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1、1人际关系 指人与人在相互交往过程中所形成的心理关系。2人际关系心理学在人际关系心理方面的客观事实和规范的基础上，运用现代心理学的研究方法和知识探讨人际关系心理方面客观规律的心理学分支。本质上，人际关系心理学是一门正在形成的社会心理学分支或应用心理学分支学科3、社会关系 人们在共同的物质和精神活动过程中所结成的相互关系的总称。1、人际特质 心理学家认为在个体心理发展过程中，尤其是在个体的人格体系形成过程中，形成了其特有的人际关系的基本倾向，称之为人际反应特质。2、归因理论 是关于知觉者推断他人与自己行为的一组理论。它侧重于对人的活动因果关系进行分析。人们通过这种理论来理解、预测和控制他们的环境
2、，以及随这些环境而出现的行动，从而达到有效地控制人际关系的目的。3、通俗心理学 是海德提出来的，海德认为每一个正常人都是心理学家，都有一些关于人类行为因果解释的基本理论，这些理论是由生活经验积累形成的4、社会测量法 又称为社交测量法。这是美国心理学家莫雷诺创立的一种用来测量群体成员之间人际关系的一种方法。其目的是从群体的角度，定量地揭示整个群体以及各成员在该群体的好感、反感、冷漠等情感关系。 1、态度:个体对特定对象（特定的人、观念、情境或事件等）所持有的稳定的心理倾向。2、参与活动法 参与活动要求人们通过活动来改变自己的态度。人们的态度往往在交往中体现出来，并在交往中得到别人的启发和教育，从
3、而改变。3、登门拜访 是一种态度转变的方法。这种方法认为态度转变必须逐步提出要求，从一个小请求开始，然后向大请求过渡，从而达到彻底改变态度的目的。4、团体规定论 是一种态度转变的方法。它认为群体所具有的公约、规章、准则等可以有效改变人们的态度。这样，我们可以利用群体的纪律来要求各个成员，使他们改变态度，与群体保持一致。5、全面宣传法 一般来说，要改变个体的态度，既要进行积极方面的宣传，又要进行消极方面的宣传。把正反两方面的宣传结合起来，有助于改变人们的态度。这就是全面宣传法。6、睡眠者效应 一则沟通的说服力随着时间而增长，这个效应就称为“睡眠者效应”。“睡眠者效应”的本质在于人们往往把信息本身
4、和沟通者分离开来，而且人们遗忘沟通者要比忘记沟通内容更快一些。1、认知 是人对于外部世界和对我自我的种种认识。认知是态度的一部分，是关于态度对象的任何思想、信念和知识等。2、认知失调 如果一个认知与另一个认知相对立，即从一个认知能推断出另一个对立的认知，这两个认知的关系就是认知失调。人们会因为认知失调而体会到一种不愉快的驱力状态。3、承诺升级 一个人在数个备择方案中选出一个方案，作出了决定。当实行这个方案之后，发现它是一个拙劣的方案，但他仍会坚持自已作出的决定，把大量的时间、精力和资源投入到导致失败的过程中去。1、人际印象 指认知的主体把有关他人的各种信息综合在一起从而形成对他人的整体印象的过
5、程。这种整体印象实际上就是我们在与人的交往中形成的对他人外表、特质、情绪特点和行为方式的整体印象。2、优先效应 也称为首因效应，指的是在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象形成中有更大的权重。3、新爱效应 也称为近因效应，即我们所获得的最新的信息会对于形成的印象有强烈的影响。4、晕轮效应 指一旦我们对另一个人形成了一个大体的印象后，我们往往会以与这种印象相一致的方式去估价他所有的特征或特点，这就叫做晕轮效应，也称为光环效应。5、定型 是认为某个特定社会群体的所有成员拥有同样的某些特质或特点的信念。它能强烈影响个体加工输入的社会信息的认知架构。定型发生在各个不同的种族、民族、性别
6、、职业、年龄、地域、心理疾病、癖好、毕业的学校等。6、自我实现预言 指人们能够使得其他人按照人们对这些人的期望来行动。7、印象管理 就是试图控制他人对我们所形成的印象的过程。8、自我表现 是有意或无意地通过自己的言语和行为向他人显示自己，以达到印象管理目的的技术。自我表现的目的是在他人心目中建立起良好的印象。1、人际知觉 就是个体试图了解周围人们的认知过程，2身体语言我们的心境和情绪常常反映在身体的姿势、位置和动作中。来自于它们的非言语线索，称为身体语言，它为我们提供了有关他人的多种有用信息。4、归因 指一个观察者根据外在的行为作出有关行动者或他本人的内部状态的推论过程。行为中心偏见 对他人的
7、知觉常常太多地根据行为，而不大根据行为发生的环境的前后关系来作出。这种现象称为行为中心偏见。海德把这种现象称作“行为”吞没“场”，也有人把这种偏见称作“基本的归因错误显著性偏见 人们常常利用他们最容易获得的刺激来解决纷繁复杂的问题或任务。一个刺激越容易被某个人获得，这个刺激越有可能被他用来影响答案，即被他加工而影响反应。同样，在知觉他人的过程中，一个人或情景的易利用性会成为因果归因的关键。这种现象称为显著性偏见1、自我障碍 是个体为保护自尊而欲使他人注意存在着可能导致行动失败的外在原因所采取的一种归因策略。2、习得无助 人们经受了极端严重或持续的紧张后，我们就会发现一种不寻常的心理现象，即当事
8、件完全在人们自己控制之下时，他们并不努力去控制，而是觉得希望渺茫无所作为，从而产生“习得无助”。3、习得无肋的归因含义当人们感到他们不能控制事件的发生时，他们想知道为什么.1、自我控制 是个人对自身心理与行为的主动掌握。它是人所特有的，以自我意识的发展为基础，以自身为形象的人的高级心理活动。2、自我实现 指使个人潜能获得最充分的发挥。3、强化 指能加强或减弱我们行为效果的任何东西。4、情景认同 指每种社会环境都有一种它所认可的具体社会行为方式。1、去个性化 指处在群体中的个体不是以个人的方式来行动而是溶化于群体中，丧失个体可辨别的一种状态。群体中的去个性化程度将会极大地影响群体中遵从的程度。2
9、、遵从 是由于群体成员行为或信念上的改变，这种改变是真实的或想象的群体压力的结果。3、社会助长作用 指他人在场或与他人一起活动可以促进行动效率的提高。4、感染 由榜样解除内心约束就是行为的感染。5、模仿 是在没有外界控制的条件下，个体仿效他人行为举止而引起与之相类似的行为活动。6、时尚 又称时髦，指在一定时期内社会上或一个群体中普遍流行的，并被大多数的仿效的生活方式或行为模式。7、社会舆论 是社会存在的反映，是众人对普遍关注的社会事件和社会问题公开表达的一致意见，或者说是信息沟通后的一种共鸣。8、社会风气 指社会上或者某个群体内，在一定时期和一定范围内相仿效和传播流行的观念、爱好、习惯、传统和
10、行为。9、反模仿 指个体观察了群体中其他人的行为后，采取了一种与他们对立的行为，或者相反而极端的行为。独立 指个体对如何行动作出自己的决定，而不是简单地对群体压力作出反应。简单的服从 指个体保留他的个人观念而仅仅改变其化开行为。内心接受 是指既在公开行为上又在私下态度上与群体相一致的行为。13、群体规范 指群体所确立的行为标准。社会助长 指他人在场或与他人一起活动可以促进行动效率的提高。1、旁观者效应 指个体对于紧急事态的反应，在个体单独时以及有他人在一起时是不同的。由于他人在场，个体会抑制利他行为。2、利他行为 指一种不期望任何形式报答的、自觉自愿的、有益于他人的行为。3、回报规范 也称互惠
11、规范，是指人们应该帮助那些曾经帮助过他们的人，不应该伤害曾经帮助过他们的人。4、责任扩散 给对于困境中的人提供帮助，个体必须感到自己有责任采取行动，但当有许多人同时在场的时候，就造成了责任扩散，即个体不清楚到底谁应该采取行动。5、社会责任规范 指我们对于需要帮助的人负有社会责任，我们应该帮助需要帮助的人。6、自我奖赏 指利他行为发生后，个体会感觉到愉快、自豪、骄傲，感到满足的现象。1、自我暴露 就是向别人讲心理话，坦率地表达自己、陈述自己、推销自己。2、人际吸引 又称人际魅力，是指个人间在感情方面相互喜欢和亲和的现象，即一个人对其他人所抱的积极态度。 3、犯错误效应 能力非凡可以使一个人富有吸
12、引力，犯错误使他同普通人更接近，使其吸引力又增加了一层。这称为犯错误效应。4、强化 指行为与影响行为的环境（包括行为产生之前的前因和行为产生之后的后果）之间的关系，也就是通过不断地改变环境刺激来达到增强、减弱或消失某种行为产生频率的过程。5、人际交往的互补性 是双方在交往过程中获得互相满足的心理状态。1、人际冲突 是个体或群体彼此知觉到对方阻挠或将赤阻挠自身利益的实现所引起的直接对立的行为。2、比较水平 指个体从一定的交往关系中所感觉到的应该获得的结果，这里所有的结果指的是个体直接体验到的或者是象征性（符号性）体验到的结果。3、社会两难情景 指自私的行为产生个体的得益，但可能导致集体的损失这样
13、一种情景。4、合作 指相对软弱的个体或群体能通过与其他个体和群体组成联盟，从而达到共同的目标的现象。报复指人们对他人的恶意伤害和侵犯的行为，往往采取同样的方式进行回报。6、建设性冲突 凡是利于人际关系、群体和组织目标实现的冲突叫7 互动 是指一方或多方的反应取决于或依赖于另一方所说所做的程度。1、简述人际关系心理学的理论任务。 人际关系心理学和理论任务包括两个方面：（1）全面提示与阐明人际关系发生，发展的一般规律和机制，分析人际关系的理论基础，弄清楚个人与个人、个人与群体的交互作用的方式，以及人在人际关系体系中的运作，探讨人际态度、社会知觉、自我知觉、心理控制、人际影响、人际吸引、人际冲突和群
14、体行为等对人际关系的影响，建立人际关系心理学所独有的概念、术语、范畴体系，进一步完善人际关系心理学所独有的概念、术语、范畴体系，为进一步完善人际关系心理学的科学理论体系提供依据。（2）人际关系心理学的另一理论任务是要使人际关系心理学尽快中国化，即适合中国国情，经过“选择摄取中国化”的途径，建立符合我国国情的适合改革开放实际的人际关系心理学体系。2、简述人际关系心理学的实践任务。 人际关系心理学的实践任务包括以下几个方面：（1）正确地处理人际关系。 （2）有效地调理人际关系。 （3）不断地改善人际关系。 （4）发展新型人际关系。这是人际关系心理学的根本任务所在。 （5）纠正畸形的人际关系。3、为
15、什么说人际关系是社会关系的产物？ 人际关系是社会关系的产物，即人际关系是由社会关系决定的。这种决定作用，主要表现在以下几个方面：（1）任何一种人际关系总是在一定的社会关系中产生的。（2）人际关系的根本性质是由该社会形态的社会生产关系的性质决定。（3）人际关系的变化是由社会关系的变化所决定的。（4）个人人际关系的复杂性也是由社会关系的复杂性决定的。4、简述人际关系研究的必要性。 （1）有利于促进社会主义精神文明建设。（2）有利于发展社会生产力。（3）有利于形成一个良好的人际关系环境。（4）有利于提高人的素质和促进个体的发展。1、简述莱维特的人际沟通网络模式。 莱维特为了探讨人际关系中个体的相互作
16、用的交往模式，对正式群体中各个成员的沟通网络进行了实验研究，他提出了四种有代表性的沟通网络模式。（1圆形传递。这个模式没有核心，信息传递过程成员间处于平等距离。（2）轮式传递。这种沟通模式是以一个成员或信息为中心，向四面八方传递。 （3）链式传递。在这个模式中信息一个接着一个地传递。 （4Y式传递。这个沟通模式的特点是先进行链式传递，然后发生变化。 一般来说，要提高解决问题的速度和正确性，应采取轮式传递的交往模式；要发挥个体的创造性，提高积极性，应采用圆式交往模式。2、简述人际关系的结构。 一般说来，人际关系就其结构组成来说可以分为下列几类；（1）生活型。以共同生活的标准来组成人际关系。（2）
17、劳动型。以共同工作的标准来组成人际关系。（3）休息型。以共同休息的标准来组成人际关系。（4）学习型。以共同学习的标准来组成人际关系。（5）活动型。以共同活动的标准来组成人际关系。3、简述非正式群体的人际交往模式。戴维斯对非正式群体中的人际关系交往模式进行了实验研究，他发现在非正式群体的人际关系中存在着四种交往模式。（1）单线型。单线型的传递方式是通过一连串的人，把信息传播给最终的接受者。（2）集中型。集中型的传播方式是把信息有选择地告诉自己的朋友或有关的人。这是一种藤式的沟通传递。（3）偶然型。偶然型的传播方式是按偶然的机会来传播信息，有些人未接受到信息，与个体的交际面有关。（4）流言型。流言
18、型的传播方式是一个人主动将信息传播给所有与他接触交往的人。4、简述米德的符号相互作用论。符号相互作用论又称为象征性交往理论，是心理学家米德创立的。符号相互作用论重视语言符号在交往中的作用，强调对他人行为倾向的预测、估计，要求人们按照自己在交往活动中所担任的角色来行事，并注重行为效果的反馈。具体地说，其主要理论观点如下：（1）它把个体看作是相互作用的基本分析单元，强调在人类意义上符号和语言的作用。（2）主要研究的是个体、群体、社会是如何发出信息、传递信息以及对方对此的反应。（3）提出了一个人际交往的公式：刺激符号的意义反应，并由此提出其象征性交往的模式图。5、如何理解修茨的人际特质理论？修茨的人
19、际特质理论认为每个人都具有与别人建立人际关系的愿望和需要。这种需要是与别人建立心理相容的人际关系的基础，是人际关系得以建立的内在动力。人们有三种不同类型的需要，构成了三种不同形式的人际关系。这三类需要对人际关系的影响如下：（1）包容的需要。这种需要表现为希望和他人交往、交际，有与别人建立并维持良好的人际关系的愿望。如果包容需要强烈，则行为主动、积极，喜欢与别人交往。（2）控制的需求。这种需求表现为在爱情和友谊上同别人建立并维持良好关系的愿望。如果只有控制需求，没有感情需求和包容需求，就必然争权夺利、使人厌恶，从而造成人际关系紧张。（3）感情的需求。这种需求表现为在爱情和友谊上同别人建立并维持良
20、好关系的愿望。如果包容和感情需求强烈，就会处处关心别人、爱护别人、尊重别人，在人际关系中得心应手，左右逢源。6、简述弗罗姆的期望理论。期望理论是美国心理学家弗罗姆1964年在工作与激励一书中提出来的。这是通过考察人们的努力程度，及其所获得的最终奖酬之间的因果关系，来说明激励过程中人们通过选择合适的行为，从而达到最终的奖酬目标的理论。其理论要点如下：（1）这种理论认为，当人们内心有某种需要时，又有达到这个需要的明确途径，实现这个需要目标的可能性时，其积极性最高，往往表现出个体的主动性和创造性来。（2）激励水平取决于行为的期望与行为的效价的乘积。用公式表示如下：激励水平=期望值效价（3）这个理论认
21、为影响激励的因素除期望值与效价外，还有联性（指工作绩效和所得报酬之间的关系）、报酬、能力和个人选择的特定行为方式等因素。7、简述亚当斯的公平理论。 亚当斯的公平理论旨在社会比较中探讨个人所作的贡献与他所得到的报酬之间如何平衡的一种理论。它侧重于研究公平性对人际关系的影响。亚当斯把人的社会活动看作是以自己的潜能同社会交换的过程，这一过程以个人期待公平结果为前提。期待公平是个人内部愿望，他人的情况常是个人确定公平标准的依据之一。当个体发现自己付出多获得少，或者获得多付出少时，就会体验到心理上的紧张感，就会对自己的行为作出某种程度的改变。亚当斯认为，当一个人觉察出他工作的努力与由此工作而得到的报酬之
22、比，同其他人的投入与结果之比相等时，就显得公平，否则就不公平。第三章、简答题 1、简述态度的功能 （1）顺应功能。社会态度能促进个体把活动指向有助于达到自己目的的事物上去，以保持与环境的平衡关系。人能有意识地改变自己的态度去达到自己的目的。 （2）认识功能。一般人容易根据现成的态度去判断他人与自己有人际关系。 （3）防御功能。态度是决定行为的潜在动机，能促进个体增强对挫折的忍受力。 （4）调节功能。态度能帮助个体摆脱自己内部的紧张状态，并作为个性的一部分而存在，调节着自己的行为，同时也调节着与他人的交往。2、简述学习理论关于态度形成和发展过程的主要观点心理学家伯恩?克劳雷和斯台茨等首先把学习理
23、论应用在态度有研究中。他们认为态度是有条件反射塑造的。具体地说：（1）多次环境刺激引起情绪反应。（2）由奖励、赞赏或社会承认所促进的心理倾向多半能持续下去，对个体的态度或行为是一种积极强化。（3）人们可以通过学习来模仿其他人的行为。（4）一种态度的发展可能间接来自于其他态度的情绪联系。3、简述态度形成和发展的心理条件态度的形成和发展，与下列几个心理因素密切相关： （1）个体的需要。态度是在满足个体的社会性需要的基础上产生和发展的。 （2）个体的经验。态度是在社会生活经验逐步积累中形成的，直接经验以及与之相关的观念是其重要的源泉。 （3）交往的对象、性质。态度在与交往对象的交互作用中形成和发展的
24、。交往的性质也影响态度的形成和发展。 （4）个体的自我意识。自我意识的发展水平，直接影响着个体的活动倾向和态度倾向。4、简述态度形成与发展的心理过程态度的形成和发展是一个由量变到质变的过程，就个体而言，可以把态度形成和发展的心理过程看成是个休社会变化的过程，即个体接受社会教化的过程。这个过程是通过两步来实现的：（1）内化。 人们接受社会的行为规范而作为衡量自己行为的内在尺度，用这个标准来指导我们的日常生活、工作和学习，尽量与社会保持一致，与大多数人形成共同的态度和价值观。内化多属态度的认知部分，是建立人际关系的内部心理基础。（2）同化。 在交往中人们总是以其他社会角色的态度、意见、观点、行为作
25、为参照系来指导我们自己的思想和行为。同化多属于态度的情感成分，它是人际关系得以建立的直接推动力。5、简述认知失调理论的主要观点认知失调理论是美国心理学家费斯汀格提出来的。其主要理论观点如下：（1）认知元素之间的关系有三种：认知无关、认知协调、认知不协调。 （2）这个理论认为，各个认知元素之间的失调程度可用下列公式表示：失调程度=（不一致的认知数重要性）/（协调的认知数重要性）（3）人们会由于失调而体验到一种不愉快的驱力状态。个体一般采取自我辩护的过程以减少或消除这种不协调。具体方法是：改变认知。（4）当人们面临多种可能选择时，会产生认知不协调的情况。要减少这种不协调，可以采取重新评价选择对象的
26、方法。（如减少未中选对象的吸引力，增加中选对象的吸引力，于是可以得到一种心理平衡。）四、简答题 1、简述认知之间的关系。认知之间的关系可分为三类：认知无关、认知间协调和认知失调。（1）认知无关。认知无关描述了一个人认知之间的大部分关系。认知无关简单地说就是一个认知与另一个认知没有关系。（2）认知间协调。如果一个认知能推出另一个认知，这两个认知就是协调的。（3）认知失调。如果一个认知与另一个认知相对立，即从一个认知能推断出另一个对立的认知，这两个认知的关系就是认知失调。2、简述认知失调程度的影响因素。影响认知失调程度的因素主要有以下几个： （1）认知失调程度随着认知之间的差异程度的加大而增加。如
27、，你发现自己排队去买一张武打片的票，比你的同学帮你买，让你陪他一起看失调的程度要大。 （2）失调程度随着差异性认知数目的增加而增加。如，你买的电影票所在的影院设备很差，而且你买的座位排号也差的时候，失调程度会增加。因此，失调直接与差异性认知数目成正比，认知数目增加，失调程度也增加。 （3）失调程度与个体所有的协调性认知数目成反比。如，和你一起去看的是你的好朋友，或者这个武打片是很流行的一个大片，那么你的失调程度会减少。这些协调性认知数目越多，失调程度越小。 （4）失调程度还必须考虑各个认知的重要性。有一些认知很重要，如，明天如果要考试，还有好几章内容安排在晚上复习，那么认真认知失调会增加。因此
28、，失调程度必须由个体根据它们的重要性来加权。3、简述减少认知失调可以采用的方法。费斯汀格认为，人们会由于失调而体会到一种不愉快的驱力状态。这样便产生了想要减少或消除这种压力的动机。根据影响认知失调程度的因素，通常人们减少失调的办法有以下三种：（1）改变认知。如果两个认知互相矛盾，我们便简单地改变其中一个认知，使它和其他一个相一致。如，该同学认为，票买了就算了，最多晚上开个夜车复习，这样心理就好受一些。（2）增加认知。如果两个不一致的认知导致了失调，那么失调程度可由增加一个或多个协调性认知来减少。如，该同学认为反正寝室里好几个同学也买了一起去看，那么认知失调就会少一些。（3）改变重要性。因为一致
29、和不一致的认知对失调的影响必须根据它们的重要性来加权，因此可以通过改变认知的重要性来减少失调。如，该同学可以认为，明天的考试只是小考试，不计入成绩，并不重要，这样也能减少失调。4、简述诱导服从实验得出的结论。诱导服从实验是由心理学家费斯汀和卡尔史密斯做的。实验结果是，为一块钱而进行反态度行动的被试比为20块钱而进行反态度行为的被试产生了更大的态度改变。这个实验的结论如下：第一，行为可以改变态度，与一个人的态度相矛盾的行为可以改变态度。第二，这完成行为而提供的诱因与将要发生的态度改变的程度之间存在着一个相反的关系。5、简述诱导服从的前提因素是：诱导服从的一些前提因素是：1）自愿选择。产生诱导服从
30、的一个主要因素是人们对自愿选择从事与态度相矛盾的行为的知觉。如果你是自愿选择从事与自己态度相矛盾的行为，则你可能改变自己对这个任务的态度。 2）承诺。如果我们对公众作出公开违反自己态度的表白，与我们自己私下思考这些违反自己态度的表白相比，前者会体会到更多的失调。 3）责任感。把改变态度作为减少失调的一种机制，其关键还在于个人是否对先进决定有着责任感，只有这个人感到不能改变对行为结果的责任、失调就会促使态度改变。4）预期的消极后果。并不是每一种与态度相反的行为都会产生失调。一般来说，只有当与本人态度相反的行为产生了预期的不希望的或消极结果时，这种行为才会产生失调。第四章、简答题 1、简述印象形成
31、的信息整合模式。 印象形式的整合模式主要有三种：（1）累加模式。 累加模式认为，知觉者形成一个对他人的整体印象是把所有单个特质的评估的值相加而得到的。（2）平均模式。平均模式认为，知觉者是通过把所有单个特质评估的值平均起来形成一个总的印象的。（3）加权平均模式这个模式认为每个特质对整体印象的影响是不同的，因而其权重也是不同的，因此应该对每一个特质乘上它的权重，再加以平均。2、简述印象形成过程的三个成分。印象形式过程中包含着三个成分，它们是认知的对象即行动者，认知的主体知觉者，以及交往的情景。 （1）行动者。行动者是被形成印象的人。在人际交往中，行动者的非言语线索，谈吐，举止方式，表现出来的兴趣
32、、爱好、态度、反映着个性特征的行为等，都为知觉者提供了形成印象的一定信息。（2）知觉者。由于人际印象是在知觉者头脑中形成的，因此不可避免地会受到知觉者的心理状态和信息加工过程的影响。知觉者对人的本性的看法、定势，过去与他人交往的实践经验，对行动者所具有的知识，自己的兴趣、态度、动机和个性，交往时的心境等都会在印象形成过程中发挥种种不同的作用。（3）交往情景。交往的情景会对印象形成产生影响。由于行动者的行为线索发生在不同的情景中，因而它们会被赋予不同的权重。2、简述印象形成的特点。印象形成有许多特点，主要表现为印象形成的一致性、评估性、中心特质的作用和隐含的个性理论。（1）一致性。对人形成印象的
33、过程，与客观物体形成印象的过程有一个明显的区别，这就是我们会形成有关他人的协调一致的印象。（2）评估性。在人际印象形成过程中，我们常常根据有效的信息对他人作出判断。这种评估性是印象形成中最重要的，最有影响力的方面，因而评估会影响对有关知觉对象的其他判断。 （3）中心特质的作用。在印象形成过程中某些特质起着中心作用，另一些特质只起着边缘的作用。前者就称为中心特质。4、简述印象管理的主要理论观点。（1）符号相互作用论认为，人从出生到成人，通过人与人之间的相互交往，由语言、姿态等抽象符号沟通之后，渐渐能够意识到自己的外观以及别人对他的评价，从而逐步学会了印象管理。（2）自我表现论认为，在人际交往中，
34、每个人都希望维持一种和当前社会情景相适应的形象，并确保从他人那里获得彼此都感到愉快和维护自我的评价。戈夫曼的自我表现论认为人际交往要求参与者约束自己的表现，使之能被他人恰当地知觉，和从他人那里获得恰当的评价。（3）亚历山大提出的情景认同论认为，对于每一个社会背景，每一个人际交往的场合，都存在着一种社会行为形式，这种行为形式传递着对这个场合来说是恰当的认同。这种行为形式就叫做情景认同。在人际交往中，人们都努力创造着对他们自己最恰当的最满意的情景认同。5、简述影响自我表现的因素。 影响自我表现的因素很多，但主要的因素是情景因素，参照群体的认同和其他人的影响。 （1）情景因素。人际交往环境的性质影响
35、了个体决定建立何种形象。 （2）参照群体的认同。自我表现的另一个重要影响因素是参照群体的认同。研究发现，为了表现出宗教群体的形象，人们会忍受生理上的更多的痛苦。 （3）其他人的影响。自我表现会受到同伴特质的影响，人们总是试图扩大自己与自己喜欢的人的类似性。6、简述印象管理的作用印象管理使得一个人在不同的场合，对不同的人作出不同的自我表现。印象管理在人际关系中起着很重要的作用。首先，印象管理是社会交往的一个基本事实。任何人都在有意识或无意识地进行着印象管理。印象管理显示了人们社会适应能力的提高。其次，印象管理能使我们在现代社会里更快、更富有弹性地适应不同人们的角色要求，使我们针对形形色色的环境中
36、作出恰如其分的自我表现和社会行为。第五章、简答题1、简述人际的非言语沟通的方式。人类的非言语沟通很多，也很复杂。人际非言语沟通包括：（1）脸部表情 人的脸部表情在人际交往中起着十分重要的作用。它能反映出一个人具有的情感，表现出一个人的性格，以及传达着一个人的肯定或否定的态度。（2）目光接触俗话说“眼睛是心灵的窗户”，眼睛对于传递人际交往的信息具有重要作用。人的心理特征的表达与接受往往是与眼睛分不开的。（3）身体语言我们的心境和情绪常常反映在身体的姿势、位置和动作中，来自于它们的非言语线索，称为身体语言，它为我们提供了有关他人的多种有用信息。2、简述海德的通俗心理学的主要观点。 海德的通俗心理学
37、认为，人们有两种强烈的需要：一种是形成对周围环境一贯性理解的需要；另一种是控制环境的需要。为了满足这两种需要，就要预测人们将怎样行动。就一般人而言，都或多或少能够做到这一点。所以海德认为每一个正常人都是心理学家，都有一些关于人类行为因果解释的基本理论。这个理论就叫通俗心理学。 那么，我们怎样作出因果关系的归因呢？海德认为我们利用一条“不变原则”。如果把原因归因于内在状态，如行动者的人格、品质、动机、情绪、心境和态度能力等，这种称为内在归因：如果把原因归因于外在状态，如运气、任务难度等，这种称为外在归因。3、简述相应推论理论的主要观点。 相应推论理论由琼斯和戴维斯提出。一般来说，我们根据行为等特
38、殊信息来推论出相应的个人的内在心理倾向性。相应推论指的是，推论出的行动者的内在心理倾向性同这个人的外在行为相符合相一致的程度。两者相一致、相适应的程度越大，我们作出归因的信心就越大。决定相应推论程度的因素有：非共同效果和社会赞许性。4、简述韦纳的成功与失败归因理论的主要观点。韦纳的成功和失败的归因理论认为，归因类别中，有一种特殊形式的归因就是在成功或失败体验中的归因。韦纳提出归因可以包括两个步骤，一是决定控制源，包括内在和外在的；二是决定稳定性，包括稳定的和不稳定的。如把这个理论应用于考试成败的归因，我们判断那位同学与得好的原因：因为他确实好，能力好（稳定的内在归因）；因为考试容易（稳定的外在
39、归因）；因为他做了努力（不稳定的内在归因）；因为运气（不稳定的外在归因）。因此，归因的类型有四种类型，即能力、任务难度、努力和运气。5、简述控制源理论的主要观点。控制源理论是罗特对心理控制源进行研究并发展起来的归因理论。心理控制源被认为是有关个人性格或行为与事件结局之间关系的泛化性期待。罗特认为，对于行为的积极的和消极的强化来源，人们所抱的期望是不同的。某些人把他们自己看成是有能力控制强化的事件是否产生，这些人被称为“内控者”；还有一些人认为强化的事件不是由自己控制的，而是由运气、机遇，以及其他人等等这些外在因素所控制，这些人被称为“外控者”。内控性一外控性因果归因的一个基本维度。1、简述沙赫
40、特辛格的情绪学说，你从这个学说里学会了哪种调整情绪的方法？简述沙赫特辛格认为，情绪的产生是环境、生理和认知三种因素共同作用的结果，但其中认知因素起最主要作用。（仅供参考）方法：（1）处于恶劣环境时要改变自己对情景的认知评价；（2）身心与精神密切相关，要设法改变生理因素；（3）要脱离情景，脱离刺激。2、哪些因素导致了行动者与观察者在归因上的偏差？ 原因：（1）行动者与观察者得到了不同的信息，自然由此得出不同的结果。行动者容易把行为归因于不同的情景，在情景中获得解释。而观察者只看到了行动者一种即时的行动，以此来判断行动者。他不知道行动者在过去不同情景下的行动，因而，观察者常常对这种行动加以泛化，以
41、为此行动者的行为在许多情景下都是一致的。结果，观察者往往倾向于把行为的原因归因于行动者的内在倾向性。（2）在于看问题的角度不同。每个人会利用最显著、可利用性最高的那类信息。从行动者角度，行动者的注意力集中在环境方面，所以更可能利用环境提供的线索来作为归因的基础。相反地，从观察者的角度来说，环境成为了背景而行动者的行动成了注意的中心，行动吸引了观察者作出因果解释。所以，观察者与行动者相比，观察者更会利用行动者的行为归因的基础，来推论出他相应的内在倾向性。3、自我服务偏见最容易在什么条件下发生？产生的原因有哪些？ （1）当行动者高度介入到一种活动中去的时候，这时往往会失去判断的能力和自觉性，陷入“
42、当局者迷”的境界中，而无法从客观的角度去看待问题。（2）当行动者自愿选择从事一种活动的时候，主观上会否认其他的观点并坚持主见，并按照自身的意志去行事，不容易接受其他的意见和建议。（3）当行动者的成绩公开的时候，即为大家所知的时候，出于对自身利益的维护而不愿意接受其他的意见。产生的原因主要包括：（1）自我服务偏见有助于保护或提高我们的自尊，支持自己的自我价值感。提高自我认同和自我接纳。（2）自我服务偏见有助于提高我们的公开形象，可以帮助个体缓解压力和困境。4、习得无助使人们在心理上产生哪些改变？这种改变表现在：（1）是动机上的，无助的人不再努力采取必要的步骤来改变这种结果；（2）是认知上的，无助
43、的人不去学习能有助于摆脱不良结果的反应；（3）是情绪上的，习得无助能产生轻微的或严重的忧郁症。5、简述归因治疗中认知上的重新评价策略干预的方法。 主要包括： (1）可以引导他改变对结果的评价。这种评价不在唯一，帮助个体进行有效的自我调整。（2）改变认知的目的指向性，使个体关注问题的方向更加有积极意义，促进自身的健康发展，并缓解特定时期的焦虑紧张状态。（3）改变一个人的期望，使之从不可控的期望改变为可控的期望，重新树立对问题解决的信心，树立科学合理的目标。（4）能改变一个人对失败作的归因，将对内部的、整体的、稳定的归因改变为外部的、特殊的、不稳定的归因，相对客观地树立良好的归因习惯。1、简述自我
44、导向中目标的寻找和选择是怎样进行的？ 主要包括：（1）确定目标，以肯定的方式确定个体的目标是可取的。一个积极的目标既是一个良好的起点，又是下一步发展的重要前提。（2）选择目标。一个合适的目标应该是通过个体的努力可以实现的。为了选择一个现实的目标，采用自我障碍也是有效的。（3）记录行为。选择目标后，还要观察、记录自己的行为，并选择记录行为的有效方式。2、卡罗利是怎样区分自我调节变化的四个阶段的？（1）问题识别（本人而不是其他人对目前行为中暂时冲突的识别）（2）承担义务（个体不仅必须了解问题，而且必须对觉察到的问题进行自我控制）；（3）扩展自我管理（包括自我监察、自我管理、自我强化）；（4）习惯形
45、成（形成固定的反应模式）。3、计数法的记录行为方式有哪些形式，各有什么特点？ 目前应用最广泛的记录方式是计数法，包括 （1）记录消耗的能量数和工作量，这种方法比较简单；（2）记录总持续时间和行动所耗费的时间，这种记录形式比较费力；（3）记录某种行为产生结果所需的时间。4、有效的强化必须服从哪些原则？（1）它必须能加强个体的某种行为。（2）个体用过的强化方式是否切实可行？一般它必须是方便且可立即使用. （3）强化方式必须是强有力的，即强化的结果必须是有效的，能指导个体去实施，并发生良好的结果。1、时尚现象的表现形式有哪几种？ （1）文化态度，实际上是个体的价值观，它是一个不断变化的过程，不同历史
46、时期有不同的表现内容。（2）装饰，包括个人装饰和家庭摆设等方面。（3）风度礼仪，个体在环境中的外在形象，（4）生活行为，包括语言和生活习惯等方面。2、研究偏离和独立的意义。 非遵从行为是普遍的社会现象，历史上许多伟大的人物常常是非遵从的人，了解人们发生偏离行为的问题，有助于社会的安定、个人的幸福，具有正反两方面的意义。3、遵从行为中行为感染存在的前提条件有哪些？（1）观察者受到激励，想要以一定的方式行动；（2）观察者知道如何完成这种行为，但是没有完成它；（3）观察者看到了一个榜样完成了这种行为；（4）观察了榜样之后，观察者完成这种行为。4、研究时尚有哪些现实意义？ 第一，代表着群体新思想、新价
47、值和新行为方式的形成过程 第二，有助于对时尚概念、特点、时尚文化的机制和规律的理解。第三，有助于发展生产、调节市场需求的参考价值。5、人们的时尚现象具有哪些特点？1）包含内容广泛。从低到高涉及社会的方方面面，无处不在。（2）表现方式独特。人们习惯于将标新立异作为时尚的表现，注重自身与他人的不同。（3）变化的速度很快。时尚是一种短期现象，尤其是现代社会条件下，信息沟通的速度越来越快，使时尚的变化呈现短期化的特点。（4）受崇拜对象影响。受个体崇拜心理的影响，崇拜对象的行为往往是个体的重要选择。（5）时尚的象征作用。代表着个体某些方面的特色，是个人身份、地位、财产等方面的体现。（6时尚的层次。受个体
48、的教育、文化、风俗等多种因素影响，而呈现差异性1、利他行为的决策过程分几个步骤？ 可以分为这样几个步骤： 第一步：对紧急事态的注意。旁观者作出任何反应之前，首先必须知觉到问题的存在并且注意到紧急事态的发生。第二步：正确地解释情景。对注意到情景要判断它是否是紧急事态，就是旁观者是否能够正确地解释情景。 第三步：对个人责任的决定。旁观者对自己是否有行动的责任作出决定。 第四步：对恰当介入方式的决定。这个环节受到个人训练和经验的影响很大，另外，有时恰当的榜样人物也会发挥重要的作用。 第五步：执行助人行为。这个步骤的决策在很大程度上受到可能的代价所影响。2、影响利他行为的情景因素有哪些？ 这些因素主要
49、包括：（1）旁观者效应（2）情景的模糊性（3）榜样人物的作用（4）求助者的特点3、影响利他行为的助人者个体因素有哪些？ 个体因素包括：（1）助人者的心境（2）同情的内疚（3）同情和内疚（4）个性4、怎样理解利他行为？利他行为是指一种不期望任何形式报答的、自觉自愿的、有益于他人的行为。利他行为具如下几个方面的特征： 一，利他行为的目的是有益于他人。二，利他行为是一种自觉自愿的行为，它不是在外界压力下作出的。三，利他行为是不期望任何形式的报答或奖励的行为。四，利他行为具有自我牺牲性.5、哪些因素会阻碍个体不去及时帮助他人呢？对这种现象的解释有两种：1）责任扩散，给对于困境中的人提供帮助，个体必须感
50、到自己有责任采取行动，但当有许多人在场的时候，就造成了责任扩散，即个体不清楚到底谁应该采取行动。（2）害怕社会举止失措，担心因举止失措而受到别人的嘲笑。1、简述相似性能导致吸引的理由。理由主要包括：（1）类似与相符本身具有一种增强作用。（2）类似与相符能保证态度正确的基准。（3）类似与相符能得到预期的报偿。4）类似与相符被作为一个同一体而感受。（5）类似与相符被作为一个同一体而感受。2、简述影响自我暴露的相关因素。 （1）回报与自我暴露（2）喜欢和自我暴露（3）社会赞同与自我暴（4）非语言行为和自我暴露（5）自我暴露的速度 1、人际竞争和人际冲突有什么不同？ 不同可以这样理解：人际竞争指的是个
51、体或群体常常在使他方遭受损害的基础上使自身的成果达到最大化的一种社会行为。人际冲突其表现形式是个体或群体彼此知觉到对方阻挠或将要阻挠自身利益的实现所引起的直接对立的社会行为。2、简述冲突的管理和解决策略。可以表现这样几个方面：（1）威胁的作用冲突双方有不同的利益；存在着某些沟通；冲突双方有可能提供某种东西或有可能作出某种让步。影响达成一致的解决办法的因素：最初的立场；让步；通过代表解决冲突；减少紧张的逐渐回报策略。（3）仲裁。就是当双方经过直接协商无法解决冲突时，就需要通过中间人作出仲裁来解决。（4）建立超越冲突双方的共同目标。解决办法是通过建立超越双方的共同目标，并且这个目标是符合双方的共同
52、利益的，以达到求同存异、解决冲突的目的。3、简述引起冲突的原因:主要包括：（1）对稀有资源的竞争。在具有高度需要但资源数量有限的场合下，通常总会发生某种形式的冲突。（2）归因。对他人的合作行为的归因影响了人们的回报行为，对他人的损害行为所作的归因同样影响了人们如何作出反应。（3）报复。是指人们对他人的恶意伤害和侵犯的行为，往往采取同样的方式进行回报。报复是人际冲突产生的重要的根源之一。（4）信息沟通不良。由于人们信息沟通的渠道不同，彼此之间又互不通气而造成的冲突是群体内冲突的主要原因。4、冲突的形式有哪些？（1）个人内部的冲突接近接近型 回避回避型接近回避型双重接近回避型（2）人际冲突“零总和
53、”冲突“非零总和”冲突 1、试述人际关系和社会关系的区别和联系。人际关系和社会关系的区别和联系表现在：（1）人际关系和社会关系是两个不同的概念，不能混为一谈。人际关系作为角色间的一种社会关系一样，必然受生产关系的制约，还要受其他社会关系的影响，因而应该把人际关系置于社会关系中加以考察。同时，也应看到，人际关系是社会关系真正的实在现象。（2）人际关系和客观社会关系是同时产生的，人际关系一开始就受到社会关系的制约影响。社会关系存在于人际关系之中。当然，社会关系同人际关系是两个级别的概念，具有不同的理论概括力。社会关系强调现实关系的整体方面，非个性方面，而人际关系则更多地从个体、个性方面来表现现实方
54、面。人际关系是在社会关系的基础上形成的，但并不是一回事。社会关系是社会学研究的对象，它一方面研究人与物的关系；另一方面，社会关系还包括意识形态的关系，主要有法律和关系、道德的关系，等等。而人际关系则是人与人直接的心理关系，它受社会关系所制约，是社会关系的反映，但却具有某种相对的独立性。 2、试述人际关系的发展过程。 人与人之间相互关系的发展过程既包括正向的发展，又包括负向的发展。具体地说：包括良好人际关系的发展过程和人际关系恶化的过程。（1）良好人际关系的发展过程。从人际关系由浅入深的发展历程来考察，一般可以把良好人际关系的建立和发展划分为三个阶段。第一，注意阶段。即由零接触过渡到单向注意或双
55、向注意的定向阶段，这是人际关系的准备阶段、起初阶段。第二，接触阶段。即由注意逐渐向情感探索、情感沟通的轻度心理卷入阶段转向，此时开始建立初步的心理联系。第三，融合阶段。即由接触而导致情感联系不断加强，心理卷入程度不断扩大，进入稳定交往阶段，这标志着人际关系性质已经发生了实质性的变化。（2）人际关系恶化的过程。根据人际冲突和内耗的性质和程度，可以把人际关系的恶化过程划分为三个阶段：第一，冷漠阶段，指交往的一方把交往视为一种负担，在心理上形成一种压力，并伴随交往活动而产生一种痛苦情绪体验的基础上，进而产生一种对交往双方人际关系的厌恶反感情绪。第三，终止阶段。交往双方冷漠、疏远的必然产物和符合逻辑的
56、推论便是结束这种人际关系，双方处于完全失去联系的状态。1、试论霍桑实验的结论，并对其做一简要评论。梅奥和其学生所做的霍桑实验包括照明实验、福利实验、群体实验和态度调查。实验结果表明：人们在工作中得到的物质利益对于调动人的生产积极性只有次要意义，良好的人际关系对于调动人们的劳动积极性具有决定性作用。具体说霍桑实验得出了以下几点结论：（1）霍桑实验认为，人是社会人。影响人际活动积极性的因素，除客观物质条件外，还有社会心理因素，人际关系的影响尤其明显。（2）劳动生产率的提高或降低取决于人际活动的积极性。（3）工人生产量的多少是由社会规范决定的。这些规范是在人际关系中自发形成的。（4）企业中除了正式组
57、织外，还存在非正式群体，它与正式群体是相互依存的，对劳动生产率的提高有很大影响。霍桑实验的缺陷在于其对实验的假设是不全面、不完整的，而且实验过程中有政治和阶级偏见。但是霍桑实验有其积极意义。霍桑实验开辟了人际关系研究的一个新的领域，达到一个新的高峰，对后的研究工作有所启发和帮助。尤其是人际关系活动的积极性研究，可以说是这一研究的奠基石。从客观效果上看，这一研究成果的推广，也确实提高了工人的劳动生产率，对促进生产力的发展有所裨益。2、试述社会交换论的主要观点及其局限性。社会交换论是与霍曼斯的研究工作有关，其思想基础是行为主义心理学的强化原则、经济学原则和对策论思想。特点是以奖赏和代价来考察人与人
58、之间的交往行为。社会交换论的主要观点如下：（1）社会交换理论认为人际交往活动具有社会性。人的交往活动实际上是一种直接的、随机发生的交换活动。（2）这个理论认为各种交往关系都会涉及谋划者的报酬和代价。3）这个理论认为交往中存在着一种“分配上的公平”原则，这是与他人交往活动后的心理体验。评价：这个理论把人与人的交往降低到动物水平，忽视了人的社会性，把人们之间的复杂的关系简单化，用单一理论来解释复杂的现象，把人与人之间的关系看成是赤裸裸的交换关系，贬低了人类社会中人与人的关系。这是缺陷。另一方面，这个理论概念表述明确，可操作性强，强调了人与人的平等关系、交往中的平衡关系，这些观点对后来的人际关系研究
59、是有启发的。3、述评需要层次理论。需要层次理论是美国心理学家马斯洛提出的。马斯洛把人的需要分为七个层次：生理需要、安全需要、友爱归属需要、尊重需要、认知需要、审美需要和自我实现需要。需要层次论的主要观点如下：（1）人最迫切的需要是激励人的行为的直接原因和动力；而某一时期内最重要的需要的强烈程度，取决于这种需要的需要层次序中的位置，以及低于这种需要是否得到满足。（2）需要的激励处于一种动态水平中，它依次逐渐发展变化。当前最迫切的需要决定着人的行为。当低层次的需要得到满足后，就上升到较高层次的需要。只有高级需要的满足，才能产生令人满意的主观效果。（3）需要的满足次序是从低级到高级，如有颠倒或超越的
60、情况，也是正常的。这是因为人的个性和教育地发挥作用。（4）每个人都具有七种需要，只不过在不同时期，不同年龄阶段，所表现出来的各种需要的强烈程度不同而已。在需要层次中，马斯洛把人的需要分为层次需要和高层次需要，低层次需要是人和动物所共有的，高层次需要是人所特有的，高级需要的实现与个人形成有关联，这与传统心理中人兽不分形成了鲜明的对照，是难能可贵的。同时，马斯洛把需要看成是一个多层次多水平的系统，而提出了逐步实现的观点，这对我们的实际工作有一定的参考价值。但是马斯洛的需要层次论仅仅指出了需要层次间的相互关系，而忽视了层次之间的斗争，没有指出人的需要的实质和社会性；他的研究对象是经过选择的特殊人物，
61、这就使结论缺乏全面性和科学性；同时过分强调人的价值是先天潜能，对社会生活条件重视不够。马斯洛认为高级需要只有在低级需要得到满足后才能实现，否定了人的主观能动性。因此不能把这个层次理论看成是一个绝对的模式。1、论述影响态度形成和发展因素。态度形成和发展的影响因素是极其复杂的，它是个人同别人、个人与群体交互作用的复杂过程。影响态度形成和发展的因素主要有：（1）人际影响。个体在社会生活活动中，同伴的影响力是不可低估的。人际关系对态度有着一定的制约作用。（2）个性心特征。社会所给予的奖励或惩罚对人们态度的形成与发展有影响作用，这种影响反映在个体心理特征上。个性心理特征影响人际吸引与喜欢的程度。（3）社
62、会群体与社会组织。个体参与的社会群体与社会组织对态度的形成有着不可忽视的影响。许多人建立了新的态度，是因为他面临一个新环境，加入一个新群体与新组织。2、结合实际，论述态度转变可以采取哪些方法？ 态度转变应注意方法。态度转变的方法有：1）参与活动法。参与活动要求人们通过活动来改变自己的态度。人们的态度往往在交往中体现出来，并在交往中得到别人的启发和教育，从而改变。（2）登门拜访。这种方法认为态度转变必须逐步提出要求，从一个小要求然后向大请求过渡，从而达到彻底改变态度的目的。（3）团体规定论。群体所具有的公约、规章、准则等可以有效改变人们的态度。这一方面是因为个体有一种力求正确、力求安全的需要，另
63、一方面是因为个体具有依赖性、自卑自恋。这样，我们就可以利用群体的纪律来要求各个成员，使他们改变态度，与群体保持一致。（4）全面宣传法。一般来说，要改变个体的态度，既要进行积极方面的宣传，又要进行消极方面的宣传。把正反两方面的宣传结合起来，有助于改变人们的态度。（5）沟通信息法。这里的沟通信息主要有两种方式：一是对个体进行信息传递，二是对大众进行信息传递。 （须结合生活实际加以论述）3、论述态度转变中的沟通要素态度改变中和沟通要素包括：（1）沟通者。沟通者因素对态度转变的影响涉及可信性（包括权威性和动机）、睡眠者效应（沟通的说服力随着时间而变化）、类似性（信息由一个与听众相似的人来传递）。一般来
64、说，如果沟通者具备这样一些特征，例如它说得在行（是一位专家或权威），说得中肯（没有别有用心的动机），说得动听，或是一位听众所喜欢的人，都会增加改变态度的效果。（2）沟通内容。A.利用情感：可以利用好感或恶感来改变态度。B.组织沟通：理解材料、论证、呈现材料的顺序、引出结论的不同方式可以引起不同的态度改变。（3）沟通对象。A.与听众的态度的差距及可信性因素的影响：沟通者与听众的观点在中等程度的差距上可以产生最大的态度改变，但这一点也随可信性的增高而增大。B.让听众承诺：公开讲述过的态度与私下保留的态度更不容易改变，登门槛技术可以促使态度改变，通过参照群体来承诺能促使态度改变。C.个性因素：具有“
65、可说服性”、自尊较弱的人的态度较容易改变，个性和社会情景是相互作用的。结合实际，论述认知失调理论可以应用在哪些方面。 认知失调理论的应用范围很广。认知失调理论在心理治疗、儿童教育、消费行为和决策等方面都得到了广泛的应用。（1）心理治疗.认知失调理论中对努力理由所作用的研究认为，从事一项活动所付出的努力越多，个体会觉得这些活动越有价值。因为对心理治疗的承诺和对治疗效果的相信是心理治疗取得成功的关键因素，所以转变原有不信任的态度是极为重要的。因此，设计一些治疗程序，使被试相信某种治疗是需要努力的，就会增强治疗的效果。（2）儿童教育。我们在不足障碍研究的部分中讲到，当我们用温和的劝告时，儿童的已有态
66、度同行为产生失调，已有的态度会得到改变，从而使我们所教育儿童应当树立的正确态度得到内化。这启发我们，在儿童教育方面不能采取粗暴、严厉、威胁、甚至打骂的方法，否则其结果适得其反，不利于转变儿童的消极态度，而循循善诱，耐心说服的方法更为有效。同时，在诱导服从研究中，我们知道当完成于原有态度相反的某一特定行为的诱因较小或较弱时，个体往往会体会到认知失调，表现出一种与行为相一致的态度。因此，在过分的充分理由存在的情景下，它可能会破坏一种重要行为的内在价值。这在儿童教育中可以给我们很大的启示。（3）消费行为。认知失调理论指出，与行为有关的过分的充分理由会具有与希望相反的效果。因此，以提供优惠券的那些商品
67、的依赖。从决策后失调来看，由于在两个相近的商品中进行选择，会产生购买后失调，即选中商品的缺点和未选中商品的优点，同选中商品的优点和未选中商品的缺点之间产生失调。减少失调的一种方法就是主动追求信息，来证明自己的选择是正确的。精明的厂商和商品推销员会抓住这个时机，一旦顾客买了这个商品后，随即以各种方法将有关这个商品的资料及时地送到顾客手中，使顾客更坚信自己的选择是正确的，并发展成为对所选择商品的一种更强烈的积极态度。（4）决策 决策失调在其他很多条件下也存在。一个人在数个被选择方案中选中一个方案， 作出了决定。当实行了这个方案后，发现它是一个拙劣的方案，但他往往会坚持自己作出的决定，而且还常常把大
68、量时间、精力和资源投入到导致失败的行动过程中去，这种现象称为“承诺升级”。“决策升级”现象的原因其实就是决策后的认知失调。对于这种现象的避免，认为可以让管理人员把开发一个项目或设计一个项目交给一个小组，而把执行这个项目交给另一个小组，这样就比较能避免“承诺升级”。第五章、论述题 1、试论述印象形成过程中存在的效应和偏见。（1）优先效应。优先效应，也称为首因效应，指的是在信息呈现顺序中，首先呈现的信息比后来呈现的信息在印象形成中有更大的权重。因此，在对人的知觉中，留给人们的第一个印象是十分重要的。（2）新近效应。新近效应，也称为近因效应，即我们所获得的最新的信息会对于形成的印象有强烈的影响。对他
69、人知觉的顺序效应也与人际交往的时间和熟悉程度有关。在两个陌生人之间的初次接触，优先效应起的作用大一些，随着交往次数的增加，彼此比较熟悉或已成为朋友，新近效应可能有更大的影响。（3）晕轮效应。通常，一旦我们对另一个人形成了一个大体的印象后，我们往往会以与这种印象相一致的方式去估价他所有的特征或特点，这就叫做晕轮效应，也称为光环效应。在实际生活中，“晕轮效应”常常使得人们对其他人产生偏见，如教师对“好学生”和“坏学生”的偏见。所以，“晕轮效应”值得我们警觉。（4）定型。定型是认为某个特定社会群体的所有成员拥有同样的某些特质或特点的信念。它能强烈影响个体加工输入的社会信息的认知架构。定型发生在各个不
70、同的种族、民族、性别、职业、年龄、地域、心理疾病、癖好、毕业的学校等方面。（5）自我实现预言。所谓自我实现预言是指，人们能够使得其他人按照人们对这些人的期望来行动。关于这个现象的经典实验是罗森塔尔和雅各布森所做的实验。显然，在这个实验里，教师创造了一种他们期望找到的人，教师的期望以某种方式在学生身上得到了验证。2、结合实际论述印象管理的作用。 印象管理使得一个人在不同的场合，对不同的人作出不同的自我表现。有人认为印象管理是“墙头草”、“变色龙”、“伪君子”，认为人没有必要去控制他人对我们的印象。其实不然，印象管理在人际关系中起着很重要的作用。首先，印象管理是社会交往的一个基本事实。任何人都在有
71、意识或无意识地进行着印象管理。例如教师，在家里可能是妻子、母亲，而在单位就是教师，在学生面前就必须有为人师表的样子。她不可能采取老师的角色对待家里人。这说明我们每个人都在进行着印象管理，而且我们会以多种多样的方式去影响我们的公开形象。印象管理显示了人们社会适应能力的提高。 其次，印象管理有助于维护我们的真面目，使他人了解我们的真实意图、心理特点和个性。尤其是当别人对我们有所误解的时候，我们凭借印象管理，可以纠正这种误解。第三，印象管理能使我们在现代社会里更快、更富有弹性地适应不同人们的角色要求，使我们针对形形色色的环境作出恰如其分的自我表现和社会行为。但是也确实存在这样一些人，他们善于掩饰，善
72、于见风使舵，经虚伪的面目欺骗人。这是对印象管理的消极运用。因此，需要明白印象管理无所谓好坏，好坏只是人们对印象管理的事实加上对于具体的人的具体行为进行评价的感情色彩而已。（可自己结合实际进行论述）1、试述对人的归因偏见有哪些？归因理论认为人是理性地、毫无偏见地权衡各个因素的，然而我们也应该注意到，人们在复杂的环境中不一定总是理性的，常常会歪曲信息，从而产生偏见。1）行为中心偏见“行为”吞没“场”。海德曾经指出，对他人的知觉常常太多地根据行为，而不大根据行为发生的环境的前后关系来作出。他把这种现象称作“行为”吞没“场”，也有人把这种偏见称作“基本的归因错误”。如我们看到一位学生迟到了，在冲进教室
73、的时候还弄翻了桌子，我们首先的反应往往是认为这个学生粗枝大叶、莽撞。然而，他可能是由于家里亲人生病送去医院而迟到，可能地很滑才撞倒桌子。但是人们常常不注意这些因素，而习惯于用行动者的内在心理特征来解释行为的原因而忽视影响行为的环境因素。（2）显著性偏见.人们常常利用他们最容易获得的刺激来解决纷繁复杂的问题或任务。一个刺激越容易被某个人获得，这个刺激越有可能被他用来影响答案，即被他加工而影响反应。同样，在知觉他人的过程中，一个人或者情景的易利用性会成为因果归因的关键。例如，如果观察者的注意力集中于两人谈话中的一个特定的人的话，那么那个人容易被知觉为在指导谈话方面更为中心和更为主动。（3）一致性反
74、应信息利用不足偏见.研究表明，人们往往忽视一致的反应的信息，即对一致性反应信息利用不足。一致性反应信息利用不足偏见产生的原因：一是基础概率信息的抽象性。人们喜欢相当具体、生动的、比较独特的事情，而往往忽视非常抽象的、空洞的、统计类型的信息；二是人们认为直接信息要比抽象信息更可信，因此过分使用了独特的、具体的和生动的经验、赋予它普遍的意义，而对一致性反应信息利用不足。2、结合实际，试述归因理论怎样应用于实际。 归因理论可以应用于以下几个方面：（1）心理健康.我们在韦纳的成功和失败归因理论中了解到，人们具有的许多问题明显地取决.于他们对消极事件的解释，而不在于消极事件本身。因此，如何解释消极事件与
75、心理健康有密切关系。如果个体的问题处于归因的情况下，归因训练对心理健康是有帮助的。归因训练的一个办法是引导个体改变对失败因果的归因，把稳定的、内的的原因改变到外在的、不稳定的原因，如运气等，归因训练的另一个方法是引导个体把原因归于可控制的、不稳定的、内在的因素，如努力。 （2）绩效评价 绩效评价是评定员工过去成绩的过程。在归纳对绩效评价的作用在于：一是它影响了管理人员对下属的评定；二是影响了管理人员对下属提供的反馈；三是影响了管理人员对下属不良绩效原因的结论；四是影响了管理人员对纠正这些不良绩效所采取的措施。在对员工的绩效评价中，也存在着不少归因偏见，如管理人员对由于缺乏努力的下属和缺乏能力的
76、下属，前者提高工资的程度较小；管理人员对于他们所喜欢的下属和不喜欢的下属，对前者会作出更偏爱的归因。因此，归因在员工绩效评价上起着关键作用，归因的研究对于如何改进绩效评价，消除评价中的偏见，增进人际关系具有现实意义。（3）冲突.在组织中，对稀有资源的竞争，为权力或影响力进行斗争，长期的不满，对岗位的刻板偏见等都可能引起个体间或群体间的冲突。许多研究证明了在影响冲突的多种因素中，归因起着重要作用。在对冲突“身不由已”的原因的研究中发现，归因要比引起冲突的行动本身更为重要。举例说明自我归因的应用要点：（1）痛苦归因 通过改变自我归因中的一些因素，研究者可以使被试增加或减少其对痛苦的知觉和忍耐力，让
77、病人把他们情绪上的激起归因于其他外在刺激，那么这些症状（如恐惧、焦虑）就会减弱或消失。这种归因可以帮助个体渡过因境和缓解问题对自身造成的压力。（2）“错误归因”治疗 原理：即不主张用寻求隐藏根源或重新学习的方法，而从认知的水平上去纠正，主张使病人对激起原因作出错误的归因，即令其使用某种错误的判断去替代那个真实的原因，从而使得病人得到治疗，让其问题自动地解决。这种治疗涉及伦理问题，在某种程度上会加剧个体的痛苦体验，引发不良的心理反应。（3）习得无助与心理健康 习得无助工的归因含义是，当人们感到他偿不能控制事件的发生时，他们想知道为什么。这种解释直接关系到他的反应的强度和自身的心理健康。1、举例说
78、明自我实现过程中强化方式的运用。主要包括三层含义：（1）强化方式。强化是能加强或减弱我们行为效果的任何东西，可分为三种方式，积极强化、消极强化和厌恶形式的强化。（2）选择强化的方式。有效强化选择的原则：必须能加强个体的某种行为，达到促进的效果。个体用过的强化方式是否切实可行，简便易行可操作性强。强化方式必须是强有力的。（3）强化方式的运用。理想的做法是个体刚完成一次比较令人满意的行为后马上加以强化。而填补强化与直接经验的空隙有：利用视觉和记号，利用计划。2、怎样理解马斯洛的需要层次理论？主要从这样几个方面理解：“自我实现”概念的本义指代获得更高层次的功能和满足过程。包括两层含义：其一是丰满人性
79、的实现，其二是个人潜能或特性的实现。马斯洛需要层次理论的内容由低到高包括：（1）生理需要，（2）安全需要，（3）爱与归属的需要，（4）尊重的需要，（5）认知需要，（6）审美需要，（7）自我实现的需要。他指出人的需要是逐层递进的，这种趋势表现为个体希望自己越来越成为期望的人物，完成和自己能力相称的一切事情，个体的自我实现过程是由低到高逐步发展的，严格按照层次的变化而提高的。对于这种理论的渐进性是值得肯定的，并可以与其他的理论分类进行有效的整合。但是，在实际的现实经验中我们也发现：在某些特定的领域中需要的满足是可以超越某一特定阶段而超前发展的，是可能不遵守层次递进原则的。同时，最高层次的自我实现有
80、时是一种理论状态，人不可能真正地达到，因为我们的需求不断变化的，新的目标和愿望是在不断地产生和发展的。人们自我实现的更多表现是在过程中的体验。3.举例说明社会对个人的影响。（1）社会舆论。社会舆论实质上是社会存在的反映，是众人对普遍关注的社会事件或社会问题公开表达的一种意见，如前段时间社会上对马家爵事件的讨论。（2）牢骚现象。牢骚是舆论的一种情绪表现形式，当意见得不到采纳、某种状态得不到改善时，舆论就会转化为牢骚。（3）社会风气。社会风气是指社会上或某个群体内，在一定时期和一定范围内相仿效和传播流行的观念、爱好、习惯、传统和行为。（4）社会助长和社会情化。有时，与他人在一起能促进行为效率的提高
81、；但也有在群体中，个体努力比单独完成时偏少的情况出现。1、影响利他行为的因素中，求助者经常表现出哪些特点？ 1、求助者经常表现出这样几个方面的特点：（1）依赖性。利他行为的实质是一种对于处在需要帮助境地的人的一种反应，但是接受帮助的人的依赖性会影响利他行为发生的频率。依赖可以是一种稳定的特（2）亲密关系和吸引力。亲密关系意味着互相依赖和帮助的义务。人们往往先帮助自己熟悉的人，同时，求肋者的吸引力也会增加获得帮助的概率。（3）类似性。人们往往帮助那些与自己相似的人。（4）责任。求助者对自己所年的困境所应当承担的责任，也是影响他人给予帮助与否的重要因素。旁观者对别人陷入困境所应当承担的责任也是他们
82、决定是否给予帮助的主要原因之一。2、综合阐述利他行为的理论。主要包括这样几个方面：（1）生物学理论。威尔逊(E.O.Wilson)从生物学的角度解释利他行为，指出利他行为是先天决定的，是本能，即遗传获得的，而不必通过学习获得。进一步的解释是为了保存基因，两个个体之间基因的相似性越大，则当其中一个个体需要帮助时，另一个体就越可能从事利他行为。（2）社会规范理论。认为利他行为产生的原因是社会规范的作用，是人们按照社会规范来行动的结果。主要包括：社会责任规范。这种观点认为我们对于需要帮助的人负有社会责任，我们应该帮助需要帮助的人。在社会责任规范的潜移默化的影响下，人们内化了这种规范，即使没有外来的奖
83、赏，看到别人有困难就会主动地进行帮助。回报规范（互惠规范）。这种观点认为人们应该帮助那些曾经帮助过他们的人，不应该伤害曾经帮助过他们的人。回报规范对维护稳定的人际关系具有重要的作用，只有少数人可以不受助人的回报规范所约束，这些人就是高度依赖性的人。（3）学习和模仿理论。这种理论认为利他行为之所以发生是因为这种行为在过去受到了强化。利他行为在先前受到过奖励，那么，这种行为更有可能发生；当利他行为在先前没有受到奖励或受到了惩罚，那么，这种行为就不大可能发生。改变利他行为的概率。利他行为的增加的减少，可通过把奖励或惩罚与利他行为的联结来办到。利他行为作为强化来源。利他行为本身不可以作为强化来源来影响
84、利他行为的发生。奖励和代价。每个人对伴随着助人或不去助人的消费和积极特征会作出权衡。在任何特定的激起水平上，利他行为最可能发生在奖励高而代价低的场合。模仿。班社拉提出的模仿理论认为：人们可以仅仅通过观察别人的行为而习得利他行为，利他行为可以通过模仿而学会。1、试述影响人际吸引的因素。主要因素有三类：（1）情景因素。包括人际间的交往距离、交往中的集群性和个体的体验性等，（2）个人特质因素。包括个体的外貌、才华和能力以及个性品质等。（3）类似和互补。交往对象的熟悉，态度的相似，兴趣爱好价值的一致，需要和个性的互补，都影响人际吸引的深度和强度。2、几种常见的人际吸引理论是如何解释人们的人际吸引现象的
85、？（1）强化理论。根据强化理论，人们喜欢给予我们奖励的人，而不喜欢导致我们情感不愉快的人。（2）相互作用论。当两个个体在相互交往中经常感到情感上的满足和安定，感到心情愉悦，而且非常乐意与对方交往时，他们之间就建立了良好的人际关系。这是一种互酬行为或者说是一种报答行为。（3）得失理论。这种理论是由美国心理学家阿伦森提出的，研究认为：在人际关系中，一成不变地讲好话并没有像先讲坏话然后再慢慢地改变成讲好话的情形来得更吸引人、计人喜欢。当交往中别人对自己的评价有所改变时，更能影响自己是否喜欢那个人的态度。（4）相等理论。人们往往是以代价和报酬的相等来衡量自己周围的人际关系的，人们希望交往中自己的代价和
86、报酬自始至终保持平衡。两个人之间关系的建立、维持和发展，要看当事人觉得这种关系的维持是否对双方都有益处来决定。即建立人际关系要看是否能获利，是否有需要，从而决定自己的交往行为。3、人们在人际交往中经常“以貌取人”的原因有哪些？人们喜欢漂亮的人的理由：第一，生活环境告诉我们，只有“漂亮”的人才值得爱。第二，人们常常认为，同漂亮的人在一起，会觉得荣耀和光彩，仿佛自己的身价也随着提高了。第三，传统习惯认为，漂亮的人还具有其他方面好的品质，并非常自然地把一些好的品质加到漂亮者身上。第四，爱美是人的天性。试论述影响合作有哪些因素。（1）回报。人们对合作的行为常作出合作的反应，而对于竞争的行为往往作出竞争
87、的反应。但是个体是否遵从回报规范则具有个体差异，这种因素对合作的影响是复杂的。（2）对他人动机的知觉。对他人的特定的合作行为，我们可以用许多不同的形式去进行解释，我们决定是否合作，取决于我们对他人内在动机的归因，但是，在某些情景中，我们本人的合作或竞争的行为也会影响对他人的归因。对其他人的行为的解释有时也反映出我们的动机。（3）沟通。实现共同目标。有时要进行协调，有效的沟通是一个重要的前提条件。沟通可以促进合作的进行，增加成员的团体认同感和合作的机会。4）威胁。轻度的警告可以促进合作行为，但是，威胁也会引起对方的反感，导致发生对双方都会蒙受损失的报复行为。（5）群体规模。当一件事涉及很多人时，个体很容易想到，即使本人作出很小的努力，或甚至不作任何努力，整个事情也能完成。群体规模与合作之间存在负面关系。（6）个人倾向性。一个人是属于竞争型的或合作型的个性特征也是影响合作的因
