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1、泰华阳光海商业营销方略泰华阳光海商业营销方略星联地产营销策划中心2008.1.10深圳商业的解析深圳商业的解析宝安商业的解析宝安商业的解析宝安近年商业地产开发如火如荼，但整体商业档次不高，同质化现象严重，其巨大潜力尚未得到充分发挥。从消费能力来看，宝安作为一个人口达500多万的工业强区，年人均收入有2万多元，蕴藏着巨大的消费潜力，但大型商业场所建设严重滞后，与宝安经济的持续快速发展相比显得极不协调。宝安各大商圈的分析宝安各大商圈的分析万佳、香缤广场商圈万佳、香缤广场商圈天虹、尖莎咀商圈天虹、尖莎咀商圈港隆城商圈港隆城商圈天虹、沃尔玛商圈天虹、沃尔玛商圈顺电、人人乐商圈顺电、人人乐商圈 中心区将
2、与宝安传统商圈贴身竞争中心区将与宝安传统商圈贴身竞争宝安中心区商业规划宝安中心区商业规划 该商业区为全新规划和建设的商业区，位于宝安新中心区内。该商业区地处特区向西拓展的结合部，具有公路、水路、空港等交通优势，直接辐射宝安区经济发达的新安、西乡和福永三个街道，规划起点高、规模大，现代化程度高，具备较好的发展前景。 规划目标。 规划期内，要把宝安新中心商业区建设成深圳西部功能齐全、规模较大、业种业态丰富，能体现宝安区商业形象的次市级商业区。 功能定位功能定位 新中心商业区重点发展与商务区和现代化社区相匹配，与宝安区内居民日益升级的消费需求相适应的零售、餐饮及文化娱乐业。 市场定位市场定位 宝安新
3、中心商业区以提供中高档零售、餐饮和文化娱乐服务为主，主要消费群体是区内常住居民，包括新中心区内的新增居民、107国道沿线居民、香港及深圳特区内游客。 来源：深圳市商业网点规划深圳市商业网点规划（20062010）宝安中心区商业宝安中心区商业宝安中心区城市次中心地位的确立，市政配套设施也将逐步的完善。 宝安中心区规划人口为20万，商业经营面积将达50万以上平方米。自从鸿荣源以18.8亿的高价拍下宝安中心区商业用地，使之成为了业界新的焦点。本项目区位本项目区位西乡中心区规划图西乡中心区规划图项目现状项目现状商业体量：约1.6万平米建筑布局：两层商业街集中式商业建筑形态：骑楼；一层6米，二层5.45
4、.6米面积测算面积测算铺均面积：约71.47平米 铺均面积：约66.22平米 铺均面积：约72.06平米第一层第一层面积测算面积测算铺均面积：约75.03平米 铺均面积：约65.70平米 铺均面积：约77.67平米第二层第二层项目项目SWOT分析分析优势（优势（STRENGTHSTRENGTH）雄踞西乡中心区核心位置，紧邻地铁口，大铲湾码头商铺结构方正，进深比控制在1：4以内，门面宽一般都超过4米，规划有烟道商铺面积6575平米居多，总价控制在200万左右一层街铺层高6米，二层商铺层高5.45.6米70年产权，泰华地产品牌号召力已经引入麦当劳、中航健身会33万平米大盘优势，整体商业体量也较大项
5、目项目SWOT分析分析劣势（劣势（WEAKNESSWEAKNESS）片区目前居住、商业未成熟本项目二层商业街铺租售将成为一个难点集中式商业部分单层面积偏小，不利于知名主力商户的引进楼体布幔只能分期拆除，影响整体商业展示面效果，外围施工通道影响看楼通道规划及商铺昭示力项目项目SWOT分析分析机遇（机遇（OPPORTUNITYOPPORTUNITY）大铲湾码头2007年12月已经开港，带动相关从业人员居住、商业消费宝安大道已经开通、地铁1号线、海滨大道、沿江高速等将陆续开通项目周边云集众多中高档楼盘，中高产阶级对商业有一定支撑项目项目SWOT分析分析威胁（威胁（THREATENTHREATEN）目
6、前市场观望气氛比较浓厚宝安中心区众多商业物业对本项目存在潜在竞争目前宝安、西乡中心区商铺空置率高，租金回报与售价偏离太大，影响部分商铺投资者信心物业税可能从商业地产开征，影响投资热度香港客户禁止个人名义购买商铺银行贷款收缩明显，央行频繁加息，影响销售市场定位思考市场定位思考本项目如何能够找准市场契机，挖掘市场空白点，最大程度提高项目的价值？本项目如何能够在众多商业物业中脱颖而出？值得比较案例值得比较案例项目位置：西乡新湖路与西乡大道交汇处商业面积：街铺21840平米，集中式商业约1.6万平米商业规划：大商场独立商铺铺均面积：约70平米金沙地（圣陶沙骏园）金沙地（圣陶沙骏园）案例回顾案例回顾开盘
7、时间：2006年3月19日主打卖点：双地铁口 新加坡风情商业街推 广 语：双地铁口 黄金街铺 众望所归、淘金万岁开 盘 率：不到15金沙地一期商业金沙地一期商业可借鉴之处可借鉴之处项目包装项目包装可借鉴之处可借鉴之处项目包装项目包装经验总结经验总结开盘销售不理想，为什么？开盘销售不理想，为什么？经验总结经验总结原因一：原因一： 销售策略不当销售策略不当只打地铁概念对于项目过万平米的街铺支撑力度明只打地铁概念对于项目过万平米的街铺支撑力度明显不够，而且集中式商业直到项目开盘都迟迟未定显不够，而且集中式商业直到项目开盘都迟迟未定主力商家，没有很好运用主力商家来带旺整个商业，主力商家，没有很好运用主
8、力商家来带旺整个商业，提升商业价值，提高买铺者信心！提升商业价值，提高买铺者信心！经验总结经验总结原因二：原因二： 定价不合理定价不合理5180048800410004880024000经验总结经验总结原因三：原因三： 后期引入东方城百货，该百货初次成立，后期引入东方城百货，该百货初次成立，经验不足，给买铺者信心不足经验不足，给买铺者信心不足经验总结经验总结原因四：原因四：规划的业态也不合理，销售后也无法控制规划的业态也不合理，销售后也无法控制业态，过业态，过2.1平米商业街只规划平米商业街只规划500平米餐饮街铺平米餐饮街铺经验总结经验总结项目现状：剩余商铺仍然较多，目前只租不售项目现状：剩
9、余商铺仍然较多，目前只租不售时间：截至2008年1月8日思考本项目思考本项目营销目的营销目的：挖掘项目价值最大化，提高商铺价值挖掘项目价值最大化，提高商铺价值减低销售风险，提高销售速度，快速回笼资金减低销售风险，提高销售速度，快速回笼资金保证后期商业可持续经营，提升开发商品牌保证后期商业可持续经营，提升开发商品牌出发点出发点一层街铺集中式商业二层街铺必须整体综合考虑必须整体综合考虑二层街铺是难点二层街铺是难点思路思路考虑整体项目商业主题定位，必须考虑整体项目商业主题定位，必须先综合考虑二层商铺业态可行性，先综合考虑二层商铺业态可行性，再考虑将二层融入整体项目定位再考虑将二层融入整体项目定位分析
10、二层商铺分析二层商铺目前深圳市场上在售以及正在经营目前深圳市场上在售以及正在经营的第二层街铺少之又少，那么首先的第二层街铺少之又少，那么首先考虑二层商铺能够做什么业态比较考虑二层商铺能够做什么业态比较合适？合适？市场上找答案市场上找答案市场分析市场分析参考项目：云海天城参考项目：云海天城 所在区位：南山后海片区所在区位：南山后海片区市场分析市场分析建筑规划建筑规划市场分析市场分析现存业态现存业态美容美发可行美容美发可行市场分析市场分析参考项目：冠城世家参考项目：冠城世家 所在区位：宝安新安片区所在区位：宝安新安片区市场分析市场分析建筑规划建筑规划市场分析市场分析现存业态现存业态休闲、培训、亲子
11、可行休闲、培训、亲子可行市场分析市场分析参考项目：南山天虹参考项目：南山天虹 所在区位：南山区政府附近所在区位：南山区政府附近市场分析市场分析建筑规划建筑规划市场分析市场分析现存业态现存业态休闲、培训、亲子可行休闲、培训、亲子可行地方特色餐饮可行地方特色餐饮可行市场分析市场分析参考项目：创意参考项目：创意518所在区位：宝源路所在区位：宝源路市场分析市场分析建筑规划建筑规划市场分析市场分析现存业态现存业态市场分析市场分析所在区位：前进路所在区位：前进路/建安路建安路商务办公可行商务办公可行方向选择方向选择项目方向美容、美发、SPA、健身、休闲培训、亲子餐饮商务办公方向选择一方向选择一优点：优点
12、：满足社区功能配套，比培训等给客户期满足社区功能配套，比培训等给客户期望值高一些，档次也高一些望值高一些，档次也高一些缺点：缺点：健身休闲需求面积较大，而且在未成熟健身休闲需求面积较大，而且在未成熟片区前期经营压力大，中航健身会已经签约，片区前期经营压力大，中航健身会已经签约，另外片区消费力决定不能本项目全部规划该功另外片区消费力决定不能本项目全部规划该功能能美容、美发、SPA、健身、休闲方向选择二方向选择二优点：优点：大型居住社区有需求，租赁期较长，比大型居住社区有需求，租赁期较长，比较稳定较稳定缺点：缺点：承租能力较低，需求面积较大，而且在承租能力较低，需求面积较大，而且在未成熟片区前期经
13、营压力大，另外对买商铺者未成熟片区前期经营压力大，另外对买商铺者没有太多期望值，销售有压力没有太多期望值，销售有压力培训、亲子培训、亲子方向选择三方向选择三优点：优点：能够完善社区配套，而且餐饮比较能够能够完善社区配套，而且餐饮比较能够打概念，激发客户购买商铺欲望打概念，激发客户购买商铺欲望缺点：缺点：承租能力也比较低，需求面积较大，而承租能力也比较低，需求面积较大，而且在未成熟片区前期经营压力大，另外从整体且在未成熟片区前期经营压力大，另外从整体项目（商住）角度考虑，项目（商住）角度考虑，商业体量比重较小，商业体量比重较小，主推餐饮，可能会降低项目住宅档次，与项目主推餐饮，可能会降低项目住宅
14、档次，与项目“纯静纯静”概念有所冲突概念有所冲突，而且餐饮不可能占满，而且餐饮不可能占满整个商业整个商业餐饮餐饮方向选择四方向选择四优点：优点：销售后不必考虑后期经营问题，而且大销售后不必考虑后期经营问题，而且大铲湾码头开港，周边商住楼都主要对物流公司铲湾码头开港，周边商住楼都主要对物流公司租赁，该市场租赁需求加大租赁，该市场租赁需求加大缺点：缺点：买铺者对此模式认可程度有待调查，减买铺者对此模式认可程度有待调查，减少对住宅配套的完善，而且此模式由于市场少少对住宅配套的完善，而且此模式由于市场少有案例有案例办公办公综合考虑综合考虑项目一期第二层项目一期第二层商业商业9157平米（集中式平米（集
15、中式4063平米，街铺平米，街铺5094平米）平米）如果单独考虑：如果单独考虑：1.餐餐 饮饮2.培培 训训3.休闲美容休闲美容4.办办 公公 市场难以支撑市场难以支撑必须慎重必须慎重结论结论综合从商业价值、销售风险、后期经营、二期商业、综合从商业价值、销售风险、后期经营、二期商业、项目整体商住角度考虑，我司认为二层商业应该综项目整体商住角度考虑，我司认为二层商业应该综合以上合以上餐饮、休闲、美容美发、商务办公餐饮、休闲、美容美发、商务办公等业态等业态功能定位功能定位综合考虑项目一二层商业及集中式商业的客观现实，综合考虑项目一二层商业及集中式商业的客观现实，我司建议项目主题定位：我司建议项目主
16、题定位： 集餐饮、休闲、康体、商务于一集餐饮、休闲、康体、商务于一体体 的商业综的商业综合体合体属性定位属性定位 西岸中心西岸中心国际港区国际港区地铁地铁街铺街铺商圈辐射范围商圈辐射范围 国际港口第一商圈第二商圈第三商圈项目商业推广名 项目名称项目名称反映出来的信息和人脑之间有一个最为重要的接触点，好的楼盘命名在整个项目的市场营销过程中能起到画龙点睛的效果，成为神来之笔。为楼盘项目品牌以及房地产开发企业品牌增添光彩，对提高项目知名度，促进市场销售起着决定性的作用。 商业项目命名一般遵循以下法则：法则1：让人产生深刻印象让人产生深刻印象法则2：楼盘命名的确切性楼盘命名的确切性 法则3：名称字数要
17、适中名称字数要适中 法则4：楼盘命名要努力突出项目的优势点楼盘命名要努力突出项目的优势点法则法则5 5：楼盘命名要好记、好念、好听：楼盘命名要好记、好念、好听 商业项目命名法则商铺即将入市，商铺即将入市，较短时间内较短时间内必须让更多客户知道，必必须让更多客户知道，必须借势提高商业的知名度，减少不必要的推广费用须借势提高商业的知名度，减少不必要的推广费用住宅毕竟有住宅毕竟有2323万平米，商业万平米，商业2.32.3万。万。1010：1 1比重，比重，住宅住宅主主打打“纯静纯静”概念，概念，商铺与住宅不能造成直接冲突商铺与住宅不能造成直接冲突命名必须能够涵盖命名必须能够涵盖餐饮、休闲、商务等主
18、题概念餐饮、休闲、商务等主题概念考虑一期与二期的考虑一期与二期的延续性延续性考虑项目区位及辐射能力考虑项目区位及辐射能力本项目命名考虑点案名案名泰华泰华阳光街阳光街 西岸中心西岸中心国际港区国际港区地铁街铺地铁街铺业态规划分析业态规划分析本案本案槟城槟城五星酒店五星酒店沃尔玛沃尔玛佳华佳华肯德基肯德基商业商业中中信信商住商住学学校校商住商住幼儿园幼儿园业态定位业态定位生活配套区：生活配套区：可以延续餐饮概念，融入药店、面包坊、干洗店等日常配套一层业态初步规划一层业态初步规划商务餐饮街区：商务餐饮街区：以以银行、餐饮为主，加一些生活配套特色餐饮区：特色餐饮区：以餐饮为主，麦当劳为龙头；金融为辅业
19、态定位业态定位二层业态初步规划二层业态初步规划商务办公：商务办公：主打物流公司或者创业型公司特色餐饮区：特色餐饮区：集中式引入大型餐饮作为龙头或者品牌超市业态定位（备选）业态定位（备选）二层业态初步规划二层业态初步规划特色餐饮区特色餐饮区特色餐饮区：特色餐饮区：集中式引入品牌超市时尚丽人区：时尚丽人区：美容美发、SPA、康体等客户群定位客户群定位经过上一轮分析，我司认为我们主要客户是:区域性客户为主，以宝安的私营企业主、个体户，年龄3050为主高级公务员及企业高级管理人员为辅南山、福田等其它区域专业投资客占一定比重价格策略价格策略目前即将发售/在售商铺分析卓越时代广场底商街铺（福田）待成熟商务
20、型商铺，售楼员预估售价15万/平米预计销售有难度预计销售有难度价格策略价格策略目前即将发售/在售商铺分析深圳湾口岸商业街（南山蔚蓝海岸二三期）成熟社区街铺典范，售楼员预估售价36万/平米预计销售有点难度预计销售有点难度价格策略价格策略目前即将发售/在售商铺分析红树街（南山御景东方底商）紧挨农民房，售楼员报价34万/平米销售难度大销售难度大价格策略价格策略目前即将发售/在售商铺分析西街（西乡富通城2期底商）西乡大道旁，紧邻大铲湾港口（有概念），商铺面积50平米以下居多，06年12月发售均价约3万，目前二手价格略微上涨价格策略价格策略 综合市场比较分析，我们通过对各项因素比较，在排除招商主力商户及
21、其它未知客观因素后，最终对本项目整体均价做了预估： 2700030000元/平米（一层） 1450015500元/平米（二层）根据最后市场情况及招商情况会有510浮动营销推广思路营销推广思路挖掘项目挖掘项目内部内部价值及机会价值及机会挖掘项目挖掘项目外部外部价值及机会价值及机会提高项目商铺价值提高项目商铺价值营销推广思路营销推广思路挖掘项目外部机会之一挖掘项目外部机会之一 2007年12月18日，筹备四年的大铲湾码头一期正式开港，大铲湾码头是深圳市政府的重大项目之一，码头总面积112公顷，岸线长1,830米，泊位共5个。 大铲湾码头一期现状大铲湾码头一期现状机会点机会点大铲湾已经开港！大铲湾已
22、经开港！可以想象，未来几年在大铲湾工作的、生活的人将可以想象，未来几年在大铲湾工作的、生活的人将急剧增加，看得到的预期，算得出的财富！急剧增加，看得到的预期，算得出的财富！住宅、餐饮、购物、休闲、康体等市场需求将加速住宅、餐饮、购物、休闲、康体等市场需求将加速放大！放大！机会点机会点大铲湾港片区大铲湾港片区以宝安新中心区规划的海湾大道为界，向南与大、小铲岛港区东岸平行填筑突堤，建设 1.05.0 万 t 级集装箱码头，通过能力为 450700 万 TEU 的专业化集装箱码头港区。片区面积 6.6 平方公里，规划人口 1.0 万人。沿江高速公路与深港西部通道对接，同时作为大铲湾港区的疏港道路，与
23、港区、仓储区之间建立畅通的通道联系。 机会点机会点港口经济分析港口经济分析港口经济是在一定区域范围内，由港航、临港工业、商贸、旅游等相关产业有机组合而成的一种区域经济。由于港口经济是货主、船运公司和码头业务的结合体,形成了一个物流链和交通枢纽及服务业的循环体,因而港口经济是一种产业集群。港口企业和机构集中在港口这个特定的地理位置上,能产生规模经济和外部经济；同时,相关企业有分工、协作、竞争,在产业升级,技术进步上有互动性,可以享有共同的资源,以此降低企业的交易成本,提高制造业的竞争力。 机会点机会点港口经济分析港口经济分析据世界银行的专家作过测算，港口产业体系中的92%的利益获得者是地区经济，
24、剩下的8%才属于港航业，现代化港口自身经济效益与其创造的社会效益之比至少是1：10。但目前深圳在港口主业高速发展的同时，港口相关配套服务业如拖车、代理、港口信息化、临港工业、航运服务业以及以港口为核心的物流业，以港口为依托的金融业、贸易服务业、商业等未形成产业体系，对区域经济没有起到很好的推动效应。机会点机会点港口经济分析港口经济分析港口是带动区域经济发展的核心战略资源，也是产业结港口是带动区域经济发展的核心战略资源，也是产业结构调整的重要推动力。国内外的经验反复证明，港口功构调整的重要推动力。国内外的经验反复证明，港口功能和等级影响乃至决定区域的发展方向和发展速度。能和等级影响乃至决定区域的
25、发展方向和发展速度。机会点机会点西乡碧湾新区西乡碧湾新区由碧海中心片区和坪洲开发区组成，范围为宝安大道、新安六路、海滨大道和碧海湾公园东围合的区域，片区面积 8.4 平方公里，规划人口 14.0 万人，分为 3 个标准分区。规划建成为集中发展第三产业、高效集约利用土地的宝安区西南部全新的、整体的、环境优美的、配套设施完善的现代化海滨城区。 机会点机会点我司位于富通城分行经理也证实了上述观我司位于富通城分行经理也证实了上述观点，众多买房买铺者都主要看重大铲湾的点，众多买房买铺者都主要看重大铲湾的发展预期发展预期机会点机会点所以本项目不能局限于服务所以本项目不能局限于服务周边社区，必须定位服务大周
26、边社区，必须定位服务大铲湾生活配套！铲湾生活配套！营销推广思路营销推广思路挖掘项目外部机会之二挖掘项目外部机会之二众多品牌商家如沃尔玛、佳华、好又多、肯德基都先知先觉，抢摊西乡中心区，可以分析沃尔玛选址首先看片区，世界级沃尔玛都看好得片区，相信客户也认可沃尔玛都说行，那就行沃尔玛都说行，那就行营销推广思路营销推广思路挖掘项目外部机会之三挖掘项目外部机会之三地铁一号线、海滨大道、广深沿江高速即将正在动工，未来不久将开通紧邻地铁口，交通四通八达紧邻地铁口，交通四通八达营销推广思路营销推广思路挖掘项目内部机会之一挖掘项目内部机会之一麦当劳、中航健身会已经签约，证明在沃尔玛认可的片区内，麦当劳认可了本
27、项目地段，认可了未来发展前景麦当劳、中航健身会强势进驻麦当劳、中航健身会强势进驻营销推广思路营销推广思路挖掘项目内部机会之二挖掘项目内部机会之二3号楼集中式商业，位于1、2、3、5号楼的“L”型中间，如果引入品牌主力商户，如百佳、华润万家等，将形成对两边商铺人流的吸引力，提升商铺价值，并可以举办主力店签约仪式百佳签约暨泰华阳光街公开选铺百佳签约暨泰华阳光街公开选铺营销推广思路营销推广思路挖掘项目内部机会之三挖掘项目内部机会之三民以食为天，本项目大部分商铺均规划有烟道，可以做餐饮业态，多了一种业态，多了一种出租选择，为商铺增值，统计本片区今后人口将急剧增加，餐饮是比较稳妥的行业大铲湾开港了，人口
28、开始多了，餐饮也好做了大铲湾开港了，人口开始多了，餐饮也好做了营销推广思路营销推广思路挖掘项目内部机会之四挖掘项目内部机会之四商铺面积6070平米居多，结构方正，进深比合理，一层层高6米，纯街铺，实用率高，适合经营，总价合理！精品商业街，先天精品商业街，先天“充足充足”营销推广思路营销推广思路挖掘项目内部机会之五挖掘项目内部机会之五泰华阳光海前期住宅已经在深圳做了较多推广，深入人心，积累了众多诚意客户，可以第一时间告知他们，并考虑老客户买铺额外优惠，老带新优惠挖掘老客户资源，简单有效挖掘老客户资源，简单有效销售难点一销售难点一二层商铺不好销售二层商铺不好销售二层商铺虽然各自独立经营，但商铺能否
29、做旺不像一层街铺主要由自身经营能力决定，而是受整体二层商业影响，投资客对整体二层商业能否做旺存在顾虑商铺购买客户对购买二层商铺接受程度需要引导西乡中心区虽然商业前景良好，但目前人气不旺，大部分已售商铺没有租金收入或者租金回报很低，造成投资客对商圈成熟所需时间不明朗存在顾虑。解决办法一：解决办法一：带租约（返租）销售带租约（返租）销售如果规划办公可以直接销售，问题不大如果规划办公可以直接销售，问题不大如果规划餐饮、休闲、美容等，直接销售如果规划餐饮、休闲、美容等，直接销售又有较大难度，可以考虑带租约或者返租又有较大难度，可以考虑带租约或者返租销售销售操作方式操作方式贵公司成立商业运营机构，采用“
30、带两年租约”销售模式，即客户购买商铺即签订两年租赁合同，提前收取两年租金，年租金回报68，一次性从总价里面抵扣，租期两年内由商业运营公司来进行统一业态规划、统一招商、统一管理。解决办法一：解决办法一：带租约销售带租约销售优势优势消除商铺购买者前几年“没租金收”的顾虑真正将前期项目整体业态规划落实到位，有利于项目今后良性发展，有助于提高项目整体商业档次，提高开发商品牌形象。（目前大部分商铺业态参差不齐，存在三多，多中介、多美发、多药店）可以提前对一些目标品牌商户进行招商，根据他们对铺位面积的需求进行提前规划，引入这些主力商户对整体项目档次以及客户对项目信心都是有利的，具体操作可以签订五年租约，前
31、两年返租形式，我们可以给予目前商户足够的优惠（甚至免租），前提是商户给予业主后三年稳定的68年租金回报。解决办法一：解决办法一：带租约销售带租约销售如果贵公司不打算成立商业运营机构，可以委托我司尖莎咀品牌及商业运营团队来操作。解决办法一：解决办法一：带租约销售带租约销售本项目物业交与招商团队销售物业签定返租合同招商交与商家经营业主开发商开发开发回收回收资金资金协商问题收取租金收取租金返还租金旧返租模式发展商参与其中，四面围困解决办法一：解决办法一：带租约销售带租约销售本项目物业尖莎咀百货销售签定租赁合同统一经营协商问题开发回收资金开发其它项目业主返回租金返回租金发展商委托委托采用尖莎咀操作模式
32、，最大限度避免风险解决办法一：解决办法一：带租约销售带租约销售解决办法二：解决办法二：选铺方式选铺方式/价格差策略价格差策略l在前期积累客户阶段，在诚意客户中再分若干类型，其中如果客户愿意选择购买一层街铺另外再购买指定的二层商铺客户可以优先选铺。l利用第一层与第二层价格差进行对比，凸现第二层商铺投资性价比优势优势促进二层商铺销售按照我们以往操盘经验，客户如果可以选择第一层商铺，那么他们一般是不会考虑第二层商铺，除非一层剩余铺位很差，那么有可能出现的情况开盘当天一层好的铺位全部都选完了，剩余大部分二层商铺，增加下一步营销推广难度。解决办法二：解决办法二：选铺方式选铺方式/价格差策略价格差策略销售
33、难点二销售难点二商铺展示力度不够商铺展示力度不够外围施工通道及围板影响了商铺的展示面及商业氛围的营造看楼通道受到影响解决办法解决办法商铺包装商铺包装解决办法解决办法局部商业形象展示局部商业形象展示增加商业街展示面，将施工通道缩短一些解决办法解决办法商业形象展示参考商业形象展示参考解决办法解决办法看铺动线（配电瓶车看铺动线（配电瓶车）从从此此消消防防梯梯上上二二楼楼，看二楼商铺。看二楼商铺。从从此此消消防防梯梯下下二二楼楼，看一楼商铺。看一楼商铺。销售中心商铺展示区销售中心商铺展示区看楼通道看楼通道解决办法解决办法售楼处位置初步建议售楼处位置初步建议前期由于时间较紧，可能要安排在住宅售楼处解决办
34、法解决办法商铺售楼处与住宅售楼处分开原因商铺售楼处与住宅售楼处分开原因1.住宅售楼处装修风格偏向居家，商业的装修主要以金黄色调为主，风格显得比较俗2.客户进售楼处，必须区分是看房还是看铺，管理有些混乱3.商业对住宅是一把双刃剑，过分强调居住氛围对商业不利，反之亦然当然，联合在一起的优势是节省商铺售楼处装修成本，不会造成客户分流，这些因素都需综合考虑。3号楼销售阶段划分号楼销售阶段划分大铲湾炒作西乡中心区炒作集中式招商项目包装积累前期客户筛选广告公司宣传物料准备项目炒作未来前景分析现场展示媒体正式宣传办理VIP客户签约主力商家公开选铺第一阶段第一阶段筹备期筹备期第二阶段第二阶段推广期推广期第三阶
35、段第三阶段销售期销售期2008-1-14至2008-1-272008-1-28至2008-3-142008-3-15开盘宣传渠道渠道一利用星联近40家地铺门广告位做宣传，其中在西岸我们有天悦龙庭、富通城分行。渠道二商铺包装，吸引路过的潜在客户注意宣传渠道宣传渠道渠道三报纸以商报、南方都市报为主宣传渠道渠道四现场单页、 DM目标客户宣传渠道渠道五立柱广告以107过道立柱为首选宣传渠道渠道六举办商业论坛借该话题在报纸、网站等渠道进行软文炒作宣传宣传渠道渠道七短信针对宝安目标客户短信群发宣传渠道渠道八星联商铺客户资源星联多年来积累的诚意商铺客户宣传渠道渠道九泰华阳光海以前来访客户成交老客户带新客户优惠感谢泰华地产给予我们二次提案机会，希望通过本方案的探讨让贵司更加了解我们，同时希望本方案能够给贵司该项目带来帮助。预祝贵公司泰华阳光海商业项目取得圆满成功，谢谢！结束语结束语星联地产星联地产为您创造更高价值！为您创造更高价值！结束语结束语
