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1、第五章第五章 电子零售电子零售：CtoC 和和BtoC 主讲人：主讲人：张锐芳张锐芳太原理工大学经济管理学院 学习目标学习目标 通过通过通过通过 亚马逊公司的案例，了解电子零售业相关特亚马逊公司的案例，了解电子零售业相关特亚马逊公司的案例，了解电子零售业相关特亚马逊公司的案例，了解电子零售业相关特点和管理问题点和管理问题点和管理问题点和管理问题 了解了解了解了解BtoCBtoC电子商务的特点，并了解电子商务的特点，并了解电子商务的特点，并了解电子商务的特点，并了解BtoCBtoC模式适合模式适合模式适合模式适合销售哪些商品销售哪些商品销售哪些商品销售哪些商品 了解了解了解了解CtoCCtoC电
2、子商务模式，可以通过实例对电子商务模式，可以通过实例对电子商务模式，可以通过实例对电子商务模式，可以通过实例对CtoCCtoC工工工工作机理进行描述作机理进行描述作机理进行描述作机理进行描述2024/7/27本章主要内容本章主要内容5.1引子亚马逊：电子零售业的王者5.2 网络营销和电子零售业5.3 CtoC电子商务模式5.4 本章问题讨论2024/7/275.1 引子引子亚马逊：电子零售业的王者亚马逊：电子零售业的王者1995年7月杰夫彼洛斯（Jeff Bezos）创办了亚马逊网站（），通过网站提供电子图书目录销售图书，成为电子零售商的先驱。亚马逊的选择：拓展业务领域；附加功能，如：礼品点子
3、、网站“社团”等；提供各种市场服务，如：拍卖委托、zShops等；客户关系管理；招收加盟会员，如：和汽车直销网结盟，获得在线汽车销售许可（）。亚马逊的成果：据瑞泰尔佛伍德（Retail Forword）在研究报告顶级电子零售（Top ERetail 2003）中提供的数据，2003年亚马逊在网络零售业中排名第一，销售总额为53亿美元，在研究选取的50家公司的网络总零售额中占25%。据贝叶斯（Bayers 2002）研究分析，亚马逊在降低成本，提高利润上开始取得极大成功。从1996年的一千五百七十万美元，到1998年六亿美元，再到2003年约五十三亿美元，亚马逊的年销售额呈现高速增长趋势。202
4、4/7/275.2 网络营销和电子零售业网络营销和电子零售业在互联网上经营的商品零售业称为电子零售，在互联网上零售商品的运营商相应地称为电子零售商。电子零售也可以通过拍卖方式运营。电子零售使制造商更容易剪除销售中间环节，直接面向消费者销售产品。电子零售的含义是将商品或服务销售给个人消费者即B2C电子商务。然而，B2C和B2B电子商务模式两者界限不总是很清晰的。例如，亚马逊图书主要销售对象是个人（B2C），但是也面向社团组织销售（B2B）。适于网络销售的商品：计算机硬件和软件、电子消费品、办公设备、运动器材、图书和音乐、玩具、保健和美容、文化娱乐、服装和纺织品、珠宝、汽车、服务业、其他商品（如各
5、种定制商品）2024/7/27传统零售与电子零售的比较：传统零售电子零售业务扩张（客户增多，收入增加）通过增加场地和空间扩展销售平台。通过增加服务器容量和分布式设备扩展电子商务平台。业务扩张（客户增多，收入没有增加）可能不必扩展交易场地和空间，努力将橱窗前的顾客吸引到店内。可能仍然需要物理扩张以提供服务支持。扩展销售，将橱窗前的消费者变为网上消费者。技术自动销售技术，如POS系统。终端技术；后台技术；“信息”技术；客户关系由于非匿名，容易建立稳定关系；由于面对面，在协议条款争议中容易让步；“物理”关系；由于匿名，不容易建立稳定关系；由于不是面对面，在协议条款争议中不容易让步；“逻辑”关系；对购
6、物者偏好了解由于容易确立相互信任，不太关注客户购物偏好。由于相互信任关系建立过程复杂，对客户购物习惯了解程度较高。竞争区域竞争力；缺乏竞争力。全球竞争力；竞争力较强。客户基础区域客户群；非匿名客户；缺少增加客户忠诚度所需资源无限客户群；匿名客户；更多的增加客户忠诚度所需资源。2024/7/27成功电子零售业的特点：品牌知名度高的商品（如地极、戴尔、索尼）。有高度可靠或知名供货商提供担保的商品（例如戴尔）。数字形式（如软件、音乐和视频）。价格相对便宜（如办公设备、维生素）。购买频率高的商品（如食品，处方药）。标准规格商品（如图书、CD盘和机票），现场商品检验不重要。众所周知的带包装商品，这些商品
7、即使在传统商店也是不允许打开包装的（如食品、巧克力、维生素）。2024/7/27BtoC电子商务分类：按销售渠道将电子零售商务模式划分为五类：在线邮件订购零售商在线邮件订购零售商直销制造商直销制造商 像戴尔、耐克和索尼等公司通过公司网站直接将产品销售给不同客户。虚拟电子零售商虚拟电子零售商 虚拟（pureplay）电子零售商是直接通过互联网向客户销售商品的公司，公司没有要维持的实体销售渠道。亚马逊是这类电子零售商的主要代表。“鼠标加灰泥鼠标加灰泥”零售商零售商 电子零售的第四种类型是所谓“鼠标加灰泥”零售商，他们是增加网络销售的传统零售商。互联网集市（第三方平台）互联网集市（第三方平台）销售商
8、要向网站管理者支付租金或交易费。淘宝网就是这类网络集市一个实例。其他BtoC模式和特殊零售业：邮政服务、婚庆服务、礼品登记2024/7/275.3 CtoC电子商务模式电子商务模式CtoC模式是一种消费者之间进行电子商务业务的模式。该模式是指买卖双方均是个体用户而不是企业的情况。CtoC模式业务分类：C2C拍卖拍卖分类广告分类广告个性化服务个性化服务 在线广告和咨询也是个性化服务的例子。C2C交易交易 实物交易C2C中是产品或者服务在没有金钱参与的情况下进行的交易（如，换客）。或者是用户交易模式，即买卖双方通过C2C找到对方并当面进行协商和交易。另外一种模式是用户相互交换产品信息。虚拟资产销售
9、虚拟资产销售 在亚洲尤其是我国，成百万的网络游戏玩家正在买卖网络虚拟资产。C2C的支持服务的支持服务 包括由中介公司提供的支付服务，如美国的PayPal。2024/7/275.4 本章问题讨论本章主要介绍了电子零售的概念、分类、特点及应用。着重对BtoC模式、CtoC模式分别进行了介绍。请仔细理清各自架构后，回答下面问题。问题问题描述C2C在分类网络广告中的工作机理？B2C适合销售那些商品？描述虚拟电子零售和“鼠标加灰泥”销售方式。描述电子集市。练习练习世界最知名的电子零售商亚马逊公司的案例，说明了电子零售业哪些相关特点和管理问题？阐述电子零售业的发展遇到的问题，以及亚马逊在业务扩展中采取的解决方案。2024/7/27个人观点供参考，欢迎讨论
