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1、-小店反对意见处理技巧小店反对意见处理技巧（Product）我不想进这种规格的产品，不好卖。我不想进这种规格的产品，不好卖。1）（经沟通，了解到这家店曾经卖过） 老板，您店里曾经有过这种规格的产品，现在已经卖完了，说明它还是有销路的。也许它和某些产品比较起来，销得慢一些，但它对您也是意味着一个生意机会和一份利润的。对于好销的品种，您只要在我们货车到来的时候补足两星期的合理库存，就能抓住他的利润.如果在这样基础上您还能再卖这种产品，它一定能带给您额外一份的利润，而且我们有货车及时补货，不会占用您很多的资金和货架的。 2）（这家店以前并没卖过此种产品）老板，您应该相信，联合利华公司每一种产品都是经
2、过严密的开发研究和过硬的市场测试的，都因为各自不同的特点有着固定的忠实的用户，适合不同消费者的需要。如果一个需要此种产品的客户来到这里，他或许因为自己的特殊需求而不会象您想象的转为购买其它类似而不同的产品，这样您不仅失去了一个客户和一份利润，而且可能失去的是一个潜在的老顾客或者是他可能购买其它您店内商品的机会。 货品你不用补货品你不用补,我们店里有自我们店里有自己的理货员跟进补货己的理货员跟进补货,一周一周三次传真三次传真.对于贵店我逢周二早上都会来拜访，通过一个月的跟进，我对贵商场的运作有了一定的了解。知道你们的理货员会跟进补货，但是你们的理货员要跟进整个日化柜上千个品种的货，本身的工作量就
3、很大，万一理货员调场就无法更好的跟进，而且他不如我清楚联合利华每个单品月销售状况、现在仓库里有无促销装。理货员补货我又无法更好的跟进你们门店的销量，帮助你们申请促销活动。所以以后还是由我来跟进门店的补货。你放心我会跟据销售来补货的。你们能铺底吗？你们能铺底吗？ 你也知道象联合利华,宝洁、强生、一类的大公司产品质量过关，而且是市场的领导品牌，从来没有铺底政策。再说象我们的中华牙膏、OMO洗衣粉、夏士莲发水等都是周转很快的商品。同时我会定期来贵店拜访登记商品的库存，一有问题我就会反馈给我的主管。您不用担心货物会积压占用您的资金。力士产品力士产品,我知道是质量好，我知道是质量好，但是不好卖，周转太慢
4、但是不好卖，周转太慢 老板你真识货，力士确实是好产品，质量优，且比同类产品带来更高利润。因为来买的都是当地的中高收入人群，其实所有的人都希望提高自己的生活水平，用过我们的力士的人一般都不会再转换其他牌子的产品，这点你放心。如果想周转的更快一点，你要帮忙做两件事：第一力士的陈列位置要调到前面，第二，你要向每一个来买洗发水的顾客推荐其产品,因为电视广告也正在做力士产品,顾客看到广告再加上您的推荐,销售量一定会增加的。”你们的老包装都在货架上你们的老包装都在货架上没动，现在我怎么可能进新品！没动，现在我怎么可能进新品！我知道你的老包装还有一部分在货架上，但现在新品的包装、香型整体都比以前有了很大的改
5、善，你对面的超市上周进的货，我才去看过，销售比对以前有了60%的提升，加上新品的推出公司都会投入大量的广告。这是争取利润的最好时机，你货架上还有的一点老品，我已经申请到一些赠品，你也调低一点毛利把它放在发水的前端架上，不用两周就卖完了。不用担心，我会对你的产品进行跟踪的。不想卖新产品，等别人卖卖再说吧。不想卖新产品，等别人卖卖再说吧。1）老板，事实证明大部分的消费者都具有冲动性购买和尝试新产品的欲望。我们刚上市的新产品都有着更多的广告支持，消费者在看过我们的广告后再在您这里看到这种产品，大多会产生购买尝试的愿望,而且会提升您的店面形象，带给您周围的消费者您的店高档次并领导时尚的印象。而且，新产
6、品竞争相对会弱一些，利润也比较好，又可以赚钱又可以提高店的长期形象，您何乐而不为呢？2)而且老板。为了推荐新产品我们有非常强大的促销活动支持，这个活动力度很大但只会在这段时期进行，相信您这次就进这种产品得到的利润一定更大。3）老板，如果您没有进这种新产品而您附近的竞争对手却进了的话，不仅他们能够毫无竞争地赚取这种产品的利润,而且您甚至迫使您的老客户在想购买这种产品时不得不到您的竞争对手那里去，一个生意的机会就可能使您失去一个老的客户。在已经有了这个品牌的大部在已经有了这个品牌的大部份规格，不想再多进了。份规格，不想再多进了。1）老板，您一定也知道您的客户是多种多样的，他可能是您这附近的住户需要
7、购买为全家人准备的货品也可能是一个出差在外的人只需要为自己买一些短期使用的东西。而且每一个人都有自己的情况和想法，他们的需要是多种多样的。而您需要作的也可能做到的就是准备尽量多样的产品把所有人的钱都要赚到而不是先就准备只赚一部分。您进进我们这个规格的产品，投资很少说不定就开出了一个新的生意机会。2）老板，您之所以要卖这个品牌这么多规格的产品，就是因为这个品牌有较好的销路和利润，而我们推荐给您的这个规格一定也可以象它们一样给您带来可观的利润的。利华的产品不好卖，没利华的产品不好卖，没利润，不想卖了。利润，不想卖了。老板，联合利华产品现在利润不象以前那么高了，我们也知道。其实我们也想保持高额的利润
8、让大家都赚钱开心啊。可是这是市场规律决定也不是我们能控制的，任何一种商品它的分销和知名度及市场占有率达到一定的程度，它的利润就可能比较少，好比您熟知的奥妙和中华都是，可是您为什么还要卖它们呢？因为一是它们利润虽然低却有较好的销量，薄利却是可以多销的。二呢，由于这些产品响当当的知名度和庞大的忠实用户群可以给商店带来兴旺的客流量从而吸引他们购买其它的商品给您带来利润。你们公司的夏士莲洗发水你们公司的夏士莲洗发水在货架上半年没动了，一点在货架上半年没动了，一点不好卖，所以力士也不想卖。不好卖，所以力士也不想卖。1）（通过了解，夏士莲发水是老包装，只有几瓶在货架上）老板，您说的发水是老包装了，而且价格
9、与新包装又是一样，作为消费者肯定不会花同样多的钱放弃新品而买老品。再说剩下不多了，放在您的货架上不仅占用您的资源，而且又影响您的货架形象，我想，只要您愿意与我们合作，我会把这种情况向我们的领导反馈,下次来我会带一些促销增品帮您把货架上的老品消化掉。2）是因为您的货是从我们处进的，我才能帮您解决一些问题，如果您到别处进货，那我就没有办法了，甚至一些促销活动也给不到您了。我们店里已经有夏士莲洗发水我们店里已经有夏士莲洗发水卖了，卖了，LUX价格这么高就不卖了，价格这么高就不卖了，反正都是你们联合利华的产品。反正都是你们联合利华的产品。老板我看见你们店里也有卖德芙巧克力，而且品种还很全，销售一定也很
10、好吧？你也知道吃巧克力多数是女性，如果你的德芙卖得这么好就说明来你店里的女性消费者她们的品牌意识比较强，而且她们对生活用品的要求也更高。LUX正是为迎合这种女性的品味而设计的。所以如果你的店里没有LUX卖，就会损失这部分消费者。今天我介绍三款我们卖的比较好的款式给你小批量的卖卖，下周我再来跟进销量。同类产品已经太多了，我们超市货同类产品已经太多了，我们超市货架又小，我不想再进其它品种。架又小，我不想再进其它品种。1）联合利华公司的产品都是知名品牌，都有相应的广告支持，每一个品种都有一个固定的消费群。现在超市竞争又是这么激烈，如果消费者在贵店买不到他想要的产品，他就会选择别的超市。2）对于其它一
11、些产品您也知道，虽然是利润稍高一些，但销量甚微，甚至很长时间动不了一瓶。随着人们消费水平的不断提高，品牌意识不断加强，对于一些不出名的产品，只是会增加您的库存和资金积压，还有过期的危险。OMO好卖吗？好卖吗？与您在同一个小区里的旺旺店，一直都卖我们的OMO，每个月1800、500都能卖箱，您这里也一定能卖。你也知道同样卖一包洗衣粉OMO的利润绝对比其他品牌来的高，这次每样给你来1件试试看，一周以后我来跟踪你的销售情况。卖不完可以退货吗？卖不完可以退货吗？不可以，我很理解您的担心，我每周都会来这里对你进行拜访，帮你管理库存，如果有不健康的库存，我会及时提醒您并帮助你调整，且我只会补你货架上的库存
12、？不会对您的库存造成积压，这样消除您的顾虑了吗？ 联合利华商品不好卖，我以前卖过了。联合利华商品不好卖，我以前卖过了。 两年前两年前LUXLUX发水，卖了很能久都卖不掉，我发水，卖了很能久都卖不掉，我都怕了，所以现在不再卖了。都怕了，所以现在不再卖了。” “是吗？怎么会这样呢？你是多久以前卖过我们的什么商品？” “噢，是这样，两年前确实是我们的低谷期，因为以前没有专门的销售队伍对你们进行服务，对于你们的损失我也深表遗憾。公司现在也意识到这个问题，从今年的7月份开始公司重新调整了相关的公司策略，现在公司的销售重点就是重新搭建立城镇的销售网络。您放心有我在，以前的事情不会让他再发生了，我每周三早上
13、都会对您的店进行拜访，你大可放心。” 你们的进货价太高了，我去批发你们的进货价太高了，我去批发市场也很方便，要补多少都可以。市场也很方便，要补多少都可以。“在今年8月份以前联合利华的产品在批发市场上价格确定是有点波动，自从我们新的全国价格控制政策出来以后，现在批发市场上的价格已经明显回升。你也知道消费者其实并不会太留意零售价，从我们的一级代理哪里进货，质量方面绝对保证。我每月都会定期对您的店铺进行拜访，我帮你补货的原则是所有有货品都在放在货架上，卖出多少补多少，时刻保持商品的新鲜。这样你放心了吧？”(Placement)堆头都被别的厂家堆头都被别的厂家签了，只有靠近电器签了，只有靠近电器那里还
14、有一个位置。那里还有一个位置。这是采购常用伎俩,提前观察卖场,寻找并发现潜在位置,如实在没有宁可不做.我们的沐浴露都是从上到下，我们的沐浴露都是从上到下，从小到大的陈列，不可以随从小到大的陈列，不可以随便调。象你那样摆不好看。便调。象你那样摆不好看。您是担心货品陈列不好看？我和你的想法是一致的。您也知道货架陈列的目的是让消费者看到货品，并把它拿走，从而产生更好的销售业绩。那怎样提高客单价并让货品流转的更快？据我们统计发现，越大的沐浴露卖得越好。而现在在货架的最好的位置上陈列的全部是小规格的产品。750和1000ML都陈列在货架的最高和最下层，严重影响LUX沐浴露的销售，同样影响你们的的资金周转
15、，如果我们把沐浴露的位置进行调整我相信能在现有的基础上提高50%的销量。如果你同意，我现在就进行调整，不会影响您其他商品的陈列，调完后再请您来看。这种货，没有摆出来，这种货，没有摆出来，有人问我会给他的。有人问我会给他的。1）老板，您了解您的客户是各种类型的，他有可能是您的熟客知道您可能卖这种产品而开口问您,也有可能是过路的不熟的客户，也许就不会想到您可能卖这种产品。更何况就是熟客也有各种类型，有些人内向有些人怕麻烦，就可能懒得开口。还有些特殊商品象护舒宝可能很多女孩也不会开口问您。这样不就失去很多生意机会和利润吗？我帮您把那些商品拿出来给您摆上吧。2)老板，您了解冲动性购买很多时候都影响着您
16、的客户，如果您把这种商品摆出来并放在醒目的位置，可能提醒一些原本要购买却忘记了的客户购买，也可能让一些买也可不买也可的客户产生了购买的冲动，从而带给您更多一份的销量和利润。我帮您把它拿出来摆上吧！我们货架紧张，同一品种同一我们货架紧张，同一品种同一规格只能出一个样面。规格只能出一个样面。老板，因为各个消费者的需求不同而选购产品的品种也不一样，但是，他们到贵店却看不到他要买的东西，可能会离开贵店。就是您商店有此类产品因为没出样，会导致单品库存过大，也有可能单品脱销。你们没有陈列费，其你们没有陈列费，其它公司有陈列费。它公司有陈列费。老板，我们公司每年在广告和产品研发及包装上花了很多钱，当然，在超
17、市陈列费用上经费很少。但是，我们公司的产品是知名品牌，。尽管没有陈列费，只要您在货架上把我们公司的产品陈列到位，我相信，肯定会给您带来人气和销量。再说，那些有陈列费的产品销量远远比不上我们公司产品的销量，您给那么大的货架陈列此类产品，只会给您增加库存积压和资金的周转。所以如果好卖的产品货架小的话，会经常脱货或理货员不断上货而影响生意。想调整货架想调整货架,要不给陈列要不给陈列费费,要不派促销员要不派促销员.王主管我们一起来看一组数据，LUX发水前三个月平均销量是3000元，新包装无论从包装、质量、香型上都得到了大幅度的提升，从上市到现在只有半个月的时间，LUX发水在你的店里的销售已经接近300
18、0元，一个月算下来约有6000元的销量，按15%的毛利计算，一个月就可以给贵商场带来900元的收入。现在每个品种只有两个陈列面，按陈列扩大的原则每个单品增加一个陈列面，销售就可以提升25%的原则计算。只要你帮助扩大一点陈列，销售就可以提高到每月7500元。现在能请你和我一起到现场看看怎么调吗？这对于你管理的整个发水品项是有帮助的。中华、奥妙大家都知道，不中华、奥妙大家都知道，不上货架也有人会要的。上货架也有人会要的。再好卖的产品也需要有好的货架去陈列，更需要在超市里让消费者能一眼看到。70%到超市购买产品的属于冲动型。(Price)联合利华产品是面向大众化的，部份价格高的产品是针对生活水平比高
19、的消费者，他们更是品牌忠实拥护者，也是潜在的购物大户。再说我们公司的任何一个品种都有严格的市场调研，同样质量和性能的产品我们的产品价格是不高的。还有，价格高的产品利润空间才大吗。你们价格偏高，我们是卖低价产品的。你们价格偏高，我们是卖低价产品的。价格低吗？我们这儿都这么卖。价格低吗？我们这儿都这么卖。超市都卖得低叫我们怎么卖超市都卖得低叫我们怎么卖老板，你们大家都卖这么低的价格实际上是自相残杀，互相伤害，大家都没得钱赚得利的只有消费者。您的店的定位和大超市不同，您如果和它比价格，别人资金多，销售量大，您永远是比不过的。所以您只有利用好自己的优势，比如您伸入居民区，可以为居民提供更近距离的服务，
20、节约了他们的劳力和路费，这样的服务您赚取一定的利润也是合理的。你们大家应该确定一个合理的价位，而不是互相杀价，都没利润。如果您愿意，我可以跟对面老板也说一说，大家一起商定。我在外面进货价格比你们要低的多，我还我在外面进货价格比你们要低的多，我还不如到外面去进货。你们的产品价格太不不如到外面去进货。你们的产品价格太不稳定，忽高忽低，我们不敢进货稳定，忽高忽低，我们不敢进货确实像你说的那样，前一阵子，我们产品的价格由于市场的某些原因，不太稳定，但是公司从7月份开始全面整顿价格，打击串货。8月份开始价格已经得到很好的控制。所以你完全可以放心从我们这里拿货，你的生意也会越来越好。近期市场有假货，所以特
21、别便宜的货我们不能保证是真货。再说，如果您总是到外面拿货，以后我们有更好的促销装我也不能给您。你们的中华牙膏利润太低你们的中华牙膏利润太低“你也知道中华是全国销售量第一的品牌子，50年来一直深得广大消费者的认同，来你店里的消费者都认识中华牙膏，虽然利润不高，但是周转很快，你想每卖一支就是三毛的利润，这样三毛三毛是积少成多。利润怎么会低呢？对于象您这类的店主要以中低收入消费者为主，就更应该把中华华牙膏这类的产品陈列在最佳的位置，这样吧我帮你调整货架的陈列，中华一定不会让你失望的。(Promotion)香皂放哪儿也看得见，不用挂香皂放哪儿也看得见，不用挂牌了。牌了。1）老板，这个挂牌是我们公司专门
22、请代理商设计并制做的，根据我们的测试，它可以很好地吸引您的客户的注意力，帮您吸引更多的客户，并且还能很好地提高店内的形象。而且，这个挂牌上印有我们产品的信息,您也能很容易看清每种产品的功能及特征，以便更好地了解客户的需求。2）老板，这种挂牌是我们厂方制做而外面没有的，如果您的客户看到这样的挂牌，他会明白您是由厂方直接供货，他们会很放心的从您这儿购买利华的产品，这无形中也提高了您店面的形象为您做了一次免费的宣传啊！就是因为您超市货架比较紧张，我向公司申请陈列架给您增加二级陈列，这陈列架是我们公司市场部根据消费者的心理制作出来的，不仅增添贵店的陈列形象，而且会吸引更多的人流。我们超市地方小，没有地
23、方陈列我们超市地方小，没有地方陈列你们的货架，你还是到别的超市你们的货架，你还是到别的超市去看看吧。去看看吧。这是我们公司刚上市的产品广告画，是现在正流行的“.”做的广告，您知道，现在追求时尚的人越来越多，他们如果在贵店看到这样漂亮的广告画就会联想到电视广告情景，也会在您的超市购物时间加长，增加您超市的生意量。货架贴和跳跳卡是帮助消费者更容易找到他想要的产品，更方便于消费者在贵店的选购。如果贴出来您不满意的话，我负责帮您处理。墙面这么白，不能贴任何海报。墙面这么白，不能贴任何海报。你你们的货架贴和跳跳卡放在货架们的货架贴和跳跳卡放在货架上上就不好撕了，让我们难以清理。就不好撕了，让我们难以清理
24、。电视广告、产品的质量、最优的性价比是给消费者最好的赠品。如果以上三点不能满足消费者，再好的赠品也不会带来更多的回头客。节假日你们也不给我们超市节假日你们也不给我们超市赠品，以后我就不卖你们货了。赠品，以后我就不卖你们货了。上上DM就会出堆头，货架那就会出堆头，货架那里你就不要要求太多了。里你就不要要求太多了。我知道在贵商场只在能上DM的产品都会提供一个堆头作为陈列，但是消费者看到DM时通常是冲着这些促销来购买的。他们通常会来到货架前选购，所以货架才是真真的购物点。我相信你也希望促销能成功，所以架货的位置一定要在现有的基础上扩大1倍，否则我无法保证预期的销售上升2倍。1）我知道现在有个别的商场
25、要求收新品进场费。很老实告诉你，联合利华是没有入场费用的。但是在贵商场我看见联合利华的产品已经有近二十个单品在销售，是其他分销商送过来的，还是从批发市场上购进的？你能进这么多就说明这个商品本身在你的商场还是可以自然销售的。如果今后由我们专业的销售代表定期对商场进行销售拜访帮你管理相关商品，第一时间告知最新的市场信息。我相信联合利华的商品在贵商场的销量一定可以翻一翻，最终我们双方都得利。2）你也知道联合利华公司旗下的产品最少也有几十年的历史，产品以优质取胜，在整个日用品市场，得到很多消费者的认同。加上我们有专门的一支销售队伍服务于你们这种类型的店铺，所以你根本不用担心商品入场后没人管理，销售不理
26、想。合作以后，公司会给贵商场一个全国通用的编码，今后有什么促销活动，我会极力推荐你参加,只有你们生意好,我们才会生意好.没有进场费，我们很难合作。没有进场费，我们很难合作。公司安排促销人员有一定的销售要求，如果月销售达5万元新会放置一名促销人员。其实对于联合利华的商品在同样的条件下，只要陈列的醒目消费者就会购买，不需要额外介绍。我会每周同样的时间来到贵店帮助整理陈列。我们公司还可以提供很多免费的陈列货架帮助商品做特殊的陈列用于提高店面形象，吸引更多的消费者。你们给我们商场安排一名促销导你们给我们商场安排一名促销导购吧购吧!我刚才看过你们的货架摆放，沐浴露哪里确实是货架有点紧张。但是我想问您一个
27、问题，现在是十月份了，您商店里的花露水一周能卖几瓶？但是花露水陈列了一组货架最黄金的三层货架,您的货架本身就是帮你创造利润的地方,秋冬季节我们的滋养嫩肤和舒缓静肤型沐浴露是销售的旺季,如果您同意的话,我愿意帮助您调整货架上的商品摆放,时间一去不复返，还望您早做决定。陈列的时候将次要的竞争品牌调整到新找到的货架上，LUX调到最佳陈列位置，因为消费者习惯来到原有的一级陈列货架购物。我们放沐浴露的货架已经我们放沐浴露的货架已经满了，你放下报价单下次再满了，你放下报价单下次再来来!这点之前确实如你所说的，我们在过去对你们的服务做的不够好，从现在开始，我们会定期对您的店进行拜访，关注店内的具体销售情况，共同制定一些有特色或有针对性的促销活动，您看怎样？你们公司对我们这种小超你们公司对我们这种小超市要么促销太少，要么市要么促销太少，要么根本不考虑我们店的实际情况。根本不考虑我们店的实际情况。问题记录:
