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1、拉练的目的和意义拉练的目的和意义通过拉练打造新人锻造队伍通过拉练打造新人锻造队伍拉练的目的和意义拉练的目的和意义通过拉练增加自信、突破自我通过拉练增加自信、突破自我拉练的目的和意义拉练的目的和意义通过拉练开发市场、深挖潜利通过拉练开发市场、深挖潜利心心脑脑血血管管病病现现患患人人数数3亿亿，每每10个个成成年年人人就就有有2人人患患心心脑脑血血管管病病，每每10秒秒就就有有1人人死死亡亡，每每年年约约有有350万万人人死死于于心心脑脑血血管管病病，占占总总死死亡亡人人数数的的41%。拉练的目的和意义拉练的目的和意义通过拉练打开格局，找到企业家的心态通过拉练打开格局，找到企业家的心态拉练的目的和
2、意义拉练的目的和意义通过拉练实现通过拉练实现“王者归来王者归来”牢基础牢基础 谋长远谋长远 拉练是2014年实现上人、打造优秀员工的最好途径，拉练成效的取得是全年实现企业家梦想、开创新局面、实现“百姓买药、首选修正”的关键！ 拉练能够：拉练能够：消灭空白点，是空白市场、落后市场成型的方法推动懒惰员工迅速行动改变安于现状员工 拉练模式拉练模式新人新人新新市场市场 第一步单品拉练 第二步圆桌会拉练（一泡三转一联谊）老员工老员工 第一步大单单品及圆桌会拉练 第二步签约会 第三步会员例会新人拉练新人拉练每次“新兵训练营”拉练不少于四组建立微信群、营造氛围（时时上报战果、亮点）设置得分标准（发照片1分、
3、客户信息登记表1分、贴海报1分、演示比对1分、潜力涨1分、出单5分；对一个传照片给与附加分）结果进行评比、总结（设置小组单日首单奖、拉练阶段冠军奖）实现“比、学、赶、帮、超”的整体向上氛围。 制定订单和政策制定订单和政策（风寒风热）（风寒风热）1、现款购进风寒风热共、现款购进风寒风热共100盒盒/13元、舒星元、舒星（复方氨酚烷胺片）（复方氨酚烷胺片）100盒盒/6元，共计进货金元，共计进货金额额1900元，赠送风寒风热共元，赠送风寒风热共50盒、舒星盒、舒星50盒。盒。 一单客户获利：风寒风热共一单客户获利：风寒风热共150盒盒/20元元+舒星舒星150盒盒/10元共计售销额元共计售销额45
4、00元，净利润元，净利润4500元元-1900元元=2600元元。 动销周期：动销周期：3-5盒盒/天，天，150盒盒/50天天-30天；天；5-10盒盒/天，天，150盒盒/30天天-15天。天。 一一单员工获利：风寒风热单员工获利：风寒风热150盒盒/8元元+舒星舒星150盒盒/1元共计底价元共计底价1350元，利润元，利润1900元元-1350元元=550元元。制定订单和政策制定订单和政策（风寒风热）（风寒风热）2、现款购进风寒风热共、现款购进风寒风热共100盒盒/13元、舒星元、舒星（复方氨酚烷胺片）（复方氨酚烷胺片）100盒盒/6元，共计进货金元，共计进货金额额1900元，赠送洛阳二
5、日游元，赠送洛阳二日游/1人。人。3、零售价现款购进风寒风热共、零售价现款购进风寒风热共100盒盒/20元，元，赠送风寒风热及舒星各赠送风寒风热及舒星各100盒。盒。 一单客户获利：风寒风热一单客户获利：风寒风热200盒盒/20元元+舒星舒星100盒盒/10元共计销售额元共计销售额5000元，净利润元，净利润5000元元-2000元元=3000元元。 一单员工获利：风寒风热一单员工获利：风寒风热200盒盒/8元元+舒星舒星100盒盒/1元共计底价元共计底价1700元，利润元，利润2000元元-1700元元=300元元+舒星舒星100盒盒/1元元。制定订单和政策制定订单和政策（风寒风热）（风寒风
6、热）4、现款购进风寒风热共、现款购进风寒风热共100盒盒/13元，赠送舒元，赠送舒星星100盒。盒。 一单客户获利：风寒风热一单客户获利：风寒风热100盒盒/20元元+舒星舒星100盒盒/10元共计销售额元共计销售额3000元，净利润元，净利润3000元元-1300元元=1700元元。 一单员工获利：风寒风热一单员工获利：风寒风热100盒盒/8元元+舒星舒星100盒盒/1元共计底价元共计底价900元，利润元，利润1300元元-900元元=400元元。制定订单和政策制定订单和政策（保心宁）（保心宁）1、现款购进保心宁、现款购进保心宁20盒盒/24元，赠送降脂宁元，赠送降脂宁10盒。盒。 一单客户
7、获利：保心宁一单客户获利：保心宁20盒盒/35元元+降脂宁降脂宁10盒盒/35元共计销售额元共计销售额1050元，净利润元，净利润1050元元-480元元=570元元。 一单员工获利：保心宁一单员工获利：保心宁20盒盒/13.8元元+降脂降脂宁宁10盒盒/9.3元共计底价元共计底价369元，利润元，利润480元元-369元元=111元元。制定订单和政策制定订单和政策（保心宁）（保心宁）2、现款购进保心宁、现款购进保心宁200盒盒/24元，赠送降脂宁元，赠送降脂宁96盒。盒。 一单客户获利：保心宁一单客户获利：保心宁200盒盒/35元元+降脂宁降脂宁96盒盒/35元共计销售额元共计销售额1036
8、0元，净利润元，净利润10360元元-4800元元=5560元元。另赠送价值。另赠送价值400元的促销元的促销礼品。礼品。 一单员工获利：保心宁一单员工获利：保心宁200盒盒/13.8元元+降脂降脂宁宁96盒盒/9.3元共计底价元共计底价3652.8元，利润元，利润4800元元-3652.8元元=1147.2元元。制定订单和政策制定订单和政策（保心宁）（保心宁）3、现款购进保心宁、现款购进保心宁20盒盒/24元，赠送舒星元，赠送舒星50盒。盒。 一单客户获利：保心宁一单客户获利：保心宁20盒盒/35元元+舒星舒星50盒盒/10元共计销售额元共计销售额1200元，净利润元，净利润1200元元-4
9、80元元=720元元。 一单员工获利：保心宁一单员工获利：保心宁20盒盒/13.8元元+舒星舒星50盒盒/1元（结合风寒风热建议订单元（结合风寒风热建议订单4）共计底）共计底价价326元，利润元，利润480元元-326元元=154元元。首次拜访礼品设定首次拜访礼品设定见面礼：陶瓷刀具、夏凉被、臂式血压仪、多见面礼：陶瓷刀具、夏凉被、臂式血压仪、多功能听诊器、修正健酒、修正啤酒、修正五味功能听诊器、修正健酒、修正啤酒、修正五味子等，可选价位子等，可选价位40元元-60元。元。拉练前的准备工作拉练前的准备工作每日路线制定：按社区或乡镇分配好各拉练组每日路线制定：按社区或乡镇分配好各拉练组拜访区域；
10、拜访区域；拉练必备物品：销售公司资质、名片、订单、拉练必备物品：销售公司资质、名片、订单、见面礼、产品单页、试服品、市场调研表、比见面礼、产品单页、试服品、市场调研表、比对演示物品、名医俱乐部合作协议及对演示物品、名医俱乐部合作协议及名医名医会刊会刊等；等；拉练中的具体工作拉练中的具体工作收集市场及客户资料：收集市场及客户资料：1、本拉练区域内有多少家终端客户（医药公司、本拉练区域内有多少家终端客户（医药公司、药店、个人诊所及医院、社区服务站或所、卫药店、个人诊所及医院、社区服务站或所、卫生院及下属卫生室）等；生院及下属卫生室）等；2、所拜访终端有几位医生及护士、具体负责人、所拜访终端有几位医
11、生及护士、具体负责人性别及年龄、查看屋内布置及摆放分析负责人性别及年龄、查看屋内布置及摆放分析负责人及医生喜好、患者流量多少、分析看病人群、及医生喜好、患者流量多少、分析看病人群、观察医生处方金额大小及用药习惯、细心观察观察医生处方金额大小及用药习惯、细心观察药房药品是否网内药品，有无网外药品，有无药房药品是否网内药品，有无网外药品，有无修正药品，有无大品牌及贵药、询问药品进货修正药品，有无大品牌及贵药、询问药品进货渠道等待。渠道等待。拉练中的重点工作拉练中的重点工作攻关：攻关：1、找出切入点，聚集医生感兴趣话题（人的本、找出切入点，聚集医生感兴趣话题（人的本性是关注自己），打破紧张气氛；找出
12、诊所或性是关注自己），打破紧张气氛；找出诊所或卫生室有影响力的医生或护士，重点做工作，卫生室有影响力的医生或护士，重点做工作，为后期发展内线打下基础；为后期发展内线打下基础；2、交谈中找出客户的真正需求，满足需求，帮、交谈中找出客户的真正需求，满足需求，帮助客户解决困难，提高额外服务，针对客户性助客户解决困难，提高额外服务，针对客户性别找出客户兴趣的礼品，如：男性香烟、健酒、别找出客户兴趣的礼品，如：男性香烟、健酒、字画或把玩等，女性刀具、餐具、床上用品或字画或把玩等，女性刀具、餐具、床上用品或首饰等，中老客户保健养生用品等，在合适的首饰等，中老客户保健养生用品等，在合适的时机恰当的气氛下送出
13、见面礼，首次拜访必定时机恰当的气氛下送出见面礼，首次拜访必定会给客户留下好印象；会给客户留下好印象；拉练中的重点工作拉练中的重点工作谈单：谈单：1、谈单前通过产品单页、产品比对做好产品卖、谈单前通过产品单页、产品比对做好产品卖点讲解，突出产品优势；利用试服及点讲解，突出产品优势；利用试服及名医会名医会刊刊的典型病例，突出产品质量优势及确切疗的典型病例，突出产品质量优势及确切疗效，说服客户。效，说服客户。2、利用集团法务中心监察部对市场区域保护、利用集团法务中心监察部对市场区域保护、供货价及统一零售价监管，让客户托底放心；供货价及统一零售价监管，让客户托底放心；利用名医俱乐部会员针对心脑血管类产
14、品垄断利用名医俱乐部会员针对心脑血管类产品垄断式销售，来吸引客户，让会员客户独家经销，式销售，来吸引客户，让会员客户独家经销，独家受益。独家受益。拉练中的重点工作拉练中的重点工作谈单：谈单：3、利用名医俱乐部针对会员的后期服务，提高、利用名医俱乐部针对会员的后期服务，提高诊疗水平及经营水平，满足心脑血管患者诊疗水平及经营水平，满足心脑血管患者“防、防、治、养治、养”的需求，通过售后呼叫中心，帮助客的需求，通过售后呼叫中心，帮助客户锁住用药患者；并利用会员活动日协助客户户锁住用药患者；并利用会员活动日协助客户做产品宣传促销工作，做到所进产品不滞销、做产品宣传促销工作，做到所进产品不滞销、不积压，
15、产品如有滞销或近效期给予积极调货不积压，产品如有滞销或近效期给予积极调货或退货，大胆给客户承诺让客户放心。或退货，大胆给客户承诺让客户放心。拉练中的重点工作拉练中的重点工作谈单：谈单：4、帮客户算好心脑血管疾病的市场份额，算、帮客户算好心脑血管疾病的市场份额，算好一单的利润帐，并帮助客户分析好动销周期。好一单的利润帐，并帮助客户分析好动销周期。5、针对负责人及重点人员单独给予额外的礼、针对负责人及重点人员单独给予额外的礼品，可在一单结款后或按周期销售额给予提点品，可在一单结款后或按周期销售额给予提点的形式兑付。的形式兑付。6、谈单过程中了解客户工作经验、人脉关系、谈单过程中了解客户工作经验、人
16、脉关系及当地影响力，找出大客户，并利用好此人，及当地影响力，找出大客户，并利用好此人，做好转介绍，实现迅速开发市场目的。做好转介绍，实现迅速开发市场目的。拉练中的重点工作拉练中的重点工作签单：签单：1、提前备好订单和笔，并与客户确认好进货、提前备好订单和笔，并与客户确认好进货数量；数量；2、与客户确定好礼品；、与客户确定好礼品；3、与客户确定好送货、结款及礼品到位时间；、与客户确定好送货、结款及礼品到位时间；4、与客户确定好进货所需清单、发票、公司、与客户确定好进货所需清单、发票、公司资质等。资质等。拉练中的注意事项拉练中的注意事项1、不可在有患者或条件不允许的情况下谈礼、不可在有患者或条件不
17、允许的情况下谈礼品及政策；品及政策；2、不可在人多或不方便时谈额外提点；、不可在人多或不方便时谈额外提点；3、不可与客户争论企业的优缺点；、不可与客户争论企业的优缺点；4、不可与客户争论产品价格；、不可与客户争论产品价格；5、不可与客户争论产品质量；、不可与客户争论产品质量；6、不可与客户争论市场环境。、不可与客户争论市场环境。拉练后的注意事项拉练后的注意事项1、如遇特殊情况不能及时给予送货，请及时通、如遇特殊情况不能及时给予送货，请及时通知客户，说明情况并得到谅解；知客户，说明情况并得到谅解；2、送货结款时，备一些水果，以免客户后悔退、送货结款时，备一些水果，以免客户后悔退单或拖欠不给予及时
18、结款；单或拖欠不给予及时结款；3、送货后三日内务必再次拜访，如有特殊情况、送货后三日内务必再次拜访，如有特殊情况不能上门拜访，请通过电话，询问有无其它问不能上门拜访，请通过电话，询问有无其它问题需要帮忙或解决的，询问药品动销、患者用题需要帮忙或解决的，询问药品动销、患者用药情况，根据用药实际情况，可建议客户针对药情况，根据用药实际情况，可建议客户针对有条件的患者给予联合用药，借此机会可加大有条件的患者给予联合用药，借此机会可加大其它产品的销售，最后收集患者健康档案。其它产品的销售，最后收集患者健康档案。新老员工请新老员工请牢记：牢记：修正品牌产品的价格会高于普通产品的理由？修正品牌产品的价格会
19、高于普通产品的理由？修正强大品牌、保证商家利益修正强大品牌、保证商家利益修正药真料足、保证产品疗效修正药真料足、保证产品疗效修正现代工艺、保证质量信誉修正现代工艺、保证质量信誉修正八万员工、保证售后服务修正八万员工、保证售后服务客户的疑虑客户的疑虑一单的进货量多吗？进货价格高吗？利润空间小吗？礼品满足不了需求吗？老百姓不接受吗？客户认为：你的产品价格太高了客户认为：你的产品价格太高了不好卖：不好卖：这是典型的这是典型的“价格推单价格推单”，遇到这种情况要先认同再举，遇到这种情况要先认同再举证，抛开价格谈价值，让客户认同证，抛开价格谈价值，让客户认同“好东西从来是不便宜的，一好东西从来是不便宜的
20、，一分钱一分货分钱一分货”，老百姓不是买最便宜的药，而是买最有效最管用，老百姓不是买最便宜的药，而是买最有效最管用的药。帮客户分析价格低的同类产品是什么成分？含量多少？多的药。帮客户分析价格低的同类产品是什么成分？含量多少？多大规格？什么价格？成本多少？利润多少？哪个厂家？如果我们大规格？什么价格？成本多少？利润多少？哪个厂家？如果我们的产品比同类产品贵，可通过道地优质的原材料、先进的工艺、的产品比同类产品贵，可通过道地优质的原材料、先进的工艺、现代化的设备来解释产品质量的不同，通过比对演示物理辨别的现代化的设备来解释产品质量的不同，通过比对演示物理辨别的方法，来说明品牌产品的优势。方法，来说
21、明品牌产品的优势。利润低：利润低：清晰客户的盈利点；帮助客户算利润账清晰客户的盈利点；帮助客户算利润账品牌药品疗效有保障，企业有实力，在老百姓心中的地位不一样。品牌药品疗效有保障，企业有实力，在老百姓心中的地位不一样。销量会数倍的提升，卖修正品牌产品客户的盈利会更高销量会数倍的提升，卖修正品牌产品客户的盈利会更高，质量信，质量信誉更好誉更好、忠诚客户多、反复购买率高、忠诚客户多、反复购买率高我们的产品是品牌，与同等品牌产品相比，我们的利润是最高的我们的产品是品牌，与同等品牌产品相比，我们的利润是最高的。客户认为：同类产品太多了客户认为：同类产品太多了以以“同类产品太多了同类产品太多了”的理由推
22、单，并不是客户的真的理由推单，并不是客户的真实目的，既然同类产品太多，正说明该客户对此类产实目的，既然同类产品太多，正说明该客户对此类产品需求量很大，我们可以通过沟通找出客户的真实想品需求量很大，我们可以通过沟通找出客户的真实想法，也可以帮客户分析同类产品的成分？厂家？含量法，也可以帮客户分析同类产品的成分？厂家？含量？价格？利润是多少？找出同类产品的不足，突出我？价格？利润是多少？找出同类产品的不足，突出我们产品的优势。如风寒风热，可突出风寒风热对症用们产品的优势。如风寒风热，可突出风寒风热对症用药，效果更确切，纯中药产品安全性高，不含麻黄碱、药，效果更确切，纯中药产品安全性高，不含麻黄碱、
23、不含金刚烷胺、不含对乙酰胺基酚，用药后无副作用，不含金刚烷胺、不含对乙酰胺基酚，用药后无副作用，用药后不会产生嗜睡，不刺激中枢神经，适合上班族、用药后不会产生嗜睡，不刺激中枢神经，适合上班族、高空作业者、司机、学生等，口感好更适合老年人及高空作业者、司机、学生等，口感好更适合老年人及小孩。（从利润和推广前景去谈）小孩。（从利润和推广前景去谈）客户认为：价格太乱了不赚钱客户认为：价格太乱了不赚钱价格太乱，这是任何一个产品从市场导入阶段进入成价格太乱，这是任何一个产品从市场导入阶段进入成熟阶段的必经之路，一定要协同客户维护好终端零售熟阶段的必经之路，一定要协同客户维护好终端零售价格，保护好大客户的
24、利润空间，及时了解哪家客户价格，保护好大客户的利润空间，及时了解哪家客户卖的低，卖多少？承诺客户及时给予解决，让客户托卖的低，卖多少？承诺客户及时给予解决，让客户托底放心。底放心。客户认为：价格高消费者嫌贵客户认为：价格高消费者嫌贵价格高患者嫌贵，这是客户的想法，并不是患者的真价格高患者嫌贵，这是客户的想法，并不是患者的真实想法：实想法：患者买药是为了治病而不是省钱患者买药是为了治病而不是省钱，人有病会，人有病会造成身体不适和诸多不便，有病就想马上好，但如果造成身体不适和诸多不便，有病就想马上好，但如果买的便宜药疗效不好又是西药，会给患者造成损失又买的便宜药疗效不好又是西药，会给患者造成损失又
25、会带来副作用，都知道是药三分毒特别是西药，而反会带来副作用，都知道是药三分毒特别是西药，而反之纯中药疗效好的产品更受患者认同。之纯中药疗效好的产品更受患者认同。如果如果买的药治不好病买的药治不好病，患者，患者不会说没钱买好药不会说没钱买好药，也不，也不会说买的哪个厂家的药，会说买的哪个厂家的药，而是说医生水平不高。而是说医生水平不高。 强化修正品牌药品优势强化修正品牌药品优势：名医配好药名医配好药，好药好疗效，好药好疗效，好药好药帮助客户提升帮助客户提升知名度知名度，提，提高高患者患者用药安全。用药安全。与您共勉与您共勉成功只需要前进1步；后退却可以找到100个理由；很多人宁愿找100个理由证明他自己不是懦夫，却忘了勇敢走出一步，坚持下去，您就是勇士。我们要双手紧握方向盘、加足油门、奋勇直前！ 本次培训拉练今日任务本次培训拉练今日任务拜访送礼拜访送礼3-5家客户家客户进门前传门店照片进门前传门店照片 1分（第一个上传附加分（第一个上传附加0.5分）分）进门前打开手机录音功能（主攻客户信息进门前打开手机录音功能（主攻客户信息登记表信息内容登记表信息内容1分）分） 不谈订单、只交朋友不谈订单、只交朋友
