市场营销专业教学法

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1、http:/http:/市场营销专业教学法市场营销专业教学法http:/主要内容项目教学法项目教学法在市场营销专业教学中的应用在市场营销专业教学中的应用二二角色扮演法角色扮演法在市场营销专业教学中的应用在市场营销专业教学中的应用三三四四五五案例教学法案例教学法在市场营销专业教学中的应用在市场营销专业教学中的应用一一考察教学法考察教学法在市场营销专业教学中的应用在市场营销专业教学中的应用六六模拟教学法模拟教学法在市场营销专业教学中的应用在市场营销专业教学中的应用头脑风暴法头脑风暴法在市场营销专业教学中的应用在市场营销专业教学中的应用http:/二、项目教学法概述二、项目教学法概述面对一个实践性的

2、、真实或接近真实的完整的“工作项目”，学生们独立地（相对于教师控制而言）确定目标要求、制定具体计划、逐步实施并且检查和评价整个过程一种宏观教学方法，旨在实现学生一种宏观教学方法，旨在实现学生学习过程的组织和实施学习过程的组织和实施的独立自主的独立自主性。性。项目：以生产一件具项目：以生产一件具体的、具有实际应用体的、具有实际应用价值的产品为目的任价值的产品为目的任务（如：加工一零件）务（如：加工一零件）计划计划项目教学法实施的过程项目教学法实施的过程决策决策执行执行评价评价(检验和评价检验和评价)信息信息(确定目标确定目标/提出工作任务提出工作任务)迁移迁移教学设计阶段教学设计阶段教学实施阶段

3、教学实施阶段教学评价阶段教学评价阶段4阶段一阶段一: : 信息信息 ( (确定目标确定目标 / / 提出工作任务提出工作任务) )这一阶段也被称为确定主题阶段这一阶段也被称为确定主题阶段。即即：老师根据专业内容特征要求确定拟作的项目老师根据专业内容特征要求确定拟作的项目原则上项目要基于现实问题进行开发，以便项目的目标和其中的任务就能与职业现实紧密联系。教师教师的的教学设计教学设计任务任务:1）开发开发一个与职业工作实践密切相关的一个与职业工作实践密切相关的项目项目，项目项目包含包含专业内容相关专业内容相关理论和实践两个元素理论和实践两个元素，项目项目成果成果能够明确能够明确定义定义2）确保确保

4、项目工作进行的空间、技术、和时间等前提项目工作进行的空间、技术、和时间等前提条件条件3）项项目目的目标和任务应由项目所有参与人员共同确定。的目标和任务应由项目所有参与人员共同确定。5阶段二阶段二:计划计划学生学生：针对项目工作设计一个针对项目工作设计一个“工作计划工作计划”。教师根据需要给学生提。教师根据需要给学生提供咨询。供咨询。工作计划的内容工作计划的内容:各个工作步骤综述各个工作步骤综述工作小组安排工作小组安排权责分配权责分配时间安排时间安排6步骤三步骤三: : 决策决策n项目以小组工作的形式进行项目以小组工作的形式进行。 n学生创造性的、独立的开发项目问题的解决方案。学生创造性的、独立

5、的开发项目问题的解决方案。n本阶段中心任务本阶段中心任务：学生通过调研、实验和研究来搜集信：学生通过调研、实验和研究来搜集信息、来决策，息、来决策，如何具体实施完成项目计划中所确定的工如何具体实施完成项目计划中所确定的工作任务。作任务。n有助于培养学生的协同工作能力、自我控制意识。有助于培养学生的协同工作能力、自我控制意识。7阶段四阶段四: : 执行执行本阶段大多以小组工作的形式进行本阶段大多以小组工作的形式进行。 学生分工合作、创造性的独立解决项目问题。学生分工合作、创造性的独立解决项目问题。本本阶段中心任务：基于项目计划，学生通过调研、阶段中心任务：基于项目计划，学生通过调研、实验和研究来

6、有步骤的解决项目问题。实验和研究来有步骤的解决项目问题。将项目目标规定与当前工作结果进行比较、并作出将项目目标规定与当前工作结果进行比较、并作出相应调整，这项固定工作要同时进行。相应调整，这项固定工作要同时进行。有助于培养学生的协同工作能力、自我控制意识。有助于培养学生的协同工作能力、自我控制意识。8 例如：例如： 学生制作一零件，根据制定好的学生制作一零件，根据制定好的工艺方工艺方案，分工合作，经过案，分工合作，经过划线划线锯锯锉锉钻孔钻孔铰铰孔孔锪孔锪孔装配装配等工序，共同完成零件等工序，共同完成零件的制作。的制作。 在此过程中，教师要注意学生的技术细节并随时对在此过程中，教师要注意学生的

7、技术细节并随时对学生的不规范动作进行指导。学生的不规范动作进行指导。 学生在项目执行的学生在项目执行的各个阶段各个阶段，不断进行零件质量检，不断进行零件质量检验并验并将项目目标与当前的工作结果进行比较，将项目目标与当前的工作结果进行比较，随时随时作出作出必要的调整，确保工作能够按时完成。必要的调整，确保工作能够按时完成。阶段五阶段五: : 评价评价评价阶段在项目教学法中具有重要意义。评价阶段在项目教学法中具有重要意义。 评价分为两个步骤评价分为两个步骤。1 1、成果汇报成果汇报 各小组或由各小组选派的一个或多个代表汇报其项目成果。各小组或由各小组选派的一个或多个代表汇报其项目成果。汇报汇报 形

8、式可以多种多样，如形式可以多种多样，如开开会的形式，或是将其安排到会的形式，或是将其安排到某个庆祝活动中，向所有学生、家长或者企业代表展示学生某个庆祝活动中，向所有学生、家长或者企业代表展示学生的项目成果。的项目成果。102.2.评价评价: : 检验检验， 评价和讨论评价和讨论根据之前确定的评价标准，教师和学生共同对项目的成果、根据之前确定的评价标准，教师和学生共同对项目的成果、学习过程、项目经历和经验进行评价和总结。学习过程、项目经历和经验进行评价和总结。 针对项目问题其他解决方案、项目过程中的错误和成功之处针对项目问题其他解决方案、项目过程中的错误和成功之处进行讨论。进行讨论。评价阶段评价

9、阶段要注意要注意：n对项目成果进行理论性深化对项目成果进行理论性深化 n使学生意识到理论和实践间的内在联系使学生意识到理论和实践间的内在联系 n明确项目问题与后续教学内容间的联系明确项目问题与后续教学内容间的联系11步骤六步骤六: : 迁移迁移 将项目成果迁移运用到新的将项目成果迁移运用到新的同类任务或项目同类任务或项目中是项目教学中是项目教学法的一个重要目标，迁移可作为附加教学阶段，或可与评法的一个重要目标，迁移可作为附加教学阶段，或可与评价（第五阶段）结合起来进行。价（第五阶段）结合起来进行。学生迁移运用的能力并不能直接反映出来，而是在新任务学生迁移运用的能力并不能直接反映出来，而是在新任

10、务的完成过程中体现出来。的完成过程中体现出来。12项目教学法的优点项目教学法的优点学生的学习兴趣较高学生的学习兴趣较高促进团队工作能力的发展促进团队工作能力的发展实践和问题导向的学习任务实践和问题导向的学习任务跨专业的学习过程跨专业的学习过程促进独立工作的能力和自我责任意识的培养促进独立工作的能力和自我责任意识的培养项目教学法的缺点项目教学法的缺点 要求高、准备工作繁重要求高、准备工作繁重对学生的迁移运用能力要求较高对学生的迁移运用能力要求较高占用时间相对较多占用时间相对较多优点和缺点优点和缺点13http:/市场营销中适合项目教学的专业内容需要学生通过实践掌握的有关需要学生通过实践掌握的有关

11、市场调查市场调查、产品推销产品推销、促销促销、客户关系管理客户关系管理等侧重于具体工作项目的市场营销环节。等侧重于具体工作项目的市场营销环节。http:/问题：问题：1 1、运用过该学习方法的老师，谈谈方法使用、运用过该学习方法的老师，谈谈方法使用过程中的困难？过程中的困难？2 2、项目实施的总体方案、项目实施的总体方案3 3、帮助学生制定工作计划、帮助学生制定工作计划1 1、项目的设计和确定、项目的设计和确定教材选择教材选择教学目标、内教学目标、内容、时间、方容、时间、方法的总体安排法的总体安排教学案例主题化教学案例主题化项目教学法使用过程中常见困难16http:/基于基于“市场分析市场调查

12、知识技能” ” 的项目教学法的项目教学法一、教学背景介一、教学背景介绍绍教学内容教学内容市场调查知识、技能和能力市场调查知识、技能和能力教学目标教学目标 理解并掌握理解并掌握市场调查的基本知识市场调查的基本知识、方法；、方法； 学会制订学会制订市场调查计划、市场调查计划、制作制作市场调查表市场调查表； 学会学会整理、统计、分析调查报整理、统计、分析调查报表；表； 学会写调查报告；学会写调查报告； 锻炼克服困难的意志，建立自信心。尊重他人，增强与人合作的锻炼克服困难的意志，建立自信心。尊重他人，增强与人合作的意识。意识。教学对象教学对象中职市场营销专业高年级中职市场营销专业高年级教学环境教学环境

13、教室、拟调研对象教室、拟调研对象教学媒体教学媒体计算器、多媒体设备计算器、多媒体设备问题：请大家描写该内容的教学目标（问题：请大家描写该内容的教学目标（2 2分）分）http:/友情援助：友情援助：哪位老师曾用过该方法，能否设计一哪位老师曾用过该方法，能否设计一“项目项目”完成这一专业内容的教学？完成这一专业内容的教学？http:/（二）明确定义的项目成果：两大商场在本市消费者心目中的形象结论及建议一一、信息（老师方面）：、信息（老师方面）：（一）项目：（一）项目：某市商场形象的调查某小型城市有两大商场，分别是BD、PY商场、要求学生对这两大商场在本市消费者心目中的形象进行对比调查。（三）项目

14、的目标和任务 思考（1分）：该项目的目标和任务是什么？http:/1）学生做好调查计划、调查问卷的设计，2）对调查样本进行统计分析，3）完成调查报告，4）根据调查的结论给有关商场提出相关建议（三）项目的目标和任务 http:/分组讨论（10分）：为了让学生完成项目项目工作计划工作计划，老师还应为学生提供哪些信息？http:/教师写教师写的的总体总体调查调查方案方案 调查地点、时间、调查地点、时间、时限、时限、要求、分组原则、要求、分组原则、等等； 调查所需全部录音笔、相机及消耗品；调查所需全部录音笔、相机及消耗品； 劳保用品；劳保用品； 质量评价标准。质量评价标准。教师为学生提供其它信息资料（

15、1）计划（二）计划（二） http:/2、商场形象包括哪些指标？3、调查表设计依据是什么？4、调查表拟包括哪些内容，形式怎样？5、本份调查需要较高的顾客参与度，调查表设计时，列入主观题目是否恰当？（需要顾客较多参与的调查一般不易过分复杂）1、你们小组准备何时、何地、对谁进行哪方面的调查？计划（三）计划（三）教师为学生提供其它信息资料（2）http:/思考：思考：1 1、请大家基于已知信息，做一个调查计划（、请大家基于已知信息，做一个调查计划（5 5分钟）分钟）2 2、设计一调查问卷（、设计一调查问卷（1010）3 3、做一个小组人员任务分工表（、做一个小组人员任务分工表（5 5）http:/（

16、一）调查目的和内容 （二）调查的对象和范围 1、调查对象：对调查者的具体要求，职业、性别、年龄、文化程度、收入等方面。 2、调查范围：商场内及周边范围（三）调查方法 先确定是用定性方法还是定量，再确定具体的方法 定性调查方法 1、小组访谈法 2、深度访谈法 3、投影法 4、德尔菲法 定量调查方法 1、电话调查法 2、拦截调查法 3、在线调查 计划（1） 小组调查计划小组人员分工及任务完成的质量小组人员分工及任务完成的质量姓姓名名工作内容工作内容完成时间完成时间任务完成任务完成的质量的质量备注备注计划（二）PDLPDL商场与商场与PYPY商场形象调查问卷商场形象调查问卷填写问卷时需注意事项：填写

17、问卷时需注意事项：1 1请您在相应的选项上划请您在相应的选项上划“ ”2 2为了更好的为您服务，请认真填写真实信息为了更好的为您服务，请认真填写真实信息性别：口男性别：口男 口女口女 职业：口干部职业：口干部 口职工口职工 口学生口学生 口农民口农民 口其他口其他年龄：口年龄：口2020岁以下岁以下 口口2030 2030 口口3040 3040 口口4050 4050 口口5050岁以上岁以上1 1您认为您认为PYPY商场的销售人员的服务：很好商场的销售人员的服务：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差PDLPDL商场的销售人员的服务：很好商场的销售人员的服务：很好 较好较好 一般一般

18、 较差较差 很差很差2 2您认为您认为PYPY商场的售后服务：很好商场的售后服务：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差PDLPDL商场的售后服务：很好商场的售后服务：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差3 3您认为您认为PYPY商场免费服务：很好商场免费服务：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差PDLPDL商场的免费服务：很好商场的免费服务：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差4 4您认为您认为PYPY商场的价格：太高商场的价格：太高 偏高偏高 适中适中 较低较低 很低很低PDLPDL商场的价格：太高商场的价格：太高 偏高偏高 适中适中 较低较低 很低很低5 5

19、您认为您认为PDLPDL商场的商品质量：很好商场的商品质量：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差PYPY商场的商品质量：很好商场的商品质量：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差6 6您认为您认为PYPY商场的商品种类：很齐全商场的商品种类：很齐全较齐全较齐全齐全齐全不齐全不齐全 很不齐全很不齐全PDLPDL商场的商品种类：很齐全商场的商品种类：很齐全 较齐全较齐全齐全齐全不齐全不齐全很不齐全很不齐全7 7您认为您认为PDLPDL商场的位置：很好商场的位置：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差 PY PY商场的位置：很好商场的位置：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差

20、很差8 8您认为您认为PDLPDL商场的信誉：很好商场的信誉：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差 PY PY商场的信誉：很好商场的信誉：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差9 9您认为您认为PYPY商场的布局：很好商场的布局：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差 PDL PDL商场的布局：很好商场的布局：很好 较好较好 一般一般 较差较差 很差很差1010您认为您认为PDLPDL商场的促销活动：很差商场的促销活动：很差 较差较差 一般一般 较好较好 很好很好PYPY商场的促销活动：很差商场的促销活动：很差 较差较差 一般一般 较好较好 很好很好1111您认为您认为PD

21、LPDL商场的商场环境：很差商场的商场环境：很差 较差较差 一般一般 较好较好 很好很好 PY PY商场的商场环境：很差商场的商场环境：很差 较差较差 一般一般 较好较好 很好很好1212您认为您认为PYPY商场的停车条件：很差商场的停车条件：很差 较差较差 一般一般 较好较好 很好很好 PDL PDL商场的停车条件：很差商场的停车条件：很差 较差较差 一般一般 较好较好 很好很好1313您更喜欢去哪个商场购物：您更喜欢去哪个商场购物：PYPY商场商场 PDL PDL商场的商场的1414商场吸引您的因素有那商场吸引您的因素有那_（请按重要程度由大到小排列）（请按重要程度由大到小排列）a a商场

22、环境商场环境 b b商品种类商品种类 c c促销活动促销活动 d d布局布局 e e商品质量商品质量 f f价格价格 g g信誉信誉 h h售后服务售后服务 i i销售人员的服务销售人员的服务 k k停车条件停车条件 l l商场位置商场位置http:/计划（三） 三、决策三、决策 学生将项目目标与学生将项目目标与每小组每小组所制定的工作计划、所制定的工作计划、调研表进行比较，并在教师的指导下作出相应调研表进行比较，并在教师的指导下作出相应的调整。的调整。通过决策阶段的分析思考讨论，学生进一步通过决策阶段的分析思考讨论，学生进一步明确项目的具体实施计划及个人的工作任务。明确项目的具体实施计划及个

23、人的工作任务。 四、执行四、执行1 1）现场调查）现场调查 学生根据制定好的学生根据制定好的调查计划和调查表，开展调查计划和调查表，开展商场形象调查商场形象调查 在此过程中，教师要加强对各小组调查进度的了在此过程中，教师要加强对各小组调查进度的了解，对学生的不规范调查行为进行纠正。解，对学生的不规范调查行为进行纠正。 学生在项目执行过程中，学生在项目执行过程中，注意注意调查范围不宜过大调查范围不宜过大（调查地点设在商场内、商场门外及商场周围调查地点设在商场内、商场门外及商场周围50-10050-100米范围内米范围内) ; ) ; 调查对象体现随机性调查对象体现随机性（要体现出随机性，男女老要

24、体现出随机性，男女老少均少均可可 讲究社会公德讲究社会公德http:/2 2）调研数据的统计分析）调研数据的统计分析统计分析调查问卷；统计分析调查问卷；得出商场在顾客中形象的结论并提出对策得出商场在顾客中形象的结论并提出对策 思考（老师：通过什么问题引导学生建构出简单思考（老师：通过什么问题引导学生建构出简单的统计方法）的统计方法） 1 1、小组讨论拟定问题，引导学生建构出统、小组讨论拟定问题，引导学生建构出统计本调研数据的方法（计本调研数据的方法（5 5分）分） 五、五、评价（一）评价（一）1. 1. 成果汇报成果汇报 各小组选派一名代表汇报自己小组的调研各小组选派一名代表汇报自己小组的调研

25、过程，展示项目成果过程，展示项目成果调查结论及建议调查结论及建议。http:/1 1）各小组：统计分析调查问卷，得出结论，提出相关对策）各小组：统计分析调查问卷，得出结论，提出相关对策 附：调查结果统计、结论、建议附：调查结果统计、结论、建议成果展示老师点评成果展示老师点评第一，在统计的第一，在统计的140140位调查者中，男性占位调查者中，男性占45.7%45.7%，女性占，女性占54.3%54.3%，这说明，这说明女性在购物的时间、兴趣等比女性在购物的时间、兴趣等比男性略高男性略高。在这。在这140140位被调查者中，青年占位被调查者中，青年占75%75%，少年占，少年占2.1%2.1%，

26、中年占，中年占12.9%12.9%，老年占，老年占10%10%。说明了。说明了青青年顾客所占比重最高年顾客所占比重最高。第二，第二，PDLPDL商场在商场在人员服务、售后服务、免费服务、品种、布局以及环境和停车人员服务、售后服务、免费服务、品种、布局以及环境和停车这几个商场要素上的这几个商场要素上的得分得分都要远都要远高高于于PYPY商场。而在商场。而在价格价格方面，方面，PYPY商场商场的的得分远高得分远高于于PDLPDL商场。在其它要素上，如位置方面，商场。在其它要素上，如位置方面，两个商场的得分相差不大（见表两个商场的得分相差不大（见表7-27-2）。）。第三，得出了第三，得出了PDLP

27、DL商场的总体形象商场的总体形象要要优于优于PYPY商场商场的结论。的结论。第四，结合调研结论，给两家商场提出如下建议：第四，结合调研结论，给两家商场提出如下建议：给给PDLPDL商场的建议：贵商场的总体形象优于商场的建议：贵商场的总体形象优于PYPY商场，应继续保持在各方面的优势，从而保持对消费者商场，应继续保持在各方面的优势，从而保持对消费者的吸引力。但是，贵商场在价格和位置方面的优势还不如的吸引力。但是，贵商场在价格和位置方面的优势还不如PYPY商场。所以建议要合理利用价格手段扩商场。所以建议要合理利用价格手段扩大自己的优势。至于位置方面的弱势，应该通过强化其它方面的优势来进行弥补。大自

28、己的优势。至于位置方面的弱势，应该通过强化其它方面的优势来进行弥补。给给PYPY商场的建议：贵商场应该进一步提高忧患意识，从多方面提高自己的竞争力。比如在下列方面商场的建议：贵商场应该进一步提高忧患意识，从多方面提高自己的竞争力。比如在下列方面进行改善：如强化服务意识，提高服务质量；提高全员综合素质，增强竞争力；优化商场环境，创进行改善：如强化服务意识，提高服务质量；提高全员综合素质，增强竞争力；优化商场环境，创造良好购物氛围；加大促销力度，提高自身信誉与知名度。造良好购物氛围；加大促销力度，提高自身信誉与知名度。商场人员服务售后服务免费服务价格质量品种位置信誉布局促销环境停车PY商场3.44

29、3.413.373.693.903.453.964.083.513.283.083.24PDL商场4.043.964.023.443.883.823.914.063.913.263.413.53表表7-2 PY7-2 PY商商场与与PDLPDL商商场形象比形象比较 五、五、评价（二）评价（二）2. 2. 评价评价 （1 1）检验：根据评价标准，教师和学生共同检验：根据评价标准，教师和学生共同对各组调研（过程对各组调研（过程+ +结论）进行检验。结论）进行检验。 （2 2）评价：评价：教师针对各组的工作过程及成果教师针对各组的工作过程及成果进行进行总结和评价。总结和评价。http:/ 授课之后要

30、进行授课之后要进行本次项目本次项目教学总结反思，检验是教学总结反思，检验是否达到教学目标，存在那些问题，如果有必要也否达到教学目标，存在那些问题，如果有必要也可组织同学进行反馈。可组织同学进行反馈。教学反思教学反思http:/项目教学的其他难点及常用对策：项目教学的其他难点及常用对策：学生自信心学生自信心1 1引导学生敢于在众人面前展示自己引导学生敢于在众人面前展示自己2 2在分组时注意学生性格上的互补在分组时注意学生性格上的互补小组小组分工合分工合理理商场的支持商场的支持学校教学目学校教学目标与标与调查调查目目标一致标一致调查问卷设计、调查方案设计、市场调查、分析数调查问卷设计、调查方案设计

31、、市场调查、分析数据、调查报告、项目汇报等内容。有些工作需要集据、调查报告、项目汇报等内容。有些工作需要集体完成，有些工作需要个人来做，由于每小组只有体完成，有些工作需要个人来做，由于每小组只有五名学生，所以，有些学生需要身兼多个角色五名学生，所以，有些学生需要身兼多个角色1 1做好与所调查商场的沟通协调工作做好与所调查商场的沟通协调工作2 2做好与相关人员的沟通协调工作做好与相关人员的沟通协调工作3 3要使学校的教学目标与企业目标相一致要使学校的教学目标与企业目标相一致调调查问卷的设计符合教学目标的要求。查问卷的设计符合教学目标的要求。小组设计时，老师的高度参与小组设计时，老师的高度参与ht

32、tp:/二、项目教学法二、项目教学法 应用应用 完完http:/模拟一个最接近真实状况的情境，指定学生在一个规定的时间段内与其它角色协同作用，尝试着承担并实施一个预先设定好的工作任务，同时承担按质量要求完成该工作任务的责任。 进而达到培养学生能力的目的。角色扮演通常有两种形式：角色扮演通常有两种形式：1 1）分工合作式）分工合作式2 2）对立竞争式）对立竞争式三、角色扮演教学法（一）三、角色扮演教学法（一） 概述概述http:/角色扮演类型角色扮演类型应用情境应用情境角色举例角色举例市场营销中适合角色扮演方法教学的专业内容对立式角色扮演合作式角色扮演商务谈判产品促销推销客户关系管理渠道管理公关

33、礼仪买卖双方促销员员与顾客推销员与顾客客户信息收集、数据输入.http:/4 4 优点和缺点优点和缺点 角色扮演优点角色扮演优点: : 经验学习与小组工作相结合经验学习与小组工作相结合 实践化的工作内容和工作形式（包括时间压力）实践化的工作内容和工作形式（包括时间压力） 在矛盾冲突情境中做出决策在矛盾冲突情境中做出决策 学生具有较大的自主学习空间学生具有较大的自主学习空间 承担工作责任承担工作责任 角色交换拓展知识和经验角色交换拓展知识和经验 理解工作过程中复杂的内在联系、理解工作过程中复杂的内在联系、 相互依赖性、作用和相互依赖性、作用和影响（工作过程理解）影响（工作过程理解）41http:

34、/4 4 优点和缺点优点和缺点 角色扮演缺点角色扮演缺点: : 准备工作繁重准备工作繁重, , 对时间和资源要求较高对时间和资源要求较高, , 例如例如 角色任务的描述角色任务的描述 工作岗位的设置工作岗位的设置 学习材料的制作和准备学习材料的制作和准备 角色交换和评价过程（讨论）的实施需要较长的整段时角色交换和评价过程（讨论）的实施需要较长的整段时 间间 角色扮演过程中教师必须是指导者、主持人的角色角色扮演过程中教师必须是指导者、主持人的角色 对单个学生进行成绩评价很难进行对单个学生进行成绩评价很难进行42http:/基于基于“营销中的顾客沟通知识、技能营销中的顾客沟通知识、技能” ” 学习

35、的角色扮演法学习的角色扮演法构建构建“师范小组师范小组”，演练该教学方法，演练该教学方法一、教学背景介一、教学背景介绍教学内容教学内容推营销中的知识、技巧技能推营销中的知识、技巧技能教学目标教学目标1）掌握产品推销的基本知识掌握产品推销的基本知识以及与以及与不同顾客沟通的基本技巧；不同顾客沟通的基本技巧；2 2）提升察觉）提升察觉顾客的心理顾客的心理的能力的能力 ，灵活运用推销技巧能力，灵活运用推销技巧能力 3 3）培养学生积极探索和团结协作的团队精神。培养学生积极探索和团结协作的团队精神。教学对象教学对象中职市场营销专业中职市场营销专业教学环境教学环境实验室或教室（教室中的课桌能够根据角色扮

36、演的需要进行移动）教学媒体教学媒体多媒体设备多媒体设备http:/角色扮演法实施流程角色扮演法实施流程 1.准备准备2.计划计划3.执行执行4.评价评价5.反馈反馈45http:/阶段阶段任务任务任务具体内容任务具体内容准备1.确定学习目标和学习领域2.设计学习材料设计情境描述扮演流程及组织情况描述工作岗位3.阐明角色扮演类型合作式或者对立式每个角色的扮演者人数4.对整个过程进行安排和分配工作岗位数目标、工作内容和工作岗位的界定5.指导小组计划和组织扮演过程角色更换、中期评估、改进意见、改善效果、时间分配6.指导小组工作手段的设计普遍用于所有岗位个性化，应用于个别岗位实施就工作岗位和学习材料问

37、题给予指导监督开始、结束时间必要时进行干扰评价负责该次教学活动的评价一、准备（老师的任务）一、准备（老师的任务）http:/准备准备（一）情景描述（一）情景描述小张，女，小张，女，1919岁，超市刚招录的销售员岁，超市刚招录的销售员。超市中顾客并不太多，超市中顾客并不太多，小张小张不不时时地在地在商品前走商品前走来来走走去去，整理一下羽绒服。，整理一下羽绒服。顾客顾客1 1：赵阿姨，赵阿姨，4545岁，在摊位前已看了半天，对一件羽绒服也比较满意，岁，在摊位前已看了半天，对一件羽绒服也比较满意，但是总希望再压下一点价格，小张但是总希望再压下一点价格，小张无法满足其要求无法满足其要求，赵阿姨见价格

38、压不下，赵阿姨见价格压不下来，就说来，就说“那算了，有点贵，我要走了那算了，有点贵，我要走了”。顾客顾客2 2：钱先生，钱先生，2323岁，希望买一件羽绒服，但是对羽绒服不太了解，看岁，希望买一件羽绒服，但是对羽绒服不太了解，看到超市中品牌繁多、款式多样的羽绒服没了主意，属于比较到超市中品牌繁多、款式多样的羽绒服没了主意，属于比较“没有主见没有主见”的顾客。的顾客。顾客顾客3 3：孙阿姨，孙阿姨，5555岁，她认为岁，她认为“从南京到北京，买家没有卖家精从南京到北京，买家没有卖家精”，她，她已经看中了一件羽绒服外套，但是仍不急着购买，希望看看别人买同样的已经看中了一件羽绒服外套，但是仍不急着购

39、买，希望看看别人买同样的商品时能不能价格更低一些，那时她也可以少出点钱，因此她一直在羽绒商品时能不能价格更低一些，那时她也可以少出点钱，因此她一直在羽绒服摊位前挑选，而当有顾客和销售员谈价格时她听得非常仔细。所以，当服摊位前挑选，而当有顾客和销售员谈价格时她听得非常仔细。所以，当小张问她喜欢哪一件时她只说小张问她喜欢哪一件时她只说“现在还不买，先看看现在还不买，先看看”。http:/顾客顾客4 4：李大姐，李大姐，3636岁，她也看中了一件款式新颖的羽绒服，只是觉得自岁，她也看中了一件款式新颖的羽绒服，只是觉得自己前年买的那件羽绒服还挺新，觉得现在买有点浪费。另外，她听说该品己前年买的那件羽绒

40、服还挺新，觉得现在买有点浪费。另外，她听说该品牌的羽绒服正在搞促销，因此她认为别的卖场的价格可能会更低。所以，牌的羽绒服正在搞促销，因此她认为别的卖场的价格可能会更低。所以，当小张问她喜欢哪一件时她只说当小张问她喜欢哪一件时她只说“还没决定还没决定”。顾客顾客5 5：周先生，周先生，5555岁，过去买东西时受过骗，所以对销售员的介绍很不岁，过去买东西时受过骗，所以对销售员的介绍很不信任，总希望信任，总希望“货比三家不吃亏货比三家不吃亏”。所以，当小张问他喜欢哪一件时，他。所以，当小张问他喜欢哪一件时，他只说只说“不太满意，到别处看看再说不太满意，到别处看看再说”。顾客顾客6 6：郑先生，郑先生

41、，4848岁，家庭经济条件不太好，花钱非常谨慎。天气寒冷，岁，家庭经济条件不太好，花钱非常谨慎。天气寒冷，他希望给妻子买件羽绒服，另外，该款式羽绒服促销时送的赠品他希望给妻子买件羽绒服，另外，该款式羽绒服促销时送的赠品“被被子子”令他十分满意，但是他认为羽绒服的价格有点高，有点犹豫。所以，令他十分满意，但是他认为羽绒服的价格有点高，有点犹豫。所以，当小张问他是否准备买一件时，他只说当小张问他是否准备买一件时，他只说“价格有点贵，再考虑一下价格有点贵，再考虑一下”。http:/情景描述情景描述顾客顾客8 8：王小姐，王小姐，2525岁，刚参加工作，工资不高，听说超市正进行羽绒服岁，刚参加工作，工

42、资不高，听说超市正进行羽绒服促销，也赶过来看看，但是又觉得价格超出了自己的心理价位，于是准备促销，也赶过来看看，但是又觉得价格超出了自己的心理价位，于是准备离去。所以，当小赵问她是否准备买一件时，她说离去。所以，当小赵问她是否准备买一件时，她说“有点贵，买不起有点贵，买不起”。顾客顾客7 7：吴阿姨，吴阿姨，4242岁，喜欢逛商店，对许多商品的价格甚至比销售岁，喜欢逛商店，对许多商品的价格甚至比销售员还清楚，今年的新款羽绒服刚上市时她在别的卖场已买了一件。今员还清楚，今年的新款羽绒服刚上市时她在别的卖场已买了一件。今天，当她看到同样款式的羽绒服比自己刚买的便宜，她有点后悔，想天，当她看到同样款

43、式的羽绒服比自己刚买的便宜，她有点后悔，想再买一件送给妹妹。所以她拿起这款羽绒服试了两三次，但是就不说再买一件送给妹妹。所以她拿起这款羽绒服试了两三次，但是就不说买，当小张问她喜不喜欢时她只说买，当小张问她喜不喜欢时她只说“已经买过该商品已经买过该商品”。顾客顾客9 9：冯女士，冯女士，4040岁，听说超市正进行羽绒服促销，也赶过来看看，对岁，听说超市正进行羽绒服促销，也赶过来看看，对款式也比较满意，但是想到自己家里已经有了三件还比较新、款式也不算款式也比较满意，但是想到自己家里已经有了三件还比较新、款式也不算旧的羽绒服，就犹豫起来。她觉得如果再买确实有点浪费，但是她看中的旧的羽绒服，就犹豫起

44、来。她觉得如果再买确实有点浪费，但是她看中的那款确实让自己满意，而且赠品也比较实惠。她的举动被小赵看在眼里，那款确实让自己满意，而且赠品也比较实惠。她的举动被小赵看在眼里，但是当小赵问她是喜欢哪一件时，她却说但是当小赵问她是喜欢哪一件时，她却说“让我再考虑一下让我再考虑一下”。http:/问题问题1 1：该情境满足了教学材料选择的哪些要求，哪些还不足？：该情境满足了教学材料选择的哪些要求，哪些还不足？（5 5分）分）问题问题3 3：9 9个顾客代表个顾客代表9 9中拟产生的推销技巧，但受中拟产生的推销技巧，但受2 2学时限制，学时限制，按此教学法无法完成，怎么办？按此教学法无法完成，怎么办？

45、：顾客太多，情绪疲劳，较难组织，建议改为两次课实施，每次4-5个材料本身、教学论视角、课堂视角材料本身、教学论视角、课堂视角 （学生视角，材料叙述视角等，课堂视角顾客）（学生视角，材料叙述视角等，课堂视角顾客）a 叙述与信息经济性b 问题范围与复杂性c 讲述内容的虚构/事实d d 学习环境（信息环境）的开放性学习环境（信息环境）的开放性/ /封闭性封闭性e 定义问题/提出任务的开放性/封闭性f 问题解决方案的开放性/封闭性g g 学习的自主学习的自主/ /处理问题的程度处理问题的程度问题问题2 2：该情境下，角色扮演属于那种类型（对立还是合作）：该情境下，角色扮演属于那种类型（对立还是合作）？

46、选择选择1 1销售员，前销售员，前4 4个顾客为学习情境，进入计划阶段个顾客为学习情境，进入计划阶段http:/计划（一）小组计划计划（一）小组计划设置工作岗位设置工作岗位工作任务（角色）分配工作任务（角色）分配 学生理解学生理解所承担的角色和角色扮演目标的内容所承担的角色和角色扮演目标的内容确定行动确定行动, , 过程过程, , 行动自由度和目标实现途径行动自由度和目标实现途径http:/组建以组建以”师范小组师范小组”，完成小组计划阶段工作。，完成小组计划阶段工作。由原来实施过角色扮演的老师，选由原来实施过角色扮演的老师，选6 6人组成以小人组成以小组，演练小组计划过程，其它老师观摩（组，

47、演练小组计划过程，其它老师观摩（2 2分）。分）。http:/ 执行执行(学生学生)按照按照计划计划要求进行具体实施，并进行必要决策要求进行具体实施，并进行必要决策记录事件、行动、决策和结果，必要时记录完成记录事件、行动、决策和结果，必要时记录完成信号信号角色进行系统化变换（如果是角色扮演的必要阶角色进行系统化变换（如果是角色扮演的必要阶段）时需暂停扮演过程段）时需暂停扮演过程53http:/“师范小组师范小组”，完成实施阶段工作。，完成实施阶段工作。营业员对顾客（营业员对顾客（1-41-4）完成推销活动（）完成推销活动（1515分）。分）。http:/ 反馈评价反馈评价学生认知水平提高与下列

48、内容相关：学生认知水平提高与下列内容相关：预期预期/非预期非预期结果结果对工作过程的理解和各项功能内在联系对工作过程的理解和各项功能内在联系工作流程和工作方式工作流程和工作方式困难困难能力提高能力提高55http:/2 2、其它各小组对师范小组结论的质疑和提问、其它各小组对师范小组结论的质疑和提问（5)5)1 1、“师范小组师范小组”汇报角色扮演结果（汇报角色扮演结果（5 5分）：分）：3 3、老师的总结和评价（、老师的总结和评价（5)5)http:/ 授课之后要进行授课之后要进行本次项目本次项目教学总结反思，检验是教学总结反思，检验是否达到教学目标，存在那些问题，如果有必要也否达到教学目标，

49、存在那些问题，如果有必要也可组织同学进行反馈。可组织同学进行反馈。教学反思教学反思http:/三、角色扮演教学法三、角色扮演教学法 应用应用 完完http:/考察法是由教师和学生共同计划，由学生独立实施的一考察法是由教师和学生共同计划，由学生独立实施的一种种”贴近现实贴近现实”的活动，它包括信息的搜集，积累经的活动，它包括信息的搜集，积累经验，和训练能力。验，和训练能力。市场营销中考察法应用：市场营销中考察法应用：1 1）参与式考察）参与式考察2 2）非参与式考察）非参与式考察四、考察教学法（一）四、考察教学法（一） 概述概述按与课堂教学的配合形式：按与课堂教学的配合形式：1 1）准备性参观教

50、学（）准备性参观教学（认识实习认识实习）2 2）形成性参观教学（）形成性参观教学（教学过程教学过程）3 3）总结性参观教学（）总结性参观教学（综合实习综合实习）http:/市场营销中适合考察法教学的专业内容相对比较抽象的、艺术成分较高的营销技巧问题：导购的过程；商品陈列摆放；推销过程和技巧；企业组织结构架构I. I. 准备阶准备阶段段. .实施阶实施阶段段.评价阶段评价阶段V. V. 反馈阶段反馈阶段教教 师师学学 生生1 1、确定考察项目2、联系考察地点3、把学生分成小组独立完成1、确定考察内容2、确定考察对象独立作出考察计划设计访谈问卷、记录表格等展示小组计划、讨论各小组内部分工1、为学生

51、提供制作计划必要的帮助2、获得相关方面的批准3、联系工作场所防护服教师全程跟随1、各小组对收集的材料进行讨论、整合2、对整合的结论进行梳理，形成文字报告。3、制作汇报PPT4、各小组展示汇报和讨论5、各小组修改、提交报告。教师主持整合对企业考察的建议听取企业的建议1、将学生考察结果和建议反馈企业。2、听取企业对本次考察的建议，为后续考察教学做参考。各小组按照考察计划进行活动。II. II. 计划阶计划阶段段考察教学法的流程图考察教学法的流程图http:/基于基于“企业内部组织结构” 专业内容教学的考察教学法一、教学背景介一、教学背景介绍绍教学内容教学内容企业内部组织结构企业内部组织结构教学目标

52、教学目标使学生使学生对对企业内部企业内部结构结构、生产运作、管理、营销、生产运作、管理、营销策划等基本理论策划等基本理论有一个直观的认识；有一个直观的认识；体验参观考察的价值，培养主动体验参观考察的价值，培养主动学生与他人沟通与合作的精神学生与他人沟通与合作的精神、独立思考、解决问题的能力，独立思考、解决问题的能力，从思维从思维上架起理论知识向生产实践转化的桥梁上架起理论知识向生产实践转化的桥梁. .教学对象教学对象中中职职市场营销专业高年级市场营销专业高年级教学环境教学环境教室、学校的企业实习基地教室、学校的企业实习基地教学媒体教学媒体多媒体设备多媒体设备一、准一、准备备 由教师和学生共同完

53、成。将学生分为由教师和学生共同完成。将学生分为5-65-6人的工作小人的工作小组。组。 教师教师确定考察项目和地点确定考察项目和地点 项目：项目：新新飞电器的生产和营销流程飞电器的生产和营销流程 地点：河南新飞电器有限公司地点：河南新飞电器有限公司 由由学生讨论确定考察内容学生讨论确定考察内容 1 1）收集建议）收集建议- -头脑风暴法头脑风暴法 以以小组为单位使用头脑风暴法提出建议：鼓励小组为单位使用头脑风暴法提出建议：鼓励全体全体 学生学生积极参与讨论，关注没发言的学生积极参与讨论，关注没发言的学生。 记录在卡片上记录在卡片上 2 2）建议归类）建议归类- -张贴板法张贴板法 各小组用张贴

54、板法向全班展示小组建议。各小组用张贴板法向全班展示小组建议。 讨论修改，确定考察内容。讨论修改，确定考察内容。http:/教学材料（考察地点背景资料选择）教学材料（考察地点背景资料选择）：河南新飞电器有限公司是以冰箱、冷柜、空调为主导产品的现代化白色家河南新飞电器有限公司是以冰箱、冷柜、空调为主导产品的现代化白色家电制造企业，中国最大的电制造企业，中国最大的绿色绿色冰箱生产基地，中国冰箱、冷柜行业冰箱生产基地，中国冰箱、冷柜行业前两强前两强。因出色的无氟与节能技术而被公认为中国家电绿色品牌。自因出色的无氟与节能技术而被公认为中国家电绿色品牌。自19841984年建立以年建立以来，经过二十多年的

55、发展，新飞已发展成为拥有来，经过二十多年的发展，新飞已发展成为拥有1 1个中国驰名商标和个中国驰名商标和2 2个中个中国名牌产品的中部六省首家进出口免验企业，产品远销全球国名牌产品的中部六省首家进出口免验企业，产品远销全球5050多个国家和多个国家和地区。近年来新飞的经营业绩突飞猛进，产销量、利润等主要经济指标连地区。近年来新飞的经营业绩突飞猛进，产销量、利润等主要经济指标连年呈两位数递增，年呈两位数递增，成为同行业效益最好成为同行业效益最好，发展最快、最稳健的企业之一。，发展最快、最稳健的企业之一。新飞效益、产品、人才、管理都可以称得上一流的。新飞效益、产品、人才、管理都可以称得上一流的。新

56、飞简介新飞简介EB/OL.http:/ 主要由学生小组来组织完成。主要由学生小组来组织完成。 以小组为单位，独立制定完整的考察计以小组为单位，独立制定完整的考察计划，并根据考察计划进行内部的具体分工。划，并根据考察计划进行内部的具体分工。 教师在学生计划制定过程中，做好引导者。教师在学生计划制定过程中，做好引导者。同时负责取得相关部门的批准同时负责取得相关部门的批准。 1 1、制定考察计划、制定考察计划 学生小组在工作时，教师对问卷设计、学生小组在工作时，教师对问卷设计、访谈技巧、记录技巧、记录表格的设计以及考察访谈技巧、记录技巧、记录表格的设计以及考察中的注意事项等方面进行辅导。中的注意事项

57、等方面进行辅导。 例如：提供如下的信息和问题来引导。例如：提供如下的信息和问题来引导。 http:/（老师提供的）考察计划的参考信息：（老师提供的）考察计划的参考信息：1提供考察参观总计划。（参观目的、要求、时间、地点、参观对象、参观过程、分组依据、参观指导教师和参观注意事项等；将参观目的和计划告知受访企业，要求受访企业能安排熟悉本企业生产与销售管理的人员负责接待，并与受访企业负责人商定考察流程。2帮助学生确定考察具体部门：（重点考察哪些部门，是生产车间、人重点考察哪些部门，是生产车间、人力资源管理部还是营销大楼等力资源管理部还是营销大楼等）。3.布置考察要解决的问题，帮助学生确定考察具体内容

58、：（问题导向，参看下页（问题导向，参看下页PPTPPT）。http:/5新飞有哪些销售经营策略？新飞有哪些销售经营策略？ 6新飞的售后状况如何？新飞的售后状况如何？7你能为新飞的发展提出哪些建议？你能为新飞的发展提出哪些建议？1新飞在质量管理方面采取哪些措施？新飞在质量管理方面采取哪些措施？2新飞企业文化有哪些特点？新飞企业文化有哪些特点？3新飞有哪些先进管理制度方法？新飞有哪些先进管理制度方法？4新飞是如何培训员工的？新飞是如何培训员工的？1新飞新飞企业组织结构怎样企业组织结构怎样？ 2 2、展示考察计划、展示考察计划 要求各小组用要求各小组用思维导图思维导图自主完成制作自主完成制作考察计划

59、，并在全班进行展示，讨论和修改。考察计划，并在全班进行展示，讨论和修改。 教师参与讨论修改过程。教师参与讨论修改过程。http:/时间时间地点新飞质量管理部门，。人员考察问题新飞的质量管理措施，产前、产中、产后分别是什么人员分工A：采访 B:拍照、记录；C：注意事项考察过程考察计划样例考察计划样例 3 3、分工、分工 由学生小组进行内部分工。要求每项工由学生小组进行内部分工。要求每项工作都有人具体负责，并拟定相互配合的方式。作都有人具体负责，并拟定相互配合的方式。 如如: :收集资料、联络沟通、收发防护服、收集资料、联络沟通、收发防护服、访谈人（要求自主完成邀请和沟通）、记录员、访谈人（要求自

60、主完成邀请和沟通）、记录员、拍照录音等等。拍照录音等等。http:/ 4. 4.实施实施考察（考察（3 3小时）小时）：进入厂区，听从企业接待员指挥（安全和路线介绍进入厂区，听从企业接待员指挥（安全和路线介绍 ）参观新飞总厂，多媒体报告厅（宣传片、产品广告片、企业赞助的工参观新飞总厂，多媒体报告厅（宣传片、产品广告片、企业赞助的工艺活动、企业发展史、文化等）艺活动、企业发展史、文化等）参观生产车间、模具仓库等，观看生产流水线，了解冰箱或冰柜的的参观生产车间、模具仓库等，观看生产流水线，了解冰箱或冰柜的的工艺流程、质量管理、产品种类、年生产量等信息，学习新飞的管理工艺流程、质量管理、产品种类、年

61、生产量等信息，学习新飞的管理经验经验（参观过程可以提问，遵守企业不拍照的规定）参观过程可以提问，遵守企业不拍照的规定）http:/参观营销大楼、新飞花园等，学习新飞的营销与管参观营销大楼、新飞花园等，学习新飞的营销与管理知识理知识参观完毕后，有参观完毕后，有10101515分钟时间分钟时间, ,向企业接待员提向企业接待员提问问。教师向企业表示感谢，与企业工作人员告别，乘车教师向企业表示感谢，与企业工作人员告别，乘车返校。返校。四、四、评评估估 1 1、各小组对收集的材料进行讨论、整合、各小组对收集的材料进行讨论、整合 （1 1）生产流程的影像资料整理）生产流程的影像资料整理 （2 2）数据处理

62、）数据处理 （3 3）座谈与访谈文字记录资料整理）座谈与访谈文字记录资料整理 。 2 2、对整合的结论进行梳理，形成、对整合的结论进行梳理，形成 文字报告。文字报告。 3 3、制作汇报、制作汇报PPTPPT 4 4、各小组展示汇报和讨论、各小组展示汇报和讨论 学生相互分享考察体验和收获，并依学生相互分享考察体验和收获，并依 据考察目标是否达成展开讨论。据考察目标是否达成展开讨论。 5 5、各小组修改、提交报告。、各小组修改、提交报告。http:/个人考察报告撰写：个人考察报告撰写：1）老师讲解考察报告撰写的基本格式，给出考察报告撰写的模板，依据调查总结的撰写规范，写完整的“关于新飞集团”调查报告，真正掌握参观考察总结写作方法。）（1 1）引导学生对整体考察活动经验的总结，写入考察报告中。）引导学生对整体考察活动经验的总结，写入考察报告中。成绩评定成绩评定（上述三个评价表上述三个评价表），），计入平时成绩。计入平时成绩。五、反五、反馈馈 1 1、将学生考察结果和建议反馈企业。、将学生考察结果和建议反馈企业。 2 2、听取企业对本次考察的建议，为后续考、听取企业对本次考察的建议，为后续考察做参考。察做参考。http:/四、考察教学法四、考察教学法 应用应用 完完