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1、渠道关系维护渠道关系维护-”-”-”-”承诺价值承诺价值承诺价值承诺价值” ”渠渠渠渠道经理培训道经理培训道经理培训道经理培训目目目目 录录录录 维护目的维护目的维护目的维护目的1 1角色定位角色定位角色定位角色定位职责定位职责定位职责定位职责定位2 23 34 4维护方式维护方式维护方式维护方式 5 5沟通沟通沟通沟通“四步曲四步曲四步曲四步曲”渠道关系维护的目的（渠道关系维护的目的（1 1）开辟网点 -通过有效的业务合作紧密关系，进一步开拓新战场业务推动 -配合行之有效的各项营销举措，共同实现双赢搞定网点 -在业务推动中建立起巩固的合作网点，使之成为长久的合作伙伴搞定柜员 -成事在天，谋事
2、在人，柜员是产生效能的源头难吗?当然!1、公司处于起步阶段。2、公司流程严谨且资源有限。3、地位不对等，竞争激烈。 渠道关系维护的目的（渠道关系维护的目的（2 2）角色定位角色定位部门负责人的左右手，掌握着渠道盛衰的命运渠道客户经理的领头人，引领着团队制胜的方向三层级联动营销的穿线人，把握着资源整合利用的命脉职责定位职责定位 换脑筋！永远站在对方的立场思考，获得认 同感！ 利益相关人的需求细分 按规则行事，融会贯通 专业技能，赢得信任正式工作沟通正式工作沟通非正式沟通非正式沟通指例行到支行或网点的拜访沟通，有沟通产品信息、政策宣导等等。 指在有客户退保、在网点吵闹或其他比较紧急的事件发生时与银
3、行人员的沟通。紧急事件沟通紧急事件沟通 指在吃饭、喝茶、逛街等非工作时间的工作沟通。关系维护的方式关系维护的方式重点理财经理、大堂经理重点理财经理、大堂经理网点负责人网点负责人支行个金科长支行个金科长与与银行各层级人员的关系维护银行各层级人员的关系维护支行分管行长支行分管行长拜访时以客户经理为主拜访时以客户经理为主, ,渠道经理辅助渠道经理辅助拜访时以客户经理为主拜访时以客户经理为主, ,渠道渠道经理经理 部门负责人辅助部门负责人辅助拜访时以渠道经理为主拜访时以渠道经理为主, ,部部门负责人辅助门负责人辅助拜访时以渠道经理为主拜访时以渠道经理为主, ,部门负责人及分管总辅助部门负责人及分管总辅
4、助汇报近期的整体工作情况（适当的赞美）了解银行的储蓄和中间业务完成情况（建立认同感）介绍公司的产品和业务的最新信息沟通的主要内容沟通的主要内容与支行分管行长的关系维护与支行分管行长的关系维护以汇报为主不同性格的行长用不同的沟通方式用自己的工作热情和敬业精神来感化勇于给行长提出建议沟通的主要方法沟通的主要方法每月一至二次，新合作支行可适当增加拜访频率形式上可通过邀约面访或电话沟通进行沟通的频率与形式沟通的频率与形式每月至少一次陪同部门负责人、分管总共同拜访了解银行的中间业务完成情况汇报各网点的业务情况（适当表扬个人）了解同业产品的销售情况（保持与同业适度竞争的关系）沟通业务竞赛的进度情况递送业务
5、报表和清单听取业务合作反馈提出改进措施与支行个金科科长的关系维护与支行个金科科长的关系维护沟通的主要内容沟通的主要内容沟通的主要方法与频率沟通的主要方法与频率以交流和介绍为主，做好信息的上传下达。并根据交流对象不同性格采取不同的交流方式每周至少一至二次（新支行可适当增加电话沟通频次），每月至少陪同部门负责人拜访一次赞美、关心每周至少二次（对重点网点每周必须保持2-3次的业务沟通，每月至少陪同部门负责人拜访一次）八小时以外的沟通非常重要沟通的主要内容沟通的主要内容沟通的主要方法与频率沟通的主要方法与频率召集培训（早会）了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态听取分管客
6、户经理日常关系维护的情况对提出的建议即时进行反馈并予以落实与网点负责人的关系维护与网点负责人的关系维护掌握网点负责人的思路了解同业的最新动态和激励方案情况了解销售过程中存在的问题和障碍听取所辖客户经理日常维护情况的反馈沟通的内容沟通的内容沟通的方法沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞美、关心 、激励八小时之外的沟通是非常重要的与与重点理财经理、大堂经理重点理财经理、大堂经理的关系维护的关系维护四个四个赞美点赞美点三句赞美语三句赞美语工作方面家庭方面运动、技艺方面健康、面相方面关系维护的独门秘笈关系维护的独门秘笈您真不简单我挺认同您的想法的我挺佩服您这样做的第四步第四步
7、满足情感需求满足情感需求第三步第三步 打消顾虑打消顾虑第二步第二步 运用运用KISSKISS原理原理第一步第一步 赢得信任赢得信任 有效沟通四步曲有效沟通四步曲第一步：赢得信任 愿意做用60%的时间、精力建立信任。 信任你信任产品信任公司信任自己所代理的业务满足对方的需要。 站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性第二步：运用第二步：运用KISSKISS原理原理 会去做会去做运用KISS原理：Keep it short and simple运用“电梯”原则运用形象化、数字化、生活化的语言和情景第三步：打消顾虑第三步：打消顾虑 敢去做敢去做抓住理财经理情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感 工作是否得到上级支持 客户是否完全接受 按钮二：自信心 销售技能 销售态度 按钮三：有效激励 结合银行方案有效互动第四步：满足情感需要第四步：满足情感需要 做得更好做得更好八小时外沟通平时多积累，不要临时抱佛脚尽可能地与理财经理做成朋友，让别人对你有依赖感沟通不仅是一种技巧，更是一门艺术沟通不仅是一种技巧，更是一门艺术 艺术贵在精艺术贵在精 并精存并精存于心于心真诚是最有力的态度！判断是最关键的武器!搞人是最根本的手段!规则是最长久的行为!团队是最稳固的依托!
