《销售及售前关键管理活动课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售及售前关键管理活动课件（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2006 UFIDA Software Corporation销售及售前关键管理活动销售及售前关键管理活动2006 UFIDA Software Corporation一百单八经理一百单八经理诠释诠释“经理经理”经理：经理： 经经：经由：经由：经由：经由中间的一环中间的一环中间的一环中间的一环 理理：梳理：梳理：梳理：梳理业务、人、财（资源）、物、环业务、人、财（资源）、物、环业务、人、财（资源）、物、环业务、人、财（资源）、物、环境、文化的梳理境、文化的梳理境、文化的梳理境、文化的梳理 经营经营经营经营&管理者管理者管理者管理者 我们的业务经你管理！我们的业务经你管理！我们的业务经你管理！我
2、们的业务经你管理！2006 UFIDA Software Corporation管理的重要原则管理的重要原则以终为始：以终为始：以终为始：以终为始：考核什么，就得到什么。考核什么，就得到什么。目标分解：目标分解：目标分解：目标分解：把目标分解下去，压力传递下去，自己才能解放出来。把目标分解下去，压力传递下去，自己才能解放出来。过程控制：过程控制：过程控制：过程控制：管理者最大的悲哀是为自己不能控制的结果负责任；管理者最大的悲哀是为自己不能控制的结果负责任；结果对了，过程不一定对，过程对了，结果一般不会结果对了，过程不一定对，过程对了，结果一般不会有大的偏差。有大的偏差。持续改进：持续改进：持续
3、改进：持续改进：管理贵在坚持不懈，不在不断创新；管理贵在坚持不懈，不在不断创新；每天进步每天进步1；（小改进，大奖励，大改进，不鼓励）（小改进，大奖励，大改进，不鼓励）没有专业的管理者，只有用心的管理者。没有专业的管理者，只有用心的管理者。2006 UFIDA Software Corporation管理体系框架管理体系框架BSCBSC架构下的目标体系：架构下的目标体系：架构下的目标体系：架构下的目标体系：财务层面、客户层面、内部流程层面、学习成长层面。财务层面、客户层面、内部流程层面、学习成长层面。每个目标的每个目标的每个目标的每个目标的CSFCSF（成功关键要素）（成功关键要素）（成功关键
4、要素）（成功关键要素）CSF是成功的充要条件：要完成目标，必须做成，不是成功的充要条件：要完成目标，必须做成，不能失败的事情；如果每个能失败的事情；如果每个CSF都具备，成功成为必然。都具备，成功成为必然。每个每个每个每个CSFCSF的主要约束项（障碍或问题）的主要约束项（障碍或问题）的主要约束项（障碍或问题）的主要约束项（障碍或问题）根据根据TOC，目前存在哪些问题和障碍，制约，目前存在哪些问题和障碍，制约CSF的达的达成？成？关键管理活动（关键管理活动（关键管理活动（关键管理活动（KMAKMA）定义出管理者的关键管理活动，定义到可操作级。定义出管理者的关键管理活动，定义到可操作级。BSCB
5、SCCSFCSFMCTKMA8MMCTKMA8M8M8M目的、范围、输入、角色、流程、方法、工具、模板（输出）目的、范围、输入、角色、流程、方法、工具、模板（输出）目的、范围、输入、角色、流程、方法、工具、模板（输出）目的、范围、输入、角色、流程、方法、工具、模板（输出）2006 UFIDA Software Corporation销售管理销售管理财务层面（财务层面（1）财务层面目标财务层面目标财务层面目标财务层面目标完成全年销售回款任务完成全年销售回款任务完成结构指标（产品结构完成结构指标（产品结构、项目结构、项目结构 、产品服务结构）、产品服务结构）成功关键要素成功关键要素成功关键要素成功
6、关键要素年度任务分解，责任落实到部门及个人年度任务分解，责任落实到部门及个人销售漏斗健康，有足够多的销售机会销售漏斗健康，有足够多的销售机会有保障的赢单率有保障的赢单率提高单产（价值营销）提高单产（价值营销）可控的销售周期（快速落单）可控的销售周期（快速落单）确保实施质量确保实施质量加强应收账款催收加强应收账款催收确保销售所需的资源到位确保销售所需的资源到位高端业务与大区、总部合作销售高端业务与大区、总部合作销售细分市场，行业普及细分市场，行业普及U8 ERP大项目方案式营销大项目方案式营销2006 UFIDA Software Corporation销售管理销售管理财务层面（财务层面（2）关
7、键管理活动关键管理活动关键管理活动关键管理活动销售业务规划（本地化策略、目标分解、资源配置、能力提升）销售业务规划（本地化策略、目标分解、资源配置、能力提升）基于漏斗的销售推进管理（体验活动、市场）基于漏斗的销售推进管理（体验活动、市场）漏斗管理（及时性、准确性、动态变化）漏斗管理（及时性、准确性、动态变化）业绩预测业绩预测销售过程的控制（以项目为单位的销售项目推进计划）销售过程的控制（以项目为单位的销售项目推进计划）行业解决方案和推进策略行业解决方案和推进策略应收账款管理应收账款管理2006 UFIDA Software Corporation销售管理销售管理客户层面（客户层面（1）客户层面
8、目标客户层面目标客户层面目标客户层面目标公司及产品的专业形象公司及产品的专业形象客户需求及时响应客户需求及时响应客户关系的长期维系客户关系的长期维系成功关键要素成功关键要素成功关键要素成功关键要素客户需求引导，客户认同的价值主张客户需求引导，客户认同的价值主张满足客户企业利益及个人利益满足客户企业利益及个人利益合理的折扣合理的折扣样板用户，成功案例集，成功的故事样板用户，成功案例集，成功的故事销售过程礼仪销售过程礼仪持续的客户关怀（包括实施阶段），让客户感觉受到重视，重点客户战持续的客户关怀（包括实施阶段），让客户感觉受到重视，重点客户战略合作关系确立略合作关系确立持续满足客户需求持续满足客户
9、需求公司、员工、产品形象（高科技、亚洲第一、专业公司、员工、产品形象（高科技、亚洲第一、专业ERP厂商）厂商）及时响应客户在销售阶段的需求，按时调度合适的资源满足客户的需求及时响应客户在销售阶段的需求，按时调度合适的资源满足客户的需求不做过渡承诺不做过渡承诺2006 UFIDA Software Corporation销售管理销售管理客户层面（客户层面（2）关键管理活动关键管理活动关键管理活动关键管理活动市场品牌形象及样板用户管理市场品牌形象及样板用户管理客户界面统一管理客户界面统一管理客户关系管理（分级分层管理、客户数据库）客户关系管理（分级分层管理、客户数据库）销售过程行为规范销售过程行为
10、规范以合同为中心的客户经营流程及客户关怀制度以合同为中心的客户经营流程及客户关怀制度客户投诉处理客户投诉处理对客户的承诺审批对客户的承诺审批2006 UFIDA Software Corporation销售管理销售管理内部流程层面内部流程层面（1）内部流程层面目标内部流程层面目标内部流程层面目标内部流程层面目标严格执行总部各项销售业务策略严格执行总部各项销售业务策略销售部门与其他部门的密切配合销售部门与其他部门的密切配合销售部门内部管理销售部门内部管理成功关键要素成功关键要素成功关键要素成功关键要素审批制度（大项目立项审批、售前资源调动审批、方案审批、报价审批、审批制度（大项目立项审批、售前资
11、源调动审批、方案审批、报价审批、合同及工作任务审批）合同及工作任务审批）落实总部及大区各项业务策略落实总部及大区各项业务策略与市场、运维部门在销售资源组织上的协作与市场、运维部门在销售资源组织上的协作通过市场活动推动销售进程通过市场活动推动销售进程销售和售前的分工协作销售和售前的分工协作实施及时介入销售进程，控制销售风险实施及时介入销售进程，控制销售风险常规销售、大客户部分共协作常规销售、大客户部分共协作与大区、总部、兄弟分公司分工协作与大区、总部、兄弟分公司分工协作与第三方合作伙伴、代理商分工协作与第三方合作伙伴、代理商分工协作员工工作表现员工工作表现2006 UFIDA Software
12、Corporation销售管理销售管理内部流程层面内部流程层面（2）关键管理活动关键管理活动关键管理活动关键管理活动执行总部的各项审批制度执行总部的各项审批制度定期向垂直业务线及总经理汇报定期向垂直业务线及总经理汇报与市场、售前、实施、运维的协作，召开联席会与市场、售前、实施、运维的协作，召开联席会销售例会销售例会员工工作管理（计划、评估及绩效面谈）员工工作管理（计划、评估及绩效面谈）2006 UFIDA Software Corporation销售管理销售管理学习成长层面学习成长层面（1）学习成长层面目标学习成长层面目标学习成长层面目标学习成长层面目标组织模式组织模式人员招聘及淘汰人员招聘及
13、淘汰员工能力建设员工能力建设团队文化建设团队文化建设 成功关键要素成功关键要素成功关键要素成功关键要素按时招聘到合适的员工按时招聘到合适的员工员工职业生涯规划员工职业生涯规划留住骨干员工，及时淘汰业绩不佳的员工留住骨干员工，及时淘汰业绩不佳的员工部门年度能力提升计划部门年度能力提升计划每个员工的年度学习计划（产品知识、销售技巧及方法论、演讲每个员工的年度学习计划（产品知识、销售技巧及方法论、演讲能力、资源利用能力）能力、资源利用能力）周期性组织内部培训（尤其是产品周期性组织内部培训（尤其是产品用友的金刚经）用友的金刚经）销售人员通过总部认证（销售人员能够独立销售）销售人员通过总部认证（销售人员
14、能够独立销售）营造团结紧张、积极向上的氛围营造团结紧张、积极向上的氛围2006 UFIDA Software Corporation销售管理销售管理学习成长层面学习成长层面（2）关键管理活动关键管理活动关键管理活动关键管理活动人力资源管理（选、育、用、留）人力资源管理（选、育、用、留）绩效考核绩效考核能力提升管理（计划、执行、检查、行动）能力提升管理（计划、执行、检查、行动）团队文化建设团队文化建设2006 UFIDA Software Corporation售前管理售前管理财务层面财务层面财务层面目标财务层面目标财务层面目标财务层面目标完成全年签约任务完成全年签约任务成功关键要素成功关键要素
15、成功关键要素成功关键要素年度业务规划（策略、目标、任务分解）年度业务规划（策略、目标、任务分解）提高单产（价值营销）提高单产（价值营销）需求评估（风险控制，减少无用功）需求评估（风险控制，减少无用功）提高赢单率（竞争对手研究）提高赢单率（竞争对手研究）2006 UFIDA Software Corporation售前管理售前管理客户层面客户层面客户层面目标客户层面目标客户层面目标客户层面目标客户满意（客户认可用友价值主张、客户期望合理管理）客户满意（客户认可用友价值主张、客户期望合理管理）客户与用友关系密切客户与用友关系密切给客户留下的专业形象给客户留下的专业形象客户需求的及时响应客户需求的及
16、时响应成功关键要素成功关键要素成功关键要素成功关键要素了解客户真正需求；引导客户需求，使客户认同用友价值主张了解客户真正需求；引导客户需求，使客户认同用友价值主张满足客户企业利益及个人利益满足客户企业利益及个人利益针对性地解决方案针对性地解决方案销售过程礼仪销售过程礼仪重点客户战略合作关系确立重点客户战略合作关系确立管理咨询支持管理咨询支持公司形象（高科技、亚洲第一、专业公司形象（高科技、亚洲第一、专业ERP厂商等公司形象，顾问的专业厂商等公司形象，顾问的专业形象、产品的专业形象、服务的专业性）形象、产品的专业形象、服务的专业性）及时响应客户在销售阶段的需求及时响应客户在销售阶段的需求按时按需
17、调度合适的资源满足客户的需求按时按需调度合适的资源满足客户的需求不做过渡承诺（先落实，再承诺）不做过渡承诺（先落实，再承诺）2006 UFIDA Software Corporation售前管理售前管理内部流程层面内部流程层面内部流程层面目标内部流程层面目标内部流程层面目标内部流程层面目标严格执行总部各项售前业务策略严格执行总部各项售前业务策略售前部门与其他部门的密切配合售前部门与其他部门的密切配合售前部门内部管理售前部门内部管理成功关键要素成功关键要素成功关键要素成功关键要素严格执行各项制度（大项目立项审批、售前资源调动审批、方案审批、严格执行各项制度（大项目立项审批、售前资源调动审批、方案
18、审批、报价审批报价审批 )落实总部及大区各项业务策略落实总部及大区各项业务策略帮助销售进行商机评估和机会分析，销售进程分析，与销售密切协作，帮助销售进行商机评估和机会分析，销售进程分析，与销售密切协作，每个销售项目的规划与控制每个销售项目的规划与控制项目交接（给实施介绍项目前期细节项目交接（给实施介绍项目前期细节调研情况、口头承诺等）调研情况、口头承诺等）指导实施人员进行指导实施人员进行ERP1的售前的售前每周项目评估与分析每周项目评估与分析丢单分析及赢单分析丢单分析及赢单分析员工工作管理员工工作管理员工工作评估及绩效面谈员工工作评估及绩效面谈售前人员行为准则售前人员行为准则2006 UFID
19、A Software Corporation售前管理售前管理学习成长层面学习成长层面内部流程层面目标内部流程层面目标内部流程层面目标内部流程层面目标人员招聘及淘汰人员招聘及淘汰员工能力建设员工能力建设团队文化建设团队文化建设 成功关键要素成功关键要素成功关键要素成功关键要素编制及时招聘到位、及时淘汰业绩不佳的员工、留住骨干员工编制及时招聘到位、及时淘汰业绩不佳的员工、留住骨干员工每个员工的年度学习计划（产品知识、销售技巧、演讲能力、方每个员工的年度学习计划（产品知识、销售技巧、演讲能力、方案撰写能力）案撰写能力）部门年度能力提升计划部门年度能力提升计划周期性组织内部培训周期性组织内部培训售前人
20、员通过总部认证售前人员通过总部认证员工职业生涯规划员工职业生涯规划顾问的发展和文化顾问的发展和文化2006 UFIDA Software Corporation售前管理售前管理关键管理活动关键管理活动关键管理活动关键管理活动关键管理活动关键管理活动年度业务规划年度业务规划项目需求评估和风险控制项目需求评估和风险控制顾问资源调配顾问资源调配销售进度控制及方案建议销售进度控制及方案建议售前知识管理售前知识管理售前例会及工作管理（根据工作结果评价工作的实效性）售前例会及工作管理（根据工作结果评价工作的实效性）售前经理月度计划及总结分析（售前管理部所需要的）售前经理月度计划及总结分析（售前管理部所需要的）部门间协作部门间协作员工指导员工指导员工考核员工考核2006 UFIDA Software Corporation桂林山水甲天下桂林山水甲天下一百单八将，纵情山水一百单八将，纵情山水采山水之灵气采山水之灵气撷甲天下之英气撷甲天下之英气于是：于是：用友销售甲天下！用友销售甲天下！2006 UFIDA Software Corporation分公司中层经理是用友分公司中层经理是用友最核心的竞争力最核心的竞争力, ,是公是公司未来战略落实的希望！司未来战略落实的希望！2006 UFIDA Software Corporation
