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1、国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ ServiceAccount Service在在AgencyAgency的工作的工作ClientAgencyAccount ServiceAccount ServiceAccount Service使Clien 与Agency成为一个有机体的关键是沟 通国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平
2、台 HR的借力成长通道:http:/ 两 个 层 面 上 思 考 AE人 员 的 沟 通 工 作国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ Service的工作执掌q沟通工作 (核心 有效传递)：促成Client对一般性Order详细说明组织协调Client的重要Order的正式说明会组织提案前Team的沟通和预演准备并进行有效的一般性提案协调、促进正式提案会的的准备和预演协助组织正式提
3、案会国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 立 职 业 的 沟 通 概 念 和 技 术国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T D
4、G I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 功 沟 通 包 含态 度和能 力两 方 面 的 含 义。与与Client沟通的目的沟通的目的q保持稳固持久的客户关系q了解客户需求或面临的问题q贩卖创意q追求你所负责的业务的最大化增值q寻找更有挑战性的目标国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ C lient 的 沟 通国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C
5、 O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ or Sales时则更为关心时则更为关心敏感性因素附加值因素国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 户 需 求 分 类客户需求目标目标困难困难客户成绩的体现：以此衡量客户业绩，客户要达到的目标。客户的心理需求：客户的认同观点；客户的个人利益。需求需求个人职务国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 立 职 业 的 沟 通 技
6、巧国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 倾听倾听的方式Active 积极主动 Empathic设身处地Balance 国国 艺艺 广广
7、告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ Probeq作用深入理解问题：可以获得自己 不知道的信息,不了解的资料协助对方清晰目的：可以引起对方的注意,为对方的
8、思考提供既定的方向;以学习的态度表达：可以传达自己的感受,引起对方的思考;掌控方向：可以控制谈判的方向,使话题趋向结论.国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ probe开放式 扩展客户的反应范围提问的类型提问的类型Close probe封闭式 锁定客户的反应范围国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:htt
9、p:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 说服，即设法使人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。q说服技巧的环节建立良好的人际关系。分析你的意见可能导致的影响。向客户诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。坦诚承认如果对方接受你的
10、意见，你也将获得一定的利益。简化客户接受说服的程序。国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ Iq多向客户传递信息，影响对方的意见。q强调与客户立场，观点，期望的一致；淡化与客户立场，观点，期待的差异或对立；从而提高客户的认识程度与接纳程度。q先谈好的信息，好的情况再谈坏的信息，坏的情况。但要避免只报喜不报忧。q强调有利于对方的条件。q说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留
11、下深刻印象。国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ IIq多次重复某些信息，观点；可增进客户对这些信息和观点的了解和接纳q充分了解客户，以客户习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作q不要奢望客户一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做好必要的铺垫，下下毛毛雨。q强调互相合作，互惠互利的可能性，现实性；激发客户在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I
12、A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 和 Supporting的技巧；q当客户表示拒绝或潜在拒绝时：要用Acknowledging和Expanding的技巧。国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺
13、艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 次 回 到 职 业 的 沟 通 态 度国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C
14、O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ Need, Problem);q追求不断地自我完善。q努力表现公司的不同之处。国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 第一次见面交换名片. 记住客户的姓名和职位. 用眼睛交流 问候语得体 2,Relate 加强个人感情沟通.3,Achieve 强调能为客户解决问题4,Confirm time 表现职业精神5,Negotiation 运用正确沟通技巧6,Position 清晰和客户之间的关系7,Close the call 总结, 建议行动拜访客户需要考虑的几个环节国国 艺艺 广广 告告G I A C O L T DG I A C O L T D三茅活动平台 HR的借力成长通道:http:/ 美 的 沟 通 技 术 是 A E的必备谢谢 !
