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1、第七讲第七讲 国际贸易结算的国际贸易结算的 风险与防范风险与防范中国银行亳州分行第一节第一节 汇款和托收结算方式的汇款和托收结算方式的风险与防范风险与防范一、汇款结算方式下的风险与防范一、汇款结算方式下的风险与防范(一一)汇款结算方式下的风险类型汇款结算方式下的风险类型 1. 信用风险信用风险 （1）出口商的无信（体现在发货上）出口商的无信（体现在发货上） （2）进口商的无信）进口商的无信 2.欺欺诈 （1）利用假付款委托书，诱使银行解）利用假付款委托书，诱使银行解付款项付款项 （2）利用伪造票据，诱使出口商发）利用伪造票据，诱使出口商发货。货。（二）汇款方式下的防范措施（二）汇款方式下的防范
2、措施 1. 在客户资金不佳或不明时，尽量不要在客户资金不佳或不明时，尽量不要采用汇款结算方式。采用汇款结算方式。 2.汇款结算一般不用于金额较大的交易汇款结算一般不用于金额较大的交易. 3.出口企业一旦收到国外客户寄来的票据出口企业一旦收到国外客户寄来的票据,应委托银行检验其真实性应委托银行检验其真实性,必要时等收妥必要时等收妥款项后在发货款项后在发货.二、托收结算方式中的风险与防范二、托收结算方式中的风险与防范 （一）托收结算中的风险类型（一）托收结算中的风险类型 托收结算方式一般是通过银行办理的，托收结算方式一般是通过银行办理的，所以又称银行托收。所以又称银行托收。 1.付款交单（付款交单
3、（D/P）下的风险）下的风险 2.承兑交单（承兑交单（D/A）下的风险）下的风险 托收风险案例托收风险案例 1997年年10月，我国某公司与美国月，我国某公司与美国Asia Trading公司签定一笔出口公司签定一笔出口130万美元服装合同万美元服装合同,D/P结算。结算。 我公司于我公司于10月月24日装船发货，在日装船发货，在1997年年12月初货物抵达目的地港口后，美国公司发来传月初货物抵达目的地港口后，美国公司发来传真，称因资金周转困难，请我公司降价至真，称因资金周转困难，请我公司降价至80万万美元，付款方式由美元，付款方式由D/P改为改为T/T，并要求我公司，并要求我公司拟一保函交其
4、在中国的代表，保证在收到拟一保函交其在中国的代表，保证在收到T/T付款后放单。付款后放单。 我公司当即回绝，并催其尽快赎单。美国我公司当即回绝，并催其尽快赎单。美国公司又发来传真，表示同意原定价格，但请我公司又发来传真，表示同意原定价格，但请我公司收到公司收到80万美元后先放单，余下万美元后先放单，余下50万美元一万美元一周内补齐。传真中该公司标榜自己是美国有规周内补齐。传真中该公司标榜自己是美国有规模的大公司，可与中方长期优惠合作云云。但模的大公司，可与中方长期优惠合作云云。但美国公司迟迟未赎单。至美国公司迟迟未赎单。至1998年年5月初，我公月初，我公司失去同该公司的联系。司失去同该公司的
5、联系。 经查，该美国公司信用极差，已搬离原址，经查，该美国公司信用极差，已搬离原址，其业务主管人为躲债已不见踪影。我公司其业务主管人为躲债已不见踪影。我公司130万美元货物滞港半年，被当地部门拍卖以支付万美元货物滞港半年，被当地部门拍卖以支付滞港费用，损失巨大。滞港费用，损失巨大。 （二）托收方式下的（二）托收方式下的风险防范措施防范措施 1. 认真选择客户，掌握客户资信情况。认真选择客户，掌握客户资信情况。 2.合理控制交易额。合理控制交易额。 3.慎做慎做D/A和和D/P AT xxx DAYS after Sight。 4.谨慎选择代收行。谨慎选择代收行。 5.应根据商品行情考虑结算方式
6、。应根据商品行情考虑结算方式。第二节 信用证结算方式下的风险与防范 一、信用证结算方式的特点及风险隐患一、信用证结算方式的特点及风险隐患 “只有安全的客户，没有安全的付款方式只有安全的客户，没有安全的付款方式”。 跟单信用证是银行有条件承诺付款的跟单信用证是银行有条件承诺付款的书面文件，其最主要的特点是独立性、跨书面文件，其最主要的特点是独立性、跨国性和严格相符的制度。国性和严格相符的制度。 其根本缺陷是其根本缺陷是“刚性有余，韧性不足刚性有余，韧性不足”。二、一般常用信用证下的风险类型二、一般常用信用证下的风险类型 一般常用信用证：一般常用信用证： 不可撤销的即期跟单议付信用证不可撤销的即期
7、跟单议付信用证 主要风险类型：主要风险类型： 1. 开证行资信欠佳。开证行资信欠佳。 2.结算人员工作疏漏。结算人员工作疏漏。 3.外商伪造单据。外商伪造单据。 例如，例如，1992年年8月我国某外贸公司与意大利一月我国某外贸公司与意大利一公司以信用证结算方式签署了一项钢材进口合公司以信用证结算方式签署了一项钢材进口合同，采用同，采用CFR贸易条件。该意大利公司对外称贸易条件。该意大利公司对外称是钢铁贸易公司，同时又谎称航运公司，并以是钢铁贸易公司，同时又谎称航运公司，并以这两个公司的名义伪造了海运提单，骗取了银这两个公司的名义伪造了海运提单，骗取了银行的信任，使我方损失达行的信任，使我方损失
8、达500万美元。万美元。 信用证结算风险信用证结算风险案例案例案例案例1 某年，英国某年，英国LONDON银行开来信用证，金额为银行开来信用证，金额为198 000美元，提单日后美元，提单日后45天付款，装运期、有天付款，装运期、有效期均为效期均为1月月15日。该证要求提供的单证之一为日。该证要求提供的单证之一为“供货人发货证明供货人发货证明”（Suppliers certificate）。 出口公司于出口公司于1月月15日交单时，议付行发现受益人日交单时，议付行发现受益人以以“装船通知装船通知”电传副本代替信用证中要求的电传副本代替信用证中要求的“供货人发货证明供货人发货证明”。这两种单据形
9、式不同，但作。这两种单据形式不同，但作用却完全一样，议付行也觉得用装船通知电传副用却完全一样，议付行也觉得用装船通知电传副本证实货已装运，比本证实货已装运，比“供货人发货证明供货人发货证明”更直接、更直接、更实际，所以给予了议付，并向开证行寄单索偿。更实际，所以给予了议付，并向开证行寄单索偿。 开证行开证行1月月25日来电拒付，理由是日来电拒付，理由是“供货人供货人发货证明发货证明”单据未提供。经向受益人联系，议单据未提供。经向受益人联系，议付行又致电开证行，言明付行又致电开证行，言明“装船通知装船通知”电传副电传副本通常情况下可以证明他们在装船后已通知了本通常情况下可以证明他们在装船后已通知
10、了买方。但开证行又来电强调开证人坚持以买方。但开证行又来电强调开证人坚持以“单单证不符证不符”为由拒付，并称开证人已出国，难以为由拒付，并称开证人已出国，难以联系。联系。 议付行再次致电开证行并指出，以发货电抄议付行再次致电开证行并指出，以发货电抄代替代替“供货人发货证明供货人发货证明”，其作用相同，且也，其作用相同，且也是该开证行以前曾经接受过的习惯做法。但开是该开证行以前曾经接受过的习惯做法。但开证行始终坚持因证行始终坚持因“单证不符单证不符”而拒付。因而拒付。因L/C有效期已过，重补有效期已过，重补“供货人发货证明供货人发货证明”已无意已无意义，且货已到港，最后出口商忍痛降价出售，义，且
11、货已到港，最后出口商忍痛降价出售，损失损失58000美元。美元。案例案例2 某年，我出口公司与香港某年，我出口公司与香港M公司成交一批手钻，公司成交一批手钻，金额金额20 051美元，香港美元，香港A银行开来信用证，规定银行开来信用证，规定唛头为唛头为T-2684A/81/M144。我方于。我方于12月月30日装运，日装运，制单时误将唛头打成制单时误将唛头打成J-2684A/81/M144。议付行。议付行于于1月月21日审单时也未发现有误，即向开证行寄日审单时也未发现有误，即向开证行寄单，同时按规定向纽约偿付行索偿，收到货款。单，同时按规定向纽约偿付行索偿，收到货款。 香港开证行香港开证行2月
12、月9日来电拒付日来电拒付,指出唛头有误和指出唛头有误和迟期交单两点不符。要求议付行退回货款并承迟期交单两点不符。要求议付行退回货款并承担所有费用和利息。我议付行接电经检查，才担所有费用和利息。我议付行接电经检查，才发现审单太马虎，提单日期为发现审单太马虎，提单日期为12月月30日，议付日，议付日日1月月21日，按国际惯例日，按国际惯例21天，属超过一天。天，属超过一天。唛头错打一个英文字母。议付行遂致电开证行，唛头错打一个英文字母。议付行遂致电开证行，告之受益人正与开证人洽商，暂不退款。告之受益人正与开证人洽商，暂不退款。 开证行很快复电称，进口方开证人坚持拒收开证行很快复电称，进口方开证人坚
13、持拒收单据并要求速退货款及利息。受益人再次致电单据并要求速退货款及利息。受益人再次致电对方，又遭拒绝。开证行坚持要议付行退款。对方，又遭拒绝。开证行坚持要议付行退款。由于进口方断然拒绝赎单，开证行亦坚持拒付，由于进口方断然拒绝赎单，开证行亦坚持拒付，我议付行只好退回我议付行只好退回20 051美元及利息费用美元及利息费用466美元而结案。美元而结案。 案例案例3 1988年年9月月1日，我国某银行接受某公司开证日，我国某银行接受某公司开证要求，开立以东南亚某公司为受益人的不可撤要求，开立以东南亚某公司为受益人的不可撤销即期付款信用证，购买木材销即期付款信用证，购买木材10 000立方米。立方米
14、。货由马来西亚沙巴港海运我国南方某港，金额货由马来西亚沙巴港海运我国南方某港，金额200万美元。装运期和信用证有效期分别为万美元。装运期和信用证有效期分别为1988年年11月月10日和日和11月月20日。日。 开证行开证行1988年年11月月16日收到东南亚某国银行日收到东南亚某国银行寄来议付单据一套要求付款。开证行审单发现寄来议付单据一套要求付款。开证行审单发现发票更正处未加盖证实章以及受益人详细地址发票更正处未加盖证实章以及受益人详细地址有错两处不符点，遂电询开证人是否可付款。有错两处不符点，遂电询开证人是否可付款。 开证人开证人11月月18日来函，表示不同意收单和日来函，表示不同意收单和
15、付款，理由是发现受益人提供的提单和装船通付款，理由是发现受益人提供的提单和装船通知有疑。因为据计算，对方货轮应已抵我南方知有疑。因为据计算，对方货轮应已抵我南方港，但实际对方船尚未抵达我港，怀疑提单有港，但实际对方船尚未抵达我港，怀疑提单有诈。诈。 经迅速反复内查外查，方知对方所言某轮运经迅速反复内查外查，方知对方所言某轮运货来我港，其实根本没有到过沙巴港，船公司货来我港，其实根本没有到过沙巴港，船公司也早就取消了该船来我南方港卸货计划。因此也早就取消了该船来我南方港卸货计划。因此证实受益人所寄提单完全是伪造的。我某公司证实受益人所寄提单完全是伪造的。我某公司坚决退单拒付，避免了巨大损失。坚决
16、退单拒付，避免了巨大损失。三、一般常用信用证风险的防范三、一般常用信用证风险的防范 1. 重视对国外开证行资信审查。重视对国外开证行资信审查。 2.重视对国外客户信誉的调查。重视对国外客户信誉的调查。 3.提高外贸结算人员素质和结算工作质量。提高外贸结算人员素质和结算工作质量。四、假信用证下的风险与防范四、假信用证下的风险与防范 伪造假冒信用证的具体表现形式伪造假冒信用证的具体表现形式: 1.电开信用证无密押电开信用证无密押. 2.电开信用证声称使用第三家银行的密押电开信用证声称使用第三家银行的密押,而而所谓第三家银行的确认电又没有加押所谓第三家银行的确认电又没有加押,实际上实际上”第三家银行
17、第三家银行”纯属虚构纯属虚构. 3.电开信用证的签字无从核对电开信用证的签字无从核对. 4.电开信用证随附印鉴样式系假冒电开信用证随附印鉴样式系假冒. 5.开证行行名、地址不详开证行行名、地址不详. 6.单据要求寄往的第三家收单行不存在单据要求寄往的第三家收单行不存在. 7.信用证金额大而有效期特短信用证金额大而有效期特短.五、五、“软条款软条款”L/C下的风险与防范下的风险与防范 （一）定义（一）定义 “软条款软条款”信用证（信用证（soft clause L/C）目前）目前学术界和法律上并无统一的严格定义，一般是学术界和法律上并无统一的严格定义，一般是指信用证表面上要式完整，但是规定了一些
18、难指信用证表面上要式完整，但是规定了一些难以遵从的限制性条款，或者规定了一些含糊不以遵从的限制性条款，或者规定了一些含糊不清、责任不明的条款。清、责任不明的条款。 “软条款软条款”信用证是实为一种变相的可撤销信信用证是实为一种变相的可撤销信用证。用证。（二）（二）“软条款软条款”常见的类型常见的类型 1.规定开证行另行指示或通知之后方能规定开证行另行指示或通知之后方能生效。此类信用证中，待开证申请人通生效。此类信用证中，待开证申请人通知的项目有装船期、船名及装载数量、知的项目有装船期、船名及装载数量、样品检验认可等。样品检验认可等。 实践中一旦行情发生不利变化，开证实践中一旦行情发生不利变化，
19、开证行往往不发通知。行往往不发通知。 2.规定必须在货物抵达目的地经买方检验规定必须在货物抵达目的地经买方检验后予以付款。后予以付款。 这项规定，使信用证项下银行的付款保这项规定，使信用证项下银行的付款保证已无从谈起，实质上把信用证变成了证已无从谈起，实质上把信用证变成了托收业务中的远期承兑交单。托收业务中的远期承兑交单。 3.规定某些单据必须由开证申请人的指定规定某些单据必须由开证申请人的指定人签署才能议付。人签署才能议付。 4.明确表示开证行付款以进口商承兑出口明确表示开证行付款以进口商承兑出口商汇票为前提。商汇票为前提。 这实际上已将银行信用蜕变为商业信用。这实际上已将银行信用蜕变为商业
20、信用。“软条款软条款”信用证案例：信用证案例： 国内某公司同美国一家公司以国内某公司同美国一家公司以FOB价签订价签订了了5万立方米花岗岩砌石供货合同，总金额为万立方米花岗岩砌石供货合同，总金额为1950万美元。一个月后，美国公司委托香港的万美元。一个月后，美国公司委托香港的两家公司通过一家银行开出两家公司通过一家银行开出195万美元购买首万美元购买首批批5000立方米砌石的信用证，立方米砌石的信用证，信用证中规定：信用证中规定：货物装运必须收到开证申请人通过开证行发出货物装运必须收到开证申请人通过开证行发出的指定船名指示后才能进行的指定船名指示后才能进行。 国内公司收到信用证后，立即向买方指
21、定人交国内公司收到信用证后，立即向买方指定人交付了合同履约质保金人民币付了合同履约质保金人民币260元，但由于一元，但由于一直得不到开证行装运通知，无法执行信用证，直得不到开证行装运通知，无法执行信用证，结果国内公司不但被骗走了结果国内公司不但被骗走了260万元，还使大万元，还使大量砌石滞留港口，损失巨大。量砌石滞留港口，损失巨大。 （三）（三） “软条款软条款”信用证风险的防范信用证风险的防范 1.严格申证，拒绝严格申证，拒绝“软条款软条款”信用证。信用证。 2.即使货物出运时才发现信用证含有软条款，即使货物出运时才发现信用证含有软条款，也要冷静对待，寻求突破。也要冷静对待，寻求突破。 3.
22、培训单证工作人员识别培训单证工作人员识别“软条款软条款”的能力。的能力。第三节 保函诈骗和货款拖欠的风险与防范一、保函诈骗的特点与防范一、保函诈骗的特点与防范 1.保函诈骗是近年来屡见不鲜的一种结算诈骗。保函诈骗是近年来屡见不鲜的一种结算诈骗。 （1）保函至尽不如信用证那样普及，不如信）保函至尽不如信用证那样普及，不如信用证发展得那么完善，保险条款的制定容易暴用证发展得那么完善，保险条款的制定容易暴露出弱点。露出弱点。 （2）保函的风险较大。）保函的风险较大。 一方面，担保银行对受益人出具的一项保一方面，担保银行对受益人出具的一项保证，属备用性质，申请人申请开立保函，仅仅证，属备用性质，申请人
23、申请开立保函，仅仅交付保证金。另一方面，保函受益人可能会提交付保证金。另一方面，保函受益人可能会提出非公正的索偿，除非银行能举证其欺诈事实，出非公正的索偿，除非银行能举证其欺诈事实，否则担保行对此无力抗拒。否则担保行对此无力抗拒。2.保函诈骗的防范保函诈骗的防范 （1）对保函中的担保金额条款，应注意在金）对保函中的担保金额条款，应注意在金额上要有明确限制；额上要有明确限制； （2）认真制定减额条款；）认真制定减额条款；（3）应列明确定的有效期；）应列明确定的有效期； （4）在索赔条款上，担保行应特别注意条款意）在索赔条款上，担保行应特别注意条款意义的表达。义的表达。二、货款拖欠的风险与防范二、
24、货款拖欠的风险与防范 （一）货款拖欠的现状与原因（一）货款拖欠的现状与原因 据据2008年年3月月30日日北京晨报北京晨报报道，中国报道，中国迄今至少有迄今至少有5000亿美元的海外应收帐款逾期无亿美元的海外应收帐款逾期无法收回，并且这个数字还在以年均法收回，并且这个数字还在以年均200亿美元亿美元的净值增加。的净值增加。 主要原因：主要原因： 1.忽视资信调查，贸然签约。忽视资信调查，贸然签约。 2.过分相信老客户、老关系，不按操作程序办过分相信老客户、老关系，不按操作程序办事，在已出现货款拖欠的情况下，继续发货。事，在已出现货款拖欠的情况下，继续发货。 3.售货合同有缺陷或漏洞。售货合同有
25、缺陷或漏洞。 4.结算方式选择不当，没有针对不同的客户选结算方式选择不当，没有针对不同的客户选择不同的结算方式。择不同的结算方式。 5.重销售、轻收汇、轻信用管理。重销售、轻收汇、轻信用管理。 （二）拖欠货款的追讨（二）拖欠货款的追讨 发生国外客户拖欠货款时，可采用自行发生国外客户拖欠货款时，可采用自行追讨、委托律师诉讼和委托专业追帐机追讨、委托律师诉讼和委托专业追帐机构追讨三种解决办法。构追讨三种解决办法。第四节 国际贸易结算中的全面信用管理一、全面信用管理的含义一、全面信用管理的含义 又称全程信用管理，是指企业通过了又称全程信用管理，是指企业通过了解和监控交易商信用，避免和预防风险，解和监
26、控交易商信用，避免和预防风险，以及在发生信用风险时，可以进行有效以及在发生信用风险时，可以进行有效挽救的一系列行为和管理制度。挽救的一系列行为和管理制度。 在国际上，随着竞争的加剧，已普遍呈现出在国际上，随着竞争的加剧，已普遍呈现出买方市场。欧美国家贸易额的买方市场。欧美国家贸易额的80%90%已采已采用用D/P 、D/A或或O/A等信用付款方式，信用证等信用付款方式，信用证结算只占结算只占10%20%，但坏帐比例仅为贸易额，但坏帐比例仅为贸易额的的0.25%0.5%，相当于我国外经贸企业坏帐，相当于我国外经贸企业坏帐比例的比例的1/20至至1/30。 原因是：它们已随着信用经济的发展，建立原
27、因是：它们已随着信用经济的发展，建立了一整套信用风险的理论、手段和做法；大多了一整套信用风险的理论、手段和做法；大多数企业设有自己的信用风险管理部。数企业设有自己的信用风险管理部。二、信用风险的控制环节二、信用风险的控制环节 根据中国东方国际保理咨询服务中心近年根据中国东方国际保理咨询服务中心近年来对经手的来对经手的500个拖欠案例的分析统计，全部个拖欠案例的分析统计，全部案件中，约案件中，约70%直接产生于货物发出前的各个直接产生于货物发出前的各个业务环节，如对客户不了解，贸然签约，或结业务环节，如对客户不了解，贸然签约，或结算方式选择不当；算方式选择不当； 约约35%是由于从货物发出后到货
28、款到期日是由于从货物发出后到货款到期日之前这段时间内，对应收帐款缺乏严密的监控；之前这段时间内，对应收帐款缺乏严密的监控；约约41%的案件，是在拖欠发生后未及时进行有的案件，是在拖欠发生后未及时进行有效的追讨。效的追讨。 经研究分析，发现上述案件中，如果发生风经研究分析，发现上述案件中，如果发生风险的企业加强信用管理，险的企业加强信用管理，80%的拖欠可以避免的拖欠可以避免或成功追回。或成功追回。三、信用管理部门的设置与主要职能三、信用管理部门的设置与主要职能 设立信用管理机构是建立全面信用管理制度设立信用管理机构是建立全面信用管理制度的第一步。的第一步。 信用管理部门的职责主要有：信用管理部
29、门的职责主要有： 1.根据公司经营战略和方针制定适当的公司根据公司经营战略和方针制定适当的公司信用策略；信用策略； 2.广泛收集客户资信信息，建立客户信用档案，广泛收集客户资信信息，建立客户信用档案，进行资信评估；进行资信评估； 3.对风险大的业务和客户需求有效保障措施；对风险大的业务和客户需求有效保障措施； 4.对客户群进行经常性的动态监控；对客户群进行经常性的动态监控； 5.对不同客户确定不同的信用额度，并注对不同客户确定不同的信用额度，并注意变动调整；意变动调整；（6）与销售财务部门密切合作，及时提供）与销售财务部门密切合作，及时提供咨询与建议；咨询与建议； （7）制定收回欠款的策略，对
30、不良债务）制定收回欠款的策略，对不良债务采取有效措施。采取有效措施。第五节 国际结算中的外汇风险及防范一、外汇风险一、外汇风险 1. 采取可兑换货币为计价货币，来结清进出口采取可兑换货币为计价货币，来结清进出口双方债权债务关系，是国际结算区别于国内结双方债权债务关系，是国际结算区别于国内结算的一个重要特征。算的一个重要特征。2.所谓外汇风险所谓外汇风险(Foreign Exposure)是指在涉外是指在涉外经济活动中，因汇率变动给经济交易主体带来经济活动中，因汇率变动给经济交易主体带来经济损失的可能性。经济损失的可能性。 外汇交易风险举例外汇交易风险举例 例例1 进出口双方签署了一项进出口双方
31、签署了一项100万美元的贸易万美元的贸易合同。我出口公司以签订合同时的合同。我出口公司以签订合同时的1美元美元=8.00元人民币作为计算盈亏的标准，出口商备货出元人民币作为计算盈亏的标准，出口商备货出运后，提交全套的跟单汇票委托当地银行办理运后，提交全套的跟单汇票委托当地银行办理货款的托收，待该行通过国外的代收行收回货货款的托收，待该行通过国外的代收行收回货款后，美元汇率下跌为款后，美元汇率下跌为1美元美元=7.90人民币，银人民币，银行按结算时的即期汇率入帐，出口公司的损益行按结算时的即期汇率入帐，出口公司的损益如下：如下： 企业计划出口收入企业计划出口收入=1008.0=800（万元人民币
32、）（万元人民币） 企业实际出口收入企业实际出口收入=1007.90=790（万元人民币）（万元人民币） 企业外汇风险损失企业外汇风险损失=800-790=10（万元人民币）（万元人民币）二、外汇风险管理措施二、外汇风险管理措施 1.加强对汇率趋势预测的工作加强对汇率趋势预测的工作 2.选择有利的计价结算货币选择有利的计价结算货币 3.采取提前（采取提前（Leads）和延期（）和延期（ Lags）结汇）结汇方法方法 4.委托银行办理远期外汇交易委托银行办理远期外汇交易 （1）远期外汇买卖；）远期外汇买卖； （2）择期外汇买卖）择期外汇买卖(optional forward deal） 也是远期外
33、汇买卖的一种，与固定交割日不也是远期外汇买卖的一种，与固定交割日不同，客户被赋予在与银行成交日的第三个工作同，客户被赋予在与银行成交日的第三个工作日起直至到期日这一期间的任何一天享有要求日起直至到期日这一期间的任何一天享有要求银行交割、收付外汇的权利。银行交割、收付外汇的权利。 在贸易合同中常出现在贸易合同中常出现“自签订合同之日起自签订合同之日起3个月内交货付款个月内交货付款”的条款。的条款。 THE ENDTHE END在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看到了他的前程似锦
34、，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。”而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论
35、什么事她都有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是
36、一天吧。”一个“混”字就解释了他的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语
37、培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣
38、汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，每天都要抽出两个小时来学习。她的学习不是目的，而是能量，能让未来的自己比过去更好一些。现实生活中，努力真的重要，它能改变一个人的成长轨迹，甚至决定人生成败。有一句鸡汤：不着急，你想要的，岁月都会给你。其实，岁月只能给你风尘满面，而希望，唯有努力才能得到！9、懂得如何避开问题的人，胜过知道怎样解决问题的人。在这个世界上，不知
39、道怎么办的时候，就选择学习，也许是最佳选择。胜出者往往不是能力而是观念！在家里看到的永远是家，走出去看到的才是世界。把钱放在眼前，看到的永远是钱，把钱放在有用的地方，看到的是金钱的世界。给人金钱是下策，给人能力是中策，给人观念是上策。财富买不来好观念，好观念能换来亿万财富。世界上最大的市场，是在人的脑海里！要用行动控制情绪，不要让情绪控制行动；要让心灵启迪智慧，不能让耳朵支配心灵。人与人之间的差别，主要差在两耳之间的那块地方！人无远虑，必有近忧。人好的时候要找一条备胎，人不好的时候要找一条退路；人得意的时候要找一条退路，人失意的时候要找一条出路！孩子贫穷是与父母的有一定的关系，因为他小的时候，
40、父母没给他足够正确的人生观。家长的观念是孩子人生的起跑线！有什么信念，就选择什么态度；有什么态度，就会有什么行为；有什么行为，就产生什么结果。要想结果变得好，必须选择好的信念。播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。思想会变成语言，语言会变成行动，行动会变成习惯，习惯会变成性格。性格会影响人生！习惯不加以抑制，会变成生活的必需品，不良的习惯随时改变人生走向。人往往难以改变习惯，因为造习惯的就是自己，结果人又成为习惯的奴隶！人生重要的不是你从哪里来，而是你到哪里去。当你在埋头工作的时侯，一定要抬头看看你去的方向。方向不对，努力白费！你来自何处并不重要，
41、重要的是你要去往何方，人生最重要的不是所站的位置，而是所去的方向。人只要不失去方向，就永远不会失去自己！这个世界唯一不变的真理就是变化，任何优势都是暂时的。当你在占有这个优势时，必须争取主动，再占据下一个优势，这需要前瞻的决断力，需要的是智慧！惟一能移山的方法就是：山不过来，我就过去。人生最聪明的态度就是：改变可以改变的一切，适应不能改变的一切！是产生在人的思想里。你没找到路，不等于没有路，你想知道将来要得到什么，你必须知道现在应该先放弃什么！把人抛入最低谷时，往往是人生转折的最佳期。谁能积累能量，谁就能获得回报；谁若自怨自艾，必会坐失良机！人人都有两个门：一个是家门，成长的地方；一个是心门，成功的地方。能赶走门中的小人，就会唤醒心中的巨人！要想事情改变，首先自己改变，只有自己改变，才可改变世界。人最大的敌人不是别人，而是自己，只有战胜自己，才能战胜困难！
