，努力压服。 3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判别。将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判别。 4.无论最后能否成交，都要婉转要求客户协助引见客户。无论最后能否成交，都要婉转要求客户协助引见客户。二、本卷须知二、本卷须知 1.追踪客户要留意切入话题选择，勿给客户呵斥销
44、售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要留意切入话题选择，勿给客户呵斥销售不畅、死硬推销的印象。 2.追踪客户要留意时间的间隔，普通以两三天为宜。追踪客户要留意时间的间隔，普通以两三天为宜。 3.留意追踪方式的变化：打，发短信，约请参与促销活动，寄资料等。留意追踪方式的变化：打，发短信，约请参与促销活动，寄资料等。 4.两人或两人以上与同一客户有联络时，应该相互通气，一致立场，协调行动。两人或两人以上与同一客户有联络时，应该相互通气，一致立场，协调行动。 培训培训14.10.A14.10.A流程十：成交收定流程十：成交收定流程十：成交收定流程十：成交收定一、根本动作一、根本动作 1.客户决议购买并下
45、定金时，祝贺客户做出明智投资决议。客户决议购买并下定金时，祝贺客户做出明智投资决议。 2.填写总控表且向大家确认客户所要的单元可供销售。填写总控表且向大家确认客户所要的单元可供销售。 3.带客户到签约室。带客户到签约室。 4.详尽解释定单填写的各项条款和内容：详尽解释定单填写的各项条款和内容： 假设是小定金，与客户商定大定金的补足日期及应补金额填写于一张加盖假设是小定金，与客户商定大定金的补足日期及应补金额填写于一张加盖 销售部公章的收条上，并注明收取的现场销售代表姓名；待于商定日内补足销售部公章的收条上，并注明收取的现场销售代表姓名；待于商定日内补足 大定金后方可填写认购书；其他内容依认购书
46、的格式照实填写。大定金后方可填写认购书；其他内容依认购书的格式照实填写。 5.收取定金，请客户、现场销售代表、经理三方签名确认。收取定金，请客户、现场销售代表、经理三方签名确认。 6.填写完认购书并加盖销售部公章，将认购书第一联连同定金交款回执单送交填写完认购书并加盖销售部公章，将认购书第一联连同定金交款回执单送交 销售助理点收备案。销售助理点收备案。 7.将认购书副联客户联及定金交款收据交客户收妥，并通知客户于商定日将认购书副联客户联及定金交款收据交客户收妥，并通知客户于商定日 带认购书补交第一期房款并签署购房合同办理购房贷款。带认购书补交第一期房款并签署购房合同办理购房贷款。 8.详细通知
47、客户各种本卷须知和所需带齐的各类证件。详细通知客户各种本卷须知和所需带齐的各类证件。 9.再次祝贺客户。再次祝贺客户。 10.送客至大门外或电梯间。送客至大门外或电梯间。培训培训14.10.B14.10.B流程十：成交收定流程十：成交收定流程十：成交收定流程十：成交收定二、本卷须知二、本卷须知 1.与现场经理和其他销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。与现场经理和其他销售人员亲密配合，制造并维持现场气氛。 2.当客户对某套单元稍有兴趣或决议购买但未带足足够的金额时，鼓励当客户对某套单元稍有兴趣或决议购买但未带足足够的金额时，鼓励 客户支付小定金是一个行之有效的方法。客户支付小定金是一个行之有效
48、的方法。 3.小定金金额不在于多，五百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵小定金金额不在于多，五百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵 挂我们的楼盘。挂我们的楼盘。 4.小定金保管日期普通以三天为限，时间长短和能否退还，需向经理咨小定金保管日期普通以三天为限，时间长短和能否退还，需向经理咨 询。询。 5.折扣或其他附加条件，应报现场经理赞同备案。折扣或其他附加条件，应报现场经理赞同备案。 6.认购书填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等能否正确。认购书填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等能否正确。 7.收取的定金须确定点收。收取的定金须确定点收。培训培训14.1114.11流程十
49、一：定金流程十一：定金流程十一：定金流程十一：定金补补足足足足一、根本动作一、根本动作 1.客户于商定日期内，带小定收条补足大定定金，并填写认购书。客户于商定日期内，带小定收条补足大定定金，并填写认购书。 2.确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于认购书上。确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于认购书上。 3.认购书内的优惠金额根据小定收据注明的优惠金额内容来填写。认购书内的优惠金额根据小定收据注明的优惠金额内容来填写。 4.详细通知客户签约日的各种本卷须知和所需带齐的各类证件。详细通知客户签约日的各种本卷须知和所需带齐的各类证件。 5.祝贺客户，送至大门外或电梯间。祝贺客户，送至大门外或
50、电梯间。二、本卷须知二、本卷须知 1.在商定补足日前，再次与客户联络，确定日期并做好预备。在商定补足日前，再次与客户联络，确定日期并做好预备。 2.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等能否正确。填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等能否正确。 3.将详纵情况向现场经理汇报备案。将详纵情况向现场经理汇报备案。培训培训14.1214.12流程十二：流程十二：流程十二：流程十二：调调房房房房一、根本动作一、根本动作 1.填写调房恳求单，又销售代表及经理签字，交销售助理备案。填写调房恳求单，又销售代表及经理签字，交销售助理备案。 2.将原认购书收回，当客户面封上作废。重开认购书，填上原收据号
51、。将原认购书收回，当客户面封上作废。重开认购书，填上原收据号。 3.将新认购书副本交销售助理换回原认购书，原认购书两份交销售将新认购书副本交销售助理换回原认购书，原认购书两份交销售 助理与调房恳求一同备案。助理与调房恳求一同备案。 二、本卷须知二、本卷须知 1.填写终了后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等能否正确填写终了后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等能否正确 2.将原定单收回。将原定单收回。培训培训14.13.A14.13.A流程十三：流程十三：流程十三：流程十三：签签署合同署合同署合同署合同一、根本动作一、根本动作 1.祝贺客户选择我们的房屋。祝贺客户选择我们的房屋。
52、2.验对身份证原件，审核其购户资历。验对身份证原件，审核其购户资历。 3.按认购书规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。按认购书规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 4.出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：填写当事出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：填写当事 人的姓名或称号、住所；房地产的位置、面积、周围范围；土地一切人的姓名或称号、住所；房地产的位置、面积、周围范围；土地一切 权性质；土地运用权获得方式和运用期限；房地产规划运用性质；房权性质；土地运用权获得方式和运用期限；房地产规划运用性质；房 屋的平面规划、构造、建筑质量、装饰规范以及附属设备、配
53、套设备屋的平面规划、构造、建筑质量、装饰规范以及附属设备、配套设备 等情况；房地产转让的价钱、支付方式和期限；房地产支付日期；违等情况；房地产转让的价钱、支付方式和期限；房地产支付日期；违 约责任；争议的处理方式。约责任；争议的处理方式。 5.与客户商讨并确定一切内容。与客户商讨并确定一切内容。 6.将认购书收回，交现场销售助理备案。将认购书收回，交现场销售助理备案。 7.同销售助理协调协助客户办理银行贷款事宜。同销售助理协调协助客户办理银行贷款事宜。 8.办好银行贷款后，合同的一份应交客户。办好银行贷款后，合同的一份应交客户。 9.祝贺客户，送客户至大门外或电梯间。祝贺客户，送客户至大门外或
54、电梯间。z培训培训14.13.B14.13.B流程十三：流程十三：流程十三：流程十三：签签署合同署合同署合同署合同二、本卷须知二、本卷须知 1.示范合同文本应事先预备好。示范合同文本应事先预备好。 2.事先分析签约时能够发生的问题，向现场经理报告，研讨处理的方法。事先分析签约时能够发生的问题，向现场经理报告，研讨处理的方法。 3.签约时，如客户有问题无法压服，汇报现场经理。签约时，如客户有问题无法压服，汇报现场经理。 4.签合同最好由购房户本人填写详细条款，并一定要其本人签名盖章。签合同最好由购房户本人填写详细条款，并一定要其本人签名盖章。 5.由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公
55、证。由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 6.解释合同条款时，在情感上应偏重于客户的立场，让其有认同感。解释合同条款时，在情感上应偏重于客户的立场，让其有认同感。 7.签约后的客户，应一直与其坚持接触，协助处理各种问题并让其引见客户。签约后的客户，应一直与其坚持接触，协助处理各种问题并让其引见客户。 8.假设客户的问题无法处理而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以假设客户的问题无法处理而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以 时间换取双方的折让。时间换取双方的折让。 9.及时检查签约情况，假设有问题，应采取相应的应对措施。及时检查签约情况，假设有问题，应采取相应的应对
56、措施。培训培训14.1414.14流程十四：退房流程十四：退房流程十四：退房流程十四：退房一、根本动作一、根本动作 1.分析退房缘由，明确能否可以退房。分析退房缘由，明确能否可以退房。 2.报现场经理确认，决议退房。报现场经理确认，决议退房。 3.填写退房恳求单，送交经理及上级指点签字。填写退房恳求单，送交经理及上级指点签字。 4.将作废认购书或购房合同收回，交公司留存备案。将作废认购书或购房合同收回，交公司留存备案。 5.结清相关款项，收回交款收据。结清相关款项，收回交款收据。 6.生意不在友谊在，送客送至大门外或电梯间。生意不在友谊在，送客送至大门外或电梯间。二、本卷须知二、本卷须知 1.
57、有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。 2.假设有争议无法处理，可恳求仲裁机构调解或人民法院判决。假设有争议无法处理，可恳求仲裁机构调解或人民法院判决。 培训培训1515讲解技巧解技巧一、一、一、一、环环境境境境讲讲解解解解二、二、二、二、产产品品品品讲讲解解解解 培训培训15.1A15.1A技巧一：技巧一：技巧一：技巧一：环环境境境境讲讲解解解解一、产品与环境一、产品与环境二、唯地段轮二、唯地段轮三、规范环境销讲内容三、规范环境销讲内容 区域位置区域位置 交通情况交通情况 商业配套商业配套 银行、邮局、超市银行、邮局、超市 医疗保健医疗保健
58、史文化古迹引见史文化古迹引见 立体文娱配套立体文娱配套 绿色环境配套绿色环境配套 教育配套教育配套四、狡辩环境四、狡辩环境 a.市区中心市区中心 b.交通兴隆地域交通兴隆地域 d.偏远地段偏远地段 e.未开发地域未开发地域 f.有历史文脉地段有历史文脉地段 g.新规划区新规划区 培训培训15.2A15.2A技巧二：技巧二：技巧二：技巧二：产产品品品品讲讲解解解解一、规模及规划一、规模及规划二、小区绿化环境二、小区绿化环境 a.绿化环境的特点绿化环境的特点 b.绿化环境的人性化绿化环境的人性化 c.绿化环境引见两种方式观景角度和生活角度绿化环境引见两种方式观景角度和生活角度三、建筑外形风格及建材
59、规范三、建筑外形风格及建材规范 a.建筑风格欧陆风格和现代风格建筑风格欧陆风格和现代风格 b.建筑资料建筑资料 1.外立面建材规范外立面建材规范 2.门厅设计门厅设计 3.电梯电梯 4.门、窗门、窗 5.厨卫及室内装潢厨卫及室内装潢 6.水电、煤气水电、煤气 7.通讯通讯 培训培训15.2B15.2B技巧二：技巧二：技巧二：技巧二：产产品品品品讲讲解解解解四、房型四、房型 a.得房率得房率 b.客厅、卧室客厅、卧室 c.层高层高 d.客厅的利用率和卧室的私密性客厅的利用率和卧室的私密性 e.朝向采光朝向采光 f.动静清楚动静清楚 g.交统统道交统统道 h.功能分区能否明晰功能分区能否明晰 i.
60、通风通风 j.开间，进深开间，进深 k.景观景观 l.干湿分开干湿分开 m.设计特点设计特点 n.房型的灵敏性房型的灵敏性五、开发商、投资商、承建商、设计单位五、开发商、投资商、承建商、设计单位 培训培训1616客客户异异议的的应对技巧分析技巧分析一、心思暗示六大定律一、心思暗示六大定律一、心思暗示六大定律一、心思暗示六大定律二、二、二、二、处处置异置异置异置异议时应议时应思索的根本点思索的根本点思索的根本点思索的根本点三、异三、异三、异三、异议议与与与与销销售售售售过过程程程程四、干四、干四、干四、干扰扰种种种种类类及排除及排除及排除及排除战战略略略略五、潜在五、潜在五、潜在五、潜在顾顾客提
61、出异客提出异客提出异客提出异议议有什么含有什么含有什么含有什么含义义六、如何有效六、如何有效六、如何有效六、如何有效处处置八种主要的异置八种主要的异置八种主要的异置八种主要的异议议七、抑制异七、抑制异七、抑制异七、抑制异议议的五的五的五的五问问序列法序列法序列法序列法 培训培训16.116.1分析一：心思暗示六大定律分析一：心思暗示六大定律分析一：心思暗示六大定律分析一：心思暗示六大定律定律定律1：客户是一定可以搞定的：客户是一定可以搞定的定律定律2：我一定能搞定客户：我一定能搞定客户定律定律3：客户所讲的不买的理由全是借口：客户所讲的不买的理由全是借口定了定了4：客户的要求是可以在一定程度上
62、满足的：客户的要求是可以在一定程度上满足的定律定律5：工程的任何优点都足以影响客户的生活质量：工程的任何优点都足以影响客户的生活质量定律定律6：明晰有力的主打点：明晰有力的主打点+周全细致的辅助点周全细致的辅助点 +完善的效力完善的效力=成交成交 培训培训16.216.2分析二：分析二：分析二：分析二：处处置异置异置异置异议时应议时应思索的根本点思索的根本点思索的根本点思索的根本点一、一、为异异议做做预备二、二、预测并并预先采取行先采取行动三、异三、异议出出现先采取行先采取行动四、四、态度度积极极乐观五、五、倾听听听完异听完异议六、弄清异六、弄清异议七、七、处理异理异议 培训培训16.316.
63、3分析三：异分析三：异分析三：异分析三：异议议与与与与销销售售售售过过程程程程寻寻找找潜潜在在顾顾客客接接触触前前准准备备接接触触展展 示示参参 与与证证 明明视觉辅助视觉辅助劝导性沟通劝导性沟通演演 示示戏剧化展现戏剧化展现试试探探性性成成交交确确定定差差异异解解决决差差异异试试探探性性成成交交成成交交跟跟踪踪培训培训16.416.4分析四：干分析四：干分析四：干分析四：干扰扰种种种种类类及排除及排除及排除及排除战战略略略略一、客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致一、客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致二、客户带朋友来看房，做顾问，不懂还冒充专家二、客户带朋友来看房，做顾问，
64、不懂还冒充专家三、客户带律师前来助阵签约三、客户带律师前来助阵签约四、客户的风水先生前来看风水以为不佳四、客户的风水先生前来看风水以为不佳五、客户欲付定金时，恰逢其它客户前来退订五、客户欲付定金时，恰逢其它客户前来退订六、无理客户吵闹影响在谈客户六、无理客户吵闹影响在谈客户 培训培训16.516.5分析五：分析五：分析五：分析五：处处置异置异置异置异议议的方法的方法的方法的方法躲避躲避放过异议放过异议将异议改述成提问将异议改述成提问拖延回答异议拖延回答异议用自问自答法处理异议用自问自答法处理异议讯问与异议有关的问题讯问与异议有关的问题直接否认异议直接否认异议间接否认异议间接否认异议预期异议预期
65、异议对异议进展补偿处置对异议进展补偿处置对异议提供第三方答案对异议提供第三方答案 培训培训16.616.6分析六：抑制异分析六：抑制异分析六：抑制异分析六：抑制异议议的五的五的五的五问问序列法序列法序列法序列法一、您如今犹疑不决一定有一、您如今犹疑不决一定有缘由。我想由。我想问一下是什么一下是什么缘由，可以由，可以吗？二、除了二、除了这个，个，还有有别的的缘由使您犹疑不决由使您犹疑不决吗？三、假三、假设您能使本人确信您能使本人确信那么您想接着往下那么您想接着往下进展展吗？ 假假设回答回答“是，是，继续推推销，假，假设否否认回答，回答，经行第四行第四问四、一定四、一定还有有别的的缘由，我可以由，
66、我可以问是什么是什么吗？ 对方回答后方回答后转到二到二问，也可以直接五，也可以直接五问或反复一、二或反复一、二问再用五再用五问五、什么才干使您服气呢？五、什么才干使您服气呢？ 培训培训1717议价价战略略一、置一、置一、置一、置业顾问业顾问必需掌握的必需掌握的必需掌握的必需掌握的议议价原那么价原那么价原那么价原那么二、灵敏把握二、灵敏把握二、灵敏把握二、灵敏把握议议价三大价三大价三大价三大阶阶段段段段三、三、三、三、议议价技巧价技巧价技巧价技巧 培训培训17.117.1战战略一：置略一：置略一：置略一：置业顾问业顾问必需掌握的必需掌握的必需掌握的必需掌握的议议价原那么价原那么价原那么价原那么1
67、对“价价钱表要有充分自信心，不随便表要有充分自信心，不随便让价。价。2不要有低价的不要有低价的观念，除非客念，除非客户能当能当场支付定金。支付定金。3不要运用不要运用“客客户出价。出价。4要将要将让价价视为一种促一种促销手法手法让价需求理由。价需求理由。5抑制客抑制客户有有杀价念价念头的方法。的方法。6 1坚决决态度，自信心十足度，自信心十足7 2强调楼楼盘优点及价点及价值8 3制造无形的价制造无形的价值工程独特点、工程独特点、风水等水等9促促销要合情合理。要合情合理。培训培训17.217.2战战略二：灵敏把握略二：灵敏把握略二：灵敏把握略二：灵敏把握议议价三大价三大价三大价三大阶阶段段段段1
68、初期初期诱惑惑阶段段2 1初期，要初期，要坚守价守价钱3 2迫使客迫使客户下定下定4 3诱惑惑对方出价方出价5 4对方出价后，要吊价方出价后，要吊价运用运用经理来吊价理来吊价6 5除非除非对方能下定，否那么方能下定，否那么绝不答不答应对方出价方出价7引入成交引入成交阶段段8 1客客户感感兴趣，提出趣，提出让价或出价，置价或出价，置业顾问的否的否认态度要很度要很坚决，并提出否决，并提出否认理由：理由：9 a.这就是最低价，或就是最低价，或优惠只能惠只能这么多。么多。10 b.举例有客例有客户提出的价位或提出的价位或优惠幅度，被公司否惠幅度，被公司否认。11 c.解解释这种价种价钱不符合本不符合本
69、钱分析土地、建安本分析土地、建安本钱，配套本，配套本钱，地，地块价价值等等12 2双方双方进入价入价钱谈判判时，要留意气氛的，要留意气氛的维持。持。13 3客客户接受接受议价价结果果时，仍不能，仍不能马上答上答应14 a.确定客确定客户能否能当日交定金能否能当日交定金15 b.表示需求表示需求请示上示上级经理理16 c.签单时，依然表示客，依然表示客户购买价价钱很廉价，但不要太夸很廉价，但不要太夸张17 成交成交阶段段18 祝祝贺客客户购买最适宜的房子，最适宜的房子，强调签约日期，提示日期，提示许携携带的的证件件培训培训17.317.3战战略三：略三：略三：略三：议议价技巧价技巧价技巧价技巧一
70、、利益之最大原那么一、利益之最大原那么 a.获得信任获得信任 b.促销议价博得好感促销议价博得好感 c.对议价要迅速做出回应对议价要迅速做出回应 d.防止王见王防止王见王 e.议价要有理由议价要有理由二、压迫下定，且诱惑对方出价先由买方出价，再予回绝二、压迫下定，且诱惑对方出价先由买方出价，再予回绝三、投石问路对于客户不出价时三、投石问路对于客户不出价时 强调产品优点及增值潜力，以少量折扣诱惑出价强调产品优点及增值潜力，以少量折扣诱惑出价四、黑白两面四、黑白两面五、打出王牌五、打出王牌 确定客户下定金额，请示指点能否下定确定客户下定金额，请示指点能否下定 谢谢倾听！谢谢倾听！教他写字教他写字
71、下面是赠送的下面是赠送的PPT模板不需求朋友可以下载模板不需求朋友可以下载后编辑删除！谢谢！后编辑删除！谢谢！ 感恩感恩 父母父母天天冷冷时，是是他他们给他他送送来来暖暖和和有有时，他，他们会会对我我们发火火感恩父母感恩父母赞赏他他们把我把我带到了到了这个世界个世界赞赏他他们给了我自在的空气了我自在的空气赞赏他他们 谆谆的教的教导 殷殷的嘱托殷殷的嘱托 我我长大了大了 而他而他们却老了却老了 谁言寸草心言寸草心 报得三春得三春晖 我会向他我会向他们献上一片献上一片诚挚的孝心的孝心 祝他祝他们永永远安康安康 愿天下一切的父母愿天下一切的父母永永远安康高安康高兴！对部门及岗位职责的了解对部门及岗位
72、职责的了解 系系统集集成成SISI，System System IntegrationIntegration：就就是是经过构构造造化化的的综合合布布线系系统和和计算算机机网网络技技术，将将各各个个分分别的的设备( (如如个个人人电脑) )、功功能能和和信信息息等等集集成成到到相相互互关关联的的、一一致致和和协调的的系系统之之中中，使使资源源到到达充分共享，达充分共享，实现集中、高效、便利的管理。集中、高效、便利的管理。系系统集成集成担任集成工程担任集成工程软、硬件、硬件产品与网品与网络设备的安的安装、装、调试及运用培及运用培训、售前技、售前技术支持。支持。担任工程及相关技担任工程及相关技术问题
73、的跟踪和的跟踪和处理，售理，售后后设备维护任任务。岗位位职责三、任务总结 工程运工程运维 工程工程实施施 银青高速青高速l无无线网网桥l视频监控控 东毛隧道毛隧道l语音音l人人员定位基站定位基站l隧道隧道监控控l停停车场工程全面工程全面实施施IP设置置银青路基五青路基五标贵州独平高速州独平高速工程全面工程全面实施施监控室机柜布控室机柜布线四、心得领会 在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候觉得压力很大，经过这些时间的仔细学习和实践操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，觉得不仅仅是任务技艺的提深，更珍贵的是对我人生观念和任务认识有了很大的改动，还让我对任务流程和任务方法有了深化的领会。由于到达公司时间较短，不能够一下子将公司一切产品亲身操作一遍，但经过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有时机多多参与这些的工程。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下只需经过任务中的点点滴滴，脚踏实地做事，才干成为一名优秀的集成工程师。五、职业开展规划第第二二阶段段低姿低姿态起步、踏起步、踏实做事做事谦虚虚讨教，加教，加强相关相关产品学品学习成成为一名一名优秀的集成工程秀的集成工程管理工程管理工程师 相关相关证证件的考取件的考取工程管理流程的学工程管理流程的学习习第第一一阶段段第第三三阶段段
