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1、广州花园项目广州花园项目2014年首批推盘年首批推盘方案方案版权声明：本项目是梅县源宝房地产开发有限公司与JY国际深圳市城市精英建筑规划设计有限公司共同研究成果；未经上述公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 2013 2013年年2 2月月2525日日呈交：梅县源宝房地产开发有限公司呈交：梅县源宝房地产开发有限公司 目目 录录第一部分第一部分 2014 2014年销售计划年销售计划第二部分第二部分 2014 2014年首批推盘策略及认筹方案年首批推盘策略及认筹方案第三部分第三部分 2014 2014年首批推盘营销推广计划年首批推盘营销推广
2、计划第一部分第一部分 2014年销售计划年销售计划未售房源统计分析未售房源统计分析未售房源统计分析事项事项住宅住宅备注备注住宅总建筑住宅总建筑面积面积（）79072.74两房：56套，占总套数比10%；三房：124套，占总套数比23%；四房：224套，占总套数比42%；五房：98套，占总套数比18%；复式：36套，占总套数比7% 住宅总住宅总套数（套）套数（套）538销售总金额销售总金额约约（元）（元）423,829,8865360元/实收均价计算2012014 4年年2 2月月1010日日销售统计销售统计总成交量总成交量（套）（套）112已售房源101套占总销售房源数量538套的20.8%总
3、成交总成交面积面积（）14175已售面积14175占总建筑面积79072.74的17.9%总销售额总销售额（万元）（万元）约7455销售总金额约7455万元完成销售代理总金额423,829,886元的17.6%未售房源总建筑未售房源总建筑面积面积（）64897.74占项目总建筑面积82.1%未售房源总未售房源总套数（套）套数（套）426占项目住宅总套数79.2%未售房源未售房源总金额总金额约约（元）（元）347,851,8865360元/实收均价计算未售房源统计分析未售房源统计分析朝向占比朝向占比项目住宅共538套，截止2014年2月10日共成交112套，未售426套；其中，朝南未售房源156
4、套，占未售房源37%；朝北未售房源270套，占比63%。根据首次开盘成交房源情况，主要成交房源以朝南房源为主，朝北房源受欢迎程度不高。未售房源统计分析未售房源统计分析户型占比户型占比项目住宅共538套，截止2014年1月1日共成交112套，未售426套；未售房源户型占比，2房32套，占未售房源8%；3房72套，占比17%；4房201套，占比47%；5房89套，占比21%；复式32套，占比7%，项目目前大面积户型较多。根据首次开盘成交房源情况及2013年梅州城区成交情况，主要成交房源以三房、小四房为主，面积100-140之间，大户型需求量及成交量不高。未售房源统计分析未售房源统计分析总价占比总价
5、占比项目住宅共538套，截止2014年2月10日共成交112套，未售426套；未售房源总价比例，40-50万房32套，占未售房源8%；60-70万39套，占比9%；70-80万162套，占比38%；80-90万94套，占比22%；90-100万67套，占比16%；100万以上32套，占比7%。根据首次开盘成交房源情况，主要成交房源以总价80万以下为主，高总价户型成交量不高。20142014年推售计划年推售计划2014年下半年富力城（2014年6月首推2000套）、客家新世界等大型综合体产品会陆续上市，加上府前壹号等中小型楼盘，梅县新城2014年商品房预售量估计达到200万以上，将会是2013年
6、梅县新城商品房预售量3倍多，预计2015年梅县新城商品房预售量将会再创新高。商品房预售量快速、大幅度提升将加大了市场的去化压力.2014年下半年项目将竣工交房，为避免市场上大型项目产品上市导致客源分流，影响销售进度，现计划2014年完成项目整体80%销售，提高去化速度，快速回笼资金。20142014年推售计划年推售计划事项事项住宅住宅备注备注住宅总建筑住宅总建筑面积面积（）79072.74两房：56套，占总套数比10%；三房：124套，占总套数比23%；四房：224套，占总套数比42%；五房：98套，占总套数比18%；复式：36套，占总套数比7% 住宅总住宅总套数（套）套数（套）538销售总金
7、额销售总金额约约（元）（元）423,829,8865360元/实收均价计算2014年完成项目总建筑面积年完成项目总建筑面积80%销售销售632582014年12月31日前完成项目住宅80%销售截止截止2014年年2月月10日已售日已售141752014年推售面积年推售面积490832014年计划销售490832014年12月31日前完成项目住宅80%销售，截止2014年2月10日已售14175.2014年计划销售49083,暂按5360元/计算，销售总额2.6亿元。2014年年营销策略营销策略通过对项目春节期间销售情况及对市场部分采用平销模式楼盘了解，采用平销模式成交率较低，原因在于采用平销模
8、式，销售现场氛围不浓，人气较少，缺乏炒作热点，市场关注力下降，导致成交量下降，收益也很难最大利益化。基于春节期间销量不高情况，且项目整体去化尚未达到20%，建议2014年营销策略采用1月1日开盘成功经验，采取“分批推盘、集中认筹、集中解筹”，通过集中解筹，达到火爆销售效应，提高项目市场关注力，促进销售。目标分解目标分解3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2014年计划销售49083,暂按5360元/计算，销售总额2.6亿元。第一次推盘完成目标第一次推盘完成目标30%，14725,销售金销售金额约额约7893万元；万
9、元；完成目标完成目标30%完成目标完成目标20%完成目标完成目标20%第三次推盘完成第三次推盘完成目标目标30%，14725,销售金销售金额约额约7893万元；万元；完成总目标49083,销售总额2.6亿元第二次推盘完第二次推盘完成目标成目标20%，9817,销售销售金额约金额约5262万万元；元；完成目标完成目标30%第四次推盘完成目第四次推盘完成目标标20%，9817,销售金额约销售金额约7893万万元；元；2014年年营销节点营销节点划分划分3月8日认筹2014年5月1日首批单位开盘2014年8月2日第二批单位开盘2014年10月1日第三批单位开盘营销节点6月第二批单位蓄客8月中旬第三批
10、单位蓄客3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月采用集中认筹、集中解筹方式推盘，有利于营造销售氛围，提高成交率，采用集中认筹、集中解筹方式推盘，有利于营造销售氛围，提高成交率，促进销售。促进销售。11月初第四批单位蓄客2015年1月1日第四批单位开盘第二部分第二部分 2014年首批推盘策略及认筹策略年首批推盘策略及认筹策略销售策略价格策略首批推货计划首批推盘认筹策略首批推盘认筹活动首批推盘销售策略首批推盘销售策略首次推盘销售策略：增加销售道具，丰富产品卖点与采用事件营销及营销售活动来提高项目市场关注力，达到项目持续处于区域热点目的，增加客源，促进项目销售进度，回笼资金。事件营销：项目
11、样板房正式开放（建议装修8套）、项目外架拆除、园林工程进度等；增加产品卖点：推出带精装修房源：客户可自主选择装修方案(设计公司每个户型提供2-3款设计风格），重点突出与其它楼盘批量装修统一风格的区别“拒绝批量复制，我装修，您做主！”极具岭南文化气息园林：重点突出项目园林特点，提高产品附加价值，体现项目与市场上同类型产品的不同之处。营销活动：认筹活动、产品推介会、暖场活动。首批推盘销售策略首批推盘销售策略启动“老带新”营销售模式：项目从首次开盘至今已有115名业主，老业主带新客户销售模式在以往销售经验中，该类型客户成交率较高，也是项目销售过程中重要部分。为能更充分挖掘利用老业主资源，应推出较为直
12、接，且老业主及新客户都能享受的“老带新”措施，吸引老业主带新客户成交，促进销售。“老带新”奖励政策：凡老业主介绍新客户成功购买广州花园房源，老业可获现金奖励2000元/套（可选择2年物管费），新客户可获2年物管费。奖励领取标准：老业主介绍新客户成功购买广州花园房源，新客户按规定时间交足首期款并签约，方能取领该奖励。以上奖励所产生成本可在房价上体现即可，但奖励措施必须够大才具有吸引力。以上奖励所产生成本可在房价上体现即可，但奖励措施必须够大才具有吸引力。首批推盘价格策略首批推盘价格策略梅县新城2014年商品房预售量估计达到200万以上，将会是2013年梅县新城商品房预售量3倍多，预计2015年梅
13、县新城商品房预售量将会再创新高。商品房预售量快速、大幅度提升将加大了市场的去化压力.2014年下半年项目将竣工交房，为避免市场上大型项目产品上市导致客源分流，影响销售进度，2014年将是项目重点出货时间，须提高去化速度，快速回笼资金。由于2014年市场产品供应量较大，导致客流分散，且从春节期间梅州城区成交情况分析，客户观望情绪较为严重。而且项目1月1日开盘后优惠施措减少，项目在市场上热度有所下降，尚未形成热销效应。建议2014年首批推盘价格采用平稳过渡策略，需要留一定的价格空间来提高销量，快速回笼资金，引爆市场，达到热销效应，为下一批推盘奠定基础。首批推盘价格策略首批推盘价格策略项目住宅共53
14、8套，截止2014年2月10日共成交112套，未售426套；其中，朝南未售房源156套，占未售房源37%；朝北未售房源270套，占比63%。根据首次开盘成交房源情况，主要成交房源以朝南房源为主，朝北房源受欢迎程度不高。首批推盘价格策略首批推盘价格策略通过对项目之前销售情况分析，主要成交房源以朝南房源为主，朝北房源受欢迎程度不高。从首次开盘销售数据，共销售101套，期中朝向房源销售75套，占总销售套数74%，建议2014年首批推盘再适当调整南北价差幅度，促进朝北房源销售，原价格体系南北价差在200-300元/,建议调整南北价格差调整为500元/。2014年首批推盘价格策略：项目整体实收价格：采用
15、平稳过渡策略，提高销量，引爆市场，达到热销效应，为下一批推盘奠定基础。带装修价格：建议按实际装修成本在单价上体现（建议800元/左右），另在总价上每套加2万元作税费；南北价差：适当调整南北价差幅度，促进朝北房源销售，原价格体系南北价差在200-300元/,建议调整南北价格差调整为500元/。20142014年首批推盘营销节点计划年首批推盘营销节点计划3月1日暂停销售2014年3月8日首批单位认筹2014年4月20日样版房开放，认筹客户升级2014年5月1日首批单位开盘营销节点3月1日3月8日4月20日5月1日 2014年首批推盘以集中认筹、提前升级、集中解筹形式操作，结合项年首批推盘以集中认筹
16、、提前升级、集中解筹形式操作，结合项目工程进度，进行事件营销，以目工程进度，进行事件营销，以4月中下旬样版房正式开放为认筹升级节点，月中下旬样版房正式开放为认筹升级节点，五一假期项目拆外架为开盘解筹节点，提高项目市场关注力，促进销售。五一假期项目拆外架为开盘解筹节点，提高项目市场关注力，促进销售。首批推货计划首批推货计划2014年计划销售49083,暂按5360元/计算，销售总额2.6亿元。根据2014年销售计划首批推盘计划完成全年目标30%期销量，即14725,销售金额约7893万元；操作方式：由于项目1月1日已开盘一次，本次开盘属加推性质，对外宣传必须指定房源范围；但为了避免客户流失，如客
17、户所选房源不在推盘范围，将内部操作成交。2014年首批推盘房源年首批推盘房源首批推货计划首批推货计划楼栋房号户型面积朝向套数总面积A1栋0101号户型号户型4 4房房2 2厅厅3 3卫卫156.42156.42朝北朝北1414套套2189.882189.88A1栋0 03 3号户型号户型5 5房房2 2厅厅3 3卫卫1 17171. .5454朝朝南南1 12 2套套2 2058058. .4 48 8A2栋0 02 2号户型号户型4 4房房2 2厅厅3 3卫卫1 15656. .0101朝北朝北1 14 4套套2 2184184. .1414A2栋0 04 4号户型号户型5 5房房2 2厅厅
18、3 3卫卫1 17171.0.09 9朝朝南南1414套套2 2395395. .2626A3栋0 01 1号户型号户型4 4房房2 2厅厅3 3卫卫1 15656. .4242朝朝北北1 13 3套套2 2033033. .4 46 6A4栋0404号户型号户型5 5房房2 2厅厅3 3卫卫171.09171.09朝南朝南1 12 2套套2 2053053. .08082014年首批推盘房源年首批推盘房源首批推货计划首批推货计划楼栋房号户型面积朝向套数总面积B1栋0303号户型号户型4 4房房2 2厅厅2 2卫卫142.12142.12朝北朝北1313套套1847.561847.56B1栋0
19、 04 4号户型号户型4 4房房2 2厅厅3 3卫卫1 14848. .8383朝朝南南1 12 2套套17851785. .9696B2栋0 03 3号户型号户型4 4房房2 2厅厅2 2卫卫1 14444. .8181朝北朝北1 12 2套套17371737. .7272B2栋0 04 4号户型号户型3 3房房2 2厅厅2 2卫卫1 13131. .6161朝朝南南1 12 2套套15791579. .3232B3栋0 02 2号户型号户型4 4房房2 2厅厅3 3卫卫1 14545. .6666朝朝北北1 13 3套套1893.581893.58B4栋0 03 3号户型号户型4 4房房2
20、 2厅厅3 3卫卫142.90142.90朝朝北北1 12 2套套17141714. .80802014年首批推盘房源年首批推盘房源首批推货计划首批推货计划楼栋房号户型面积朝向套数总面积B4栋0404号户型号户型4 4房房2 2厅厅3 3卫卫146.37146.37朝南朝南1010套套1463.701463.70B4栋0 05 5号户型号户型3 3房房2 2厅厅2 2卫卫1 13131. .6161朝朝南南1 13 3套套17101710. .9393B5栋0 01 1号户型号户型4 4房房2 2厅厅2 2卫卫1 14242. .6666朝北朝北1 13 3套套18541854. .5858B
21、5栋0 03 3号户型号户型3 3房房2 2厅厅2 2卫卫1 12323. .8686朝朝北北1 12 2套套14861486. .3232合计201201套套29988.7729988.772014年首批推货201套，29988.77，占项目总货量38%,其中朝南房源13046.73,朝北房源16942.04；由于本次推出房源户型面积较大，暂按预计45%去化率计算，目标成交量约13000。首批推盘认筹策略首批推盘认筹策略由于1月1日开盘采用的优惠措施为：2万抵6万元，额外98折，按揭99折，一次性付款97折，开盘优惠幅度在8个百分点左右，综合优惠为6个百分点，成交效果较为理想，解筹率达到了6
22、4%。2014年首批推盘认筹优惠措施不能大于首次开盘优惠，也不能太小，要为下一批推盘留空间。要让首次开盘客户感到实惠，也让观望客户感到越早买越优惠，价格在不断上升趋势。2014年首批推盘认筹优惠建议为：认筹优惠：2万抵5万，即优惠3万元付款折扣：按揭99折，；一次性付款98折。综合优惠测算首批推盘认筹规则首批推盘认筹规则优惠措施优惠措施优惠幅度优惠幅度占项目总量占项目总量综合优惠综合优惠2万抵5万元3.5个百分点占总量38%1.33%按揭99折1个百分点占总量38%，占推货量80%0.3%一次性付款98折2个百分点占总量38%，占推货量20%0.15%合计1.78%按推盘每套房源计算，银行按揭
23、房源优惠幅度为4.5个百分点，一次性付款房源5.5个百分点，综合优惠为1.78%。2014年首批推货201套，29988.77，占项目总货量38%首批推盘认筹活动首批推盘认筹活动3月8日盛大认筹加推自主精装修户型“我装修，您做主”首批推盘认筹活动首批推盘认筹活动一、活动主题：3月8日盛大认筹加推自主精装修户型“我装修，您做主”二、活动时间：2014年3月8日（周六）上午9：00-12：30三、活动地点：广州花园营销中心四、活动形式：排队认筹1、演艺（歌舞）节目+项目介绍+认筹礼品派送+认筹幸运大抽奖2、邀约意向登记客户参加认筹活动，活动当天所有客户到活动现场排队签到领取号牌，并以叫号形式进行认
24、筹；3、当天邀请各媒体报社与网络（客家房产网、房讯网）等媒体作认筹活动报道，扩大项目市场影响力，引爆市场。首批推盘认筹活动首批推盘认筹活动五、活动规则：1、收取认筹诚意金收费标准:￥2,0000元/套房（每卡仅限选购1套住房）;2、客户凭本人身份证原件交纳认筹诚意金并签署VIP卡认筹协议及领取VIP卡与认筹礼品；3、认筹期间获取的各项优惠，紧限开盘当日成功认购方可有效。4、VIP客户可享受权益：1）成功办理广州花园VIP认筹手续，可获得广州花园正式开盘当天选房资格；2）成功办理广州花园VIP认筹手续，可享受广州花园正式开盘当天“2万抵5万”的购房优惠；3）成功办理广州花园VIP认筹手续，可享受
25、广州花园正式开盘当天其他优惠。首批推盘认筹活动首批推盘认筹活动七、活动优惠：1、“2万抵5万”认筹优惠：凡在认筹期间交纳诚意金￥2,0000元/套房，即可在签订购房合同时冲抵￥50000元房款（包含诚意金￥2,0000元），将直接在购房总房款中抵减;3、礼品：凡活动当天到场签到登记客户，均可领取来访礼品（纸抽1盒）1份；成功认筹客户可获得精美礼品（雨伞）1份；4、幸运大抽奖（共价值约￥10000元以内）：凡认筹当日成功认筹的客户均获得抽奖券（1房/1张），在演艺活动当中穿插抽奖,奖品建议设立三个抽奖奖项（一二三等奖品建议用家电）与礼品派送；一等奖1名价值￥3588元:建议家电用品液晶电视、冰箱
26、;二等奖2名价值￥1588元:洗衣机、;三等奖8名价值￥388元:电磁炉、电饭煲、取暖器；第三部分第三部分 2014年首批推盘营销推广计划年首批推盘营销推广计划首次开盘推广总结推广策略媒体组合与推广排期首次开盘推广回顾首次开盘推广回顾2013年年11月月2013年年12月广告投放频率月广告投放频率推广渠道共计次数（次）投放频率（/月）梅州日报整版广告73.52A3宣传单张430秒电视广告52.52.5房讯网、客家房产网通栏5公交车站台广告52.5围墙广告、楼体横幅52.5短信1（5万条）0.5项目从2013年11月起至开盘前推广媒介主要以报广、电视、网站、公交站广告围墙及单张为主，根据每个销售
27、节点组合投放。首次开盘来电客户分析首次开盘来电客户分析获知途径获知途径经统计，自2013年10月18日至2013年12月31日共来电客户590个；其中，通过电视189个，占比32%；报纸124个，占比21%；单张63个，占比11%；路过51个，占比9%；网络54个，占比9%；公交39个，占比7%；朋友介绍30个，占比5%；围墙25个，占比4%；短信15个，占比2%。来电客户获知途径主要以报纸、电视及单张为主，其次为网络、公交站广告、路过、朋友介绍、围墙广告及短信。首次开盘来访客户分析首次开盘来访客户分析获知途径获知途径经统计，自2013年10月18日至2013年12月31日共来访客户618个；
28、其中，通过电视173个，占比28%；报纸111个，占比18%；路过98个，占比16%；朋友介绍56个，占比9%；网络49个，占比8%；公交51个，占比8%；围墙31个，占比5%；单张37个，占比6%；短信12个，占比2%。来访客户获知途径主要以报纸、电视及路过为主，其次为朋友介绍、网络、公交站广告、单张及围墙广告，短信由于投放数量较少，所占比例不多。首次开盘推广效果分析首次开盘推广效果分析广州花园项目从2013年10月至今主要节点推广以报广、电视、网站、围挡、楼体广告、公交站台等线上媒体渠道为主，结合线下A3单张派发，以组合形式，根据销售节点进行投放；通过对来电、来访客户获知途径统计分析，主要
29、以报纸、电视及单张为主，其次为路过、朋友介绍、网络、公交站广告及围墙广告，短信由于投放数量较少，所占比例不多。所选择的推广媒介组合效果比较理想，所有推广渠道都有来电、来访客户;由于项目面世期临近年底，为抢占元旦销售节点，蓄客时间较短，项目整体推广主要以线上渠道为主，线下推广尚未能启动，来电、来访客户主要以电视、报纸等线上途径获知楼盘信息;2014年首批推盘年首批推盘推广策略推广策略项目1月1日开盘推广由于时间较为紧迫，项目整体推广主要以线上渠道为主，线下推广尚未能启动。为了实现项目的高效蓄客，充分挖掘潜在客户，传递项目价值，建立市场地位和品牌形象，建议项目2014年首批推盘推广策略为：建议20
30、14年首批推盘推广采用线上、线下相结合推广策略，线上推广辅助，线下推广全面铺开，针对圈层及乡镇目标客户进行点对点推广，达到线上、线下推广双管齐下，引爆市场，促进项目销售。推广推广路径路径途径途径渠道名称渠道名称线上线上户外（T牌、公交车站台）电视、报纸、夹报、DM直投项目楼身包装（围墙、楼身广告、项目看楼通道、精装样板房）道路灯箱或灯标旗、导示网络（客家房产网、房讯网等地产网）线下线下圈层活动、暖场活动销售物料（印刷资料）认筹与开盘活动、各销售时间节点活动项目推介活动泛联动（老带新、关系营销）行销（派单、电话）通过项目之前推广分析效果，为实现高效精准利用，将采取线上推广与线下软性推广结合，达到快速全面渗透市场。媒体组合与推广排期媒体组合与推广排期推广路径时间及活动安排，详见附件谢谢聆听谢谢聆听 THANKSTHANKS
