《连锁企业采购管理项目一组建采购组织培训采购人员.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《连锁企业采购管理项目一组建采购组织培训采购人员.ppt（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 主编教师 谢翠梅谢翠梅课程性质课程性质连锁企业商品采购管理连锁企业商品采购管理是是连锁经营与管理专业的专业必连锁经营与管理专业的专业必修课，是实践性、应用性较强修课，是实践性、应用性较强的职业技能课程。的职业技能课程。 采购总监、采购主管、采购员、市场调研员等采购总监、采购主管、采购员、市场调研员等 连锁总连锁总部岗位部岗位 物流配物流配送中心送中心岗位岗位 采购主管、采购员、收货理货管理员等采购主管、采购员、收货理货管理员等连锁分连锁分店岗位店岗位 商品质检员、仓储配货员、理货管理员、运商品质检员、仓储配货员、理货管理员、运输调度员等输调度员等连锁企业采购管理连锁企业采购管理面向的岗位群面
2、向的岗位群 考考评方方式式学学习过程考程考评（50%50%）期末考期末考评（50%50%）素素质考考评任任务考考评实操考操考评考考评标准准1.1.纪律情况律情况0-40-4分分2.2.集体集体观念念0-30-33.出勤率出勤率 0-31.1.任任务完成率完成率0-30-3分分2.2.任任务完成完成质量量0-50-5分分3.3.任任务流程掌流程掌握情况握情况 0-20-2分分1.1.动手能力手能力 0-100-10分分2.2.操作熟操作熟练度度 0-100-10分分3.3.创新能力新能力 0-100-10分分卷面成卷面成绩合计合计10分分1010分分3030分分5050分分 课程考核评价课程考核
3、评价 课时分配课时分配项目项目课时课时项目一项目一 组建采购组织组建采购组织 培训采购人员培训采购人员 6 6项目二项目二 确定采购需求确定采购需求 编制采购计划编制采购计划 1212项目三项目三 市场资源分析市场资源分析 选择供应商选择供应商 1010项目四项目四 确定采购价格确定采购价格 进行采购谈判进行采购谈判 1616项目五项目五 签订采购合同签订采购合同 采购定单跟踪采购定单跟踪 1010项目六项目六 货物检验入库货物检验入库 控制库存补货控制库存补货 1212项目七项目七 采购绩效评估采购绩效评估 防范采购风险防范采购风险 6 6合计合计7272 项目一项目一 组建采购组织组建采购
4、组织 培训采购人员培训采购人员采购作为物流活动的起点，采购管理质量的好坏直接影响采购作为物流活动的起点，采购管理质量的好坏直接影响整个连锁企业物流的质量，采购组织就是为保证企业生产整个连锁企业物流的质量，采购组织就是为保证企业生产经营正常进行，按照一定规则组建的一种采购团队，负责经营正常进行，按照一定规则组建的一种采购团队，负责为整个连锁企业所有的采购活动提供支持，它在企业管理为整个连锁企业所有的采购活动提供支持，它在企业管理中发挥着重要作用。通过本项目学习，掌握连锁采购的概中发挥着重要作用。通过本项目学习，掌握连锁采购的概念、特点；熟悉采购的业务流程、并能够从采购实践中找念、特点；熟悉采购的
5、业务流程、并能够从采购实践中找出采购的各环节；明确采购人员的职责及应具备的素质和出采购的各环节；明确采购人员的职责及应具备的素质和的能力；学会将采购原则应用于采购实践。的能力；学会将采购原则应用于采购实践。【项目说明】【导入案例导入案例】 沃尔玛全球采购网络组织沃尔玛全球采购网络组织沃尔玛（沃尔玛（WalMart）公司是全世界零售业销售收入位居第一的巨头）公司是全世界零售业销售收入位居第一的巨头企业，素以精确掌握市场、快速传递商品和最好的满足客户需求著称，企业，素以精确掌握市场、快速传递商品和最好的满足客户需求著称，是著名的全球是著名的全球500强排行的冠军。强排行的冠军。（一）沃尔玛的全球采
6、购（一）沃尔玛的全球采购 在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由改过沃尔玛公其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由改过沃尔玛公司的采购部门负责采购。司的采购部门负责采购。 1.全球采购网络的地理布局。沃尔玛结合零售业务的特点以及世界制造全球采购网络的地理布局。沃尔玛结合零售业务的特点以及世界制造业和全球采购的总体变化趋势，在全球采购网络的组织上采取以地理业和全球采购的总体变化趋势，在全球采购网络的组织上采取以地理布局为主的四大区域。四大区域中，大中华及北亚
7、区的采购量最大，布局为主的四大区域。四大区域中，大中华及北亚区的采购量最大，占全部采购量的占全部采购量的70%多，其中中国分公司又是采购量第一的国别分公多，其中中国分公司又是采购量第一的国别分公司，因此，沃尔玛全球采购网络的总部就设在中国的深圳。司，因此，沃尔玛全球采购网络的总部就设在中国的深圳。 2.全球采购总部。沃尔玛在深圳设立全球采购总部。它是沃尔玛全球采全球采购总部。沃尔玛在深圳设立全球采购总部。它是沃尔玛全球采购网络的核心，也是沃尔玛的全球采购最高机构。在这个全球采购总购网络的核心，也是沃尔玛的全球采购最高机构。在这个全球采购总部里，除了四个直接领导采购业务的区域副总裁向总裁汇报以外
8、，总部里，除了四个直接领导采购业务的区域副总裁向总裁汇报以外，总裁还领导着支持性和参谋性的总部职能部门。裁还领导着支持性和参谋性的总部职能部门。（二）沃尔玛全球采购网络的职责（二）沃尔玛全球采购网络的职责 沃尔玛的全球采购网络相当于一个沃尔玛的全球采购网络相当于一个“内部服务公司内部服务公司”，为沃尔玛在各，为沃尔玛在各个零售市场上的店铺买家服务。个零售市场上的店铺买家服务。 1.商品采集和物流。全球采购网络要尽可能地在全球搜索到最好的供应商品采集和物流。全球采购网络要尽可能地在全球搜索到最好的供应商和最适当的商品商和最适当的商品沃尔玛的全球采购网络实际上担当了商品采集沃尔玛的全球采购网络实际
9、上担当了商品采集和物流的工作，对店铺买家来说，他们只有一个供应商。和物流的工作，对店铺买家来说，他们只有一个供应商。 2.向买家推荐新商品。对于新产品，沃尔玛没有现成的供应商，它通过向买家推荐新商品。对于新产品，沃尔玛没有现成的供应商，它通过全球采购网络的业务人员参加展会、介绍等途径找到新的供应商和产全球采购网络的业务人员参加展会、介绍等途径找到新的供应商和产品。店铺买家会到全球采购网络推荐的供应商那里和他们直接谈判以品。店铺买家会到全球采购网络推荐的供应商那里和他们直接谈判以及购买。及购买。 3.帮助其他国家的沃尔玛采集货品。沃尔玛的全球采购为全世界各个国帮助其他国家的沃尔玛采集货品。沃尔玛
10、的全球采购为全世界各个国家的沃尔玛店铺采集货物。而不同国家之间的贸易政策往往不一样，家的沃尔玛店铺采集货物。而不同国家之间的贸易政策往往不一样，这些差别随时都需要加以跟踪，并在采购政策上做出相应的调整。这些差别随时都需要加以跟踪，并在采购政策上做出相应的调整。 4.调查、比较厂商和产品。沃尔玛的全球采购中心同时还对供应商的注调查、比较厂商和产品。沃尔玛的全球采购中心同时还对供应商的注册资金、生产能力等进行查证，对产品的价格和质量进行比较。对满册资金、生产能力等进行查证，对产品的价格和质量进行比较。对满意的厂商和产品，他们就会安排买家来直接和供应商进行谈判。意的厂商和产品，他们就会安排买家来直接
11、和供应商进行谈判。 三、沃尔玛的全球采购流程三、沃尔玛的全球采购流程 沃尔玛的商品采购是为保证销售需要，通过等价交换取得商品资源的一系列沃尔玛的商品采购是为保证销售需要，通过等价交换取得商品资源的一系列活动过程，包括：活动过程，包括：1.筛选供应商。沃尔玛在采购中对供应商有严格的要求，不仅在提供商品的规格、筛选供应商。沃尔玛在采购中对供应商有严格的要求，不仅在提供商品的规格、质量等方面，还对供应商工厂内部的管理有严格要求。质量等方面，还对供应商工厂内部的管理有严格要求。 2.收集产品信息及报价单。通过电子确认系统（收集产品信息及报价单。通过电子确认系统（EDI），向全世界），向全世界4000多
12、家供应多家供应商发送采购订单及收集产品信息和报价单，并向全球商发送采购订单及收集产品信息和报价单，并向全球2000多家商场供货。多家商场供货。 3.决定采购的货品。沃尔玛有一个专门的采办会负责采购。经过简单的分类后，决定采购的货品。沃尔玛有一个专门的采办会负责采购。经过简单的分类后，该小组会用该小组会用E-MAIL的方式和沃尔玛全球主要店面的买手们沟通，这个过程比的方式和沃尔玛全球主要店面的买手们沟通，这个过程比较长。在世界各大区买手来到中国前（一般一年两到三次），采办会的员工较长。在世界各大区买手来到中国前（一般一年两到三次），采办会的员工会准备好样品，样品上标明价格和规格，但决不会出现厂家
13、的名字，由买手会准备好样品，样品上标明价格和规格，但决不会出现厂家的名字，由买手决定货品的购买。决定货品的购买。 4.与供应商谈判。买手决定了购买的产品后，买手和采办人员对被看上的产品进与供应商谈判。买手决定了购买的产品后，买手和采办人员对被看上的产品进行价格方面的内部讨论，定下大致的采购数量和价格，再由采办人员同厂家行价格方面的内部讨论，定下大致的采购数量和价格，再由采办人员同厂家进行细节和价格的谈判。谈判采取地点统一化和内容标准化的措施。进行细节和价格的谈判。谈判采取地点统一化和内容标准化的措施。 5.审核并给予答复。沃尔玛要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价审核并给予答复。沃尔
14、玛要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价格清单等，选择好样品提交。并会在审核后的格清单等，选择好样品提交。并会在审核后的90天内给予答复。天内给予答复。 6.跟踪检查。在谈判结束后，沃尔玛会随时检查供应商的状况，如果供应商达不跟踪检查。在谈判结束后，沃尔玛会随时检查供应商的状况，如果供应商达不到沃尔玛的要求，则根据合同，沃尔玛有理由解除双方的合作。资料来源：到沃尔玛的要求，则根据合同，沃尔玛有理由解除双方的合作。资料来源： 思思考考与与讨讨论论1.沃尔玛的全球采购总部设置在沃尔玛的全球采购总部设置在哪？全球采购网络是怎样布局的哪？全球采购网络是怎样布局的？2.沃尔玛全球采购网络的职责是
15、沃尔玛全球采购网络的职责是什么？什么？ 沃尔玛的全球采购流程是沃尔玛的全球采购流程是怎样的？怎样的？ 3.了解沃尔玛，明确什么是连锁了解沃尔玛，明确什么是连锁经营？掌握采购组织的建立和采经营？掌握采购组织的建立和采购员的职责购员的职责。统一化与统一化与标准化标准化国际化国际化集团化集团化多行业多行业竞争化竞争化快速化快速化任务一任务一 连锁企业采购认知连锁企业采购认知 一、连锁企业经营的特点一、连锁企业经营的特点二二、连锁企业采购概念和特点、连锁企业采购概念和特点（一）采购的概念（一）采购的概念商品采购可以从狭义和广义两方面来理解。商品采购可以从狭义和广义两方面来理解。狭义的商品采购。狭义的商
16、品采购。即购买，指连锁企业根据顾客需即购买，指连锁企业根据顾客需求提出采购计划、选择供应商，通过采购谈判确定求提出采购计划、选择供应商，通过采购谈判确定商品质量、价格、交货期、交货方式等，最终签订商品质量、价格、交货期、交货方式等，最终签订合同并收货付款的全过程。合同并收货付款的全过程。广义的商品采购广义的商品采购。就是单位或个人为了满足某种特。就是单位或个人为了满足某种特定的需求，以购买、租赁、借贷、交换等各种途径，定的需求，以购买、租赁、借贷、交换等各种途径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动过程。取得商品及劳务的使用权或所有权的活动过程。二、连锁企业采购概念和特点二、连锁企业采购概念和
17、特点（二）（二） 连锁企业采购的特点连锁企业采购的特点连锁经营与其他经营方式相比有其独特性，其采连锁经营与其他经营方式相比有其独特性，其采购具备的特点如下：购具备的特点如下：1.采购计划性强。采购计划性强。2.统一采购。统一采购。3.大批量采购。大批量采购。4.采购商品标准化。采购商品标准化。5.采购商品统一配送。采购商品统一配送。6. 购销业务统分结合。购销业务统分结合。7.采购成本更低。采购成本更低。三、连锁企业采购业务流程三、连锁企业采购业务流程 （一）确定采购需求（一）确定采购需求（二）制定采购计划（二）制定采购计划（三）选择供应商三）选择供应商（四）采购谈判（四）采购谈判 （五）签订
18、合同与订单跟踪（五）签订合同与订单跟踪 （六）采购进货与货款结算（六）采购进货与货款结算 （七）采购资料结案归档与维护（七）采购资料结案归档与维护四、连锁企业采购管理四、连锁企业采购管理（一）连锁企业采购管理的概念（一）连锁企业采购管理的概念连锁经营采购管理是连锁企业对整个采购活连锁经营采购管理是连锁企业对整个采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制的管理动的计划、组织、指挥、协调和控制的管理活动。活动。采购管理是管理活动，是面向整个企业的，采购管理是管理活动，是面向整个企业的，不但面向企业全体采购，而且也面向企业组不但面向企业全体采购，而且也面向企业组织中的其他人员。采购管理一般由高级管理织中
19、的其他人员。采购管理一般由高级管理人员承担。其使命要保证整个企业的物资供人员承担。其使命要保证整个企业的物资供应，其权利是可以调动整个企业的资源。应，其权利是可以调动整个企业的资源。 （二）采购管理的目标（二）采购管理的目标采购适时适量，采购适时适量，采购适时适量，采购适时适量，保证物料供应保证物料供应保证物料供应保证物料供应采购优质商采购优质商采购优质商采购优质商品，提高竞品，提高竞品，提高竞品，提高竞争地位争地位争地位争地位降低采购成本，降低采购成本，降低采购成本，降低采购成本，实现采购利实现采购利实现采购利实现采购利润目标润目标润目标润目标1 12 23 3（三）（三）采购管理采购管理的
20、内容的内容1.采购组织管理采购组织管理2.资源与需求分析管理资源与需求分析管理3.采购活动管理采购活动管理4.采购评估与分析采购评估与分析5.采购监督与控制采购监督与控制6.采购基础工作采购基础工作（四）（四）（四）（四）连锁企业采购连锁企业采购连锁企业采购连锁企业采购管理的原则管理的原则管理的原则管理的原则1 14 43 35 52 22.适质适质（Right Quality）1.适价（适价（Right Price）3.适时适时（Right Time）4.适量适量（Right Quantity）适地适地（Right Place）1简化简化原则原则4效率效率性原则性原则 2责、权、利责、权、利
21、相结合的原则相结合的原则 3一致上一致上 性原则性原则任务二任务二 组建连锁企业采购组织组建连锁企业采购组织一、连锁采购组织的设置的原则一、连锁采购组织的设置的原则（二）（二）总部集中总部集中采购组织采购组织二二连锁采购组连锁采购组织形式织形式（一）（一）（一）（一）共同采购共同采购共同采购共同采购组织组织组织组织（三）（三）分权式分权式采购组织采购组织 3. 采购部门与质采购部门与质量管部门的关系量管部门的关系1.采购部门与生产采购部门与生产2.管理部门的关系管理部门的关系5. 采购部门与财采购部门与财务部门的关系务部门的关系4.采购部门与仓采购部门与仓储部门的关系储部门的关系2. 采购部门
22、与销售采购部门与销售部门的关系部门的关系6采购部门与技术部门的关系采购部门与技术部门的关系三三连锁采购组连锁采购组织与公司各织与公司各部门的关系部门的关系任务三任务三 采购部门岗位设置及职责采购部门岗位设置及职责一、连锁企业采购总监的岗位职责一、连锁企业采购总监的岗位职责1.在总经理的领导授权下，直接负责采购部门的各在总经理的领导授权下，直接负责采购部门的各项工作，并行使采购总监的职权。项工作，并行使采购总监的职权。2.在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场需求的营运政策、客户政策、供应商政策、商品需求的营运政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价
23、格政策、包装政策、促销政策、自有品政策、价格政策、包装政策、促销政策、自有品牌政策等各项经营政策。牌政策等各项经营政策。3.在遵循公司总体经营策略下，领导采购部门达成在遵循公司总体经营策略下，领导采购部门达成公司的业绩及利润要求。公司的业绩及利润要求。4.给予采购人员相应的培训。给予采购人员相应的培训。5.保持采购本部与其他分店的密切沟通与配合。保持采购本部与其他分店的密切沟通与配合。任务三任务三 采购部门岗位设置及职责采购部门岗位设置及职责二、连锁企业采购主管的岗位职责二、连锁企业采购主管的岗位职责1.对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化，并进行考核。对公司分配给本部门的业绩及利润指标
24、进行细化，并进行考核。2.负责本部门全体商品的品项合理化、数量合理化及品项选择。负责本部门全体商品的品项合理化、数量合理化及品项选择。3.负责本部门全体商品价格决定及商品价格形象的维护。负责本部门全体商品价格决定及商品价格形象的维护。4.制定部门商品促销的政策和每月、每季、每年的促销计划。制定部门商品促销的政策和每月、每季、每年的促销计划。5.商品基本售价的决定商品基本售价的决定(价格底线的决定价格底线的决定)，卖场商品结构的设计与搭配。，卖场商品结构的设计与搭配。6.督导新商品的引入、开发特色商品及供应商。督导新商品的引入、开发特色商品及供应商。7.督导滞销商品的淘汰。督导滞销商品的淘汰。8
25、.决定与供应商的合作方式、与供应商的比价、议价谈判工作，与供应商以及其他部门的沟决定与供应商的合作方式、与供应商的比价、议价谈判工作，与供应商以及其他部门的沟通、协调等，审核与供应商的交易条件是否有利于公司运营。通、协调等，审核与供应商的交易条件是否有利于公司运营。9.对原有供应商的价格、产能、品质、交货期的审核工作，以确定原有供应商的稳定供货能对原有供应商的价格、产能、品质、交货期的审核工作，以确定原有供应商的稳定供货能力。力。10.对新供应商品质体系状况（生产能力、设备交货期、技术、品质等）的评估及认证，以对新供应商品质体系状况（生产能力、设备交货期、技术、品质等）的评估及认证，以保证供应
26、商的优良性。保证供应商的优良性。11.采购计划编排，商品订购及交货期控制并负责审核每期快讯商品的所有内容。采购计划编排，商品订购及交货期控制并负责审核每期快讯商品的所有内容。12.及时跟踪掌握原材料市场价格行情变化及品质情况，以期提升产品品质及降低采购成本。及时跟踪掌握原材料市场价格行情变化及品质情况，以期提升产品品质及降低采购成本。13.在采购主管需要支援时予以支援。在采购主管需要支援时予以支援。14.负责本部门工作计划的制订及组织实施和监督管理。负责本部门工作计划的制订及组织实施和监督管理。15.负责部门的全面工作，保证日常工作的正常运作。负责部门的全面工作，保证日常工作的正常运作。16.
27、负责执行采购总监的工作计划。负责执行采购总监的工作计划。17.负责采购人员的业务培训和管理。负责采购人员的业务培训和管理。任务三任务三 采购部门岗位设置及职责采购部门岗位设置及职责三、连锁企业采购员的岗位职责三、连锁企业采购员的岗位职责1.在采购经理的直接领导下，严格按照公司规定的报价原则进行对外报价。在采购经理的直接领导下，严格按照公司规定的报价原则进行对外报价。2.凡与经销产品相关的厂家代理资质、培训计划、促销政策、奖励、返点、厂家凡与经销产品相关的厂家代理资质、培训计划、促销政策、奖励、返点、厂家资源的掌握、价格体系更新等必须做到了如指掌，落实到人。资源的掌握、价格体系更新等必须做到了如
28、指掌，落实到人。3.要积极主动配合业务部门做好每个项目方案，并与业务部门达成共识。要积极主动配合业务部门做好每个项目方案，并与业务部门达成共识。4.采购员要严格按流程执行并做到货比三家，控制降低采购成本，对供应商进行采购员要严格按流程执行并做到货比三家，控制降低采购成本，对供应商进行管理及考评，每年按一定比例更新供应商管理及考评，每年按一定比例更新供应商(形成表单形成表单)。5.承担所负责区域产品项目的标书制作、现场答议、评委协调等与投标有关一切承担所负责区域产品项目的标书制作、现场答议、评委协调等与投标有关一切事宜，对于临时应急在客户部不能给予支持的前提下，必须与用户进行深层事宜，对于临时应
29、急在客户部不能给予支持的前提下，必须与用户进行深层感情沟通后再进行投标。感情沟通后再进行投标。6.协助经理搞好供货渠道建设。协助经理搞好供货渠道建设。7.严格执行合同管理规定，要按时签订，不得延误，并在第一时间将合同传递给严格执行合同管理规定，要按时签订，不得延误，并在第一时间将合同传递给与项目相关的人员。与项目相关的人员。8.负责客户部项目执行中与技术部、财务部的协调及结算信息的传递。负责客户部项目执行中与技术部、财务部的协调及结算信息的传递。9.综合调配公司库存资源，订货时掌握好实际库存和在途物料情况，在有库存的综合调配公司库存资源，订货时掌握好实际库存和在途物料情况，在有库存的情况下要以
30、先出库存为主。情况下要以先出库存为主。10.参加本部门员工业务培训。参加本部门员工业务培训。11.树立本公司的专业形象，保证本公司的名誉不受到侵害。树立本公司的专业形象，保证本公司的名誉不受到侵害。任务四任务四 采购人员的培训与管理采购人员的培训与管理1.政治思想素政治思想素质教育质教育2.理论水平和政理论水平和政策水平教育策水平教育3.专业知识和业专业知识和业务能力教育务能力教育采购人员的政治素质采购人员的政治素质主要包括以下几个方主要包括以下几个方面：首先，忠实的贯面：首先，忠实的贯彻党和政府方针、路彻党和政府方针、路线，深刻领会采购政线，深刻领会采购政策，强化服务意识，策，强化服务意识，
31、树立为采购主体服务树立为采购主体服务的思想；其次，树立的思想；其次，树立法制观念，熟悉采购法制观念，熟悉采购规则、制度、国际惯规则、制度、国际惯例，再次，树立服务例，再次，树立服务精神，热爱政府采购精神，热爱政府采购工作。工作。能够把握并灵活运用马能够把握并灵活运用马克思主义哲学、政治经克思主义哲学、政治经济学的基本原理及社会济学的基本原理及社会主义市场经济理论，精主义市场经济理论，精通财政、税收、国有资通财政、税收、国有资产管理的原理和知识，产管理的原理和知识，熟悉经济、法律和法规，熟悉经济、法律和法规，有较强的改革开拓精神，有较强的改革开拓精神，并能熟练运用他们分析并能熟练运用他们分析和解
32、决现实问题；政策和解决现实问题；政策水平主要表现在能深刻水平主要表现在能深刻理解并掌握现行的财政理解并掌握现行的财政政策、经济政策、采购政策、经济政策、采购政策。政策。要求掌握采购技能、商要求掌握采购技能、商品及其检验、储运、保品及其检验、储运、保险、通关知识，掌握财险、通关知识，掌握财政、税务、财会知识；政、税务、财会知识；在能力方面，要求具备在能力方面，要求具备成本意识与价值分析、成本意识与价值分析、逻辑思维、决策、预测逻辑思维、决策、预测知识，灵活性与敏捷性知识，灵活性与敏捷性及谈判技巧，在合作意及谈判技巧，在合作意识和行为上要注重团队识和行为上要注重团队精神，有效的沟通与交精神，有效的
33、沟通与交流。流。二、连锁企业采购二、连锁企业采购人员的培训人员的培训1.正式培训与非正式培训相结合正式培训与非正式培训相结合2.非正式培训非正式培训三、优秀采购团队的建设三、优秀采购团队的建设（二）（二）激励机制激励机制（一）（一）品德要求品德要求（三）（三）专业知识专业知识（四）（四）绩效考核绩效考核（五）（五）廉政建设廉政建设（六）（六）提高凝聚力提高凝聚力【知识拓展知识拓展】 现代现代连锁连锁零售企业的鼻祖零售企业的鼻祖凯马特公司凯马特公司(Kmart)当今世界当今世界,零售业老大沃尔玛领导潮流零售业老大沃尔玛领导潮流,殊不知早于他半个多世纪的另殊不知早于他半个多世纪的另一家公司风云叱咤
34、美国零售业多年一家公司风云叱咤美国零售业多年,它就是凯马特它就是凯马特(Kmart)。凯马特的。凯马特的创始人萨巴斯蒂安创始人萨巴斯蒂安克瑞斯吉克瑞斯吉(Sebastian Spering Kresge)也是白手也是白手起家。起家。 萨巴斯蒂安的零售店商品售价很低萨巴斯蒂安的零售店商品售价很低,全部限制在全部限制在510美分美分,最初的最初的店员也只有店员也只有18名。名。1912年年,萨巴斯蒂安终于攒下钱萨巴斯蒂安终于攒下钱,买回了查尔斯名下买回了查尔斯名下的股份的股份,从此成为真正的商店老板。当时从此成为真正的商店老板。当时,他的店铺已发展到他的店铺已发展到85家之多家之多,销售额已经超过
35、销售额已经超过1000万美元。万美元。上个世纪初上个世纪初,社会上开始流行社会上开始流行“时间就是金钱时间就是金钱”的说法的说法,很快影响到人们很快影响到人们的购物习惯。人们希望足不出户就可以采购到想要的商品。克瑞斯吉的购物习惯。人们希望足不出户就可以采购到想要的商品。克瑞斯吉公司马上试用邮购方式公司马上试用邮购方式,迎合流行迎合流行,增加销售额。但是萨巴斯蒂安销售增加销售额。但是萨巴斯蒂安销售的都是廉价日用品的都是廉价日用品,邮购费用超出了产品本身的价值邮购费用超出了产品本身的价值,萨巴斯蒂安不得萨巴斯蒂安不得不渐渐放弃这种新式销售。不渐渐放弃这种新式销售。 为了方便顾客购买为了方便顾客购买
36、,萨巴斯蒂安在小店中实行萨巴斯蒂安在小店中实行“颜色标签颜色标签”,他吩咐他吩咐员工将原来的商品采用红字头标签员工将原来的商品采用红字头标签,这些商品的价格仍旧标为这些商品的价格仍旧标为510美美分分,而进价就超过而进价就超过10美分的商品采用绿字头标签标注美分的商品采用绿字头标签标注,这些商品一般在这些商品一般在25美分美分1美元。美元。 这样一来这样一来,即便价格上涨了即便价格上涨了,但克瑞斯吉的商品仍旧比其他零售店便宜但克瑞斯吉的商品仍旧比其他零售店便宜,顾客还是愿意光顾这家老店。在沃尔玛等新兴折扣连锁店的冲击下顾客还是愿意光顾这家老店。在沃尔玛等新兴折扣连锁店的冲击下,凯凯马特显得老态
37、龙钟马特显得老态龙钟,公司好像一下忆完全迷失了发展的方向。凯马特一公司好像一下忆完全迷失了发展的方向。凯马特一味关注扩张新店味关注扩张新店,缩小商店面积缩小商店面积,使得它的管理跟不上使得它的管理跟不上,经营成本步步高经营成本步步高升升,商品很快失去价格优势商品很快失去价格优势,顾客纷纷涌向沃尔玛和顾客纷纷涌向沃尔玛和Target。2002年年1月月,一个百年老店终于坚持不下去一个百年老店终于坚持不下去,向法庭申请了破产保护。零向法庭申请了破产保护。零售业历史上最大一宗破产案售业历史上最大一宗破产案。为了东山再起为了东山再起,凯马特向瑞士信贷、第一波士顿等凯马特向瑞士信贷、第一波士顿等4家公司
38、求助家公司求助,很快得很快得到到20亿美元贷款。公司果断停止亿美元贷款。公司果断停止284家零售店的营业租约家零售店的营业租约,裁员裁员3.7万万人。更重要的是人。更重要的是,在沃尔玛、西尔斯、在沃尔玛、西尔斯、GAP、Target等众多刘手面前等众多刘手面前,公司完全明确了市场定位公司完全明确了市场定位,转向独家品牌经营转向独家品牌经营,兼营其他个别品牌兼营其他个别品牌,暂时暂时与对手做差异化经营。与对手做差异化经营。 同时同时,公司大幅度改善硬件设施公司大幅度改善硬件设施,采用采用ISP蓝光网上购物装置蓝光网上购物装置,鼓励鼓励消费者在网上购物。安装电脑亭消费者在网上购物。安装电脑亭,推行推行“虚拟仓储室虚拟仓储室”等。等。 2003年第二季度年第二季度,凯马特顺利走出破产保护凯马特顺利走出破产保护,百年老店重获新生。百年老店重获新生。 资料来源：资料来源：http:/
