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1、教学要求与目的:了解与掌握商务谈判的基本形式与程序以及合同的签订本章重点商务谈判的基本形式与程序发盘和接受的有关惯例合同的签定与生效*本章难点第三章第三章 国际商国际商务谈判务谈判第一节第一节 商务谈判商务谈判的基本形式与程序的基本形式与程序第二节第二节 发价发价第三节第三节 接受接受第四节第四节 国际贸易合同国际贸易合同第一节第一节 商务谈判的基本形式与程序商务谈判的基本形式与程序一、商务谈判的基本形式面对面形式、函电往来谈判二、商务谈判的基本形式与程序（一）准备阶段（二）实质性谈判阶段（三）商务谈判的程序1邀请发盘（询盘）2发盘3还盘：可能形成新的发盘4接受5签订合同2、4为不可缺少三、谈
2、判策略谈判策略案例谈判策略案例第二节 发价一、询盘（INQUIRY）/邀请发盘（INVITATION TO TREAT）准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。二、发盘（OFFER）（一）发盘的含义公约第十四条（）向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。可由卖方提出，也可可由卖方提出，也可由买方提出由买方提出（二）构成有效发盘的条件1特定的受盘人2发盘必须是订立合同的建议3. 内容十分明确4须送达受盘人才生效不同于向广大公众发出的广告大陆法：不得视为发盘
3、英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘公约：第十四条（）非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。内容必须十分明确不同国家法律对于“明确”有不同的规定。公约规定：如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。建议：将主要条件一一列明（三）发盘生效的时间口头方式：自对方了解时生效书面：到达主义数据电文形式，进入特定系统时间（四）发盘的有效期1规定最迟接受的期限2规定一段接受的期限口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？【案例】一法国商人某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未
4、置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。（五）发盘的撤回和修改在通过电子传递的情况已经在通过电子传递的情况已经不适用。不适用。撤回：公约规定，未生效之前，可撤回。公约15条规定，一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘
5、人之前或同时到达受盘人。（六）发盘的撤销1、公约规定（1 1）在未接受之前，可以撤销，如果撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人；（2 2）不得撤销的发盘：规定有效期；“不得撤销”的发盘；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。2、英美法律规定在发盘送达受盘人，在接受之前，发盘人可以随时撤销或变更其内容3、大陆法通常不得撤销例外：（1）受盘人给予对价；2）发盘人以签字蜡封的特殊形式发盘（七）发盘的失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝/还盘而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（八）发盘应该明确和注意的问题1发盘的失效2我们对外发盘应遵循的原则3. 要正确掌
6、握和理解发盘的有效期4. 发盘要慎重，不能盲目对外报价5. 要掌握发盘的技巧和策略6. 要正确掌握和区分发盘的分类方法三、还盘/还价有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘第三节 接受一、接受的含义在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受。注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等二、构成有效接受的条件1必须由受盘人作出2必须是同意发盘所提出的交易条件3必须在发盘规定的时效内作出4.接受以声明或其他行为表
7、示问 题 ：必 须 完全 一 致吗？(p34)案例：香港某中间商A,就某商品邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电：“你8日发盘已转美国B商。” 经查该商品国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方向的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？分析：对方要求不合理。构成一项接受应具备的条件之一是：接受由特定的受盘人作出。本案中，我方发盘特定的受盘人是香港某中间商A,其
8、发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。案例：缄默到底是拒绝还是接受？（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不予理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？三、接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效。或以某种
9、行为表示四、接受的撤回英美法律规定：投邮主义不可以撤回大陆法与公约22条规定：到达主义可以撤回，如果撤回通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人电子传递情况下，不适用。电子传递情况下，不适用。 案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认
10、”。但法商未确认并退回信用证。请问（1）合同是否成立（2）我方有无失误 分析： 合同不能成立。理由是：D公司16日发盘经过C公司17日的还盘已失效。 我方有失误。具体有二：1、我C公司不应接受D公司16日发盘，而应接受其17日发盘。2、在作“接受”时，不应用“请确认”字样或文句。 五、逾期的接受公约第二十一条（）逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。（）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发价人毫不迟延地用口头或书面通知被发价人：他认为他的发价已经失效。【案例】 我
11、出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？ 分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。合同的形式及其基本内容一、合同的形式（一） 书面形式：最为常见，比较有利。有销售确认书、购买确认书等（二） 口头形式（三） 其他形式：如行为表示接受二、合同的基本内容三个部分约首、基本条款、约尾（见样本）
