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1、某某公司主营业务发展战略规划设计一在未来的在未来的在未来的在未来的发发展中，展中，展中，展中，*国国国国贸贸将从将从将从将从传统传统外外外外贸贸企企企企业业向一向一向一向一体化体化体化体化经营发经营发展，从中介商展，从中介商展，从中介商展，从中介商转换转换成成成成为经营为经营主主主主导导者者者者工厂*消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主主导者者工厂*消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主主导者者以品牌以品牌以品牌以品牌经营经营、虚、虚、虚、虚拟拟生生生生产产的形式整合的形式整合的形式整合的形式整合资资源，形成核源，形成核源，形成核源，形成核心能力心能力心能力心能力研发生产供应物流
2、营销售后服务提高研发管理能力技术资源掌握能力大量技术外包建立物流成本控制能力适当的库存管理能力提高供应商管理能力大量OEM方式把握市场需求能力市场开发能力形成品牌积累增加用户服务能力成立研发中心、生产基地、建立品牌与否不是关键，关键在于以市场需求为导向，形成整合资源能力，从而及时满足市场需求，获得竞争优势公司业务优先性分析水水水水泵泵部其它部其它部其它部其它产产品分析品分析品分析品分析喷雾机及零件销售额较大，锯片及水表投标项目具有较大盈利能力，清洗机、空压机、缝纫机利润一般，电机利润较低水泵部业务构成水泵部销售差价构成业务优业务优先性先性先性先性评评价工具：行价工具：行价工具：行价工具：行业业
3、吸引力吸引力吸引力吸引力企企企企业竞业竞争力矩争力矩争力矩争力矩阵阵大小小市市市市场场吸吸吸吸引引引引力力力力弱弱强强竞竞争力争力争力争力重点扶持重点扶持重点扶持重点扶持n n集中最好的集中最好的资资产设备产设备n n保保证业务单证业务单元元的的销销售售n n优优化人化人员员配置配置获获取回取回取回取回报报n n避免避免过过多的追多的追加投加投资资n n获获得短期得短期现现金金回回报报以支持重点以支持重点开开发发和重点扶持和重点扶持的的业务单业务单元元重点开重点开重点开重点开发发n n拥拥有最好的研究有最好的研究开开发发力量力量n n迅速开迅速开发业务发业务n n优优化人化人员员配置配置考考考
4、考虑虑退出或退出或退出或退出或有有有有选择发选择发展展展展n n以破以破产产、兼并等、兼并等方式逐步退出方式逐步退出n n有有选择选择地地发发展几展几项业务项业务业务1业务2业务业务5 5业务业务3 3业务业务4 4评评价因素价因素价因素价因素市市场规模模增增长性性盈利性盈利性竞争度争度供供应资源源销售售额市市场占有率占有率供供应能力能力技技术能力能力渠道能力渠道能力*竞争力争力评价因素价因素行行业吸引力吸引力评价因素价因素水水水水泵泵增增增增长长性性性性水水水水泵泵平均每年增平均每年增平均每年增平均每年增长长7.5%,7.5%,中国出口增中国出口增中国出口增中国出口增长长迅速迅速迅速迅速资料
5、来源：中国海关信息中心98年年99年年00年年01年年1-10月月3243343711215986598年年99年年00年年01年年1-10月月229292销量量:万台销售售额:万美元年年递增率增率70%年年递增率增率=77%821621全球平均年增长率7.5%中国出口水水水水泵泵盈利性：水盈利性：水盈利性：水盈利性：水泵泵新新新新产产品及新区域盈利空品及新区域盈利空品及新区域盈利空品及新区域盈利空间较间较大，大，大，大，尤其是工尤其是工尤其是工尤其是工业泵业泵盈利盈利盈利盈利诱诱人人人人n n美、日、欧三大美、日、欧三大经济经济体前体前景不佳，消景不佳，消费费者信心指数者信心指数明明显显下挫
6、；下挫；n n发发展中国家展中国家经济经济受受严严重冲重冲击击，购买购买力下降，中国水力下降，中国水泵质优泵质优价廉，填价廉，填补补空空间间，有有较较大价格空大价格空间间n n中国出口中国出口泵产泵产品平均品平均单单价价总总体呈上升体呈上升趋势趋势n n中国工中国工业泵业泵核心技核心技术设计术设计水平与世界相差不大，水平与世界相差不大，综综合合设计设计能力弱能力弱新产品盈利状况较为理想质量低档的无品产品、老产品价格继续下落，盈利下降存在较多盈利空间大的新市场区域工业泵盈利能力强水水水水泵竞泵竞争度（国内厂商）：争度（国内厂商）：争度（国内厂商）：争度（国内厂商）：泵泵出口企出口企出口企出口企业
7、业不多，无不多，无不多，无不多，无明明明明显强势显强势企企企企业业，但，但，但，但竞竞争在加争在加争在加争在加剧剧外向厂商外向厂商外向厂商外向厂商 n n新科、三兄等新科、三兄等n n天一天一泵业泵业等大型等大型专业泵专业泵公司公司中小外中小外贸公司公司个体外个体外贸内向型厂家内向型厂家温岭新界、大元、沈阳水泵公司等不断提升产品档次不断提高技术水平自行出口趋势，出口能力有限专业做泵公司较少，无明显优势自营出口的条件受 限，主要考虑国内市场电动电动工具市工具市工具市工具市场规场规模模模模20002000年，全球年，全球年，全球年，全球电动电动工具市工具市工具市工具市场规场规模模模模约为约为78.
8、878.8亿亿美元美元美元美元北美洲31.4亿美元拉丁美洲2.46亿美元非洲0.98亿美元欧洲24.6亿美元澳洲2.46亿美元亚洲16.9亿美元资料来源：中国电动工具协会专家访谈资料砂磨、砂磨、钻类为主主电动电动工具增工具增工具增工具增长长性性性性20002000年比上年加年比上年加年比上年加年比上年加权权平均增平均增平均增平均增长长5.36%5.36%，整体增，整体增，整体增，整体增长长放放放放缓缓，局部地区保持迅猛的增，局部地区保持迅猛的增，局部地区保持迅猛的增，局部地区保持迅猛的增长势头长势头北美洲增长3%拉丁美洲增长18%非洲增长10%欧洲增长2%澳洲增长3%亚洲增长14%电动电动工具
9、盈利性：工具盈利性：工具盈利性：工具盈利性：传统传统的老的老的老的老产产品的价格仍有下降的品的价格仍有下降的品的价格仍有下降的品的价格仍有下降的趋势趋势n n主要主要销销售市售市场场，美、日、，美、日、欧三大欧三大经济经济体前景不佳，体前景不佳，消消费费者信心指数明者信心指数明显显下挫；下挫；n n发发展中国家展中国家经济经济受受严严重冲重冲击击，外，外贸贸出口和吸收外出口和吸收外资资将大幅下降。将大幅下降。经济经济增增长长放放缓缓。n n出口增出口增长长率由原来的率由原来的 30%30%减低至减低至1010以下；以下；n n中低档中低档产产品的平均品的平均单单价价继继续续下跌下跌5%5%左右
10、的幅度；左右的幅度；n n外外贸贸公司的激增公司的激增导导致出口致出口盈利率下降盈利率下降 / / 新造型、新材质的产品盈利状况较为理想传统的砂磨类、钻类产品的盈利率将持续下跌电动电动工具工具工具工具竞竞争度（国内厂商）：众多新厂商的加争度（国内厂商）：众多新厂商的加争度（国内厂商）：众多新厂商的加争度（国内厂商）：众多新厂商的加入，入，入，入，竞竞争争争争进进一步加一步加一步加一步加剧剧，但有明，但有明，但有明，但有明显优势显优势的中国品牌的中国品牌的中国品牌的中国品牌少少少少 大型外大型外大型外大型外贸贸公司公司公司公司 江江江江苏苏海企海企海企海企 江江江江苏苏泉峰泉峰泉峰泉峰 南京五南
11、京五南京五南京五矿矿 中小外中小外贸公司公司个体外个体外贸厂家厂家不断提升出口产品的档次，主攻市场由欧洲转至美国（欧美国家的中小贸易商）有限的客源被分割，价格比拼厉害，盈利空间有限自营出口的份额加大，出口价格较外贸公司更具优势国外大的国外大的国外大的国外大的专业电动专业电动工具生工具生工具生工具生产产企企企企业纷纷业纷纷在中国在中国在中国在中国办办厂，厂，厂，厂，未来中国将成未来中国将成未来中国将成未来中国将成为为世界世界世界世界电动电动工具最重要的生工具最重要的生工具最重要的生工具最重要的生产产基地基地基地基地母公司名母公司名称称/ /国国别别 企企业业名称名称厂厂址址 性性质质 基本情况基
12、本情况 日本牧田公司日本牧田公司 牧田（中国）有限公司牧田（中国）有限公司 江江苏苏昆山昆山 独独资资 总总投投资资超超过过了了1 1亿亿美元，占地面美元，占地面积积近近1010万平方米；万平方米；19981998年年电动电动工具工具产产量量150150万台，是目前中国境内万台，是目前中国境内规规模最大的模最大的电动电动工具外工具外资资企企业业 美国百得公司美国百得公司（B&D B&D 百得（百得（苏苏州）州）电动电动工具工具有限公司有限公司 苏苏州州 独独资资 19991999年年电动电动工具工具产产量达到量达到100100万台，采用万台，采用“ “得得伟伟” ”商商标标；20002000年
13、出口金年出口金额额1138111381万美元万美元 德国博世德国博世（BOSCHBOSCH）公司）公司杭州博世杭州博世电动电动工具有限工具有限公司公司 杭州杭州合合资资 与杭州汽与杭州汽轮动轮动力集力集团团公司合公司合资资；BOSCHBOSCH占股份占股份60%60%，德国美最，德国美最时时洋行占洋行占10%10%，杭州汽，杭州汽轮动轮动力集力集团团公司公司占占20% 20% 日本利日本利优优比机比机器有限公司器有限公司 利利优优比（大比（大连连）有限公）有限公司司 大大连连 电动电动工具年工具年产产量超量超过过百万台百万台 日本日立日本日立电电机机有限公司有限公司 福建日立工机有限公司福建日
14、立工机有限公司 福建福建福建福建日方控股日方控股90% 90% 日本日立日本日立电电机机有限公司有限公司 广广东东日立工机有限公司日立工机有限公司 广广东东番禺番禺 合合资资 日方控股日方控股80% 80% 日本日立日本日立电电机机有限公司有限公司 上海日立工机有限公司上海日立工机有限公司 上海上海合合资资 中方控股中方控股75%75%，日方股份，日方股份25% 25% 德国麦太保公德国麦太保公司司 深圳深圳已投已投产产喜利得公司喜利得公司 喜利得（中国湛江）有喜利得（中国湛江）有限公司限公司 湛江湛江 独独资资生生产电锤产电锤和膨和膨胀胀螺栓等螺栓等产产品品 港台的港台的电动电动工工具厂商具
15、厂商 上海正峰工上海正峰工业业有限公司有限公司 上海上海 规规模模较较大大 TTITTI（广（广东东东东莞莞创创科科实业实业有限公司有限公司 深圳深圳 规规模模较较大，充大，充电电式式电动电动工具工具产产量量400400万台万台 春南春南电电器厂有限公司器厂有限公司 深圳深圳 规规模模较较大，充大，充电电式式电动电动工具工具产产量量150150万台万台 2000年世界总计销售各类电动工具1.2亿台，而中国生产了9800万台，占销售总量的78%，随着生产技术和品质的不断提高，中国未来将成中国未来将成为世世界界电动工具最重要工具最重要的生的生产基地基地各各各各产产品品品品销销售售售售额额水泵销售额
16、：亿美元工具2001年销售情况水泵2001年销售情况工具销售额：亿美元各各各各产产品市品市品市品市场场占有率占有率占有率占有率水泵工具中东市场有较稳定占有率，且上升东南亚市场部分国家有较稳定占有率，且上升其余地区尚未有稳定市场占有率无稳定市场占有率，需求不稳定供供供供应应能力能力能力能力武义海阔永康正大江苏飞达/*协诚/永康冀发其他2001年工具采购供应商构成比例角磨冲击钻手电钻其他角磨其他电动工具新科雪花其他工业泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月*水泵供应商采购额所占比例供应商合作时间较长对供应商有一定谈判能力供应渠道过于集中于新科其余供应商能力不强供应商开发能力有限
17、采购产品质量有一定稳定性，部分产品质量问题多供应商相对集中部分供应商合作时间长对供应商谈判能力低采购成本高采购产品质量不稳定多年采购经验，对供应厂比较熟悉水泵工具技技技技术术能力能力能力能力水泵工具新产品开发能力弱合作厂家仿制产品技术能力较强具有一定技术合作资源如江苏理工大学等技术管理水平低自有技术缺乏懂技术人才缺乏新产品开发能力弱技术管理水平低自有技术缺乏懂技术人才缺乏对产品有一定熟悉程度水水水水泵泵工具工具工具工具竞竞争力争力争力争力评评价价价价10分 7分 4分 1分销售额占有率供应能力 技术能力 渠道能力水泵电动工具总体评价3217喷雾机14空压机11清洗机11锯片11缝纫机11电机1
18、1水表11从吸引力与从吸引力与从吸引力与从吸引力与竞竞争力争力争力争力综综合看，合看，合看，合看，*应应重点投入重点投入重点投入重点投入发发展水展水展水展水泵业务泵业务，工具，工具，工具，工具业务业务着重于构建和培养核心能力着重于构建和培养核心能力着重于构建和培养核心能力着重于构建和培养核心能力高吸引力 竞争力水泵重点重点发展展集中资源投入保持竞争优势保证业务单元的销售关注开关注开发投入资源开发业务营造竞争优势321714111111111111352323232923292929水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表*竞争力高n n水表招水表招标转标转成套部成套部n n其它其它业务
19、业务以当期盈以当期盈利利为为目的，目的，选择选择有价有价值值客客户户和和产产品保留品保留转转出或有出或有出或有出或有选择发选择发展展展展吸引力低低工具喷雾机水表电机锯片缝纫机空压机清洗机*发发展展展展战战略的三略的三略的三略的三层层面面面面利利润n n保持和提高水保持和提高水泵泵在国在国际际市市场场占有率占有率n n通通过过市市场场跟随跟随战战略提略提高市高市场场占有率占有率n n集中渗入家用集中渗入家用泵泵客客户户群，同群，同时时有有选择进选择进入入技技术术相关工相关工业泵业泵用用户户群群n n在在发发展中国家市展中国家市场场开开发发工具工具业务业务n n20052005年加速工具年加速工具
20、业务发业务发展展n n开开发发新新产产品，提高新品，提高新产产品研品研发发能力，及能力，及时时满满足用足用户户需求需求n n加加强强渠道管理能力，渠道管理能力，扩扩大网大网络络覆盖面覆盖面n n建立和建立和扩扩大品牌知名大品牌知名度度层层面一面一n n水水泵产泵产品的品的扩张扩张层层面二面二n n发发展工具展工具产产品品层层面三面三n n开开创创未来事未来事业业机会机会时间*未来核心能力建未来核心能力建未来核心能力建未来核心能力建设设研发生产供应物流营销售后服务研发管理技术资源掌握技术外包成本控制与管理物流成本控制库存管理供应商管理OEM管理控制把握市场需求，快速响应渠道网络品牌积累增加用户服
21、务核心核心优势相相对优势相相对优势核心核心优势相相对优势*未来未来未来未来业务领业务领域拓展域拓展域拓展域拓展应优应优先考先考先考先考虑虑与核心能力相吻与核心能力相吻与核心能力相吻与核心能力相吻合的合的合的合的产产品品品品营销能力能力技技术能力能力与水泵、工具产品具有相同渠道的多元产品，如水表、阀门等水系列产品、五金产品等针对*技术能力相关多元业务拓展，如进入技术相关的工业泵、电机、空压机、园艺机械、专用工具等领域成功成功经验案例案例华纳公司嘉绿仙口香口糖、舒适剃须刀共用超市收银台陈列架海尔早期冰箱带动洗衣机销售产品品选择IBM由大型机进入PC业务，联想进入网络、服务器领域具体产品的选择视具体
22、业务发展情况而定，新产品要充分发挥原有核心能力，并有利于加强和保持核心竞争优势水水水水泵业务泵业务的使命、的使命、的使命、的使命、远远景和价景和价景和价景和价值值定位定位定位定位以贴近用户需求的针对性产品开发提供高性价比的泵产品塑造MARQUIS国际品牌形象，在世界泵业市场中占有稳定的份额，成为中国泵业中的领先者向世界用户提供优质泵产品使命使命使命使命远远景目景目景目景目标标价价价价值值使命使命使命使命泵业务产泵业务产品品品品组组合目前合目前合目前合目前应应重点重点重点重点发发展家用展家用展家用展家用泵泵，对对工工工工业泵业泵可可可可选择选择与家用与家用与家用与家用泵泵技技技技术术重合度高的重
23、合度高的重合度高的重合度高的产产品适当品适当品适当品适当进进入入入入工业泵家用泵吸引力竞争力市场规模有限增长速度较高盈利不高缺乏优势厂商供应来源广市场规模高增长速度高盈利高厂商竞争激烈成型产品供应少有稳定销售额有一定市场占有率供应渠道稳定技术能力弱有一定稳定渠道销售量极少无市场占有率供应渠道不稳定技术能力缺乏缺乏销售渠道高低低高工业泵家用泵*竞争力市场吸引力重点重点发展展提高研发投入保持和提高竞争优势关注开关注开发选择有条件产品进入建立竞争优势世界市世界市世界市世界市场场划分划分划分划分北美拉丁美洲非洲西欧东欧独联体中东东南亚港澳台东亚南亚大洋洲不同市不同市不同市不同市场场*水水水水泵实泵实力
24、力力力北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧销售额代理商实力市场占有率熟悉程度10分 7分 4分 1分41631254410741644*在区域市在区域市在区域市在区域市场场上，近期上，近期上，近期上，近期应应以以以以东东盟、中盟、中盟、中盟、中东为东为重点开重点开重点开重点开发发市市市市场场，关注拉美市，关注拉美市，关注拉美市，关注拉美市场场，选择选择性开性开性开性开发发西欧市西欧市西欧市西欧市场场、南南南南亚亚市市市市场场客客客客户户252525282222251522191919北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧*竞争力吸引力高低高北美洲港
25、澳台东亚大洋州东盟中东拉丁美洲非洲南亚低吸引力 实力 41631254410741644独联体东欧西欧泵产泵产品客品客品客品客户户价价价价值值定位定位定位定位东南亚客户中东客户拉美客户西欧客户南亚客户购买力弱多雨季，供水系统不发达，抽水购买力强缺水，需要增压购买力弱供水系统不发达，需要抽水购买力较强用于园林购买力弱多雨季，供水系统不发达，抽水特点价值定位性价比高质量较好的泵产品性价比高质量优良的泵产品性价比高产品多规格、多种功能、多种材料小型泵材料多样的小型泵质量高的花园泵多规格、多种功能、多种材料小型泵家用泵工业泵购买力强特种个性化需求快速的个性化产品设计针对性强、个性化设计的全面解决方案多
26、规格、多种功能、多种材料小型泵水水水水泵竞泵竞争争争争战战略略略略建立建立建立建立MARQUISMARQUISMARQUISMARQUIS泵泵品牌品牌品牌品牌策略一策略一策略一策略一 ：在在在在发发展中国家集中打造中档定位的小型家用水展中国家集中打造中档定位的小型家用水展中国家集中打造中档定位的小型家用水展中国家集中打造中档定位的小型家用水泵泵品牌品牌品牌品牌 策略二：以策略二：以策略二：以策略二：以PEDROLLOPEDROLLOPEDROLLOPEDROLLO为为目目目目标标，实实行市行市行市行市场场跟随跟随跟随跟随战战略略略略策略一：策略一：在在发展中国家打造中档定位的小型家用水展中国家
27、打造中档定位的小型家用水泵品牌品牌原因举措（如何实现）欧美日等主流市场渠道较成熟，知名品牌多，中国品牌难进入发展中国家地区，欧美产品与中国低档产品之间存在市场空间中国泵产品在内在质量、安全等级等基本性能方面，能够达到用户要求，产品竞争力强。避免行业的低价竞争，提高盈利率。建立规范的市场营销系统，从事长远的品牌规划。包括：客户需求调研和分析机制，可行的市场拓展计划、品牌推广计划等在国外欧美等地区成立公司，把MARQUIS注册成为国外品牌，以欧美产品品牌在中国OEM的形象进入国际市场。针对主要目标市场（中东、东南亚）开发稳定品质的系列水泵产品在当地选择商誉好的经销商来长期培养，制定完善的渠道管理政
28、策，建立售后服务点策略一：建立品牌策略策略一：建立品牌策略策略一：建立品牌策略策略一：建立品牌策略实实施的主要施的主要施的主要施的主要风险风险n n风险风险来源来源来源来源主要主要风险以2000年为例，小型家用泵市场仅7至10亿美元，其销售的增长可能不足以支持品牌的投入目标市场小，品牌发展市场动力不足经营风险部分国家政局不稳，汇率波动大。贸易商信誉较差，“放帐”的风险大竞争对手反应欧美品牌出于保护市场的需要，在中国大量采购质优价廉泵产品，冲击MARQUIS品牌；中国厂商模仿MARQUIS建立自已品牌策略二策略二策略二策略二：以以以以PEDROLLOPEDROLLOPEDROLLOPEDROLL
29、O为为目目目目标标，实实行市行市行市行市场场跟随跟随跟随跟随战战略的主要略的主要略的主要略的主要风险风险n n风险风险来源来源来源来源主要主要风险PEDROLLO的产品线不能覆盖所有客户需求，其质量、技术水平导致其客户定位的特殊性，单一跟随可能失去其它有价值客户客户需求多样跟随产品竞争力弱*产品质量水平与技术水平难以迅速达到较高水平，无法提供足以吸引用户的高性价比产品，缺乏市场竞争力n n研研研研发发n n营销营销n n销销售售售售n n服服服服务务n n供供供供应应1.1.充分掌握了了解国内充分掌握了了解国内泵泵技技术术信息和信息和资资源，加源，加强强技技术术合作合作2.2.建立建立测试测试
30、中心，系中心，系统认证统认证通通过过，制定，制定产产品技品技术测试术测试的完整流程，保的完整流程，保证证新品的快速上市。新品的快速上市。3.3.追随追随PEDROLLOPEDROLLO产产品品进进行开行开发发，近期着重于工，近期着重于工业设计业设计方面取得方面取得专专利，利，长长期期发发展展针对针对不同用不同用户泵产户泵产品功能品功能设计设计能力。能力。4.4.招聘及培养懂技招聘及培养懂技术术、会管理、技、会管理、技术资术资源关系广泛的研源关系广泛的研发领头发领头人人员员，建，建立完整的立完整的泵泵研究研究队队伍伍举措措价价值链研研发：充分利用外部技充分利用外部技术研究力量，形成技研究力量，形
31、成技术资源源组织优势，培养自有，培养自有产品品设计能力、能力、质量管理能力量管理能力价价价价值链值链供供供供应应：组织组织国内生国内生国内生国内生产资产资源，形成源，形成源，形成源，形成产产品成本品成本品成本品成本优优势势和市和市和市和市场场灵活响灵活响灵活响灵活响应应能力能力能力能力举措措1.1.深入掌握和了解深入掌握和了解泵泵行行业业国内各厂商国内各厂商动态动态，加，加强强合作合作2.2.采取外包生采取外包生产为产为主的供主的供应应模式，保持模式，保持长长期供期供应应商关系，建立利益分配机制。商关系，建立利益分配机制。3.3.确保供确保供货货源源规规模生模生产产成本前提下，分散成本前提下，
32、分散货货源源4.4.建立供建立供应应商信息沟通机制，信息共享，提高供商信息沟通机制，信息共享，提高供应应快速反快速反应应能力能力5.5.与供与供应应商共同建立适当的商共同建立适当的产产品品库库存存6.6.提高提高产产品品质质量量检测检测与与质质量全量全过过程管理水平，培养一支高水平的品管程管理水平，培养一支高水平的品管队队伍伍7.7.帮助供帮助供应应商提高技商提高技术术、生、生产产、质质量能力量能力n n研研研研发发n n营销营销n n销销售售售售n n服服服服务务n n供供供供应应价价价价值链值链 销销售：建立代理商渠道，服售：建立代理商渠道，服售：建立代理商渠道，服售：建立代理商渠道，服务
33、务和支持代理商，和支持代理商，和支持代理商，和支持代理商，扩扩大市大市大市大市场场覆盖面覆盖面覆盖面覆盖面举措措1.1.稳稳定和提高老市定和提高老市场场占有率，加速开占有率，加速开发发新市新市场场2.2.推行区域代理制度，逐步取代一国代理制度，提高代理商推行区域代理制度，逐步取代一国代理制度，提高代理商队队伍能力伍能力3.3.加大服加大服务务和支持代理商力度和支持代理商力度4.4.提供提供经销经销商信用，商信用，严严格格应应收收账账管理管理5.5.增加增加销销售人售人员员，建立一支，建立一支强强大的大的销销售售队队伍，有效激励，提供伍，有效激励，提供产产品和品和销销售售专业专业培培训训n n研
34、研研研发发n n营销营销n n销销售售售售n n服服服服务务n n供供供供应应价价价价值链值链 服服服服务务：向：向：向：向终终端用端用端用端用户户提供良好的售后服提供良好的售后服提供良好的售后服提供良好的售后服务务战略略举措措1.1.在重点地区与在重点地区与经销经销商共建服商共建服务务网点，提供网点，提供产产品的售后品的售后维维修服修服务务2.2.加大加大经销经销商培商培训训力度力度3.3.建立退建立退换货换货、零配件管理等售后服、零配件管理等售后服务务制度，快速响制度，快速响应应用用户户售后需求售后需求4.4.定期回定期回访访客客户户，反，反馈馈客客户户意意见见及需求，及及需求，及时时改改
35、进产进产品品质质量和推出新量和推出新产产品品n n研研研研发发n n营销营销n n销销售售售售n n服服服服务务n n供供供供应应工具业务战略规划工具工具工具工具业务业务的使命、的使命、的使命、的使命、远远景和价景和价景和价景和价值值定位定位定位定位针对各地消费者的独特需求，提供稳定品质稳定、性价比高的工具产品建立WAL TOOLS国际品牌形象，在世界工具市场中占有稳定的份额，成为中国工具行业优势厂商之一向世界用户提供优质工具产品使命使命使命使命远远景目景目景目景目标标价价价价值值使命使命使命使命电动电动工具工具工具工具产产品品品品组组合合合合应应在少数的在少数的在少数的在少数的专业产专业产品
36、品品品线线上（上（上（上（钻钻类类、切割、切割、切割、切割、类类研磨研磨研磨研磨类类）加）加）加）加强强开开开开发发，突破市，突破市，突破市，突破市场场后，后，后，后，再开再开再开再开发发其它的其它的其它的其它的产产品品品品线线集中开发产品品类型型钻类：冲击钻、电钻等切割类：云石机、金属切割机等研磨类：角磨、砂光机等充电类木工切割园林工具刨削雕刻类发展中国家有稳定销售额市场占有率高技术难度不大有一定稳定渠道销售量极少供应渠道不稳定技术能力缺乏分析分析次要开发手工具着重开手工具着重开手工具着重开手工具着重开发组发组合式套装工具等高利合式套装工具等高利合式套装工具等高利合式套装工具等高利润润的的的
37、的业务业务，如，如，如，如专业专业用用用用- -汽保汽保汽保汽保专专修工具修工具修工具修工具组组套、家用套、家用套、家用套、家用组组套、套、套、套、办办公用公用公用公用组组套套套套集中开发产品品类型型车用、机械用、建筑用等成成套工具市场客户特点细分，价值创造机会大市场需求大技术难度不大供应商众多分析分析不同市不同市不同市不同市场场工具工具工具工具产产品吸引力品吸引力品吸引力品吸引力北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧市场容量市场增长率竞争程度盈利性10分 7分 4分 1分252217221022251916161919不同市不同市不同市不同市场场*工具工具工具工具实实力
38、力力力北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧销售额代理商实力市场占有率熟悉程度10分 7分 4分 1分4161319441644744*工具在区域市工具在区域市工具在区域市工具在区域市场场上，近期上，近期上，近期上，近期应应以以以以东东盟、拉美盟、拉美盟、拉美盟、拉美为为重重重重点开点开点开点开发发市市市市场场，兼，兼，兼，兼顾顾欧盟市欧盟市欧盟市欧盟市场场，选择选择性开性开性开性开发发中中中中东东等等等等其它市其它市其它市其它市场场的客的客的客的客户户252217221022251916161919北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧*竞争力吸引
39、力高低高北美洲大洋州东盟中东拉丁美洲非洲南亚低吸引力 实力 4161319441644744欧盟东欧独联体港澳台东亚工具工具工具工具战战略略略略重振重振重振重振*工具工具工具工具业务业务策略一策略一策略一策略一 ：（：（：（：（长长期）期）期）期）在在在在发发展中国家打造中档品展中国家打造中档品展中国家打造中档品展中国家打造中档品质质的中国的中国的中国的中国专业专业工具品牌工具品牌工具品牌工具品牌策略二：策略二：策略二：策略二： （短期）（短期）（短期）（短期）为为欧美市欧美市欧美市欧美市场场的中小的中小的中小的中小贸贸易商提供中低品易商提供中低品易商提供中低品易商提供中低品质质的的的的DIY
40、DIYDIYDIY工具工具工具工具策略一策略一 （长期）期）在在发展中国家做中档品展中国家做中档品质的中国的中国专业品牌品牌原因举措（如何实现）欧美日等主流市场渠道较成熟，知名品牌多，中国品牌难进入南美、东南亚地区存在相当的市场空间，中档工具产品的竞争相对少中国产品在内在质量、安全等级等基本性能方面，完全符合国际标准要求，产品竞争力强。避免行业的低价竞争，提高盈利率。部门须建立规范的市场营销系统，从事长远的品牌规划。包括：客户需求调研和分析机制，可行的市场拓展计划、品牌推广计划等可在国外（德国/法国/美国）成立公司，把WAL注册成为国外品牌，通过中国出口世界各地。针对目标市场（南美、东南亚）开
41、发和提供稳定品质的系列产品在当地选择商誉好的经销商来长期培养，制定完善的渠道管理政策，建立售后服务点策略一：工具策略一：工具策略一：工具策略一：工具实实施的主要施的主要施的主要施的主要风险风险n n风险风险来源来源来源来源主要主要风险以2000年为例，美欧日三个经济体占电动工具全球份额的86%和手工具市场的绝大部分,发展中国家仅有11亿美元的市场，我们的电动工具目标市场容量约有3个亿美元左右，手动工具市场容量也较小目标市场小贸易环境不稳定部分国家政局不稳，汇率波动大。贸易商信誉较差，“放帐”的风险大WAL商标的敏感性WALTOOLS容易引起世界零售巨头Wal mart的关注，在部分国家进行产品
42、推广工作有困难 如何建构高效、低成本的采如何建构高效、低成本的采购系系统？客户的需求相应的关键能力1 1、产品及服品及服务是否物是否物有所有所值？2 2、交、交货是否及是否及时？3 3、品种是否、品种是否齐全？全？4 4、是否是新、是否是新产品？品？1 1、供供应商能力分析商能力分析关键部件（所有零部件）严格的成本控制良好的采购计划和采购管理系统供应商管理（生产、质量、库存管理）2、产品熟悉程度品熟悉程度对零部件质量、性能的详细分析，通过成本及质量的不懈追求获得合适的性能新产品规划、设计、认证的快捷建立严格的品管体系策略二：工具策略二：工具策略二：工具策略二：工具实实施的主要施的主要施的主要施
43、的主要风险风险n n风险风险来源来源来源来源主要主要风险区域的中小分销商，对价格的敏感高，影响部门盈利短期内无法获得采购的优势盈利率低竞争激烈面临大量个体外贸及小贸易公司的竞争n n研研研研发发n n营销营销n n销销售售售售n n服服服服务务n n供供供供应应1.1.充分掌握了解国内工具技充分掌握了解国内工具技术术信息和信息和资资源，加源，加强强技技术术合作合作2.2.建立建立测试测试中心，系中心，系统认证统认证通通过过，制定，制定产产品技品技术测试术测试的完整流程，保的完整流程，保证证新品的快速上市。新品的快速上市。3.3.追随追随MAKITAMAKITA的系列的系列产产品品进进行开行开发
44、发，着重于工，着重于工业设计业设计方面取得方面取得专专利。利。4.4.针对针对特殊用特殊用户户特点特点进进行套装工具行套装工具设计设计5.5.招聘及培养高招聘及培养高质质素的研素的研发发人人员员举措措价价值链研研发：充分利用外部技充分利用外部技术研究力量，形成技研究力量，形成技术资源源组织优势，培养自有，培养自有产品品设计能力和能力和质量管理能力量管理能力价价价价值链值链 营销营销：随：随：随：随时时掌握市掌握市掌握市掌握市场场特点，特点，特点，特点，进进行目行目行目行目标标客客客客户户群群群群定位和跟踪，开展定位和跟踪，开展定位和跟踪，开展定位和跟踪，开展针对针对性性性性营销营销活活活活动动
45、举措措1.1.跟随国跟随国际际工具工具产产品，以品，以发发展中国家展中国家专业专业用用户为户为主要客主要客户户定位提供系列定位提供系列产产品品2.2.提高提高产产品价格，价格定位稍高于国内其它低端品价格，价格定位稍高于国内其它低端产产品，品，远远低于欧美知名品牌低于欧美知名品牌产产品品3.3.加大市加大市场场投入，以直接促投入，以直接促销为销为主、宣主、宣传为辅传为辅的方式提高品牌的方式提高品牌认认知知4.4.推行区域代理制度，提高代理商推行区域代理制度，提高代理商队队伍能力伍能力5.5.重点培养熟悉市重点培养熟悉市场场的的电动电动工具工具产产品品经经理理n n研研研研发发n n营销营销n n
46、销销售售售售n n服服服服务务n n供供供供应应价价价价值链值链 销销售：前期与水售：前期与水售：前期与水售：前期与水泵泵共享代理商渠道，共享代理商渠道，共享代理商渠道，共享代理商渠道，扩扩大市大市大市大市场场覆盖面，成熟后建立覆盖面，成熟后建立覆盖面，成熟后建立覆盖面，成熟后建立专门专门的的的的电动电动工具渠道工具渠道工具渠道工具渠道举措措1.1.利用水利用水泵业务泵业务的关的关联联渠道和能力推广工具渠道和能力推广工具产产品，拓展客品，拓展客户户 2.2.加大服加大服务务和支持代理商力度和支持代理商力度3.3.提供提供经销经销商信用，商信用，严严格格应应收收账账管理管理4.4.增加增加销销售
47、人售人员员，建立一支，建立一支强强大的大的销销售售队队伍，有效激励，提供伍，有效激励，提供产产品品和和销销售售专业专业培培训训n n研研研研发发n n营销营销n n销销售售售售n n服服服服务务n n供供供供应应价价价价值链值链 服服服服务务：加：加：加：加强产强产品品品品质质量分析，重点做好退量分析，重点做好退量分析，重点做好退量分析，重点做好退换货换货服服服服务务战略略举措措1.1.加大加大经销经销商培商培训训力度力度2.2.建立退建立退换货换货、零配件管理等售后服、零配件管理等售后服务务制度，快速响制度，快速响应应用用户户售后需求售后需求3.3.定期回定期回访访客客户户，反，反馈馈客客户
48、户意意见见及需求，及及需求，及时时改改进产进产品品质质量和推出新量和推出新产产品品n n研研研研发发n n营销营销n n销销售售售售n n服服服服务务n n供供供供应应公司主公司主公司主公司主营业务发营业务发展展展展战战略略略略规规划划划划设计设计业务战业务战略略略略规规划划划划设计设计职职能能能能战战略略略略规规划划划划设计设计2006年水泵营销目标评估在目在目标标市市场场具具备备了比了比较强较强的客的客户户开开发发能力，并能力，并对对客客户户有一定的控制能力；有一定的控制能力；积积累了一定的市累了一定的市场场信息；信息；在某些市在某些市场场品牌知名度比品牌知名度比较较高；公司知名度高高；公
49、司知名度高历历史史资资源源在重点的目在重点的目标标市市场进场进入知名品牌前五名入知名品牌前五名品牌知名度品牌知名度MARQUISMARQUIS作作为为品品质稳质稳定、价格中档的品牌定、价格中档的品牌产产品，品，在重点市在重点市场应场应占目占目标标市市场场民用民用泵泵10%10%左右的份左右的份额额，整体达到整体达到泵业泵业4%4%份份额额市市场场占有率：占有率：东东南南亚亚和中和中东东市市场规场规模模约为约为8-128-12亿亿美元；中国美元；中国对对此二市此二市场场出口出口额较额较大，大，对对中中东东市市场场的出口增的出口增长长最最大大重点市重点市场场情况：情况：考考评评战战略略因素因素水水
50、泵销泵销售售9999年年约为约为450450万美元，万美元，20002000年年为为547547万美万美元，元，20012001年年为为543543万美元万美元历历年年销销售情况售情况考考评评历历史史因素因素评评估内容估内容估内容估内容因素因素因素因素综合以上分析和框算，合以上分析和框算，2006年水年水泵目目标制定制定为4000万美元万美元其他市其他市场场情况：情况：拉美、欧洲和非洲市拉美、欧洲和非洲市场规场规模模约为约为130130亿亿美元，工美元，工业业泵泵市市场场潜力巨大潜力巨大水水水水泵营销泵营销目目目目标标体系体系体系体系2006年年销售目售目标:4000万美元，其中小型家用泵32
51、00万美元，工业泵800万美元。根据*现在的销售情况以及品牌的积累程度，定2002-2004年为快速增长期，2004-2006为巩固期02030405快速增快速增长期期年年递增率增率=77%960169730003464064000市市市市场场占有率：占有率：占有率：占有率： MARQUISMARQUIS作作为为品品质稳质稳定、价格中档的品牌定、价格中档的品牌产产品，在品，在东东南南亚亚和中和中东这东这两个重点市两个重点市场应场应占小型占小型民用民用泵泵目目标标市市场场10%10%份份额额，总总体市体市场场份份额额达到达到3-4%3-4%左右的份左右的份额额，销销售金售金额为额为3000300
52、0万美元左右；在其他万美元左右；在其他市市场场上平均占有率上平均占有率约为约为0.8%0.8%，销销售金售金额为额为10001000万美元左右。万美元左右。品牌知名度：品牌知名度：品牌知名度：品牌知名度：前五名前五名巩固期巩固期年年递增率增率=15%水水水水泵泵目目目目标标市市市市场场定位：定位：定位：定位：5 5年内以中年内以中年内以中年内以中东东、东东南南南南亚亚、非洲、非洲、非洲、非洲及南美等不及南美等不及南美等不及南美等不发发达国家和区域作达国家和区域作达国家和区域作达国家和区域作为为水水水水泵泵的主要的主要的主要的主要销销售售售售市市市市场场非洲（10%）400万美元中东（30%）1
53、200万美元东南亚（35%）1400万美元南美洲（20%）800万美元其它（5%）200万美元销销售目售目售目售目标标分解（二）分解（二）分解（二）分解（二）南美：南美：2006年年销售目售目标:800万美元非洲：非洲：2006年年销售目售目标:400万美元02030405快速增快速增长期期年年递增率增率=155%4611730034706400巩固期巩固期年年递增率增率=15.5%02030405快速增快速增长期期年年递增率增率=305%3715060069306800巩固期巩固期年年递增率增率=15.5%工具工具2006年年营销目目标评估估因素因素因素因素评评估内容估内容估内容估内容考考评
54、评历历史史因素因素电动电动工具工具历历年年销销售情售情况况99-0199-01年年3 3年合年合计销计销售工具售工具13861386万，年均万，年均销销售售462462万万历历史史资资源源在目在目标标市市场场具具备备了一定的客了一定的客户户开开发发能力和渠道能能力和渠道能力，公司知名度高力，公司知名度高考考评评战战略略因素因素电动电动工具主要市工具主要市场场印尼、泰国、南方四国市印尼、泰国、南方四国市场规场规模模约为约为3 3亿亿电动电动工具次要市工具次要市场场欧盟及其它市欧盟及其它市场规场规模惊人模惊人市市场场占有率：占有率：在我在我们们主要的目主要的目标标市市场场， WAL TOOLS W
55、AL TOOLS作作为为品品质稳质稳定、价格中档的品牌定、价格中档的品牌产产品品应应占目占目标标市市场场5%5%左右的左右的份份额额（按（按经销经销商出商出货货金金额统计约额统计约14001400万元，占工万元，占工具全部具全部销销量的七成，欧盟等市量的七成，欧盟等市场销场销售售约约600600万）万）品牌知名度品牌知名度在主要的目在主要的目标标市市场进场进入知名品牌前十名入知名品牌前十名综合以上分析和框算，合以上分析和框算，2006年工具年工具销售目售目标制定制定为2000万美元万美元电动工具目标体系2006年年销售目售目标:2000万美元02030405年年递增率增率=54%5007801
56、0001650062000市市市市场场占有率：占有率：占有率：占有率：以以东东南南亚亚、南美、南美电动电动工具市工具市场为场为主，达到主，达到5%5%左右的份左右的份额额（按（按经销经销商出商出货货金金额统计约额统计约14001400万元，万元，占占*全部全部销销量的七成）量的七成）品牌知名度：品牌知名度：品牌知名度：品牌知名度：前十名前十名3 3目标市场约5亿电动电动工具目工具目工具目工具目标标市市市市场场定位：定位：定位：定位：5 5年内以年内以年内以年内以东东南南南南亚亚（印尼、泰国）、（印尼、泰国）、（印尼、泰国）、（印尼、泰国）、南美（南方南美（南方南美（南方南美（南方4 4国）及欧
57、盟等区域作国）及欧盟等区域作国）及欧盟等区域作国）及欧盟等区域作为为工具的主要工具的主要工具的主要工具的主要销销售市售市售市售市场场印尼（25%）500万美元南方4国（30%）600万美元其它（10%）200万美元欧盟（30%）600万美元泰国（5%）100万美元电动工具工具销售目售目标分解分解南方南方4国：国：2006年年销售目售目标:600万美元02030405年年递增率增率=43%10025038046006600欧盟：欧盟：2006年年销售目售目标:600万美元02030405年年递增率增率=38%12020035048006600产品MarquisMarquis产品线规划产产品品线线
58、价格定位价格定位目目标标市市场场MarquisMarquis已有已有产产品品线线家用家用泵泵：MKPMKP系列（系列（0.5-10.5-1马马力力）MCPMCP系列（系列（0.5-1 .50.5-1 .5马马力力）MHFMHF系列（系列（1-51-5马马力）力）潜水潜水泵泵中低价位中低价位中中东东、东东南南亚亚已有市已有市场场MarquisMarquis新新产产品品线线家用家用泵泵：MKPMKP系列（系列（1-31-3马马力）、力）、MCPMCP系列（系列（ 1 .5 4 1 .5 4马马力）力）多多级级离心离心泵泵深井潜水深井潜水泵泵中低价位中低价位中中东东、东东南南亚亚、南美、非洲及其它区
59、南美、非洲及其它区域域PedrolloPedrollo产产品品线线家用家用泵泵系列、离心系列、离心泵泵系列、系列、潜水潜水泵泵系列、不系列、不锈钢泵锈钢泵系系列等列等高价位高价位全球全球140140个国家个国家产品MarquisMarquis目标市场产品线规划市市场场特征（用特征（用户户、价格、价格、技技术术）已有已有产产品品新新产产品品中中东东缺水地区，水缺水地区，水泵泵消消费费量量巨大，用巨大，用户户具具备备相当的相当的购买购买力力MKPMKP系列（系列（0.5-10.5-1马马力力）MCPMCP系列（系列（0.5-1 .50.5-1 .5马马力力）MHFMHF系列（系列（1-51-5马马
60、力）力）其它其它家用家用泵泵：MKPMKP系列（系列（1-31-3马马力）、力）、MCPMCP系列（系列（ 1 .5 4 1 .5 4马马力）力）多多级级离心离心泵泵深井潜水深井潜水泵泵东东南南亚亚水水泵泵消消费费量巨大，量巨大，对产对产品的价格相当敏感品的价格相当敏感MQDP-125MQDP-125MQS-130MQS-130MKPMKP系列（系列（0.5-10.5-1马马力力）MCPMCP系列（系列（0.5-1 .50.5-1 .5马马力力）MHFMHF系列（系列（1-51-5马马力）力）其它其它家用家用泵泵：MKPMKP系列（系列（1-31-3马马力）、力）、MCPMCP系列（系列（ 1
61、 .5 4 1 .5 4马马力）力）多多级级离心离心泵泵深井潜水深井潜水泵泵南美、非洲及南美、非洲及其它市其它市场场水水泵泵消消费费量巨大量巨大据市据市场场需求而定需求而定产品WAL产品目标市场产品线规划市市场场特征（用特征（用户户、价格、价格、技技术术）已有已有产产品品新新产产品品东东南南亚亚（印尼、（印尼、泰国）泰国）南美南美4 4国国专业电动专业电动工具市工具市场场，低，低档档产产品与国外品牌品与国外品牌产产品品的价格空的价格空间间大，用大，用户户具具备备相当的相当的购买购买力，力，强调强调产产品售后服品售后服务务充充电电系列系列研磨系列研磨系列钻类钻类、切割、切割类类园园艺类艺类其它其
62、它电动电动工具系列工具系列专业电动专业电动工具工具工具工具为为主：主：主：主：钻类钻类：冲：冲击钻击钻、电钻电钻等等n n切割切割类类：云石机、金：云石机、金属属切割机等切割机等n n研磨研磨类类：角磨、砂光角磨、砂光机等机等欧盟欧盟DIYDIY市市场场巨大，存在相当巨大，存在相当的的业务业务空空间间，但，但产产品盈品盈利率低，利率低，业务竞业务竞争激烈争激烈充充电电系列系列研磨系列研磨系列钻类钻类、切割、切割类类园园艺类艺类其它其它电动电动工具系列工具系列DIYDIY系列系列产产品品渠道：渠道：渠道：渠道：*渠道形式演渠道形式演渠道形式演渠道形式演进进（目前适宜采用独家代理制）（目前适宜采用
63、独家代理制）（目前适宜采用独家代理制）（目前适宜采用独家代理制）*经销商二、三二、三级终端独家代理独家代理*经销商终端多家代理多家代理经销商*办事处二、三级终端二、三二、三级经销商自己分自己分销2002年年2005年年2010年年前期采取水前期采取水前期采取水前期采取水泵带动泵带动工具工具工具工具销销售的方式，在可共享渠售的方式，在可共享渠售的方式，在可共享渠售的方式，在可共享渠道的市道的市道的市道的市场场重点开重点开重点开重点开发发*水泵工具经销商终端共用渠道共用渠道*工具经销商终端混合渠道混合渠道水泵经销商水泵工具经销商2002年年2004年年2006年年*工具经销商终端水泵经销商专用渠道
64、用渠道渠道渠道渠道渠道选择选择：重点重点选择选择培养能与培养能与*共同成共同成长长的的经销经销商商激励渠道成激励渠道成员选择渠道成渠道成员评价渠道成价渠道成员改改进渠道渠道举举措措措措：1.1.注重注重经销经销商在当地的商在当地的商誉商誉商誉商誉，而非看重他，而非看重他实实力的力的强强弱。弱。2.2.考考虑虑其其营业规营业规模模模模的大小：成立的大小：成立时间时间、员员工人数、覆盖区域、工人数、覆盖区域、发发展展趋势趋势等。等。3.3.考察其考察其经营项经营项目目目目，必，必须须与与*产产品相一致，且代理品相一致，且代理产产品不宜品不宜过过多多过杂过杂。 4.4.考察其考察其销销售网售网售网售
65、网络络，最好他有自己的零售店、，最好他有自己的零售店、销销售店。售店。 5.5.5.5.业务业务的拓展能力的拓展能力的拓展能力的拓展能力，自有，自有仓库仓库的面的面积积，销销售售员员的的奖奖励，售后服励，售后服务务的开展等。的开展等。 6.6.其必其必须须具具备备一定的一定的财务财务能力能力能力能力，拥拥有足有足够够的的营营运运资资金。金。 7.7.考考虑经销虑经销商的商的营业营业地址地址地址地址，最好，最好处处于当地的商于当地的商业业中心，便于分中心，便于分销销。 8.8.经销经销商在当地的商在当地的社会影响力社会影响力社会影响力社会影响力，同，同业对业对其的其的评评价价 。9.9.考察考察
66、经销经销商的商的代理代理代理代理动动机机机机，选择选择愿意愿意长长期合作、期合作、稳稳定定发发展的展的对对象。象。10.10.考察考察经销经销商商对对*产产品的品的业务业务拓展拓展拓展拓展计计划划划划，可每年每季度或每年，可每年每季度或每年审查审查。 渠道成渠道成渠道成渠道成员员激励：激励：激励：激励：长长期的合作伙伴关系是期的合作伙伴关系是期的合作伙伴关系是期的合作伙伴关系是对经销对经销商商商商最好的激励最好的激励最好的激励最好的激励激励渠道成激励渠道成员选择渠道成渠道成员评价渠道成价渠道成员改改进渠道渠道1.1.举举措措2.2.做好做好经销经销商的信用商的信用调查调查工作。工作。3.3.争
67、取与争取与经销经销商的商的紧紧密合作，采用各种密合作，采用各种奖奖励，例如广告励，例如广告补补助、助、终终端端POPPOP支持等支持等积积极手段刺激极手段刺激经销经销商。商。 建立建立建立建立长长期的伙伴关系期的伙伴关系期的伙伴关系期的伙伴关系，给给予其予其经营经营管理管理实务实务的指的指导导与支与支援。援。4.4.进进行行*产产品的品的经销经销商教育商教育商教育商教育，包括，包括*的企的企业业目目标标、实实力、力、远远景目景目标标、产产品的性品的性能、使用方法等，灌能、使用方法等，灌输输*文化。文化。 5.5.5.5.制定年度制定年度制定年度制定年度/ / / /季度的季度的季度的季度的经销
68、经销商商商商销销售售售售计计划划划划，共同，共同规规划划销销售目售目标标、广告投入、广告投入计计划、二三划、二三级经销级经销商的管理政策，商的管理政策，举办举办促促销销活活动动，进进行商品行商品陈陈列展示的安排，列展示的安排，销销售培售培训训、售后服售后服务务培培训训等，提高其等，提高其经营经营水平，提升水平，提升*的的产产品品销销量。量。6.6.每年的每年的1414次的次的市市市市场场巡巡巡巡查查，了解管理，了解管理经销经销商情况，商情况，实实施施奖惩奖惩。7.7.考考虑虑在核心在核心经销经销商商处设处设置服置服务务及管理人及管理人员员，参与，参与经销经销商的日常管理工作，深商的日常管理工作
69、，深化化*产产品在市品在市场场的渗透率。的渗透率。 渠道改渠道改渠道改渠道改进进：持：持：持：持续续改改改改进进和提高渠道效率，避免渠道和提高渠道效率，避免渠道和提高渠道效率，避免渠道和提高渠道效率，避免渠道失去活力失去活力失去活力失去活力激励渠道成激励渠道成员选择渠道成渠道成员评价渠道成价渠道成员改改进渠道渠道举举措措措措1.1.1.1.减少或更减少或更减少或更减少或更换换代理，代理，代理，代理，根据区域市根据区域市场场的的销销售情况（售情况（销销售售额额、铺货铺货率、回款率）来率、回款率）来评评估渠道，如估渠道，如经销经销商不能完成年度商不能完成年度经营经营目目标则标则采取口采取口头头警告
70、、警告、书书面警告、取面警告、取消消经销资经销资格，更格，更换换代理商等代理商等惩罚惩罚手段；手段； 2.2.2.2.由独家代理由独家代理由独家代理由独家代理转为转为多家代理多家代理多家代理多家代理，如自身，如自身产产品在某些市品在某些市场场区域已区域已经经营经经营比比较较成熟，成熟，而代理商而代理商实实力力较较弱，可以从提升弱，可以从提升产产品品销销量的角度考量的角度考虑虑增加代理商的数量。但增加代理商的数量。但须规须规定双方的定双方的销销售区域和售区域和产产品种品种类类，违违反反规规定者予以定者予以处罚处罚。3.3.3.3.变换变换流通渠道的形式流通渠道的形式流通渠道的形式流通渠道的形式，
71、比如由二三，比如由二三级级批批发为发为主主转为转为直接分直接分销销到到终终端零售店端零售店为为主。渠道形式的主。渠道形式的变换变换需要取得需要取得经销经销商的大力支持，并有相商的大力支持，并有相应应的考核指的考核指标标。 客客客客户户信用：信用：信用：信用：进进行客行客行客行客户户分分分分类类，培养核心，培养核心，培养核心，培养核心经销经销商，提商，提商，提商，提供相供相供相供相应应的客的客的客的客户户信用信用信用信用客客客客户类户类型型型型分分分分类标类标准准准准（水（水（水（水泵泵）分分分分类标类标准准准准（工具）（工具）（工具）（工具）管理手段管理手段管理手段管理手段核心核心经销经销商商
72、年平均交易年平均交易额额5050万美元以上，万美元以上，资资信状况佳信状况佳年平均交易年平均交易额额5050万美元以上，万美元以上，资资信状况佳信状况佳紧紧密型合作、密型合作、销销售售奖奖励、服励、服务优务优先、提供适当信先、提供适当信用用普通普通经销经销商商年平均交易年平均交易额额10501050万美元以万美元以下下年平均交易年平均交易额额5050万美元以下万美元以下一定的一定的销销售售奖奖励、励、服服务优务优先先客客户资信信调查内容内容企业概况：年度营业额、资产净值、公司历史、人员等付款习惯：总交易次数、额度，最高信用额度、延迟付款比例等财务状况：客户的财务状况。各类财务指标。公共纪录：企
73、业发展史、经营状况、相关企业、商帐追讨纪录等。同同同同时进时进行行行行严严格的格的格的格的应应收收收收账账款款款款监监控控控控程序程序程序程序内容及内容及内容及内容及举举措措措措收收收收帐帐管理管理管理管理用用DSODSO和和帐龄帐龄分析来分析来动态动态跟踪客跟踪客户户的信用状况，的信用状况，及及时时收取收取货货款款催催催催帐帐企企业业自己的自己的电话电话催款、催款、传传真真证证据、登据、登门门催收等催收等追追追追帐帐委托国外的委托国外的专业专业公司公司对对国外的国外的经销经销商商进进行追行追帐帐和法律和法律诉讼诉讼坏坏坏坏帐帐注注注注销销注注销销呆呆帐帐坏坏帐帐，财务财务部部门门做坏做坏帐帐
74、准准备备金的金的预预算算品牌价品牌价值值定位定位: Marquis: Marquis、Wal-toolsWal-tools品牌价品牌价值值定位定位为为高高质质低价低价品牌价品牌价值值定位定位品牌品牌诉诉求特点求特点品牌价品牌价值值定位目的定位目的IBMIBM四海一家的解决方案四海一家的解决方案全面解决客全面解决客户户信息技信息技术问题术问题集成解决方案集成解决方案n n让让目目标标消消费费者充分者充分识别识别品牌品牌个性个性n n树树立品牌立品牌形象和声形象和声誉誉n n提高企提高企业业核心核心竞竞争争力力海海尔尔真真诚诚到永到永远远体体现现服服务务品品质质PedroiioPedroiioLi
75、ving with water worldLiving with water world以以产产品使用功能性品使用功能性为导为导向的感性向的感性诉诉求求GrofosGrofosLeaders in pump Leaders in pump technologytechnology以技以技术创术创新新为导为导向的理性向的理性诉诉求求MarquisMarquis为为客客户户提供高提供高质质量品位的量品位的产产品品突出高突出高质质量性价比量性价比产产品品质质量特性，以理性量特性，以理性宣宣传为传为主主Wal-toolsWal-toolsMarquis、Wa-tools品牌的目标市场为第三世界不发达国
76、家/地区，目标消费群体定位为中下档消费者，因而品牌价值定位为高质量品位，符合产品的消费特征，容易让消费群体所接受品牌宣传更多的以理性宣传为主，突出产品的质量及产品性价比特征 品牌的价品牌的价值辐射射专业化、可信度、化、可信度、创新、新、稳定定推广推广推广策略推广策略推广策略：推广策略：围绕品牌建设为推广重心，前期通过区域的专业杂志来提高二三级经销商分销产品的兴趣，增加产品的铺货率。同时，联合当地代理商加入适当的TV、报纸、广播的媒体组合进行消费者的教育。在市场的终端拉动销售，不断蚕食国外知名厂商的市场份额，达成*品牌产品的目标销量，实现在发展中国家达到知名品牌的目标。服服服服务务依托当地代理商
77、依托当地代理商依托当地代理商依托当地代理商进进行售后服行售后服行售后服行售后服务务类别类别经销经销商商商商服服服服务务内容内容内容内容核心核心经销经销商商销销售达到售达到200200万万美元美元经销经销商商与其与其协议协议安排安排1-21-2名名专职专职售后服售后服务务人人员员，由由*进进行一定的行一定的专业专业培培训训，用于当地市，用于当地市场场的的产产品品维维修服修服务务，深化，深化*产产品在市品在市场场的品的品牌渗透率。根据牌渗透率。根据保持一定比例的零配件保持一定比例的零配件库库存量存量普通普通经销经销商商其它其它签订签订服服务协议务协议，让让其承其承诺诺*产产品品维维修服修服务务保持
78、一定比例的零配件保持一定比例的零配件库库存量存量加加强销售售队伍建伍建设设计销售售队伍伍管理管理销售售队伍伍提高提高销售售队伍的伍的绩效效销售队伍目标招聘销售代表销售队伍策略销售队伍组织结构销售队伍规模销售队伍报酬指导销售代表培训销售代表发展关系技巧谈判技巧推销术培训激励销售代表评价销售代表合理的合理的销售售队伍的培伍的培训和激励和激励改变原先部门承包制的分配方法，按业绩的提成比例和部门的考核奖励来计算销售人员的收入，通过对（定量指标考核）销售量、毛利、平均订单数目、销售费用与费用比例、新开发客户数量等指标进行考核。（定性指标考核）客户的满意程度、对市场的了解程度、信息沟通等几个方面进行考核部
79、部部部门门考核考核考核考核标标准：准：准：准：销销售量售量毛利毛利市市场访问场访问率及率及访问访问成功率成功率平均平均订单订单数量数量销销售售费费用与用与费费用率用率新客新客户户开开发发数数客客户满户满意度意度销售售员收入收入= =基本工基本工资+ +业绩提成提成+ +部部门考核考核奖励励*水水水水泵泵供供供供应应方式采取合作制方式采取合作制方式采取合作制方式采取合作制采采购购方式方式采采购购方式方式选择选择条件条件建建议议合作合作供供供供给给市市市市场产场产品的品的品的品的选择选择性：性：性：性：浙江微小型浙江微小型泵泵同同类产类产品生品生产产企企业业可供可供选择选择的企的企业业很多，采很多
80、，采购购成本相成本相对较对较低低专业专业化化化化经营经营：市：市场场的的专业专业化分工愈来愈化分工愈来愈强强，*应应突出自身的核心突出自身的核心竞竞争力：争力：产产品开品开发发和市和市场场需求需求创创新新从生从生从生从生产规产规模效模效模效模效应应、投投投投资额资额、生生生生产产能力能力能力能力、资产资产的可的可的可的可转转移性、市移性、市移性、市移性、市场场需求需求需求需求风险风险来看：来看：来看：来看：*自自办办生生产产企企业业/ /收收购购/ /控股企控股企业业的的风险风险比比较较大大！ 水水泵泵生生产规产规模在年模在年产产80-10080-100万台（万台（对应产值对应产值4000-5
81、0004000-5000万元万元为为）才）才规规模效模效应应，项项目首次投入目首次投入资资金金为为10001000万元左右。投万元左右。投资资数数额额大，占用大，占用资资金金大大 况且目前况且目前*没有生没有生产产加工能力加工能力积积累，自建厂并不是厂房累，自建厂并不是厂房+ +资资金，金，*最最缺乏的是生缺乏的是生产产加工技加工技术术和生和生产产管理管理经验经验。生。生产产企企业业的固定的固定资产资产一旦投入，一旦投入，其其资产资产的可的可转转移性很差移性很差，受，受，受，受市市场场需求的需求的变变化的影响，生化的影响，生产产企企业业面面临临的的经经营风险营风险也很大也很大n n*采采购购供
82、供应应方式：采取方式：采取合作供合作供应应方方式，不自式，不自办办厂或收厂或收购购/ /控控股其他生股其他生产产企企业业控股控股自建自建/ /收收购购56156178578510991099153915392155215530003000市市场场采采购购专业专业化采化采购购合作合作2001年2003年2004年2005年2006年2002年工具工具工具工具产产品采取与供品采取与供品采取与供品采取与供应应商合作制的采商合作制的采商合作制的采商合作制的采购购供供供供应应方式方式方式方式2242243473475385388348341293129320002000市市场场采采购购专业专业化采化采购
83、购合作合作关关键键要素要素建建议议市市场场特征特征技技术术成熟，成熟，质质量相量相对稳对稳定，生定，生产产厂家多，采厂家多，采购购成本低成本低采取与采取与供供应应商商合作制合作制的采的采购购供供应应方方式式产产品品特征特征产产品采品采购规购规模小、品种多，集中度非常低模小、品种多，集中度非常低采采购购规规模模工具采工具采购规购规模效模效应为应为10001000万元，而万元，而*2001*2001年最大客年最大客户户的采的采购购金金额为额为500500万万元左右，采元左右，采购规购规模非常模非常较较小，小，对对供供应应商没有形成更的吸引力商没有形成更的吸引力备备注注根据市根据市场场需求需求规规模
84、、盈利性、市模、盈利性、市场场供供应应特点等因素，特点等因素，筛选筛选出做品牌的主要出做品牌的主要产产品，品，扩扩大大产产品采品采购规购规模，建立与供模，建立与供应应商商紧紧密的合作关系密的合作关系2001年2003年2004年2005年2006年2002年供供供供应应厂商目厂商目厂商目厂商目标标2002年2003年2004年2005年2006年水水泵840万美元供应厂2家560万供应厂2家80万供应厂10家其它供应厂家若干工具工具420万美元供应厂2家280万美元供应厂2家40万美元供应厂10家其它供应厂家若干水水泵750万美元供应厂2家450万供应厂2家60万供应厂10家其它供应厂家若干工
85、具工具320万美元供应厂2家200万美元供应厂2家30万美元供应厂10家其它供应厂家若干水水泵700万美元供应厂2家400万供应厂2家50万供应厂10家其它供应厂家若干工具工具200万美元供应厂2家140万美元供应厂2家20万美元供应厂10家其它供应厂家若干水水泵500万美元供应厂1家250万供应厂3家40万供应厂8家其它供应厂家若干工具工具160万美元供应厂2家110万美元供应厂2家15万美元供应厂10家其它供应厂家若干水水泵400万美元供应厂1家150万供应厂2家40万供应厂5家其它供应厂家若干工具工具100万美元供应厂2家70万美元供应厂2家10万美元供应厂10家其它供应厂家若干供供供供
86、应应管理以供管理以供管理以供管理以供应应成本低、安全、灵活性成本低、安全、灵活性成本低、安全、灵活性成本低、安全、灵活性强为强为目的目的目的目的供供应应目的目的关关键键要素控制要素控制建建议议成本成本n n价格低、采价格低、采购购成本低成本低通通过过采采购购供供应应量的量的规规模效模效应应，和合作企，和合作企业间业间的制的制约约因素，达到采因素，达到采购购产产品价格低和品价格低和综综合采合采购购成本低的目的成本低的目的安全安全模具模具n n根据根据产产品模具的价品模具的价值值和技和技术术的重要性，把模具的控制的重要性，把模具的控制进进行分行分级级管管理。理。n n价价值值大，能突出大，能突出产
87、产品核心技品核心技术术的模具由的模具由*投投资资开模；不能反映开模；不能反映产产品核心技品核心技术术而价而价值值适中适中时时，酌情考，酌情考虑虑模具模具费费用由用由*与供与供应应商共同投商共同投资资；对对不关不关键键部件而且投部件而且投资额资额不大的模具由供不大的模具由供应应商投商投资资货货源互源互换换性性n n定型且生定型且生产产量比量比较较大的大的产产品至少由两个生品至少由两个生产产厂家来生厂家来生产产n n同技同技术类术类型的型的产产品至少由两个生品至少由两个生产产厂家生厂家生产产，例如：离心，例如：离心泵泵关关键键部件部件直接影响水直接影响水泵产泵产品品质质量、企量、企业业形象或通用性
88、形象或通用性强强通通过规过规模效模效应应能降低能降低产产品整体成本的零配件品整体成本的零配件/ /附件，可以由附件，可以由*直接提供直接提供给给供供应应商。譬如商。譬如压压力开关、力开关、电电容、密封件、包装箱、容、密封件、包装箱、产产品品说说明明书书、使用手册等、使用手册等质质量控制量控制n n确保采确保采购购供供应应合作企合作企业业有有严严格的格的质质量保量保证证体系体系n n对对A A类产类产品的合作伙伴委派住厂代表，指品的合作伙伴委派住厂代表，指导导、监监督生督生产产企企业业的生的生产产过过程程决策程序化、文决策程序化、文件件传递标传递标准化准化n n每年度与供每年度与供应应商的合作商
89、的合作协议协议由两公司的高由两公司的高层领导层领导来来签签定定协议协议确定确定n n技技术术文件、加工要求、定文件、加工要求、定单单事宜事宜实实行行标标准程序管理准程序管理灵活性灵活性资产资产的流的流动动性性在与生在与生产产企企业业合作中，尽量少的固定合作中，尽量少的固定资产资产投投资资，确保，确保资产资产的流的流动动性，性，有利于降低退出、有利于降低退出、进进入壁入壁垒垒，保，保证证公司公司经营经营的高的高层层反反应应力力职职能能能能战战略略略略设计设计n n研研研研发发n n营销营销n n供供供供应应人力人力资源源战略略财务战略略战略略模仿灵活先进的RD中等规模开始生产的灵活性产品差异化、
90、刺激次要要求中大量资本灵活性加效率性成长早期从从从从*业务业务特点来看适于采取模仿特点来看适于采取模仿特点来看适于采取模仿特点来看适于采取模仿创创新新新新战战略略略略技 术战略RD制造营销财务组织时间领先R D水平高中等规模刺激首要需求风险资本冒险型、灵活型高于效率尽早进入成 本最 小化生产工艺技术高、成本有效的生产大规模生 产 、自动化减少推销和分销成本大量资本效 率 、层级控制成长晚期、成熟早期市 场细分产品设计能力高、定制工程短 期 、中期的灵活性识别和进入有利细分市场中、大量资本品种多样化的灵活性和控制成长早期、成熟期*国国贸的研的研发战略定位略定位做做创新的追随者新的追随者*国国贸的
91、研的研发战略定位：略定位：在未来的5年内，*以紧跟技术领先的创新者为主，学学习、模仿技、模仿技术领先者的先者的创新行新行为，在追随中求得生存和发展。水水泵以以PEDROLLO的系列的系列产品品为模仿模仿对象象工具以工具以MAKITA的系列的系列产品品为模仿模仿对象。象。技技术能力能力发展展外形外形设计质量控制量控制/产品品测试（2002年）年）功能功能设计自主自主创新新（2005年后）年后）技技技技术测试术测试中心中心中心中心耐久耐久试验试验机械机械试验试验实实操操试验试验n n完善的完善的完善的完善的质质量量量量检验检验程序程序程序程序n n样样机性能机性能测试测试n n长长期供期供应应商管
92、理商管理( (质质量管理量管理系系统评统评估）估）n n原料原料检验检验n n线线上上检验检验n n成品成品检验检验n n品品质质集合集合模仿模仿创新新（2003年年05年）年）n n外形外形设计设计n nn n功能功能设计设计n n高素高素高素高素质质研研研研发发人人人人员员n n有效的激励机制保留有效的激励机制保留和和发发展人才展人才n n招聘吸引招聘吸引顶顶尖人才尖人才n n合理立合理立项项n n重点突出，集中管理重点突出，集中管理n n项项目管理目管理目管理目管理n n严严格的格的进进程控制程控制n n资资源的合理配置源的合理配置n n以成果以成果为导为导向向n n制造前期准制造前期准
93、制造前期准制造前期准备备易生易生产产性性 ( (原原料料) )成本控制成本控制稳稳定性定性从外部从外部获得技得技术能力能力以工厂的合作开以工厂的合作开发为主主1、项目合同合作目合同合作，双方签订技术项目合同，由*出资委托专业机构具体实施研发工作，技术成果归*独有；如水泵与江苏理工大学合作。2、项目合作开目合作开发，就*拟开发的技术项目，由*与供应工厂双方共同投资，签订合作协议，双方派员研发，*就新产品研发向工厂提出开发要求，并承诺销售数量或投入模具等开发费用，双方签署合同执行，专利权归*所有。3、开开发基地合作基地合作，企业与高校院所共同出资，建立专业开发机构（试验室、研究室、技术开发中心、中
94、试中心等），双方派员工作，成果所有权由双方按出资比例和实际贡献大小分享。4、基金合作基金合作。既由企业出资在高校院所设立科研基金，共同建立基金管理机构，管理机构按企业技术积累要求提出拟开发的技术项目，在规定的范围内招标选择项目承担人，研发成果按企业与项目承担人按一定比例分享；目前我们在江苏理工大学的奖学金形式仍需深化。华能能技技术中中心心高高等等院院校校、研研究究所所、工工厂厂新品研新品研发技技术发展方向展方向水泵家用家用泵系列系列（小（小马力）力）其他技其他技术关关联产品品工工业泵系列系列家用家用泵系列系列（大（大马力）力）多级离心泵深井潜水泵空压机喷雾机电机MKP、MCP完善1.5马力以下
95、的产品系列MHF完善1.5马力以上5马力以下的产品系列花园泵其它新技其它新技术主要特点 工具充电型电动工具电子调速型微机控制型应用新材料模仿模仿为主主产品功能品功能设计为主主产品外形品外形设计为主主以完全模仿国外知名产品为主（如：MAKITA）以拥有WAL自己特色的产品外形设计为主通过产品功能设计的加强，进一步提高WAL系列产品的产品性能研研发战略略水水泵测试设备泵测试设备投入投入水泵技术测试机械试验电机试验水利试验重点重点设备：流量流量测试仪 扬程程测试仪测功机功机电参数参数测试仪费用用预算：算：2025万人民万人民币技技术队伍建伍建设人人人人员员配制配制配制配制专业专业要求要求要求要求现现
96、有有有有资资源源源源举举措措措措技技技技术术总监总监有多年技有多年技术术开开发发与管理工作与管理工作经经验验，能独立承担，能独立承担产产品品项项目研目研发发管理工作，熟悉技管理工作，熟悉技术发术发展展趋势趋势，有相当外界技有相当外界技术资术资源源公司内部缺公司内部缺乏此乏此类类人才人才外部招聘外部招聘技技技技术术工程工程工程工程师师主要主要进进行行产产品的外形品的外形设计设计及工及工艺艺改改进进的工作，有的工作，有1313年年专业专业工作工作经验经验缺乏此缺乏此类专类专业业人才人才外部招聘外部招聘测试测试人人人人员员了解了解测试仪测试仪器的使用、器的使用、维护维护，普通普通专业专业人人员员现现
97、有人有人员测员测试试技能不足技能不足内部培内部培训训职职能能能能战战略略略略设计设计n n研研研研发发n n营销营销n n供供供供应应人力人力资源源战略略财务战略略战略略*人力人力人力人力资资源源源源规规划：管理划：管理划：管理划：管理熟悉国际市场特点与产品经营的经营团队参加各种培训、研讨交流，提高理论水平，获得行业经验引进熟悉产品经营的高级助手经营者对国际市场有一定了解，对产品经营有一定认识和实践，理论与实战经验不足需求现有资源供给措施管理团队熟悉企业会计管理、财务管理投资管理人员加强对现有人员财务管理培训引进投融资管理人员现有人员对会计管理熟悉，财务管理及投资管理知识技能欠缺财务管理熟悉人
98、力资源管理技能，了解公司发展战略、人力资源市场状况的人力资源管理人员加强对现有人员的人力资源管理专业技能培训对公司发展状况了解，缺少人力资源管理专业技能人力资源管理具有战略管理和企业管理理论知识与实践经验，熟悉企业经营环境和内部环境的人员加强对中层经理以上人员的管理培训对公司经营环境和内部环境了解人员较多，具备战略管理和企业管理理论知识和实践经验人员缺乏企业管理*人力人力人力人力资资源源源源规规划划划划营销营销具有产品营销经验加强培训对市场有一定了解，对品牌有一定经验需求现有资源供给措施营销管理对产品市场熟悉，具有市场规划、品牌策划能力水泵产品内部培养工具产品适当引进现有人员对市场熟悉度不够，
99、缺乏市场规划划、品牌策划能力产品经理具有产品市场推广方案设计、实施能力内部人员培养招聘引进缺乏有市场推广方案设计经验人员市场人员大量熟悉产品、具备语言技能、销售技巧和销售经验、渠道服务经验人员加强销售经验与渠道服务经验培训招聘引进现有人员数量不足英语之外其它语种掌握少渠道服务经验缺乏销售人员*人力人力人力人力资资源源源源规规划划划划熟悉国内厂家情况，具备采购管理、生产管理、质量管理知识与技能加强对现有人员培训招聘引进现有人员对国内厂家情况比较了解，采购管理、生产管理和质量管理知识与技能不足需求现有资源供给措施供应管理人员熟悉进出口手续，具备储运物流业务理论与实践经验人员加强对现有人员储运物流管
100、理知识培训现有人员对进出口手续熟悉，具备储运实践经验，对现代储运物流管理知识缺乏储运运作人员职职能能能能战战略略略略设计设计n n研研研研发发n n营销营销n n供供供供应应人力人力资源源战略略财务战略略战略略财务财务管理重点提高管理重点提高管理重点提高管理重点提高财务财务管理能力管理能力管理能力管理能力加加强提高提高财务分析水平分析水平发挥财务管理管理计划划预算、算、财务控制管理控制管理职能能建立公司建立公司统一数据一数据库，实现业务、财务、运作信息共、运作信息共享享加加加加强财务强财务投投投投资风险资风险控制控制控制控制不轻易投入与公司主营业务无关的投资项目不提供业务合作伙伴以外企业的担保
101、、借款加加强对销强对销售毛利率的，使售毛利率的，使销销售售净净盈利率达到盈利率达到5%5%水水泵2001年数据分析年数据分析业务收入收入：730万美元*8.27=6037万元营业费用用：132万元（2.1%)毛利毛利：617万元管理管理费用分用分摊：558*10/26=214.6万元（3.5%)财务费用用：无税前利税前利润：617-214.6=402.4万元税后利税后利润率率=402.4*67%/6037=45%净资产收益率收益率=402.4*67%/（3200*10/26）=22%价格价格=成本+利润=销售成本+经营费用+管理费用+利润价格价格-销售成本售成本=经营费用+管理费用+利润 =5%+3%+5%/67%=15.5%平均平均销售毛利率要达到售毛利率要达到15.5%
