《销售谈判技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售谈判技巧（91页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售谈判技巧销售谈判技巧课程目标课程目标F掌握谈判的基本原则掌握谈判的基本原则F熟练运用谈判的风格熟练运用谈判的风格F谈判的三大阶段中的不同层面谈判的三大阶段中的不同层面F面对面的技巧面对面的技巧F谈判后的追踪谈判后的追踪 是为了达成一个是为了达成一个共同决定共同决定而来回沟通的过程而来回沟通的过程 ，是是“施施”与与“受受”兼而有之的一种互动关系是兼而有之的一种互动关系是 条件的条件的交换。交换。谈判发生的三个条件谈判发生的三个条件： A. 双方存在冲突，双方互有需求双方存在冲突，双方互有需求 B. 双方承认靠自己之力双方承认靠自己之力,无法解决僵局无法解决僵局 C. 透过谈判解决问题透过谈
2、判解决问题,谈比不谈要好谈比不谈要好谈判的定义谈判的定义处理冲突处理冲突-可供选择的方式可供选择的方式F说服说服-最廉价的方法最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？但是他们乐于接受吗？F拖延拖延-但是问题会消失吗？但是问题会消失吗？F彻底投降彻底投降-任何人都能容易妥协！任何人都能容易妥协！F单方面行动单方面行动-这会对长期关系造成什么影响？这会对长期关系造成什么影响？F解决问题解决问题-双方都必须察觉出同样的问题。双方都必须察觉出同样的问题。F仲裁仲裁-失去了对事情的控制。失去了对事情的控制。F谈判谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。但是这通常也是要付出一定代价的。F谈判的时机谈判的时机客户提
3、出了有条件的承诺客户提出了有条件的承诺你的提案确实符合客户的需要，而最后的承诺依赖于客户对提案的你的提案确实符合客户的需要，而最后的承诺依赖于客户对提案的接受度，客户表示有兴趣、以及询问其他事项等，这些讯息表示客接受度，客户表示有兴趣、以及询问其他事项等，这些讯息表示客户有意作承诺。户有意作承诺。你已经提出有关的交易条件。你已经提出有关的交易条件。无法用提案中交易条件的利益点去克服拒绝无法用提案中交易条件的利益点去克服拒绝/反对意见反对意见确认客户所有的拒绝确认客户所有的拒绝/反对意见均已提出反对意见均已提出 谈判的时机谈判的三大阶段谈判的三大阶段F谈判前的准备谈判前的准备F谈判中的进行谈判中
4、的进行F谈判后的跟踪谈判后的跟踪谈判前我们要明白谈判前我们要明白F采购是被化钱请来要求销售作让步的采购是被化钱请来要求销售作让步的F不管提案如何完美，客户希望得到还要多一点不管提案如何完美，客户希望得到还要多一点F相信自己你的谈判力量比想像的要大的多相信自己你的谈判力量比想像的要大的多F如果我们用心，一定会双赢如果我们用心，一定会双赢准备准备准备准备整体目标整体目标整体目标整体目标确立谈判原则确立谈判原则确立谈判原则确立谈判原则需求分析需求分析需求分析需求分析评估风险评估风险评估风险评估风险设立交易点设立交易点设立交易点设立交易点设计提案设计提案设计提案设计提案成员分工成员分工成员分工成员分工
5、演练演练演练演练细化目标细化目标细化目标细化目标1 1 1 1细化目标细化目标细化目标细化目标2 2 2 2通通过过演演练练发发现现问问题题，检检查查原原则则及及各各步步骤骤是是否否要要修修改改提提案案应应满满足足双双方方真真实实需需求求检检查查交交易易点点的的设设立立利利用用原原则则保保护护自自己己小组内充分沟通小组内充分沟通小组内充分沟通小组内充分沟通分分分分析析析析事事事事实实实实及及及及数数数数据据据据谈谈判判流流程程整体目标整体目标F 宏观宏观建立（解除）长期合作关系建立（解除）长期合作关系一次性交易一次性交易基于特定事件的谈判基于特定事件的谈判F到具体某个谈判到具体某个谈判目标想解
6、决的问题目标想解决的问题因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都可以分解成多个小的目标可以分解成多个小的目标也可分解成不同阶段的目标也可分解成不同阶段的目标谈判目标谈判目标希望希望打算打算必须必须必须必须打算打算 希望希望议议 价价 场场6 6折折保保本本8 8折折成成交交原原价价售售出出5 5折折7 7折折8.58.5折折确立谈判原则确立谈判原则F确立原则可以从整体上控制对方的思路确立原则可以从整体上控制对方的思路例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。而厂
7、家所给予的商业支持只是对利润的补充。F通过确立原则来管理对方的期望值通过确立原则来管理对方的期望值例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条件，不会为某一家另设别的条款件，不会为某一家另设别的条款F可以利用原则保护自己劣势的方面可以利用原则保护自己劣势的方面例如：决定是否经销某一个商品时，要从整体上考例如：决定是否经销某一个商品时，要从整体上考虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？黄金准则黄金准则F原则，论点或立场原则，论点或立场 是不能被讨论的，所以请不要在是不能被讨论的，所以请不要在这点上浪费时间。
8、这点上浪费时间。原则可以控制对方思路原则可以控制对方思路F两种思维方式两种思维方式开放式和封闭式开放式和封闭式两种提问方式两种提问方式小王，现在是几点钟？小王，现在是几点钟？章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如何考虑的？何考虑的？F 诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你在谈判中拥有思维优势在谈判中拥有思维优势需求分析需求分析F我们知道：我们知道：双方互有需求，谈判才会发生双方互有需求，谈判才会发生满足双方需求，谈判才会双
9、赢满足双方需求，谈判才会双赢F所以：满足双方需求是谈判的重点所以：满足双方需求是谈判的重点明确自己的需求明确自己的需求预估对方的需求预估对方的需求 预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方很重要，这样才能减少差距很重要，这样才能减少差距 2 2销售量销售量 价格价格毛利毛利商业商业个人个人客户的需求客户的需求客戶客戶采购的个人需求采购的个人需求主要的商业需求主要的商业需求支持性商业需求支持性商业需求独特的商业需求独特的商业需求（努力取得）（努力取得）利润利润任务任务稳定稳定友情友情金钱金钱爱好爱好形象形象增长增长竞争竞争友情友情辨别真实需求辨别真实需求F
10、表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面看本质是辨别真实需求的根本看本质是辨别真实需求的根本例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给予天百的信用天数，从目前的予天百的信用天数，从目前的30天延长到天延长到45天，天，否则将拒绝支付剩余的否则将拒绝支付剩余的30万货款。万货款。王经理到底想要什么？王经理到底想要什么？F谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进而
11、提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路例如：货架陈列位置的谈判例如：货架陈列位置的谈判评估风险评估风险F风险没有达成交易对于双方损失风险没有达成交易对于双方损失F评估短期和长期的风险评估短期和长期的风险F卖方卖方 短期短期: 销量下降，预估错误，奖金减少销量下降，预估错误，奖金减少长期长期: 客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的 机会机会F买方买方短期短期: 没有得到合适供货没有得到合适供货长期长期: 失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对 手机会手机会设立交易点设立交易点
12、核心交易点核心交易点（例：单品价格；（例：单品价格；总成交额）总成交额）辅助交易点辅助交易点1:（例如价格扣率）（例如价格扣率）辅助交易点辅助交易点2（例如陈列位置（例如陈列位置/面积）面积）辅助交易点辅助交易点3（例如商业支持）（例如商业支持）辅助交易点辅助交易点4（例如信用帐期）（例如信用帐期）我第1次出价.2th出价.3th出价.(请仔细设计你的让步曲线)对方1th出价.2th出价.3th出价.我第我第1次出价次出价 .2th出价出价 .3th出价出价 .(请请仔细设计你的让步曲线仔细设计你的让步曲线)对方对方1th出价出价 .2th出价出价 . 3th出价出价 . 我第1次出价.2th
13、出价.3th出价.(请仔细设计你的让步曲线)对方1th出价.2th出价.3th出价.我第1次出价.2th出价.3th出价.(请仔细设计你的让步曲线)对方1th出价.2th出价.3th出价.设立交易点设立交易点F交易点的设立应考虑交易点的设立应考虑你手中有什么筹码，利用筹码确立优势你手中有什么筹码，利用筹码确立优势分析事实及数据，为设计提案作好准备分析事实及数据，为设计提案作好准备设计提案设计提案F提案是由不同交易点的值组成，应满足双方的需求提案是由不同交易点的值组成，应满足双方的需求F提案是自助餐，不是食谱提案是自助餐，不是食谱F开高你的期望值，请记住：你要的越多得到的越多开高你的期望值，请记
14、住：你要的越多得到的越多F在谈判中首先提出提案的一方拥有优势在谈判中首先提出提案的一方拥有优势设计提案设计提案F要设计你的让步曲线，因为要讨价还价要设计你的让步曲线，因为要讨价还价F让步的差价要从大到小，同时保持弹性让步的差价要从大到小，同时保持弹性F请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从对请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从对方手中的到回报方手中的到回报让步的模式让步的模式 - 透露著你的讯息透露著你的讯息问题问题F 原则，交易点，提案三者是怎样的关系？原则，交易点，提案三者是怎样的关系？ 如果用一片受到保护的森林作比喻，原则是围绕如果用一片受到保护的森林作比喻，原则是围绕森林
15、保护其不被外界盗伐的铁丝网，交易点就是一森林保护其不被外界盗伐的铁丝网，交易点就是一棵棵的树木，提案就是由很多树木组成的森林。棵棵的树木，提案就是由很多树木组成的森林。黄金准则黄金准则F 在进行谈判时，核心工作工作内容就是：在进行谈判时，核心工作工作内容就是： 先建森林，在见树木先建森林，在见树木成员分工成员分工F 组成谈判小组，进行充分的沟通组成谈判小组，进行充分的沟通分工：主谈者，记录者，分析者，建议者分工：主谈者，记录者，分析者，建议者分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格，分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格，从而确立自己的谈判风格从而确立自己的谈判风格谈判的风格谈判的风
16、格包容合作合作不合作妥协回避竞争不果断果断F竞争型竞争型 缺点缺点未受过正规训练者的最常见的风格未受过正规训练者的最常见的风格对议价的认知是对议价的认知是“胜利胜利 失败失败”攻击性的和令人不舒服的攻击性的和令人不舒服的对方是对方是“敌人敌人”，易犯，易犯“得理不饶人得理不饶人”的错误的错误 优点优点能坚持原则，适合在弱势但有理的局面下能坚持原则，适合在弱势但有理的局面下工作工作四种方式之分析（四种方式之分析（1）四种方式之分析（四种方式之分析（2）F 包容型包容型 缺点缺点在谈判中不敢坚持自己的观点，总认为自己在谈判中不敢坚持自己的观点，总认为自己理亏在理亏在 先或有求于人先或有求于人觉得自
17、己的势力（实力）不如对方，自信心觉得自己的势力（实力）不如对方，自信心弱弱谈判中的顾虑太多，是奉献谈判中的顾虑太多，是奉献“爱爱”的楷模的楷模 优点优点是良好的倾听者，特别适合于强者对弱者的是良好的倾听者，特别适合于强者对弱者的谈判谈判F合作型合作型 胜利胜利/胜利胜利(双赢双赢) 果断的，但也是建设性的果断的，但也是建设性的 一种务实和经验老到的风格一种务实和经验老到的风格 “告诉我问题出在哪儿告诉我问题出在哪儿，然后我看一下能够做然后我看一下能够做些什么。些什么。”四种方式之分析（四种方式之分析（3）四种方式之分析（四种方式之分析（4）F回避型回避型缺点缺点采取此种风格不利于解决问题采取此
18、种风格不利于解决问题回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表现回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表现会使谈判陷入僵局或耗费时间，也可能使得来的优势会使谈判陷入僵局或耗费时间，也可能使得来的优势丧失丧失优点优点如果明确告诉对方这个问题为什么（暂时）不能谈如果明确告诉对方这个问题为什么（暂时）不能谈（即使是假的理由），则是（即使是假的理由），则是“避实就虚避实就虚”的好战术的好战术请牢记请牢记F竞争性的态度滋生竞争性的态度竞争性的态度滋生竞争性的态度F合作性的态度滋生合作性的态度合作性的态度滋生合作性的态度问题问题F 了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有了解行为风格与谈判风格，对我们的谈
19、判有什么帮助？什么帮助？在不同的对手前使用不同的风格在不同的对手前使用不同的风格在谈判的不同阶段，面对不同问题时使在谈判的不同阶段，面对不同问题时使 用不同的风格用不同的风格掌握了这些风格，你可以成为谈判高手掌握了这些风格，你可以成为谈判高手其他准备工作其他准备工作F 场地场地：不同的场地布置起到的作用是不同不同的场地布置起到的作用是不同 的的沙发，（不）带扶手的靠背椅沙发，（不）带扶手的靠背椅面对面，面对面，L式侧面谈，促膝谈心式侧面谈，促膝谈心办公室，商务茶馆，酒店饭桌，办公室，商务茶馆，酒店饭桌， 场地对谈判风格有着非常大的影响场地对谈判风格有着非常大的影响演练演练F通过演练发现问题，检
20、查各步骤是否要修改通过演练发现问题，检查各步骤是否要修改F评估谈判的气氛评估谈判的气氛F利用谈判计划表利用谈判计划表F好的演练成功的谈判好的演练成功的谈判实施创造开场气氛需求探索倾听对方提案表明态度，阐述原则讨论，达成共同原则介绍提案分析双方差异点，提出新提案讨价还价成交听很重要真实需求次要需求建设森林，控制对方思路，保护自己的弱处注意对方信号，分析其谈判风格充分利用休会、改天在谈等技巧坚持让步曲线，克服异议关门技巧谈判中的不同层面谈判中的不同层面F创造开场气氛创造开场气氛F探寻需求探寻需求F表明态度，阐述原则表明态度，阐述原则F讨论，达成共同原则讨论，达成共同原则F介绍提案，倾听对方提案介绍
21、提案，倾听对方提案F分析双方差异点，提出新的提案分析双方差异点，提出新的提案F讨价还价讨价还价F成交的技巧成交的技巧创造开场气氛创造开场气氛不同的谈判内容要求不同的谈判气氛不同的谈判内容要求不同的谈判气氛F正式的开场比较严肃，明确告诉双方是不同利益正式的开场比较严肃，明确告诉双方是不同利益的代表，会增加谈判的难度的代表，会增加谈判的难度-王经理，我想同您谈一下节日促销的事情王经理，我想同您谈一下节日促销的事情F轻松活泼的开场容易拉近双方的距离，情绪轻松，轻松活泼的开场容易拉近双方的距离，情绪轻松，比较容易做出妥协或让步比较容易做出妥协或让步-老王，告诉你个好消息，节日有促销支持，老王，告诉你个
22、好消息，节日有促销支持， 销量一定增长销量一定增长创造开场气氛创造开场气氛F处于优势时，建议使用正式的开场处于优势时，建议使用正式的开场给对方心理压力，做出更大的让步给对方心理压力，做出更大的让步F处于劣势时，建议采取轻松活泼的开场处于劣势时，建议采取轻松活泼的开场减轻自己压力，以轻松的心情面对挑战减轻自己压力，以轻松的心情面对挑战创造开场气氛创造开场气氛F如何创造轻松的气氛如何创造轻松的气氛小礼品，赞美，拍马屁小礼品，赞美，拍马屁称谓的变化称谓的变化章经理，章老兄，老章，章经理，章老兄，老章，“唉，唉，”平常的积累平常的积累经常沟通，共同的爱好经常沟通，共同的爱好记住他的生日记住他的生日共同
23、拥有的秘密共同拥有的秘密谈判引言谈判引言F建立一个清晰明了，有条理，并且是正面积极的气氛总结到目前为止已谈的事项确认客户拒绝的原因制定议程F澄清澄清/确定客户需要的内容与成因确定客户需要的内容与成因F陈述业务人员的需要与成因陈述业务人员的需要与成因F验证可行的方案验证可行的方案F请客户提出意见请客户提出意见F强调关键利益强调关键利益F让事情看起来困难些让事情看起来困难些F确定接受的程度确定接受的程度F暂时搁置可被接受的方案暂时搁置可被接受的方案 探寻可行的方案探索真实需求探索真实需求F不要预设立场，不要假设不要预设立场，不要假设F多发问，多听，了解对方状况多发问，多听，了解对方状况用开放式问题
24、进行提问用开放式问题进行提问能不能告诉我，您为什么选择和伊利公司合能不能告诉我，您为什么选择和伊利公司合作？作？这些理由中，你认为哪一个最重要？这些理由中，你认为哪一个最重要？F清楚的表达你的要求清楚的表达你的要求我认为我们面临的共同问题是：如何降低管理成我认为我们面临的共同问题是：如何降低管理成本本F切忌推销式的谈判切忌推销式的谈判这是大多数销售人员容易犯的错误这是大多数销售人员容易犯的错误探索真实需求探索真实需求F例如：例如：在与丹尼斯百货谈新的年度合同时，商场李经理提在与丹尼斯百货谈新的年度合同时，商场李经理提出：因为伊利公司的销售比去年有所减少，所以今出：因为伊利公司的销售比去年有所减
25、少，所以今年的扣率要从去年的年的扣率要从去年的25%提高到提高到27%请回答以下李经理的问题，目的是找出他到底要请回答以下李经理的问题，目的是找出他到底要什么？什么？ 李：李：“去年伊利销售是去年伊利销售是246万，比万，比2000年下年下降降 12万，所以今年的扣率是万，所以今年的扣率是27% ”探索真实需求探索真实需求F李经理的真实目的是：李经理的真实目的是：因为他的老板给他有利润指标的考核压力，伊利的因为他的老板给他有利润指标的考核压力，伊利的销量下降带来利润降低，所以要提高扣率以保证利销量下降带来利润降低，所以要提高扣率以保证利润。润。表明态度阐述原则表明态度阐述原则F目的目的划定框框
26、，控制对方思路，保护自己的弱处划定框框，控制对方思路，保护自己的弱处F如何表达：如何表达：语气坚定，清楚表达，语气坚定，清楚表达，不要顾及对方的感受不要顾及对方的感受F把它视为是一种机会把它视为是一种机会F更富建设性更富建设性F定期进行总结定期进行总结F交换信息交换信息F提出重要的问题。闭嘴。倾听！提出重要的问题。闭嘴。倾听！F所提出的所提出的“正确正确”和和“错误错误”类型的问题类型的问题 讨论，达成共同原则讨论，达成共同原则 绝对的绝对的合格的合格的 不！不！ 也许也许 从不！从不！在未来在未来 不可能！不可能！ 可能可能 倾听，探询，观察，确认，扩充倾听，探询，观察，确认，扩充 奖励信号
27、，不要惩罚他们！奖励信号，不要惩罚他们！ 用信号来交换信号用信号来交换信号 在一个提议之前，先发出一个信号在一个提议之前，先发出一个信号注意对方信号注意对方信号注意对方信号注意对方信号F身体语言所透露的信息身体语言所透露的信息双手抱在一起双手抱在一起眼睛游离，不专注眼睛游离，不专注身体放松，向后靠在椅背上身体放松，向后靠在椅背上身体姿势突然改变身体姿势突然改变眼睛瞳孔放大眼睛瞳孔放大频繁改变姿势频繁改变姿势长时间不改变姿势长时间不改变姿势注意对方信号注意对方信号F对方首先提出对分差价对方首先提出对分差价表明他还可以让步表明他还可以让步F对方提出在今天结束谈判对方提出在今天结束谈判表明有时间压力
28、，建议使用竞争的风格表明有时间压力，建议使用竞争的风格 - 强化第一次提议的优势强化第一次提议的优势 - 切合实际地开始，循序渐进切合实际地开始，循序渐进 - 所有的问题都放在台面上所有的问题都放在台面上 - 建议，解释，总结建议，解释，总结 - 引导回应引导回应 - 之后作尝试性的进展之后作尝试性的进展 - 不要只是陈述抱怨不要只是陈述抱怨-提出补救方法提出补救方法介绍提案介绍提案介绍提案介绍提案F除了除了Yes 和和No 之外，还有别的选择之外，还有别的选择F利用条件式的提议利用条件式的提议如果如果.假设假设.F在谈判过程中，经常进行归纳整理在谈判过程中，经常进行归纳整理F表现出自信表现出
29、自信 当收到一个提议时当收到一个提议时， 绝不要打断对方！绝不要打断对方！ 质疑，澄清，总结，找出差异点质疑，澄清，总结，找出差异点 回应回应 - “不不”代表软弱代表软弱 - 回应的速度回应的速度 - 喜欢喜欢/不喜欢不喜欢 - 第二次提议，或是第二次提议，或是 - 反击的提议反击的提议 根据你的能力，给予他们所想要的根据你的能力，给予他们所想要的倾听对方提案倾听对方提案分析差异，提出新提案分析差异，提出新提案F把可以变化的交易点，重新洗牌把可以变化的交易点，重新洗牌F鉴别禁忌点和兴趣点鉴别禁忌点和兴趣点F向他们讲述方案向他们讲述方案F找出问题找出问题重新提出方案重新提出方案F鉴别需求鉴别需
30、求重新提出方案重新提出方案F对提案进行有创意的思考对提案进行有创意的思考F冲它们的角度，对让步进行评估冲它们的角度，对让步进行评估讨价还价讨价还价 买方买方卖方卖方成交区成交区开价开价底限底限底限底限开价开价低低高高价格价格磋商可行的方案磋商可行的方案 可行的方案可行的方案 何时使用何时使用F交换条件交换条件 第一选择即双赢的选择第一选择即双赢的选择F附加利益附加利益 无其他弹性以符合客户的需要无其他弹性以符合客户的需要F折衷双方的分歧点折衷双方的分歧点 不太重要的分歧不太重要的分歧-为了加速解决分歧为了加速解决分歧F做让步做让步 谈判最后阶段时出现的小事谈判最后阶段时出现的小事 F做让步做让
31、步：表示满足你客户的需要：表示满足你客户的需要F折衷双方的分歧点：折衷双方的分歧点：在你的提案与客户的需要之间，找到一个双方都在你的提案与客户的需要之间，找到一个双方都可以接受的折衷条件。通常是你们双方在分歧点上各让一步。可以接受的折衷条件。通常是你们双方在分歧点上各让一步。F交换条件：交换条件：你同意满足你客户的需要，而你的客户给你同等价值的交你同意满足你客户的需要，而你的客户给你同等价值的交换条件。换条件。F附加利益：附加利益：你在提案中用其他方式添加价值来满足客户，而不直接针你在提案中用其他方式添加价值来满足客户，而不直接针对他的需要做更改。对他的需要做更改。磋商可行的方案磋商可行的方案
32、 讨价还价讨价还价F如果在一条线上拔河如果在一条线上拔河/拉剧战拉剧战讨价还价讨价还价F先把条件都摊在桌面上先把条件都摊在桌面上引导对方也这幺做引导对方也这幺做F确使每一个让步都有回报确使每一个让步都有回报F将所有的议题紧扣，作整体的谈判将所有的议题紧扣，作整体的谈判F绝对不要接受第一次提出的方案绝对不要接受第一次提出的方案避免买卖双方产生后悔的感觉避免买卖双方产生后悔的感觉如果你如果你 那么我就那么我就 - 为了获取而给予为了获取而给予 - 根据需求定出价格根据需求定出价格 - 先提条件，后出价先提条件，后出价 - 作出申明！作出申明！ - 吸引他们的注意力吸引他们的注意力 - 让你思考一下
33、权衡利弊的问题让你思考一下权衡利弊的问题讨价还价讨价还价F 次数越少越好，避免贪婪与等待次数越少越好，避免贪婪与等待F 幅度要由大到小幅度要由大到小F 速度要恰到好处速度要恰到好处 太慢降低谈判诚意太慢降低谈判诚意 太快造成期待太快造成期待让步让步基本技巧基本技巧战术基本原则战术基本原则F战术是谈判的一部分战术是谈判的一部分F适当的战术才是最好的战术适当的战术才是最好的战术F限制限制: 一般人只用一般人只用3到到4种战术种战术F威胁威胁: 每个人会被每个人会被2到到3种战术击中弱点种战术击中弱点F透过了解可以化解战术对於你的影响透过了解可以化解战术对於你的影响F你需要学会使用足够的战术来对付不
34、同的情况你需要学会使用足够的战术来对付不同的情况F你自己决定那些战术是适合你的你自己决定那些战术是适合你的战术的种类战术的种类F合作性的战术合作性的战术F竞争性的战术竞争性的战术F达成协议的战术达成协议的战术面对面的战术面对面的战术F合作的战术合作的战术认同与确认认同与确认以事实来回应以事实来回应以合作来回应以合作来回应多问以增加了解多问以增加了解F竞争的战术竞争的战术不要很快的接受不要很快的接受不理睬不理睬装蒜装蒜除非对方停止，否则坚决除非对方停止，否则坚决继续谈判继续谈判点破对方的战术点破对方的战术出走出走以牙还牙以牙还牙暂停暂停利用幽默利用幽默如何决定使用什么战术如何决定使用什么战术?F
35、四个主要的战术问题四个主要的战术问题战术对于目标战术对于目标, ,着力点着力点, ,交换条件有些什么影交换条件有些什么影响响? ?时间和期限有多少时间和期限有多少? ?有那些人会参加谈判有那些人会参加谈判? ?谈判的地点谈判的地点? ?客户常用的战术客户常用的战术F开低价开低价如果。就有可能如果。就有可能痛苦的肢体语言痛苦的肢体语言F抱怨抱怨测试抱怨与事实的差距测试抱怨与事实的差距F竞争品牌竞争品牌客户常用的战术客户常用的战术F时间压力时间压力F黑脸白脸黑脸白脸 记得两个都是坏家伙记得两个都是坏家伙F把竞争对手带到面前把竞争对手带到面前F利用拍马屁或打马屁利用拍马屁或打马屁F地理的优势地理的优
36、势反制对方的战术反制对方的战术F这是我的底限，要不要随你这是我的底限，要不要随你!F送我两根葱吧送我两根葱吧!F如果我这麽样，你会如何如果我这麽样，你会如何?F根据我们小组的决定，只能出这个价根据我们小组的决定，只能出这个价!F我对你的产品很满意，但我只能出这个价我对你的产品很满意，但我只能出这个价!F黑脸白脸黑脸白脸面对面的技巧面对面的技巧F开高提出理由开高提出理由管理对方的期望值管理对方的期望值满意期望符合实际状况满意期望符合实际状况F展示你的自信展示你的自信F表现出果断的作风，给于小的让步表现出果断的作风，给于小的让步F保持正面的态度保持正面的态度F保持情绪中立，防御对方的攻击策略保持情
37、绪中立，防御对方的攻击策略面对面的技巧面对面的技巧F询问出对方完整的提案询问出对方完整的提案拿到对方的整体提案后，建议改天再谈，仔细研究拿到对方的整体提案后，建议改天再谈，仔细研究其中的交易点，设计自己的反击方案其中的交易点，设计自己的反击方案针对这种战术，你可以开高价码或设置假的需求针对这种战术，你可以开高价码或设置假的需求F辨别对方的认知程度辨别对方的认知程度确认对方是否辨别出你提案中假的需求确认对方是否辨别出你提案中假的需求面对面的技巧面对面的技巧F说明为什么可以或不可以的原因说明为什么可以或不可以的原因F利用原则，故意锁死某一方面，保护自己利用原则，故意锁死某一方面，保护自己F利用成本
38、较低的让步利用成本较低的让步F提出交换条件提出交换条件F提出共同解决问题的方案提出共同解决问题的方案达成协议的技巧达成协议的技巧F卖小狗卖小狗-带回家试试带回家试试 这是这是1000元的支票，请你考虑一下元的支票，请你考虑一下.F负担风险和分享利润负担风险和分享利润F把问题合起来谈把问题合起来谈F把问题分开来谈把问题分开来谈F提出说服性的证据提出说服性的证据F双方对分差距双方对分差距/差价差价F霸权型霸权型 霸权型的人要掌握和控制形势及每件事。他们在意自己在别人眼中的威霸权型的人要掌握和控制形势及每件事。他们在意自己在别人眼中的威望，以及外在的权利标志，他们喜欢接受挑战，不怕在未知的领域中冒险
39、。望，以及外在的权利标志，他们喜欢接受挑战，不怕在未知的领域中冒险。此外，他们喜欢做决定，当不被授权作决定时，他们会感到沮丧。他们多此外，他们喜欢做决定，当不被授权作决定时，他们会感到沮丧。他们多是在乎结果的人，并且喜爱运用他们解决问题的能力。是在乎结果的人，并且喜爱运用他们解决问题的能力。善用他们酷爱解决问题的个性：我觉得我们一定能解决刚才的分歧，可是善用他们酷爱解决问题的个性：我觉得我们一定能解决刚才的分歧，可是解决起来会有点棘手。解决起来会有点棘手。善用他们的威望、挑战以及爱做决定的特点：有些问题满复杂，并具有挑善用他们的威望、挑战以及爱做决定的特点：有些问题满复杂，并具有挑战性，可是依
40、你在这方面的经验和判断力，我敢说一定能找到解决之道。战性，可是依你在这方面的经验和判断力，我敢说一定能找到解决之道。在提出建议时，尽量富创意并且具有胆识。在提出建议时，尽量富创意并且具有胆识。假如他们生气，与你做抗争，你要倾听并作笔记，千万别插嘴假如他们生气，与你做抗争，你要倾听并作笔记，千万别插嘴,即使他们做即使他们做得很过火。等他们住嘴时，问一个不会有太大冲突性的问题。你要控制自得很过火。等他们住嘴时，问一个不会有太大冲突性的问题。你要控制自己的情绪，以便再度掌握谈判进程。己的情绪，以便再度掌握谈判进程。应付不同个性的客户应付不同个性的客户F游说型游说型 游说型的人想要在人前人后扮演好人，
41、他们喜欢成功，不过是为了满足游说型的人想要在人前人后扮演好人，他们喜欢成功，不过是为了满足自我成就感，而不是因为能支配别人。他们在意自己给别人留下的印象，自我成就感，而不是因为能支配别人。他们在意自己给别人留下的印象，而且感觉到别人认同自己，欣赏自己的特殊能力及贡献。而且感觉到别人认同自己，欣赏自己的特殊能力及贡献。 游说型的人喜欢交际，而且经常创造一种正面积极的工作气氛。他们不游说型的人喜欢交际，而且经常创造一种正面积极的工作气氛。他们不喜欢处理细节问题，容易只考虑事情的整体。他们表达能力强，很热心，喜欢处理细节问题，容易只考虑事情的整体。他们表达能力强，很热心，富有同情心。他们绝对是目标取
42、向，唯有达成目标，才能令他们对自己富有同情心。他们绝对是目标取向，唯有达成目标，才能令他们对自己的能力感到肯定。的能力感到肯定。善用他们需要别人认同和受欢迎的个性。善用他们需要别人认同和受欢迎的个性。别受他们和蔼可亲的态度所诱，而作出不利的协议。别受他们和蔼可亲的态度所诱，而作出不利的协议。采用一对一的方式，比较容易和游说型的人谈判，因为他们与团体共事采用一对一的方式，比较容易和游说型的人谈判，因为他们与团体共事时比较自在。时比较自在。如果游说型的人有非建设性的行为，而你打算讲明，切记，即使只是一如果游说型的人有非建设性的行为，而你打算讲明，切记，即使只是一点点微不足道的事，都可能要和他们周旋
43、很久。点点微不足道的事，都可能要和他们周旋很久。应付不同个性的客户应付不同个性的客户F保守型保守型 保守型的人喜欢有组织的、详细地、能解决所有疑难问题的提案。他保守型的人喜欢有组织的、详细地、能解决所有疑难问题的提案。他们对普遍性或涵盖面过广的概念没兴趣。他们不喜欢爽快下决定，也不喜们对普遍性或涵盖面过广的概念没兴趣。他们不喜欢爽快下决定，也不喜欢遭到对抗。当自己的安全感受到威胁时欢遭到对抗。当自己的安全感受到威胁时,他们常常用保持现状的防卫方式他们常常用保持现状的防卫方式来对付。他们需要不断获得肯定，确保自己被认同并被喜爱。来对付。他们需要不断获得肯定，确保自己被认同并被喜爱。有条有理，准备
44、充分。带着所有辅助性的资料和数据，并且做好心理准备有条有理，准备充分。带着所有辅助性的资料和数据，并且做好心理准备 回答一大堆问题。回答一大堆问题。有耐心。如果你想要对方考虑有创意的条件交换或附加利益，先准备好向有耐心。如果你想要对方考虑有创意的条件交换或附加利益，先准备好向对方推销你的想法。对方推销你的想法。先设法尽快达成较小的协议，做到后，别忘记赞美对方一番。先设法尽快达成较小的协议，做到后，别忘记赞美对方一番。强调你的提案或解决方案兼顾他个人和公司的利益。特别是要强调这些做强调你的提案或解决方案兼顾他个人和公司的利益。特别是要强调这些做法符合传统，而没有另辟蹊径。法符合传统，而没有另辟蹊
45、径。应付不同个性的客户应付不同个性的客户F自我设限型自我设限型 这种个性的人甚至比保守型的人更照本宣科、顽固。他们常常固守既这种个性的人甚至比保守型的人更照本宣科、顽固。他们常常固守既定的规定和程序，仿佛他们没有这个就活不下去。对他们来说，安全感极定的规定和程序，仿佛他们没有这个就活不下去。对他们来说，安全感极为重要，他们也不喜欢突然的改变。他们不愿负担额外的责任，宁可服从为重要，他们也不喜欢突然的改变。他们不愿负担额外的责任，宁可服从而不要做领导，而且对于要做决定或冒风险的事或退缩。此外，他们非常而不要做领导，而且对于要做决定或冒风险的事或退缩。此外，他们非常能处理细节繁琐的事情。能处理细节
46、繁琐的事情。随时准备好解释你初步提案中的每一件事情，及时所提出的方案背后的想随时准备好解释你初步提案中的每一件事情，及时所提出的方案背后的想法。法。让谈判步调缓慢而轻松。培养并为此不具威胁感的气氛。让谈判步调缓慢而轻松。培养并为此不具威胁感的气氛。要是陷入僵局，自己或你的主管要是陷入僵局，自己或你的主管,找他的主管谈。一般他的主管会了解他的找他的主管谈。一般他的主管会了解他的 属下缺陷何在，会下令协助你打开僵局。属下缺陷何在，会下令协助你打开僵局。如果自我设限的人有了非建设性的行为时，采用对抗的态度去对付是没有如果自我设限的人有了非建设性的行为时，采用对抗的态度去对付是没有用的，因为他们不认为
47、自己能有别的选择。用的，因为他们不认为自己能有别的选择。 应付不同个性的客户应付不同个性的客户F期限快到了期限快到了：别误以为最后的期限是真的，摸清期限的真实性，如果条件的许可，不：别误以为最后的期限是真的，摸清期限的真实性，如果条件的许可，不要让对方知道你承受期限的压力，提醒客户仓促的协议不能为双方带来最佳利益。要让对方知道你承受期限的压力，提醒客户仓促的协议不能为双方带来最佳利益。F过分的要求过分的要求：切记每一项协议都应该是对等价值的交换，了解市场的情况，再一次确：切记每一项协议都应该是对等价值的交换，了解市场的情况，再一次确认客户的你是否了解，和客户表示你提供的价值确实满足客户的需要。
48、认客户的你是否了解，和客户表示你提供的价值确实满足客户的需要。F新的反对意见新的反对意见：探讨对方新提出的议题是什么，详细说明拟议提出的议案是依照他的：探讨对方新提出的议题是什么，详细说明拟议提出的议案是依照他的要求来设想，新的议案，可能导致重新修改原先已经同意的方案。可能的话暂停谈判，要求来设想，新的议案，可能导致重新修改原先已经同意的方案。可能的话暂停谈判，考虑重新议案，或重新安排时间。考虑重新议案，或重新安排时间。F最后通牒最后通牒：有几种方式，可以表现出很当一回事，检查对方的反对议案中有那几项要：有几种方式，可以表现出很当一回事，检查对方的反对议案中有那几项要点，然后向他解释你无法办到
49、，可以重申你方案中的优点，强调，如果要符合他所提点，然后向他解释你无法办到，可以重申你方案中的优点，强调，如果要符合他所提出的价格或条件，那么必须删除那几项好处。出的价格或条件，那么必须删除那几项好处。将非建设性的行为影响减至最小将非建设性的行为影响减至最小F拒绝沟通拒绝沟通：如果客户不提供你需要的信息，而让你规划出双方都能接受方案，：如果客户不提供你需要的信息，而让你规划出双方都能接受方案，那么你要去探究对方之所以这样做，是不是应为他误解了你说陈述或询问的那么你要去探究对方之所以这样做，是不是应为他误解了你说陈述或询问的思想。向他解释，你为什么需要这些信息。另一种应对方法是，给客户保留思想。
50、向他解释，你为什么需要这些信息。另一种应对方法是，给客户保留讯息的余地，同时鼓励他为什么时候愿意在说出来都可以，你可以这样说：讯息的余地，同时鼓励他为什么时候愿意在说出来都可以，你可以这样说：你不要和我讨论你想保密或不适合于我讨论的事。我们只许愿并了解这个议你不要和我讨论你想保密或不适合于我讨论的事。我们只许愿并了解这个议题影响到我们双方，而我们该如何解决它，以求彼此有利就行了。题影响到我们双方，而我们该如何解决它，以求彼此有利就行了。F不向关的资料不向关的资料：诺对方提出的，很明显地是不相关的事情，你可坦白的向对：诺对方提出的，很明显地是不相关的事情，你可坦白的向对方表明，或不去理会要是你不
51、肯定问题有无关联，那么就以询问对方的问题方表明，或不去理会要是你不肯定问题有无关联，那么就以询问对方的问题来加以澄清。若是小组谈判，你可以请你们这一方的专家来应付。来加以澄清。若是小组谈判，你可以请你们这一方的专家来应付。F不断改变主题不断改变主题：如果客户已在浪费时间，从一个话题跳到另一个话题，企图：如果客户已在浪费时间，从一个话题跳到另一个话题，企图扰乱你，提醒他注意已经谈定的议程。或者表现出天真的样子问他扰乱你，提醒他注意已经谈定的议程。或者表现出天真的样子问他很抱歉，很抱歉，我看不出这件事和我们现在讨论的事有什么关系。是不是我遗漏了什么我看不出这件事和我们现在讨论的事有什么关系。是不是
52、我遗漏了什么F权限不够权限不够：你要针对谈判的每一个议题一一澄清他们所收的限制。可能的话，：你要针对谈判的每一个议题一一澄清他们所收的限制。可能的话，建议客户有你的公司较高层的经理来与他们商谈。建议客户有你的公司较高层的经理来与他们商谈。将非建设性的行为影响减至最小将非建设性的行为影响减至最小F人身攻击人身攻击；如果你的客户企图使你觉得自己是个坏人，别当真，也不要情绪化，要用可以；如果你的客户企图使你觉得自己是个坏人，别当真，也不要情绪化，要用可以获得澄清或获得更多讯息的方式，像是说获得澄清或获得更多讯息的方式，像是说能明确地告诉我，是哪一点是你感觉我欺骗了你能明确地告诉我，是哪一点是你感觉我
53、欺骗了你你觉得我忽虑了你什么需要你觉得我忽虑了你什么需要对不起，我不明白你什么你的意思。对不起，我不明白你什么你的意思。让客户知道他无法接让客户知道他无法接着对你个人或专业水准的攻击而迫使你让步。着对你个人或专业水准的攻击而迫使你让步。F恭维恭维：不要因客户恭维你得合情合理、公平交易、正直不阿，或是拉私人关系而被摆布了。：不要因客户恭维你得合情合理、公平交易、正直不阿，或是拉私人关系而被摆布了。打探你是人的事情，跟对你做人身攻击没两样。不论客户认为你是好人还是坏蛋，这都与打探你是人的事情，跟对你做人身攻击没两样。不论客户认为你是好人还是坏蛋，这都与你想要达到双赢协议没有影响，你要向对方表明，你
54、很感激他的恭维，也满意彼此的关系，你想要达到双赢协议没有影响，你要向对方表明，你很感激他的恭维，也满意彼此的关系，并强调你会在目前所进行的谈判上，尽可能维护如此的关系。并强调你会在目前所进行的谈判上，尽可能维护如此的关系。F走上层路线走上层路线：如果客户扬言要向你共始终没人抱怨你，你不妨告诉他无所谓。然后加上依：如果客户扬言要向你共始终没人抱怨你，你不妨告诉他无所谓。然后加上依据据当然，在这同时，我们讲聚叙想办法来解决当然，在这同时，我们讲聚叙想办法来解决F顽固不化顽固不化:要是碰到一个顽固不化、墨守成规的家伙，你最好静静地听并保持微笑。你要为要是碰到一个顽固不化、墨守成规的家伙，你最好静静地
55、听并保持微笑。你要为你的计划做游说工作、搜集情报、强调双方利益点，并且要有耐心。客户很快明白，用解你的计划做游说工作、搜集情报、强调双方利益点，并且要有耐心。客户很快明白，用解决的态度来面对问题，比对抗来的有意义。决的态度来面对问题，比对抗来的有意义。F额外要求额外要求：如果客户擅自加了你并未同意的附加的条件，或等你们双方已经解决了分歧之：如果客户擅自加了你并未同意的附加的条件，或等你们双方已经解决了分歧之后，又要求额外的利益。这时你应坚守立场，说明额外的费用，或者要求对方也付出相等后，又要求额外的利益。这时你应坚守立场，说明额外的费用，或者要求对方也付出相等的价值。的价值。将非建设性的行为影
56、响减至最小将非建设性的行为影响减至最小F需在往上批需在往上批:对付这种方式，预防胜于治疗。在谈判之前，要先确认客户是否拥有签约对付这种方式，预防胜于治疗。在谈判之前，要先确认客户是否拥有签约的授权。要是你在完成协议之后才发现，客户方需要在经更高层人士认可，那就的授权。要是你在完成协议之后才发现，客户方需要在经更高层人士认可，那就 告知，告知，你也抱有在考虑的余地，比如说你也抱有在考虑的余地，比如说请把协议书拿给你的主管经理过目我这边也同时在检请把协议书拿给你的主管经理过目我这边也同时在检查一遍是否还需要修改的地方。查一遍是否还需要修改的地方。或者，为你已经拟好的协议宿舍定一个有效期，说或者，为
57、你已经拟好的协议宿舍定一个有效期，说如如果你的主管能在明天同意这份协议书，我们就算达成协议。不然，我们两方都有权利果你的主管能在明天同意这份协议书，我们就算达成协议。不然，我们两方都有权利修改里面的条款修改里面的条款F车轮战车轮战：假如客户谈判小组中的技术人员，用高度技术性资料炮轰你，你可以有礼貌：假如客户谈判小组中的技术人员，用高度技术性资料炮轰你，你可以有礼貌地向对方问这些资料的结论。或请你自己的技术专家来应对，若客户的组织已在更换地向对方问这些资料的结论。或请你自己的技术专家来应对，若客户的组织已在更换人选，你应该假设，客户有权因就谈判当天的议题宣判不同的人员助阵，如果新的成人选，你应该
58、假设，客户有权因就谈判当天的议题宣判不同的人员助阵，如果新的成员否决了原来已定案的可行方案，你应找出理由，并且予以适当应对。至于扮黑俩员否决了原来已定案的可行方案，你应找出理由，并且予以适当应对。至于扮黑俩/扮扮白脸的老套手腕，千万别落入他们的圈套。不管你是和扮白脸还是扮黑脸的交涉，都白脸的老套手腕，千万别落入他们的圈套。不管你是和扮白脸还是扮黑脸的交涉，都只要针对议题和解决方案就事论事。最后一种情况时，假只要针对议题和解决方案就事论事。最后一种情况时，假 入对方的谈判人员滥用干部入对方的谈判人员滥用干部小组协商会议的特权，企图迫使你屈服，你就建议对方，改日再谈，这样比较方便他小组协商会议的特
59、权，企图迫使你屈服，你就建议对方，改日再谈，这样比较方便他们小组准备。们小组准备。将非建设性的行为影响减至最小将非建设性的行为影响减至最小F结束的时机结束的时机由于双方由于双方都都无法确知对方的底线在哪里，所以只要无法确知对方的底线在哪里，所以只要协议在你可以接受的范围内就是结束的时机协议在你可以接受的范围内就是结束的时机结束时态度要坚定结束时态度要坚定结束的议案要满足对方的需求结束的议案要满足对方的需求结束结束之时机之时机F让步式结束让步式结束在在对方的要求当中，对某一主要项目让步对方的要求当中，对某一主要项目让步对对双方双方某一某一项项主要主要分歧让步分歧让步在不重要的地方在不重要的地方让
60、步让步引入一引入一项项新的新的让让步步, ,对方原来未要求对方原来未要求, ,但对但对他们很他们很有吸引力的一项让步有吸引力的一项让步F总结式让步总结式让步总结双方已经达成的协议，特别是对方从你这总结双方已经达成的协议，特别是对方从你这里得到的让步，如果对方同意接受你的让步，他里得到的让步，如果对方同意接受你的让步，他将得到什么好处将得到什么好处结束的方式结束的方式F休会式结束休会式结束 让对方有时间考虑你提出的条件，思考如果不让对方有时间考虑你提出的条件，思考如果不接接 受所造成的后果。受所造成的后果。F威胁式结束威胁式结束 最后通碟最后通碟F选择式结束选择式结束 提出几种方案让对方选择提出
61、几种方案让对方选择结束的方式结束的方式谈判后的追踪谈判后的追踪F发现错误时，再谈判发现错误时，再谈判F让你的客户好看，不要欺人太甚让你的客户好看，不要欺人太甚F以长期的眼光看谈判的事情以长期的眼光看谈判的事情F把合适的人带进谈判中把合适的人带进谈判中F建立你的谈判队伍建立你的谈判队伍F回顾合约，为下一次的谈判做准备回顾合约，为下一次的谈判做准备F培养你的客户，为将来的谈判做准备培养你的客户，为将来的谈判做准备谈判后的跟踪谈判后的跟踪谈判后的分析谈判后的分析谈判协议的执行谈判协议的执行值得发扬之处值得发扬之处有待改进之处有待改进之处谁是执行人谁是执行人执行标准是否细化执行标准是否细化如果没有遵守
62、协议，该如何做如果没有遵守协议，该如何做协议执行情况反馈给对方协议执行情况反馈给对方谈判老手的建议谈判老手的建议F不要娶你的第一个情人不要娶你的第一个情人F保持保持“站起来就走站起来就走”的气势的气势F每让一步就呼天喊地的叫苦，再要求对方也让步每让一步就呼天喊地的叫苦，再要求对方也让步F让对方出价让对方出价F出低价，但保持弹性出低价，但保持弹性谈判老手的建议谈判老手的建议F绝对不要主动提出绝对不要主动提出“让我们对分差价让我们对分差价”F有时间压力的人先输有时间压力的人先输F永远不要泄漏期限永远不要泄漏期限F不要用电话谈判不要用电话谈判F注意身体语言的突然改变注意身体语言的突然改变谈判老手的建
63、议谈判老手的建议F先建森林，再见树木先建森林，再见树木F对付提案的有效方法是：提出自己的提案对付提案的有效方法是：提出自己的提案F在谈判的不同层面谈判者要表现不同的风格在谈判的不同层面谈判者要表现不同的风格F谈判大忌：无原则，无计划，无信心谈判大忌：无原则，无计划，无信心F原则和论点是不能被讨论的原则和论点是不能被讨论的谈判的三个秘诀谈判的三个秘诀F计划计划!F计划计划!F计划计划!案例研讨方法案例研讨方法F 仔细阅读案例介绍仔细阅读案例介绍F 提出问题提出问题F 澄清案例澄清案例F 以案例为主导，不要太进入角色！以案例为主导，不要太进入角色！F 不要发明或改变事实不要发明或改变事实F 紧扣问
64、题紧扣问题F 如必要，体会讨论如必要，体会讨论F 协商出一个解决方案协商出一个解决方案销售谈判技巧练习题（1） 销售公司根据竞争的需要，采取通路的“精耕细作”的策略。决定从今年10月份开始逐步把原来一级经销商供货的二级销售商转换成一级经销商。为弥补一级经销商的销量和利润的损失，销售公司承诺：F每年开发两个新品种投入市场F为支持一级经销商对所在城市的通路的掌控，配置诺干助销业务员用于市场开发F为提高一级经销商的投资回报率，减少流动资金，将原来的交货时间由两个星期缩短为一个星期。销售公司的大区经理张经理正在研究，怎样与他辖区内最大的经销商李经理谈判，将其销售区域内占其销售份额40%的四个最大的二级销售商交给销售公司成为一级销售商。如果你是张经理，怎么谈？销售谈判技巧练习题（2） 销售公司为了提高产品的销售，改善产品在主要商场的陈列水平。根据产品销售20/80规律，决定与一些主要城市的非主要客户的主要商场签订贸易合同，公司将给商场销售额的1%作为陈列费，2%作为促销支持，要求商场做到进齐公司的所有规格产品，扩大陈列面标准是产品的品类销售份额120%作为产品的品类陈列面份额。公司将不另外支付商场费用。作为销售公司签订贸易合同的对象天百连锁超市以往销售情况如下：F销售公司经常断货，货架经常开天窗F以往产品的品类陈列面份额只有产品的品类销售份额50%如果你是销售公司商务代表，怎么和商场谈判？
