连锁零售商品管理课件

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1、本节目录本节目录商品管理的定义商品管理的定义确定市场定位确定市场定位确定商品结构确定商品结构供应商管理供应商管理品类管理品类管理商品组合商品组合商品选择商品选择商品调整商品调整营采合作营采合作商品管理的定义商品管理是零售商在商品管理是零售商在正确的时间正确的时间正确的地点正确的地点正确的价格正确的价格向顾客提供正确数量向顾客提供正确数量正确商品的程序正确商品的程序满足顾客需求满足顾客需求达到公司达到公司财务目标财务目标采购商品的组合业态选择及市场定位 业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符 仓储折扣 家居便利店标准超市超级市场百货店 定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收 入状况，购物习

2、惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等确定商品品类，价位，档次等超市家居部经理小丽：超市家居部经理小丽： 我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多.目标客户想买什么牌子的？目标客户想买什么牌子的？确认确认2种还是种还是6种牌子？种牌子？卖几个单品？卖几个单品？6个还是个还是10个？个？卖什么价格？卖什么价格？3元到元到7元还是元还是5元到元到9元元 . 超市总经理大树：超市总经理大树：我们超市的单品

3、已经超过我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：法来分析整改：Abc商品分析法。商品分析法。28、37、46、确认主力品项、确认主力品项价格带、销售额价格带、销售额 波浪分析法（价格带市调）波浪分析法（价格带市调）商圈客层结构、消费结构、现商品结构商圈客层结构、消费结构、现商品结构 商品规划要求：商品规划要求：宜宽不宜深宜宽不宜深吸引顾客完成吸引顾客完成一站式一站式购物为中心购物为中心商品宽度比商品深度商品宽度比商品深度重要！重要！ 商品规划要求：商品规划要求：宜深

4、不宜宽宜深不宜宽吸引顾客目标性吸引顾客目标性民生必需品民生必需品消费为中心消费为中心商品深度比商品宽度商品深度比商品宽度重要！重要！业态与商品结构业态与商品结构组合组合的基本原则的基本原则大卖场大卖场中小中小(社区社区)超市超市举例 商品规划要求：商品规划要求：宽深紧密结合宽深紧密结合百货类百货类新奇优新奇优高周转的品牌食品高周转的品牌食品引领时尚消费引领时尚消费创造品牌优势创造品牌优势商品规划要求：商品规划要求：宜深且专业宜深且专业互补性专业性纵深性互补性专业性纵深性小商圈高周转小商圈高周转日常消费品日常消费品提供真正实惠提供真正实惠平价特色商品平价特色商品商圈与商品结构商圈与商品结构组合组

5、合的基本原则的基本原则商圈领头羊商圈领头羊商圈从属商圈从属逛逛买买商品是灵魂 商品组合程序 商品分类(粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数，按部、组、大、中、小、单品 编码位数确定（7位9位11位13位-） 确定商品结构数并固定 商品广度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性 确定商品结构目的： 使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、 运营 使发展成为可能：可复制 总部确定、统一严格的执行、最高机密总部确定、统一严格的执行、最高机密确定商品结构 原则： 以卖场面积为前提

6、 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量遵循统一组织结构表：增加一种商品，则需删除一种旧商品确定商品结构方法：如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者学习：同行中的优胜者(复制）复制）商品结构的要素 级数，每级分类数（类的定义）类的单品数例：5级价格带 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占

7、50%以上 高价位商品占20%以下复制家乐福复制家乐福超市百货饮料食品生鲜汽水酒水碳酸可乐可口百事非常举举 例例商品组合是商品结构的核心类的取舍满足目标客户的需求太多：占库存难找卖场面积损耗费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带关系功能延伸促进销售捆绑组合相近功能的分类在一起例:咖啡001茶002(中分类）商品选择商品选择:销量大销量大毛利高毛利高高周转高周转名优特新名优特新敏感度强敏感度强满足顾客的需求满足顾客的需求我们为顾客选择我们为顾客选择商品商品不是为自己不是为自己!一个小分类满足一种需求一个单品满足一个选择首先是功能是我想要的，才存在好坏价格包装要含盖主流顾客需求品牌功能 价

8、格包装。顾客需求客层需求分析是商品结构的核心客层需求分析是商品结构的核心站在顾客采购站在顾客采购角度确定结构角度确定结构目标商品组合目标商品组合定位定位目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位目标商品结构目标商品结构定位定位目目 标标 商商 品品 定定 位位 应清晰的判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰的判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求我们不可能也没必要满足顾

9、客的所有需求60%顾客顾客为为34岁岁以下以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性女性45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线家乐福虹桥店家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等如各类葡萄酒、泥肠、奶酪和橄榄油等是家乐福为特殊消费群体是家乐福为特殊消费群体特意从国外进口的。特意从国外进口的。同是

10、上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别南方商场南方商场 家乐福因为周围居民小区家乐福因为周围居民小区比较分散，干脆开了一个迷你比较分散，干脆开了一个迷你SHOPPINGMALL在卖场里开了一家电影院和麦当劳在卖场里开了一家电影院和麦当劳增加自己吸引较远人群的力度。增加自己吸引较远人群的力度。青岛家乐福青岛家乐福 做得更到位因为有做得更到位因为有15%顾客是韩国人干脆做了很多韩文招牌顾客是韩国人干脆做了很多韩文招牌敏感度判断 标准店商品标准店商品 组织表组织表生鲜部门品项数：947 蔬果组：431 水产组：140 肉 组：206

11、熟食组：170食品部门品项数：4921 日配组：934 酒饮组：528 休闲组：1028 粮油组：658 冲调组：552 日化组：1221百货部门品项数：6600 文体组：1353 家居组：1308 DIY组： 502 家纺组：1506 服饰组：692 鞋 组：1339家电部门品项数：459 大家电组：238 小家电组：221（营业面积：6000平方米- 10000平方米）总品项数：13027 分类商品组织表商品选择（1）顾客的需求与 最佳的选择顾客需求细杂、繁多： 米油盐鱼玩具摩托空调服装在商品组织表中按照 一个小一个小分类分类 = 顾客的一种需求顾客的一种需求 来满足 顾客的基本需求每个小

12、分类是由许多不同的供应商提供的不同的单品组合而成采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品 超市与 供应商共同的目标销售量不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。 优良优良 有限的商品有限的商品顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介超市：便于管理 、有效使用空间、标准陈列、量大进价低、降低损耗商品选择（商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品品类构成商品品类构成商品品类构成的基础是商品品类构成的基础是“目标客层日用生活用品的一次性购足目标客层日用生活用品的一次性购足”如何实现丰富而有如何实现丰

13、富而有弹性的商品架构弹性的商品架构“客层生活习惯组建商品架构客层生活习惯组建商品架构 已分类商品根据商圈进行纵深已分类商品根据商圈进行纵深结构优化结构优化 按照关联性与附属性进行排列组合按照关联性与附属性进行排列组合 主力商品、关联商品、补充商品主力商品、关联商品、补充商品 根据主力商品配置关联商品，根据主力与关联商品配置补充商品根据主力商品配置关联商品，根据主力与关联商品配置补充商品 功能性、主题性分类功能性、主题性分类 婴幼儿护理用品、郊游用品、秋冬进步食品展等婴幼儿护理用品、郊游用品、秋冬进步食品展等 商品选择（商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划类

14、别的普遍性原则商品规划类别的普遍性原则共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求共性主流品类：界定主流客层的主流商品需求竞争对手及自身资源分析的共同点竞争对手及自身资源分析的共同点明星类明星类品项品项 共性主流品类共性主流品类品项，在每个分类中要求其下以级分类中需由品项，在每个分类中要求其下以级分类中需由一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在货价陈列中每排须有每排明星一个以上明星。最后小分类中有明星单品。表现在货价陈列中每排须有每排明星 品牌规划的摇篮品牌规划的摇篮 中分类中分类123线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占有率、本地区、本公司销售）线市场品牌统计：国际、国内、省内（市场占

15、有率、本地区、本公司销售）123线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析线需求品牌规划：品类角色（目标、常规、季节、偶然）客层消费结构分析品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充品牌角色：一线品牌销售、二线品牌利润、三线品牌补充 商品规格功能性的平台商品规格功能性的平台 小分类（按商品规格小分类（按商品规格材质材质功能规划小分类）功能规划小分类）例：洗发水例：洗发水 按规格划分：一次性包装同瓶装（按规格划分：一次性包装同瓶装（250ml400ml750ml)按材质、功能划分：材质（芝麻、首乌等）功能（药性、亮发、局油、去头皮）按材质、功能划分：材质（芝麻、首

16、乌等）功能（药性、亮发、局油、去头皮）商品选择（商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演商品规划的季节统筹调整与更新商品规划的季节统筹调整与更新商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及商品规划应根据季节性阶段来确定商品经营的宽度深度、品牌与品种数及小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认）小分类下的价格带与价格线的规划及品类角色的划分（重点商品群的确认）商品品类品项的规划不是一劳永逸商品品类品项的规划不是一劳永逸应以季节为主要阶段给予应以季节为主要阶段给予统筹、更新与优化统筹、更新与优化每个季度结束前，采购各部门应结合上年

17、下季度各品类销售分析同本季度每个季度结束前，采购各部门应结合上年下季度各品类销售分析同本季度各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析各品类销售分析、竞争对手商品规划调查、目标客层分析提交该年度下季度商品结构规划优化建议书提交该年度下季度商品结构规划优化建议书商品选择（商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划深度与商品结构深度商品规划深度与商品结构深度 商品规划商品规划 深度指标深度指标是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群是否属于主力商品群；是否属于差异化商品群是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值）是否满足目标客层消费习惯（品牌、价格、价值）

18、是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择是否符合价格带体系（高、中、低）；是否出现价格线零碎，影响顾客选择是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供是否符合品类管理原则，品种有效控制与优化，反之过多杂单品销量少供应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。应商支持配合力度差，人员、面积、费用、损耗大。检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般检核由于供应商对通路费用（营业外收入）慷慨大方，而可能引进销售一般商品或者成为新产品试验场商品或者成为新产品试验场商品选择（商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角

19、色扮演 商品规划深度与商品结构深度商品规划深度与商品结构深度 商品结构商品结构 深度策略深度策略1.以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：里上班族因工作以商品战略架构及当地消费习惯规划品类与单品纵深策略：里上班族因工作节奏快时间紧张及普遍嫌做饭麻烦，因此小分类的半成品配材、盆菜、锅仔节奏快时间紧张及普遍嫌做饭麻烦，因此小分类的半成品配材、盆菜、锅仔等应以较深幅度展开。等应以较深幅度展开。2. 以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度以季节变化为准绳保证商品宽度调整深度3. 以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。以突出类别中的亮点单品为原则，带动其他销售。4. 以区域商圈竞争性调

20、查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售以区域商圈竞争性调查为基础，建立对比性价格带为核心的策略，促进销售商品选择（商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 商品规划宽度指标商品规划宽度指标与商圈竞争对手是否具备差异性与商圈竞争对手是否具备差异性是否符合目标客层消费习惯（例小分类花生油应放在食品还是生鲜）是否符合目标客层消费习惯（例小分类花生油应放在食品还是生鲜）是否与其他商品拥有关联性是否与其他商品拥有关联性是否符合卖场发展模式是否符合卖场发展模式是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整是否根据商品大类的交叉贡献比率进行周期性调整是否具备该类业态的特定商品

21、（例便利店的服务社区，要求具备订报、订奶是否具备该类业态的特定商品（例便利店的服务社区，要求具备订报、订奶微波炉加热、针头线脑等社区功能与商品微波炉加热、针头线脑等社区功能与商品商品选择（商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 服饰、家电杂货类规划要点服饰、家电杂货类规划要点超市服饰类商品与百货公司、购物中心不同以满足顾客基本服饰需求为根本超市服饰类商品与百货公司、购物中心不同以满足顾客基本服饰需求为根本特点是低价与量化销售，以流行与品牌都较弱为主体特点是低价与量化销售，以流行与品牌都较弱为主体超市杂货及家电类商品及其他品牌性强商品，介定超市杂货及家电类商品及其他品牌

22、性强商品，介定1线与线与2线品牌的含盖单品线品牌的含盖单品范围非常重要。例：康佳的主力品项电视机属于一线品牌，附属的手机范围非常重要。例：康佳的主力品项电视机属于一线品牌，附属的手机空调则属二三线品牌空调则属二三线品牌商品选择（商品选择（2） 超市演出中的品类角色扮演超市演出中的品类角色扮演 大卖场商品结构失衡的主要原因？大卖场商品结构失衡的主要原因？营业外收入考核超过对销售营业外收入考核超过对销售的评估的评估未掌握大卖场对商品结构未掌握大卖场对商品结构核心要求核心要求宽度深度宽度深度宽度重要性深度重要性再品类规划中的运用：宽度重要性深度重要性再品类规划中的运用：在某小分类品享受一定情况下，拉

23、开价格带，小间距不会增加商品深度在某小分类品享受一定情况下，拉开价格带，小间距不会增加商品深度只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的新引力只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的新引力例：烫衣板例：烫衣板商品选择（3） 选择标准（价格带选择法）如何选择：满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数 。 重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池等）商品单品、及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。如何得知新商

24、品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。 2元5元合理价格带商品选择（3） 价格带选择法一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。中间价位50%以上。至少有一个高价位单品小分类中佼佼者，例：方便面中的康师傅、统一 巧克力：德夫在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品超市水结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、地价位。市场占有率市场占有率最好价位最好价位30%中间价位中间价位50%名牌或

25、低价名牌或低价位位20%15 30 45 60 75 90 280 商品选择（3） 确定价格带根据市场情况确定上下限高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌最低限：形象、质量合格最低限：形象、质量合格 取最低（不可比性：自由大棚市场取最低（不可比性：自由大棚市场试验、调整试验、调整再调整再调整商品选择（4） 品类管理与高周转率 体现高周转率的具体支撑手段是体现高周转率的具体支撑手段是 品类管理（品类管理（CategoryManagment)）高周转率与超市大采购的误区是高周转率与超市大采购的误区是总以为大批量采购压低成本是大卖场总以为大批量采

26、购压低成本是大卖场修理中小卖场的法宝与利器，但这只是果而非因。修理中小卖场的法宝与利器，但这只是果而非因。商品的高流通性才是商品的高流通性才是大卖场真正的法宝大卖场真正的法宝商品选择（4） 品类管理与高周转率相对而言大卖场的净利率非常低，一般来说只有相对而言大卖场的净利率非常低，一般来说只有 2% 4%但大卖场获利不是依靠毛利高而是靠周转快但大卖场获利不是依靠毛利高而是靠周转快大批量采购（集量采购）质是商品高速流转的集体体现大批量采购（集量采购）质是商品高速流转的集体体现 选择商品第一项要求就是高流转性选择商品第一项要求就是高流转性如果一个商品上了货架走得不好，应把它原来如果一个商品上了货架走

27、得不好，应把它原来30厘米的货架展示缩小到厘米的货架展示缩小到20厘米如果销售还是上不去应缩为厘米如果销售还是上不去应缩为10厘米，如果再没起色，宝贵的货架厘米，如果再没起色，宝贵的货架就应让出来给其他的商品就应让出来给其他的商品根据沃尔玛与宝洁根据沃尔玛与宝洁 的一次成功合作的一次成功合作可以体现出高周转率与品类管理可以体现出高周转率与品类管理优化商品结构的重要性优化商品结构的重要性库存下降库存下降46%销售上升销售上升32.5%周转提高周转提高11%商品选择 市调：市场占有率（前N位)其他店出现频繁高周转率与品类管理优化商品结构确认试验调整调整产品生存周期：加快衰退期单品终止加快新上市成长

28、期市场份额广告频率高单品顾客调查：经常进行表格、座谈其他同业态超市的调查商品确认商品确认七项依据七项依据价格带选择法价格带选择法定价原则于价格战略定价原则的重要性公司价格战略定价原则定价方法确定加价率价格的统一与变动商品定价原则与价商品定价原则与价格战略格战略 （主要内容及目录）（主要内容及目录）高高价价低低价价定价原则定价原则的重要性的重要性确立公司价格形象超市业态 的零售特征低价决定公司财务目标决定公司财务目标（毛利水平、盈亏）（毛利水平、盈亏） 影响 销售 主要 因素加加价价战战略略加加价价方方法法加加价价原原则则加加价价率率公司价格战略不同发展阶段的不同发展阶段的价格战略价格战略 无竞

29、争无竞争激烈竞争激烈竞争不同发展目标的不同不同发展目标的不同价格战略价格战略 不同竞争环境的价格不同竞争环境的价格战略战略不同资金状况下的不同资金状况下的价格战略价格战略(财务状况财务状况)初创初创占市场占市场成熟成熟利润利润 盈利盈利扩大知名度扩大知名度扩张扩张现金现金投资是否到位投资是否到位资金充足短缺资金充足短缺公司价格战略（举例）公司价格战略（举例）初创：初创： 缺乏竞争，利润目标高例缺乏竞争，利润目标高例18% 初创：竞争激烈，目标为占市场实行低初创：竞争激烈，目标为占市场实行低 价战略，低加价率价战略，低加价率 例：例：8%发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略发展中期：扩大市场占

30、有率，实施低价战略 发展中期：扩张资金短缺，实施较高价格战略发展中期：扩张资金短缺，实施较高价格战略 成熟公司：地位稳固，利润最大化成熟公司：地位稳固，利润最大化 经营提升期：保费用，低价战略经营提升期：保费用，低价战略应针对市场实际情况，指导确定整体加价率及加价策略应针对市场实际情况，指导确定整体加价率及加价策略总部必须在全盘考虑后有明确的价格战略，否采购无法总部必须在全盘考虑后有明确的价格战略，否采购无法目标目标竞争竞争快速发展快速发展商品组织结构商品组织结构现金现金口碑形象口碑形象价格战略价格战略阶段阶段资金资金 生存生存市场占市场占有率有率利润利润品牌品牌形象形象天天平价 力争每天保持

31、低价 不打价格战 减少广告 保证毛利 提高服务水平方法方法高/低交替策略刺激消费加快周转 强调物有所值 以低价形象带动高毛利商品销售 以不同价格吸引不同消费群公司价格战略公司价格战略加价方法加价方法费用决定法：费用率，保平费用决定法：费用率，保平竞争定价法：保持略低竞争定价法：保持略低 目标利润法：先确定目标利润法：先确定2%成本加价法：进价加固定比率成本加价法：进价加固定比率市场定价法：参照市价市场定价法：参照市价 略高略高低低需求取向法：试验需求取向法：试验 例；新品、稀有产品例；新品、稀有产品商品商品加价加价六法六法 殊途同归：费用决定法殊途同归：费用决定法=目标利润法目标利润法 混合应

32、用：费用决定法混合应用：费用决定法 目标利润法目标利润法敏感品：竞争定价法敏感品：竞争定价法 高价品：目标利润法高价品：目标利润法+市场市场 中间品：成本加价法中间品：成本加价法+市场市场 成本导向法成本导向法 固定加价率固定加价率 保证公司利润保证公司利润 简单易行简单易行竞争定价法竞争定价法 保持略低保持略低需求导向方法需求导向方法 按顾客期望加价按顾客期望加价 市场为导向市场为导向 降低进价以保证毛利降低进价以保证毛利 操作复杂操作复杂工作量大工作量大 加价方法（分析）加价方法（分析）倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率= 系数（近似值） 倒扣毛利率= 系数（近似值）加价原则加价原则保证毛利

33、：放弃过低毛利商品保证毛利：放弃过低毛利商品保证生存：保证市场保证生存：保证市场 清楚部门清楚部门/类价格带类价格带价格线价格线（形象商品、走量商品、盈利商品）（形象商品、走量商品、盈利商品）理解公司盈亏与单品毛利的关系理解公司盈亏与单品毛利的关系不销售负毛利商品不销售负毛利商品不得均一加价不得均一加价注意商品进价注意商品进价/售价是否含税售价是否含税始终始终追踪追踪市场市场混合混合加价加价确定加价率（概述）确定加价率（概述）公司整体加价率公司整体加价率部门加价率部门加价率 类加价率类加价率 单品加价率单品加价率 敏感商品按市场售价定价敏感商品按市场售价定价尽可能保持略低尽可能保持略低非敏感商

34、品按部门加价率定价非敏感商品按部门加价率定价按竞争状况调整按竞争状况调整确定加价率（确定加价率（1）整体加价率）整体加价率竞争性定价竞争性定价 ：承受亏损：承受亏损 市调后确认单品价格市调后确认单品价格 高层确定高层确定费用法定价：费用法定价： 公司公司门店费用率门店费用率 确认新加价率确认新加价率*系数系数 如公司费用率为如公司费用率为13%则则加价率为加价率为13%*1.2=15.6%（系数（系数1.2或或1.4)不同的（业态、商品结构、促销等）会有变化不同的（业态、商品结构、促销等）会有变化目标利润定价：公司目标利润定价：公司门店费用率门店费用率 =13%目标利润率目标利润率=1% 加价

35、率加价率=（13%+1%）*1.2=16.8%平均毛利率平均毛利率=平均加价率平均加价率一定要杜绝均一加价一定要杜绝均一加价确定加价率（确定加价率（2）部门加价率）部门加价率公公司司整整体体加加价价率率15% 部门部门百货百货15%生鲜生鲜15%食品食品15%进行进行市调市调分析分析后调整后调整有升有升有降有降部门部门百货百货24%生鲜生鲜10%食品食品11%确定加价率（确定加价率（3）单品加价率）单品加价率对敏感产品对敏感产品：按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%）尽可能低于周边商圈内竞争店尽可能低于周边商圈内竞争店对非

36、敏感产品对非敏感产品： 加价率先定位于大类部门或公司加价率加价率先定位于大类部门或公司加价率 按市价及周边调整（加减）按市价及周边调整（加减）同时调整其他商品同时调整其他商品 一升一降一升一降亏损商品（低于平均加价）亏损商品（低于平均加价）每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率使使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率种商品的平均加价率大于本类或公司加价率例：例：A15% B18% 加价率加价率5% 则：则：A5% B28%若同一小分类中找不出提高加价率若同一小分类中找不出提高加价率的单品可再相邻分类中找的单品可再相邻

37、分类中找加价率其他因素加价率其他因素 结尾心理：奇数结尾结尾心理：奇数结尾 7 9捆绑：加量降价捆绑：加量降价增加销售增加销售整体毛利增加整体毛利增加拆分：分拆后提价拆分：分拆后提价例西瓜整个卖例西瓜整个卖1元元1斤，斤， 切成小片后切成小片后2元一斤元一斤基本毛利参考（举例建议）基本毛利参考（举例建议） 及提高毛利的方法及提高毛利的方法一般参考数字一般参考数字 肉类：2.65% 文体：16% 水产：3.7% 家居：16% 熟食面包：15% DIY：16% 日配：7.5% 大家电：3% 酒饮：6.5% 小家电：7% 休闲：8% 妇婴：15-25% 粮油：3.5% 家纺：15-25% 冲调：8%

38、 服饰：18-30% 日化：12% 鞋：18-30% 提高毛利的方法：提高毛利的方法：定期检查，低于定期检查，低于2%的商品应及的商品应及时采取措施；时采取措施；销量好，毛利低的与厂商协调销量好，毛利低的与厂商协调降低进价；降低进价；毛利高，销量好的用堆头、端毛利高，销量好的用堆头、端架，搞店内促销；架，搞店内促销；销量好，不敏感，可调高售价，销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销；在明显位置促销；利用促销前利用促销前7后后4，适量囤积促，适量囤积促销品；销品；经常及时引进新品。经常及时引进新品。价格策略价格策略价格战术价格战术低价口碑低价口碑单品价变法单品价变法高低价交替高低价交替价格的

39、统一性价格的统一性 低价口碑低价口碑 天天低价天天低价 样样动心样样动心减少广告减少广告不打价格战不打价格战工作平衡工作平衡毛利保证毛利保证提高服务水平提高服务水平流程实用流程实用高低交替策略高低交替策略经常促销经常促销加快周转加快周转强调价值强调价值使消费者认为使消费者认为低价买到较贵产品容易低价买到较贵产品容易产生低价形象连带高毛产生低价形象连带高毛利商品销售利商品销售同一品牌多个价格带销同一品牌多个价格带销售吸引多层顾客（名牌低端售吸引多层顾客（名牌低端产品）产品） 价格的统一性价格的统一性统一统一易于控制易于控制分析分析促销促销形象一致形象一致退货退货变价变价 但不利于应对竞争但不利于

40、应对竞争差异差异需强大的数据交换分析能力需强大的数据交换分析能力需完善的流程及实施做保证需完善的流程及实施做保证建议：建议：COSCO统一统一 WAL*MART可变可变 都很成功都很成功若店规模若店规模地域地域竞争环境一致竞争环境一致 统一统一相反则差异，同城统一，店长变价相反则差异，同城统一，店长变价单品价变法单品价变法撇脂定价法开始高撇脂定价法开始高逐步低。逐步低。如新品如新品时尚时尚新奇新奇渗透定价法开始低渗透定价法开始低逐步高逐步高成熟产品成熟产品衰退品衰退品依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；供应商选择的顺序为：制造商 代理商 批发商 商贸公司；同类商品供应商要综合考虑：商

41、品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；增加能提供所需商品市场赢家的供应商；删除交易额低市场占有萎缩的供应商供应商管理与考核供应商管理与考核持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性；对销售额大，单品少的供应商要关注；对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断；对销售额小，单品多的供应商要及时调整；对提供自由品牌买断商品供应商应关注掌握双方合作中价格付款单品数的主动权。优待结付收货服务座谈控制！供应商管理与考核供应商管理与考核供应商管理与考核供应商管理与考核（供应商分级）（供应商分级）有有效效划划分分ABC类类供供应

42、应商商 类供应商他们手中控制着超市不得不做的品牌类供应商他们手中控制着超市不得不做的品牌品项品项 其贡献主要在销售现金流、销售返利、卖场形象等其贡献主要在销售现金流、销售返利、卖场形象等 类供应商他们的品牌类供应商他们的品牌品项会随着超市扶持力度的强弱品项会随着超市扶持力度的强弱 而变化，是最有合作诚意的群体是公司重点扶持对象而变化，是最有合作诚意的群体是公司重点扶持对象其贡献主要在销售与通道费用并重其贡献主要在销售与通道费用并重商品结构性补充性供应商，其贡献主要在商品结构性补充性供应商，其贡献主要在通道利润、卖场形象通道利润、卖场形象ACB控制控制A类供应商类供应商扶持扶持B类供应商类供应商

43、筛选筛选C类供应商类供应商制定明确的供应商分级标准制定明确的供应商分级标准A类直供型供应商类直供型供应商：有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷市选择对象品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷市选择对象其洗发水系列不予选择其洗发水系列不予选择A类代理型供应商类代理型供应商：有意识限制其代理品牌个数，一般仅选择其代理的主力有意识限制其代理品牌个数，一般仅选择其代理的主力品牌。如：某代理商既代理宝洁公司产品品牌。如：某代理商既代理宝洁公司产品有代理的纸巾等小品牌不予选择有代理的纸巾等小品牌不予选择如何控制供应商

44、举例（如何控制供应商举例（A类）类）商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是零售超市的商品单品管理与绩效考核的核心是ABC商品管商品管理，理，A类商品应重点扶持。问题是类商品应重点扶持。问题是A类商品是怎样找出来的呢？类商品是怎样找出来的呢？ 畅销的商品毛利普遍低！畅销的商品毛利普遍低！毛利高的商品周转普遍较慢！毛利高的商品周转普遍较慢！毛毛利利高高周周转转又又快快的的商商品品凤毛凤毛麟角麟角毛毛利利高高周周转转又又快快的的商商品品A类类商商品品在在 哪哪 里里 ？ 错！ 错！按销售额按销售额量排行量排行这是大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商

45、品这是大多超市的做法，其结果是无毛利或低毛利的商品全部为全部为A类品项卖场营销资源扶持类品项卖场营销资源扶持资金付款支持资金付款支持牌面牌面定位扶持定位扶持库存订货扶持等全部扶错了对象库存订货扶持等全部扶错了对象超市的辛苦却成了搬运工！超市的辛苦却成了搬运工！毛利排行毛利排行以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的以追求毛利为核心来判定商品绩效其结果是：毛利高的商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额商品很可能是周转率低或很慢的商品，过分追求毛列额率率的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。的贡献度容易导致库存天数升高，库存死货一大堆。 销售额销售额 利润额利润额 周转率

46、周转率当前国际上对超市的经营当前国际上对超市的经营 80年代的追求销售额 90年代追求利润 21世纪追求周转国内超市的不同发展阶段对超市的经营国内超市的不同发展阶段对超市的经营初创阶段的追求销售额 发展阶段的追求利润 成熟阶段的追求周转周周转转周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制周转：即是商品周转次数、库存周转天数的控制周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用周转天数同付款天数的负流动资金的有效运用提高周转是提高销售的外在表现形式！提高周转是提高销售的外在表现形式！商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核A类商品是怎样找出来的呢？类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标商品绩效考核指

47、标交叉贡献率交叉贡献率=商品回转率商品回转率*毛利率毛利率 =（平均销售额（平均销售额平均库存额）平均库存额）*毛利率毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当，商品绩效良好要素协调得当，商品绩效良好商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核A类商品是怎样找出来的呢？类商品是怎样找出来的呢？商品绩效考核指标商品绩效考核指标按照商品交叉比率的高低将商品分为按照商品交叉比率的高低将商品分为ABC三个等级三个等级A类为主力商品类为主力商品B类为辅助商品类为辅助商品C类为附属商品类为附属商品设定周期考核交叉比率等级变动情

48、况，如设定周期考核交叉比率等级变动情况，如C变变B变变A则该商则该商品需大力支持反之需及时淘汰。品需大力支持反之需及时淘汰。 商品单品管理与绩效考核商品单品管理与绩效考核交叉比率贡献度交叉比率贡献度ABC考核体系适用范围：考核体系适用范围：单品考核单品考核小分类考核小分类考核 中分类考核中分类考核 大分类考核大分类考核商品群、部门组别考核商品群、部门组别考核门店考核门店考核促销商品考核促销商品考核周转次数 20 高销售区域 16 12 中销售区域 8 低销售区域 4 0 100 150 170 190 220 250 300价格选择的商品种类必须陈列在货架上呈给顾客如果销售低于预期，可根据大分

49、类单品销售数量排行来调整商品的组合商商 品品 绩效考核与调绩效考核与调 整整销售数量 2000 1800 高销售 1600 1200 中销售 800 低销售 400 0 100 125 150 170 190 250 300 检查排面是否足够订单、库存、收货高销售高销售品销售数量 2000 1800 高销售 1600 1200 中销售 800 低销售 400 0 100 125 150 170 190 220 250 300中销售促销提高销售 检查毛利做市调必要时调整售价与厂商协商较低进价 以上方法无法改善有无便宜商品代替将较差品项取消中销售中销售销售数量 2000 1800 高销售 1600

50、 1200 800 400 0 100 125 150 170 190 220 250 300 350 400低销售商品低销售商品检查以下问题： 不符合市场需求品质较差零售价太高 商品陈列在错误的分类 商品陈列排面不长位置差改进以上各点如无起色取消此项商品结论及注意事项采购必须定期分析高、中、低销售、销售量采购必须定期分析高、中、低销售、销售量将更了解商品的销售走势并寻找价格带中将更了解商品的销售走势并寻找价格带中商品缺项或新品商品缺项或新品商品一直在更新，顾客口味也在改变，商品一直在更新，顾客口味也在改变，采购需随时注意商品市场流行走向采购需随时注意商品市场流行走向新旧商品交替必须遵循新旧商

51、品交替必须遵循一进一出原则一进一出原则商品与价格是超市生存的根本代表着商品与价格是超市生存的根本代表着公众形象与口碑公众形象与口碑是零售商生意成功并兴旺的基础是零售商生意成功并兴旺的基础调整依据：调整依据： 根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映； 委托调查公司，了解市场占有率； 厂商销售数据； 采购员经验； 商品周转情况。调整商品：调整商品：增新品： 新增品类；替补删除品；改变结构数 增减分类： 重新定义，转移分类/单品 删旧品：删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不 符，供货无保证；硬性规定（老总规定30万元以下 公 司）排名后2-5%；毛利过低（2%）不可删除商品：不可删除商品： 高单价顾客购买品，知名品牌 新品（上架3个月表现期） 结构中必备品（通厕剂）商商 品品 调调 整整营采合作营采合作营运与采购：相互制约监督，互相支持合作营运了解卖场，采购依靠数据排行文字方式沟通:（促销通知，增删建议书）沟通合作：定期交流（周例会）采购部门巡店（卖场研讨会）新品促销品研讨会营采人员对调