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1、英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第1页新华保险主任轮训课程转介绍实务流程重要技能系列1英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第2页转介绍这么重要，以往也学过思考为什么还做不好？2英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:
2、32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第3页不相信只是学了，不去用没有下决心重复去做，直至熟练掌握因为3英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第4页卓越的人：愿意为学会转介绍付出足够的基本代价平庸的人：3年、5年从未学会转介绍思考你想成为什么样的人？4英文标题:32pt 字体 :
3、Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第5页在本子上写下这段话，并齐声朗读：成功信念我想成为的人！我决心用时间学会转介绍！坚持不懈，直到成功！填写说明：1. 卓越、优秀、平庸 2. 3天、3个星期、3个月 5英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第6页转介绍的
4、方法很多 6英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第7页如：保单回执转介绍定向转介绍逆向转介绍转介绍的方法很多 7英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第8页调查显示：成功转介绍的关键是“ 认同 ”1.高度认同保险2.高度认同营销员
5、让客户8英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第9页强化“认同”转介绍本次学习9英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第10页1 1、整理客户档案，优选名单2 2、工具准备3 3、约访4 4、接触面谈，强化“认同”5 5、获得转介绍
6、名单转介绍7大步骤 6 6、老客户推荐7 7、新客户初次面谈获得转介绍名单：名单转变为客户：10英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第11页1、整理客户档案，优选名单标准：认同保险、认同营销员、热情开朗、中高端客户实做：整理客户档案，优选符合条件的客户，10-20人11英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Aria
7、l中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第12页2、工具准备使用工具的好处拜访理由直观、印象深、可信度高快速提高客户认同度，降低销售难度12英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第13页3、约访约访理由很多，如递送保单、提供服务、培训分享、聚餐等，选择最适合自己的。13英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内
8、容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第14页调查显示：成功转介绍的关键是“认同”1、高度认同保险2、高度认同营销员让客户4、接触面谈，强化“认同”14英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第15页用客户最感兴趣的话题进行约访及面谈导入，轻松自然，容易被客户接受用一句话引出“专家谈保险热点话题”后，与客户一起阅读“专刊”关注客户反应，当客
9、户高度认同保险理念时，及时导入“获得名单”环节特别强调15英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第16页5、获得转介绍名单请客户介绍新朋友，与他们分享专家的保险理念，而不是要求介绍客户如果客户对专家的保险理念高度认同，对营销员高度认同，就愿意提供名单如果客户拒绝，需要进一步强化客户对专家的保险理念及对我们的认同度16英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B1
10、64英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第17页6、老客户推荐关键点：让老客户推荐，有效的办法是一定让老客户用你的电话给要推荐的客户打电话17英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第18页面谈目的：结交新朋友、建立好印象、分享保险理念切忌：急功近利，急于销售保单7、新客户初次面谈18英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:
11、32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第19页向老客户汇报与新客户见面的情况，并表示感谢建立新客户档案，做好下次面谈计划后续动作19英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第20页成功转介绍的逻辑 营销员认同老客户认同推荐好朋友新客户认同保险“辅助工具”强化认同工具20英文标题:3
12、2pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第21页1、整理客户档案，优选名单2、工具准备3、约访4、接触面谈，强化“认同”5、获得转介绍名单7大步骤 6、老客户推荐7、新客户初次面谈统一与个性统一强化认同转介绍的方法七大步骤工具个性约访理由面谈内容（多少、深浅）212121英文标题:32pt 字体 :Arial中文标题:32pt字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164英文内容文字:9-28pt字体 :Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80第22页获得转介绍名单请老客户推荐与新客户初次面谈课堂演练、展示、点评22谢谢谢谢 Thank You23
