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1、标准化团队建设与业务部标准化团队建设与业务部活动量管理活动量管理1学习目标学习目标明确标准化团队建设的意义及相关经营指标。明确标准化团队建设的意义及相关经营指标。通过活动量管理的学习，明确活动量管理的重通过活动量管理的学习，明确活动量管理的重要性及意义。要性及意义。 了解管理运作的重点及注意点。了解管理运作的重点及注意点。加强活动量管理是标准化团队建设的必由之路。加强活动量管理是标准化团队建设的必由之路。2课程大纲课程大纲标准化团队的定义及内容介绍标准化团队的定义及内容介绍活动量管理的重要性活动量管理的重要性如何进行各层级活动量管理如何进行各层级活动量管理管理运作中的要点及注意点管理运作中的要
2、点及注意点3背景与目标背景与目标现有督导区、业务部发展不均衡，弱体单位多，现有督导区、业务部发展不均衡，弱体单位多，基础管理相当薄弱，难以应对未来激烈的市场基础管理相当薄弱，难以应对未来激烈的市场竞争的挑战，更难以持续稳健的发展；竞争的挑战，更难以持续稳健的发展；推动标准化团队建设，为实现推动标准化团队建设，为实现20032003年计划目标年计划目标提供组织保障，为提供组织保障，为20042004年打下良好基础；年打下良好基础；以标准业务部建设为切入点，逐步改善销售队以标准业务部建设为切入点，逐步改善销售队伍的体质，提升业务品质，降低经营成本，最伍的体质，提升业务品质，降低经营成本，最终实现可
3、持续发展，并建立长期竞争优势。终实现可持续发展，并建立长期竞争优势。4定定 义义标准化团队建设是指按照营销发展的规标准化团队建设是指按照营销发展的规律，以专业化流程、标准化模式运作团律，以专业化流程、标准化模式运作团队的各项日常经营管理工作，从而提升队的各项日常经营管理工作，从而提升团队业绩平台、提高团队经营管理能力、团队业绩平台、提高团队经营管理能力、增强团队体能，使我们的营销团队真正增强团队体能，使我们的营销团队真正具备自我经营、自我管理、自我发展的具备自我经营、自我管理、自我发展的能力。能力。5标准化团队建设的误区几点思考标准化团队建设的误区几点思考与业务增长相冲突？不适合弱体单位？是一
4、项短期的活动？只抓好一、两项重点工作即可？达标是唯一标志？6发展思路发展思路制度支持制度支持等级评定、基本法、标团评定等级评定、基本法、标团评定队伍建设队伍建设培训支持培训支持竞赛激励竞赛激励督导推动督导推动工具支援工具支援7十大系统简介十大系统简介指标体系指标体系营销文化营销文化基础管理基础管理 活动管理活动管理增员选才增员选才培训系统培训系统会报管理会报管理计划追踪计划追踪激励系统激励系统职场建设职场建设8一、一、KPI KPI 指指 标标团队标保人均标保持证人力举绩率转正率9标准化团队月度指标标准化团队月度指标标准业务室标准业务室标准业务部标准业务部标准督导区标准督导区总产能总产能( (
5、万元万元) )A A类类B B类类C C类类A A类类B B类类C C类类A A类类B B类类C C类类3.23.22.62.62.12.111.711.79.89.87.87.843.243.2363628.828.8人均人均产能产能300030002500250020002000300030002500250020002000300030002500250020002000人力人力15156060240240活动率活动率70%70%65%65%60%60%（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）10业务员月度达标标准业务员月度达标
6、标准 指标指标等级等级人均标准保费人均标准保费A A类类B B类类C C类类标准业务员标准业务员300030002500250020002000优秀业务员优秀业务员800080007500750060006000明星业务员明星业务员200002000017000170001500015000（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）（总公司将根据业务发展趋势的情况调整各项指标数值）单位：元单位：元11二、文化建设二、文化建设经营哲学的内涵经营哲学的内涵（一）经营理念（一）经营理念（二）经营制度（二）经营制度（三）典礼仪式（三）典礼仪式（四）行为规范（四）行为规范（五）职场布置（五）职场
7、布置12三、基础管理三、基础管理差勤管理早会夕会二次早会功能小组13四、活动管理四、活动管理工作日志工作日志报表追踪报表追踪会议追踪会议追踪专题培训与研讨专题培训与研讨14五、增员系统五、增员系统计划追踪计划追踪培训训练培训训练增员活动增员活动榜样树立榜样树立 氛围营造氛围营造增员辅助增员辅助 15六、训练系统六、训练系统制式培训：代理人考证 岗前培训应式培训：衔接训练 产品培训 各层级业务员技能提升 专题培训等 16七、会报管理 季度例会月例会周主任例会专题报告会研讨会等17八、计划与追踪八、计划与追踪诊断诊断(Diagnosis)目标目标Objectives可衡量、可达成、可激励可衡量、可
8、达成、可激励方法方法Method评估评估Evaluationj18九、激励系统九、激励系统激励三要素v 需要v 诱因v 驱力19职场硬件管理-职场布置职场软件管理-职场管理制度十、职场布置20职场布置的原则特色性激励性时效性创意性变化性参与性21管管 理理 的的 程程 序序规划规划-计划并指明任务的方面计划并指明任务的方面组织组织-描述描述/ /明确各项工作职责明确各项工作职责用人用人-增员对象与工作内容相匹配增员对象与工作内容相匹配指导指导-训练与激励训练与激励控制控制-评估与修正行动评估与修正行动22活动量管理是标准化团队建设的基础23活动量管理工作的活动量管理工作的“似是而非似是而非”“
9、已完成已完成”:”:宣导理念宣导理念工具使用工具使用试行操作试行操作授权管理授权管理“误区误区”：口是心非交差口是心非交差过分行政导向过分行政导向主管参与不足主管参与不足工具可再加强工具可再加强 奖惩标准不足奖惩标准不足操作性欠完善操作性欠完善职场布置不够职场布置不够主顾分析不足主顾分析不足重量不够重质重量不够重质24 一、为什么要进行活动管理一、为什么要进行活动管理25 业务员收入业务员收入=底薪底薪 + 补贴补贴 + 绩效奖金绩效奖金绩效奖金绩效奖金 =实收保费实收保费 * 提奖比例提奖比例实收保费实收保费 =活动量活动量 * 签单率签单率签单率签单率首先首先取决于：取决于：活动量活动量
10、其次才与其它因素有关，如人其次才与其它因素有关，如人 际关系，业务技能，际关系，业务技能， 经济环境，经济环境，活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小活动量的大小决定业绩量，也决定了业务员收入的多小。如何如何有效有效提高活动量？提高活动量？公司政策等有关公司政策等有关。26销售活动的特异性销售活动的特异性销售管理与工厂、办公室管理的区别：销售管理与工厂、办公室管理的区别： 销售管理销售管理 工厂与一般办公管理工厂与一般办公管理 间接管控间接管控 直接管控直接管控 不同场所不同场所 同一场所同一场所不易被量化、规范化不易被量化、规范化 可以量化、可以量化、 难度大难度大 易评价易评价
11、不易跟踪不易跟踪 易跟踪易跟踪 管理方式不同：管理方式不同： 管理者与被管理者所处场所：管理者与被管理者所处场所：性质不同：性质不同：评价难度不同：评价难度不同：跟踪难度不同：跟踪难度不同：27我们的现状我们的现状能用的准客户名单能用的准客户名单: : 少于少于5 5 个个; ;月人均保单件数月人均保单件数: : 低于一低于一 件件. .直接的结果是直接的结果是: : 人均产能低下人均产能低下! !原因很简单原因很简单: :我们的销售活动量太低我们的销售活动量太低-每天仅每天仅 1 1 访访, , 甚至更低甚至更低, ,如如6 6天天1 1访访! ! 而且而且, ,经常重量不重质经常重量不重质
12、, , 拜访效率低拜访效率低. .找到原因找到原因, , 也就找到了解决的办法也就找到了解决的办法. .28主顾开拓重视不够、技能不足主顾开拓重视不够、技能不足对每日必须有的工作量自我约束没有对每日必须有的工作量自我约束没有感兴趣于追踪大客户感兴趣于追踪大客户-求求“结果结果”心切心切不感兴趣分析自己的活动不感兴趣分析自己的活动-不求不求“过程过程”用直觉分析事项用直觉分析事项-求简单求简单不愿写报表及用数据检查自己的判断不愿写报表及用数据检查自己的判断目前营销员的误区目前营销员的误区29感性推销理性管理的误区感性推销理性管理的误区仅专注于销售活动的结果仅专注于销售活动的结果 主管关心主管关心
13、管理结果管理结果 （业绩总量、人均产量、组织规模等）（业绩总量、人均产量、组织规模等） 业务员关心业务员关心推销结果推销结果 （推销收入、个人晋升、支援环境等）（推销收入、个人晋升、支援环境等）仅专注于较容易的销售活动和管理活动仅专注于较容易的销售活动和管理活动30 不努力肯定不成功不努力肯定不成功 主管努力主管努力 无活动管理无活动管理 努力不一定成功努力不一定成功 主管努力主管努力 有活动管理有活动管理 努力一定成功努力一定成功 标准化团队建设标准化团队建设主管的目标主管的目标31二、如何进行活动管理二、如何进行活动管理32经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及 下属
14、的日常工作进行计划、分析、下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程规范经营的一种管理过程.什么人什么人怎么做怎么做什么目标什么目标业务员业务员主任、经理主任、经理团队主管团队主管销售支援员工销售支援员工销售计划销售计划活动目标活动目标实施实施跟踪分析跟踪分析积累客户保证业绩连续、防止流失积累客户保证业绩连续、防止流失业务人员有良好工作习惯业务人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强业务主管辅导、组织能力强建立以活动管理为中心的销售基础管建立以活动管理为中心的销售
15、基础管理系统理系统33活动管理的定义活动管理的定义业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推业务员对于一段时间内从事的推销活动过程（包含推销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结销对象与推销目的），订定量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。果，而且评估自己技能成熟度的一套管理制度。团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，团队主管对于业务员的推销活动计划做事先的指导，并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出并于一段时间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断
16、提升的一套管理方法能不断提升的一套管理方法。34活动量的定义活动量的定义 ：活动量活动量 = =有效活动有效活动时间有效活动的定义：有效活动的定义：有效活动新客户拜访准客户拜访客户拜访其他与客户开拓有关的工作35业务量业务量= =意愿意愿活动量活动量技能技能 在在意意愿愿等等同同的的情情况况下下，活活动动量量与与业业务务量量成成正正比比，技技能能是是关关系系系系数数；活活动动量量与与业业务务量量间间的的概概率率是是相相对对稳稳定定的的，在在技技能能不不变变的的状状况况下下，只只有以活动量取得业务量。有以活动量取得业务量。36团队和个人的成败取决于团队和个人的成败取决于意愿意愿、活动量活动量、技
17、能！技能！动力和士气动力和士气业绩和收入业绩和收入素质和能力素质和能力意意 愿愿活活 动动 量量技技 能能沟通、激励沟通、激励追踪、检查追踪、检查辅导、培训辅导、培训3738经验证明经验证明：2020次拜访次拜访 3-5 3-5个准客户个准客户 2 2个客户个客户39了解各层级的活动量了解各层级的活动量初级业务初级业务人人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩 不稳定，考核压力大不稳定，考核压力大。初级业务人员初级业务人员每日每日 6 访访试用业务员试用业务员业务主办业务主办初级业务主任初级业务主任 每天约访每天约访 3 个新客户个新客户 每天
18、拜访每天拜访 1 个准客户个准客户 每天回访每天回访 2 个老客户个老客户3 + 1 + 2重点积累客户群积累客户群40中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能中级业务人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能 够通过考核，但业务规模不大，够通过考核，但业务规模不大， 提升较为困难。提升较为困难。业务主任业务主任高级业务主任高级业务主任业务经理业务经理中级业务人员中级业务人员每日每日 4 访访2 + 2 + 2每天拜访每天拜访 2 个准客户个准客户 每天回访每天回访 2 个老客户个老客户 每周约访每周约访 2 2 个新客户个新客户重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和
19、挖掘，注重挖潜和培育大型客户工作。41高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别高级业务人员所面临的问题：如何做好服务和挖潜工作，特别 是针对大型客户；如何开发新的是针对大型客户；如何开发新的 大型客户群。大型客户群。高级业务经理高级业务经理客户经理客户经理高级业务人员每日每日 3 访访2 + 1 + 1每天拜访每天拜访 2 个准客户个准客户 每天回访每天回访 1 个老客户个老客户 每周约访每周约访 1 1 个新客户个新客户重点做好大客户服务和挖潜工作；开发新的大型客户群。42每天每天6 6访访( (底线底线3 3访访) ) 2 2初访初访( (陌生拜访不计陌生拜访不计) ) 1
20、1复访复访 或或 1 1售后服务售后服务/ /业务来源中心业务来源中心每周新增准主顾名单每周新增准主顾名单2 2个个( (底线底线1 1个个) )每月成交每月成交1 1件保单，件保单，每周五天的工作量每周五天的工作量 1 1天半天半-一般业务来源开发一般业务来源开发 2 2天半天半 - -目标市场开发目标市场开发 1 1天半天半 - -高收入市场突破高收入市场突破每天检讨主顾和拜访的质与量每天检讨主顾和拜访的质与量每月阅读每月阅读1 1本关于推销的书，改进推销的效率本关于推销的书，改进推销的效率每月参加每月参加3 3次的进修次的进修规范规范业务员的活动量业务员的活动量43三、管理运作中的要点及
21、注意点三、管理运作中的要点及注意点44营销业务队伍管理的特点营销业务队伍管理的特点1 1、非现场控制、非现场控制2 2、管理过程与绩效的高相关性、管理过程与绩效的高相关性3 3、市场变化的敏感性、市场变化的敏感性4 4、营销体制与社会文化的冲突、营销体制与社会文化的冲突5 5、正确策略实施的难度、正确策略实施的难度45应澄清几个错误的认识问题应澄清几个错误的认识问题几个认识问题几个认识问题填展业日志填展业日志= =活动管理？活动管理？一个月见效？一个月见效？忙着做业务，这件事太耽误工了忙着做业务，这件事太耽误工了？46 活动管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于
22、工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就47四、结论四、结论严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀严格的销售活动管理是寿险营销成功的秘诀. .成功的销售活动管理成功的销售活动管理 = =足量、良质的准主顾足量、良质的准主顾 + +足够、有效的活动量足够、有效的活动量 + +简单、有效的会报系统简单、有效的会报系统 + +简单、科学的管理辅助工具简单、科学的管理辅助工具销售活动管理是最好的自我管理工具销售活动管理是最好的自我管理工具. . 成功不能靠别人成功不能靠别人. . 成功是自己的责任成功是自己的责任. . 成功需要坚持成功需要坚持我们的目标我们的目标-建立标准化团队建立标准化团队, , 让所有努力的让所有努力的人都成功人都成功! ! 48课程结束后我要采取的行动方案课程结束后我要采取的行动方案姓姓 名：名： 课程名称：课程名称： 49
