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1、2024年保险营销论文保险营销论文1保险营销是以保险为客体,以客户的需求为导向,以实现客户转嫁风险的目标为中心,运用1系列营销手腕,将保险产品或者服务转移给消费者,终究实现保险公司长远经营目标的流动。保险营销以客户的需求为营销流动的动身点,通过对于保险产品以及服务进行立异以及完美,踊跃晋升客户的满意度,以实现客户价值的最大化。保险营销应用现代信息网络技术,踊跃与客户树立合作瓜葛,逐渐树立起1个系统完美的保险营销网络。商业保险公司通过市场营销,努力追求客户需乞降企业利润的结合点,通过对于目标市场的钻研以及分析,制订科学公道的营销规划,并对于整个营销环节进行全程监控,终究实现盈利。目前,我国的保险
2、行业仍处于或者部份处于推销或者由推销向营销转变的阶段,保险行业从业者的营销意识还有待强化,主要表现在下列几个层面:一.一 营销意识薄弱,营销观念后进 受传统保险业的影响,目前国内保险公司的营销意识普遍较弱,营销理念也较为滞后。良多保险公司过分强调本身,而没有充沛斟酌到客户的需求,将营销过错理解为针对于个人的扩散性业务推行,缺少长远的营销目标以及战略。一.二 市场定位不许确,产品特点性不强 现代营销理论认为,在进行营销前必定先做好市场调研工作,掌控好市场定位。但受粗放型经营方式的影响,1些基层保险公司不注重市场调研工作,认为其可有可无,造成为了市场定位不许确,影响了产品设计、产品开发、目标市场分
3、析等后续工作的展开,致使产品缺少特点,缺少竞争优势,影响了保险公司的长效不乱发展。一.三 缺少专业的营销人材 目前,专业的保险营销人员较为稀缺,我国保险公司现有的从业人员普遍缺少专业的营销理论知识,营销管理经验不足。此外,保险公司的培训不到位,良多营销员基本未接受过专业的营销培训,业务知识水平不高,业务质量低下。同时,1些保险从业者的职业道德缺失,责任意识稀薄,保险误导、收取回扣、歹意招揽等现象屡见不鲜,严重影响了保险业的名誉。二 保险营销模式的可行性立异二.一 E行销 E行销是1种E化的销售思惟,它通过采取电子化技术以及工具的方式进行高效地保险服务,集保单销售以及事迹管理于1体。与传统的保险
4、营销方式相比,E行销主要有下列几方面的优势:1是时间短,效力高。E行销通过1种全自动化的销售平台实现了高效保险营销,客户从投保到取得保险保障仅需半个小时。2是本钱低。保险销售人员在节省时间、提高效力的同时,也减轻了大量人力物力的负担。3是高效便捷。挪动展业模式打破了传统保险营销的时空限制,客户可以在任什么时候间以及地点进行投保,同时可和时取得保险保障。E行销因为其凸起优势,遭到了良多保险公司的欢迎。中国人寿在二0一一年六月建设E行销试点,并推出了系统的行销规划以及方案,树立了 “国寿e家”,同时还提出了争创 “二0一一年打造万名科技先锋”的营销目标;泰康人寿踊跃与银行合作,开发POS刷卡平台,
5、加快发展E行销。二.二 社区营销模式 所谓社区营销,就是指深刻社区,直接与客户进行沟通接触,和时获取客户的相干信息,以为其提供更优质的服务。目前,保险公司在发展社区营销模式时可以依靠我国城市已经经发展成熟的社区组织,深刻展开保险业务宣扬以及服务工作。在这类营销模式下,企业可以依据其市场分析来肯定其目标市场,即选择目标社区,先树立几个保险营销试点,在逐渐展开推行宣扬工作。在社区展开保险业务可以有效地节俭其资产投入,同时也进1步拓展了保险的业务规模,实现了社区规模内的资源同享,大大提高了保险公司的服务质量。二.三 “嫁接式”保险营销模式 “嫁接式”保险营销模式采取聘用各大企事业单位的离退休老干部为
6、专门的“风险管理专员”,通过其人脉资源优势以及信誉资源优势展开保险营销。同时,保险公司还要依据其发展需要,按期组织专业培训,踊跃提高其业务水平。这类高效营销模式的优势在于:1是有效地保证了保险合同顺利的签订。由单位离退休人员组成的“销售中介”可以有效地提高客户的信任度,打消客户对于保险投资的顾虑,增添保险业务的胜利率。2是这些“风险管理专员”无比熟识单位职工的个人情况,能及时掌握其保险需求,提高保险服务的针对于性。三 小结跟着我国保险业的发展,保险营销模式的首要性也日趋凸显。营销的精华在于兵无常势,市场瞬息万变,因而,笔者所总结的几种营销模式只是作为鉴戒,技术的革新与突破,经济形势的变化都将对
7、于营销模式发生影响,或许在不久的将来,更为全新的保险营销模式将会引领行业发展,但有1点是可以确定的,国内保险行业将继续维持高速发展,使之能与目前中国国家的国际位置符合。保险营销论文2摘要：保险市场营销受保险营销环境的影响，不同国家具有不同的宏观环境和微观环境，如经济环境、政治法律环境、社会文化环境等。这些因素导致各国的保险营销模式具有各自的不同特色。本文通过对西方主要发达国家的保险营销模式进行分析研究，以期对我国的保险营销模式起到一定的借鉴作用。关键词：发达国家；保险营销模式；借鉴一、英国保险市场营销模式研究。（一）英国保险营销模式。英国的保险业历史悠久。早在17世纪英国已是海上贸易大国，随着
8、海上贸易的发展，对海上保险的需求增加，导致了保险经纪制度的产生和发展，保险经纪人制度也率先在英国发展成熟起来。在国际保险市场上，英国是典型的使用保险经纪人进行保险营销的国家。其保险经纪人制度影响最大，保险经纪人力量也最强。据统计，英国有800多家保险公司，而保险经纪公司超过3200家，共有保险经纪人员8万多名。在英国保险市场上，60%以上的财险业务、20%的人寿保险业务、80%的养老保险业务是由经纪人带来的，可以说保险经纪人控制了英国大部分保险市场。保险经纪人主要涉足财险领域，很少涉足寿险领域。英国人寿保险主要通过邮件广告、报刊、电话等直接销售，银行保险也已发展到一定规模。同时，英国的保险中介
9、人制度采用了两极化原则，即寿险代理人与经纪人二者不能兼营，实行严格分工。（二）英国模式的启示与借鉴研究英国保险营销模式，我们最应该借鉴的是其保险经纪人制度。英国保险经纪制度最鲜明的特点就是实行严格的监管，包括对保险经纪人的信誉、宣传及服务进行监管；严格的财务监管和严厉的惩罚条例等。在经纪人设立方面，英国采取的是注册登记制，只要符合条件的就可登记注册。在从业人员的培养方面，不仅设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度，以确保经纪人具有相应素质，而且还有比较完善的培训体制。此外，英国保险经纪服务范围广泛，既有市场调查、承揽业务等简单服务，又有风险管理咨询、保险方案设计等附加价值高的服务，还根据
10、消费者的需求研发产品。我国保险经纪还处于初级阶段，但英国保险经纪制度已经有着几百年历史，有许多现成的经验和模式可以借鉴，我们应该积极向其学习。一是尽快实行注册登记制。我国目前实行审批制，带有浓厚的行政色彩，不利于保险经纪人市场的培育。二是加强保险经纪专业人才培养。保险经纪公司要比保险公司更具有专业实力，才能取得保险公司的认可、保险消费者的信任。我国要尽快建立帮助保险经纪从业人员提升专业素质的资质管理体系与教育培训体系。三是建立保险经纪人协会。从国际经验看，我国应尽快成立专门的保险经纪行业自律组织即保险经纪人协会，走上自我约束、共同发展的良性轨道。四是走产品研发之路。我国保险经纪公司要发展，必须
11、依靠自身的专业经验，走保险产品研发之路。保险经纪人更了解客户的收入水平、风险状况和保障需求，因此其开发出来的产品更贴近市场，将更受消费者青睐。二、美国保险市场营销模式研究。（一）美国保险营销模式的特点。美国保险业在发展初期受英国影响较大，但其后逐渐形成了自身的发展模式。从20世纪80年代到90年代，许多有影响力的美国保险公司推崇一司专职的营销模式，到了20世纪末美国一司专职的销售形式向总代理人转变并有所突破。总代理人通常由寿险公司委托，通过协议指定其总管一个地区的寿险业务，并负责招收、培训和提拔新的代理人，其收入来自于根据招揽业务提取的佣金。总代理人可以销售一家保险公司的保单，也可以销售多家保
12、险公司的保单。代理制成为美国保险公司取得业务来源最重要的渠道，保险代理人是整个保险市场的中心角色。相对而言，美国保险经纪人的力量比较单薄，只在财险领域占有优势。美国保险营销模式具有以下特点：1、美国采取以保险代理人与保险经纪人相结合，并以保险代理人为主的营销模式，很多保险经纪人都是从保险代理人发展而来的。2、在保险业务的市场分割上，寿险业务主要由保险代理人办理，保险经纪人的作用在海上保险中最为重要，在财产与责任保险中次之，在寿险中又次之。3、保险代理人和经纪人没有严格分开。在有些情况下，代理人有时也作为经纪人，他们以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保，这时他们起经纪人的作用。（
13、二）美国模式的启示与借鉴。研究美国保险营销模式，我们最应该借鉴的是其保险代理的制度创新。美国在寿险方面主要采取代理人制，其寿险代理有三种营销模式：总代理人营销、分代理人营销和个人代理人营销。美国在代理人制度建设方面是相当完备的。首先，美国代理人体系丰富而有层次感。代理人大多数分为“见习营业员正式营业员营业主任分区经理”的结构。多层次、多种类的保险代理人结构适用范围广泛，为保险公司提供了多种选择，保险公司可以根据自己的需要与不同的保险代理人签订代理协议。同时，在人寿保险领域主要依赖总代理人和分代理人市场营销模式，个人代理人（营销员）多已转化为总代理人和分代理人的工作人员，在代理公司的“庇护”下，
14、营销员不再单枪匹马作战。其次，美国对保险营销员建立了一套完备的、不同层次的教育培训体系。美国保险代理人协会、美国寿险业务员协会等机构专门致力于保险代理人的法律法规以及业务知识的培训，其宗旨是通过交流提高代理人的综合素质。最后，美国监管体系的完备令人推崇。它既有联邦的监管，又有地方各州的监管；既有政府的监管，同时又重视行业自律的监管。并且各项监管制度相当细致、成熟。三、日本保险市场营销模式研究。（一）日本保险营销模式。日本保险销售以保险代理人为主体，主要依靠公司外勤职员和代理店来进行。日本财产保险的销售主要采用代理店方式，其性质属于兼业代理人。在人寿保险销售方面，日本主要利用保险公司的业务人员直
15、接销售、与银行合作销售、在百货公司设置柜台销售等做法。研究日本保险营销模式，我们最好借鉴的是其营销员制度（职员制）。日本现行营销员制度包括以下内容：1、营销员的组织架构。日本寿险公司的组织结构为“会社（总公司）支社（分公司）营销部（支公司）营销员”的构架。营销部内的组织架构是：营销部由支部长领导，下设培训部和管理部。以日本生命为例，其培训部负责人约管理6名组训，每个组训带6名新营销员；管理部负责人管理4名小组负责人（主管），每一小组成员在26名不等。2、营销员的职级晋升。一般来讲，日本营销员在进入公司的前24个月学习寿险基本知识并接受基本的销售培训和实践。日本寿险协会每月举办一次营销员销售资格考试，合格者在监管部门注册后才可与寿险公司签订雇佣合同。在此之后，营销员一般经历2年的培训期，第3年进入管理部独立从事寿险销售。各公司管理部设有详细的晋升标准，多涉及销售业绩、续保率等指标。3、营销员的工资体系。鉴于不同寿险商品的销售难度和成本不同，日本寿险公司主要按照保险产品、缴费方式及保险期限的相应换算比率来计算营销员的收入。日本寿险营销员的收入分为“月薪”“奖金”和“退职金”三部分。（1）月薪。月薪由“固定工资+准固定工资+成绩浮动工资”构成。固定工资是公司根据营销员的级别保证支付的工资。有两种形式，一种是基本工资，是营销员从事寿险销售肯定可以得到的工资，由学历、
